BALOTA 88

1. DOCUMENTACION ADMINISTRATIVA: Los documentos administrativos son

el soporte en el que se materializan los distintos actos de la Administración
Pública, la forma externa de dichos actos. Son una comunicación escrita de
carácter formal que se utiliza tanto en la administración pública como en la
privada, con el fin de permitir el cumplimiento de obligaciones y el goce de
derechos reconocidos por las leyes y las normas que rigen cada entidad o
institución.
- Documento legal: son aquellos en los cuales una autoridad competente rubrica
el documento, ya sea un abogado, un escribano, un juez. Tiene que ser una
autoridad que tenga un título universitario en cuestiones legales, lo que no
implica que un médico legista no pueda refrendar un certificado, por el contrario
es necesaria su firma; así, un director de escuela certifica que un alumno ha
cumplido con los requisitos exigidos por las autoridades educativas.
- Tipos de documentos legales: Acta de nacimiento, Credencial de elector,
Certificado de estudios, CURP, Pasaporte, Título y cédula profesional, Cartilla
militar, Licencia de manejo entre otras muchas.

2. FINANZAS BÁSICAS:
- Descuento a interés compuesto es la diferencia entre el monto a pagar y su valor
actual, obtenido utilizado interés compuesto, se conoce con el nombre de
descuento compuesto. Este descuento se calcula hallando el valor actual, que
luego se le resta al monto a pagar al vencimiento.
- Descuento comercial o bancario es un instrumento de financiación bancaria a
corto plazo, utilizado principalmente por las empresas, y ofrecido como servicios
por parte de las entidades financieras para proporcionar liquidez a las empresas
vendedoras ya que transforma en dinero efectivo los créditos comerciales
concedidos a sus clientes.
- Descuento racional: Cuando la cantidad que el banco deduce en concepto de
interés en una operación de descuento se obtiene aplicando el tipo de interés
sobre el valor efectivo de los créditos cobrados anticipadamente. Su cálculo se
efectúa a partir de la diferencia entre el monto a pagar o valor nominal y su valor
actual, por lo que no se toma el valor nominal sino el valor real, y en ello radica
la principal diferencia con respecto al descuento comercial.

3. GESTION DE COSTOS:
- El Costo se define como el valor sacrificado para obtener bienes y servicios, es la
expresión monetaria de los gastos en que se incurre en la fabricación y realización
de la producción. El sacrificio hecho se mide en dinero mediante la reducción de
activos o el aumento de pasivos en el momento en que se obtienen los beneficios
presentes o futuros.
- Objetivo: El costo representa un indicador fundamental para medir la eficiencia
económica, muestra el costo de producir o vender la producción. Refleja los
niveles de productividad del trabajo; el grado de eficiencia con que se emplean
los fondos, así como los resultados de economizar los recursos materiales,
laborales y financieros. Permite la comparación de los resultados obtenidos en
distintos períodos y así ayuda a encontrar nuevas vías para el uso racional y
óptimo de los recursos productivos, de una forma planificada y encaminada a
garantizar la reproducción ampliada socialista en virtud de dar respuesta a los
intereses propios de la sociedad, condicionada por la necesidad de dar
cumplimiento a la ley económica fundamental que expresa: el aseguramiento
del completo bienestar y libre desarrollo universal de todos los miembros de la
sociedad por la vía del crecimiento y perfeccionamiento constante de la
producción social.
- El Costo de producción se define como la expresión monetaria de los recursos
empleados en el proceso de producción de las empresas y refleja la esencia
económica de las relaciones de producción. Constituye una categoría económica
que expresa la suma de todos los gastos que se incurren en la producción de un
artículo o en la prestación de un servicio determinado en forma monetaria.
- Elementos del Costo.
El elemento es un concepto económico asociado al costo, que permite la
cuantificación de los recursos materiales, laborales y financieros en los que se
expresan los costos del trabajo vivo y pretérito para un período en el conjunto
de la actividad empresarial. Los elementos indican los conceptos de los costos
según su naturaleza. Esta forma de agrupación reúne los costos en diferentes
grupos de acuerdo con su homogeneidad económica.
Esta agrupación es necesaria para confeccionar los presupuestos de costos de
producción para vincular el plan de costos, con las materias primas, materiales,
los combustibles que son necesarios para cumplir el plan de producción, también
es necesaria para determinar la estructura de los costos. Para asegurar los costos
por elementos económicos, los costos homogéneos se unen independientemente
de su destino y lugar en que estos se producen.
- Componentes del costo de producción:
a) Costos primos: Los costos primos son la sumatoria de los materiales directos
y la mano de obra directa, los costos primos están directamente relacionados con
la producción.
b) Costos de conversión: Son los costos relacionados con la transformación de
los materiales directos en productos terminados. Los costos de conversión están
conformados por la mano de obra directa y los costos indirectos de fabricación.
c) Costos variables: Son aquellos en los cuales el costo total cambia en
proporción directa a los cambios en el volumen o producción, dentro del rango
relevante, mientras el costo unitario permanece constante.
 d) Costos fijos: Los costos fijos son aquellos en los cuales el costo fijo total
permanece constante para un rango relevante de producción, mientras que el
costo fijo por unidad varía con la producción.
e) Costos mixtos: Contiene ambas características tanto de costo fijo como de
costo variable, a lo largos de varios rangos relevantes de operación.
- Materia prima directa: Son todos los materiales utilizados que se puede identificar
fácilmente con el producto en la producción de un artículo, representa el principal
costo de materiales en la producción de ese artículo terminado.
- Mano de obra directa: Es toda la mano de obra directa involucrada en la
fabricación de un producto terminado que se puede fácilmente asociar con el
producto terminado y que representa el principal costo de mano de obra en la
fabricación de ese producto.
- Costos indirectos de fabricación: Son los costos comunes a muchos artículos y
por lo tanto no son directamente identificable con ningún artículo o área. Los
costos indirectos se cargan por lo general a los artículos o áreas utilizando
técnicas de asignación.

