COMERCIO Y NEGOCIO INTERNACIONALES

UNIDAD 3 –TAREA 4 TRABAJO COLOBORATIVO

ALEXANDER BLANQUICETT CC: 13865391

JAVIER LEANDRO NARANJO QUINTERO C.C. 7179108

JAIME PRADA CASTAÑEDA C.C. 5748281

JHON DAVID SCHUHAYRE VANEGAS C.C. 7183686

ADRIANA RAMIREZ PAEZ C.C 28559006

TUTOR: EVA INES GUATIBONZA

GRUPO: 102023_82

Universidad Nacional Abierta y a Distancia-UNAD

Mayo-2017
 INTRODUCION

El presente plan de estudios con objetivo de promocionar información para exportar Panela
Pulverizada en Tratado de Libre comercio con Estados Unidos y el mundo. Este trabajo llevado
a cabo como un estudio nos permite tener la información necesaria para conocer las exigencias del
mercado seleccionado, al igual de los distintos métodos de negociación así como los de pago.

Se presenta una caracterización del tipo de negociación que vamos a desarrollar incluyendo su
forma de pago y distintos costos que esto implica.
 OBJETIVOS.

 Comprender y analizar la temática de la unidad 3, referente a la negociación Internacional

e identificar los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un negocio, por
medio de la elaboración de un ensayo.

 Elaborar un plan de estudio de exportación identificando el tipo de negociación, Permisos

y procedimientos, vistos buenos requeridos, medios de pagos, costo de producción inicial
y final de la panela pulverizada.

 Desarrollar un estudio de mercadeo internacional de la panela, producto de exportación.

ENSAYO
ADRIANA RAMIREZ PAEZ
C.C 28559006

NEGOCIACION INTERNACIONAL

La negociación internacional es tema de vital importancia hoy día. La necesidad de incrementar la

productividad y posible incursión en otros mercados incentivan a las empresas a modificar los
horizontes ya propuestos y a adquirir una mentalidad global.

la negociación internacional es aquella que se establece entre partes provenientes de distintos

países y, por tanto, que se desenvuelven en diferentes mercados. La negociación internacional de
tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países diferentes y buscan acuerdos de
comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre
estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o
alianza estratégica.

Los acuerdos internacionales son cada vez más comunes ya que vivimos en un mundo
globalizado, con economías emergentes en evolución y, con un nivel de competitividad feroz. Con
este panorama es completamente normal y lógico que las empresas busquen y
encuentren socios internacionales que les ayuden a posicionarse en el mercado
internacional apoyando sus estrategias de venta, que conozcan bien su mercado local y sirvan de
puente entre las empresas extranjeras y el público nacional o, entre las empresas extranjeras y las
autoridades y administraciones del mercado donde pretenden entrar.

Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las diferencias
culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades de las partes y lograr
un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.

Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de adaptarse a las
necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a sí mismo. De igual manera, hay que
tener en cuenta algunos factores en una negociación internacional, como por ejemplo el marco
regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo
internacional, etc.

Existen claves que ayudan a que una negociación internacional sea eficaz, entre ellas se debe tener
en cuenta que la negociación se debe desarrollar por etapas (la preparación, el desarrollo y
conclusión), la comunicación debe ser asertiva, la propuesta comercial debe ser atractiva,
Predisponerse para llegar a un acuerdo, ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor
de lo que se negocia.

Colombia es un país multicultural que, inmerso en negocios internacionales, posee un

comportamiento que expresa una identidad colectiva. Esta identidad se encuentra plasmada en su
historia, en sus tradiciones, en sus costumbres y en su visión de mundo. En el ámbito de la
negociación internacional, recobra sentido, para el país, su comportamiento intercultural.

Cuando se habla de la cultura colombiana de negociación se encuentra que, el tipo de negociación

que se ha desarrollado a través del tiempo es el popular regateo como un acto aprendido desde la
infancia y no como un acto calculado y plenamente justificado. Todo esto constituye una cultura
de negociación que se ha ido propagando por costumbre familiar o del ámbito en el que nos
rodeamos.

Entonces, para realizar una buena negociación internacional es necesario tener una buena
comunicación internacional. Por lo mismo es necesario conocer las costumbres, idioma, y cultura
hacia donde se pretende exportar y esto se puede lograr a través del marketing internacional.

Una de las actividades de marketing internacional es la de fijar el precio, en el caso de Colombia y

teniendo en cuenta su forma de negociación una de las estrategias que el país puede utilizar para
acceder a los mercados internacionales es la de descremado o desnatado de precios, que consiste
en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos
compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una
vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida,
se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio.
La incursión en el contexto internacional debe hacerse entonces desde el conocimiento, la
investigación y la profundización, desde una concepción del mundo que tome como base la
diversidad, en especial cuando en este se ponen en juego intereses y necesidades de muy alta
relevancia, tal como sucede en el campo de la negociación comercial.

Así, podemos observar que ningún estilo de negociación es malo o bueno, ya que este se crea de
acuerdo al entorno de cada persona, de su cultura; sin embargo, a la hora de negociar los
colombianos debemos acoplarnos a la cultura de negociación de otros mercados, para ello debemos
investigar acerca de la cultura, comportamientos y costumbres de ellos para evitar actos ofensivos
y crear relaciones a largo plazo. Igualmente debemos empezar a cambiar un poco nuestra cultura
negociadora y enfocarnos en la nueva teoría de la negociación que es la más moderna y una de las
más utilizadas a nivel internacional.

Si bien muchos aspectos de nuestra forma de negociación están mal vistos en los mercados
internacionales, muchos de estos nos sirven para aplicar el marketing a la hora de incursionar en
ellos, como por ejemplo la persuasión, tendencia a crear relaciones y generar confianza.

ENSAYO
ALEXANDER BLANQUICETT A.
CC: 13865391

La negociación internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar
un negocio.

La negociación es una cuestión cotidiana y diaria, que busca llegar a acuerdos beneficiosos para
ambas partes.

Negociar es una manera solucionar un conflicto cuando existen intereses comunes en juego. Es
decir, Si ambas partes de la negociación no tuviesen diferentes intereses no existiría la negociación.
Muchas personas pensamos que negociar es solo actividad de expertos, sin saber que está presente
en nuestro diario vivir. Además se debe tener en cuenta que cada individuo tiene su propia forma
de negociar debido al entorno que lo rodea (familia, amigos, escuela).
Los colombianos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere el
sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera informal y muy amistosa.

Según esto en Colombia se tiende a negociar de la manera tradicional, ya que en general se pueden
distinguir dos escuelas sobre la forma de negociar que son la tradicional o distributiva y la nueva
teoría de la negociación o también llamada integrativa la cual se ha convertido en una tendencia
internacional. La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se le da énfasis a la
distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde la contraparte;
y por lo contrario la nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un
intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes, donde se
da la relación gana – gana (ambas partes se benefician).

Además los colombianos no nos distinguimos por la preparación de las negociaciones, pero somos
brillantes improvisadores. Planteamos negociaciones a corto plazo, aunque somos muy flexibles
en el manejo del tiempo. Somos muy emocionales y utilizamos tácticas de poder en la negociación,
pero nos arriesgamos y confiamos en la contraparte si se siente afinidad y se desarrolla amistad.

Por otra parte los extranjeros expresan que los colombianos hacen uso excesivo de actividades
sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio, dicen que las
invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro; que los colombianos
no separan lo personal del negocio, se muestran fácilmente orgullosos, susceptibles, que se
resienten y se toman personalmente el negocio, que hay mucha emocionalidad; que se sienten
inferiores frente al extranjero; que son egocéntricos, que no ven el punto de interés del otro lado;
todavía confían en la palabra y que su conveniencia personal está por encima del daño a su país y
a su empresa o institución.

