NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

MAL COMPETENCIA

GANAR - PERDER

SOLO UNA PARTE ALCANZA SUS

OBJETIVOS

HAY COMPETENCIAS

NO LES INTERESA UNA RELACIÓN SU ÚNICO OBJETIVO ES GANAR

CON LAS PERSONAS

LOS NEGOCIADORES UNA EN ALGUNOS CASOS NO EXISTE

CORPORACIÓN DÉBIL COOPERACIÓN

LO QUE UNA DE LAS PARTES GANA

LA OTRA LO PIERDE
 NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

MANTENER UNA BUENA

COMUNICACIÓN

GANAR - GANAR

AMBAS PARTES GANAN, TANTO EL

QUE VENDE COMO EL QUE
COMPRA

PERMITE QUE LAS DOS PARTES LA CONFIANZA ES IMPORTANTE EN

ALCANCEN SUS OBJETIVOS TODO TIPO DE NEGOCIACIÓN

MANTENER UNA BUENA RELACIÓN

PERSONAL

SE ADQUIERE CONFIANZA

TOMA EN CUENTA LAS

DESEOS DE GANANCIAS MUTUAS Y RELACIONES ENTRE LOS
UNA ALTA COOPERACIÓN NEGOCIADORES EN EL FUTURO
Intereses son necesidades, deseos Realizar un brainstorming para
que subyacen a las posiciones crear opciones mutuas

Posiciones, cosas concretas que Ensayar el problema desde

quieren los negociadores diferentes perspectivas

Centrarse en los intereses, no en Intentar opciones en beneficio

posiciones mutuo

Ganar - Ganar
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Mayor confianza
Con más comunicación

Separar las personas del problema Utilizar criterios objetivos alcance

acuerdo

Criterios objetivos, justos,

Duros con el problema y blando
eficientes; independientes a
con las personas
voluntad de las partes

Conseguir, mantener y desarrollar Apoyo externo, sería importante

relaciones
 Toma de decisiones a la ligera, sin
mirar consecuencias

Comprometerse

No existen relaciones a largo plazo NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Ganar - Perder

ni procesos Resultados sin relaciones

Accesibilidad a hacer concesiones Solo un ganador en la negociación Información propia en lugar de

para alcanzar el acuerdo buscar terceros

Genera conflictos, desigualdad,

abuso