4. GESTIÓN DE LA LOGISTICA:
- Elementos Esenciales del contrato administrativo

Sujetos: Por lógica, los sujetos por una parte, el particular y por la otra, el ente
de la administración pública que pretende celebrar un contrato.

Consentimiento. Es la manifestación recíproca del acuerdo completo de dos

personas con objeto de obligarse cada una a una prestación respecto de la otra
u otras.

Capacidad. Presupuesto ineludible del consentimiento, la cual implica aptitud

para ser sujeto activo o pasivo de relaciones jurídicas.

Objeto. Todo contrato requiere un elemento objetivo sobre el cual puede recaer
la voluntad, el objeto es el propósito de las partes de generar los derechos y las
obligaciones

Causa. En los contratos administrativos, la idea de causa o motivo determinante

tiene más importancia que en los contratos de Derecho Privado, porque
presupone que el interés público o el objetivo de la institución a que se refiere
son a esos contratos.

Forma. La contratación administrativa obedece en esto a principios

diametralmente opuestos a los que rigen en materia civil, en éstos siguiendo la
tradición romana, en el cual se reputaba valedera la obligación o el contrato, que
fuesen hechos en cualquier manera que parezca que alguno se quiso obligar con
otro a realizar un contrato con él.
- Principios que rigen la Contratación Administrativa.

Moralidad. Cualidad de las acciones humanas apreciadas como buenas, dentro

de la ética. Los actos referidos a las adquisiciones y contrataciones deben ser
ante todo honradas.

Libre Competencia. Tendencia del Sistema Económico del esto el Estado Social
de Mercado, donde se busca la mayor, más amplia, objetiva e imparcial
concurrencia, pluralidad y participación de postores potenciales.

Imparcialidad. Proceder con rectitud y sin designio anticipado. Tratando a todos

los postores y personas en igual condiciones. Los acuerdos y resoluciones de los
funcionarios y dependencias responsables de las adquisiciones y contrataciones
se adoptan de me manera estricta a la Ley de Adquisiciones y Contrataciones de
la Administración Pública, atendiendo criterios técnicos que permitan la
objetividad en el tratamiento.