En pocas palabras se puede decir que en Colombia se vive una cultura habituada a la incertidumbre,
con individualismo hacia la sociedad pero alto colectivismo familiar, preferencia por mayor
igualdad pero consciencia de un gran elitismo, preferencia por la suavidad del trato interpersonal,
orientación hacia el presente, y no muchas consideraciones humanitarias y de generosidad hacia
los débiles.
Para cerrar esta breve explicación de la variable como negocian los colombianos podemos decir
que la manera de negociar es parte de la cultura de un país, de sus creencias, valores, costumbres,
de su estructura económica, geográfica y social, de los comportamientos que se han establecido
desde la familia y se apoyan en la religión y la política.

Ahora, acerca del marketing internacional se establece que es una parte de la empresa tan
importante como cualquiera de las otras áreas que la componen; y si bien por marketing
entendemos que es una función de la organización y una serie de procesos para crearle valor al
cliente, así como para manejar las relaciones con estos de manera que beneficien a la empresa, el
marketing internacional es buscar estos mismos resultados pero ya no en un mercado nacional sino
internacional.

Debido a esto en la actualidad el marketing internacional juega un papel muy importante y cada
vez mayor ya que se espera un crecimiento de una economía global donde se busca traspasar todas
las fronteras, donde las organizaciones que anteriormente servían solo a cliente nacionales ahora
tienen como objetivo llegar a nuevos mercados internacionales con gran éxito; además es uno de
los aspectos de la transformación en general que ha afectado en gran medida a industrias y personas
de muchos países.

La dinámica de la economía mundial implica que las empresas deban buscar oportunidades de
mercado en todo el mundo, las grandes empresas buscan negocios globalmente y las estrategias de
mercadeo deben ser acordes con esta realidad.

Por ende una organización que hace uso del marketing internacional centra sus recursos y
competencias en las oportunidades de mercado y amenazas internacionales, además un equipo de
trabajo que no logre comprender del marketing internacional se arriesga a perder su negocio
nacional frente a competidores exteriores con costos más bajos y mejor calidad del producto.

Cabe resaltar que el marketing internacional no solo se puede aplicar para expandir el mercado del
producto o servicio sino que también puede tomar la forma de una estrategia de diversificación en
la que una empresa crea nuevos productos o servicios y los introduce en nuevos mercados
geográficos.
Y no solo esto, sino que al hablar de introducir nuevos mercados geográficos, muchas empresas
que ponen en práctica el marketing internacional encuentran con frecuencia características únicas
en determinados países o regiones del mundo; por ende es natural que aunque el marketing se ha
vuelto una práctica universal estas varíen de un lugar a otro porque los países del mundo son
diferentes, por ende un modelo de marketing que ha demostrado ser exitoso en un país no
precisamente lo será en otro, por lo cual hay que saber reconocer el grado en que los programas de
marketing pueden aplicarse en diferentes países o deben adaptarse a cada uno.

En pocas palabras el marketing internacional es el marketing aplicado a otras culturas o a diferentes

realidades ajenas a nuestro entorno, y por lo tanto debe tener en cuenta múltiples factores en el
desarrollo e introducción de productos.

ENSAYO
JHON DAVID SCHUHARE VANEGAS
CC 7183686

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE TIENEN LOS

COLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO.

Para ser competitivos frente al mercado Internacional las empresas colombianas deben desarrollar
estrategias en las que les permita a los exportadores colombianos mejorar mediante una planeación
estratégica de sus procesos para ofrecer un producto de calidad, así como la innovación estos
aspectos crean ventajas sobre otras esto hace parte de las teorías de la administración moderna.
Basados en estas nuevas tendencias se plantean como estrategias de mercado, producción, logística
de colaboración y control que deben tener en cuenta las empresas para hacer claro el camino a la
internacionalización de productos.

La globalización o mundialización permite que la producción y la comercialización de bienes y

servicios traspasen las fronteras nacionales para hacer competencia a la producción de bienes y
servicios internos de los países receptores con el fin de obtener excelentes resultados financieros,
La globalización es, pues, un hecho innegable y permite que los países puedan sumarse a las
corrientes internacionales de inversión, producción y comercio, y hacer que los recursos
disponibles integrados aumenten la acción competitiva de ellos. Las ventajas comparativitas
representan hoy la evolución de las ventajas comparativas, e innovación de procedimientos de
producción y comercialización, así como de organización y administración de manejo de recursos
tecnológicos experiencias en los negocios por otro lado, la mundialización ha permitido una mayor
concentración de beneficios en manos de muy pocas empresas multinacionales. Además, las
estrategias de localización muchas empresas que intentan hacer parte de un mundo turbulento de
los negocios internacionales, así como las barreras comerciales costos de transporte como
parámetros obligatorios.

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan

resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr
una solución o un acuerdo satisfactorio.

Por negociación internacional aquella se entiende aquella negociación en la cual intervienen partes
de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociación internacional
de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países diferentes y buscan acuerdos de
comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre
estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o
alianza estratégica.

Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las diferencias
culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades de las partes y lograr
un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas. Los colombianos al negociar poseen
una serie de características propias que los hace diferentes a los negociadores de otras partes del
mundo, dentro de estas características podemos encontrar que los colombianos tienen tendencia al
regateo, suelen ser algo informales en el proceso y no se preparan mucho antes de la negociación
(improvisan).

En cuanto a la negociación de los exportadores colombianos tienen que tener en cuenta varios
factores el hecho de enfrentarse a un mercado internacional, en el que, para competir con otros
países, muchas de estas potencias están mejora dotadas y tecnificadas en sus procesos para la
creación de un producto estas dificultades han sido de lenguaje como principal, distinto concepto
de tiempo y de su valor, diferente protocolo como ( Fiestas, banquetes, clima de la negociación,
presentaciones, uso de las tarjetas

A partir de la firma de tratados y acuerdos internacionales muchos aspectos de el exportador

colombiano negociar implica se desarrolla bajo la creencia que el acuerdo que se está proponiendo
es la mejor y única opción para la contraparte y por ende debe estar aceptada sin objetar. También
la cultura de conflicto y pobreza incide en el minorizar nuestra cultura por cuestiones de que nos
sintamos menos económicamente hablando la cultura de negociación colombiana pretende la
satisfacción cabal de los intereses, en donde antes de ceder para lograr un buen acuerdo justo para
las partes intervinientes, lograran la generación de conflictos o no negociaran ya que deseen obtener
el 100% de sus objetivos, sin tener en cuenta la contraparte.

El regateo es un perfil del negociador colombiano ya que busca en petiticiones crecientes con
respecto a la disminución del costo de la transacción en la negociación otro aspecto es jugar a
posiciones extremas donde pretenden llevar al límite a su contraparte para obtener el trato que más
los beneficie.

El negociador colombiano tiene la capacidad de adaptarse de acuerdo a su cultura teniendo su

posición a los diferentes métodos de negociación

EL establecimiento de relaciones a largo plazo: logradas a través de la cordialidad con diferentes

culturas. Tradicionalmente el colombiano se ha destacado por su actitud amable con culturas
extranjera

Así mismo los colombianos pueden hacer uso de todas sus bondades culturales e incluso de sus
falencias, para lograr el éxito en negociación, ya que la misma le permite la obtención de metas en
los diferentes campos (social, político y económico

Por otra parte es fundamental tener en cuenta que dentro de este perfil de negociación se
establecerán diferentes aptitudes, ya que la multicultieridad del país y la diversificación de culturas
entre las diferentes regiones de Colombia, hacen que pese a la existencia de un único perfil
existan particularidades en cada región.
En mi concepto para el productor colombiano para poder darle valor a sus productos es sin duda
crear, tecnificar, innovar y mejorar aún más sus productos, esto hace que países ofrezcan un mayor
valor comercial y por ende mejore sus utilidades, de ahí la importancia en mejorar la calidad hacia
la exportación. Colombia ha sido un país rico en recursos naturales, tierra y climas, productor de
varios productos de exportación en el caso del petróleo, rosas, café estos productos tienen un alto
impacto en la economía mundial ya que no se producen masivamente y por ende ofrecen mayor
valor comercial incremente las cantidades de producción, exportación y por ende mayor
incremento en las negociaciones.

