Enero 2007

© CARE Perú
Av. General Santa Cruz 659, Jesús María
Lima – Perú

ISBN 978-9972-227-24-0
Hecho el depósito legal Nº 2007-02310

Tiraje: mil ejemplares

Primera edición

Cadenas productivas de arveja y haba. Una experiencia en Acobamba -

Huancavelica ha sido producida por encargo del Programa Redes Sostenibles para la
Seguridad Alimentaria – REDESA, de CARE Perú.

Coordinador del Programa REDESA

Segundo Dávila

Elaboración
Bibiano Huamancayo
René Apaza

Colaboración
Odón Zelarayán
Hebal Villanueva

Revisión técnica
Efraín Quicaña
Alejandro Rojas

Cuidado de la edición
María Luz Pérez

Diseño e impresión
Publimagen ABC sac
Esta publicación
telefax: 526 9392ha sido posible gracias al apoyo de la Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo
Internacional –USAID, bajo los términos de la Donación FFP-A-00-02-00021-00. Las opiniones expresadas
por los autores, no necesariamente reflejan el punto de vista de USAID.
Indice

Presentación ........................................................................................... 5

1. Propósito y ubicación de la experiencia ............................................. 7

1.1 El Programa REDESA .................................................................... 7
1.2 Propósito y enfoque de la sistematización ........................................ 7
1.3 Ubicación de la experiencia ........................................................... 7
1.4 Antecedentes de la experiencia ...................................................... 8

2. Análisis de la experiencia ................................................................... 9

2.1 Situación inicial-panorama general ................................................. 9
• Índice de pobreza en Acobamba ................................................ 9
• Niveles de organización ............................................................. 9
• Rendimientos agrícolas y productividad de la tierra ...................... 10
• Condiciones y ventajas de competitividad en el ámbito ................ 12
2.2 El proceso ................................................................................. 12
• Problemática, propuesta y objetivos ......................................... 12
• Descripción de las principales actividades ................................... 19
• Las pasantías a las experiencias exitosas ................................ 19
• La búsqueda de oportunidades económicas ............................. 20
en el mercado
• Experiencia creciente ........................................................... 20
• Nivel de conocimiento de la demanda potencial ....................... 21
• Etapas del proceso para el surgimiento de la FAPAAH ................... 21
• Acciones de la FAPAAH para definir el negocio y la
articulación comercial .............................................................. 23
2.3 El proceso de construcción y características de la cadena
productiva ................................................................................. 24
• Fase experimental ................................................................... 24
• Características del producto ...................................................... 24
• Características del abastecimiento de materia prima,
insumo y proveedores ............................................................. 25
• Eslabones de la cadena productiva ......................................... 26
• Las unidades de producción familiar ....................................... 26
• La cosecha ......................................................................... 27
• Clasificación ....................................................................... 27
• Empacado (ensacado) .......................................................... 27
• Estrategias para el empaque de los productos ......................... 27
• Los centros de acopio ........................................................... 28
• Pesado y registro (kardex) ....................................................... 29
• Control de calidad ................................................................... 29

3
 • Etiquetado .............................................................................. 29
• Estrategias de marca y logotipo ............................................. 29
• Embalaje ............................................................................... 29
2.4 Calendario de producción y comercialización .................................. 30
2.5 Participación de actores en la construcción de redes de
soporte de la cadena productiva ................................................... 31

3. Análisis de la experiencia ................................................................. 33

3.1 Factores del contexto que favorecieron el proceso ........................... 34
3.2 Factores del contexto que dificultaron el proceso ............................. 34
3.3 Procesos, logros y cambios que se produjeron ................................ 36
3.4 Impactos de la experiencia .......................................................... 37
• Impactos cualitativos ............................................................... 37
• Impactos cuantitativos ............................................................. 40
• Impactos en la seguridad alimentaria familiar ............................. 41
Desafíos para el futuro ................................................................ 41
3.5 Lecciones aprendidas .................................................................. 42
3.6 Necesidades surgidas en el proceso ............................................... 45
3.7 Condiciones para la replicabilidad de la experiencia ......................... 46

4. Conclusiones .................................................................................. 47

5. Recomendaciones ............................................................................. 48

Glosario ...................................................................................................... 50

Bibliografía

6. Anexos
• Manual de conocimientos básicos para la producción .............................. 53
y comercialización de arveja y haba
• Guía para la organización y gestión de centros de acopio ........................ 81
rural

4 Estrategias para el desarrollo de cadenas productivas. La experiencia de la arveja y haba

 PRESENTACIÓN
PRESENTACIÓN

La sistematización de la experiencia de organización de la Federación

de asociaciones de productores de Acobamba – Huancavelica (FAPAAH) y
su participación en la cadena productiva de arveja y haba, es la culminación
del proceso de reflexión y obtención de lecciones aprendidas que inició el
equipo de CARE Perú desde el año 2002 a la fecha.

El documento da cuenta de la elaboración y aplicación de un modelo de

gestión asociativo que es similar a otras experiencias exitosas del Perú y
América Latina, pero que tiene la particularidad de haber sido adaptado y
validado en una zona de pobreza extrema. El esfuerzo de visibilizar esta
valiosa experiencia, responde al propósito de CARE Perú, de incidir en el
diseño de políticas para el desarrollo rural y de seguridad alimentaria en
zonas de pobreza extrema.

La sistematización desarrolló la convocatoria de los principales

involucrados en la experiencia para responder a la interrogante ¿Cómo el
Programa REDESA, a través de su componente desarrollo económico, ha
contribuido an la asociatividad de los productores agrarios (arveja y haba)
de Acobamba, incorporando el enfoque de cadenas productiva como
estrategia para la competitividad?

La respuesta a esta interrogante facilitó este proceso,por ello, resulta

importante mostrar los aprendizajes de la experiencia de asociatividad de
la FAPAAH y de las lecciones aprendidas a fin que puedan ser útiles, para
los productores de Acobamba, ya en otras localidades del país.

Para reflejar con claridad la experiencia, se trabajó directamente con

los actores que participaron en ella. Se realizaron entrevistas y grupos
focales con los líderes, autoridades comunales, distritales y mujeres de las
zonas. La cooperación y participación del equipo de profesionales de
CARE Perú fue vital y contribuyó a la culminación del proceso de
sistematización. Tuvieron una destacada labor los socios productores, las
familias y directivos de la FAPAAH. Del mismo modo, las reuniones de
trabajo con los integrantes de la Mesa de diálogo del sector agrario de
Acobamba contribuyeron en la reconstrucción ordenada de la experiencia.

El documento hace referencia, en su primera parte, a los lineamientos

del Programa Redes Sostenibles para la Seguridad Alimentaria - REDESA en
cuyo marco se realizó esta experiencia. Luego se presenta la recuperación
desde un enfoque de cadena de valor y consta de tres partes
fundamentales: a) la situación inicial, b) el proceso y c) la situación actual.
Más adelante se presentan las lecciones aprendidas, conclusiones y
recomendaciones.

En anexos figura el manual de conocimientos básicos para la producción

y comercialización de arveja y haba y la guía para la organización y
gestión de los centros de acopio rural. Estos materiales se utilizaron en la
implementación del Programa REDESA que dio origen a la “arquitectura
organizacional” de la FAPAAH.

Estrategias para el desarrollo de cadenas productivas. La experiencia de la arveja y haba 5

 Esperamos que este documento sea una contribución para el desarrollo
de competencias y capacidades de los productores rurales del país, así
como para el diseño de políticas, programas y proyectos, orientados al
desarrollo y la seguridad alimentaria.

Este esfuerzo no hubiese sido posible sin el apoyo de la Agencia de los

Estados Unidos para el Desarrollo Internacional - USAID -, quienes confiaron
en los resultados que hoy presentamos, y de los productores y productoras
organizados quienes apuestan por la asociatividad como una estrategia de
competitividad para el desarrollo económico local.

6
1. Propósito y ubicación de la experiencia
1.1 El Programa REDESA desarrollo económico, que se orienta a
la mejora de los ingresos económicos
de las familias, ha contribuido a la
La experiencia de esta sistematización, asociatividad de los productores
está vinculada directamente al resultado de agrarios de la provincia de Acobamba
medio término de REDESA sobre el acceso de
con un enfoque de cadena productiva
las familias pobres a los mercados, para lo
como estrategia para la competitividad?
cual, se impulso estrategias para las cadenas
productivas de arveja y haba.

El Programa REDESA desarrolla sus

componentes vinculándolos entre sí, con el
soporte de las estrategias programáticas:
construcción de redes y alianzas, articulación
programática, comunicación para el cambio
de comportamiento y desarrollo territorial.
También cuenta con estrategias operativas1.
1.2 Propósito y enfoque de la
sistematización
CARE Perú desarrolló esta sistematización
como parte del esfuerzo por incidir en el diseño
de políticas de desarrollo rural y seguridad
alimentaria en zonas de pobreza extrema. Se
muestran los resultados alcanzados y
lecciones aprendidas para ponerlas a
disposición de las organizaciones rurales y
entidades públicas y privadas que trabajan
en la promoción de estos temas.
El objeto de sistematización fue responder
a la siguiente pregunta:
¿De qué manera el Programa
REDESA, a través de su componente de
1.3 Ubicación de la experiencia
La experiencia se localizó en el departamento
de Huancavelica, en ocho distritos de la
provincia de Acobamba: Andabamba, Paucará,
Anta, Rosario, Acobamba, Pomacocha, Caja
Espíritu y Marcas. El Programa intervino
directamente en el apoyo a la FAPAAH en cuatro
distritos: Acobamba, Pomacocha, Caja Espíritu
y Marcas.
El clima es variado y se encuentran diversos
pisos ecológicos, la altura es de 2,100 a 4,200
m.s.n.m. La zona de producción de arveja
verde está comprendida entre los 3,000 a
3,660 m.s.n.m. que corresponde al piso
ecológico quechua – suni, caracterizado por
un clima seco frío cuya temperatura promedio
anual es de 12º C y mínima de 1º C; las
precipitaciones pluviales en promedio son de
600 ml/m 2, la topografía de los terrenos
agrícolas es accidentado y en algunos casos
agreste con pendientes de 20 a 30% cuyos
suelos presentan en su mayoría, texturas
francos y franco arcillosos con presencia media
de materia orgánica.

1
Las estrategias operativas son: impulso a los comités de desarrollo comunal – CODECO y
sistemas de vigilancia en salud – SIVICO; atención integrada de las enfermedades prevalentes
de la infancia – AIEPI, sistemas de gestión para el acceso al agua segura y el saneamiento
básico, cadenas productivas como estrategia para la competitividad, fortalecimiento y
promoción de sistemas de producción local, asistencia técnica privada para la competitividad,
proveedores de asistencia técnica comunitarios (PAT Comunitario).
2
Plan de desarrollo regional concertado de Huancavelica (2003)

7
 La población de Acobamba es de 43 435
habitantes, que representa el 10.9% de la
población total de Huancavelica, de los cuales
el 78.5% es rural. Tiene altos índices de hogares
VÍAS DE ACCESO PARA LA ARTICULACIÓN DE LOS CENTROS DE PRODUCCIÓN Y MERCADO
Ubicación del mercado
Tipo de vía
A Acobamba AF, TR, CH
A Huancayo AF
A Lima AF, AS
1.4 Antecedentes de la
experiencia
Antes de esta intervención CARE Perú
ejecutó proyectos como ALTURA, el cual tuvo
como objetivos el mejoramiento de la
producción agrícola y el incremento de los
ingresos económicos de las familias. El
proyecto FOGEL, que trabajo en la línea de
fortalecer la gestión local.
En esos años 1999 al 2001 se habían dado
los primeros pasos en la búsqueda de
alternativas para superar la pobreza extrema
de las familias de Huancavelica y por primera
vez, se generaron espacios de diálogo y
organización, donde los protagonistas para
la solución de esta problemática y de la
identificación de oportunidades fueron los
mismos pobladores.
En este periodo, previo a la aprobación de
la nueva Ley de Municipalidades, CARE apoyó
3
Documento línea de Base Programa REDESA, 2002.
8
con necesidades básicas insatisfechas. En esta
zona intervienen programas y proyectos de la
cooperación internacional y del Estado, lo cual
contribuye a la superación de la pobreza
extrema3.
CUADRO Nº 1
Desde zona productora de arveja y haba
Medio de
Distancia (Km) Tiempo (HR) transporte
Entre 30 y 50 Entre 0.4 a 1.5 Terrestre
130 3.0 Terrestre
400 8.0 Terrestre
la elaboración de los planes de desarrollo local,
la conformación de los espacios de diálogo y
el empoderamiento de las organizaciones de
base, a través de mesas de concertación.
Una de las barreras que se encontró fue la
resistencia de los productores al cambio y el
arraigo de demandas asistencialistas.
Para asegurar su subsistencia, un buen
porcentaje de familias de las comunidades
acobambinas emigraron a Lima y a la Selva
(Satipo, Chanchamayo, Sivia, Huanta, San
Francisco, entre otros), para vender su fuerza
de trabajo en vista que la actividad
agropecuaria no les permitía satisfacer sus
necesidades básicas. A ello, hay que añadir
las condiciones adversas del clima, las vías
de acceso en mal estado, el minifundio y la
producción individual dispersa, cuyos efectos
fueron la excesiva intermediación de los
productos, ocasionando una baja rentabilidad
y en otros casos, pérdidas económicas para
las familias.
2. Análisis de la experiencia

En este capítulo se analiza la experiencia sociales básicos de calidad (educación,

de organización de la Federación de
Asociaciones de Productores Agrarios de
Acobamba (FAPAAH), que agrupa a cerca de
45 asociaciones de productores en actividad
(en la zona existen más de 90 asociaciones
de productores).
2.1 Situación inicial – panorama
salud, vivienda, saneamiento). Asimismo,
no tienen los ingresos necesarios para
balancear una dieta alimentaria que
permita cubrir los requerimientos
nutricionales mínimos y sumándose a todo
ello, las deficientes condiciones de agua y
saneamiento. Tenían limitados niveles de
participación en la toma de decisión y la
gran mayoría tiene pequeñas parcelas de
tierra, por la excesiva división de la
propiedad de la tierra.

Índices de pobreza en Acobamba

Al momento de la intervención de REDESA,

el porcentaje de familias con niños menores
de tres años en situación de pobreza era de
15%, mientras que en pobreza extrema se
encontraban en el 77% de estas familias
(utilizando la metodología de línea de pobreza).

De acuerdo al método de necesidades

básicas (NBI) insatisfechas, un 37% de las
familias eran no pobres, en tanto que el 63%
tenían al menos una NBI, siendo catalogadas
como pobres4.
Comunidad rural en Acobamba. Se aprecia el minifundio,
Mediante el indicador de pobreza integrado, tierras de secano en pendientes y laderas.
se señalaba que el 59% del total de las familias
se encontraba en un estado de “pobreza crónica”
(LP y al menos una NBI simultáneamente), que
el 33% se encontraba en una situación de Los niveles de organización
“pobreza reciente” (sólo LP) y, que el 4% de
ellos se ubicaba en la categoría de “pobreza
inercial” (sólo al menos una NBI). Por otro lado, Antes del año 2002, la gran mayoría de
el 3% de las familias eran consideradas como los productores de la provincia de Acobamba
“familias integradas socialmente” (ni LP ni NBI)4 . y de otras zonas del país, estaban
desorganizados. La venta de los productos
Esta experiencia se desarrolla agrícolas se realizaba de manera individual
principalmente con familias productoras con la participación de los acopiadores o
que se encuentran en situación de pobreza intermediarios locales, quienes pagaban
y exclusión social, económica y política. precios muy bajos y recurrían a prácticas
Estas familias no tienen acceso a servicios engañosas, como la adulteración de balanzas.

4
Documento Línea de base Programa REDESA. CARE Perú, 2002.

9
 “Antes, los intermediados ganaban
mucho dinero, se compraban camionetas
y camiones cada año. Ahora que nos hemos
organizado y vendemos en el mercado de
Lima a mejor precio, a través de la
Federación, vemos que ya no compran
carros cada año. Quiere decir que durante
mucho tiempo los acopiadores se
enriquecieron a costa de nosotros” (Marino
Aguilar, Asociación ALISAL de comunidad
Paloma).
En el año 2001 se dieron los primeros
intentos de organización de los productores,
sin lograr mayores resultados dado que había
desconfianza y celos entre los líderes. Hay
que tener en cuenta que la provincia de
Acobamba, en la década de los años 80 y
90, sufrió los efectos de la violencia política
que vivió el país. Los diversos intentos para
promover formas de organización social
fracasaron. Se sumó a ello las dificultades y
debilidades en la institucionalidad rural y local
para promover acciones concertadas entre
las comunidades, instituciones públicas y
privadas. Todo ello es también la expresión
de la exclusión social y económica de la zona.
Rendimientos agrícolas y
productividad de la tierra
Según la superficie cultivada, el maíz era
el producto más importante para las familias
que conformaban el grupo meta de REDESA.
La papa ocupaba un área muy cercana a la
del maíz, seguido por la cebada, trigo, haba
y en menor medida, la arveja y el frijol.
La papa presentaba un rendimiento
promedio de 7 303 Kg/ha y era el producto
que reportaba el mayor volumen monetario
bruto por unidad de hectárea, lo cual
explicaba que los productores siguieran
invirtiendo en este producto a pesar de su
escasa rentabilidad. El rendimiento promedio
de papa en Acobamba alcanzó 7 TM/ha.
5
Documento Línea de base Programa REDESA CARE Perú, 2002.
10
Los cultivos que se tornaron interesantes
para esta región fueron el frijol y las hortalizas,
pues por el precio de S/. 1,577.00 y S/
.1,924.00 ha respectivamente), eran los que
más se acercaban en valor del producto/ha a
la papa, con volúmenes menores y con costos
de producción más pequeños. Otros productos
que obtenían un valor relativamente alto por
hectárea eran el maíz, tarwi y las tuberosas
andinas. En el subcorredor Huanta -
Acobamba, la importancia económica de la
papa era seguida por el tarwi.
La productividad promedio de la tierra por
hectárea era de S/. 1,427.00, lo cual daba
cuenta de los bajos ingresos que obtenían los
productores. Esta productividad calculada
variaba según subcorredores: S/. 1,539.00 en
Huanta-Acobamba; S/. 1,453.00 en La Mar-
Huamanga y S/. 1,285.00 en Andahuaylas.
Los rendimientos de la arveja 1 544 kg/ha
campaña y haba 1 157 kg/ha campaña en
Acobamba, eran mayores que en Andahuaylas
y Huamanga, lo cual significaba que las
comunidades de Acobamba eran lugares para
el cultivo de estas leguminosas.
La baja productividad tenía su origen en la
insuficiente inversión de capital, el retraso
tecnológico y el déficit en la calidad del trabajo.
Se trataba de una actividad económica que
involucraba el trabajo de la mayoría de las
familias, pero cuyo nivel de inversiones y de
tecnificación era reducido, y, por tanto, no
demandaba mayor calificación de sus recursos
humanos, ni su promoción. Existía además un
extendido problema de escala económica, que
reducía la eficiencia productiva, pues se trataba
de productores campesinos que trabajan en
pequeñas unidades familiares.
El precio del kilo de arveja oscilaba entre
S/. 0.20 y S/. 0.30. Los productos eran de
baja calidad (uso de variedades no mejoradas
con poca demanda en el mercado nacional,
bajo rendimiento, vainas no llenas y de
tamaño variable). El rendimiento promedio de
las variedades “criollas” de arveja verde era
de 1 544 kilos/ha5.
 CUADRO Nº 2
PARTICIPACIÓN PORCENTUAL DE LOS PRODUCTORES, PRODUCTIVIDAD DE LA TIERRA Y RENDIMIENTO ECONÓMICO SEGÚN PRODUCTOS AGRÍCOLAS - 2002
SUBCORREDORES AYACUCHO, ANDAHUAYLAS, ACOBAMBA, LA MAR - HUAMANGA

Subcor r edor es
Región Ayacucho
Producto Andahuaylas Huanta-Acobamba La Mar-Huamanga
agrícola

S/.
S/.

S/.
S/.

% de
% de

Kg/ha
Kg/ha

% de
% de

VBP/ha
VBP/ha

Kg/ha
Kg/ha

VBP/ha
VBP/ha

productores
productores

productores
productores
Papa 76 7,303 2,563 86 8,661 2,486 78 7,011 3,158 54 6,374 1,275
Maíz 82 1,603 1,419 97 1,202 1,362 58 1,846 1,471 89 1,750 1,400
Trigo 55 1,438 930 64 1,007 698 30 951 665 74 2,591 1,555
Cebada 64 701 430 67 752 397 63 725 431 61 569 469
Haba 55 1,038 837 60 705 633 53 1,157 958 47 1,147 803
Arveja 38 1,373 1,115 21 1,052 900 47 1,544 1,236 58 1,223 1,005
Quinua 17 861 915 22 418 440 2 1,092 1,240 29 1,145 1,204
Frijol 23 925 1,577 28 571 994 5 597 1,010 39 1,235 2,090
Tarwi 7 857 1,415 13 769 1,150 2 1,145 2,105 1 320 320
Avena 2 321 496 6 337 522 2 160 240
Otros tubérculos 43 2,942 1,349 65 4,062 1,846 26 2,054 958 24 1,781 823
andinos
Otros cereales 4 594 691 4 332 386 2 590 685 7 916 1,06
andinos
Hortalizas diversas 23 4,111 1,924 18 14,032 2,234 16 2,131 1,286 42 5,427 2,446
Otras leguminosas 600 1,000 1 514 840
Otras tuberosas 6 1,855 615 4 5,352 2,174 3 535 211 15 3,233 970
y raíces
Productividad
de la tier
tierrr a por
hectárea ((SVBP VBP S/. 1,437 S/. 1,285 S/. 1,539 S/. 1,453
/ total ha)

Fuente: Estudio Línea de base del Programa REDESA, CARE Perú, 2002.