Transparencia. No oculta acciones dudosas. Que todas las actividades y

contrataciones sean públicas y siguiendo los procedimientos de la ley y que eso
sea claro para los ciudadanos. Además todas las contrataciones deben realizarse
sobre la base de criterios y calificaciones objetivas, sustentadas y accesibles a los
postores.

Eficiencia. Que los bienes y servicios proporcionados sean de la mejor calidad

posible, cumpliendo los requisitos de calidad, precio, plazo de ejecución y usando
las mejores condiciones para su uso final.

Economía. Buscar bienes y servicios de precios o costos adecuados. Siguiendo

los principios de simplicidad, austeridad, concentración y ahorro en el uso de los
recursos en todas las etapas del proceso

Vigencia tecnológica. Búsqueda y obtención de bienes y servicios de punta, o

sea, de mayor adelanto y garantía de recuperación en caso necesario.

Trato justo e igualitario. Procesar las posturas con el más amplio criterio de
calificación para garantizar la bondad del bien o del servicio. Está prohibida la
existencia de privilegios, ventajas o prerrogativas, salvo que lo diga la ley.

- Extinción de los contratos administrativos:

Los Contratos Administrativos se extinguen por la expiración del plazo pactado

para su ejecución y por el cumplimiento de las obligaciones contractuales. El
cumplimiento supone la realización del contrato por el contratista a satisfacción
de la Administración, en otros términos, el Contrato se entenderá cumplido por
el contratista cuando éste haya cumplido con los términos y cláusulas que se
pactaron y que el resultado goce de la aprobación de la Administración.
 Caducidad. La caducidad opera por causas objetivas de incumplimiento, al
referirnos de causas objetivas, nos estamos refiriendo a aquellas que están
determinadas en la Ley.

Por Mutuo Acuerdo de las Partes Contratantes. Tal causal solamente procederá
por razones de interés público, que lógicamente deberán de ser explicadas en el
procedimiento. Las partes atenderán a lo que hubieren convenido válidamente.

Revocación. La revocación, contrario a la caducidad se da por causas subjetivas,

es decir, por circunstancias extralegales que no obstante estar reguladas en la
Ley, no pueden ser determinadas por ésta.

Son causales de la revocación, la muerte o incapacidad sobrevenida del

contratista individual o la extinción de la personalidad jurídica de la sociedad
contratista, la declaración de quiebra o el concurso de acreedores, por la
modificación de las obligaciones contractuales por parte de la Administración y
que tales modificaciones implique una variación sustancial de las mismas, en los
casos de fuerza mayor o caso fortuito, entre otras.

Rescate. El rescate es una forma de extinción de los Contratos Administrativos

que consiste en que ante el eventual incumplimiento del contratista en la
prestación de calidad y con garantías de un servicio público, la Administración
Pública por cuenta propia prestará el servicio que hasta entonces ha sido
defectuoso, utilizando los recursos del contratista.

Por las Demás que se Determinen Contractualmente. Se rige lo anterior por el

principio general de los contratos, lo pactado por las partes es ley entre ellos
"pacta sum servanda".

- Licitación: Licitación. La licitación es el procedimiento legal y técnico que permite

a la administración pública conocer quiénes pueden, en mejores condiciones de
idoneidad y conveniencia, prestar servicios públicos o realizar obras. Este
elemento se introduce en los contratos administrativos como un mecanismo de
control del gasto que realizan los entes públicos. La licitación es entonces un
procedimiento administrativo que consta de varias etapas y por el cual se
selecciona la mejor oferta en precio y calidad de un bien o servicio que requiere
la administración pública.
- Adjudicación directa: La adjudicación directa es un procedimiento que se realiza
sin puesta en concurrencia y por ende sin que exista competencia, adjudicándose
el contrato a un proveedor que ha sido preseleccionado para tales efectos por la
dependencia o entidad pública.
- CONSUCODE: Órgano encargado de resolver, en última instancia administrativa,
las controversias que surjan entre las Entidades y los postores durante el proceso
de selección, así como de aplicar sanciones de suspensión o inhabilitación a
proveedores, postores y contratistas por infracción de las disposiciones de la Ley.
5. GESTIÓN DE LA TECNOLOGÍA E INNOVACIÓN
- Dimensiones conceptuales sobre la Innovación: Es el proceso de llevar a cabo en
las empresas una política de innovación, o sea, instar a los trabajadores a elevar
su inspiración, a mirar más allá de lo que realmente se puede hacer y llevarlos
hacia un estado de creación con el objetivo de resolver problemas de forma
diferente a lo acostumbrado y con nuevas técnicas y elementos para ello.
- Tipos de innovación:

