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“UNIVERSIDAD NACIONAL SANTIAGO ANTÚNEZ DE MAYOLO”

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y TURISMO

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

MARKETING I

PLAN DE MARKETING: “ELI´S FASHION”

Integrantes:

 BERNALDO HENOSTROZA HELEN PAMELA


 MELGAREJO CORREA CYNTIA MAYURI
 RODRIGUEZ MINAYA ROCÍO KAREN
 RODRIGUEZ YAURI CARIN ISABEL
 VARGAS FERMÍN EMERZON

Docente:
LIC. ADM. JORGE LUIS TANDAYPAN SALAZAR

HUARAZ – PERÚ

2017-I
ÍNDICE
I. BREVE HISTORIA .......................................................................................................................... 4
II. RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................................. 4
III. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: .................................................................................................... 5
3.1. Descripción del mercado ..................................................................................................... 5
3.1.1. Escenario: .................................................................................................................... 5
3.1.2. Área geográfica: .......................................................................................................... 5
3.1.3. Definición de la Marca: ............................................................................................... 5
3.1.4. Segmentación de mercado: ........................................................................................ 6
3.1.5. Mercado: ..................................................................................................................... 6
3.1.6. Necesidades de los clientes:........................................................................................ 6
3.2. Situación Competitiva: ........................................................................................................ 6
3.2.1. Competidores directos: ............................................................................................... 6
3.2.2. Competidores indirectos: ............................................................................................ 7
3.3. Descripción del producto .................................................................................................... 8
3.3.1. Etapas del ciclo de vida del producto.......................................................................... 8
3.3.2. Mezcla de marketing: .................................................................................................. 8
3.4. Situación del macro ambiente: ......................................................................................... 12
3.4.1. Entorno económico: .................................................................................................. 12
3.4.2. Entorno Político Legal: .............................................................................................. 12
3.4.3. Entorno Tecnológico: ................................................................................................ 13
3.4.4. Entorno Demográfico: ............................................................................................... 13
3.5. Análisis FODA: ................................................................................................................... 14
IV. ESTRATEGIAS DE MARKETING ............................................................................................... 15
4.1. Objetivos Marketing: ......................................................................................................... 15
4.2. Objetivos financieros:........................................................................................................ 15
4.3. Mercado meta: .................................................................................................................. 15
4.4. Posicionamiento: ............................................................................................................... 16
4.5. Estrategias de la Mezcla de Marketing ............................................................................. 16
4.5.1. Producto: ................................................................................................................... 16
4.5.2. Precio:........................................................................................................................ 18

2
4.5.3. Promoción: ................................................................................................................ 19
4.5.4. Plaza: ......................................................................................................................... 21
4.5.5. Personas .................................................................................................................... 22
4.5.6. Procesos .................................................................................................................... 24
4.5.7. Evidencia física .......................................................................................................... 26
V. INVESTIGACIÓN DE MERCADO: ................................................................................................. 27
5.1. Diseño de la investigación: ................................................................................................ 27
5.2. Resultados Encuesta Clientes ............................................................................................ 27
VI. CONTROL DE RESULTADOS. .................................................................................................. 38
6.1. Calendario De Aplicación .................................................................................................. 38
VII. CONCLUSIONES ..................................................................................................................... 39
VIII. RECOMENDACIONES ............................................................................................................. 40
ANEXOS ............................................................................................................................................. 41

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PLAN DE MARKETING: “ELI´S FASHION”

I. BREVE HISTORIA

El negocio FASHION nació un 20 de diciembre del año 2013 la cual fue fundada por
la señora Elia Jamanca Barreto siendo una mujer emprendedora que inicio a muy temprana
edad a incursionar en el mundo de las ventas. Desde su niñez estuvo estrechamente
relacionada con los negocios, debido a que sus padres vendían gorros, guantes, chompas, etc.
en la avenida Luzuriaga; con el tiempo despertó un interés por crear su propia empresa
poniendo en práctica la experiencia adquirida durante todo este tiempo.
Transcurrido el tiempo la señora Elia decidió crear su propio negocio, ya que tenía
ahorrado un capital como producto de su esfuerzo de mucho tiempo de trabajo (vendía ropas
en ferias). Esta empresa se inició vendiendo ropas para damas y luego adicionó la venta de
lencería brasier, ropa interior, medias, toallas, etc).Actualmente el negocio tiene mayor
variedad de modelos en prendas de vestir (sport, casual y elegante), cuenta con trabajadoras
que le ayudan en el proceso de las ventas.

II. RESUMEN EJECUTIVO

La empresa “ELI´S FASHION “es una tienda dedicada a la venta de ropa a los clientes
finales, la línea de productos que ofrece son los pantalones, chompas, blusas, polos, casacas,
poleras, vestidos, brasier, pantis, medias, entre otros. Cada línea de productos se obtiene
directamente de Gamarra- Lima y está en responsabilidad de la dueña de la tienda. El objetivo
principal de la tienda “ELI´S FASHION” es posicionarse en el mercado como una tienda de
ropa femenina de alta calidad de productos, de buen trato al cliente y precios al alcance de
los clientes ya que la mayoría de los clientes no saben ni siquiera el nombre de la empresa.
Así mismo la infraestructura en la cual brindan el servicio es pequeño es por ello que desea
ampliar su local y así implementar nuevos productos para nuevos segmentos de mercado. Es
por ello que nuestro plan de marketing busca generar un incremento significativo en las
ventas, aumentar clientes fieles y posicionarnos en la mente del cliente y asi generar
beneficios para la tienda “ELI´S FASHION”. Es así que para lograr estos propósitos, que nos
llevaran a obtener nuestros objetivos, se plantearan diversas estrategias siguiendo la mezcla

4
promocional (las 7 P´s), tomando como referencia la encuesta y los requerimientos que tienen
los clientes.

III. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN:

3.1. Descripción del mercado

3.1.1. Escenario:

En Italia, el negocio de la moda se trata de una actividad económica de las más


importantes, es el principal exportador de moda en todo el mundo, seguido de Reino
Unido, Alemania y Francia. España también sufre una evolución, pasando a ocupar uno
de los primeros lugares en el ranking de la moda, tanto por el volumen desempleo como
el valor de su producción. (Easey, 2009)
En el Perú el mercado de la moda no se ha desarrollado, hay que ser honestos y
reconocer que el Perú ha vivido dormido durante muchos años. Esto ha hecho que la moda
tal como la conocemos ahora sea un producto que se ha producido en los últimos 25 años,
pero que recién en los últimos cinco o seis años ha tenido empuje y brillo. Además, hasta
hace algunos años se pensaba que la ropa importada era de mejor calidad. Así que la suma
de todos estos factores hace que el mercado interno sea más que interesante y una vez que
hayamos convencido al consumidor interno de que nuestros diseños, nuestra moda, tienen
mucho valor, creo que recién podríamos pensar en ir a otros países.
Las mujeres entre 25 y 40 años son quienes más recambian ese tipo de guardarropa
debido a su poder adquisitivo. Están en la plenitud de su vida, algunas casadas y otras
solteras, pero igual llenas de energía, vanidad y muy al pendiente de cuidar su figura e
imagen, pues tienen con qué. Así las mujeres ‘maduritas’ de 25 a 40 años se han
convertido en el blanco perfecto de las empresas de belleza, de ropa, lencería, entre otros,
pues poseen un poder adquisitivo lo suficientemente interesante como para jalar su
atención de compra.

3.1.2. Área geográfica:

El negocio está abocado a toda la población urbana de la ciudad de Huaraz.

3.1.3. Definición de la Marca:

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“ELI´S FASHION”

3.1.4. Segmentación de mercado:

La tienda de ropa “ELI´S FASHION” está dirigida a personas de:


 Género: Femenino
 Edad: De 18 a 45 años.
 Ingresos: De S/ 400.00 a S/ 1 000.00

3.1.5. Mercado:

Nuestro Mercado potencial por mes está representado de acuerdo al tipo de


segmentación realizada: Personas que tengan un Ingreso Familiar Bruto Mensual de
S/.400.00 – S/.1 000.00 que pertenecen al sector económico B y C. Además, por las
personas que tengan una edad de 18 a 45 años de edad.

3.1.6. Necesidades de los clientes:

La demanda en su totalidad no ha sido cubierta por tal motivo existen personas


insatisfechas que buscan las siguientes exigencias:
 El estilo actual de los consumidores por preferir productos novedosos.
 Los consumidores exigen productos de calidad.
 La búsqueda permanente de productos duraderos.
 Precios cómodos.
 Calidad de atención.

3.2. Situación Competitiva:

3.2.1. Competidores directos:

6
3.2.2. Competidores indirectos:

Para la tienda de ropa “ELI´S FASHION” estas empresas son consideradas como
indirectas ya que no ofrecen los productos que ofertan, estas empresas ofrecen productos
de marca y están dirigidos para otro segmento de mercado.
 SHAEL FASHION- Jr. Caraz

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3.3. Descripción del producto

3.3.1. Etapas del ciclo de vida del producto

1) Introducción
Naciendo de la idea de la propietaria; hizo la introducción de sus productos al
mercado con el fin de satisfacer una necesidad en las personas; la cual fue comercializar
ropas con un buen precio de acuerdo a la calidad.
2) Crecimiento
Con el pasar de los años los productos ofrecidos por el negocio han venido
logrando la aceptación de las personas por ser productos duraderos y de calidad; esto ha
permitido a la empresa que la demanda de sus productos vaya en aumento.
3) Madurez
Nuestra empresa aun no experimenta esta etapa, ya que tiene poco tiempo de
creación, así como también faltas muchas cosas en que mejorar para no caer en una crisis.
4) Declive
La empresa aún no ha pasado por esta etapa ya que, gracias a sus ventas,
producto del buen precio, se ha mantenido competitivamente en el mercado.

3.3.2. Mezcla de marketing:

1) Producto:
ELI`S FASHION cuenta con una diversidad de productos, entre los cuales se
encuentran prendas que son básicas y necesarias para las mujeres, entre ellas tenemos:
blusas, vestidos, pantalones, polos, sacos, short, entre otras; también se manejan
productos de lencería como son: brasier, ropa interior, medias, etc; el servicio que se les
otorga a las clientas de ELI`S FASHION, se basa en hacer que se sientas satisfechas con
su adquisición. La tienda todavía no está posicionada ni mucho menos es reconocida
fácilmente por las clientas de nuestra localidad, pese a que se tiene prendas de calidad a
un buen precio.
En ELI`S FASHION se manejan prendas de mayor cantidad nacionales, ya que
lo compra de las galerías que se encuentran ubicadas en Gamarra- Lima.
Los tipos de productos con los que cuenta ELI´S FASHION son los siguientes:

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 Pantalones  Corsett
 Blusas  Chaquetas de cuero
 Chompas  Poleras
 Polos  Medias
 Strapless  Brasier
 Vestidos  Pantys
 Short  Ropa interior
 Casacas en jean  Fajas
 Casacas en paño nacional  Enterizos
e importado  Leggins
 Casacas impermeables  Casacas sport
 Bleisser

2) Precio:
El precio está fijado de acuerdo al estrato de nuestros clientes, así como
también en la calidad.
Los precios por productos son los siguientes:

N° PRODUCTO MARCA PRECIO


1 Chompas Nacional 35
2 Bleisser Nacional 45
3 Sacos de vestir Nacional 50
4 Sacos en paño (corto) Nacional 95
5 Sacos en paño (largo) Nacional 110
6 Cascas de cuero Nacional 85
7 Casacas de cuero con pluma Nacional 95
8 Casacas térmicas nacionales Nacional 85
9 Casacas térmicas nacionales largo Nacional 95
10 Casacas térmicas en pluma corto Nacional 95
11 Polos cortos juveniles Nacional 25
12 Tops juvenil Nacional 35
13 Corset Nacional 45