11
 Estructura productiva. La información
cuantitativa más completa con que se cuenta
para observar la estructura productiva de la
provincia de Acobamba, es el Censo
Agropecuario 1993. De acuerdo a datos, los
principales conductores de los cultivos
permanentes, como las leguminosas de grano
(arveja y haba), serían las unidades
productivas pequeñas (0.5 a 4.9/ha), con
un 44.1% de la superficie cultivada, seguidos
de dos categorías de unidades medianas: las
de 5 a 9.9 ha con el 31.1% y las de 10 a
19.9 ha que representaban el 16.1% de la
superficie cultivada. Con respecto a la
producción de leguminosas de grano, éstas
abarcaban el 23.9% del área cultivada con
cultivos permanentes en la provincia.
Dentro de esta extensión, la arveja
representaba el 48.6% y el haba el 36%;
ambos abarcaban el 84.6% del área cultivada
anualmente con leguminosas de grano en la
provincia, área que era controlada por las
unidades de producción hasta 19.9 ha De
acuerdo a los datos recogidos y a los
testimonios reunidos, el haba pasó a ocupar
una mayor área en los últimos años, pero los
rasgos generales de la estructura agropecuaria
de la región se habrían mantenido.
vender su fuerza de trabajo y buscar ingresos
fuera de su localidad.
Debido a los factores de estacionalidad,
la cosecha de arveja en Acobamba se inicia
en enero de todos los años, periodo en el
que aún las otras zonas que producen estas
leguminosas no están cosechando, lo cual
les permite captar un mayor precio. Luego
de esa fecha, hay una mayor competencia
con otras zonas productoras. Por información
de los productores, la costa norte del Perú
habría empezado a producir leguminosas tipo
arveja fresca en la misma época, con lo cual
la ventaja de contraestación en el ámbito
nacional se habría atenuado. Sostienen que
se puede evitar en parte, mediante la oferta
en el mercado nacional de productos de
calidad. Se ha comprobado que en el ámbito
nacional la arveja procedente de
Huancavelica (Acobamba) es reconocida por
su sabor y calidad.
2.2 El proceso

Condiciones y ventajas de
competitividad en el ámbito

Las características de la zona no se adaptan

a una ganadería a gran escala, razón por la
cual la ganadería es complementaria a la
producción agrícola y muchas veces sólo de
auto subsistencia. En la medida que el agua
de riego escasea, es muy limitado el cultivo
de los pastos mejorados. En cambio, se ha
sabido aprovechar las laderas para el cultivo
de productos estacionales, dentro de los
cuales destaca la buena adaptación de
variedades de arveja.

Hoy en día la arveja y haba son los
productos más relevantes para la economía
de la provincia de Acobamba, porque cuando
hay campañas de buena cosecha los ingresos
familiares crecen, pero cuando la cosecha
es mala por las inclemencias climáticas, los
efectos son notorios, porque los productores
se ven obligados a salir a otras zonas para
El análisis del proceso corresponde al
período de intervención de REDESA, el periodo
2002-2006, en el que se realizaron un
conjunto de acciones orientadas, a fomentar
la asociatividad de los productores de arveja
y haba en el marco de la promoción de la
cadena productiva de estos productos. En el
camino se fueron incorporando ajustes, los

12
cuales sirvieron para el aprendizaje conjunto, Problemática, propuesta y
especialmente de los productores de arveja objetivos
y haba. A continuación veremos el proceso
seguido:
a) Problemática que se abordó con la
experiencia

Problemática Antecedentes Situación a resolver

La comercialización de los productos se
realizaba en forma individualizada, con la
participación de intermediarios, que
compraban a bajos precios y con peso
adulterado en agravio de los productores
rurales.
Débil desarrollo del producto (selección,
envase, marca).
Carencia de políticas de Estado para
promover la organización del Sector
Agrario y las pocas existentes tenían
carácter asistencialista. Algunos intentos
de organización fracasaron como es el
caso de la formación de comités de
productores, empresas comunales.
Carencia de programas de asistencia
técnica para el desarrollo del producto.
Productores desorganizados para la
ar ticulación al mercado y la
comercialización de los productos en
mejores condiciones.
Falta de oportunidades para desarrollar
las capacidades para el manejo de
cosecha, post-cosecha y desarrollo del
producto.

Diseño y elaboración de programas y Experiencia inicial en la formulación y Instituciones públicas y privadas

proyectos con un enfoque “centralista”
que no se ajustaban a los procesos de
formulación de los planes de desarrollo
estratégico oncertados de la provincia
de Acobamba y de sus distritos.
Las políticas de intervención de los
programas y proyectos asistencialistas
no ayudaban a aprovechar las iniciativas,
habilidades locales de las familias
productoras, pues se fomentaba una
mentalidad dependiente.
elaboración de los planes de desarrollo desar ticuladas que actúan sin
local implementados por instituciones coordinación en un espacio territorial.
privadas, con metodologías participativas. Ausencia de oportunidades para mejorar
Familias de la provincia de Acobamba que la situación de pobreza y pobreza
emigraron para vender su mano de obra a extrema de las familias productoras
otras regiones de producción, donde preactivas y con gran inquietud por
asimilaron nuevas habilidades. mejorar sus ingresos económicos.
Al retornar de las zonas donde
aprendieron y experimentaron sistemas
de comercialización mejoradas, han
contribuido a cambiar la actitud de las
familias rurales, convirtiéndose en líderes
de las comunidades, distritos y la provincia
de Acobamba.

Fuente: Documento de trabajo de sistematización Programa REDESA Huancavelica, 2005

b) Propuesta y los objetivos para el arveja verde y observó el interés de los

desarrollo de la cadena productiva de la
arveja y haba
En este contexto, REDESA identificó las
potencialidades de rentabilidad del cultivo de la
productores por desarrollar la actividad,
tomándose la decisión de apoyar este proceso,
para lo cual formuló una propuesta para el
desarrollo de la cadena productiva vinculada a
una estrategia de competitividad:

13
 Objeti
Objetivvo ggener
ener al
eneral
al: Las familias pobres adoptan estrategias de organización para insertarse en el mercado
Componentes principales
principales:

Organización y fortalecimiento de los Mejoramiento de la producción y Aper tura de contactos comerciales

productores de arveja. productividad de la arveja en vaina verde. mediante la oferta organizada.
P ar ticipantes:
Productores agrícolas, proveedores de insumos, acopiadores locales, acopiadores nacionales, transportistas, productores
organizados, MINAG, PRONAMACHCS, gobiernos locales de Marcas, Caja Espíritu y Acobamba.
Objetivos específicos:
Acceder al apoyo de instituciones públicas, Incrementar la productividad con Establecer canales de comercialización
privadas, a su vez tener mayor capacidad variedades demandadas por el mercado directos.
de negociación de la oferta agregada. nacional.
Estrategias:
• Aprendizaje de las experiencias exitosas de organización, producción y comercialización, a través de pasantías y actividades de
capacitación.
• Zonificación económica y determinación de los roles productivos
• Definición de las características de la organización: estructurales y funcionales.
• Introducción, adaptación y validación de variedades comerciales.
• Establecimiento de contactos directos con intermediarios nacionales.
• Involucramiento de los productores en el proceso de planeamiento participativo
Inicio: Duración:
Campaña agrícola 2002 Dos años, hasta la campaña agrícola 2004-2005

Fuente: Documento de trabajo de sistematización Programa REDESA Huancavelica, 2005

Para alcanzar los objetivos planteados,
hubo que introducir en los productores los
conceptos de competitividad y de
asociatividad y otros conceptos claves. Uno
de éstos fue la innovación tecnológica,
principalmente en aspectos relacionados a la
calidad y eficiencia de la producción de arveja
y haba (bienes de capital), una adecuada
selección de los insumos, así como modificar
la forma de organizar los procesos productivos
(siembra, cosecha, post-cosecha). Estas
acciones estuvieron vinculadas al cambio de
actitud de las familias de productores, quienes
descubrieron sus potencialidades, destrezas,
y valoraron sus experiencias, todo ello en el
marco del enfoque de la articulación de
actividades económicas a las cadenas de
valor y cadenas productivas.
Estas acciones se realizaron involucrando
a las familias de extrema pobreza.
“Sin embargo por el mayor porcentaje
y área de producción apta y la experiencia
acumulada en las comunidades de la
provincia de Acobamba, se priorizó el
cultivo de arveja principalmente en verde
y el aprovechamiento de las oportunidades
que brinda el mercado. Para la selección
se tomaron en cuenta su rol productivo
en las zonas económicas y porque estaban
enmarcados en los planes de desarrollo a
nivel comunal, distrital, provincial y
regional, con enfoque de mercado”.
(Integrantes de la Mesa de Diálogo del
Sector Agrario-Acobamba)
“La estrategia de intervención procuró
también, potenciar las estrategias de
subsistencia de los sectores pobres,
brindando asistencia técnica,
incorporando metodologías especificas;
para el trabajo con las familias

14
extremadamente pobres de las zonas rurales
se buscó aprovechar sus propias estrategias,
procurando el desarrollo de capacidades de
las familias campesinas, promoviendo la
articulación, inclusión a los mercados. Esto
implicó apoyar a las actividades económicas
orientadas al mercado, sin dejar de lado las
actividades de autoconsumo. Estas acciones
estuvieron acompañadas del sistema de
seguimiento, monitoreo y evaluación del
Programa REDESA”. (Ing. Bibiano
Huamancayo de CARE Perú. Acobamba, Junio
2006).
“La tarea rebasaba la capacidad del
Programa. Eramos conscientes que había
que hacer acciones que busquen el
apalancamiento presupuestal; por lo que
se realizaron todos los esfuerzos para
involucrar a los participantes y socios
estratégicos para lograr mayor apoyo, de
modo que la participación de éstos
garantice la disposición de recursos y
capacidades en el nivel que el escenario y
los desafíos exigían y exigen aún en la
actualidad”. (Ing. Odón Zelarayan Muñoz
CARE Perú – Acobamba, Junio 2006).
“Los objetivos específicos de la propuesta
de articulación de la cadena productiva,
pusieron el énfasis en el eslabón de los
productores, porque era la más débil de la
cadena productiva y había condiciones para
lograr resultados en el corto plazo”. (Equipo
REDESA, Huancavelica, Junio 2006).
“Las mayores dificultades estuvieron en
aquellos grupos de productores que quieren
resultados inmediatos, pero asumiendo un
rol muy pasivo, como que las instituciones
de apoyo tenemos la obligación de hacerlo
todo. Realmente las intervenciones de
corte asistencialista han dañado a la
población rural, especialmente a los de
extrema pobreza, porque piensan (ellos)
que toda la vida el papá Estado o las ONG
les deben resolver sus problemas. Por eso
optamos por trabajar con aquellas familias
de pobreza extrema, pero emprendedora,
De lo contrario no hubiera sido posible
tener logros, aunque sea iniciales porque
creemos que estamos en la ruta
correcta”. (Integrantes de la Mesa de
Diálogo del Sector Agrario Acobamba, junio
2006).
Las siguientes estrategias sustentan cada
uno de los objetivos mencionados:
a. Acceder al apoyo de instituciones
públicas, privadas y desarrollar
mayores capacidades de negociación
de la oferta agregada.
La producción local de arveja en vaina
verde es estacional (entre enero y junio).
Las cosechas en la provincia de Acobamba
coinciden con las del Valle del Mantaro, Valle
de Pampas y Tarma, generándose
competencia por la venta de este producto
en la sierra central del país. En ésta época
se desarrolla las actividades de acopio a
través de intermediarios en diferentes niveles.
Estas acciones van en desmedro de los
pequeños productores, quienes al no tener
el volumen ni los contactos para comercializar
sus productos, los vendían a los bajos precios
ofrecidos en la chacra o en los centros de
acopio de los intermediarios locales.
Al incrementarse la producción y las
variedades seleccionadas de arveja, la oferta
aumenta y se hace urgente la necesidad de
incrementar la capacidad de negociación de
los productores con los intermediarios. Para
ello también se hace necesario desarrollar
alianzas estratégicas con las instituciones
públicas y privadas promoviendo la cultura
competitiva con el propósito de mejorar la
calidad de vida de las familias, brindando
servicios de capacitación y asistencia técnica
para las actividades de producción, acopio y
venta.
CARE, en concordancia con sus
estrategias programáticas, promovió el
proceso de construcción de la red institucional
(mesa de diálogo del sector agrario) y social
(FAPAAH), como parte central de la propuesta
para el desarrollo de la cadena productiva.
Las instituciones que se han involucrado
como actores en este proceso son:
• Los gobiernos locales, quienes han
destinado sus recursos financieros para
contratar personal técnico especializado
(promotores) para brindar la asistencia
técnica en las comunidades, facilitando
movilidad para el traslado de los
productos desde las chacras hacia los
centros de acopio comunal. La
15
 movilización de los recursos económicos
y humanos de los gobiernos locales han
generado impactos de carácter local y
regional en las organizaciones base de
la FAPAAH, pues apoyaron las actividades
de acopio y comercialización.
• El MINAG, reorientó y reformuló sus
estrategias de intervención hacia las
comunidades; en algunos casos dejaron
de ser entes solamente normativos para
realizar acciones operativas relacionadas
a la producción y comercialización a
través de la Dirección de Promoción
Agraria (DPA). De este modo se
acercaron a los pequeños productores
que requieren asistencia técnica a bajo
costo y oportuna. También apoyaron la
realización de actividades de promoción
y negociación de arveja a través de las
ferias y festivales que se han
desarrollado en los diferentes espacios
de la región Huancavelica.
• PRONAMACHCS, que ha desarrollado
actividades de promoción del producto,
permitiendo mejorar la producción de
arveja verde a nivel de los comités
conservacionistas. Implementaron
campos de multiplicación y producción
comercial para el consumo, con la
asistencia técnica permanente de los
extensionistas de esta entidad. Muchos
de los comités conservacionistas son
parte de la FAPAAH.
• Las ONG, (Desco, San Javier, Caritas y
otras), que operan en el ámbito de la
provincia de Acobamba, en diferentes
momentos se han sumado al esfuerzo
de organizar la producción de arveja
en vaina verde. De esta manera, los
productores se acercaron a estas
instituciones promotoras a fin de buscar
asesoramiento en las relaciones
comerciales y negociaciones que
pudieran ampliar el destino de la oferta
de acuerdo a la demanda. Las
instituciones privadas brindaron apoyo
en el mejoramiento de producción, en
la organización de los productores y en
las negociaciones a través de las mesas
16
de diálogo llevadas acabo en los
diferentes espacios de la región.
b. Incremento de la productividad con
variedades por las demandas del
mercado nacional
El mercado nacional requiere productos de
calidad competitivos. Para ello se necesita una
adecuada selección, mejoramiento (adaptar e
incorporar variedades mejoradas con mayor
rendimiento y demanda en el mercado nacional)
y adquisición de semillas. Las variedades locales
o nativas tienen bajos rendimientos (1 544
kg/ha campaña). Se realizaron acciones para
el tratamiento y mejoramiento de semillas, el
uso adecuado de la cantidad de semillas,
espaciamiento, preparación del terreno,
siembra, fertilización, control de malezas,
plagas y enfermedades a fin de alcanzar los
estándares de producción nacional.
En el afán de incrementar la productividad,
se logró introducir diferentes variedades de
semillas mejoradas de arveja. Previamente se
realizaron pruebas de validación con el apoyo
de las instituciones cooperantes. Las
variedades híbridas que tuvieron resultados
aceptables fueron: Utrillo, Alderman y Rondo
que tienen mayor demanda en el mercado. La
variedad que resultó más adecuada a las
condiciones climatológicas de la zona fue el
Utrillo, con rendimientos promedio de 5 000
kg/ha campaña. Debido a su adaptación, las
características de esta variedad son: tallo
arbustivo de tamaño pequeño, con vainas
grandes y de un periodo vegetativo semi precoz
(120 días) y de grano arrugado al secado.
La Usuy y la Blanca Churcampino común
son variedades locales, de buen rendimiento
y con alta resistencia a las inclemencias
climatológicas. Tienen el inconveniente de que
sus precios de transacción son relativamente
bajos y poco apreciados en el mercado; al
secado los granos resultan lisos. Se realizaron
labores culturales pertinentes (referidos a la
preparación del terreno, escarda, deshierbo,
raleo) y se aplicó tecnologías adecuadas que
permitieron alcanzar rendimientos por encima
de los 3 500 kg/ha con esta variedad de arveja
en vaina verde.
c. Establecer canales de comercialización
directos para mejorar los ingresos
económicos de las familias productoras
Se privilegió la promoción del acceso a los
medios de información y comunicación como
estrategia para facilitar a los productores
identificar los canales de comercialización y
establecer contratos de compraventa de los
productos en los cuales se detallan la calidad,
calibre, envase. Esto significó para los
productores el desafío de cumplir con los
compromisos establecidos con el comprador. La
cosecha debía ser de vainas formadas y llenas
alcanzando su máxima dimensión, al mismo
tiempo, tiernas y jugosas, además de dulces.
Se hizo necesario mejorar las actividades
de la cosecha, tener envases atractivos y
de calidad y contar con medios de transporte,
para hacer de la arveja acobambina un
producto competitivo que logre mayores
precios de transacción por su valor agregado.
En los siguientes cuadros se puede apreciar
las actividades realizadas, de acuerdo a los
componentes y objetivos planteados por el
Programa para la zona de Acobamba:

Componentes
principales Actividades realizadas Ma teriales y rrecur
Materiales ecur sos empleados

Organización y - Pasantías locales y nacionales para conocer
f or talecimiento de experiencias exitosas sobre niveles de
los productores de organización de productores (Arequipa
ar v eja. Proyecto Irrigación Majes).
- Inventario de las organizaciones existentes en
los distritos y comunidades.
- Promoción de la producción de arveja.
- Sensibilización a los productores sobre las
ventajas y beneficios de las actividades de tipo
asociativo.
- Formación de nuevas organizaciones de
productores a nivel de comunidades y
asociaciones y coordinadoras a nivel distrital.
- Conformación de la Federación de Asociaciones
de Productores a nivel provincial y apoyo con
beneficios concretos a sus bases.
- Formación de una mesa de diálogo a nivel
provincial con MINAG, PRONAMACHCS, gobierno
local, FAAPAH, MINSA, SAN JAVIER, Universidad
Nacional de Huancavelica.
- Facilitación para la elaboración del plan de
acción para la formación y fortalecimiento de
las organizaciones de productores.
- Revalorización de los productos de la zona,
enfocando a los que tienen mayor valor nutritivo
para la seguridad alimentaria.
- Financiamiento para el pago de pasajes,
alimentación, hospedaje de las pasantías
locales y nacionales.
- Levantamiento de información de campo y
revisión de información secundaria.
- Plan estratégico de desarrollo provincial de
Acobamba.
- Plan estratégico de desarrollo de los distritos
de Marcas, Caja, y Pomacocha.
- Libros de actas y financiamiento para la
legalización de las organizaciones más
representativas.
- Impresión de materiales de capacitación para
sensibilización en organización y trabajo
asociativo.
- Carpetas de trabajo para los miembros de las
organizaciones (hojas, lapiceros, papelotes,
plumones).
- Semillas mejoradas para su instalación a nivel
de asociaciones comunales, para el
fortalecimiento de la organización.
- Semillas de hortalizas y animales menores para
los miembros de las asociaciones a nivel
comunal, para el for talecimiento de la
organización.
- Profesionales, técnicos, especialistas para la
capacitación y asistencia técnica en formación y
fortalecimiento de organizaciones
- Familias productoras dispuestas a organizarse
en diferentes niveles.
- Equipo logístico (vehículos, computadoras,
videocasete, multimedia, proyector de
diapositivas).