- Fuentes de innovación

Fuentes internas de innovación: Actividades de I+D. La I+D "comprende los

trabajos creativos que se emprenden de modo sistemático a fin de aumentar el
volumen de conocimientos, incluyendo el conocimiento del hombre, la cultura y
la sociedad, así como la utilización de este volumen de conocimientos para
 concebir nuevas aplicaciones". Estas actividades generan conocimiento y
estimulan el denominado aprendizaje por el estudio.

Departamento de producción. Es uno de los principales focos de creación de

conocimiento mediante el aprendizaje por la práctica. Este aprendizaje surge de
manera espontánea, con la repetición y la experiencia de las actividades de
producción.

Empleados. Los empleados, normalmente, generan el aprendizaje por el uso,

nutriendo el conocimiento de la empresa a partir de la información que
proporcionan como usuarios de la tecnología

Errores y fallos del pasado. Permiten rediseñar y mejorar los productos y

procesos, constituyendo una importante fuente de aprendizaje.

Las fuentes externas son fundamentalmente las compras o adquisiciones de

tecnología u otro modo de conocimiento. No obstante, la empresa también puede
beneficiarse de otro tipo de información externa, que generalmente no implica
una relación contractual con un tercero.

Adquisición de tecnología. Las compras de tecnología desencadenan un proceso

de aprendizaje puesto que la empresa tiene que aprender a utilizar la tecnología
adquirida con el objeto de obtener los outputs para los que está diseñada.

- La Innovación como estrategia de la empresa

La estrecha relación entre responsabilidad empresarial e innovación, considera

que la innovación debe ser liderada por las personas, libres de prejuicios, capaces
de desmarcarse de los principios vigentes y pensar, desde la misma realidad, con
actitudes inconformistas y radicales. Y para conseguirla, se requiere de calidad
ética y cultural, clima de confianza, un esquema organizativo al servicio de las
personas y no a la inversa, una constante actitud investigadora abierta, capaz de
rectificar.

Es importante destacar que cuando se habla de innovación, no se habla de

innovación en un sentido estricto de producto/servicio, sino de innovación en un
sentido mucho más amplio que abarca la estrategia, los procesos y los productos
- servicios.

Es importante integrar en la estrategia global de la empresa, la gestión de la

tecnología, es decir, la estrategia que permita a la empresa desarrollar, adquirir
y asimilar tecnología, incorporarla de forma eficaz a sus nuevos productos,
anticiparse a las necesidades de los clientes, ofrecer calidad y dominar los plazos
de lanzamiento al mercado. (Cornejo, 1996)

- La Gestión de la Tecnología
 Trata esencialmente de la gestión eficaz de los procesos de identificación,
selección, adquisición, desarrollo, explotación y protección de las tecnologías
necesarias para mantener un flujo constante de nuevos productos y servicios al
mercado, integrando los aspectos tecnológicos en los procesos de toma de
decisiones estratégicas y de negocio, y está directamente imbricada en los
procesos nucleares del negocio, incluyendo el desarrollo de la estrategia, el
desarrollo de la innovación y de nuevos productos, y la gestión de las
operaciones, e s una función estratégica gerencial que abarca todo lo relacionado
con las investigaciones científicas y tecnológicas, ingenieriles y administrativas,
encaminadas a desarrollar capacidades innovadoras y tecnológicas para cumplir
los objetivos propuestos por la organización.

- Funciones de la Gestión de la Tecnología y la Innovación

Inventariar: Se refiere a un análisis e inventario de la capacidad tecnológica de

la empresa respecto a sus competidores.

Evaluar: Como su nombre lo indica consiste en calificar el nivel tecnológico e

innovador alcanzado por la empresa, así como prever los campos de acción a
corto, mediano y largo plazo y las estrategias a emprender dentro del plan de
desarrollo tecnológico de la entidad.

