GERENCIA
Negociar emociones
ENRIQUE OGLIASTRI Ph. D., profesor titular de
negociaci6n y organizaci6n. Ha side profesor investigador en Harvard, Jap6n, Francia, Espana y Colombia.
n America Latina hay culturas mas espon-
taneas can las emociones (Caribe, tierra
caliente) que otras (Brasil, Peru chicha,
Quito, Chile). En el ambito personal se cree que
una persona autentica y de fiar debe expresar
sus emociones, especialmente dentro del grupo
personal intimo y en las relaciones cercanas de
trabajo. Esta es la dimensi6n "expresiva" de las
emociones, diferente de su caracter "instrumen-
tal" cuando son utilizadas en las negociaciones
para impactar a la contraparte.
En algunas regiones se utiliza el termino
"externar" para indicar que la persona dijo algo
("el extern6 su disgusto") / particularmente en
las altas montafias andinas y regiones de Cen-
troamerica, Esta indica reserva, desconfianza,
quiza producto de experiencias hist6ricas de
dominaci6n y represi6n. Los grupas indigenas
latinoamericanos negocian de una manera muy
diferente cuando se trata de hacerlo entre ellos
que cuando se trata con grupos de fuera. Entre
ellos son colaborativos y dispuestos a conseguir
el mejor resultado mutuo: con los foraneos son
desconfiados y defensivos, y establecen una ne-
gaciaci6n competitiva sin espacios para benefi-
cios mutuas.
En casi toda la regi6n se da gran valor a ser
vivo, mas astuto que el otro, chispudo, piola, a no
dar papaya, como en el tipico espiritu gueguense
tradicional de Nicaragua. Si una poblaci6n sufre
opresi6n 0 se siente en inferioridad, una salida es
engafiar al enemigo, 10 que puede llevar a la mi-
mica de imitarlo y burlarse de el. Otra opci6nes la
resistencia pasiva y la inescrutable falta de emo-
ciones (se reporta en Honduras). En Costa Rica el
modele negociador es politico, el arte de quedar
bien con todo el mundo: se expresa cordialidad y
se reprimen la hostilidad y la confrontaci6n.
138 Summa I revistasumma.cam
Incae, autor de catorce libros, consultor de estrategia,
Enrique.Ogliastri@incae.edu
Hasta ahara el uso de emociones en negocia-
ciones ha sido considerado mas propio de las di-
ferenciasculturalesque de la teoria de la negocia-
cion. Por eso fue una gran sorpresa descubrir, en
un estudio academicoque acabamos de terminar,
que la expresi6n de emociones se asocia con la
rnenos efectiva negociaci6n tradicional. Mediante
sofisticadas pruebas estadisticas comprobamos
que algunas reconocidastecnicasde la nueva teo-
ria de la negociaci6n (como el uso de cifras y cri-
terios objetivos en lugarde puramente subjetivos)
se combinaban con dos elementos culturales para
tipificar a los mejores negociadores.
Segun informan los extranjeros que hacen
negocios en Costa Rica, dos tercios de los ne-
gociadores tradicionales menos efectivos acos-
tumbran realizar acercamientos amistosos que
combinan la vida profesional con la personal,
mientras solo el 17% de los que actuan con la
nueva teorfa de la negociaci6n 10 haee normal-
mente. Aquellos negociadores costarricenses
que utilizan las tecnicas del regateo, quienes no
estan orientados a crear valor mutuo ni al lar-
go plaza, son tambien los que mayoritariamente
realizan un proceso emocional (opuestoal racio-
nal) en sus negociaciones.
Esto significa que en America Latina debemos
limitar el uso de emociones en las negociaciones
(ejemplo: Chile). Esmas efectivo irbienpreparados,
llevar cifras y criterios objetivos que justifiquen las
propuestas, ser concretos en lugarde divagar gene-
ralidades. Esta fuera de lugarel intentarconseguir
ventajas mediante pura relaci6n personal, y el uso
de emociones fuertes (como amenazas teatrales,
trucos, persuasi6n manipulativa 0 chantaje emo-
cional) no se considera muyprofesional en la nego-
ciaci6n intemacional. Mucha tenernos que apren-
der;afortunadamente el caminoesta abierto.0
marza de 2012