Estructura de las Organizaciones: Producto fabricante-intermediario- consumidor final

Los intermediarios aparecen para:

Aumentar su eficiencia

Solucionar incoherencias de surtido y selección:

Surtido grupo de productos/servicios que el fabricante ofrece y que el consumidor demanda.

Selección: “Descomponer” un grupo de artículos distintos en grupos separados y relativamente

similares.

Acumulación: “Reunir” surtidos semejantes de diferentes proveedores para ofrecer un surtido

homogéneo al cliente.

Asignación: “Dividir” un surtido homogéneo en grupos más pequeños y está relacionado a los
traslados geográficos.

Clasificación: “Formación” de un surtido de productos para ser revendidos en conjunto.

Sistemizar transacciones

Pedido-Evaluar-pagar, se acorda condiciones de pago, despacho, surtido de productos, etc

Facilitar la búsqueda de artículos

Los canales llevan beneficios de lugar y tiempo.

Para armar un canal: tipo de producto, distribución, peso ponderado, participación y

segmentación.

Canal Moderno: Metro, Wong, Ripley, Cadenas de Farmacia y mejoramiento para el Hoger,
Sodimac

Canal Tradicional: Bodegas, Ferreterias, Mercados, Farmacias, Panaderias

Canal Alternativo: Tiendas de conveniencia, Cruceristas, Discotecas, Restaurantes, Hoteles

Estrategias Gestion de Canales:

Buscar Exclusividad: estar donde no esta la competencia, peligro limita la cobertura de marca

Introducir segundas marcas: marcas propias del canal

Llamar a los especialistas: crear y educar concesionarios

Minoristas xxx
Tipos de distribuidor

Exclusivo: Distribuidor que comercializa una sola marca de una empresa o productor dentro de
un determinado espacio geográfico.

Multimarca: a) Intermediario que comercializa dos a más marcas competidoras entre ellos. b)
El número de productos o sku’s que venden van de 500 a 3,000 productos

El valor de venta del minorista es: El precio al que compra el Consumidor sin el IGV • S/. 5.50 /
1.18 = S/.4.66

▪ Mark Up – Margen hacia “arriba” – Usado por el Minorista para calcular su margen – Se
calcula: ((Valor de Venta / Valor de Compra) -1) X 100

▪ Mark Down – Margen hacia “abajo” o hacia “adentro” – Usado por: Distribuidor,
Codistribuidor y Subdistribuidor – Se calcula:

(Valor de Venta - Valor de Compra)/valor de venta X 100

Para fidelizar bien:

Gerenciar Fuerza de venta

Zonificar

Control y seguimiento

Motivación y capacitación a la f.v

Mayoristas xxx

1. Rol de los MAYORISTAS: “venderle” o “coberturar” a los minoristas o detallistas del

NSE D y E.
2. El Rol de los BROKERS(*): Atender a los “mayoristas informales” y desarrollar
productos que no tienen “PULL”(*)

Pull: Grado de ”aceptabilidad” de un producto por parte de un comerciante o de un

consumidor.

Fidelizacion de mayoristas

Push: Cuando una marca NO tiene PREFERENCIA el producto debe ser EMPUJADO (PUSH) por
el VENDEDOR en el Punto de Venta. Incentivar al canal, a través de promociones o descuentos
que “empujen” o “presionen” a los: Distribuidores / Mayoristas / Broker / Minoristas, a
comprar el producto. Por una 5 cajas de aceite te regalamos 1

Pull: Su finalidad es “tirar” o “atraer” al consumidor mediante: una fuerte publicidad y

promoción realizada por el propio fabricante. Los esfuerzos de publicidad y promoción tienen
que conseguir: generar demanda y atraer al consumidor hacia el canal para que compre el
producto.
Fidelizar CMR: modelo que satisface necesidades.
Logistica Distribucion xxxxx

Distribucion Fisica: La gestión eficiente y eficaz se basa en el concepto de distribución física. El

concepto propone lograr una relación entre costos y servicios que minimice los costos totales
de distribución para un nivel determinado de servicio al cliente.

Componentes de la distribución física (4) : 1. Perspectiva del costo total 2. Relaciones entre los
costos 3. Suboptimización 4. Perspectiva del sistema total

Instalaciones de almacenamiento

1. Instalaciones privadas: • Flexibilidad para adaptarse a necesidades de almacenamiento

y manipulación. • Mayor control de sus instalaciones y operaciones • Flujo de
información más eficaz • Mayor costo: Costo = parte fija + parte variable (por peso o
m2) La especialización es su mayor ventaja competitiva
2. Instalaciones públicas :• No obligan a las empresas a realizar inversiones fijas •
Flexibilidad en la localización (más de un depósito) • Pueden aumentar espacio
asignado • Más económicas que los privados • Se ofrecen servicios diversos
(adaptables al cliente)
-------

Cuando se mide todo se mejora

GMROI (Relación Margen - Inventario) Cuánto me gano por cada S/ sol invertido en
inventario. Por cada Sol de inventario cuánto es mi margen bruto anual.($Gross
Profit/$Inventory) (relación rotación de inventarios)

GMROS (Relación Margen – Área de ventas Mt2) Cuánto me gano por cada metro cuadrado
de exhibición ($Gross Profit/$x Selling Feet) utilidad bruta/mt2

GMROL (Relación Margen – Empleados) Cuánto me gano por cada empleado full time
($Gross Profit/$Employees)

ROS: retorno de las ventas, cuanto me gano de margen bruto por cada sol vendido

Assortment Planning (Surtido de planificación):

Variables de todo surtido Amplitud – Número de líneas de producto Profundidad – Número

de artículos dentro de la línea (modelo, tamaño) Coherencia – Relación entre líneas +
amplitud = mayor número de clientes distintos + profundidad = Satisfacción de diferentes
gustos
Integracion Vertical Dura: Crear, establecer y adquirir, por parte de la empresa, sus propios
distribuidores; únicos para los productos de la empresa.

Relacion Vertial Blanda: Realizada mediante “asociaciones”, en las que se emplean empresas
“ajenas” e “independientes”

Externalizacion: Proceso económico en el cual una empresa mueve o destina los recursos
orientados a cumplir ciertas tareas, hacia una empresa externa por medio de un contrato.
Tiene muchas formas, desde: contratos con proveedores y distribuidores de: servicios, partes y
productos específicos; hasta la gestión de instalaciones y empresas virtuales.

Franquiciador, Franquiciado