Vigilar: Esta función está compuesta por la vigilancia e inteligencia tecnológica.

Consiste en estar atentos de la evolución tecnológica en el mercado,
reconociendo las nuevas tecnologías para encaminar a la empresa hacia la
dirección correcta.

Enriquecer: Comprende la mejoría de la capacidad tecnológica de la organización

a través del enriquecimiento de su patrimonio tecnológico y de la capacidad
interna de asimilación de nuevas tecnologías así como el diseño de estrategias
de investigación y desarrollo.

Proteger: Abarca la Gestión de los derechos de la propiedad industrial y los

derechos de autor. La protección legal del conocimiento se lleva a efecto
mediante títulos de propiedad intelectual.

Optimizar: Incluye, como aspecto esencial, el aseguramiento de enlaces efectivo

entre I&D y las demás áreas de la empresa, la adopción de una organización
efectiva para el desarrollo y utilización de las nuevas tecnologías y el fomento de
una cultura innovadora.

6. GESTION DE VENTAS Y SERVICIOS

Marketing: es una herramienta que todo empresario debe conocer. Sin duda,
todas las compañías de una u otra forma utilizan técnicas de marketing, incluso,
 sin saberlo. Marketing no es otra cosa que la realización de intercambios entre
un mínimo de 2 partes de forma que se produzca un beneficio.

Ventas: es una acción que se genera de vender un bien o servicio a cambio de

dinero. Las ventas pueden ser por vía personal, por correo, por teléfono, entre
otros medios.

Servicios: es un conjunto de actividades que buscan satisfacer las necesidades

de un cliente. Los servicios incluyen una diversidad de actividades que se pueden
planificar desempeñadas por un gran número de personas (funcionarios,
empleados, empresarios) que trabajan para el estado (servicios públicos) o para
una empresa privada.

- Diferencias entre ventas y marketing

Marketing y ventas están dirigidos a aumentar los ingresos de la empresa, y están
tan estrechamente entrelazados que es difícil comprender sus diferencias. De
hecho, en las organizaciones pequeñas, las mismas personas suelen realizar
ambas tareas de marketing y ventas. Sin embargo, el marketing es diferente a
las ventas.

Sin el marketing, su compañía no tendría clientes potenciales, pero aún sin una
buena técnica de ventas y estrategia, su índice de cierre puede bajar. Marketing
y ventas deben trabajar simultáneamente por alcanzar los objetivos de la
empresa. Vayamos a lo básico, el marketing es todo lo que haces para alcanzar
y persuadir a tu público objetivo; y el proceso de ventas es todo lo que haces
para cerrar la venta y obtener un acuerdo o contrato.

Ambos son herramientas de primera necesidad para el éxito de un negocio. No

se puede prescindir de cualquiera de los procesos. Solo si trabaja
estratégicamente para combinar ambos esfuerzos experimentará un crecimiento
satisfactorio. Sin embargo, por la misma razón, si los esfuerzos están
desequilibrados o los departamentos no se comunican correctamente, pueden
afectar al crecimiento del negocio.

- Tipos de ventas
a) Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de ventas:

1. Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los

vendedores de la empresa son fáciles de contratar y motivar. Evitan el difícil
problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo
satisfactoria. Es más barata si se vende a clientes importantes
 2. Ventas indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos
representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes
importantes. A los representantes se les paga comisión y no sueldos y gastos. En
productos estacionales representan un ahorro importante.

b) En cuanto a las clases de ventas según el tipo de cliente, se encuentran:

1. Mayoreo: Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente

a otros comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle
(al pormenor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al
consumidor final o público en general. Ejemplo: Fabricantes tales como:
Palmolive, Nestle, Fisher Price, Danone, La Costeña, etc.

2. Menudeo: Las ventas realizada al consumidor fina para su uso comercial o

personal, realizando presentaciones de sus productos en más de una pieza o en
cantidades mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario
poseer en una variedad de mercancías conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Cosco,
Smar & Final, Office Depot, Distribuidora el Florido, etc.

3. Detallista: Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial;

aunque la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a través de las
tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de
mercancías conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Soriana, Dorian"s, Comercial
mexicana, Calimax, Wall Mart, entre otros.