17
 Componentes
principales Actividades realizadas
Mejoramiento de la - Zonificación geográfica y económica de la
producción y la producción de arveja en vaina verde a nivel de
productividad de la distritos (Acobamba, Pomacocha, Caja y Marcas).
ar v eja en vvaina
aina - Capacitación y asistencia técnica en selección y
verde. desinfección de semillas, abonamiento y sistemas
de siembra.
- Capacitación y asistencia técnica en elaboración
de abonos orgánicos (Bocashi, Biol.).
- Capacitación y asistencia técnica en prevención
y . control de plagas y enfermedades
- Asistencia técnica en tutoreo y enmallado.
- Capacitación y asistencia en manejo de cosecha
y post cosecha.
- Instalación de módulo piloto de riego
presurizado por aspersión (1 ha) en la
comunidad campesina de Allpas.
- Instalación de parcelas de adaptación y
validación con variedades mejoradas (Utrillo,
Remate, Usuy).
- Instalación de campos de multiplicación de
semilla mejorada variedad Utrillo (16 ha).
- Elaboración de un plan de acción concertado
con actividades orientadas a la producción con la
intervención de instituciones públicas y privada
operantes.
A per tur
turaa de - Establecimiento de contactos comerciales a través
los contactos de dos pasantías a los centros comerciales (Mercado
comerciales mayorista, autoservicios y empresas procesadoras)
mediante la con la participación de representantes de la FAPAAH
of er ta
ofer y coordinadores distritales.
organizada - Rueda de negocios en la provincia de Acobamba
entre la FAPAAH y representantes del mercado
mayorista de Lima y Huancayo.
- Mapeo de la zonas productoras y las fechas
probables de cosecha en vaina verde.
- Recojo de información sobre el volumen de la
producción familiar por asociación y su
consolidación en el ámbito provincial,
considerando las variedades existentes.
- Implementación de los centros de acopio a nivel
comunal (Marcas, Paloma, Caja, Oyoccocha,
Pomacancha, Incapacchan, Pomacocha, Bella vista).
- Asistencia técnica en cosecha y post cosecha a
cada familia.
- Acompañamiento técnico durante la cosecha, post
cosecha y entrega del producto al mercado
mayorista.
Fuente: Recuperación de la experiencia en talleres participativos realizados por el equipo de
CARE Perú, con la participación de los productores de la FAPAAH. Junio de 2006.
18
Ma teriales y rrecur
Materiales ecur sos empleados
- Carpeta de trabajo para cada productor
- Fichas de asistencia técnica
- Materiales para la preparación de abonos
orgánicos.
- Alimentos para la preparación de alimentos
durante la capacitación.
- Materiales y accesorios del sistema de riego
presurizado.
- Semillas mejoradas variedad Utrillo.
- Afiches, avisos radiales, banderolas y trípticos.
- Impresiones de documentos importantes
relacionados a la producción de la arveja.
- Profesional técnico para la capacitación y
asistencia técnica.
- Familias productoras organizadas en diferentes
niveles.
- Equipo logístico (vehículos, computadoras,
multimedia, proyector de diapositivas).
* tutoreo es la colocación de espaldares o palos
de soporte para evitar tumbado de las plantas
de arveja en producción.
- Financiamiento económico para el viático de
los viajes de contacto.
- Un profesional especialista en agronegocios.
- Familias productoras organizadas para la
comercialización en volúmenes considerables.
- Resumen de volumen de producción de los
productos a ofertar en el mercado.
- Equipo logístico, vehículos, teléfono, Internet,
computadoras, multimedia).
- Diseño y elaboración de envases para
productos agrícolas.
- Apoyo con camioneta y combustible para el
traslado de las cosechas a los centros de acopio.
 Descripción de las principales
actividades
Las pasantías6 a las experiencias
exitosas
Una de las actividades que ayudó a afianzar
y fortalecer el proceso de organización de la
FAPAAH, fueron las visitas a experiencias
exitosas de asociatividad de los productores
rurales en otras zonas del país, como la que
realizaron en el año 2003 a Arequipa.
“Una de las pasantías que
verdaderamente marcó nuestras vidas y
los cambios que hemos iniciado en la
organización de los productores de
Acobamba, fue aquella vez que viajamos
a Arequipa, para conocer la experiencia
de organización de los productores
lecheros organizados en la Asociación
Central de CAL’s de la Irrigación Majes.
Francamente nos impactó cómo los
lecheros arequipeños se habían organizado
para acopiar la leche fresca, lo enfriaban
y después lo vendían a las empresas
lecheras hacia Lima, pero a un mejor
precio. De estar vendiendo el litro de leche
a S/. 0.50 llegaron a vender hasta S/. 0.72
Kg/lt. Acopian y venden más de 100,000
litros diarios de leche fresca. También
observamos la experiencia de asociación
de los productores de aji paprika y la
tecnología de riego. Después de ese viaje
nos hemos inspirado y en nuestra
comunidad hemos promovido la
construcción de un pequeño sistema de
riego por aspersión y beneficiará a
Bombón, Kh’aracuna y Tankarpampa”.
Logramos el financiamiento de la
Municipalidad Distrital y fue considerado
en el presupuesto participativo. (Filiberto
Ccatamayo, Comunidad de Oyococha,
Junio 2006).
6
Es una metodología validada mediante la cual un grupo de personas realiza un viaje a otra
zona geográfica, para conocer y compartir experiencias, para buscar el aprendizaje y
autoaprendizaje, para una posterior aplicación, adaptación o mejora en su zona de trabajo.
CARE Perú utiliza las pasantías con cierta frecuencia, para el desarrollo de competencias y
capacidades de sus grupos meta y entidades aliadas, para acelerar procesos.
“La experiencia de los productores de
Arequipa nos hizo pensar, en las cosas
que podíamos hacer en Acobamba, pese
a las diferencias, pero el modelo de
organización nos gustó mucho y
decidimos hacer lo mismo, aunque
haciendo adaptaciones, porque nuestra
realidad es diferente. Qué nos faltaba, más
decisión, si igual que ellos tenemos cabeza,
ojos, manos, pies, qué nos faltaba, avanzar
de una vez”. (Ireneo Núñez, Presidente
de la FAPAAH, Junio 2006)
“Los CARE al llevarnos a conocer estas
experiencias, realmente han invertido
bastante, no se trata de valorar en dinero,
sino el cambio de actitud y mentalidad que
hemos tenido cada uno de los que viajamos
y regresamos decididos a aplicar lo aprendido
en la práctica, compartir con nuestros
familiares, compañeros agricultores de las
comunidades y distritos, porque no era
cuento lo que vimos, sino era realidad”.
Dijimos ¿Qué nos falta para hacer lo mismo
y tal vez podemos superarlos después?”
(Ireneo Nuñez Vargas, Presidente de la
FAPAAH. Junio de 2006).
Otras pasantías realizadas:
• Pasantía a Lima para conocer los
procesos de selección y comercialización
de los mercados: Minka, Santa Isabel,
Wong, Metro, Mercado mayorista N° 1
(La Parada). En esta visita se logró
contactos comerciales.
• Visita a centros experimentales de la
Universidad Agraria de La Molina, con la
finalidad de conocer el manejo de la
producción de cultivos de arveja.
• Viaje a Tarma para ver el manejo de la
producción de arveja y haba mejorada
(arveja: Utrillo, Rondo, Tarma, Remate,
Quántum, Usuy, Alderman).
19
 “Está comprobado en el Perú y otros
países del área andina, que las nuevas
formas de organización que responden a
los retos de hoy, son aquellas que levantan
propuestas programáticas acorde a las
exigencias de hoy y que están articuladas
a la vez a planes de desarrollo local,
regional y nacional. De lo contrario, no
tienen mucho futuro. Este es el reto de
los productores agrarios de Acobamba”.
(Ing. Bibiano Huamancayo, CARE Perú).
La búsqueda de oportunidades
económicas en el mercado
Los testimonios revelan que el área
agrícola de esta región tradicionalmente (años
60 al 70), fue utilizada por los hacendados
para el cultivo de productos destinados al
mercado, a pesar de no contarse con tierras
planas ni agua de riego. Aproximadamente
hasta la década del 70, el cultivo más
importante habría sido el trigo, componente
principal de la dieta regional y por tanto
dirigido a aquel mercado. La arveja fue
introducida en la década de 1960, pero no
se identificó un mercado importante extra
regional hasta los años 70. La fuerte demanda
de Lima y Huancayo, ciudades en permanente
crecimiento demográfico, impulsó el cultivo
de la arveja, así como del haba, desplazando
a otros cultivos tradicionales, pues los
productores empezaron a buscar mayor
rentabilidad en la producción.
Así, se realizó la reconversión productiva
del trigo hacia las leguminosas arveja y haba.
Este proceso de difusión y expansión del
cultivo ocurrió en un amplio territorio que
abarca desde Junín hasta Huancavelica, con
lo cual se generó una sobreproducción y
reducción de los precios que se obtenían
inicialmente, al vender estas leguminosas de
grano a los mercados mencionados, donde
obviamente había una manipulación de los
precios por parte de los intermediarios, en
desmedro de los productores locales.
20
Se comprueba así que hubo ausencia de
un sistema de información de mercado con
carácter público, independiente de las redes
de comerciantes. Con la FAPAAH se ha logrado
establecer un sistema aún incipiente, pero
que funciona por lo menos para los asociados,
sobre las demandas y la fluctuación de los
precios en el mercado limeño y de alguna
manera se advierte a los productores sobre
la modificación de los precios en razón de
que en otras regiones del país también se
producen estas leguminosas. Esta situación
ha permitido tomar decisiones con algún
conocimiento de causa. Hay que reconocer
que es un proceso largo de articulación
comercial donde la asociatividad empresarial,
como primer requisito para la comercialización
a mayor escala, se debe consolidar y
progresivamente los operadores en el mercado
lo asimilen como un actor reconocido y que
cuenta con el respaldo de los productores,
porque la ventaja de los asociados radica en
el control sobre su materia prima.
La experiencia reciente
Las evidencias encontradas indican
claramente que el cultivo intensivo de
leguminosas de grano, como arveja y haba,
se propagó por iniciativa de los mismos
productores. Dentro de este proceso jugó
un rol fundamental el tipo de estructura
agraria existente, pues fueron los productores
medianos, con más y mejores tierras, quienes
probaron y difundieron las variedades más
comerciales. Las entidades externas de apoyo
habrían estado prácticamente ausentes del
proceso, pues se trata de un encadenamiento
entre productores y comerciantes
compradores. A fines de los años 90 se nota
la presencia de algunos organismos públicos
como el MINAG y otros organismos privados,
que se interesaron en la promoción del cultivo
de arveja en vaina verde, por ejemplo, en
contribuir a la tecnificación de la producción,
aunque con resultados marginales en
comparación a lo realizado por los productores
más emprendedores.

Cultivo de arveja en laderas de comunidades de Acobamba,
campaña 2004-2005.
Nivel de conocimiento de la
demanda potencial
La labor de comercialización había sido
dejada prácticamente en manos de una
heterogénea red de comerciantes e
intermediarios, ya sea de la misma zona o
por acopiadores venidos de fuera. Estos
intermediarios contaban con los contactos
necesarios para la colocación de los productos
primarios como la arveja y haba en los grandes
mercados de consumo (Lima y Huancayo) y
son quienes fijaban los precios en chacra,
inclusive por adelantado (enganche).
Etapas del proceso para el
surgimiento de la FAPAAH
Se distinguen claramente cuatro etapas:
• Sensibilización
• Constitución de las asociaciones
• Constitución de la FAPAAH
• Nombramiento de los coordinadores
distritales
Durante la etapa de la sensibilización se
realizaron reuniones de inducción,
identificación de las familias emprendedoras,
capacitación y pasantías a otras regiones para
asimilar experiencias . Fue una etapa
caracterizada por la incertidumbre y la poca
confianza por parte de los productores. Creían
que era otra iniciativa más, entre las muchas
que habían fracasado. La mayoría de los
productores querían resultados inmediatos.
Por eso las iniciales reuniones masivas, se
convirtieron en pequeñas reuniones. En la
práctica se dio una selección natural y sólo
quedaron las asociaciones y personas más
empeñosas y emprendedoras.
La etapa de constitución de las
asociaciones, se realizó con los productores
motivados, que habían visto y aprendido de
procesos similares de asociatividad en sus
viajes a otras zonas del país. Las asociaciones
surgieron en cada comunidad de los ámbitos
distritales donde intervino el Programa
REDESA. Se agruparon por familias, por
sectores o por afinidad. Se eligieron a las juntas
directivas, regularizaron los libros de actas,
suscribieron las minutas de constitución,
aprobaron los estatutos e inscribieron en los
registros públicos para tener personería
jurídica. Firmaron un convenio con una notaría
para reducir los costos de los trámites legales.
En esta etapa se apreció también el
surgimiento espontáneo de asociaciones de
productores en otras comunidades y distritos
por cuenta propia, sin intervención directa
de REDESA ni de los promotores de la FAPAAH.
La constitución de la FAPAAH, se realizó
en una reunión de constitución con los
productores y representantes de las
asociaciones. Se empadronó a los asociados,
se aprobaron los estatutos y se eligió al
consejo directivo y posteriormente se realizó
la inscripción ante los Registros Públicos de
Huancavelica.
La Federación de Asociaciones de
Productores Agropecuarios de Acobamba –
Huancavelica (FAPAAH) se constituyó el 28
de febrero del año 2002, como una asociación
civil de derecho privado, con la participación
de representantes de 15 asociaciones de
productores del ámbito de la provincia.
Actualmente, cuenta con 45 asociaciones y
se encuentra en una etapa de desarrollo
institucional. En la zona existen más de 90
asociaciones de productores con
determinados vínculos, comunales y familiares.
21
 Posteriormente, cuando se iniciaron las
primeras actividades de comercialización de
los productos, la FAPAAH consideró la
necesidad de nombrar a los coordinadores
distritales en los distritos de Marcas, Caja
Espíritu y Pomacocha. Cada coordinador tiene
nexos con las asociaciones de pequeños
productores organizados en el ámbito de los
distritos, para que realicen la articulación de
los grupos organizados de las comunidades
para realizar el acopio, selección, empaque y
venta del producto en condiciones de calidad.
Los coordinadores sirven de enlace entre la
FAPAAH y las asociaciones de base y
viceversa. Esta forma de organización está
funcionando y facilita las actividades de
articulación comercial.
El modelo de organización que adoptó la
FAPAAH, está validado en la experiencia
nacional e internacional. El enfoque está
basado en que los pequeños productores para
participar en mejores condiciones de
competitividad en el mercado, deben
asociarse para consolidar el capital social,
pues actuar en forma individual es muy
desventajoso, cuando el mercado es cada
vez más exigente. La clave está en la visión
empresarial de estas asociaciones y ello está
calando en las comunidades y distritos de la
provincia de Acobamba, por los primeros
resultados que muestra la FAPAAH. Asimismo,
se está promoviendo sinergias entre los
actores públicos, privados y los productores.
Estructura de la FAPAAH. Tiene tres
niveles:
• En el primer nivel se encuentran los
productores primarios, que a su vez
están organizados en asociaciones de
productores de las comunidades y
distritos.
• En el segundo nivel se encuentran las
coordinaciones distritales.
• En el tercer nivel está la FAPAAH, que
agrupa a las asociaciones de base
comunal / distrital y las coordinaciones
distritales.
La FAPAAH tiene una oficina que funciona
en Acobamba. Atiende especialmente los días
de feria (jueves de cada semana) y
esporádicamente cuando se requiere. Es una
tarea pendiente establecer un nivel de
funcionamiento más permanente, para que
esta oficina sea un referente obligatorio para
los productores agrarios de la provincia.

GRAFÍCO Nº 1
ARQUITECTURA ORGANIZACIONAL DE LA FAPAAH
P
R
O
V
I
N
C
FAPAAH
I
A
L

D
I
S
T COORDINACIÓN COORDINACIÓN COORDINACIÓN
R
I DISTRITAL MARCAS DISTRITAL CAJA ESPÍRITU DISTRITAL POMACOCHA
T
A
L
A.P.As A.P.As A.P.As
A.P.As A.P.As A.P.As
C
O A.P.As A.P.As A.P.As
M
U A.P.As A.P.As A.P.As
N
A A.P.As A.P.As A.P.As
L

F1, F2, F3, ... Fn F1, F2, F3, ... Fn F1, F2, F3, ... Fn

22
 Para mejorar la articulación entre el primer
y tercer nivel, se ha creado las coordinaciones
distritales, que asumen el papel de segundo
nivel. Las coordinaciones distritales juegan
un papel de articulación comercial entre los
centros de acopio de las asociaciones que
operan en el ámbito comunal; organizan el
acopio, la selección de los productos (post-
cosecha), el ensacado y la colocación de los
productos en el mercado, de acuerdo a la
red de distribución comercial que se viene
construyendo en la FAPAAH.
Acciones de la FAPAAH para definir
el negocio y la articulación comercial
Por las razones ya expuestas y las ventajas
de producir leguminosas en la provincia de
Acobamba, para la FAPAAH el negocio
consistió en producir y comercializar arveja
y haba con la participación de los pequeños
productores organizados en asociaciones de
productores afiliadas, que cumplen con las
exigencias de sus estatutos y aceptan las
reglas de juego del mercado.
Tomaron el acuerdo que los productos se
presentaran bajo la marca SUMAQ RURU y en
empaques diseñados para su diferenciación.
En una de las caras del empaque (costal) va
la marca y el logotipo. Además, se buscó
implementar empaques de menor peso con el
propósito de reducir la merma e ir
introduciéndose en otros segmentos de los
mercados en Lima y nacional.
Se definió que la comercialización se
realizaría en una primera etapa con el mercado
mayorista de Lima, entre enero y abril para
la arveja verde y entre marzo y mayo para el
haba.
En una segunda etapa buscarán incursionar
en los supermercados de autoservicio ubicados
en zonas estratégicas de Lima.
Al comercializar volúmenes significativos,
la FAPAAH pretendió manejar variables como
la negociación con mayoristas y transportistas,
la negociación con proveedores de insumos
y entidades financieras que brinden créditos
agrícolas para la producción y comercialización.
Obtuvieron resultados positivos en la
negociación con los compradores mayoristas y
los que prestan servicios de transportes. No
tuvieron acceso a fondos de crédito para la
actividad agropecuaria y de comercialización.
Para el futuro inmediato incursionará en la
transformación del producto mediante el
enlatado de granos verdes de arveja y haba,
estableciendo alianzas estratégicas con la
Universidad de Huancavelica que busca
procesar productos ecológicos o establecer
acuerdos con los programas sociales que serán
manejados por los gobiernos locales. Sin
embargo, cabe anotar que la FAPAAH, busca
mejorar su posicionamiento en el mercado real,
pensando en la sostenibilidad de la institución
y las actividades de comercialización.
Se comprobó, que antes de la constitución
de la FAPAAH, la gran mayoría de productores
no tenía capacidad de negociar con estos
agentes comerciales y eran fácilmente
sometidos a los vaivenes de un mercado
incomprensible. Por otro lado, ningún
productor individual había conseguido
comercializar directamente en los mercados
de destino, sobretodo, por el bajo volumen
de producción y el desconocimiento de los
mercados. En esta relación de dependencia,
en los últimos años bajaron los precios
promedio de la arveja verde fresca, razón
por la cual los productores empezaron a
diversificar su portafolio de cultivos hacia el
haba, producto con el que coyunturalmente
obtendrían mejores resultados.
Sin embargo, las ventas a los acopiadores
locales continúan, porque las urgencias de
dinero así lo exigen y no siempre las familias
pueden esperar a la FAPAAH o hasta que esta
organización acopie un volumen razonable
para colocar en el mercado de Lima. Sin
embargo, estos acopiadores intermediarios
han nivelado sus precios de compra a los
productores, de acuerdo a los precios del
mercado nacional y ello es un gran logro de
la FAPAAH en la actualidad.
23
 2.3 Proceso de construcción y de la red de instituciones. Este consejo
características de la cadena directivo ha demostrado responsabilidad,
dotes de liderazgo e iniciativa para echar
productiva adelante el negocio y han logrado la confianza
de los asociados. A nivel de las asociaciones
o grupos organizados, la responsabilidad
recae en el presidente de la asociación, que
Fase experimental cuenta con el apoyo de los coordinadores
distritales.

La fase experimental de comercialización7 ,

estuvo liderada por el consejo directivo de la
Características del producto
FAPAAH, con el soporte técnico y económico

Producto Sub-
Características sin Proyecto Características con Proyecto
producto

1. Bajo rendimiento por hectárea 1 544 Kg/ha. 1. Buen rendimiento por hectárea 5000
2. Arveja comercializada al granel. Kg/ha
3. Calidad media (tamaño variable). 2. Arveja seleccionada.
4. Sin marca. 3. Mejor calidad (por rango de tamaño).
5. Sin logo. 4. Con marca SUMAQ RURU ARVEJA.
Ar v eja 5. Con logo.
6. Costales de 120 Kg. (merma 20%).
primera 6. Envases con costales de 80 Kg.
7. Costales de malla.
(verde) (Merma menor a 8%).
8. Comercialización individual.
ARVEJA 7. Costales de malla y yute.
9. Comercialización informal.
(VERDE) 8. Comercialización asociativa (con
10. Limitada capacidad de negociación con los
mayoristas. enfoque de cadenas productivas).
9. Comercialización con planificación
previa.
10. Mayor capacidad de negociación por
tratarse de la FAPAAH.

Ar v eja 1. Arveja destinada para el autoconsumo. 1. Arveja destinada para la agroindustria

2. Producto de menor tamaño, sobre maduro, (molidos).
segunda
chupados, etc.
(verde)

Haba 1. Bajo rendimiento por hectárea de 1 500 Kg/ 1. Buen rendimiento por hectárea de
HABA primera Ha. 4500 Kg/ha.
2. Haba comercializada al granel. 2. Haba seleccionada.
3. Calidad media (tamaño variable). 3. Mejor calidad (por rango de tamaño).
4. Sin marca. 4. Con marca SUMAQ RURU HABA.
5. Sin logo. 5. Con logo.
6. Costales de 120 Kg. (merma 15%). 6. Costales de 80 Kg. (merma menor a
7. Costales de malla. 8%)

7
Etapa que consistió en experimentar procesos de comercialización de considerables volúmenes
de producción al mercado mayorista de Lima.

24
 Producto Sub-
Características sin Proyecto Características con Proyecto
producto

8. Comercialización individual. 7. Costales de malla y yute.

9. Comercialización informal. 8. Comercialización asociativa (con
10. Limitada capacidad de negociación con los enfoque de cadenas productivas).
Haba
mayoristas y transportistas. 9. Comercialización con planificación
primera
previa.
10. Mayor capacidad de negociación con
los transportistas y mayoristas por
tratarse de la FAPAAH.
HABA
1. Haba destinada para el autoconsumo. 1. Haba destinada para la agroindustria
Haba 2. Producto de menor tamaño, sobre maduro, (molidos).
segunda chupados.

Fuente: Recuperación de la experiencia en talleres participativos realizados por el equipo de

CARE Perú, con la participación de los productores de la FAPAAH. Junio de 2006.

Características del abastecimiento de materia

prima, insumo y proveedores

Producto Materia Origen y lugar Nombre de

Características
prima de adquisición proveedores

La semilla debe ser genéticamente de alta El origen de las semillas Enelmercadoexiste

calidad, preferentemente certificada y con el de arveja y haba puede una amplia gama
respaldo de una firma con garantía. La compra ser híbrido o botánico. de proveedores:
Semilla debe realizarse con cuidado y tiempo, luego Empresas nacionales y INIA-Huancayo
de realizar las pruebas de porcentaje de extranjeras que operan en
germinación y energía germinativa. la región o la capital
Americanas: Alderman, Rondon, Utrillo. ofrecen las diferentes
ARVEJA Nacionales: Usuy, Remate, Blanca variedades.
SUMAQ Churcampina, Criolla o arveja común.
RURU Abonos orgánicos: guano de islas, gallinaza y Empresas nacionales y Proveedores
estiércol de animales (cuy-caprino, ovino, aves extranjeras de venta de varios
y otros). agroquímicos en la capital
f er tilizantes o sus representantes en
Fertilizante: fosfato diamònico, cloruro de
y la región.
potasio.
productos
agroquímicos Insecticidas orgánicos: preparados en base a
los recursos de la zona.
Insecticidas: Metasistox- R, Funguicidas:
Parachupadera, Vitavax.

25
 Producto Materia Origen y lugar Nombre de
Características
prima de adquisición proveedores

Abono foliar: Frutifluor (0-45-10), Abonofol El origen de las semillas Enelmercadoexiste

20-20-20, de arveja y haba puede una amplia gama
Bayfolan 11-08-06, ser híbrido o botánico. de proveedores
Abonofol 11-08-06. Empresas nacionales y INIA- Huancayo
ARVEJA extranjeras que operan en
Adherentes.
SUMAQ la región o la capital
RURU ofrecen las diferentes
variedades.
Costales mitad malla de plástico y mitad yute. -.- -.-
Costales Tienen una capacidad de transportar 80 a 90 Kg.

La semilla debe ser genéticamente de alta El origen de las semillas Proveedores

calidad, preferentemente certificada y con el de arveja y haba puede ser varios
respaldo de una firma con garantía. La compra híbrido o botánico.
debe realizarse con cuidado y tiempo, luego Empresas nacionales y
Semilla de haber realizado pruebas de germinación y extranjeras que operan en
HABA energía germinativa. la región o la capital
SUMAQ Haba blanca, amarilla, pacae verde, la boliviana ofrecen las diferentes
RURU blanca. variedades.

Botritis: Fordazin Empresas nacionales y Proveedores

Fertilizante: Fosfato diamonico, cloruro de extranjeras de venta de varios
potasio. agroquímicos en la capital
Insecticidas: Stermin S.LGO Funguicidas: o sus representantes en la
Fer tilizantes Parachupadera, Vitavax. región.
y Abono foliar: Frutifluor (0-45-10), Abonofol
productos 20-20-20,
agroquímicos Bayfolan 11-08-06,
Abonofol 11-08-06.
Adherentes.

Costales mitad malla de plástico y mitad yute.

Costales Tienen una capacidad de transportar 80 a 90
Kg.
Fuente: Plan de Negocio FAPAAH, Programa REDESA. CARE Perú, 2005.

