Distribución y Promoción.

Control semana 8.

Rubén Araya Briones

Estrategias de Marketing.

Instituto IACC

06-09-2014
 Desarrollo:

1.- En el caso del lanzamiento de un televisor en 3D, donde queda en evidencia

inmediata que existe mercado potencial, y las posibilidades de crecimiento y desarrollo

son claras, debido a que en los tiempos actuales, los formatos de las películas,

documentales, conciertos, conferencias y toda clase de material audiovisual, se están

presentando también en formato 3D; motivo por lo cual creo que la estrategia de

promoción que debería ser utilizada para este lanzamiento en particular, es la

denominada “estrategia de empuje”, y será necesario el uso de la fuerza de venta y de

la promoción comercial para “empujar” el producto en cuestión, a través de los canales

de distribución; recomiendo entonces reforzar al departamento de ventas, para los

canales directos, donde habrá demostraciones , entrega de folletos, ofertas personales

a los clientes. Por supuesto que también que deben ser incorporados los canales

indirectos, que corresponden a la serie de distribuidores mayoristas y minoristas

involucrados en esta red de contactos; se deben generar material de apoyo publicitario,

pendones en las estaciones de venta, y desde luego que habrá descuentos, concursos

y sorteos, además de un televisor 3D por cada semana, a sortear entre los clientes

inscritos con su boleta o factura de compra, durante el período de la estrategia de

promoción de empuje.
 Es importante decir que para esta etapa se necesita personal con experiencia en

venta de televisores y líneas afines, generando una fuerza de venta efectiva, agresiva y

con argumentos de venta respecto del nuevo televisor 3D, los cuales serán

debidamente capacitados y entrenados con este nuevo formato, además la promoción

comercial tendrá importantes incentivos desde el punto de vista del material de apoyo

hasta los beneficios que serán entregados a los distintos clientes, como bonos de

descuento, formas de pago en cuotas son intereses, y distintos obsequios como

llaveros, lápices y demás artículos promocionales, para empujar el producto.

2.- Considerando que los canales de distribución, corresponden a el conjunto de

organizaciones que participan en el proceso de poner un determinado producto o
servicio a disposición del cliente final o consumidor, puedo recomendar en el caso
específico de un pequeño empresario del rubro textil, que utilice en gran medida los
canales directos, es decir mayor de 70% de su producción aproximadamente, este
canal representa el mayor margen de comercialización, con márgenes de ganancia por
sobre el 50 %, así el pequeño empresario puede capitalizar, comprar herramientas y
abastecerse de materias primas para su pequeña fábrica textil; además recomiendo
también que utilice un pequeño porcentaje de su producción, entre un 20% y máximo
un 30%, en los canales indirectos, donde se entrega la mercadería a los distribuidores
mayoristas y también a los distribuidores minoristas, donde evidentemente el márgenes
de comercialización baja considerablemente a porcentajes cercanos al 10 %,
permitiendo tener una continuidad de producción, un mayor enfoque de clientes y sin
duda que las funciones de los canales de distribución, se encuentra la información,
promoción, contacto, adecuación y negociación (Kotler, 2003, p. 399).
Por lo tanto en canal de distribución debe proporcionar al pequeño empresario la
información que el necesita respecto de la inteligencia de mercado, esto permite
facilitar las decisiones de marketing. Es muy interesante el resultado de los canales
directos, por cuanto el canal de distribución puede persuadir mediante la comunicación
directa con el consumidor, aplicando entonces la promoción. Considero que este
pequeño empresario del rubro textil, con esta estrategia planteada, puede lucrar con
márgenes interesantes, y al mismo tiempo puede invertir en los canales indirectos un
pequeño porcentaje de su producción, con el propósito estratégico de darse a conocer,
potenciar su marca, y posicionarse en un mercado mayor.
 Referencias Bibliográficas:

Kotler, P. (2003). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Educación.

MIT (2009, julio). Qué quiere la gente y cómo predecirlo.

IACC, (2014). Estrategias de Marketing. Semana 8.