9
14 Saco largo / drill Nacional 65
15 Polera polar larga Nacional 65
16 Polera polar corta Nacional 45
17 Poleras cerradas Nacional 40
18 Poleras con cierre Nacional 50
19 Casaca piel de durazno Nacional 50
20 Casaca jean Nacional 65
21 Blusas en jean Nacional 45
22 Casacas en drill Nacional 65
23 Pantalón juvenil con bolsillo You, onlys 60
24 Pantalón fajero You, damers 60
25 Pantalón pitillo Angiees,stilos 55
26 Pantalón normal Fuci 75
27 Pantalón recto Shesy 55
28 Overol jean Nacional 75
29 Short en jean Nacional 45
30 Enterizo de vestir Nacional 65
31 Pantalón de vestir Nacional 45
32 Blusa a cuadros Nacional 30
33 Blusas formales Nacional 35
34 Blusas juveniles Nacional 25
35 Polos de algodón Nacional 25
36 Vestidos Nacional 50
37 Minifaldas Nacional 35
38 Brazier peqeña Nacional 15
39 Brazier grande Nacional 20
40 Ropa interior de algodón Nacional 5
41 Ropa interior en caja Nacional 8
42 Ropa interior sintético Nacional 2.5
43 Medias fascinación Nacional 5
44 Medias Nacional 4
45 Panti perrita Nacional 8
46 Panti con diseño Nacional 20

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47 Medias sueltas para pantalón Nacional 1
48 Medias para falda Nacional 5
49 Medias Nacional 2
50 Medias para niñas Nacional 2.5
51 Bóxer de mujer Nacional 8
52 Bóxer de varon Nacional 15

3) Plaza:
Tenemos como ventaja, la ubicación de nuestro local ya que se encuentra en un
lugar muy concurrido.
Respecto a la distribución la dueña viaja personalmente a Lima (mayoristas)
para adquirir los productos. Ya en huaras se encarga de distribuirlo por medio de la venta
de estos.
El canal de distribución que usa la empresa es:

GAMARRA

elis
“ELI´S FASHION”

Consumidor final

4) Promoción:
La tienda de ropa “ELI´S FASHION” utiliza la publicidad boca en boca y
gigantografías en el mismo local. Nuestra tienda de ropa con esto ha logrado llegar a sus
clientes y así incrementar sus ventas.
Con relación a las promociones más utilizadas por nuestros competidores se
encuentra: la publicidad radial, televisiva y grafica (afiches).
5) Personas :
Las vendedoras no están capacitadas respecto al trato amable que se le debe
ofrecer al cliente, trayendo consigo, en ocasiones, conflictos entre cliente y vendedor.
Asimismo no tienen conocimiento de cómo aplicar la atención personalizada.

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6) Procesos :
Debido a que la empresa no cuenta con un letrero, no se puede realizar de
manera adecuada el proceso de brindar el servicio, ya que el cliente no lo puede ubicar
fácilmente.
7) Evidencia física :
La tienda no cuenta con una adecuada infraestructura, ya que el espacio del
local es pequeño y no se pueden exhibir los modelos de los productos adecuadamente.

3.4. Situación del macro ambiente:

3.4.1. Entorno económico:

La economía peruana creció 4.81% en enero, informó el Instituto Nacional de


Estadística e Informática (INEI) en la quincena de marzo. La cifra se ubica ligeramente
por encima del promedio de expectativas y responde al desarrollo de sectores primarios
como la minería metálica y la pesca.
Aunque la expansión de enero se ubica por encima del promedio de crecimiento
de los últimos doce meses (4.0%), el Banco Central de Reserva (BCR) ya adelantó, en
línea con varios analistas, que esta cifra no se repetirá en los próximos meses. El PBI
peruano se vería afectado este año por el 'efecto Odebrecht', que ya tiene un impacto
negativo en el sector privado (por ejemplo, la caída de la confianza del consumidor), y por
la intensificación del fenómeno de El Niño. Este último factor podría, incluso, anular el
efecto que el gobierno persigue con su anunciado plan de estímulo económico, según
Moody's.
En su primer 'Reporte de Inflación' del año, el BCR redujo su estimado de
crecimiento de la economía peruana para este año a 3.5%, desde el 4.3% proyectado en
diciembre. El Niño fue la causa directa de la revisión de estimados para los sectores
agropecuario y pesca.

3.4.2. Entorno Político Legal:

Dentro de este factor podemos observar la existencia de leyes y reglamentos, que


no solo servirán para regir la empresa, sino también a orientarla; estas leyes son:
 Ley Nº 27268, Ley General de la Pequeña y Microempresa-

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 Ley 29571 Código de Protección y Defensa del Consumidor-
 Código Tributario-
 Constitución Política del Perú (1993)
 Ley N° 28708 - Ley General del Sistema Nacional de Contabilidad.
 Régimen Único Simplificado.

3.4.3. Entorno Tecnológico:

Las operaciones al menudeo, como en tiendas de ropa, hacen uso de la tecnología


para reducir costos operativos, aumentar la seguridad de la tienda y ofrecer una
experiencia de compra agradable para los clientes, promocionar sus productos ya sea por
medio de las redes sociales (Facebook, Twitter, Blogs, Lyndlken, etc., todo ello en el
aspecto de publicidad), vía televisiva o radial.
La tecnología puede ayudar en todo, desde programar los turnos de trabajo de los
empleados hasta ordenar el inventario. Los empresarios del siglo XXI que quieran abrir
una tienda de ropa deben estar familiarizados con la gama de herramientas tecnológicas
que necesitan para manejar sus tiendas sin problemas y competir con las grandes empresas
de su área. Las empresas están optando por la venta de ropa vía online. La compra por
Internet tiene muchos beneficios, aunque la penetración del comercio electrónico en el
Perú es todavía baja en comparación con otros países de la región hay un gran número de
clientes que optan por la compra vía online.