ENSAYO
JAIME PRADA CASTAÑEDA
CC: 5748281

Negociación internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un
negocio.

La globalización ha generado que los negocios internacionales tomen fuerza cada día más, y más
aún cuando se eliminan de manera progresiva las barreras que impiden la entrada y salida de
mercancía o del comercio internacional, donde permite a compradores, vendedores y productores
obtener utilidades provenientes del comercio internacional.

La negociación es el proceso en el cual participan 2 o más partes que intentan llegar a un

acercamiento para conseguir una situación aceptable, de tal manera que les permita desarrollar y
mantener una relación de negocios estable y duradera.

En la negociación internacional intervienen partes de diferentes países. En la negociación

internacional de tipo comercial participan empresas provenientes de varios países, y su objetivo es
buscar acuerdos de comercialización de productos y servicios en países diferentes al del proveedor.
En el negocio internacional se presentan factores diferentes a los que se manejan en un negocio
local, allí las partes que intervienen deben de negociar en un marco legal distinto, optando por
recurrir a entidades internacionales. Es de gran importancia que las negociaciones se lleven a cabo
de forma asimétrica, de tal manera que se tengan en cuenta las diferencias de las partes.
Son muchos los peligros que se corren en una negociación internacional y que van desde una
diferencia ideológica hasta un rompimiento comercial, por esto, se necesitan profesionales con
habilidades que faciliten las comunicaciones, den mayor fluidez a las negociaciones y sirvan de
llave para abrir nuevos horizontes comerciales

En una negociación internacional es vital tener claros principios como: adoptar un enfoque de
ganador-ganador, identificar el concepto de margen de maniobra en función de cada país, conocer
las diferencias entre negocio local e internacional, tener en cuenta los elementos culturales del país
en el que se está negociando, saber planear la negociación teniendo claras las etapas, comprender
las técnicas que se utilizan para hacer avanzar una negociación y cerrar el convenio.

Se debe tener en cuenta que las negociaciones internacionales no sólo se basan en el intercambio
de bienes y servicios, también buscan alianzas estratégicas que permitan maximizar la
productividad, disminuir costos, aumentar la calidad, buscar contrato de distribución recíproca
entre fabricantes, facilitar el ingreso de una empresa extranjera con la ayuda de una nacional que
conoce el movimiento del mercado y disminuir el riesgo que tienen dos empresas o más de ingresar
a un nuevo mercado, aventurarse en la producción de un nuevo producto, en la prestación de un
nuevo servicio o la posesión y control de un negocio internacional. Esta variedad de opciones y
facilidades es lo que hace de los negocios internacionales una opción atractiva y benéfica para la
mayoría de las economías.

Para obtener éxito en una negociación internacional se debe tener pleno conocimiento de las
diferencias culturales y del entorno, también es importante comprender las necesidades de las
partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.

Colombia es un país multicultural que, inmerso en negocios internacionales, posee un

comportamiento que expresa una identidad colectiva. Esta identidad se encuentra plasmada en su
historia, en sus tradiciones, en sus costumbres y en su visión de mundo. En el ámbito de la
negociación internacional, recobra sentido, para el país, su comportamiento intercultural.

Cuando se habla de la cultura colombiana de negociación se encuentra que, el tipo de negociación

que se ha desarrollado a través del tiempo es el popular regateo como un acto aprendido desde la
infancia y no como un acto calculado y plenamente justificado. Todo esto constituye una cultura
de negociación que se ha ido propagando por costumbre familiar y del ámbito en el que los rodea.
Los colombianos no se distinguen por la preparación de las negociaciones, son brillantes
improvisadores, plantean negociaciones a corto plazo, aunque son muy flexibles en el manejo del
tiempo, son muy emocionales y utilizan tácticas de poder en la negociación, se arriesgan y confían
en la contraparte si se siente afinidad y se desarrolla amistad.

Las personas extranjeras manifiestan que los colombianos hacen uso excesivo de actividades
sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio, expresan que las
invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro, que los colombianos no
separan lo personal del negocio, se muestran fácilmente orgullosos, susceptibles, que se resienten
y se toman personalmente el negocio, que hay mucha emocionalidad, que se sienten inferiores
frente al extranjero, que son egocéntricos, que no ven el punto de interés del otro lado y que todavía
confían en la palabra.

ENSAYO
JAVIER LEANDRO NARANJO
C.C.7179108

Negociación internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un
negocio.
Los Negocios Internacionales se pueden ver desde el punto de vista en que es un fenómeno que
satisface las necesidades de los distintos países al igual que de los seres humanos, que tienden a
intercambiar los bienes y servicios para su sostenibilidad. El contactar y lograr convenios con
empresas en otros países es el éxito en el ámbito internacional, esto demanda que los directivos de
estas empresas mantengan un enfoque estratégico definido, requiriendo que las empresas estén
bien preparadas a fin de desarrollar estrategias y habilidades necesarias para observar y analizar las
tendencias de ese entorno que es impredecible.

Los negocios internaciones han crecido por la misma globalización, en los últimos años por motivo
de nuevas políticas gubernamentales la expansión tecnología y las necesidades de sostenimiento
de cada uno de los países se ha podido ver una inmensa transformación en el mercado, todo por
las necesidades de las distintas empresas de incursionar en la búsqueda de nuevas fuentes de
ingreso.
El comercio internacional permite que los países cuenten con una mayor cantidad de bienes de los
que pueden producir, mientras sus relaciones sean favorables en los distintos intercambios mayor
será su beneficio, el relacionamiento y conocimiento de las distintas necesidades de su socio
comercial determinara una mayor utilidad y credibilidad para continuar en los distintos procesos y
negocios, el conocer las distintas normas, leyes y canales de distribución le permitirte a su vez una
mayor efectividad y eficiencia para que el consumidor pueda adquirir los productos o servicios
con el menor esfuerzo posible y en el lugar que se solicite, esto llamados así marketing
Internacional que hace referencia a la forma como se utiliza la planeación en las transacciones
entre diferentes países, además de cómo se orientan las mismas con el fin de lograr satisfacer cada
una de las necesidades de los individuos y las empresas.

Teniendo en cuenta que no solo se hace fundamental contar con direccionamientos técnicos en el
momento de negociar, debemos tener claro que es necesario que los negociantes internacionales
tengan desarrollado variedad de estrategias de internacionalización, que les permitan entender el
entorno regional y global con el fin de formular nuevas políticas empresariales que permitan la
exploración y explotación de los distintos mercados.

Colombia es un país que sobresale en el ámbito internacional por todas sus exportaciones, su
ubicación geografía le permite tener gran relacionamiento con muchos países en los distintos
continentes, la gran variedad de sus productos la pone en el mundo como un punto de referencia
siendo para el Colombiano una de sus características en el momento en que se inicia un
relacionamiento comercial.

Los colombianos se caracterizan por la cultura, fuertemente influida por la hospitalidad,

cordialidad y fuerte sentido de familiaridad de sus habitantes, pero también se encuentra
influenciada por la incertidumbre, la pobreza y la violencia. Estas características se trasladan
inconscientemente a la manera de cómo se debe negociar y sobretodo en la manera como se cree
que se debe negociar con efectividad, es por esto que el colombiano asume una negociación como
la solución de un conflicto.