Eslabones de la cadena productiva de Acobamba forman parte de este sistema de

Las unidades de producción
familiar
Esta compuesta por el sistema de producción
local, que permite asegurar la subsistencia de
la familia y la generación de excedentes
destinados para la comercialización. La
producción de arveja y haba para las familias
producción local, por tanto las familias que
producen estos productos se constituyen en
unidades productivas dentro de esta cadena.
La cosecha
Se realiza teniendo en cuenta la madurez
fisiológica de la arveja y haba. El momento
oportuno para la cosecha en variedades criollas

26
(Usuy, Remate, Blanca Churcampina) es visible
porque el llenado del grano se ve a simple
vista. Mientras que en las variedades Utrillo,
Alderman yumbo, es necesario hacer un
muestreo para verificar el momento oportuno
de la cosecha.
Clasificación
Es la selección de arveja y haba la cual se
lleva a cabo utilizando mantas de plástico
(polipropileno), jamás en el suelo porque el
producto se daña y ensucia o se llena de
impurezas. A través de este proceso se
selecciona:
• Arveja y haba de primera calidad
SUMAQ RURU, para el mercado de Lima.
PRESENTACIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
EMPAQUES TRADICIONALES (costales de
plástico o de malla)
Estrategias para el empaque de
los productos
Se diseñaron empaques exclusivos para la
marca SUMAQ RURU arveja y haba, cuya
capacidad oscila entre 70 y 80 kg. Los
empaques son de plástico y malla, la marca
y logo van en la parte de plástico. La
estrategia de empaque es la misma que en la
línea de productos. Esta estrategia consiste
en que existen semejanzas de familia en el
empaque de los productos de la FAPAAH. Esta
estrategia se emplea porque los productos
tienen un uso parecido y son de calidades
parecidas.
• Arveja y haba de segunda calidad, se
destina para consumo local y será
secado, para la transformación en
harina.
Empacado (ensacado)
Es el proceso de empaque del producto,
se realiza en costales diseñados según el
mercado objetivo. En caso de la arveja y
haba el costal será de dos materiales: una
de las caras de plástico y la otra cara de
malla, con el propósito de que el producto no
transpire mucho ni pierda peso y se marchite
en menor tiempo.
El peso tradicional de costal es de 120 Kg.
Por efecto del aplastamiento, el empacado
con este peso genera una merma del 20%.
CARACTERÍSTICAS
Costales de malla o costales de plástico de color blanco negro o
blanco.
Sin marca ni logotipo.
Peso aproximado de costales con producto 100 a 120 Kg.
Alto % de merma en el transporte por empaques muy grandes.
Productos que jamás se posicionaran de un mercado por más
calidad que tengan, por no tener identidad.
Con los nuevos sacos, según los
antecedentes de comercialización de la
campaña inicial (2003-2004) hasta la última
campaña 2005-2006, la merma oscila en 8%.
Para la venta del producto en el mercado
mayorista pasa casi desapercibida. Para
mercados más exigentes, como los
autoservicios donde el control de calidad es
mayor, se sugiere continuar haciendo las
mediciones y control de mermas que permitan
a la FAPAAH ir avanzando en la tecnología de
transporte y reducción de mermas.
Técnicamente, de acuerdo a los estándares
conocidos, la merma debería estar por debajo
del 4%.
27
 EMPAQUES PARA LA CAMPAÑA 2004-2005
Y LA CAMPAÑA 2005-2006
SUMAQ
RURU
ARVEJA
EMPAQUES PARA LA CAMPAÑA 2004-2005
Y LA CAMPAÑA 2005-2006
SUMAQ
RURU
HABA
Los centros de acopio
En términos generales, un centro de acopio
tiene como objetivos concentrar y regular la
oferta y buscar economías de escala en el
transporte y en las demás actividades de
preparación del producto. En zonas de
pequeños productores, el acopio organizado
contribuye a que las familias participen en
las primeras etapas de la comercialización y
agreguen mayor valor a la producción.
La FAPAAH ha puesto en funcionamiento nueve
centros de acopio: Marcas, Caja Espíritu, Paloma,
Pomacancha, Incapacchan, Oyoccocha,
Pomacocha, Bellavista y Pumaranra. Estos operan
activamente durante la campaña de cosecha y
venta de los productos arveja y haba verde.
Los centros de acopio garantizan la compra
del producto a los agricultores de una zona.
Con ello se busca estabilizar la oferta de
productos agrícolas a los mercados urbanos,
en cantidad, calidad y oportunidad.
El equipamiento mínimo de un centro de
acopio consta de: balanza plataforma de 200
Kg, manual de centro de acopio, manual de
28
CARACTERÍSTICAS
Arveja con marca.
Marca que indica su principal fortaleza calidad.
Producto con logotipo.
Existe contraste entre el color del costal y la
marca.
Empaque mixto de plástico y yute.
Capacidad de 70 a 80 Kg.
CARACTERÍSTICAS
Haba con marca.
Marca que indica su principal fortaleza calidad.
Producto con logotipo.
Existe contraste entre el color del costal y la
marca.
Empaque mixto de plástico y yute.
Capacidad de 70 a 80 Kg.
términos de calidad de arveja y haba, registro
para recepcionar el producto, registro de los
precios de cada campaña, registro de los
volúmenes comercializados, dos murales con
precios de la campaña anterior, dos murales
con la oferta de la campaña que viene, una
pizarra acrílica (medios de información con
precios a tiempo real), padrón actualizado
de socios de la asociación o centro de acopio,
una mesa, dos sillas, costales diseñados en
tamaño, marca.
“Estas condiciones son difíciles de
cumplir por los pequeños productores,
pero es un proceso de aprendizaje
permanente, porque hasta la fecha se ha
demostrado que cuando hay decisión, las
cosas funcionan”. (Hebal Villanueva García,
equipo técnico REDESA, Junio 2006).
Con una adecuada gestión, los centros de
acopio contribuyen a mejorar la articulación
comercial de tipo vertical y horizontal y a
fortalecer las organizaciones de productores,
haciéndolas mas sólidas y permanentes. Pero
también, si la gestión es inadecuada, puede
ser el inicio del desmembramiento de la
incipiente organización comercial de los
productores. Por ello, debe haber mucho
cuidado en el funcionamiento de los centros
de acopio por parte de las organizaciones
que son parte de la red.
Pesado y registro (Kardex)
Una vez que llega el producto al centro de
acopio, se realiza el pesado de la arveja o
haba y luego se procede a registrar nombre
del productor, fecha, producto, variedad,
peso bruto, peso neto y firma del productor.
En caso que el pago no se realice en el
momento de la transacción el centro de
acopio, se emitirá una guía de remisión por
el volumen, variedad y calidad de producto
entregado. Al final del día el responsable del
centro de acopio realiza el consolidado por
productos (arveja, haba), definiendo
volúmenes, variedades y calidad.
Control de calidad
Se realiza de acuerdo a los parámetros de
calidad solicitados por el demandante
(mercado). Si por lejanía de las unidades de
producción al centro de acopio se tiene que
enviar un lote de arveja o haba SUMAQ RURU,
un responsable del centro de acopio tiene
que certificar obligatoriamente el lote, en caso
contrario este lote NO sale con la marca,
porque se pone en riesgo el prestigio de la
marca.
Etiquetado
Es sinónimo de calidad. El producto merece
8
Envasado de los productos hace referencia al proceso de llenar los sacos de arveja y haba.
una certificación con el etiquetado del
producto en el costal. Esta acción ya se
realizó en la campaña 2004-2005 y en la
última 2005-2006.
Estrategias de marca y logotipo
La estrategia de marca se presentó los
puntos de vista del productor y el
intermediario (comprador del mercado
mayorista de Lima). El primero optó por la
estrategia de multiproductos que consiste en
optar un nombre familiar. Todos los productos
utilizaron el mismo nombre, en todos sus
tamaños y diseños. Con ello se buscó que el
consumidor identifique con facilidad toda la
mezcla de productos (arveja, haba y otros)
de la FAPAAH. La mayor ventaja consistió en
la reducción considerable en los gastos de
publicidad.
Esta estrategia ha permitido durante la
última campaña 2005-2006 posicionar a la
marca en un ámbito mayor. Más adelante, a
través de un operador comercial se podría
llegar a los autoservicios de Lima.
Embalaje
Una vez que la producción llega al centro
de acopio, se realiza actividades de post
cosecha: selección, clasificación y envasado
de los productos8. Concluida esta fase y el
pesado, se procede a cargar a los vehículos
para su transporte a los mercados de Lima, y
de allí a los consumidores finales.
29
 FLUJO DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE LA ARVEJA Y HABA

Unidad productiva
(familiar)

Cosecha

Transporte al centro de acopio

Post cosecha
Selección, secado, control de calidad,
pesado y registro

Etiquetado y embalaje

2.4 Calendario de producción y

comercialización

ARVEJA VERDE
Cronograma
Actividades Responsables
E F M A M J J A S O N D
Siembra x X X X Productores
Cosecha x X X X Productores
Comercialización x X X X Asociaciones, FAPAAH

HABA VERDE
Cronograma
Actividades Responsables
E F M A M J J A S O N D
Siembra X X Productores
Cosecha X X X X Productores
Comercialización X X X X Asociaciones, FAPAAH

HABA SECA
Cronograma
Actividades Responsables
E F M A M J J A S O N D
Siembra X X Productores
Cosecha X X x Productores
Comercialización x X X X X Asociaciones, FAPAAH
Fuente: Documentos de trabajo Programa REDESA Huancavelica, CARE Perú.

30
 ACTIVIDADES DE LA CAMPAÑA AGRÍCOLA
Cronograma
Actividades Metas esperadas
E F M A M J J A S O N D
Uso de insumos para Suministro y control de
X X X
la siembra. calidad
Servicios de Desarrollo tecnológico
X X X
asistencia técnica
Funcionamiento de los Control de calidad
centros de acopio X X X X

Información de Comercialización de
precios para la X X X productos
comercialización

PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN
SEGUNDA

TERCERA
PRIMERA

AGREGACIÓN TOMA DE DESTINO

ETAPA

ETAPA
ETAPA

VOLUMEN DECISIÓN MERCADEO

COORDINACIÓN NACIONAL
MARCAS FAPAAH
FAMILIA

CENTROS DE ACOPIO

COORDINACIÓN
ASOCIACIONES

CAJA ESPÍRITU

COORDINACIÓN INTERMEDIARIOS REGIONAL

POMACOCHA

LOCAL

COMUNIDAD DISTRITO PROVINCIA MERCADO

2.5 Participación de actores en la

Acobamba, vinculadas y comprometidas con
construcción de redes de el desarrollo rural de esta zona. Después de
soporte de la cadena varias jornadas de trabajo y reuniones, se
productiva instaló la Mesa de diálogo del sector agrario
de Acobamba que es una instancia de
concertación que se instaló en el año 2003
Hubo una importante participación de las al amparo del D.S 017 – 2001 del MINAG,
entidades públicas y privadas que operan en para promover las cadenas productivas.

31
 Cuenta con un plan de trabajo que hasta
la fecha se ha cumplido en un 50%, se ha
organizado el Festival de la arveja y el haba,
en coordinación con el comité multisectorial.
“La Mesa de Diálogo no está
suficientemente articulada al plan de
desarrollo concertado y el presupuesto
Participativo. Se requiere una mejor
coordinación con la municipalidad provincial,
ahora que el plazo para la definición de los
proyectos a ser considerados en el
presupuesto participativo” .(Integrantes de
la Mesa de Diálogo del Sector Agrario,
Acobamba, Junio 2006).
“La Mesa de diálogo se constituyó para
evitar duplicidades y superposiciones de
acciones de las instituciones conformantes.
Ahora se coordina más que antes, pero
siempre hay algunas que escapan al control
de la mesa, porque también nos obligan a
cumplir metas desde las direcciones de la
central de nuestras oficinas. Es un
proceso”. (Integrantes de Mesa de Diálogo
del Sector Agrario Acobamba, Junio de
2006).
En la Mesa de diálogo del sector agrario
de Acobamba participan las siguientes
entidades:
• Agencia Agraria del MINAG
• Municipalidad provincial de Acobamba
• CARE Perú
• FAPAAH
• Asociación civil San Javier
• Instituto superior público “Manuel Scorza
Torre”
• Universidad Nacional de Huancavelica
(Facultad de Ciencias de Ingeniería)
• Cáritas diocesana
• DESCO
• PRONAMACHCS
32
Existe la propuesta desde el MINAG de
constituir, sobre la base de la Mesa de diálogo,
el comité de gestión agraria, de acuerdo a
una última directiva del sector, que a la vez
estaría en relación con el plan de desarrollo
concertado de la provincia de Acobamba.
Si bien el balance del trabajo es positivo,
los resultados obtenidos hasta la fecha no
estuvieron a la altura de las pretensiones
iniciales. Aunque se trabajó concretamente
sobre la cadena de la arveja y haba, existieron
más expresiones de voluntad que acciones
concretas que mejoracen la competitividad de
los actores de las cadenas.
Algunos de los aspectos que pueden haber
influido son:
• Poca claridad en cuanto a los objetivos
de la Mesa de diálogo y sus
responsabilidades reales y hasta donde
debían llegar sus atribuciones.
• No se dotó a la secretaría técnica
colegiada de recursos humanos y
financieros. La participación es
voluntaria y los participantes le asignaron
poco tiempo, pues tienen que cumplir
con sus compromisos y actividades
institucionales.
• Débil aplicación del enfoque y la
metodología de cadenas y de los
mecanismos recomendados para dar
apoyo al diálogo y la concertación.
• Aún no se logra concertar acciones de
acuerdo al plan de desarrollo concertado
y los presupuestos participativos y no
se ha logrado el financiamiento de
proyectos para la promoción y el
desarrollo de la cadena, salvo la
contribución de los recursos con los que
operan las ONG como CARE, DESCO,
Cáritas y San Javier. Aún se prioriza el
pequeño espacio institucional.
• Baja participación y compromiso de
algunos actores públicos y privados.
3. Análisis de la experiencia
PRINCIPALES LOGROS, DIFICULTADES ENCONTRADAS Y RESULTADOS NO ESPERADOS
Componente: Or
Orgg anización y ffor
Principales logros
- Formalización de la FAPAAH ante los
Registros Públicos, SUNAT.
- Reconocimiento a nivel local y regional,
como una organización representativa
de los productores a Acobamba.
- Se cuenta con un inventario de las
organizaciones de productores.
- Organizaciones en proceso de ser
autogestionarias.
- Productores organizados que participan
en los espacios de concertación donde
toman decisiones para el desarrollo de
su comunidad, distrito y provincia.
- Organización de productores lideran
las mesas temáticas.
- Organizaciones de productores son
miembros del Consejo de coordinación
local) a nivel provincial y distrital.
- Los productores organizados en
diferentes niveles (comunidad, distrito y
provincia) promueven el desarrollo local.
Componente: Mejor amiento de la pr
Mejoramiento
producción
Principales logros
- Incremento de la productividad por unidad
de área en variedades mejoradas en más
del 100 % (de 1544 a 5,000). En varieda-
des locales de 1544 a 3,500 kg/ha.)
- Productores han mejorado sus
capacidades y habilidades en la
producción y productividad.
- Producción y uso de abonos orgánicos
(Biol., Bocashe).
- Demanda de mano de obra no calificada
para la producción. Incremento de 25
jornales por hectárea.
- Variedades mejoradas adaptadas y
validadas (Utrillo, Remate, Usuy y
Alderman).
- Familias dispuestas a producir
variedades mejoradas que demanda el
mercado.
CUADRO Nº 3
or talecimiento de los pr oductor
productor es de ar v eja
oductores
Dificultades encontradas Logros no esperados
- Familias de productores que - Surgimiento espontáneo de
participan en programas y proyectos asociaciones de productores en el
tradicionales de corte asistencial. ámbito de la provincia de Acobamba y
- Pérdida de credibilidad de las otras provincias aledañas.
instituciones públicas y privadas - Conformación de Mesa de diálogo del
respecto a las actividades sector agrario de Acobamba donde
relacionadas con la organización. par ticipan entidades públicas y
- Productores conformistas, con privadas.
resistencia y rechazo al cambio. - Incremento de los niveles de confianza
- Apatía de algunos productores en la FAPAAH por par te de los
respecto a la formación de una productores.
organización representativa de los
productores.
- Normatividad actual no facilita la
formalización de las organizaciones
de productores rurales de segundo
y tercer nivel.
oducción y la pr
oducti
producti vidad de la ar v eja en vvaina
oductividad aina vver
er de
erde
Dificultades encontradas Logros no esperados
- Algunos productores conformistas - Gobiernos locales incorporan en sus
con resistencia al cambio. planes de desar rollo local, lo
- Productores descapitalizados sin promoción del cultivo de las
recursos económicos disponibles. leguminosas (arveja y haba)
- Limitado financiamiento para la - Mayor involucramiento de ONG y
adquisición de semillas e insumos entidades del Estado, alrededor de la
agrícolas. producción de leguminosas como la
- Presencia de condiciones arveja.
climatológicas adversas como la
precipitación alta en algunos
momentos, granizadas y veranillos
prolongados en etapas críticas de
desarrollo de los cultivos.
33
 Componente: A per tur
turaa de los contactos comer ciales mediante la of
Principales logros
- Conocimiento de mercado mayorista de
Lima.
- Desarrollo del producto (envase,
marca) para la diferenciación en el
mercado.
- Colocación de arveja verde al mercado
limeño en volúmenes, organizadas por
los productores asociados, con la
Marca SUMAQ RURU.
- Reconocimiento y posicionamiento de
la arveja en vaina verde acobambina
en el mercado limeño.
- Desarrollo de ruedas de negocio
directamente con los productores en
las parcelas de producción.
- Incremento de ingresos económicos
para las familias que participaron en la
experiencia.
- Compradores e inter mediarios
identificados y comprometidos con la
propuesta de la FAPAAH.
comerciales er ta or
ofer
Dificultades encontradas
- Deficiencia de los productores en
seleccionar y clasificar sus productos
para el mercado nacional.
- La adopción de los tipos de envase
fue complicado para los productores,
porque estaban acostumbrados a
vender a granel.
- En el proceso de comercialización
existe la “viveza criolla” de parte de
los acopiadores, perjudicando a los
productores en precio y en el peso
de la arveja.
orgg anizada
Logros no esperados
- Generación de nuevos proyectos para
el fortalecimiento de la experiencia
(Proyecto FORCAP financiado por
FONDOEMPLEO).
- Mayor demanda del producto en el
mercado por parte de otros clientes
regionales y nacionales.
- La FAPAAH, para cumplir sus
compromisos tuvo que acopiar de
productores no socios, pero que
cumplían con las exigencias de calidad
de los productos.
- Institucionalización del festival de
arveja y haba, como una estrategia de
promoción nacional del producto.

3.1 Factores del contexto que 3.2 Factores del contexto que
favorecieron el proceso dificultaron el proceso

• Apoyo a la organización de los • Mentalidad asistencialista e individualista

productores y gestión de mercado, por de un sector de los productores.
parte de las instituciones privadas y
públicas. • Rezagos de la violencia política.

• Voluntad política de las autoridades • Experiencia de empresas comunales que

locales para apoyar a la constitución de fracasadas (no dieron resultados).
la FAPAAH y la cadena productiva.
• Desconocimiento de los productores
• Política del sector agrario nacional sobre proceso organización asociativa
(MINAG) que promueve la formación de con enfoque empresarial o de cadenas
cadenas productivas. productivas.

• Los productores se dan cuenta que los • Escasos recursos económicos para
intermediarios ganaban dinero a costa formalizar las asociaciones de
de ellos. productores.

• Voluntad y decisión de los productores

emprendedores para iniciar la experiencia.