3.4.4. Entorno Demográfico:

Según proyecciones del INEI en el 2016, el área urbana de Huaraz alberga 137.041
habitantes. Lo que la posiciona como la segunda ciudad más poblada del departamento, y
la segunda más importante en población y actividad económica de los andes centrales del
Perú, después de la ciudad de Huancayo, ubicándose en el puesto 22 de las ciudades más
pobladas del país.

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Variables Sub - variables Características

Ubicación Ciudad de Huaraz

Templado de montaña tropical,


Geográfica Condiciones geográficas soleado y seco durante el día y frío
durante la noche

Densidad Urbana

Genero Varones y Mujeres

Edad 20 – 65 Años

Demográfica NSE Todos (especialmente NSE B)

Personas dispuestas a adquirir


Psicográfica Personalidad productos a la moda y tendencia y
de calidad.

3.5. Análisis FODA:

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Producto con un gran porcentaje de  Tendencia creciente de
demanda. comercialización de ropas
 Facilidad de adquisición. femeninas
 Gran cantidad de proveedores  Apoyo del gobierno a las PYMES
 Existencia de gran población
femenina.

DEBILIDADES AMENAZAS
 Desconocimiento de criterios  Presencia de nuevos competidores
técnicos.  Alto costo de posicionamiento.
 No hace uso de la tecnología.  Mayor exigencia en las nuevas
 Infraestructura inadecuada. tendencias.

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IV. ESTRATEGIAS DE MARKETING

4.1. Objetivos Marketing:

 Posicionarnos en el mercado como una tienda de ropa femenina de alta calidad de


productos, de buen trato al cliente y precios al alcance de los clientes a nivel local
en el quinto año de nuestra actividad.
 Trasladar nuestro negocio a un local con infraestructura más amplia en la ciudad
de Huaraz en los próximos 2 años.
 Implementar productos para nuevos segmentos de mercado en los próximos 2
años.

4.2. Objetivos financieros:

 Incrementar nuestras ventas para el año 2018 en un 10% con respecto a nuestro
primer año de operación.
 Obtener un financiamiento con intereses bajos para ampliar la infraestructura del
Negocio en el plazo de 2 años.

4.3. Mercado meta:

Nuestros clientes son básicamente mujeres que comprar frecuentemente prendas de


vestir en la ciudad de Huaraz con motivos de fiestas, días especiales, especialmente por verse
bien.
 Demográficos: nuestras clientes están en el rango de edad 15- 50, con un ingreso
de S/ 400,00 a S/ 1 000,00. Personas de clase social medio.
 Geográficos: nuestra tienda se encuentra ubicado en Jr. Caraz n° 530 Cono
aluviónico Oeste Huaraz- Ancash. Es por ello que nuestro producto estará dirigido
a las personas de Huaraz, y sus alrededores como Carhuaz, Yungay, etc.
 Psicográficos: Nuestro producto estará dirigido a mujeres modernas, extrovertidas
que busquen tonos actuales y diferentes, innovadores, abiertos al cambio.

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 De estilo de vida: nuestros clientes se preocupan por su apariencia acudiendo así a
nuestras instalaciones para adquirir ropa de su preferencia. Por el momento hemos
recibido opiniones positivas del negocio.

4.4. Posicionamiento:

Nuestra empresa aun no logra un posicionamiento en el mercado, pese a tener


buenos precios y variedad de productos, esto se debe a que no aplica estrategias de marketing
respecto a la publicidad, trayendo como consecuencia que la tienda no sea reconocida ni
recordad por ciertos clientes.

4.5. Estrategias de la Mezcla de Marketing

4.5.1. Producto:

 Marca: Respecto a la marca, la empresa ELI´S FASHION no cuenta con una


marca ni un logo, nuestra propuesta el la siguiente:

Presupuesto: para realixar el logo de la empresa es en promedio: S/ 90

 La empresa incorpore a su la línea de productos, respecto a los pantalones, marcas


reconocidas de alta calidad, tales como: pionner, fratelli, soda, Coco.

Presupuesto: para adquirir estas nuevas marcas se necesita por lo menos S/ 2 000,
ya que el precio por mayor de estos pantalones en promedio es de S/60.

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 En cuanto al envase, proponemos que en el negocio se haga uso de bolsas
personalizadas con el logo de la tienda.

Presupuesto: las bolsas personalisadas de carton por mayor (una ciento) cuesta:
S/ 90 y las bolsas de plastico S/ 30 el ciento.

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 Ampliar la línea de productos, como serían los accesorios (pulsera, collares,
correas, aretes).

4.5.2. Precio:

El precio de los productos que ofrece la tienda de ropa “ELI´S FASHION” se rige
en base al cálculo de los costos fijos y variables, así como el monto de la utilidad esperada,
todo esto junto con el cálculo de la recuperación de la inversión; pero los factores que
determinarán el precio que estableceremos en esta propuesta estratégica es el de la
competencia, de penetración, promocionales
 Después de realizar una investigación y estudio de la estructura de precio de
nuestros competidores. Es importante que tenemos que tener en cuenta que cuando
trabajemos en nuestros costos. Por ejemplo, cuando ofrecemos chompas como
parte de nuestra colección, debemos de saber cuál es el precio minorista de nuestra
competencia en su categoría de chompas. Ofreceremos en base de consumidores
un precio competitivo a medida que nos posicionemos en el mercado. En caso que
nuestros costos sean altos en relación a nuestro competidor, nos fijaremos en que
elementos de diseño o prenda nueva podemos incluir tales como traer ropa de otras
marcas y de mayor calidad.