Es por esto, que el colombiano se enfoca en negociar de la manera tradicional, la cual se da

mediante un proceso llamado regateo donde el comprador solicita rebajar en precio de un bien
o servicio que ofrece el vendedor, dando énfasis a la distribución de lo que se negocia, bajo el
supuesto de que lo que uno gana lo pierde la otra parte, contrario a la otra forma de negociación
que es la distributiva utilizada en el ámbito Internacional, donde se da la relación gana – gana y
ambas partes se benefician.

Es así, que se puede concluir con que los estilo de negociación van de acuerdo a la cultura, siendo
beneficioso para alguno de los dos o beneficiosos para los dos, ya que este está creado y
desarrollado de acuerdo al entorno cultural. Es claro que para una muy buena negociación
Internacional el colombiano debe apoyarse en un previo marketing, entendiendo y acoplándose a
la cultura de negociación de otros mercados.
 TITULO

NEGOCIACION INTERNACIONAL PANELA PULVERIZADA

En la entrada al mercado hispano de Estados Unidos, se han establecido distribuidores y

comercializadores especializados; el principal competidor es el azúcar granulado blanco, el cual es
de fácil acceso en supermercados y tiendas. Se encuentra también, la panela en bloque, que es muy
consumida por el latino y panela en cubos pequeños que es de un fácil uso.

En cuanto a requisitos legales el producto no tiene ninguna barrera arancelaria de ingreso al país,
no maneja topes de ingreso y solo requiere la aprobación del FDA, la cual da cumplimiento a la
Norma Internacional de Protección Fitosanitaria. Así mismo en lo concerniente al empaque y
etiquetado, pues el Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere que en el país
donde se produjo o manufacturo el producto, este claramente señalado en el envase “Lugar de
Origen”.

Para la distribución existen alternativas diferentes a contratar entre agentes, comercializadores,

minoristas, mayoristas, con el fin de evitar trampas que eventualmente podrían surgir. Pero que
dependiendo de estos costos podrían incrementar el precio final del producto.

Finalmente este mercado se caracteriza por una competencia abierta, y a veces muy fuerte, para lo
que se sugiere tener una experiencia previa en el ámbito de los negocios.

En primer lugar, identificar los términos de negociación en que se realizara la exportación.

Término de venta - INCOTERM

Es muy recomendable que las partes especifiquen, tan claramente como sea posible, el punto en el
lugar de entrega designado, puesto que los costos y riesgos hasta dicho punto son a cargo de la
empresa vendedora. La compradora corre con todos los costos y riesgos que implica hacerse cargo
de la mercancía desde el punto acordado, si lo hay, en el lugar de entrega designado.

Con base en la selección del sistema de términos de negociación del producto panela pulverizada
de exportación con destino a los Estados Unidos.

La entrega de la carga inicia desde el aeropuerto / Frontera de su país

Iconterm - FOB
Franco A Bordo
Significa que la empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque designado por la
compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía así ya entregada. El
riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está a bordo del buque,
y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en adelante.

De acuerdo a lo expuesto coincidimos en cuanto al método FOB, el cual nos parece conveniente
para el tipo de exportación que vamos hace.

Obligaciones del vendedor

 Entregar la mercadería y documentos necesarios

 Empaque y embalaje

 Flete (de fábrica al lugar de exportación)

 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

 Pago de la mercadería

 Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

 Flete (lugar de importación a planta)

INCOTERM FOB
Existen algunas nociones a considerar sobre incoterms y FOB:

FOB: Franco a Bordo…

Puerto de carga convenido Libre a bordo (FOB) significa que el vendedor entrega la mercancía a
bordo del buque designado por el comprador en el puerto de embarque.

En este término también debe de realizar el despacho aduanero de exportación. Este término es
comúnmente utilizado erróneamente por muchas empresas, por el uso de medios de transporte
como el carretero, ferrocarril, incluso aéreo. Ya que este término es exclusivamente para los medios
de transporte marítimo o fluvial.

El uso incorrecto de los INCOTERMS podría afectar en temas jurídicos, como el incumplimiento
del contrato de compraventa y llegar a problemas legales que afectarían a las partes por no utilizar
el correcto.

Con lo que respecta, al seguro para transportar la mercancía al lugar de destino, el vendedor está
libre de esta obligación.

Sin embargo, el comprador tendrá el derecho de pedir ayuda al vendedor, si lo requiere, asumiendo
los riesgos que pudieran pasar.

El comprador debe de reembolsar todos los gastos realizados por el vendedor, por la obtención de
documentos o información, como por ejemplo: del seguro o transporte principal.

Otro punto importante es el riesgo de pérdida o daño de la mercancía ya que se transmite al

comprador cuando estas se encuentran o se declare a bordo del buque, en consecuencia el
comprador asume todos los riesgos, costos a partir de ese momento.

En el caso que las mercancías se dañen en el proceso de carga hacia el buque, el responsable será
el vendedor. Si las mercancías se pierden en el mar, el responsable será el comprador.

No es aconsejable el uso de este término cuando se entregue los contenedores al transportista antes
de ser embarcados. Porque se estaría utilizando incorrectamente, y la mejor opción para realizar
esta negociación seria el término FCA.
Las responsabilidades del comprador en este término sería el de contratar el transporte y el seguro
para la mercancía hasta su destino.

De igual forma seria responsable de los riesgos y gastos que se generan después de que ha sido
puesta a bordo en el buque y de realizar las formalidades aduaneras en el país de destino.

Otra obligación que debe que realizar es la de notificar al vendedor el nombre del buque, el punto
de carga y el plazo o fecha de entrega.

Una vez que el vendedor se encuentre en el punto de carga, debe de dar aviso o tener una prueba
al comprador que la mercancía está en proceso de carga, o en su caso, que el buque no ha tomado
las mercancías en la fecha acordada.

Quedando libre de los riesgos o gastos que se puedan generar después de cumplir con sus
responsabilidades que le competen.

Condiciones de la Negociación FOB

Franco A Bordo” significa que la empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque
designado por la compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía así
ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está a
bordo del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en
adelante.

Se exige al vendedor o que entregue la mercancía a bordo del buque o que proporcione la mercancía
así ya entregada para el embarque. La referencia a “proporcionar” sirve para las compraventas
múltiples de una cadena de ventas, especialmente habituales en el comercio de productos básicos.

Puede que FOB no sea apropiado cuando la mercancía pone en poder del porteador antes de que
esté a bordo del buque, como ocurre, por ejemplo, con la mercancía en contenedores, que se entrega
habitualmente en una terminal. En tales situaciones, debería utilizarse la regla FCA.
FOB exige que el vendedor despache la mercancía para la exportación, cuando sea
aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna obligación de despacharla para la
importación, pagar ningún derecho de importación o llevar a cabo ningún trámite
aduanero de importación

Distribución de los costos entre vendedores (V) y compradores (C)

FOB CIF/CFR FOT

Carga en los locales de los vendedores V V V
Transporte terrestre (desde el lugar convenido) V V C
Documentación comercial en origen V V V
Despacho de aduana en origen V V V
Gastos de exportación V V V
Gastos de manipulación en el terminal de carga V V C
(THC: Terminal handling charges)
Flete marítimo C V C
Gastos de manipulación en el terminal de descarga C C C
(THC)

En los Estados Unidos una gran cantidad de transacciones se realizan en condiciones FOB o CIF
en el tráfico de Panela Pulverizada importado de Colombia a través a nivel marítimo como fluvial
y aéreo entre los dos países. Vendedores y compradores quizá no siempre notan claras las
diferencias entre las dos condiciones. En el caso de las condiciones FOT y FOR puede decirse
básicamente que el riesgo de pérdida se transfiere al comprador cuando la mercancía se carga en
el camión o el vagón, mientras que con las condiciones FCA este riesgo se transfiere al comprador
en el momento en que la mercancía es recibida por el transportista, para su transporte por tierra o
por mar.