34
 “Al inicio de la FAPAAH hubo muchas
expectativas, algunos pensaban que los
apoyos iban a llegar a raudales y que iba
a ser gratis, todo querían fácil y ver
resultados en forma inmediata y al no
suceder eso, se retiraron, porque querían
ver resultados rápidos y no es así cuando
tenemos que abrir nuevos mercados.
Ahora se trata de construir de manera
participativa alternativas estrategias para
pelear con nuevas armas en el mercado,
y a veces, algunos compañeros mal
acostumbrados por el asistencialismo de
los gobiernos pasados, no entienden.
Felizmente, la mayoría ya se ha dado
cuenta”. (José Ccatamayo Calderon,
coordinador del distrito de Caja de la
FAPAAH. Junio de 2006).
• Aspectos no climáticos que implican
debilidades locales: Hay serias
limitaciones para realizar obras de
infraestructura de riego de regular
envergadura. Actualmente el Gobierno
Regional de Huancavelica está
ejecutando el proyecto de irrigación
Acobamba, en convenio con la
municipalidad provincial, que pretende
irrigar 4 000 ha de tierras a Acobamba,
Pomacocha y Caja Espíritu. Se podría
explorar la posibilidad de hacer trabajos
de investigación y exploración para captar
aguas subterráneas que podría se
promovido por la FAPAAH, con el apoyo
de los gobiernos locales y el gobierno
regional de Huancavelica. Es una tarea
urgente investigar la viabilidad real de la
agricultura intensiva en esta zona que,
pese a tener buenas tierras, tiene
escasez de agua, lo cual afecta a la
competitividad frente a otras regiones
del país.
• La mayor parte de los productores son
pequeños o muy pequeños, por lo que
se hace necesario organizar y reforzar
el sistema de información de mercados
y sobre cómo acceder a nuevas
tecnologías en estas condiciones, para
buscar que la producción primaria sea
más eficaz y eficiente.
• Presiones y conflictos que enfrentó la
FAPAAH. Las acciones realizadas por la
Federación enfrentó la presión social y
política de los comerciantes intermediarios
al sentir que podían ser desplazados. La
propuesta de la FAPAAH no trata
necesariamente de eliminar la
intermediación comercial, sino de optimizar
el mercadeo. La FAPAAH busca que los
productores actúen en mejores condiciones
dentro de la cadena de leguminosas de
grano para el consumo urbano.
“Al enterarse los comerciantes que la
Federación estaba acopiando la arveja en
los centros de acopio de nuestras
asociaciones, nos hicieron la guerra. Por
ejemplo, una vez tenía que llevar mis
productos a la feria de Acobamba y el
comerciante me dijo que no podía
llevarme, porque yo le había ‘sacado la
vuelta’ y pude ver que el camión tenía
mucho espacio para llevar mi carga y no
me llevó ni siquiera de pasajero. Todo eso
hemos sufrido. Ahora la FAPAAH manda
camión para recoger nuestros productos
debidamente seleccionados, para llevarlo
a vender a Lima”. (Productor de Caja
Espíritu).
• Los cultivos de secano condicionan la
productividad media de la zona que no
es muy elevada, tanto para arveja como
para el haba, con lo cual se tiene que
enfrentar la competencia de otras
regiones en condiciones de inferioridad.
Por ejemplo, los rendimientos de la
producción de arveja en Arequipa son
de 7 500 kg/ha campaña, mientras que
en Huancavelica se ha logrado
rendimientos con variedades mejoradas
hasta 5 000 kg/ha campaña. De allí que
el propósito y la salida ante esta
situación, es competir con productos de
calidad y ecológicos.
3.3 Procesos, logros y cambios
que se produjeron
Procesos
• El modelo asociativo de organización,
está logrando la articulación de las
asociaciones de productores de
35
 Acobamba, con la participación de la red
de instituciones públicas y privadas que
participan en el desarrollo local.
• La participación de la FAPAAH en la
cadena productiva se da en el marco de
las políticas de Estado que promueven
las cadenas de valor y el desarrollo de la
competitividad.
• La contribución del Programa REDESA en
la cadena productiva, para lograr mejores
condiciones, es un proceso que
continuará con el protagonismo de las
familias de productores y sus líderes.
• La FAPAAH busca concentrar sus
esfuerzos por consolidar la organización
de los productores, para mostrar
resultados en la articulación orgánica y
comercial mediante el producto arveja
verde y complementariamente haba.
• La organización asociativa al actuar en
el marco de una estrategia de desarrollo
territorial y económico local de
Acobamba, en correspondencia con el
Plan de Desarrollo Regional de
Huancavelica está contribuyendo
paulatinamente a la disminución de la
pobreza extrema.
• Se ha evidenciado una demanda
insatisfecha para abastecer con
productos de calidad al mercado.
Logros
• La FAPAAH es reconocida como una
entidad interlocutora válida en las
instancias de concertación de la
provincia de Acobamba – Huancavelica.
• En la campaña 2004 - 2005, la FAPAAH
registró ventas directas con precios
diferenciados en el mercado nacional
en un volumen de 1,000 TM de arveja
verde y 200 TM de haba verde. Durante
36
la campaña 2005-2006 ha logrado
vender en el mercado de Lima 1 748
Tm al precio promedio de S/. 0.87/Kg
de arveja y 830 TM de haba al precio
promedio de S/. 1.00/Kg.
• Precios favorables con variedades de
mayor aceptación, como el caso de la
variedad Utrillo que se adaptó muy bien
a la zona de Acobamba. Con un buen
manejo tecnológico se podría conseguir
mayores rendimientos a los que se
alcanzaron hasta la fecha y lograr
mejores precios.
• Se evidencia el incremento y mejora en
los ingresos económicos de las familias
en una zona de extrema pobreza.
• Se ha elaborado el plan estratégico de
la FAPAAH y un plan de negocios que
orienta las acciones institucionales.
• Existe el acuerdo de elaborar antes del
inicio de la siguiente campaña 2006-2007,
el plan de cultivo o intenciones de siembra
de arveja y haba, monitoreado por la
FAPAAH, para que los asociados realicen
las siembras de manera oportuna para
cosechar los productos en el momento
adecuado, con demanda y buenos
precios.
• Constitución de la cadena productiva de
arveja y haba de la provincia de Acobamba
y de la secretaría técnica colegiada del
sector agropecuario mediante ordenanza
de la Municipalidad provincial de Acobamba,
de fecha 9 de Enero de 2006, para
garantizar la disponibilidad y acceso de
los alimentos seguros a las familias rurales
de la provincia.
• Mediante este instrumento legal se
reconoce a la FAPAAH y a las demás
organizaciones de productores existentes
en el ámbito de Acobamba.
• Se conforma la secretaría técnica
colegiada del sector agropecuario, de
 naturaleza intersectorial, estableciendo
roles 9 . Está constituida por: Agencia
Agraria del MINAG de Acobamba,
Municipalidad Provincial de Acobamba,
FAPAAH, CARE Perú, Programa REDESA
en Acobamba, Asociación civil San Javier
del Perú – Proyecto CAPROHA –Acobamba,
Instituto Superior Público Manuel Scorza
Torre, Cáritas Diocesana de Huancavelica
– Acobamba, DESCO, PRONAMACHCS.
el mes de junio y culmina en
septiembre). Para los huancavelicanos
se trata de cumplir un nuevo reto, de
que sí es posible alcanzar metas cuando
hay trabajo en equipo y se trabaja en
forma conjunta.
• La participación de mujeres y jóvenes
en las actividades relacionadas al
desarrollo comunal, local y regional.

• La FAPAAH también logró participar • Los gobiernos locales están

activamente en los procesos y toma de
decisiones para la formulación del plan
de desarrollo concertado de la provincia
de Acobamba y los presupuestos
participativos de la provincia y los distritos
donde interviene REDESA. La FAPAAH es
miembro del Consejo de Coordinación
Local en representación de las
organizaciones de la sociedad civil.
considerando en los presupuestos
participativos, acciones para apoyar las
actividades económicas vinculadas a la
producción agropecuaria de los distritos
y la provincia de Acobamba.
• La incorporación paulatina de las
estrategias de seguridad alimentaria, de
lucha contra la pobreza extrema en los
Planes de Desarrollo Local Concertado.

• La participación de las organizaciones de

Cambios
• La actitud emprendedora y el esfuerzo
permanente de superación de la pobreza
extrema en las familias que participaron
en el programa.
• El efecto positivo de las buenas prácticas
productivas y de organización asociativa
para vincularse al mercado en mejores
condiciones.
• La recuperación de los valores,
costumbres ancestrales y cultura
huancavelicana, que cuenta con
prácticas de retos y desafíos como el
Wija Wantuy (costumbre ancestral y
anual que consiste en cargar troncos
de árboles muy grandes, recorriendo
largas distancias por caminos
accidentados, hasta llegar a la sede
de sus comunidades, que se inicia en
productores en los espacios de toma de
decisión en el ámbito de los CODECOS.
• La incorporación paulatina del enfoque
de desarrollo territorial y desarrollo
económico local por parte de los
gobiernos locales y los líderes comunales.
3.4 Impactos de la experiencia
Impactos cualitativos
A través del componente de desarrollo
económico, la experiencia ha contribuido al
diseño y validación de un modelo de
organización asociativa de los productores
agrarios, para el desarrollo de la competitividad
en la Región Huancavelica.

· Definir las actividades agroproductivas prioritarias de la provincia de Acobamba que estén en

correspondencia con el plan de desarrollo concertado de la provincia y de los gobiernos locales
distritales y de acuerdo con la política económica y productiva del país en el marco del
desarrollo del sector agropecuario y los convenios comerciales a nivel internacional.
· Propiciar las condiciones idóneas para la coordinación y la concertación de acciones técnicas,
operativas y administrativas por parte de los actores, para realizar las transformaciones
necesarias en los sistemas agroproductivos de las cadenas priorizadas.

37
 Los impactos se han dado en distintos
niveles (familias de productores, comunidades,
gobiernos locales). Se elaboró y aplicó una
estrategia con una secuencia metodológica
fortaleciendo al eslabón más débil (familias de
productores).
En la experiencia del Programa REDESA se
han identificado ocho pasos para acceder a
mercados tal como se aprecia en el siguiente
proceso:

PASOS PARA EL ACCESO A MERCADOS DE LOS PEQUEÑOS PRODUCTORES DE ARVEJA Y HABA DE ACOBAMBA - HUANCAVELICA,
ASOCIADOS A LA FAPAAH. PERSPECITVA DE REDESA

1.- Identificación de 2.- Apoyo fortalecimiento de la 3.- Identificación de

zonas geográficas y asociatividad de los oportunidades de negocio
económicas, selección de productores (FAPAAH) para (arveja, haba)
productores emprendedores acceder a mercados

8.- Evaluación de resultados y 4.- Reforzamiento de

sistematización de la Asociación capacitados técnicas y
experiencia (FAPAAH) de FAPAAH empresariales
acceso a mercado en la cadena Huancavelica
de valor

7.- Asesoría, asistencia técnica 6.- Apoyo a la creación de 5. Apoyo a la elaboración e

para facilitar conexiones y ofertas negociables implementación de propuestas
articulaciones a mercados asociativas (FAPAAH) en asociativas de negocios
(caso Lima) función de la demanda (arveja, haba)

La secuencia metodológica no fue un una mirada desde la oferta, porque muchas

proceso lineal y sencillo, tuvo momentos
difíciles. La mayoría de los profesionales que
laboran en proyectos de desarrollo rural,
tienen una mirada orientada a la producción.
Lo que se busca es la productividad, que es
veces no se toma en cuenta la demanda del
mercado.
Variar del enfoque desde la oferta y hacia
la demanda, ha tomado tiempo. No es fácil

· Gestionar los recursos físicos, humanos y financieros necesarios para la elaboración de

estudios y proyectos relacionados con la competitividad de los sistemas agroproductivos
· Comunicar, difundir e informar de los resultados, recomendaciones y propuestas contenidas en
los estudios de sistemas agroproductivos, así como hacer las recomendaciones que procedan, a
las autoridades competentes de los sectores público y privado y en general a todos los actores
involucrados
· Orientar, dar seguimiento y velar por la buena marcha de las actividades de acuerdo al plan
operativo y evaluación de los resultados.

38
cambiar conceptos y formaciones académicas en corto plazo, es un proceso, que en este
caso tuvo que ser acelerado10.

FLUJO PARA EL ACCESO A MERCADOS PARA PEQUEÑAS ASOCIACIONES EMPRESARIALES Y EMPRESAS RURALES,
DESDE LA PERSPECTIVA DE REDESA

PRODUCTOS
PASOS ACCIONES
ESPERADOS

1.Identificación de • Selección de territorio • Diagnóstico de la zona

zonas geográficas y • Análisis del entorno • Sondeos con técnicos y líderes locales
económicas, selección de • Selección de productores • Talleres con productores
Productores emprendedores • Evaluación de capacidades
emprendedores

2.Apoyo fortalecimiento de la asociatividad • Formación y fortalecimiento de las • Método y técnicas de motivación y de

de los productores (FAPAAH) para asociaciones de productores en promoción de esquemas, modelos
acceder a mercados comunidades, distritos y la FAPAAH asociativos, viajes de intercambio,
capacitación

• Análisis de las demandas • Sondeos de mercado

3.Identificación de oportunidades de • Identificación de productos con mayor • Encuestas a productores
negocio (arveja, haba) potencial de mercado • Estudios sobre productos con demanda
• Identificación de clientes en el mercado (arveja, haba)
• Plan de negocios

• Mejoramiento de los conocimientos Capacitación en:

técnicos y habilidades empresariales. • Selección, procesamiento
4.Reforzamiento de capacitados técnicas y • Cambios en la actitud y la cultura de • Control de calidad
empresariales gestión de negocios • Comercialización
• Productores socios de FAPAAH entiende su • Gestión empresarial
utilidad como instrumento para la • Plan estratégico
articulación comercial.

• Fortalecimiento de la capacidad para • Talleres sobre elaboración y evaluación de

5.Apoyo a la elaboración e implementación
de propuestas asociativas de negocios
(arveja, haba)
elaborar propuesta de negocios
• Selección de las propuestas con viabilidad
económica
• Acompañamiento técnico en los pasos
anteriores a la venta de los productos
propuestas de negocio
• Mecanismos de conexión con losa servicios
de apoyo técnico y financiero
• Mesa de Diálogo del sector agrario de
Acobamba

6.Apoyo a la creación de ofertas
negociables asociativas (FAPAAH) en
función de la demanda
• Articulación de la oferta negociable por
grupos de productores (asociaciones,
coordinaciones distritales) y la FAPAAH
• Funcionamiento de la red institucio-nal de
soporte de la FAPAAH
• Acompañamientos técnico de profesionales
• Manuales de producción de arveja y haba
• Guías técnicas sobre asociatividad y
organización de la oferta y demanda.

7.Asesoría, asistencia técnica para facilitar • Desarrollo de contactos comerciales. Asistencia en:
conexiones y articulaciones a mercados • Negociaciones y ventas • Información de mercado
(caso Lima) • Liquidaciones, pagos a los productores por • Ruega de negocios
parte de la FAPAAH • Ferias, festivales (de arveja y haba), etc.

8.Evaluación de resultados y • Identificación de los factores de éxito y/o • Talleres de evaluación

sistematización de la experiencia fracaso de las operaciones realizadas • Talleres, focus group, reuniones de trabajo,
(FAPAAH) de acceso a mercado en la • Lecciones aprendidas para sistematización de la experiencia.
cadena de valor • Conclusiones • Aplicación de metodologías pertinentes en
• Recomendaciones para acciones futuras cada caso.

10
Igualmente, a nivel de los productores, acostumbrados a ser beneficiarios de programas y
proyectos asistenciales, que siempre están mirando a las “instituciones de apoyo” como
“benefactores”, tenían que cambiar también, porque las relaciones que se establecen con los
demás actores en la cadena productiva son de clientes. Busca ganar y las articulaciones
comerciales son de tipo vertical y horizontal. La presente sistematización constata que hay un
cambio de mentalidad, por lo menos en los asociados de la FAPAAH y eso es un gran paso para
continuar. Las instituciones públicas y cooperantes privados, se han sumado a las acciones
establecidas alrededor de la cadena productiva de arveja y haba y comprobaron que su trabajo
cobra sentido y tiene un norte definido, por ello han aumentado las acciones de concertación
(Mesa de diálogo del sector agrario, entre otras). Los gobiernos locales, están muy
comprometidos con el proceso y la experiencia incorporando en sus planes de desarrollo local
concertados y en los presupuestos participativos, acciones que priorizan la producción y
comercialización de la arveja y el haba.

39
 Impactos cuantitativos

63
178
310
291
.T..

89
136
298
243
P.T

.T..
P.T
En los siguientes cuadros se
aprecia el incremento de los

JORNAL

JORNAL
12247
34609
60119
56464
siguientes indicadores

17313
26314
57885
47115
• Valor Bruto de la producción
– VBP

45.34
80.21

-9.31
56.78

38.37
69.04

-0.68
64.03
%

%
• Valor de venta - VV

BASAL VV Incremento

194694.00 255735.42
38531.51 156162.49

461620.22 -39315.25
20746.23 17210.18

BASAL VV Incremento

90512.32 161108.29
-1752.45
• Empleos generados y puestos

17015.84 10592.45
28026.60 62485.72
de trabajo - PT.

$
Los efectos fueron inmediatos,
los precios mejoraron, la capacidad MOVIL$

257872.05
MOVIL$
de negociación de los productores
organizados se incrementó y por
los propios mecanismos del
mercado, los compradores locales
422304.97
450429.42
194694.00
37956.41

256119.60
251620.61
90512.32
27608.29
VV$

y comerciantes que vienen a

VV$
acopiar de otras zonas, se vieron
obligados a pagar mejores precios,
de manera que los ingresos de las
4.52
15.37
84.52
64.18

80748.13 31.54
75751.50 118.79
-5342.21 -12.38

113832.72 49.24
familias de productores crecieron
%

%
de manera importante. Se lograron
ARVEJA

HABA

precios promedio de S/. 0.80 de

Incremento

6141.24

21246.80
106509.62
190876.78

Incremento
arveja verde. En algunos momentos
se logró vender en S/. 1.50/kg hasta
$

el año 2002 los intermediarios

pagaban precios entre S/. 0.30 a
S/. 0.50/Kg de arveja verde.
297425.55
126020.92

470004.87
39961.49

256010.35
231157.54
43155.18
63767.58
MOVIL$
BASAL

MOVIL$
BASAL
Fuente: Sistema de Información del Programa REDESA (2003-2006)

Fuente: Sistema de Información del Programa REDESA (2003-2006)

“La cosecha, justo sale en
los primeros días de enero
hasta el mes de abril, y es
488302.33
491251.68
232530.55
46102.73

336758.48
344990.26
37812.98
139519.07

como nuestra caja chica, para

VBP

VBP

cubrir los gastos que realizamos

$

en las fiestas de febrero y con

la venta de arveja y haba
Rendimiento Precio

verde, cubrimos los gastos de

0.26
0.28
0.26
0.27

Rendimiento Precio

0.30

0.30
0.37
0.28
$

la campaña escolar, comprar

$

medicinas, mejorar las

viviendas. Es una gran ayuda,
3563.26
3517.43
1637.96
2783.86

2261.78
2205.63
2140.55
849.93

especialmente cuando hemos

comercializado a través de la
Federación, pues han mejorado
los precios de S/. 0.30 a S/. 0.80,
108.38
306.27
532.03
499.68

228.82
150.55

503.35
409.69
Ha

S/. 1.20 y S/. 1.50 de arveja”.

Ha

(Marino Aguilar, ex-Presidente de

la Asociación de Productores
FAM.

162
178
1487
1394

FAM.