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 Pondremos un precio inicial bajo para así poder conseguir una penetración de
mercado de manera rápida y eficaz, y de esta manera atraer una mayor cantidad de
clientes; pero siempre teniendo en cuenta que el precio inicial no debe de ser
demasiado bajo, ya que el cliente puede llegar a desconfiar de los productos que
ofrecemos y pues esto puede ser algo negativo para nuestra tienda de ropa “ELI´S
FASHION”, es por eso que pondremos un precio inicial bajo pero moderadamente.
 Se ofrecerá precios promocionales respecto a acontecimientos especiales y/o
temporadas, como por ejemplo en el día de la madre por la compra de un conjunto
de ropa se le hará un descuento por otra prenda; en inicio del año escolar por la
compra del uniforme completo se tendrá un descuento por una segunda prenda
escolar.

4.5.3. Promoción:

 Promoción de ventas
Raras veces se observa que se aplique ésta estrategia de ventas en la tienda y
considerando que la promoción de ventas es un aliciente muy favorable para una
mayor concurrencia al establecimiento; por lo tanto, recomendamos hacer:
 Sacar precios fraccionados que atraiga a nuestros clientes fidelizados y al
público que posteriormente se convertirán en nuestros clientes.
 Realizar cierra puertas con un porcentaje (10%) de descuento a finales de cada
mes, modificándose estos días por fechas festivas tales como (año nuevo, san
Valentín, día de la madre, fiestas patrias, Halloween, navidad, etc). Anexo 1.1.
 Por la compra de un monto mayor a los 200 soles regalar un par de medias y
por la compra de un monto mayor a 500 soles un polo o blusa; lo cual ayudará
a elegirnos en sus próximas compras.
 Se premiará a los clientes fieles con el 25% de descuento después de su sétima
compra, para lo cual se manejará una base de datos con los puntos otorgados
por sus compras realizadas.
 Realizar concursos en redes sociales donde cada cliente posa en una foto con la
ropa que adquiere y es divulgado en el fan Paige de la tienda por el espacio de dos
meses. El más votado gana el importe de la compra. Anexo 1.2

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 Publicidad:
La tienda de ropa “ELI´S FASHION”, actualmente no cuenta no hace ningún
tipo de publicidad, lo único que tiene es su letrero por lo que se guían los clientes
normalmente; ante esto nosotros proponemos en ésta sección de la promoción que se
haga los siguientes cambios para un incremento en las ventas:
 Mandar hacer volantes con las promociones antes mencionadas que se
repartirán de 6.30 pm a 7.00 pm, tres veces por semana (martes, jueves y
sábado) en la avenida Luzuriaga, utilizando como repartidora a la señorita de
ventas de la tienda que es de confianza y sabemos que llegará al público
objetivo. Anexo 1.3
 Aprovechar las redes sociales donde una gran parte de nuestro mercado meta
se encuentra interactuando constantemente; para ello se creará un fan Paige
institucional en Facebook, donde se promocionará los diferentes modelos de
ropa que se ofrece en la tienda y será administrado por la señorita de ventas
para su utilización constante de informar, persuadir y recordar la tienda, esto
con la supervisión de la dueña. Anexo 1.2
 Se negociará su posterior anuncio radial en la emisora más escuchada en la
ciudad de Huaraz según CPI (radio chévere) para llegar a más personas de la
ciudad y las provincias del callejón de Huaylas.
 Crear una página web para publicitar, promocionar y vender nuestros
productos vía online como se muestra en el anexo 1.4
 La publicidad visual se desarrollará por medio de la elaboración e impresión
de calendarios de bolsillo, y de pared (fechas festivas)
 así mismo se mandará hacer una gigantografía para la parte exterior del local,
el cual servirá de guía para los nuevos clientes que decidan visitar nuestro
establecimiento. Anexo 1.5
 Venta personal:
Si bien es cierto que no se está percibiendo una mala atención, pero siempre
es perfectible un sistema de atención y esto mayormente se orienta a las tiendas de
ropa como “ELI´S FASHION”, que compiten con las tiendas por departamentos de

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la ciudad de Huaraz. Para lograr un sello que permitirá un reconocimiento inequívoco
se recomienda realizar:
 Una atención amable y cordial desde que el cliente pise la puerta hasta su
posterior salida aun así no compre nada porque la buena atención queda en la
memoria de las personas que de hecho volverán en la próxima oportunidad.
 Informar las características de la ropa que el cliente no conocía.
 Permitir que el cliente escoja el modelo que más le gusta sin necesidad de
presiones o persuasiones forzadas que de ninguna manera ayudan a un buen
clima de compras para el cliente; al no ser que ellos mismos le pidan su
recomendación.
 Iniciar el recibimiento con un bienvenido o adelante y finalizar con unas
gracias o vuelva pronto.
 Estar atento a los requerimientos de información sobre el producto que el
cliente necesite o quizás quiera probarse los modelos para su posterior
elección.
 Relaciones públicas:
Con respecto a las relaciones públicas en la actualidad la empresa no está
haciendo absolutamente nada; como respuesta a esto proponemos patrocinar a
desfiles de belleza, eventos sociales como: la mis “UNASAM”, danzas costumbristas,
etc. Los cuales ayudarán a su mayor reconociendo y de paso una responsabilidad
social con la gente de la ciudad de Huaraz.
 Marketing directo:
Consideramos que en esta parte no se debe enfocar mucho porque su posible
influencia no permitirá un incremento en las ventas ni en su posicionamiento; o si lo
hace no sería significativo por las características y la naturaleza de la tienda.

4.5.4. Plaza:

 Tácticas de venta (Distribución):


Utilizaremos una estrategia de penetración de mercado de modo de lograr el
punto de equilibrio en el menor plazo posible de tiempo. Paralelamente
desarrollaremos un programa de fidelización para así lograr tener a un cierto número

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de clientes satisfechos, asimismo nos enfocaremos en la expansión de nuestros
productos a través de los clientes que ya hayan visitado nuestro establecimiento con
anterioridad.