En segundo lugar, de acuerdo a su producto precisar que procedimientos de visto bueno

necesita. Consultar si el producto requiere permisos previos para la autorización de la
exportación, en caso de requerirlos debe especificarlos, en caso de no necesitarlos debe
quedar registrada en el documento la consulta que verifica que no los necesita.

El comercio internacional genera intercambio de bienes y servicios, los exportadores e

importadores deben tener la información actualizada y completa para poder tomar decisiones
al importar y exportar bienes y servicios, sin embargo , es indispensable que se brinde mayor
ilustración según la resolución 0002546 DE 2004

La exportación de ciertos productos exige que el exportador se encuentre inscrito en la entidad

encargada de su control y/o del otorgamiento del visto bueno, deberá entonces el exportador
tramitar ante la autoridad correspondiente y obtener con anterioridad a la exportación los vistos
buenos o requisitos especiales que de conformidad con las normas vigentes (circular 077
Mincomex) requiera su producto para ser exportado. Según la resolución 0002546 DE 2004 da a
conocer todos los vistos buenos que debe tener la panela para producción y comercialización dentro
y fuera del país.

Las entidades autorizadas para expedir los vistos buenos dependiendo el tipo de producto son:

• ICA: Animales y plantas vivas- Productos de origen animal o vegetal sin procesar.
• INVIMA: Glándulas y Organos de Origen Humano, productos farmacéuticos y de
cosmetología, productos alimenticios.
• INPA (Instituto Nacional de Pesca y Agricultura): Peces vivos y muertos.
• MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE (CITES): Especies del Reino Animal y vegetal
tropicales y especies en vía de extinción y sus subproductos.

T I T U L O III

PROCEDIMIENTOS ADMINISTRATIVOS

CAPITULO I

Exportación de panela, registro sanitario y vigilancia sanitaria.

Artículo 14. Requisitos sanitarios para la exportación de panela. La panela que se destine a la
exportación debe proceder de trapiches y de centrales de acopio de mieles vírgenes provenientes
igualmente de trapiches, que cumplan con las Buenas Prácticas de Manufactura estipuladas en el
Decreto 3075 de 1997 y demás disposiciones que lo modifiquen, adicionen o sustituyan.

Estas Buenas Prácticas de Manufactura deben estar certificadas por la autoridad sanitaria
competente. El certificado de cumplimiento de BPM tendrá una vigencia de seis (6) meses, a partir
de la fecha de su expedición.

Artículo 15. Registro sanitario. Las panelas a las cuales durante el proceso de producción se les
hayan adicionado saborizantes, deben obtener el registro sanitario al tenor de lo dispuesto en el
Decreto 3075 de 1997 y demás disposiciones que lo modifiquen, adicionen o sustituyan.

1. Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (INVIMA), para

exportar e importar: Medicamentos, bebidas alcohólicas, alimentos, productos
electromédicos y cosméticos y productos naturales.

2. Por último se describe que es un certificado de cuota de azúcar (certificado de

legibilidad) para exportar azúcar y panela a Estados Unidos y el Estado Libre
Asociado de Puerto Rico, documento que aprueba Mincomercio, obligatorio para las
exportaciones al mercado Americano.

Procedimientos y documentos requeridos para el trámite de Exportación requeridos en Estados

Unidos llegada del producto Panela Pulverizada.

El agente de Aduana le debe informar sobre todos los documentos que se deben presentar para la
exportación.

Lista de empaque (Packing list)

Factura comercial EN INGLES que incluya fletes, seguros y cargos.
Certificados tales como Certificado de Origen, fitosanitarios.
Guía de transporte.
Envío Comercial

Documento de transporte, sea este el conocimiento de embarque (B/L), la guía aérea (AWB) o
certificado del portador, (nombramiento del consignatario para objetivos de aduana) como
comprobante del derecho que tiene el consignatario para que pueda realizar la entrada a destino o
internación.
Factura comercial (con tres copias), emitido por el vendedor, este debe reflejar
el valor por unidad y total, y la descripción de la mercancía.
Manifiesto de Carga o Ingreso, formulario de aduana N. 7533 o Despacho Inmediato formulario
de aduana 3461.
Listas de bienes (Packing List), si es pertinente y otros documentos necesarios para determinar si
la mercancía puede ser admitida. (Nota: efectivo 07-Mayo-2017, el límite de Entrada Informal
aumentó de USD 2.900 a USD 3.069 según la variación. Este cambio no efectúa entradas que
requieren una Entrada Formal, sin tener en cuenta el valor.)
Documentos Solicitados

Manifiesto Anticipado:

Para transporte marítimo y aéreo fue establecido, como consecuencia de los atentados del 11 de
septiembre de 2016, el envío anticipado del manifiesto de carga, mediante el cual las navieras y
aerolíneas, deben presentar este documento al Servicio de Aduanas de Estados Unidos así: En
transporte marítimo 48 horas antes de embarcar la carga, mientras en transporte aéreo, se debe
realizar la transmisión en el momento de despegue de la aeronave “wheels up”, para los aeropuertos
ubicados al norte de Ecuador, esta reglamentación se aplica, para embarques que tengan como
destino final puertos y/o aeropuertos de Estados Unidos o se encuentren en tránsito.

Dos facturas comerciales, conteniendo el valor FOB, dependiendo el término de venta.

c. Certificado de Origen: Para los envíos que excedan los 5.000 dólares y 20 Kg, por paquete. Este
documento debe incluir los datos básicos siguientes:
Nombre y dirección del remitente, teléfono, tipo, marcas y numeración de los paquetes, peso bruto
y neto (si es necesario las unidades en números o medidas) de los bienes, especificando el tipo de
los mismos, medios de transporte. Este certificado debe ser expedido por consulados, embajadas o
cámara de comercio local en el país exportador, al menos 6 meses antes del arribo de la mercancía.

d. Licencia de Importación: para envíos que excedan 5.000 dólares y 20 Kg por paquete. Licencia
de Importación del Ministerio de Comercio (Director de Comercio Exterior) para bienes no
liberalizados. Este documento debe ir acompañado con la factura emitida por el exportador
mostrando el valor FOB de la mercancía (incluyendo los otros costos de transporte y seguro).

En tercer lugar, especificar qué medio de pago será el escogido para el cobro de la
exportación.

a) Formas de pago internacionales: Principales formas de pago internacionales son los diferentes
acuerdos entre comprador y vendedor para determinar el momento del pago de la mercadería o
servicio. Este momento de pago está en relación al embarque y/o entrega del bien o servicio.
Analizando los factores de medios de pago para la exportación de la panela Pulverizada el más
conveniente es el: Pago a la vista, también llamado pago al contado/contra documentos

 El exportador se contacta con el importador y estipulan un contrato de compraventa.

 El importador realiza la transferencia bancaria o directa de los fondos al exportador
extranjero.
 El exportador despacha la mercadería.
 El exportador envía los documentos al importador.
 El importador recibe los documentos de la exportación y los entrega al agente de aduanas
para que gestione el desaduanamiento de la carga.
 El exportador recibe el pago.

Crédito Documentario como un medio de pago seguro, versátil y que proporciona una gran agilidad
financiera. Mediante el mismo, el exportador minimiza los riesgos de la compraventa internacional
por cuanto el pago será efectuado por una entidad de crédito, evitando así la necesidad de evaluar
la capacidad de pago del comprador, distante y a menudo desconocido.