732
1424
1309
Nº

165
Nº

ALISAL de Paloma, distrito de

Marca).
Años

2003
2004
2005
2006

Años

2004
2003

2005
2006

40
 Impactos en la seguridad
alimentaría familiar
La experiencia muestra los siguientes
impactos en la seguridad alimentaria familiar:
• Hay una mejora de la dieta alimentaria
de las familias participantes, ya se ha
fomentado el consumo de productos de
la localidad e incrementado el consumo
de la arveja y haba, fuente de proteína
vegetal.
• La mejora de los ingresos familiares,
esta permitiendo mejorar el acceso y la
diversificación de la alimentos que
consumen las familias.
Desafíos para el futuro
En el mediano plazo:
• Mejorar los sistemas de información de
mercado.
• Desarrollar un volumen de la oferta en
función de la demanda.
• Mejorar la calidad de los productos.
• Desarrollar las estrategias y planes de
comercialización.
• Lograr la diferenciación de la oferta.
• Reforzar el enfoque empresarial de la
FAPAAH.
• Acceder sosteniblemente a servicios de
apoyo (capacitación, asistencia
técnica, asesorías).
• Acceder a financiamiento formal de
entidades financieras.
• Planificar la diversificación hacia
actividades rurales no agrícolas, pero
que están vinculadas con la cadena
productiva.
En el largo plazo
• En materia de globalización de la
economía y el marco del Tratado de
Libre Comercio (TLC). El reto
competitivo no está restringido
solamente al mercado externo, sino que
el productor extranjero busca colocar sus
productos en el mercado interno
nacional, pues se tratará de un mercado
abierto a la competencia externa. Lo
anterior coloca a los productores
agrarios de Acobamba y la sierra del país
ante un reto en materia de organización
asociativa y empresarial, para lo cual
deberán realizar acciones para fortalecer
las ventajas comparativas y competitivas
que se puedan tener en el corto plazo y
desarrollarlas para mantenerse en el
mediano y largo plazo, lo cual implica
construir una cultura de gestión en función
de las cadenas de valor, cadenas
productivas, basadas fundamentalmente
en la concertación, buscando comprometer
como aliados estratégicos a los sectores
público y privado.
Este será el escenario próximo inmediato
que el Perú transitará durante los
siguientes años, a lo cual los productores
de arveja y haba de Acobamba no podrán
sustraerse, de allí la importancia de haber
dado los primeros pasos en la organización
asociativa para la articulación comercial y
la innovación tecnológica, particularmente
en la producción de arveja y haba.
• En mercadeo. La apertura de la
economía y los mercados globalizados han
ocasionado un cambio importante en las
expectativas de los consumidores y
productores, creando nuevos escenarios
y diferentes reglas de juego comerciales.
Esto significa que los productos de la
sierra del Perú deben lograr su
posicionamiento en el mercado nacional
y a la vez enfrentar la competencia que
conlleva la afluencia de sustitutos
provenientes de otras latitudes y este
entrenamiento puede ejercitar a los
productores rurales, para más adelante
incursionar en el mercado externo que
es altamente competitivo.
41
 “Las primeras experiencias de
comercialización, especialmente de las dos
últimas campañas, están haciendo
madurar a la FAPAAH y nos damos cuenta
que se requiere enfatizar aún más en el
mercadeo de nuestros productos, de tener
un plan de negocios y capacitarnos algo
más en asociatividad y gestión empresarial,
especialmente a los productores
organizados en las asociaciones de las
comunidades y distritos” (Ireneo Núñez,
Presidente de la FAPAAH)
• Innovación tecnológica. Es urgente
realizar acciones en torno a este tema,
de forma que cumpla un papel importante
para satisfacer las demandas del
mercado y las expectativas sociales.
Estos primeros pasos se han dado con
el programa REDESA y se continúa en la
provincia de Acobamba con la
participación de los gobiernos locales y
otros actores, pero el esfuerzo aún es
germinal.
Sin duda, Huancavelica y la sierra del Perú,
tiene claras ventajas comparativas
agrícolas por la calidad ecológica de los
productos y como tal tiene que ser uno
de los ejes centrales de cualquier
estrategia de desarrollo económico y
social en el sector agrario de esta zona.
Sin embargo, la mayoría de los productores
tienen escasa competitividad, afectadas
por el modelo económico vigente, que ha
reducido la importancia del sector agrario
en la economía nacional. Los productores
rurales tienen la necesidad de
reconvertirse si quieren mantenerse en
el mercado.
El desafío de la transformación del
producto, puede ser asumido por los
productores organizados empresarialmente
o constituirse en proveedores calificados
de la agroindustria nacional. Esta idea ya
está presente a nivel de los directivos y
asociados de la FAPAAH.
Estar solamente dedicado a la actividad
primaria no asegura el futuro de las familias.
Urge la generación de valor agregado,
transformar los productos de acuerdo a la
demanda del mercado. Se puede ir de
menos a más, o establecer alianzas
42
estratégicas con actores de la cadena,
especializados en actividades secundarias.
De igual manera, consolidar las actividades
terciarias, sabiendo que la intermediación
comercial siempre existirá. Todo este
conjunto de relaciones debe ser
transparente y se necesitan relaciones de
confianza sobre la base de resultados
concretos, donde todos ganan.
• En la seguridad alimentaria las
actividades de la FAPAAH deben estar
articuladas a la estrategia que se
implemente a través del Consejo regional
de seguridad alimentaria de Huancavelica,
porque la generación de ingresos y el
desarrollo de las actividades económicas,
está vinculado a la Estrategia Nacional
de Seguridad Alimentaria (ENSA) como
objetivo mayor.
• El tránsito de la FAPAAH hacia una
organización empresarial con la actual
experiencia hay condiciones objetivas para
avanzar hacia formas de organización
empresarial de los productores de arveja
y haba. Se requiere aún mucho esfuerzo,
especialmente en temas referidos a la
organización y gestión empresarial y
continuar con el proceso de
institucionalización de la FAPAAH a través
de servicios de asistencia técnica,
asesoría, capacitación y comercialización.
Los socios y no socios deben ver y sentir
beneficios concretos y tangibles. Ello
permitirá el crecimiento de la FAPAAH y
con las ventas realizadas se podrá
generar recursos propios para la
operación y funcionamiento de la
asociación empresarial, como también
continuar gestionando proyectos para
consolidar esta etapa de desarrollo
institucional.
3.5 Lecciones aprendidas
Están relacionadas directamente a la
experiencia, materia de la presente
sistematización y expresan el punto de vista
consensuado de los actores participantes.
¿Qué aprendieron las familias de
productores, la FAPAAH y sus bases,
el gobierno local y CARE Perú?
3 En el desarrollo y crecimiento de las
pequeñas organizaciones de tipo
asociativo rural, como es el caso de la
FAPAAH, los mercados externos son los
que determinan su despegue económico
y no siempre el mercado local.
3 La asociatividad, entendida en un sentido
amplio como el de la asociación de
productores organizados en la FAPAAH,
es una condición indispensable para
reducir los costos de transacción de los
negocios, aumentar la oferta negociable
y mejorar la eficiencia y efectividad de
la comercialización atendiendo la
demanda. Pero es sólo un primer paso
para acercar a los productores a los
mercados urbanos (Lima, Huancayo).
3 La integración a cadenas de valor, o
integración vertical / horizontal, facilita
y acelera el acceso a los mercados
porque, entre otras ventajas, reduce los
costos de obtener información confiable
y oportuna de los cambios que ocurren
a nivel de los consumidores finales, como
también en la fluctuación de los precios.
Esto es posible porque uno de los
eslabones de la cadena (compradores del
mercado mayorista de Lima), están muy
próximos al consumidor final y transmite
esa información a los demás miembros
de la cadena, especialmente a los
productores de arveja y haba.
3 En la experiencia de constitución de la
FAPAAH ha existido uno o más agentes
institucionales externos (Programa
REDESA, MINAG.) que han desempeñado
la función de acompañantes y por tanto,
ayudaron a poner en marcha el proceso
de la llamada arquitectura organizacional.
3 En el desarrollo de la FAPAAH, la influencia
del entorno institucional inmediato
(gobierno local de Acobamba, Mesa de
Diálogo del Sector Agrario de Acobamba,
Gobierno Regional de Huancavelica), está
superando en relevancia al entorno
institucional más lejano, constituido en
gran parte por organismos centralizados
nacionales que están ubicados en la
ciudad de Lima.
3 La experiencia ha demostrado que las
mejores oportunidades de negocios
están asociadas a nichos de mercado,
como es la demanda por consumir arveja
verde en la ciudad de Lima, que para ser
aprovechados requieren de procesos de
innovación. Las oportunidades para
aprovechar esos nichos no siempre están
asociados al desarrollo de nuevos
productos y servicios. También pueden
surgir de la adaptación de semillas de
productos como la arveja y haba que al
tener mayor rendimiento, revaloriza a los
productos tradicionales.
3 Se requiere un cambio de actitud para
pasar de productor primario tradicional a
productor que se desempeña con una
visión empresarial, el cual se distingue por
asumir riesgos y adoptar una visión de
largo plazo. Los productores que tienen
una actitud emprendedora permanente,
independientemente de los recursos
materiales que dispongan, ven con más
atención su entorno social e institucional
y tienden a mejorar lo que hacen
abriéndose a nuevos espacios de mercado
y vinculaciones institucionales.
43
 3 El gran desafío de los programas y
proyectos de desarrollo rural es la
búsqueda de nuevas formas de apoyar
a los pequeños productores agrícolas y
rurales no agrícolas a crear esa visión
empresarial que, en el mediano y largo
plazo, les permita lograr autonomía y
autosuficiencia. Ello supone dejar a un
lado estrategias de corte asistencial que
fomenta el conformismo, el desánimo y
la eterna dependencia que no valora las
capacidades de los productores, incluso
tratándose de zonas de pobreza extrema.
3 A partir de la experiencia descrita, se
demuestra que es posible articular a las
familias de pobreza extrema a las
dinámicas del mercado y realizar acciones
de promoción del desarrollo económico
local.
3 A través de una organización como la
FAPAAH puede hacerse incidencia en la
formulación de políticas de desarrollo local
y regional, forjar liderazgos locales
emprendedores, para impulsar cambios
en sus ámbitos, que son necesarios en
esta etapa.
3 El establecimiento de los niveles de
confianza en la asociatividad, es la base
del éxito para el desarrollo de las redes
sociales, institucionales y las redes de
articulación comercial, que trascienden
más allá de lo legal, porque se basan en
la legitimidad de estas relaciones sociales,
políticas y económicas.
3 Para la realización de las actividades, el
aporte de las familias y su participación
en la construcción de la red institucional
fue determinante. Hay que valorar el
trabajo de las mujeres, niños, niñas,
jóvenes y varones, quienes eran
conscientes de que para avanzar y salir
de la situación de pobreza, tenían que
invertir tiempo y recursos, arriesgando
a costa de los pocos ingresos de la
familia. Allí está el valor y contribución
decidida de estas personas. Este ánimo
contagió a las instituciones de
cooperación y los gobiernos locales, pero
44
necesitaban impulsos para avanzar y
conocer más allá de sus fronteras
habituales, para tener una mirada más
amplia y salir de la visión solamente
localista.
¿Qué debería cambiarse en la
experiencia de la FAPAAH?
• La fragilidad de la organización de
productores en cuanto al funcionamiento
orgánico de las instancias de dirección y
las reuniones de los productores socios
de las comunidades. La FAPAAH requiere
mejorar su estructura funcional para
abordar la atención de la demanda del
mercado. A la fecha funciona la asamblea
general y el consejo directivo. Aún no tiene
equipos o áreas especializadas de acuerdo
a las exigencias de una organización
asociativa con visión comercial y empresarial.
Existe la necesidad de dotar a la FAPAAH,
de una estructura que cuente con una
administración, áreas de mercadeo,
logística, red de distribución para canalizar
la oferta en función a la demanda,
prestación de servicios a los asociados.
¿Qué debería mantenerse en la
experiencia de la FAPAAH?
• La cohesión de los socios de las
comunidades, porque son grupos de
interés que con el correr del tiempo se
consolidarán ganando mayor experiencia.
• La vinculación de los productores
organizados con los CODECO y de éstos
a su vez participar en la formulación de
los planes de desarrollo local concertados
y los presupuestos participativos.
• La transparencia en la información sobre
la gestión de la FAPAAH, porque ayudará
a incrementar la confianza de los socios
hacia su organización.
• Los convenios y acuerdos de
cooperación con las entidades públicas
y privadas, para que a su vez
contribuyan al fortalecimiento de la
FAPAAH y la consolidación de la cadena
productiva de arveja y haba.
 • No perder de vista que en el mercado
nacional hay otros productores, que
igualmente buscan posicionarse en el
mercado con productos de calidad y no
bajar la guardia.
• Los programas y proyectos actuales y
futuros, siempre deben tomar en cuenta
a la población y dar cuenta de los
resultados, como se ha dado en el caso
de REDESA, a fin de evitar dificultades
de entendimiento.
• El espíritu de cambio y avanzar en
asimilar. Aprender y poner en la práctica
conceptos de gestión empresarial y el
enfoque comercial en la gestión de la
FAPAAH, porque no es incompatible con
los valores y tradiciones de las familias
y comunidades rurales de Huancavelica.
• En cuanto al plan estratégico y el plan
de negocios, requieren ser actualizados
y mejorados, para que se conviertan en
instrumentos para la acción de la FAPAAH
y las instituciones aliadas.
3.6 Necesidades surgidas en el
proceso
• Por parte de la FAPAAH, existe demanda
de servicios de capacitación y asesoría
en gestión empresarial y consolidar la
experiencia de asociatividad empresarial
en curso.
• Mejorar el plan estratégico institucional
y el plan de negocios, de manera que se
conviertan en herramientas clave para
la orientación y gestión de las actividades
de la organización y sus asociados.
• Elaborar un plan de cultivo de leguminosas
(arveja y haba) o por lo menos un plan
de intención de siembra, de acuerdo a la
demanda y pedidos a futuro de los
clientes compradores asentados en el
Mercado de Lima.
• Explorar con mayor cercanía las
demandas de arveja verde en los
autoservicios de Lima, establecer
acuerdos previos para hacer negocios,
según las pautas o normas técnicas que
utilicen para la selección de los
productos arveja y haba.
• Conocerse más entre las instituciones
privadas como las ONG y programas de
cooperación bilateral que actúan en el
departamento de Huancavelica y realizar
intercambios de experiencias entre los
integrantes de la Mesa de diálogo del
sector agrario de Acobamba.
• Realizar actividades de capacitación
conjunta y asimilar metodologías de
capacitación, asesoría y asistencia
técnica en gestión empresarial y
articulación comercial y actuar de
acuerdo a una estrategia conjunta
orientada a los planes de de desarrollo
económico local de base territorial.
• Por parte de los gobiernos locales y el
gobierno regional existe la demanda de
recibir servicios de capacitación en la
formulación de proyectos en el marco
del SNIP (Sistema Nacional de Inversión
Pública), para re-direccionar los
recursos fiscales hacia el financiamiento
de proyectos económico productivos
que busquen incrementar los ingresos
financieros de las familias, para
contribuir a los objetivos planteados en
el Acuerdo Nacional, como es la
superación de la pobreza extrema, la
implementación de la ENSA, entre otras.
45
 3.7 Condiciones para la
replicabilidad de la
experiencia
La experiencia de la FAPAAH es replicable
en la sierra del Perú y en zonas con vocación
productiva donde la producción local se pueda
articular al mercado regional y nacional. El
modelo está probado y validado en una zona
de pobreza extrema como es el caso de
Huancavelica. Abre nuevas esperanzas y
rutas sobre la pertinencia de este tipo de
organizaciones. El Perú requiere de esfuerzos
similares y beber de la fuente de la
experiencia.
La experiencia es replicable en localidades
similares del país, porque aborda problemas
46
centrales que limitan la competitividad en el
país. En Ayacucho, Huancavelica y Apurimac,
se constata una limitada asociatividad de los
productores para la producción y
comercialización, los rendimientos de los
productos son bajos, y la capacidad de
penetrar a los mercados regionales y
nacionales son muy débiles.
Como refieren los directivos de la FAPAAH
“con la asociatividad y el emprendimiento
estamos saliendo de la pobreza”, lo cual grafica
el pensamiento y sentimiento de quienes han
vivido y compartido esta valiosa experiencia
con la participación de entidades como CARE
Perú, los gobiernos locales, entidades públicas
y privadas. Al difundir esta experiencia, se
estará contribuyendo al desarrollo de los
pequeños productores de la sierra.
4. Conclusiones
• La experiencia de la FAPAAH ha permitido
iniciar el cambio de actitud en los
productores asociados y abierto la
posibilidad de consolidar la cadena
productiva de arveja y haba en la
provincia de Acobamba, como producto
que le da identidad a esta zona.
• Cuando hay voluntad de los productores
para organizarse para ingresar al
mercado en mejores condiciones, se
potencia cuando de otro lado existe el
apoyo y voluntad política de los
gobiernos locales.
• El Programa REDESA y la red de
instituciones públicas, privadas y los
propios productores han hecho una
contribución efectiva al proceso de
articulación de la cadena productiva de
arveja y haba, aprendiendo de la
experiencia y realizando adaptaciones
de manera exitosa en una zona de
pobreza extrema.
• El modelo de gestión de la cadena
productiva y de la forma de organización
asociativa se ha validado y es replicable
para ser aplicado en otras zonas del
país de similares características.
• A partir de un programa de seguridad
alimentaría se puede contribuir al
desarrollo local y contribuir al
fortalecimiento institucional.
• El gobierno local de Acobamba ha
contribuido significativamente al respaldar
políticamente a los productores de arveja
y haba, mediante la ordenanza de
constitución de la cadena productiva y
la creación del comité técnico que reúne
formalmente a las instituciones públicas
y privadas que operan en la zona.
• La consolidación de esta cadena
productiva es parte de la estrategia de
desarrollo económico de la provincia de
Acobamba – Huancavelica, lo cual
facilita el impulso de esta actividad
económica en el futro y se puede
contribuir a la reducción de pobreza
extrema.
• Está comprobado que los ingresos de
las familias de productores han
incrementado sus ingresos económicos
de manera significativa, por la mejora
de los precios de sus productos arveja
y haba, gracias a la estrategia de
comercialización diseñada por REDESA
y la FAPAAH. Asimismo, la mejora de
los ingresos económicos esta
permitiendo consolidar la seguridad
alimentaria de las familias pobres y
pobres extremos.
47
 5. Recomendaciones
• Seguir avanzando en la consolidación del
enfoque comercial y la asociatividad de
los pequeños productores de las
comunidades agrupados en la FAPAAH,
mediante la realización práctica de servicios
de capacitación y asesoría para identificar
las características emprendedoras
personales de las familias de productores
de arveja y haba, porque no sólo hay
que dedicarle tiempo a los procesos
productivos, sino continuar invirtiendo
en el desarrollo de capacidades y
competencias personales.
• La labor desempeñada por el programa
REDESA es cualitativamente superior a
otras experiencias examinadas en otras
zonas del país. Debería continuar este
esfuerzo para lo cual se puede mejorar
las estrategias de intervención, basada
en la experiencia y los aprendizajes
obtenidos.
• Implementar un programa de formación
y capacitación de los principales líderes
y directivos de la FAPAAH y sus bases
en gestión empresarial para fortalecer las
capacidades de sus asociados, utilizando
metodologías sencillas y prácticas en
temas: mercadeo, costos, finanzas,
registros contables, inventarios o manejo
de almacenes, tributación, planes de
negocios, asociatividad empresarial.
• Participar en encuentros donde se
muestren experiencias de asociatividad
empresarial rural, para demostrar la
viabilidad del modelo en zonas de
pobreza extrema.
• Aplicar las fichas de registro de la
producción por parte de las familias
productoras, como también registrar los
costos. Igualmente se necesita
implementar una ficha muy sencilla para
anotar sus compras y ventas, tipo libro
diario de caja para que se vaya
desarrollando paulatinamente la cultura
empresarial a nivel de las unidades
económicas familiares.
48
• Continuar aplicando el registro
pormenorizado de los volúmenes, calidad
y precios de los productos comercializados,
para mejorar el control en la gestión
institucional de la FAPAAH y de las
asociaciones socias que participan en la
experiencia de articulación comercial.
• Disponer de servicios de comunicación
telefónica e Internet en las oficinas de
la FAPAAH y tener la información en
tiempo real y ello es posible.
• Seguir buscando nuevas oportunidades
en el mercado realmente existente, para
colocar los productos arveja y haba
verde, teniendo en cuenta la calidad
del producto y su producción ecológica,
tendencia que día a día crece en el
mundo y el país.
• Buscar con mayor audacia recursos del
sector público y de la cooperación
internacional para la etapa siguiente de
consolidación de las actividades de
articulación comercial de la FAPAAH con
el mercado y de la cadena productiva
de arveja y haba.
• Establecer un sistema de seguimiento,
monitoreo y evaluación de las
actividades de la FAPAAH y de aplicación
a la cadena productiva de arveja y haba.
• Realizar evaluaciones trimestrales,
semestrales y anuales de las
actividades de la FAPAAH al interior de
la cadena productiva.
• La mayor debilidad de la FAPAAH y sus
asociados se encuentra en el escaso
manejo y comprensión sobre los temas
de gestión empresarial (mercadeo,
organización asociativa empresarial,
costos, registros contables, administración
financiera, planes de negocios,
tributación). Para resolver estas
limitaciones, en el mercado peruano
existen oferentes calificados para
atender esta situación e incluso se
podría entrenar, formar a técnicos, capacitación y asistencia técnica en
profesionales y líderes de la zona para gestión empresarial, a través de la
que brinden estos servicios de FAPAAH.

Las lecciones aprendidas, conclusiones y recomendaciones de la

presente sistematización son resultado de la recuperación de la
experiencia con la participación de los principales actores. Se realizó en
un ambiente de confianza, apertura y comunicación, donde el equipo
del Programa REDESA tuvo la principal responsabilidad de reconstruir,
procesar, analizar y plantear los desafíos.

Se ha demostrado que la asociatividad y el emprendimiento para los

pequeños productores, son instrumentos clave para derrotar la pobreza.
Esta es tal vez, la principal lección, en el marco de la estrategia de
seguridad alimentaría y el desarrollo económico local.

49
 GLOSARIO

CARE Cooperative American Relief Everywhere

CCL Consejo de Coordinación Local

CCR Consejo de Coordinación Regional

CODECO Comité de Desarrollo Comunal

CRSA – H Consejo Regional de Seguridad Alimentaria de

Huancavelica

DEL Desarrollo Económico Local

DESCO Centro de Promoción del Desarrollo

DPA Dirección de Promoción Agraria

FAPAAH Federación de Productores Agropecuarios de Acobamba

MIMDES Ministerio de la Mujer y Desarrollo Social

MINAG Ministerio de Agricultura

PDCL Plan de Desarrollo Concertado Local

PP Presupuesto Participativo

REDESA Programa Redes Sostenibles para la Seguridad Alimentaria

de CARE Perú

PAT Proveedor de Asistencia Técnica

SDE Servicios de Desarrollo Empresarial

BIBLIOGRAFÍA

50 Estrategias para el desarrollo de cadenas productivas. La experiencia de la arveja y haba

 BIBLIOGRAFÌA

1. Barrenechea Lercari Carlos (2005) “Perú: Nueva

política social, orientaciones, procesos y desafíos”. Resumen
ejecutivo MIMDES, Lima Perú.

2. REDESA: por la seguridad alimentaria y la reducción

de la pobreza (2005). CARE Perú, Lima, Perú.

3. REDESA: por la seguridad alimentaria y la reducción

de la pobreza. Enero 2006.

4. Línea de base Programa REDESA (2002), CARE Perú,

Lima Perú..

5. Plan de desarrollo concertado de la Provincia de

Acobamba – Huancavelica (2003). Municipalidad provincia
de Acobamba, Huancavelica Perú.

6. Presupuesto participativo (2003). Municipalidad

provincial de Acobamba, Huancavelica Perú.

7. Plan estratégico de la FAPAAH (2005) Federación

de Asociaciones de Productores Agrarios de Acobamba
Huancavelica,

8. Plan de negocios de la FAPAAH (2005) Federación

de Asociaciones de Productores Agrarios de Acobamba,
Huancavelica,

Estrategias para el desarrollo de cadenas productivas. La experiencia de la arveja y haba 51

52
 Manual de conocimientos
básicos para la producción
y comercialización de
arveja y haba

53
 Índice

Presentación ................................................................... 55

Introducción ................................................................... 56

Capítulo 1
Producción del cultivo de arveja ..................................... 57
Aspectos generales .................................................... 57
Factores ambientales en el rendimiento ........................ 59
Selección y desinfección de la semilla .......................... 59
Siembra ..................................................................... 60
Fertilización ............................................................... 61
Labores culturales ...................................................... 61
Plagas y enfermedades ............................................... 62
Cosecha .................................................................... 66

Capítulo 2
Producción del cultivo de haba ............................... 67
Aspectos generales .................................................... 67
Factores ambientales en el rendimiento ........................ 69
Selección y desinfección de la semilla .......................... 69
Siembra ..................................................................... 70
Fertilización ............................................................... 71
Labores culturales ...................................................... 71
Plagas y enfermedades ............................................... 72
Cosecha .................................................................... 74

Capítulo 3
Formas de comercialización de arveja y haba ................. 75

Revisión bibliográfica ...................................................... 80

54
PRESENTACIÓN
PRESENTA

La seguridad alimentaria de las familias rurales depende de la

mejora de los ingresos económicos que proviene principalmente de
la producción agrícola. Por ello el interés en desarrollar capacidades
y conocimientos básicos en el manejo agronómico del cultivo de
arveja y haba, para lo cual se ha recopilado experiencias exitosas
de las diferentes etapas de producción.

También se ha considerado los procesos de comercialización

que desarrollaron los productores organizados de la provincia de
Acobamba en Huancavelica. Estos conocimientos mejoraron la
tecnología, sin alterar los conceptos locales y la cosmovisión del
agricultor de la sierra andina.

En las comunidades donde se cultiva la arveja y haba con fines

comerciales se puede alcanzar y superar los estándares de
producción elevando las condiciones y las prácticas agronómicas,
tanto con la vaina verde como también con el grano seco. Pero,
uno de los principales problemas existentes es la poca productividad
de este cultivo, por las limitaciones para disponer de semillas con
calidad. Ellos tienen dificultades para conseguir o renovar las semillas
de las leguminosas, como es el caso de la arveja y el haba.

El manual pretende ser una herramienta para los profesionales,

técnicos y agricultores, a fin de incrementar la productividad, pero
en función de la demanda del mercado, que contribuya a elevar los
ingresos económicos de las familias.

55
 INTRODUCCIÓN

La arveja (Pisum sativum L.), es una leguminosa herbácea anual

que vegeta normalmente en climas templados, templado frío y
húmedo. Como planta cultivada es muy antigua. Su empleo en la
alimentación humana se remonta a 6000 - 7000 años antes de
Cristo. La arveja es oriunda del Asia Central, Cercano Oriente y
Mediterráneo. El cultivo de la arveja abarca alrededor de 8 millones
de hectáreas y ostenta el tercer lugar dentro de la superficie
destinada a las legumbres secas en el mundo, luego de la caraota y
el garbanzo. Rusia es el primer país productor, le siguen China,
India, Estados Unidos y Canadá.

Para los agricultores de Acobamba este cultivo representa una

actividad potencial para generar ingresos en la economía familiar,
igualmente, aporta nutrientes para mejorar la dieta alimentaria.

En este manual se abordan aspectos agronómicos como las

condiciones que favorece el rendimiento de esta leguminosa de
consumo masivo en el mundo, la producción de semilla y variedades
apropiadas, según destino post-cosecha.

Los tres capítulos describen las formas de producción, los factores

ambientales, los aspectos culturales y la comercialización, entre
otros importantes aspectos.

Esperamos que el presente documento sea una contribución a

las instituciones y personas preocupadas por el desarrollo agrícola
en zonas rurales y en conseguir mejores condiciones de vidas para
las poblaciones más pobres del país.