4. Industriales y profesionales: Por lo regular la efectúa en forma directa el

productor y requiere de una buena planeación y preparación de los vendedores
ya que se va a tratar con expertos. Es la venta que se realiza de productor a
productor. Ejemplo: El fabricante de

5. Particulares: Es la que va dirigida al consumidor final de los artículos que se

comercializan, la pueden ejercer directamente al productor o alguno de sus
intermediarios. Ejemplo: Los artículos que poseen los logotipos de las empresas
que van a complementar a los que se comercializan; tales como servilletas, vasos,
tenedores, etc. o los insumos tales como carne, papas, aderezos, etc.; de
empresas como: McDonals, Carl's Jr, Jack in the Box, por mencionar algunas.

- Técnicas de ventas
Es la habilidad de interpretar las características de un producto y/o servicio, en
términos de beneficios y ventajas para el comprador, persuadirlo y motivarlo para
que compre el producto y/o servicio.
 1. De la pregunta: Es cuando el vendedor formula una pregunta y el comprador
se obliga a responder, ya sea por cortesía, por costumbre, por curiosidad o
educación.
2. De la curiosidad: Es cuando el vendedor logra despertar la curiosidad en el
prospecto, lo más probable es que este querrá seguir escuchando al vendedor.
3. De la visión: Es cuando el vendedor desvanece objeciones argumentando
efectos positivos a futuro.
4. De las tres R"S: Esto es cuando un vendedor ofrece a su cliente un producto
en el cual puede obtener una reposición, reparación y/o un reembolso.
5. Del obsequio: Es cuando ofrecemos un pequeño detalle al prospecto (llavero,
pluma, cerillos, etc.), utilizando dicho obsequio para que el cliente se sienta
obligado y agradecido.
6. Del flaqueo: También se le conoce como técnica del "BUMERANG", es darse
por vencido pero volviendo a insistir en el prospecto y lograr el cierre.
7. Del interés especial: Es donde los posibles clientes sienten interés especial por
sus hogares, salud, ingresos, trabajos y aficiones.
8. De la encuesta: Esta basada en una investigación para conocer las necesidades
del cliente en perspectiva y de las personas que se encuentran en parecidas
circunstancias.
9. Del servicio: El vendedor apoya su oferta ofreciendo adicionalmente uno o más
servicios.
10. De la recomendación: El vendedor se presenta diciendo que alguien lo envió.
11. De la demostración: El vendedor utiliza modelos, muestras, planos,
diagramas, fotografías, y por supuesto el producto mismo.
12. De la mercancía a la vista: Se inicia la venta con una observación acerca de
la mercancía.
13. Venta personal: Consiste en una interacción cara a cara con los compradores
potenciales. De esta manera, es el medio más flexible de promoción y también
el más caro.

- Perfil del vendedor del siglo XXI:

1. Ominicanal 2. Con gran inteligencia emocional 3. Excelente actitud 4.
Con claridad de enfoque: el cliente como referencia 5. Debe aportar valor al
‘customer journey’ 6. En constante formación 7. Con pensamiento crítico 8.
Creativo 9. Gran capacidad de adaptación al cambio 10. Trabaja en equipo

- Tipos de clientes:
Clientes actuales: son los que realizan compras habitualmente. Se podría decir
que son los que sostienen tu negocio.
Clientes activos: estos clientes realizan compras con relativa frecuencia o bien
compraron recientemente en un periodo de tiempo fijado por la empresa.
Algunos meten en el mismo grupo a estos clientes y a los actuales.
 Clientes inactivos: se trata de clientes que han comprado pero hace tiempo que
no lo hacen. Estos compradores han realizado sus adquisiciones fuera del periodo
establecido por la empresa.
Clientes potenciales: es curioso que se les llame clientes ya que nunca han
comprado a la empresa. No han comprado pero se han interesado pidiendo
información, solicitando presupuestos y además cuentan con poder adquisitivo
para poder comprar.
Clientes probables: este tipo de cliente nunca ha comprado a la empresa ni ha
manifestado interés en hacerlo. Sin embargo, por sus características podrían
convertirse en compradores futuros.