Según las Reglas y Usos Uniformes de la Cámara de Comercio Internacional el Crédito

Documentario (también conocido como Carta de Crédito) puede definirse como «un acuerdo por
el que un banco (emisor), obrando a petición y de conformidad con las instrucciones de un cliente
(ordenante) o en su propio nombre:

i. se obliga a efectuar un pago a un tercero (beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar letras

de cambio (giros) librados por el beneficiario, o

ii. autoriza a otro banco para que efectúe el pago, o para que acepte y pague tales instrumentos de
giro

Presentar un informe de los costos de la exportación incluir desde el precio en fábrica hasta
el precio final del costo total tenido en cuenta todos los aspectos que incluye una exportación,
puede utilizar el simulador de costos del aprendizaje práctico para este proceso.
Se proyecta enviar 5.000 kilos de panela pulverizada mensuales al país de los Estados Unidos por
un valor de $7.150 pesos valor FOB por kilo para tener una facturación mensual de $35’750.000
pesos por el envío del producto a la Estados Unidos, para que de esta manera se proyecte un ingreso
anual por $429.000.000 de pesos.

Informe Simulador de Costos de exportación hacia Estados Unidos

MATRIZ DE COSTOS DE D.F.I. POR MODALIDAD DE

TRANSPORTE

I
PRODUCTO: PANELA PULVERIZADA 0
INFORMACIÓN POSICIÓN ARANCELARIA (ESTADOS UNIDOS) 170111
BÁSICA DEL II
PRODUCTO POSICIÓN ARANCELARIA (COLOMBIA) 1701111000

III
UNIDAD COMERCIAL DE VENTA 7125
 IV 7438
VALOR EX-WORKS POR UNIDAD COMERCIAL

EMPAQUE -
V
DIMENSIONES -

VI
ORIGEN: / COLOMBIA - PUNTO DE CARGUE Barranquilla
VII DESTINO / ESTADOS UNIDIDOS - PUNTO DE 0
DESEMBARQUE - ENTREGA
INFORMACIÓN
BÁSICA DEL VIII PESO TOTAL KG/TON 5000
EMBARQUE IX UNIDAD DE CARGA tonelada
X UNIDADES COMERCIALES 5.000
XI
VOLUMEN TOTAL EMBARQUE CM3 - M3 300,00
FOB -
XII
TERMINO DE VENTA (INCOTERM) ICONTERM
OTRA CONTADO /
INFORMACIÓN CONTRA
DE XIII
DOCUMENTOS
IMPORTANCIA FORMA DE PAGO Y TIEMPO / 20 DIAS
XIV TIPO DE CAMBIO UTILIZADO Dólar
 MARÍTIMO
CONCEPTO COSTOS EXPORTACIÓN
Costo TIEMPO
Costo Total
Unitario (DÍAS)

1 EMPAQUE 0,180 900,00 1,00

2 EMBALAJE 0,100 500,00 1,00

A VALOR EXW 0,000 2,00

Costos Directos
3 UNITARIZACIÓN 0,060 300,00 -

4 MANIPULEO LOCAL EXPORTADOR 0,040 200,00 -

5 DOCUMENTACIÓN 0,040 200,00 -

6 TRANSPORTE (HASTA PUNTO DE EMBARQUE) 0,060 300,00 -

7 ALMACENAMIENTO INTERMEDIO 0,060 300,00 1,00

PAIS EXPORTADOR

8 MANIPUELO PREEMBARQUE 0,050 250,00 1,00

9 MANIPULEO EMBARQUE 0,060 300,00 1,00

10 SEGURO 0,100 500,00 1,00

11 BANCARIO 0,040 200,00 1,00

12 AGENTES 0,040 200,00 1,00

Costos Indirectos
13 ADMINISTRATIVOS - Costo Indirecto 0,120 600,00 1,00

14 CAPITAL-INVENTARIO 1,488 7.438,00 1,00

COSTO DE LA DFI PAÍS EXPORTADOR 2,438 12.188,00

B VALOR : FCA.No Incluye Embarque 2,378 11.888,00 11,00

C VALOR : FAS No Incluye Embarque 2,378 11.888,00 9,00

D VALOR : FOB 2,438 12.188,00 12,00

1 TRANSPORTE INTERNACIONAL 115,757 578.786,00

INTERNACIONAL

E VALOR CFR 143,286 716.432,00 12,00

TRÁNSITO

F VALOR CPT 143,286 716.432,00 12,00

1 SEGURO INTERNACIONAL 130,957 654.787,00

G VALOR CIF 299,335 1.496.677,00 12,00

 H VALOR CIP 299,335 1.496.677,00 12,00

1 MANIPUELO DE DESEMBARQUE 63,129 315.647,00

Costos indirectos
2 CAPITAL-INVENTARIO 25,092 125.458,00

COSTO DE LA DFI EN TRANSITO INTERNACIONAL 337,373 1.686.866,00

I VALOR DAP** No Incluye Desembarque 324,427 1.622.135,00 12,00

J VALOR DAT 387,556 1.937.782,00 12,00

1 TRANSPORTE LUGAR CONVENIDO COMPRADOR 13,775 68.874,00

2 ALMACENAMIENTO 24,910 124.548,00

3 SEGURO 10,956 54.781,00

C VALOR DAP*** 437,197 2.185.985,00 12,00

PAIS IMPORTADOR

1 DOCUMENTACION 30,957 154.787,00

2 ADUANEROS (IMPUESTOS) 0,310 1.548,00

3 AGENTES 3,289 16.447,00

4 BANCARIO 31,696 158.478,00

Costos indirectos
5 CAPITAL-INVENTARIO 3,096 15.478,00

COSTO DE LA DFI PAÍS IMPORTADOR 456,361 2.281.807,00

K VALOR DDP TOTAL 506,545 2.532.723,00 12,00

 INFORME DE LOS COSTOS

ASPECTOS A TENER EN CUENTA

El proceso de una operación de exportación e importación está conformado por una serie de etapas,
las empresas que toman la decisión de comprar o vender productos a nivel internacional, deben
recorrer dichas etapas a fin de insertarse exitosamente en los mercados internacionales. Los
principales aspectos a tener en cuenta son: la investigación, evaluación y selección de los mercados
potenciales, la definición de estrategias de acceso a los mercados y la venta o compra del producto
elegido. Ésta última etapa lleva consigo, para el caso de las exportaciones, realizar una oferta de
cotización al potencial comprador en el exterior; en este contexto, uno de los elementos más
importantes en la competitividad del mundo globalizado, es el precio de exportación. Esta variable
debe responder a las necesidades y expectativas del cliente, a los precios del mercado y a los
objetivos financieros y de mercadeo de la empresa exportador.
 VISION DE FUTURO
CADENA AGROINDUSTRIAL DE LA PANELA

Vision Vision 5 años Vision 15 años

Reducción 15 %. Hoy estamos en 238.953 has, en cinco años Reducción 15 %: En quince años tendremos
Area
estaremos en 227.005 227.005

Aumento del 5% : Hoy producimos 1.230.487 ton año y en cinco Aumento del 15%: Estariamos produciendo
Produccion años estaremos produciendo 1.292.011 toneladas año, 61,524 1.415.060 toneladas año, 184.573 mas que los
toneladas mas. (1% anual) niveles actuales.

Hoy por hoy mos encontramos en 5,14 toneladas de panela por ha,
Productividad En 15 años estaremos en 6,23 tonpan/ha
en cinco años estaremos en 5,69 tonpan/ha.