 Canal de distribución:
Haremos uso de intermediarios, y de ese modo lograr una mayor cobertura de
nuestros productos en la zona del Callejón de Huaylas; nos contactaremos con
posibles intermediarios (entre los posibles intermediarios son uno ubicado en
Carhuaz) y se acordaran los beneficios para ambas partes, finalmente haremos usos
de servicios de transporte para trasladar el producto hacia los intermediarios.

 Presupuesto:
 Teléfono: S/ 35.00 al mes.
 Beneficios se pactaran de la siguiente manera: Los proveedores brindan a la
empresa un 35% como margen de ganancias así que pueden proporcionar 15%
de ganancias para intermediarios y a la empresa le quedarían un 20% de
maniobra para fijar precios.
 Transporte: S/ 200.00 al mes, los cuales se estiman 100 por viaje, realizándose
2 viajes al mes y utilizando el mismo transporte para el traslado del producto
a las zonas del Callejón de Huaylas, como por ejemplo a Carhuaz.

4.5.5. Personas

El recurso humano es el activo más importante dentro de una organización y por


ello tendremos una atención especial en ellos; nos valemos de ellos para conseguir

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nuestros objetivos empresariales al igual que ellos hacen el esfuerzo para tener buenos
ingresos económicos y por consiguiente una mejor calidad de vida. Podemos tener un
buen producto, a un precio adecuado y en unos magníficos puntos de venta, pero si el
dependiente no quiere vender ese producto, el producto no se vende. Decir “personas” no
solamente nos referimos al personal que atienda al cliente sino a todas las personas de la
organización.
Algunas estrategias que se propone para el personal son los siguientes:
 Nuestra vendedora utilizará un informe para una mejor presentación hacia el
cliente y del mismo modo mostrar nuestra marca en el dicho uniforme, la cual hará
que la gente nos recuerde más a menudo cuando vea nuestros colores
característicos. Como se observa en el Anexo 3.1

 Capacitar a nuestro personal en el trato amable y cordial que se debe brindar al


cliente que acude a nuestra tienda-, de ésta manera marcar una ventaja competitiva
con respecto a nuestros competidores que ofrecen productos parecidos o iguales.

 En el proceso de atención la vendedora deberá seguir unos pasos pre establecidos


como: Anexo 3.2

23
PROCESO
OPOOOO
Llegada de Cliente dentro del Salida de cliente
cliente establecimiento

0= SALUDO 3= QUE MARCA DE


OPOOOOC
ACCIONES

(buen día, ROPA BUSCA


buenas noches, 4=ENTABLAR UNA 7= Regrese pronto
buenas tardes) CONVERSACIÓN 8=Le esperamos la
1=BIENVENIDA 5=OFRECER Y SUGERIR próxima
(señorita, dama, MARCAS 9=nos dio mucho
señora) RECOMENDADAS gusto su visita
2=PASE 6=SACAR VARIOS 10=hasta luego
ADELANTE MODELOS PARA QUE
SE LOS PRUEBE.

 El estado de animo de la vendedora influye en la calidad de atención por lo tanto


se motivará adecuadamente para que nuestros clientes reciban una atención de
calidad para sus posteriores recomendaciones a la tienda de parte del cliente
satisfecho.
 El personal de atención deberá estar atento a los requerimientos que necesite el
cliente sin distraerse con los aparatos electrónicos como el celular.
 Como todas las personas de la organización influyen en la calidad de atención
brindada, la dueña deberá seguir los mismos procedimientos que hacía la señorita
de ventas en caso de ausencias de la vendedora.
 La señorita de ventas no deberá estar atendiendo a familiares o conocidos obviando
a los clientes que acuden al establecimiento.

4.5.6. Procesos

Nuestra tienda de ropa ELI´S FASHION se valdrá de diversos mecanismos y


actividades, los cuales harán hacer que nuestro producto llegue a los clientes. Para lo cual
utilizaremos mecanismos como:

24
 Implementaremos letreros los cuales se ubicaran a las fueran de nuestro local,
siendo estos muy atractivo a la vista de nuestros clientes, logrando así atraer a
posibles clientes potenciales.
 Nuestras instalaciones contarán con buena iluminación, un ambiente amplio y
sobre todo cómodo, el cual se encontrara al estilo de la vanguardia logrando así
una mayor ventaja frente a nuestros competidores, asimismo logrando una mayor
satisfacción por parte de nuestros clientes.
 Finalmente realizaremos la adquisición de equipos como: percheros, maniquís,
ganchos, etc., los cuales brindaran un plus a nuestro servicio.

AMBIENTE MÁS CÓMODO (Amplio)


LETRERO

PERCHEROS
MODERNOS

25
4.5.7. Evidencia física

Los servicios son muy importantes en el marketing de conservar la fe de los


consumidores. Esto depende en gran medida de la comodidad tangible que se ofrece a los
clientes-consumidores.
Para nuestro caso en nuestra tienda de ropa “ELI´S FASHION” elaboraremos lo
siguiente:
 Ambiente: Modificaremos nuestro local en el aspecto de color, tamaño, olor,
sonido-música.
 En lo que se refiere a color, pintaremos nuestro local de dos colores pero serán
tonos suaves que el cliente cuando entre al local se sienta cómodo con el
ambiente, en este caso con el color.
Presupuesto para el pintado de local:
 Mano de obra = S/ 1200 aproximado
 Pintado en general= S/ 1450 aproximado
 Pondremos música para que el ambiente sea armonioso, será una música
tranquila que sea del agrado de los clientes.

 Diseño: En este aspecto el producto que vendemos que es la ropa lo tendremos de


manera muy ordenada y separada por cada tipo, es decir por un lado polos, por
otro pantalones, por otro chompas y así sucesivamente, para que así el local no se

26
ve aglomerado ni desordenado y sobre todo que haya más espacio y el cliente se
sienta augusto en la tienda al momento de escoger la prenda a comprar.