- Estrategia de ventas

Conocer al público objetivo: las técnicas de venta son diferentes para cada
industria; sin embargo, tener claras las necesidades de nuestro cliente es una
prioridad universal en el mundo de los negocios.

Definir acciones: ¿qué acciones concretas vamos a realizar para conseguir

ventas? Puede ser modificar la colocación de los productos en un mostrador u
otras estrategias de trade marketing? ¿O quizás podemos asociarnos de forma
puntual con otra empresa para impulsar las ventas (co-branding)?

Estudiar la competencia: ¿qué trucos para vender más están utilizando nuestros
competidores? Hemos de estudiar sus productos y su estrategia de ventas para
detectar puntos de mejora y atacar por ahí.

Analizar tendencias: un producto puede estar entrando en la fase final de su ciclo

de vida, o una nueva característica empieza a ser reclamada por los
consumidores. Detectar las tendencias y actuar en consecuencia es
imprescindible en la búsqueda de estrategias de ventas exitosas.

7. MACROECONOMÍA
- El valor agregado bruto (VAB) o valor añadido bruto es la macro magnitud
económica que mide el valor añadido generado por el conjunto de productores
de un área económica, recogiendo en definitiva los valores que se agregan a los
bienes y servicios en las distintas etapas del proceso productivo. A partir del valor
añadido bruto de un país se obtiene fácilmente el PIB, con el que mantiene una
estrecha relación, pues ambos están midiendo el mismo hecho. El PIB se obtiene
después de añadirle al valor agregado del país los impuestos indirectos que
gravan las operaciones de producción.
- El producto interno bruto (PIB) es una magnitud macroeconómica que expresa
el valor monetario de la producción de bienes y servicios de demanda final de un
país o región durante un período determinado, normalmente de un año. El PIB
es usado como objeto de estudio de la macroeconomía. Su cálculo se encuadra
 dentro de la contabilidad nacional. Para su estimación, se emplean varios
enfoques complementarios. Tras el pertinente ajuste de los resultados obtenidos,
en forma parcial, resulta incluida en su cálculo la economía sumergida.
- El Ingreso Nacional Bruto se puede definir como la cantidad de bienes y servicios
producidos por los residentes de un país, aunque estos bienes se produzcan en
un país extranjero, se incluyen los productos realizados por ciudadanos o
empresas nacionales y, de esta forma, excluye los productos o servicios
extranjeros realizados dentro del país.
- El ingreso nacional es la suma, durante un año, de todos los ingresos individuales
de los nacionales de un país. Para calcular el ingreso nacional, se tienen en
cuenta, únicamente, los ingresos de los nacionales del país, sin importar que
éstos obtengan su ingreso dentro o fuera de las fronteras del país; por lo tanto,
no se tienen en cuenta los ingresos de los extranjeros en el país.
- Ingreso Personal Disponible es una expresión utilizada en Macroeconomía, a nivel
de los agregados económicos y monetarios. Corresponde al Ingreso Disponible
una vez que se han deducido las Utilidades no distribuidas de las empresas. Es
una medida del Ingreso efectivamente recibido por las personas, monto neto del
cual pueden disponer las familias con fines de Gasto o Ahorro.
8. COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL
- Motivación es uno de los aspectos psicológicos que se relaciona más
estrechamente con el desarrollo del ser humano. La motivación no se caracteriza
como un rasgo personal, sino por la interacción de las personas con la situación,
por ello la motivación varía de una persona a otra y en una misma persona puede
variar en diferentes momentos y situaciones.
- Proceso de motivación: Si enfocamos la motivación como un proceso para
satisfacer necesidades, surge lo que se denomina el ciclo motivacional, cuyas
etapas son las siguientes:

a) Homeostasis. Es decir, en cierto momento el organismo humano permanece

en estado de equilibrio.

b) Estímulo. Es cuando aparece un estímulo y genera una necesidad.

c) Necesidad. Esta necesidad (insatisfecha aún), provoca un estado de tensión.

d) Estado de tensión. La tensión produce un impulso que da lugar a un

comportamiento o acción.