Hoy se encuentran registrados ante el Invima 18.000. En cinco

Trapiches
años tendremos 13.000 unidades productivas.
Hoy por hoy estamos exportando un promedio de 1.700 ton/año.
Exportaciones
En cinco años estaremso exportando 10.000 toneladas.
En 15 años tendremos 8.500 unidades productivas
En 15 años estaremos exportando 50.000
toneladas

En cinco años la cadena contará con un documento de politica

Politica sectorial
sectorial CONPES

En cinco años se espera mantener de la protección arancelaria

para la entrada de azúcar, si la coyuntura de precios asi lo amerita.
Al respecto de la entrada de panela ilegal, ésta se mantendra
Aranceles controlada por parte de la DIAN. Asi mismo se buscará lograr el
acceso a mercados en futuras negociaciones. El Desdoblamiento
arancelario estara en plena operación perminiendonos el inicio de la
conquista del mercado europeo

Que se ejerzca el control y vigilancia de la normatividad por las

entidades competentes. Se encontrará en plena aplicacion la
Calidad sanidad e inocuidad norma, para lograr la diferenciacion en el mercado. Implementar un Sistema operando
sistema de certificacion. Trazabilidad: Contar con sistema de
trazabilidad

Fortalecer el CIMPA como entidad de investigacion propia del

sector, sin dejar de lado las otras entidades de investigación que
vienen trabajando para el subsector.
Investigacion Asi mismo cordinar tanto inversión pública como privada al
respecto de los lineamientos y metas a obtener, involucrando el
tema de mercados y desarrollo de nuevos productos y
especializacion .

Transferencia de tecnología y Contar con un sistema cordinado y fortalecido de transferencia y

asistencia tecnica asistencia soportado en el gremio.
Se debera contar con acuerdos de cooperación con paises e
Alianzas internacionales intituciones en los temas de interes de la cadena especificamente
al respecto de mercados especializados
Generar cambios en la estructura del sistema productivo.
La produccion nacional debera provenir en un 70%
Reduccion en el uso de mano La produccion nacional debera provenir en un 15% de las centrales
de las centrales paneleras.
paneleras.

Vision
Mano de obra
Habitos de consumo
Diferenciación de producto
Reducion costos de produccion
Estandarización
Segamentacion por marcas
Concentracion de la
demanda, reduccion de los
costo de intermediaciòn
Sistemas de informacion
Recurso humano
Capacitación (agro+proceso)
Capacitación productores
(admon+gerencia)
Capacitación productores
(agro+proceso)
Investigadores
Organización
Integración
Selección y reclutamiento
Compromiso de los
trabajadores
Relevo generacional
Mejoramiento de vivienda
Agricultura por contrato
Organización de cadena
Sistemas de información
Solucion de controversias
Saneamiento basico
Infrestructura y equipos
Vias
Transporte de caña
Eficiencia termica
VISION DE FUTURO
CADENA AGROINDUSTRIAL DE LA PANELA
Vision 5 años Vision 15 años
De la mano de los avances generados en la produccion via
centrales paneleras, la mano de obra se "profesionalizará"y tendra
acceso al los regimenes de seguridad social aplicables y
Erradicar la mano de obra infantil y contar con un
suficentes de acuerso a las condiciones de la actividad productiva.
relevo generacional tanto en las activiades de
La cadena deberá contar con un sistema que permita el no empleo
cultivo como en proceso.
de mano de obra infantil.
Contar con un sistema que permita culturizar y dignificar la
actividad.
Recuperar en 5% participación en el segmento de niños y jovenes
con base en los beneficos nutricionales y diversidad tanto en
presentaciones como en usos ( 0.7 a 0.75.) Lograr
1 a 1 con azucar
institucionalizar el consumo por parte de las entidades oficiales y/o
privados que emplean el alimento para el adelanto de progtramas
masivos de comerdores y/o abastecimiento en general.
Contar con 1.200 fincas certificada organicas que beneficen 5.000
has.
Contar con una caracterización fisicoquimica de acuerdo a las El 40% de la produccion nacional será de producto
regiones productivas,que permitan sustentar la diferenciacion por diferenciado.(organico + regional)
origen. Contar con una produccion que permita el empleo de sellos
que certifiquen su calidad, origen, etc
Del 15% Del 20%
Definicion de los estandares de referencia para el funcionamiento
del mercado.
Comercializar panela por unidad de peso.
Del total de la produccion comercializada, un 20% debe ser Del total de la produccion comercializada, un 70%
comercializada con marca. debe ser comercializada con marca.
Sistemas asociativos de postproceso y
Sistemas asociativos de postproceso y comercializacion que comercializacion que comercialicen
comercialicen organizadamente un 20% de la produccion nacional organizadamente un 70% de la produccion
nacional
Implementar un sistema de informacion en tiempo real para los
productos de la cadena, el cual permita el acceso de los diferentes
agentes de la organización.
El 60% de las unidades productivas debe tener por
Contar con 1.000 unidades productivas con operarios de
lo menos el 50% de operarios con escolaridad
escolaridad minimo grado 11
minimo grado 11
Contar con 5000 profesionales extensionistas
Contar con 500 profesionales extensionistas capacitados en
capacitados en asistenmcia tecnica y
asistenmcia tecnica y transferencia de tecnologia.
transferencia de tecnologia.
Contar con 4000 productores capacitados en administracion y Contar con 12000 productores capacitados en
generancia. administracion y generancia.
Contar con 5000 productores capacitados en produccion agricola y Contar con 12000 productores capacitados en
proceso. produccion agricola y proceso.
Contar con 5 doctorados en areas de proceso y 2
Contar con 3 doctorados en areas de proceso
doctorados en temas agonomicos
Fortalecimiento de 14 Comites Departamentales del gremio
100 centrales procesadoras conformada por
30 centrales procesadoras conformada por grupos de productores
grupos de productores
El 60% de las unidades productivas debe tener por
1.000 unidades productivas con mecanismos de selección y
lo menos el 50% de operarios certificados en
reclutamiento que exijan certificados de competencias laborales.
competencias laborales.
El 60% de las unidades productivas debe tener por
1.000 unidades productivas con mecanismos de contratacion
lo menos el 50% de operarios formalmente
formal
contratados.
Implemenación de programas de motivacion para la vinculacion de Implemenación de programas de motivacion para
jovenes productores (Federacion Nacional de Cafeteros) 300 la vinculacion de jovenes productores (Federacion
jovenes vinculados Nacional de Cafeteros) 1500
3000 viviendas mejoradas (revisar las metas
300 viviendas mejoradas (revisar las metas MADR)
MADR)
El 20% de las unidades productivas
1.000 unidades productivas que comercialicen el 50% de la
comercializando el 50% de suproduccion con
producción con contratos a futuros.
contrato a futuro.
Mejorar la representatividad de los eslabones de la cadena
productiva en el consejo nacional y consolidar los comites Consolidar los comites regionales (14)
regionales (11)
Contar con sistema de información para la cadena productivas, con
analisis …. precios y mecados, investigaciones y resultados,
normatividad nacional e internacional, clima, estadisticas e
indicadores, eventos.
Contar con un sistema de control de controversias
El 90% de las unidades productivas dotadas
1.000 unidades productivas dotadasd con servicios de agua
deberan contar con servicios de agua potable,
potable, alcantarillado y disposición de desechos.
alcantarillado y disposición de desechos.
La totalidad de las unidades produtoras contaran
5000 unidades produtoras con una infraestructura y equipos que
con una infraestructura y equipos que cumpla con
cumpla con la normativa para la produccion y comercializacion de
la normativa para la produccion y comercializacion
panela
de panela
Tener un censo de necesidades viales para con base en el hacer
gestion para la resolucion de la problemática
Resultados de 3 proyectos de invstigaion sobre la optimizacion de Tecnologia implemetada para la rduccion de
CAT costos en CAT
1000 unidades producytivas autoficientes en terminos de 5000 unidades producytivas autoficientes en
combustible. terminos de combustible.
1. INDICADORES:

1.1 Área y producción:

La actividad panelera se desarrolla en 26 departamentos del país, contando con un área sembrada
nacional de 237.764 hectáreas, de las cuales un 88% se concentra en 10 departamentos, siendo
estos Cundinamarca, Antioquia, Santander, Boyacá, Nariño, Cauca, Tolima, Caldas, Norte de
Santander y Valle del Cauca.