 Artefactos y/o enseres: Usaremos muebles para que nuestro local y el diseño este
acorde, como vamos a ordenar las ropas para ellos vamos a valernos de los
siguientes enseres:

 Pequeños estantes de madera para la ropa.


 Colgadores.

V. INVESTIGACIÓN DE MERCADO:

5.1. Diseño de la investigación:

Objetivo del sondeo: Conocer aspectos relevantes por parte del cliente, los cuales
permitan conocer la percepción que este tiene sobre la marca de ropa femenina ELI´S
FASHION , los cuales son importantes para establecer las estrategias.
El sondeo se realizó a 12 personas, siendo estas encuestadas 4 en la mañana, 4 en la
tarde y 4 en la noche.

5.2. Resultados Encuesta Clientes

27
Tabla 1. Frecuencia con que el cliente visita la tienda.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
válido acumulado
Semanalmente 1 8,3 8,3 8,3
Mensualmente 4 33,3 33,3 41,7
Válidos
Esporádicamente 7 58,3 58,3 100,0
Total 12 100,0 100,0

Figura 1. Frecuencia con que el cliente visita la tienda.

INTERPRETACIÓN: Al realizarse una encuesta a 12 de los clientes de la tienda de ropa


ELI´S FASHIÓN se obtuvo que el 58,33% de los clientes visitan la tienda esporádicamente.
Y solo el 8,33% de los clientes visitan la tienda de manera semanal.

Tabla 2. La percepción que tiene el cliente con respecto a que a la


tienda le hace falta otras líneas de ropa.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
válido acumulado
Sí 11 91,7 91,7 91,7
Válidos No 1 8,3 8,3 100,0
Total 12 100,0 100,0

28
Figura 2. La percepción que tiene el cliente con respecto a que a la tienda le hace
falta otras líneas de ropa.

INTERPRETACIÓN: Según la figura 2, el 91,67% del total de clientes encuestados


consideran que a la tienda” ELI´S FASHION” le hace falta otras líneas de ropa y el 8,33%
del total de clientes encuestados consideran que a la tienda no le hace falta alguna marca.

Tabla 3. Consideración del cliente con respecto a las líneas de ropa que desearía
encontrar en la tienda de ropa “ELI´S FASHION”
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
válido acumulado
Ropa de baño 1 8,3 8,3 8,3
Pijamas 4 33,3 33,3 41,7
Válidos
Ropa deportiva 7 58,3 58,3 100,0
Total 12 100,0 100,0

29
Figura 3. Consideración del cliente con respecto a las líneas de ropa que desearía
encontrar en la tienda de ropa “ELI´S FASHION”

Tabla 3. Consideración del cliente con respecto a las líneas de ropa que desearía
encontrar en la tienda de ropa “ELI´S FASHION”

Tabla 3. Consideración del cliente con respecto a las líneas de ropa que desearía
encontrar en la tienda de ropa “ELI´S FASHION”

INTERPRETACIÓN: Según la figura 3, el 58,33% del total de los clientes encuestados


desearían encontrar ropa deportiva en la tienda “ELI´S FASHION” siendo este en su
mayoría, el 33,33% de los clientes desearían encontrar pijamas.

Tabla 4. Consideración del cliente con respecto a la accesibilidad


de los precios.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
válido acumulado
Si 8 66,7 66,7 66,7
Válidos No 4 33,3 33,3 100,0
Total 12 100,0 100,0

Tabla 4. Consideración del cliente con respecto a la


accesibilidad de los precios.
30
INTERPRETACIÓN: Según la figura 4, el 66,67% del total de clientes encuestados
consideran a los precios accesibles y el 33,33% de los clientes creen que los precios de la
ropa en “ELI´S FASHIÓN” no son accesibles.

Tabla 5. Percepción del cliente con respecto a la fidelización con la


tienda “ELI´S FASHION”
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
válido acumulado
Si 3 25,0 25,0 25,0
Válidos No 9 75,0 75,0 100,0
Total 12 100,0 100,0

31
Figura 5. Percepción del cliente con respecto a la fidelización con la tienda
“ELI´S FASHION”

INTERPRETACIÓN: Según los resultados obtenidos, el 75% del total de los clientes
encuestados no se sienten fidelizados con la tienda de ropa “ELI´S FASHION” y el otro 25%
de las personas encuestadas se sienten fidelizadas con la tienda.

Tabla 6. Opinión del cliente respecto a lo que considera a la ropa a la hora de


realizar la compra.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
válido acumulado
Precio 1 8,3 8,3 8,3
Calidad 4 33,3 33,3 41,7
Modelo 1 8,3 8,3 50,0
Válidos
Diseño 4 33,3 33,3 83,3
Atención al cliente 2 16,7 16,7 100,0
Total 12 100,0 100,0

32
Figura 6. Opinión del cliente respecto a lo que considera a
la ropa a la hora de la compra.

INTERPRETACIÓN: Según los resultados obtenidos, el 33,33% del total de los clientes
encuestados consideran el diseño de la ropa a la hora de realizar la compra, lo mismo sucede
con la calidad. Pero también hay un porcentaje de 16,67% y 8,33% que consideran la atención
del cliente y el precio respectivamente.

Tabla 7. Marcas de pantalón que el cliente quisiera que se agreguen a la línea de


productos.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
D´onlys 2 16,7 16,7 16,7
Fratelli 3 25,0 25,0 41,7
You 2 16,7 16,7 58,3
Válidos
Pioner 3 25,0 25,0 83,3
Fuci jeans 2 16,7 16,7 100,0
Total 12 100,0 100,0

33
Figura 7. Marcas de pantalón que el cliente quisiera que se
agreguen a la línea de productos.

INTERPRETACIÓN: Según los resultados obtenidos, el 25% de los clientes desean


encontrar en la tienda la marca Fratelli y Pioner y el 16,67% de los clientes quieren que la
marca You, D´onlys y Fuci jeans.