56
 Capítulo 1: Producción del cultivo de arveja

Aspectos generales arveja aumentaron la utilidad del agricultor

En el proyecto de cultivo de arveja se
realizaron cambios importantes que permitieron
al agricultor mejorar la producción y la calidad
del producto, al obtener mejores precios y
por lo tanto beneficiarse con mayores
ingresos.
Los cambios efectuados en el cultivo de
como consecuencia de un mejor precio: de
S/. 0.3/Kg a S/. 0.8 /Kg, en promedio, además
de una mejor producción, que casi se triplicó
(de 1544 Kg/ Ha cosechadas a 4580 Kg/Ha)
en diferentes variedades locales y en
producción mejorada alcanzó de 5 a 6 TM
por hectárea.
En el cuadro se muestra la época de
siembra y cosecha de arveja:

ÉPOCA DE SIEMBRA Y COSECHA

ZONA
Variedades Cosecha Variedades Cosecha
americanas grano locales grano
Acobamba septiembre-noviembre verde noviembre diciembre seco
Cosecha enero – abril marzo – junio

La época de siembra varía en cada lugar. comunidades de los distritos de Caja

Es en el mes de septiembre que se inicia en
las comunidades del distrito de Acobamba
(Allpas, 3 de Octubre, Bellavista y Ccellccaya.
seguido en las comunidades de Choclococha,
Pariahuanca, Sachaorcco, Ccarabamba y
luego por las comunidades de Pomacocha
(Yanacocha, Chillcapite, Incapacchan).
Continúa hasta el mes de noviembre en las
(Pomacancha, Oyoccocha, Caja) y Marcas
(Paloma, Chontas, Cuñi y Pariza).
Período vegetativo
El período vegetativo se alarga o acorta
dependiendo de la época de siembra:

VARIEDAD
ARIEDAD COSECHA EN GRANO VERDE COSECHA EN GRANO SECO

Rondo 100 días 130 días

Utrillo 100 días 140 días
Alderman 120 días 150 días
Remate 140 días 160 días
Criollo celeste 140 días 180 días
Usuy 150 días 180 días
Blanca churcampina 150 días 180 días
Fuente: FAPAAH 2005

57
 RENDIMIENTO PROMEDIO (KG/HA)

VARIEDAD
ARIEDAD COSECHA EN GRANO VERDE COSECHA EN GRANO SECO

Rondo 5300 1200

Utrillo 6200 1860
Alderman 5500 1400
Remate 4600 1400
Criollo celeste 4200 1200
Blanca churcampina 4000 1200
Fuente: FAPAAH 2005

Las arvejas aportan gran cantidad de para el fortalecimiento de los huesos de los
nutrientes al organismo como: fósforo, calcio niños. También se recomienda su consumo a
y hierro, al igual que potasio, que son vitales las madres en estado de gestación.

COMPOSICIÓN NUTRITIVA DE 100 GRAMOS DE PPAR

NUTRITIVA AR TE COMESTIBLE DE AR
ARTE VEJ
ARVEJ
VEJAA VAIN
AINAA VERDE:

ARVEJA CRUDA
COMPONENTE
CONTENIDO UNIDAD
Agua 76,00 %
Carbohidratos 13,80 G
Proteínas 5,90 G
Lípidos 0,60 G
Calcio 24,00 Mg
Fósforo 96,00 Mg
Hierro 1,80 Mg
Potasio 139,00 Mg
Sodio 4,00 Mg
Vitamina A (valor) 640,00 UI
Tiamina 0,32 Mg
Riboflavina 0,11 Mg
Niacina 0,71 Mg
Ácido ascórbico 14,40 Mg
Valor energético 82,00 Cal

La organización de los agricultores para la programas consideran prioritario que los

producción y comercialización de la arveja
permite ofertar volúmenes importantes,
negociar precios, bajar costos en los insumos
al adquirir cantidades mayores. Por esta razón,
las instituciones que ayudan a las familias
productoras con sus diferentes proyectos y
agricultores estén organizados en comités,
asociaciones o cualquier otro tipo de
institución.
Las asociaciones locales están cumpliendo
roles importantes. como en el caso de los

58
gobiernos locales y otras instituciones que
han organizado a los productores y facilitan
procesos de fortalecimiento en la
comercialización.
Factores ambientales en el
rendimiento
Clima
La planta se comporta adecuadamente en
clima templado y templado-frío, con buena
adaptación a períodos de bajas temperaturas
durante la germinación y primeros estados
de la planta, favoreciendo su enraizamiento
y macollaje.
Su período crítico que es cuando se
presenta bajas temperaturas, ocurre por lo
general a partir de la floración de las vainas.
En estas condiciones pueden ocurrir daños
por heladas de cierta intensidad. En general,
las variedades de grano liso presentan mayor
resistencia al frío que las rugosas. También,
las plantas de hojas verde oscuro tienen
mayor tolerancia que las claras. El mayor
volumen de producción de este cultivo se
realiza en la altitud entre 2500 y 3700
m.s.n.m. (desde Marcas hasta Acobamba),
según la variedad, necesita una precipitación
de 400 – 600 mm durante el ciclo y una
temperatura promedio de 12 – 16 ºC.
Suelo
La arveja es una especie que requiere
suelos de buena estructura, profundos, bien
drenados, ricos en nutrimentos asimilables y
de reacción levemente ácida a neutra. Los
mejores resultados se logran en suelos con
buen drenaje, que aseguren una adecuada
aireación y, a su vez, tengan la suficiente
capacidad de captación y almacenaje de agua
para su normal abastecimiento, especialmente
durante su fase crítica (período de floración y
llenado de vainas)
Un drenaje deficiente que favorezca el
«encharcamiento», inclusive durante un breve
período después de las lluvias o el riego, es
determinante para provocar un escaso
desarrollo y, en muchos casos, pérdidas por
ataque de enfermedades.
Deben elegirse lotes bien drenados (buena
infiltración y escurrimiento superficial). En
caso de los suelos con infiltración lenta, se
debe buscar aquéllos bien estructurados, con
alto contenido de materia orgánica y con
moderada pendiente, donde el exceso de agua
de lluvia puede escurrir, sin provocar daños
por erosión.
También es necesario incorporar materia
orgánica para mejorar la estructura del suelo
cuando éstos son pesados, o en todo caso,
es buena la practica de descanso del terreno,
por lo menos una campaña agrícola y
nuevamente sembrar (práctica constante en
la comunidad de Paloma, distrito de Marcas).
Agua
La campaña se logra con las precipitaciones
pluviales. El cultivo de arveja necesita más
agua en el momento de macollaje, pre-
floración, formación de vainas y llenado de
grano. En caso del riego por surcos, se
recomienda dar unos seis riegos durante la
campaña, evitando hacerlo en plena floración
para prevenir la caída de las flores.
Selección y desinfección de la
semilla
La productividad de la arveja se inicia
desde una buena selección de la semilla, por
ello siempre que sea posible, adquirir semillas
garantizadas o mejoradas. También se puede
seleccionar una de la zona con la que se ha
obtenido buenos resultados. Así mismo es
importante la supervisión del terreno con
cultivo para observar la presencia de
enfermedades y decidir si este campo sirve o
no para obtener semilla.
59
 De preferencia, la cosecha debe ser cuando • Los granos deben ser uniformes en
la planta esté bien madura y que las vainas tamaño y color, de acuerdo con la
hayan secado, evitando que las vainas de variedad.
las partes superiores de la planta estén aún
• No debe poseer material extraño ni estar
verdes.
dañado por insectos.
Antes de la siembra, se debe desinfectar • El tegumento debe estar sano en un
la semilla, con una solución casera JAKA1 alto porcentaje.
que fue bautizada por los agricultores que
experimentaron con esta mezcla – jabón – • No debe tener olor fuerte, ya que es
kerosene – azufre -, que ha funcionado en la signo de mala conservación.
prevención de la chupadera, oidium y otras
• El poder germinativo debe ser superior
enfermedades fungosas del suelo. También
al 90% .
existen funguicidas que pueden utilizarse para
prevenir las pudriciones radiculares y para
gusano de tierra.
Profundidad de siembra y
distanciamiento

Siembra La profundidad de siembra de la semilla

Con bastante anticipación debe conocerse
la procedencia y el poder germinativo de la
semilla. El éxito o el fracaso de una buena
implantación depende en gran parte de ello.
Una semilla es de buena calidad cuando reúne
las siguientes condiciones:
debe oscilar en proporción de unas cuatro
veces el tamaño de la semilla. Las siembras
profundas afectan la emergencia en suelos
con estructuras pesadas.
El distanciamiento que se muestra en el
siguiente cuadro, es aplicado en las
diferentes comunidades de Acobamba.

DISTANCIAMIENT
DISTANCIAMIENT O
ANCIAMIENTO DISTANCIAMIENT
DISTANCIAMIENT O
ANCIAMIENTO Nº DE
VARIEDAD
ARIEDAD SEMILLAS POR
ENTRE SURCOS (m) ENTRE GOLPES (m)
GOLPE

Utrillo 0.70 0.25 – 0.30 4

Rondo 070 0.25 – 0.30 4
Alderman 0.80 0.30 5
Remate 0.80 0.30 5
Criollo celeste 0.70 0.30 4
Usuy 0.80 0.30 4
Blanca churcampina 0.80 0.30 4
La distancia entre golpes y el Nº de semillas por golpe varía en función de la fertilidad del suelo; a más
materia orgánica que contenga el suelo, menos será el numero de semillas por golpe, porque ello permite
macollar más a la planta.

Dato contrastado con FAPAAH

1
Es una práctica de desinfección realizada por los productores de las comunidades de Paloma y
Oyoccocha.

60
 Densidad del cultivo
• Es importante atender a la densidad o
número de plantas del cultivo, ya que el
rendimiento está muy relacionado con
este factor controlable en el manejo
agronómico.
• En lotes con más de cinco años de
agricultura continua, para variedades de
grano pequeño, deberá oscilar entre
850.000 - 900.000 plantas por hectárea.
• En lotes similares al anterior, pero
fertilizados, la densidad deberá reducirse
a 750.000- 800.000 plantas por hectárea.
• Existe diferentes modalidades de siembra
en variedades de arveja: en surco a
chorro continuo, en surco por golpes y
a cola de buey y, en cada una de estas
modalidades pueden variar la cantidad
de semilla por hectárea.
Fertilización
Se recomienda analizar el suelo para
determinar el requerimiento de fertilizantes,
sin embargo, el uso de fertilizantes orgánicos
ha resultado muy exitoso en las prácticas
permanentes de los productores, como en el
caso del uso del Bocashi2 en dos aplicaciones:
una, al momento de siembra al surco y a
chorro continuo y otra, después de un
deshierbo por golpes a cada planta, en una
cantidad equivalente a un puñado de la mano
distribuido para dos plantas.
Asimismo, se han obtenido buenos
resultados usando un fertilizante foliar llamado
Biol3 , que se aplica en varios momentos: en
la siembra se asperja a la semilla en surco,
funciona como activador para el germinado
eficiente de la semilla, al momento del cultivo,
2
Es un fertilizante natural preparado a base de estiércol de todos los animales domésticos, paja,
tierra agrícola, leche, levadura, chancaca y otros. Se prepara faltando 40 a 50 días para la
siembra; es el tiempo que fermentan los ingredientes.
3
Es un fertilizante líquido para una aplicación foliar, preparado a base de estiércol de vaca, leche,
suero, levadura, chancaca, etc.
en la prefloración y se puede aplicar en el
llenado de grano.
También se pueden utilizar fertilizantes
convencionales. En los suelos de Acobamba,
en promedio, la arveja responde a la aplicación
de 40 a 60 unidades de Nitrógeno/ha, 60
unidades de fósforo y 40 unidades de potasio.
Esto equivale a aplicar 87 Kg de úrea, 139 Kg
de superfosfato triple y 66 kg de cloruro de
potasio; se mezclan los tres elementos y se
aplican en su totalidad al momento de la
siembra o a la emergencia de las plántulas.
Se recomienda dejar el abono a 10 cm del
pie de la planta y a 10 cm. de profundidad.
Labores culturales
Aporque
Se realiza después del cultivo; se efectúa
en forma manual. Se afloja la tierra y se
deposita a los pies de las plantas, formando
surcos o camellones. En este momento se
puede echar el fertilizante nitrogenado si
aún no se ha usado en la siembra.
Deshierbo
El campo cultivado de arveja debe estar
libre de malezas por lo menos los 60 días
después de la siembra. Es necesario que esta
labor se realice en forma oportuna, porque
las malezas compiten por nutrientes, agua y
luz. Las plantas de arvejas las necesitan para
crecer vigorosamente.
El control de las malezas puede ser manual
con lampa o azadón a los 15 ó 20 días
después de la siembra. También el manejo de
61
 las malezas puede controlarse utilizando un
producto químico Herbicida en forma pre-
emergente. Normalmente, se necesita de dos
a tres deshierbos en momentos oportunos.
Este último control no es recomendable en
nuestros suelos porque degradan toda la
biomasa.
Empleo de tutores
Los tutores, sirven de soporte para los
tallos trepadores de las arvejas de enrame.
Es un sistema de conducción que se adapta
a la variedad alderman, otrillo, remate y otras
variedades de enrame. Mediante esta técnica
se obtiene un mayor rendimiento y una buena
calidad de los granos. Además permite
aprovechar mejor el espacio y colocar una
mayor densidad de plantas.
Para la construcción de tutores, se puede
utilizar: carrizos, ramas de árboles, palos de
eucalipto de 1.50 a 1.70 m de altura, además
de rafia o pitas de yute.
Los tutores, se instalan a los 30 ó 40 días
después de la emergencia, cuando las plantas
emiten los zarcillos y éstos se trepan en las
rafias. Sin embargo, necesitan que las guíen
conforme van creciendo.
La colocación de los soportes puede ser
en espaldera o caballete.
• Con espaldera
Los soportes, deben tener una altura de
1.50 a 1.70 m, se entierran a una profundidad
de 30 cm. Se colocan cada 2 m y se sujetan
de los extremos, se tensan 3 ó 4 pitas o
rafias horizontales cada 40 ó 50 cm.
• En caballete
Los tutores se colocan cada 2 ó 2.5 m,
cruzados en la parte terminal y atados con
pitas y rafias; luego se tienden 3 ó 4 líneas
horizontales con pitas o rafias.
Rotación
En todos los suelos conviene evitar el
monocultivo. La repetición de un cultivo, año
62
tras año, disminuye paulatinamente los
rendimientos. En el caso de la arveja, es
fundamental no repetir el cultivo en el lapso de
tres o más años, para evitar la pérdida de la
producción por la aparición de enfermedades
que perduran en el rastrojo y se manifiestan
con toda su intensidad en años húmedos y
con temperatura superior a la normal.
La experiencia indica que el cultivo de
arveja, siguiendo al de maíz en lotes con buena
fertilidad da resultados satisfactorios, siempre
y cuando el rastrojo sea incorporado temprano,
entonces al momento de la siembra se cuenta
con una buena «cama». También se logran
buenos resultados sobre rastrojos de trigo
barbechados, con labores complementarias
para el control de malezas.
Plagas y enfermedades
Plagas
Es cualquier organismo nocivo que afecta
el rendimiento de nuestro cultivo, como los
insectos, ácaros, moluscos, roedores, aves,
mamíferos, malezas o plantas parásitas,
patógenos de plantas, o nematodo que
afecta el cultivo en forma negativa.
Con el uso de criterios sanos y con la
finalidad de preservar nuestra salud y de los
demás seres vivos, podemos proteger muy
bien el ataque de plagas a nuestros cultivos,
tener criterio del manejo integral de plagas.
Así se disminuye la cantidad de plagas en el
cultivo, el uso de plaguicidas, evitando daños
en la salud de la familia.
“No hay nada más maravilloso que
probar una idea y comprobar que es útil
para nuestros fines” (Edward De Bono).
Existen diferentes formas y métodos de
control que debemos conocer y éstos son:
Control biológico
Consiste en el control o eliminación de los
insectos plaga por medio de sus enemigos
naturales, que son insectos benéficos para
nosotros; unos son depredadores insectos
que comen insectos y otros parasitoides que
Avispa parásita
• Es una avispa que parásita a otro insecto que pueden
vivir dentro de los huevos o la larva para luego matar.
Estos son insectos predadores que causan
la muerte de las plagas succionándoles la
sangre o devorándolos.
Control cultural
Son las diferentes actividades culturales
que el agricultor debe realizar oportunamente:
preparación del suelo, rotación de cultivos,
buena fertilización, idóneo control de malezas,
aporques oportunos, uso de semillas
tolerantes al ataque de plagas, uso de
tutores, entre otros.
•Preparación del suelo
Es una actividad importante para eliminar
las larvas, pupas de los insectos que están
en el suelo y las esporas de las enfermedades
fungosas.
•Destrucción de los residuos de
cosecha
Se recogen y queman o incorporándolos
dentro del suelo por medio de araduras,
acaban con las poblaciones de insectos que
se albergan en el rastrojo.
•Plantas huacha
La eliminación de las plantas huacha es
importante porque ellas se convierten en
centros de multiplicación de plagas en la
campaña siguientes. De preferencia se sacab
y se dan a los animales.
viven dentro o encima de otros insectos plaga
para luego matarlos.
En los siguientes ejemplos se muestran las
características de los insectos benéficos que
nos ayudan a controlar las plagas:
Insecto depredador
• Depreda a otro. Estos insectos, pueden ser adultos, en
estado larval o en estado de huevo.
Métodos físicos y mecánicos
Son procedimientos para que el productor
impida el desarrollo del daño que puede causar
el insecto o una enfermedad. Estos pueden
ser: recojo manual de los insectos, así como
de los órganos dañados de la planta; exclusión
de insectos colocando barreras que
imposibiliten llegar al cultivo, solarización.
Control etológico
Son técnicas de comportamiento de los
insectos que se deben aprovechar para su
control, es decir, la atracción que tienen
los insectos tanto hacia la luz como a los
colores.
Entre las diversas técnicas se tienen a las
trampas de colores (amarillo – verde – azul),
de luz (mechero, kerosene, recipiente y
detergente), cebos tóxicos, entre otros.
•Uso de trampa de luz
Son mecanismos que se usan para capturar
a los insectos. Deben ser de color
fosforescente untado con aceite para que al
chocar queden atrapados y mueran pegados.
•Uso de feromonas
Consiste en usar una hormona de un insecto
femenino, a fin de que los machos lleguen en
busca de éstos y queden atrapados.
63
 •Uso de trampas con cebo tóxico
Consiste en preparar un atrayente con
melaza, cerveza o jugo de naranja mezclado
con una insecticida y colocar en un árbol
cercano a la parcela.
•Entomopatógenos
Son microorganismos (virus, rikettsias.
bacterias, hongos, protozoarios, y nematodos)
que causan enfermedades entre las plagas.

•Larvas insectos adulto

Control ecológico
Usar las propiedades que tienen algunas
plantas para eliminar o aprovechar el ataque
de insectos plaga y enfermedades causadas
por los entomopatógenos.
infectadas con hongo
Son hongos específicos que causan daño
a las larvas de algunos insecto; las enferman
y mata.
•Recomendaciones
Son prácticas desarrolladas a base del
conocimiento de los productores, a saber:

PREPARADO
PREPARADO NOMBRE DE LAS PLAGAS O
ENFERMEDADES DE ARVEJA QUE
CONTROLA

Machacar 200 gramos de frutos de rocoto, 200 gramos hoja de ortiga, 250 Pulgón, ácaros y gusanos de tierra, trips,
dientes de ajo y 1 kg de hoja de tabaco silvestre y dejar reposar durante diabrotica o lorito
24 horas, en 2 litros de agua. Antes de la aplicación se filtra el extracto y
se diluye en 15 litros de agua y se aplica por aspersión a las plantas que
tienen presencia de insectos.
Consumir 8 días después todo producto tratado con este biocida.

Licuar o machucar 500 gramos de cebolla (bulbos); dejar reposar 1 hora Pulgones y ácaros
y filtrar. Todo esto debe mezclarse en 20 litros de agua y se aplica a la
planta que tiene presencia de plagas.

Control químico •Pulgones

Control: erradicar las plantas no deseadas
en el campo.
Consiste en controlar la población de
insectos plaga y enfermedades mediante el
Realizar evaluaciones permanentes para
uso de sustancias químicas, conocidas como
aplicar el último recurso de control químico
plaguicidas.
(Metasystox).

Plagas más frecuentes del cultivo •Cigarrita

de arveja Provoca clorosis o amarillamiento del
follaje.

64
 Control: Se realiza evaluaciones permanentes superficiales. Causa aborto de la floración.
para aplicar el último recurso de control Su control con Metasystox.
químico (Metasystox).

•TRIPS
Poseen un pico o proboscis dentro de la
cual hay estiletes que penetran el tejido vegetal
y succionan la savia o jugo de la planta; a
veces succionan los jugos de las células
• Enfermedades
Para obtener mejores resultados se recomienda
realizar el control preventivo, cuando se observa
los primeros síntomas de la enfermedad.
Generalmente, aparecen las enfermedades por
exceso de humedad o sequías prolongadas. De
igual forma, existen conocimientos tradicionales
para su control, a saber:

NOMBRE DE LAS PLAGAS O

PREPARADO
PREPARADO ENFERMEDADES DE ARVEJA QUE
CONTROLA

Hervir en 10 litros de agua, 1.5 kilogramos de cola de caballo, 100 Mildiu, oidium
gramos de flores secas de manzanilla durante media hora; dejar de reposar
y enfriar. Filtrar el extracto y aplicar por aspersión a las plantas.

Hervir una barra de jabón negro en 2 litros de agua y dejar reposar y Fusarium - Chupadera fungosa. Aplicar
enfriar; luego agregar 50 cc de kerosén 100 gramos de azufre. Todo esto cuando las plantas tengan
debe ser mezclado en 15 litros de agua: Antes de aplicarlo debemos colar aproximadamente 21 días después de la
o filtrar el extracto. siembra.

A continuación, algunas recetas de Antracnosis (Colletotruchum

productos químicos que se pueden usar en lindemuthianum)
forma racional y con precauciones:

En las semillas causan lesiones oscuras

hundidas que llegan hasta los cotiledones.
Chupadera (Rhizoctonia sp., Los tallos afectados se debilitan y se rompe
Fusarium sp.) fácilmente, en las hojas las nervaduras en la
cara inferior toman coloración rojiza.
Ocasionan la muerte de la plántula,
Control: Dithane M-45, Antracol, Zineb,
lesiones del tallo, pudrición de vainas en
Plyram combi.
contacto con el suelo.

Control:Desinfectar la semilla con Benlate,

Vitavax, Monceren o Pomarsol en dosis de 2- Oidium (Erysiphe polygoni)
3 gr/Kg de semilla.

Rotación de cultivos, siembra de variedades Ataca tallo, vaina y hoja. En la hoja

resistentes, siembra a “lomo de surco, aparecen manchas blanquecinas pulverulentas
aplicaciones de agroquímica 21 días después aisladas y circulares que se extienden
de la siembra. cubriendo toda la hoja.