e) Comportamiento. El comportamiento, al activarse, se dirige a satisfacer dicha

necesidad. Alcanza el objetivo satisfactoriamente.

f) Satisfacción. Si se satisface la necesidad, el organismo retorna a su estado de

equilibrio, hasta que otro estimulo se presente. Toda satisfacción es básicamente
una liberación de tensión que permite el retorno al equilibrio homeostático
anterior.
- Teorías de la motivación
1. La jerarquía de necesidades de Maslow
Afirma que los seres humanos tenemos una escala de necesidades que debemos
cubrir. Para ello, Maslow elabora una pirámide en la que hay 5 necesidades:
Necesidades fisiológicas: respirar, comer, dormir, beber, procrear.
Necesidades de seguridad: empleo, seguridad física, familiar, moral, de salud.
Necesidades de afiliación: amistad, afecto, amor, intimidad sexual.
Necesidades de reconocimiento: éxito, logro, respeto, confianza.
Necesidades de autorrealización: moralidad, creatividad, falta de prejuicios.
2. Los tres factores de McClelland
Su teoría centra la atención sobre tres tipos de motivación:
Logro: se trata del impulso de obtener éxito y destacar. Y por tanto la motivación
surge de establecer objetivos importantes, apuntando a la excelencia, con un
enfoque en el trabajo bien realizado y la responsabilidad.
Poder: se trata del impulso de generar influencia y conseguir reconocimiento de
importancia. Se desea el prestigio y el estatus.
Afiliación: se trata del impulso de mantener relaciones personales satisfactorias,
amistosas y cercanas, sintiéndose parte de un grupo. Se busca la popularidad, el
contacto con los demás y ser útil a otras personas.
3. La teoría del factor dual de Herzberg
Mediante un estudio profundo que se basó en determinar la motivación humana
en el trabajo, se llegó a la conclusión de que el bienestar del trabajador está
relacionado con:
Factores higiénicos: son externos a la tarea que se realiza (relaciones personales,
las condiciones de trabajo, las políticas de la organización,etc…)
Factores motivadores: son los que tienen relación directa con el trabajo en sí
(reconocimiento, estímulo positivo, logros, sueldo e incentivos..).
4. La Teoría X y Teoría Y de McGregor
Es una teoría muy utilizada en el mundo empresarial, en la que aparecen dos
estilos de dirección contrapuestos. La Teoría X presupone que los seres humanos
son perezosos, tendiendo a eludir las responsabilidades, y por tanto deben ser
estimulados a través del castigo. La Teoría Y presupone que lo natural es el
esfuerzo en el trabajo, y por tanto los seres humanos tienden a buscar
responsabilidades.
5. La teoría de las expectativas
Está basada en determinar que es lo que busca conseguir una persona dentro
de una organización, y el modo en el que intentará alcanzarlo. Es decir, se basa
en la determinación de las expectativas para poder ser efectivo en suministrar
los mecanismos a través de los cuales se conseguirá cumplirlas.

9. ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
- Las organizaciones como sistemas, Una organización es un conjunto de personas
agrupadas con el fin de obtener una meta u objetivo, a través de un método o
plan de acción y que cuentan con recursos para ello. Para el propósito del análisis
de una organización desde el punto de vista de la teoría, la palabra sistema toma
un sentido particular: significa una pauta de relaciones dentro de un marco
pertinente destinado a la realización de cierto propósito específico. Así, puede
concebirse a una organización como un conjunto complejo de relaciones entre
recursos físicos, humanos y trabajo, unidos en una red de sistemas. Los sistemas
actúan como arterias que transportan recursos para generar procesos
productivos y distributivos, para convertirse en los medios de satisfacer las
necesidades de grupos de miembros.
- Un sistema abierto sería uno que puede intercambiar materia y energía con el
exterior, mientras que un sistema cerrado es un sistema que no puede
intercambiar materia con el exterior, pero sí intercambiar energía. También un
sistema se considera aislado cuando éste no intercambia ni materia ni energía
con el exterior.
- Un sistema cerrado es un sistema físico que no interactúa con otros agentes
físicos situados fuera de él y por tanto no está conectado causalmente ni
relacionado con nada externo a él.