Tabla 8. Tallas de ropa que frecuentemente compra.

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

28,00 5 41,7 41,7 41,7

30,00 4 33,3 33,3 75,0


Válidos
32,00 3 25,0 25,0 100,0

Total 12 100,0 100,0

34
Figura 8. Marcas de pantalón que el cliente quisiera que se agreguen a la
línea de productos.

INTERPRETACIÓN: Según el resultado obtenido, el 41,67% del total de clientes


encuestados usan frecuentemente la talla 28. Y hay un porcentaje de 33,33% y 25 % que usan
la talla 30 y 32 respectivamente.

Tabla 9. Consideración que toma el cliente con la relación entre


precio y calidad al momento de comprar.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
válido acumulado
Válidos Si 12 100,0 100,0 100,0

Figura 9. Consideración que toma el cliente con la relación entre precio y


calidad al momento de comprar.

35
INTERPRETACIÓN: Según el resultado obtenido, el 100% del total de clientes
encuestados si relacionan el precio y la calidad de la ropa a la hora de realizar la compra.

Tabla 10. Medio de comunicación que frecuentemente usa el cliente para


informase.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
válido acumulado
Televisión 4 33,3 33,3 33,3
Internet 5 41,7 41,7 75,0
Válidos Spot publicitario 2 16,7 16,7 91,7
Otros 1 8,3 8,3 100,0
Total 12 100,0 100,0

Figura 10. Medio de comunicación que frecuentemente usa el cliente para


informase.

INTERPRETACIÓN: Según el resultado obtenido, el 41,67% del total de clientes


encuestados usan el internet para informarse. Un 33,33% mediante la televisión, un 16,67%
mediante spot publicitario y un 8,33% mediante otros medios.

36
Tabla 11. Cantidad de dinero que gastan los clientes a la hora de
comprar en la tienda “ELI´S FASHION”
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
válido acumulado
[30-100> 7 58,3 58,3 58,3
Válidos [100-200> 5 41,7 41,7 100,0
Total 12 100,0 100,0

Figura 11. Cantidad de dinero que gastan los clientes a la hora de comprar en
la tienda “ELI´S FASHION”

INTERPRETACIÓN: Según el resultado obtenido, el 58,33% del total de los clientes


encuestados gastan entre 30 a 100 soles cada vez que visitan la tienda, y el 41,67% del total
de los clientes encuestados gastan entre 100 a 200 soles.

37
VI. CONTROL DE RESULTADOS.

6.1. Calendario De Aplicación

SEP
FEB

JUN

DIC
NOV
ABR

JUL
ENE

AGO

OCT
MAR

MAY
DIC
ACTIVIDAD

PRODUCTO
Creación dela marca y el logo
Incorporación de nuevas marcas
Creación de las bolsas personalizadas
Ampliar la línea de producto

PRECIO
Realizar un estudio de los precios de los competidores
Establecer precios bajos
Ofrecer descuentos

PROMOCIÓN
Promoción de ventas
Sacar precios fraccionarios
Cierrapuertas
Dar regalos por las compras en volumen
Otorgar descuentos por la compra repetitiva
Realizar concursos en el Fan Paige
Publicidad
Mandar hacer y repartir volantes
Creación de la página del fan Paige
Realizar publicidad radial
creación de la página web
Mandar a hacer una gigantografía
Venta personal
Brindar un trato amable y cordial al cliente
Relaciones publicas
Patrocinar el evento de la Miss UNASAM
DISTRIBUCIÓN
Establecer conexiones con empresarios de Carhuaz

38
VII. CONCLUSIONES

 El análisis tanto interno como externo de la empresa, permitió evaluar la situación


actual de la misma, a su vez que se convirtiese en el punto de partida para el posterior
planteamiento de estrategias.
 En cuanto a las oportunidades, se presenta un panorama alentador, acoplando
correctamente cada parte perteneciente a la marca con el fin de lograr las metas de
forma conjuntos.
 El posicionamiento en el mercado sobre la marca ELIS`S FASHION es negativo, para
ello es necesario plantear las estrategias de fidelización en los clientes e intentar
disminuir en el mayor grado posible las falencias o errores identificados.
 Al analizar la empresa, identificamos que se encuentra en la etapa de crecimiento, ya
que con el pasar de los años la demanda de sus productos va en aumento.
 Por el momento la empresa no cuenta con publicidad; tampoco con ningún tipo de
medio con el que puede comunicar al mercado la actividad a la que se dedica, de esta
manera representa una desventaja para el negocio, para la cual se han planteado varias
propuestas atractivas.

39
VIII. RECOMENDACIONES

 Se recomienda hacer constantes estudio de mercado, o al menos sondeos, para


determinar los gustos y preferencias de consumidor, los mismos que están en
constantes cambios.
 Se recomienda mejorar la apariencia física del negocio, para que ésta resulte
atractiva a los ojos del consumidor.
 Se recomienda con insistencia la aplicación del plan de medios, ya que es
importante utilizar algún medio con el que se pueda comunicar al mercado la
actividad a la que se dedica.
 Desarrollo de estrategias de merchandising en los puntos donde se vende el
producto. Generando más interacción con los clientes.
 Hacerle seguimiento constante a las estrategias propuestas para ver el alcance de
resultados.
 Elaboración anual de plan de mercadeo lo que ayudará a la toma de decisiones y
generación de nuevas estrategias para la empresa para aprovechar oportunidades.
 Capacitar constantemente al personal tanto en ventas como en servicio al cliente.

40
ANEXOS

Anexo 1.1 Anexo 1.3

Anexo 1.2

41
Anexo 1.4

Anexo 1.5

42
Fotos de la tienda” ELI´S FASHION”

43
PRODUCTOS QUE OFRECE

44