Las hectáreas de caña panelera entre el 2002 y el 2009 pasaron de 257.469 a 237.764, registrando
una disminución del 7.65%, en razón a la caída fuerte de los precios en el 2005 y la continua
fluctuación de los mismos a través del periodo en mención. (Cuadro 1)

Cuadro 1.
Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010*
Area
sembrada 257.46 260.74 262.93 251.90 243.54 232.33 239.13 240.16 237.76
Nacional 9 3 0 9 2 0 9 5 4
(has)
Fuente: Evaluaciones Agropecuarias MADR. * Proyectado.

En términos de la producción nacional de panela, en la actualidad se producen anualmente

1.200.045 toneladas de producto, las cuales se originan principalmente en los departamentos de
Santander, Cundinamarca, Boyacá, Antioquia, Nariño, Cauca, Tolima y Caldas concentrando estas
zonas el 82% del total de la producción nacional.

La producción entre el 2002 y el 2009 disminuyó un 15.5%, al pasar de 1.415.854 toneladas a

1.223.579 toneladas, lo cual se justifica por la disminución del área sembrada. (Cuadro 2)

Cuadro 2.
Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010*
 Producci
1.415.8 1.461.4 1.478.8 1.376.7 1.259.2 1.276.9 1.220.7 1.223.5 1.200.0
ón
54 65 11 29 94 53 49 79 45
Nacional
Fuente: Evaluaciones Agropecuarias MADR. * Proyectado.
1.2 Exportaciones:

Las exportaciones de panela disminuyeron comparativamente del 2002 al 2009 un 43.29%. Sin
embargo, el precio implícito por tonelada de las mismas aumentó 95.43% en el mismo periodo,
pasando de 636 Usd/Ton a 1.243 Usd/Ton. (cuadro 4).

En el periodo 2002 – 2006, el principal país comprador de panela fue Venezuela con un promedio
de 40% de participación en las exportaciones del producto. Desde el 2007 a la fecha, no se han
registrado exportaciones a este país. En estos periodos el mayor socio comercial ha sido Estados
Unidos con más del 70% de participación en las ventas de panela.

Cuadro 4.

Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010*

Exp
3.615 5.358 4.679 3.829 2.948 2.372 2.126 2.050 1.442
toneladas
Valor 2.299.1 3.015.5 2.394.9 2.625.3 2.390.0 2.865.8 2.978.7 2.548.1 1.781.6
(US$/FOB) 96 59 11 84 38 53 46 30 73
Valor
implícito 636 563 512 686 811 1.208 1.401 1.243 1.236
(US$/ton)
Fuente: DIAN *Corte septiembre de 2010

1.3 Precios:

En términos nominales los precios nacionales al productor han tenido un aumento del 15.7% del
2002 a lo corrido del 2010, pasando de $960 por kilo a $1.111.
Cuadro 5.
Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010*
Promedio Nacional por
960 810 653 648 1.008 1.578 1.226 944 1.111
kilo de panela ($)
Promedio Antioquia por
956 814 641 632 940 1.484 1.215 950 1.202
kilo de panela ($)
Fuente: Centros servicios Fedepanela. Cálculos MADR. * Hasta la segunda semana de
diciembre.

Por otra parte, en términos reales los precios al productor a nivel nacional han disminuido un 19.8%
desde el 2002 a la fecha pasando de $960 a $769 por kilo (Cuadro 6)

Cuadro 6.
Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010*
Promedio
Nacional por 960 791 600 573 842 1.271 900 699 769
kilo de panela ($)
Fuente: Centros servicios Fedepanela. Cálculos MADR. IPP 2002=100. * Hasta la segunda
semana de diciembre.

Esta disminución en el precio está dada por varios factores tanto de demanda como de oferta, entre
los cuales se encuentran:

A. Sobreoferta de producto en razón a la aparición de nuevas áreas y trapiches dedicados a la

fabricación de panela en zonas tradicionalmente no productoras (llanos orientales y Costa
Atlántica), las cuales abastecen su propio mercado desplazando a los departamentos de
vocación panelera tradicionalmente proveedores.

B. La panela tiene un mercado netamente interno difícilmente expandible, es así como la

producción se ha orientado al consumo de familias, sin ser hasta el momento el sector panelero
proveedor de materia prima para el consumo industrial.
C. La oferta de producto es atomizada y desorganizada, en donde la formación de precios se ve
influenciada fuertemente por los comercializadores. La organización empresarial de los
paneleros es precaria, la mayoría son productores minifundistas con bajos niveles de visión
empresarial.

D. El surgimiento de bebidas y productos de fácil preparación y en apariencia más saludables, han

generado un desplazamiento negativo en el consumo de panela como producto tradicional de
la canasta familiar colombiana. Así mismo, el consumo de la panela como endulzante tiene un
uso moderado.

Sin embargo, los precios nacionales durante el 2010 han presentado una recuperación del 58%
pasando de $905 por kilo en enero a $1.432 en Diciembre. (Cuadro 7)
Cuadro 7.
Ener Febrer Marz Abr Ma Jun Juli Agos Septiem Octub Noviem Dicie
Mes
o o o il yo io o to bre re bre mbre
Prome
dio 1.00 1.14
905 895 884 977 990 1.171 1.205 1.299 1.417 1.432
Nacion 5 9
al
Fuente: Centros servicios Fedepanela. Cálculos MADR. Hasta la segunda semana de diciembre

Lo anterior además de obedecer al ciclo tradicional de los precios del producto y la correlación de
estos con los del azúcar, se justifica por el invierno que en las principales zonas productoras se ha
presentado a lo largo del año lo cual dificulta las labores propias del cultivo disminuyendo así la
oferta de producto en el mercado.

Así mismo se tiene un déficit en la mano de obra en razón a esta se ha visto desplazada hacia la
cosecha de café.
 CONCLUSIONES

Gracias a la los INCOTERMS, pudimos analizar los métodos de negociación internacional,

logrando identificar uno de los incoterm más utilizado en Colombia para exportar como es el FOB,
además se reconocen los tipos de pagos utilizados en el mercado internacional para así llevar a
cabo una negociación satisfactoria, y de esta manera tanto nosotros como los compradores sientan
respaldo y confiabilidad para las negociaciones de un país a otro.
 BIBLIOGRAFÍA

Rozas Gutiérrez, S., Corredor Velandia, C., Lombana Coy, J., Silva Guerra, H., Castellanos
Ramírez, A., González Ortiz, J., & O. (2013). Negocios internacionales: fundamentos y estrategias.
Barranquilla, Col: Universidad del Norte. Páginas 296-332.recuperado de:

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2051/login.aspx?direct=true&db=e000xww&AN=813083&la
ng=es&site=ehost-live&ebv=EB&ppid=pp_296

German Andrés Noguera Potes, . ( 30,11,2016). Negociación. [Archivo de video]. Recuperado

de:http://hdl.handle.net/10596/9888

Puchol, M. L., & Puchol, I. (2014). El libro de la negociación (4a. ed.). Madrid, ES: Ediciones Díaz
de Santos. Capítulo 6, paginas 237-271. Recuperado:

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.action?ppg=248&docID=11001983&t
m=1480363697304

PROEXPORT

http://simuladordecostos.procolombia.co/dfi/master.html#/catalogo#productosTitulo

http://www.procolombia.co/sites/default/files/cartilla_2_-_agroindustria.pdf