65
 Control: Aplicar cualquiera de los
siguientes productos, su control se realiza
con azufre como: Kumulus, Elosal, Sulfodin,
Bayleton.
Mildiu (Peronospora Viciae)
• Enfermedad que se presenta en todos
los estadíos del cultivo.
• Su presencia se acentúa en la época
lluviosa.
• Se controla manejando una buena
densidad de siembra.
• Con aplicaciones de productos químicos.
• Aplicaciones con metalaxil a la dosis de
50 gramos por mochila de 20 L
Manchado de vainas (Ascochyta
pisi)
Control:
• Siembra a densidades adecuadas
• Rotación de cultivos
• Limpieza de campo
Cosecha
Grano verde
El momento oportuno para la cosecha en
variedades criollas (Usuy, remate, Blanca
churcampina) es a simple vista. Mientras en
las variedades como Utrillo, Alderman, Yumbo
y Rondo es necesario hacer un muestreo para
verificar el momento oportuno de la cosecha.
Actividad que se realiza teniendo en
cuenta:
66
• La madurez fisiológica de la vaina y que
estén llenos de granos.
• Es bueno cosecharla manualmente, con
cuidado y evitando el aplastamiento de
la vaina y que el pedicelo quede más
corto.
• Evitar que la arveja se solee, porque la
pérdida de peso será mayor, además
disminuirá el tiempo de vida comercial.
• El acopio al momento de la cosecha en
chacra, debe realizarse sobre una manta,
evitando que las vainas estén al
contacto con el suelo húmedo por que
se ensucian perdiendo la calidad
comercial y adquieren enfermedades que
causan pudrición inmediata.
Grano seco
La cosecha de grano seco se realiza
cuando las vainas y el follaje presentan un
color amarillo. Las operaciones generales son
el arranque o corte, se extraen las plantas
completas para su secado y post-maduración.
En ocasiones, se deja el material cortado,
durante algunos días, en hileras al sol.
Luego la trilla de las vainas por el método
tradicional del garrote o mecánicamente con
tractor y finalmente el venteo y limpieza.
El cuidado se inicia desde la madurez
fisiológica en campo, durante este período
debe cuidarse del ataque de gusanos
picadores de las vainas y granos y de los
gorgojos durante un tiempo prolongado de
permanencia en el campo antes de la
cosecha.
Los granos deben ser almacenados con un
contenido de humedad del 13 a 14%, en
depósitos limpios, desinfectados o silos
especiales preparados para tal fin, ventilados
y frescos; si se usan sacos apilar sobre parrillas
de madera que permitan el fácil manipuleo.
 Capítulo 2: Pr
Capítulo oducción del culti
Producción cultivvo de haba
haba

Aspectos generales en América luego del descubrimiento del nuevo

mundo.

Las habas son originarias como cultivo del En el Perú, el haba (Vicia fabae L.) es uno
Oriente, extendiéndose pronto por toda la de los principales alimentos de la población
cuenca mediterránea, casi desde el mismo andina rural, indispensable como fuente de
comienzo de la agricultura. Los antiguos proteína (23 -24% producto seco), por lo
romanos seleccionaron el tipo de haba de grano cual frecuentemente se le conoce como la
grande y aplanado que actualmente se emplea carne de los pobres (Rivero, 1996). A
para consumo en verde, extendiéndose a través continuación se muestra la producción
de la ruta de la seda hasta China e introducido mundial:

PRODUCCIÓN HABAS VERDES AÑO

PAÍSES
2002 (TONELADAS)
○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

Argelia 125.000
China 115.991
Chipre 110.000
Marruecos 103.820
España 73.100
Italia 66.764
Perú 66.085
Irak 60.000
México 53.000
Siria, República Árabe 51.290
Turquía 47.000
Portugal 30.000
Ecuador 22.000
Chile 19.500
Jordania 18.220
Libia, Jamahiriya Árabe 14.800
Túnez 14.800
Kazajstán 11.000
Reino Unido 11.000
Líbano 10.600
Rep. Islámica de Irán 10.000
Grecia 9.000
Fuente: FAO, 2002.

En el Perú anualmente se siembra rendimiento promedio en grano seco de 1,

aproximadamente 31, 000 has. con un 115 kg/ha. Es uno de los tres principales

67
 cultivos más importantes del grupo de
menestras existentes en la región de la sierra.
Actualmente, el haba peruana se exporta
pero no en la magnitud de otras menestras,
por que falta refinar la calidad en la
producción y volúmenes importantes para
abastecer adecuadamente la demanda del
mercado exterior. El reto para alcanzar este
objetivo es trabajar con variedades que
tengan mercado y manejar óptimamente el
cultivo, principalmente el aspecto sanitario
donde hay presencia de las enfermedades
virósicas y fungosas, que afectan los
rendimientos y la producción.
Por estas consideraciones CARE Perú, ha
desarrollado una serie de actividades que
permiten relacionarse con importantes
empresas y mercados principalmente en vaina
verde, a fin de que las familias productoras
que se dedican a este cultivo obtengan
mayores ingresos económicos, elevando su
calidad de vida.
En relación a otras especies de leguminosas
de grano el haba es altamente nutritivo,
principalmente por su elevado contenido
proteico (Moreira y Henson, 1994). Su riqueza
en lisina, complementa la proteína contenida
en aquellos alimentos carentes de este
aminoácido, como son los cereales.
También es una fuente proteica para la
familia productora, así como un producto para
la venta y es componente de las estrategias
de seguridad alimentaria campesina frente a
inclemencias del medio ambiente.

COMPOSICIÓN NUTRITIVA (EN MATERIA SECA) DEL GRANO DE ALGUNAS LEGUMINOSAS (EN PORCENTAJE)

ESPECIE PROTEÍNA GRASAS CENIZA HUMEDAD

Haba 27.7 1.0 3.2 11.5

Fríjol 20.3 0.9 3.6 9.9
Vainita 19.6 0.9 3.7 9.8
Fuente: FAPAAH 2005

VALOR NUTRICIONAL DEL HABA EN 100 G DE PRODUCTO COMESTIBLE EN VAINA VERDE

COMPONENTE CONTENIDO UNIDAD

Agua 77.1 %
Proteínas 9 G
Grasas 0.70 G
Carbohidratos 11.7 G
Fibra cruda 0.30 G
Cenizas 1.20 G
Calcio 15 Mg
Fósforo 217 Mg
Hierro 1.7 Mg
Carotenos 0.15 Mg
Vitamina B1 0.33 Mg
Vitamina B2 0.18 Mg
Vitamina C 12 Mg

68
 Factores ambientales en el Selección y desinfección de la
rendimiento semilla

Antes de establecer el cultivo, se debe

considerar lo siguiente:
Temperatura
• Asegurar que el producto tenga
En el Perú el mayor volumen de producción de mercado.
este grano se realiza en la región de la sierra
• Contar con semilla de la variedad que
entre 2, 500 y 3, 700 m.s.n.m. según la variedad.
requiere el mercado.
Este cultivo en sus primeras etapas puede
soportar temperaturas bajas (-6 ºC). Sin embargo, • Elegir la época más favorable para el
cuando la planta es adulta es susceptible a las desarrollo del cultivo la que está ligando
heladas. Este factor, conjuntamente con la lluvia, a una variedad precoz o tardía.
son determinantes para establecer la época
de siembra en la sierra, especialmente bajo Con estas consideraciones es interesante
el sistema de cultivo en secano. obtener semilla pura, uniforme, de buen vigor
y buena germinación, para ello es necesario:
Sus semillas no germinan por encima de 20ºC.
las temperaturas superiores a los 30ºC durante • Secar la semilla hasta lograr la humedad
el periodo comprendido entre la floración y el de almacenamiento (12 – 13 % )
cuajado de las vainas, pueden provocar abortos,
tanto de flores como de vainas inmaduras, • Eliminar los contaminantes: materia
aumentado la fibrosidad de las mismas. Son inerte, semilla de otros cultivos y
muy sensibles a la falta de agua, especialmente malezas.
desde la floración hasta el llenado de las vainas.
• Clasificar la semilla según el tamaño,
peso, forma y color.
Suelo
• Proteger las semillas de los insectos y
patógenos.
Se recomienda seleccionar suelos de
textura media, con pH de 6 a 7.5, bajos en
sales (menor de 1.5 mmhos). Es recomendable
rotar con la papa, constituyendo menos
trabajo en la preparación del terreno, además
que se maneja racionalmente la explotación
del suelo y se aprovecha los nutrientes
remanentes del cultivo anterior, disminuyendo
los costos.

Agua

En las condiciones donde la campaña se

logra con las precipitaciones pluviales, se
requiere de 700 a 800 mm de precipitaciones.
En caso existiera sequía prolongada y se
dispone de agua, se debe regar en forma
ligera en las etapas críticas de la producción
de la planta: macollaje, pre-floración,
formación de vainas y llenado de granos.

69
 VARIED AD
ARIEDAD CARACTERÍSTICAS PROCEDENCIA

Agua dulce o sevillana Var. precoz vainas grandes, hasta de unos 30 cm. de España
longitud, muy colgantes. El número de granos por
vaina es de 5 a 9. Su ciclo vegetativo está entre los
200-220 días.

Granadina De semillas bastante grandes y coloración clara. Es España

de producción más limitada que el resto de las
cultivadas en España, pero es la que mejor resiste el
frío.

Muchamiel Vainas no muy largas entre 15-20 cm. El número de Alicante

granos por vaina es de 3 -7. Su ciclo vegetativo normal
hasta la maduración de la semilla está entre 190 y 200
días.

Pacae verde Vainas medianas entre 10 a 12 cm. El número de granos Desarrollado en el

varia entre 3 a 5, su ciclo vegetativo hasta la cosecha Perú.
en vaina verde es 6 a 7 meses.

Entre las variedades que son reconocidas
a nivel nacional se encuentran:
Para proteger a la semilla contra los hongos
que viven en el suelo (Rhizoctonia sp.,
Fusarium sp., Pythium sp., etc.), se pueden
desinfectar con la solución JAKA; de igual
forma existe un preparado “el polvo cúprico”4
a base de sulfato de cobre y se recomienda
humedecer las semillas levemente con agua
azucarada para su adherencia, aplicarlo con
un pulverizador y dejarlo secar bajo sombra.
Se puede usar también un producto químico
que es fácil de conseguir en la zona: Vitavax
o homai u otros similares a razón de 3 – 4
grs./kilo de semilla.
Siembra
Se pueden sembrar a “cola buey”, en la
costilla o lomo del surco, siendo lo más
recomendable el de surco para aprovechar el
terreno removido, mullido, aireado y que es
donde la semilla encuentra las mejores
condiciones para su desarrollo. En el momento
de la siembra el terreno debe estar húmedo
para garantizar la germinación.
Debido a que la planta posee una potente
raíz pivotante, hay que realizar una labor
profunda para acondicionar el terreno, de 25
a 40 cm de profundidad, aprovechando para
incorporar el abonado de fondo.
La época de siembra está ligada al clima y
se realiza desde septiembre en variedades
precoces, representando a la siembra
adelantada (campaña chica), que se
desarrolla hasta el mes de diciembre. La
siembra grande se realiza entre el mes de
octubre a diciembre, cuya cosecha es entre
el mes de febrero y abril.

4
Es la mezcla de 930 gramos de talco y 70 gramos de sulfato de cobre.

70
 Distanciamiento

Las semillas se disponen en líneas o surcos, con los distanciamientos que a continuación
se detalla:

Entre surcos 0.70 a 0.80 m

Entre golpes o planta 0.30 m
Profundidad de siembra 5 a 6 cm
Nº de semillas/golpe 2a3

Cálculo de la cantidad de la semilla/ha. Junto a las labores de preparación del

terreno se incorpora estiércol o guano de
Ejemplo, variedad “verde pacae”: corral (20TM).

• % de germinación 90 % Se recomienda que, al momento de la

siembra, abonar con bocashi y también en el
• distanciamiento 0.80 m x 0.30 m primer aporque.

• peso de 100 semillas 88 gramos Es recomendable hacer aplicaciones

antes de la floración con Biol, que es un
• Nº de semillas /golpe 2 abono foliar fermentado y preparado a
base de estiércol fresco de vaca; se puede
100,000 m2 1 ha usar también en diferentes etapas de la
f
......................... = 41, 666 golpes planta.
0.80 m x 0.30 m
41, 666 golpes x 2 semillas x 1.1 = 91, 665
semillas
100 semillas 88 gramos
91, 665 semillas X Labores culturales
La cantidad de semilla requerida por una
hectárea de la variedad verde pacae es de
80 Kg. Aporque

Es importante realizar esta actividad

Fertilización
Se debe realizar en función al análisis del
suelo. Además del aporte nitrogenado
realizado por la bacteria simbiótica Rhizobium
leguminosarum, que es variable dependiendo
del suelo, clima, técnicas de cultivo y
genotipo de la planta; pudiendo estimarse
entre 59-126 kg/ha en un año. Es necesario
un aporte de nitrógeno adicional para las
primeras del cultivo, además de fósforo y
potasio.
aproximadamente a los 50 ó 60 días cuando
las plantas miden de 15 a 2 0 cm de altura.
La finalidad es ayudar a la planta que se fije
bien en el suelo, eliminar malezas, disminuir
la incidencia de plagas y enfermedades como
facilitar el riego,.
Deshierbo
Tener un campo limpio los dos primeros
meses de la siembra es importante, porque

71
 son hospederos de las plagas y enfermedades, • Buena fertilización del terreno.
mermando significativamente el rendimiento del
• Evitar la siembra en campos con suelos
cultivo, al competir en nutrientes, agua, luz,
pesados y drenaje deficiente.
entre otros.
• Evaluaciones permanentes de los
campos.
Riego • Priorizar el manejo integrado de las
plagas y enfermedades.
En casos necesarios y según se tenga • Realizar aplicaciones complementarias
disponibilidad de agua de riego, rocearlas con microelementos.
ligeramente y también en las etapas de
• Los agroquímicos deben ser el último
macollaje, pre-floración, formación de vainas
recurso de control.
y llenado granos.
• Uso de variedades resistentes y de alto
rendimiento.

Aquí algunos consejos de control:

Plagas y enfermedades

Son las que reducen en buena cantidad la Orgánico

producción, por ello es vital hacer la
prevención con un enfoque de control
integrado, tanto en el cultivo de arveja y Para el control de enfermedades.
haba, por lo que se recomienda lo siguiente:

PRODUCTO ENFERMEDADES QUE CONTROLA MODO DE APLICACIÓN

Todo tipo de enfermedades fungosas
Caldo bórdales
causadas por el cultivo de haba
El preparado es de 50 grs. de cal apagada, 150 grs.
de sulfato de cobre y 20 litros de agua. Este preparado
se asperja directamente a las plantas como modo de
prevención o control. Las cantidades para mayor área
sólo se realizan las proporcionales.

Caldo sulfucálcico o Mildeu y el oidio, tambien un excelente Es preparado a base de cal viva 10 Kg azufre comercial
polisulfuro de calcio controlador de trips y pulgones. molido 20 Kg libras y 100 litros de agua. Aplicar
diluyendo un litro de caldo para 20 lts. de agua. No
aplicar este producto en la floración
Solución JAKA Fusarium - Chupadera fungosa. Hervir una barra de jabón negro en 2 litros de agua y
dejar reposar y enfriar, luego agregar 50 cc de
kerosene 100 gramos de azufre. Todo esto debe ser
mezclado en 15 litros de agua, antes de ser utilizado,
debemos colar o filtrar el extracto. Aplicar cuando las
plantas tengan aproximadamente 21 días después de
la siembra.

72
 Para el control de insectos plaga:

PRODUCTO ENFERMEDADES QUE CONTROLA MODO DE APLICACIÓN

Cochinillas, pulgones, diabrotica, mosca Es un macerado de un Kilo de hojas de tabaco, dos lts.
Solución de tabaco
minadora y gusanos cortadores. de agua, 50 gris de jabón blanco fumigar con esto a
razón de dos litros por 15 lts de agua.

Macerado de salvia , ruda y repeler pulgones e insectos chupadores, Utilizar infusión de hojas de ruda, ajenjo + hojas de
ajenjo gorgojos. salvia (350 gr. en conjunto/1 litro de agua) y agregar
cuatro gotas de kerosén. Usar en 15 litros de agua.

Control químico • Monitoreo permanente, mediante

trampas amarillas.
• Monitoreo de controladores biológicos.
Los gusanos de tierra
• Aplicaciones con Cartap, Abamectina,
Control:
Ciromacina, para el control de larvas y
• Buena preparación del suelo. cipermetrina para el control de adultos.
• Erradicar las plantas no deseadas en el
campo. Thrips
• Realizar evaluaciones permanentes para Insecto que daña las plantas y vainas,
aplicar el último recurso de control que ataca todo estadío del cultivo. En la mayoría
el químico. de los casos se les encuentra en las flores.
• Aplicaciones con cipermetrina (Affly
20cc/ mochila de 20L). Control:
• Rotación de cultivos.
Pulgones: • Evaluaciones permanentes del campo.
Control • Aplicaciones con insecticidas.
específicos como cipermetrina a la dosis
• Erradicar las plantas no deseadas en el
de 15 cc por mochila de 20 L.
campo.
• Realizar evaluaciones permanentes del
ataque y de los controladores biológicos Epicauta (llama-llama)
como coccinelidos. Control:
• El último recurso de control es el químico, • Rotación de cultivos.
aplicaciones con pirimicarb a la dosis de
30 gramos por mochila de 20 L. • Evaluaciones permanentes del campo.
• Aplicaciones con insecticidas específicos
como cipermetrina a la dosis de 15 cc
Mosca minadora:
por mochila de 20 L.
Plaga principal en el cultivo de habas. Su
ataque se inicia desde las plántulas, una vez
establecido en el campo es de difícil control. Barrenador de fruto
su ataque es mayor cuando las plantas de Control:
habas están con estrés hídrico.
• Rotación de cultivos.
Control
• Evaluaciones permanentes del campo.
• Rotación de cultivos.

73
 • Aplicaciones con insecticidas • Aplicaciones con triazoles a la dosis de
específicos y sistémicos. 10– 15 cc por mochila de 20 L.

Enfermedades
Chupadera Fungosa (fusarium
oxysporum)
Control
• Rotación de cultivos.
• Siembra de variedades resistentes.
• Siembra a “lomo de surco”.
• Aplicaciones de agroquímicos como
fungoquim 20 gramos por mochila de
20L; desinfección de semillas y 21 días
después de la siembra.
Manchado de hojas por alternaria
Control:
• Rotación de cultivos.
• Siembra a densidades adecuadas
• Limpieza de campo.
• Aplicaciones con triazoles a la dosis de
10 – 15 cc/ Mochila de 20L.
Virus
Kcupa, checche: BBSV, BBMV, BLRV
Fitoplama, escoba de bruja: fitoplasma o
micoplasma. Esta muy relacionado al ataque
de insectos como pulgones y trhips.
Control:
• Uso de semilla libre de virus.
• Control adecuado de plagas como pulgones,
trips y otros insectos chupadores.
Cosecha
Para el consumo en vaina verde, se
recolecta teniendo en cuenta que estén llenas
de grano, cuando se trata de una producción
para la comercialización en dicho estado.
Cosechar cuidadosamente, evitando
maltratar la y acopiar en la chacra sobre
mantas y bajo sombra para evitar la insolación,
porque se negrea perdiendo su valor comercial.

Mancha chocolate Transportarla en sacos de menor peso y

Control:
• Rotación de cultivos.
• Evitar la siembra en altas densidades.
• Evaluaciones permanentes del campo.
• Realizar aplicaciones con agroquímicos
a inicios de ataque.
• Realizar aplicaciones con Benomyl
(fungoquim a la dosis de 20 gramos por
mochila de 20.
Roya:
protegiendo las vainas porque se pueden
quebrar.
Para almacenar las habas verdes se realiza
a 0-1ºC y 85-95% de humedad relativa. Esta
condición se da cuando se cosecha en varios
días.
Cuando el grano está completamente seco
se corta con todo el tallo y dejar en la era
hasta su maduración post corte y secado
completo. Luego se hace trilla correspondiente
que puede ser manual o con tractor y
posteriormente ventear de las pajas.

Enfermedad que se presenta asociada Para la conservación del grano seco es

muchas veces con Alternaria, de difícil control.
Control
• Aplicaciones preventivas con productos
cúpricos.
conveniente almacenar en sitios frescos para
evitar el ataque de insectos y hongos que
podrían dañar la calidad del grano.

74
 Capítulo 3: FFor
Capítulo or mas de comer
ormas cialización de ar
comercialización arvveja y ha ba
haba

En vaina verde uno a través de las ferias y otra en sus

mismas comunidades.

En el departamento de Huancavelica por La frecuencia con la que realizan sus

ejemplo, los sistemas de comercialización que
utilizan los agricultores de la zona de
Acobamba son básicamente a través de las
ferias semanales que se realizan en varias
comunidades, donde la unidad de medida es
la arroba. La mayoría de los productores no
efectúan una selección de calibres para su
comercialización, vendiendo una mezcla. Los
agricultores de los distritos de Marcas, Caja
y Pomacocha tienen dos sistemas de venta:
transacciones está en función de sus
necesidades; es decir, venden periódicamente
y en bajos volúmenes (dato CARE Perú, 2004).
Sin embargo, los productores de algunos
distritos (Acobamba, Caja, Paucará y Anta)
han desarrollado algunas estrategias de venta
organizada de habas en vaina verde. De tal
forma que se analizó el mercado actual y
potencial de la siguiente manera:

MERCADO ACTUAL

SUB PRODUCTO CATEGORIA

CATEGORIA
PRODUCTO (con valor DE MERCADO SEGMENTO DE POBLACIÓN (**)
(M. PRIMA) agregado) (*)

Arveja al granel sin valor Mercado local Mercado de abastos de Acobamba,

agregado en sacos de consumo de población urbana en general.
120 y 100 Kg. Mercado Mercado mayorista de Lima
Arveja y haba respectivamente nacional
Mercado Mercado mayorista de Huancavelica
regional

Haba semilla Mercado

Productores de haba de Ayacucho y
seleccionada regional y
Churcampa.
nacional
(ocasional)
(*) Local, regional, nacional o para exportación. (**) Mercado mayorista,
minorista, de abastos, supermercados.

75
 MERCADO POTENCIAL

SUB PRODUCTO CATEGORIA

CATEGORIA
PRODUCTO (con valor DE MERCADO SEGMENTO DE POBLACIÓN (**)
(M. PRIMA) agregado) (*)

Mercados Mercado minoristas de Lima: los conos.

nacionales
Mercados Supermercados ( a través de un operador
Arveja y haba nacionales comercial)
Arveja Mercados Mercado minorista de Huancavelica
regionales
Mercados Mercados mayoristas del norte del país
nacionales (venta temporal)
Exportación Mercados mayoristas del sur de Ecuador,
Ecuador (temporal)
Haba seleccionada Exportación: Mercados de los países: Japón, Bélgica,
marca SUMAQ RURU países de Canadá, Líbano, EE.UU., Argentina
destino
Haba semilla Mercado Productores de haba de Ayacucho y
seleccionada marca reginal y Churcampa.
SUMAQ RURU nacional
(*) Local, regional, nacional o para exportación. (**) Mercado mayorista,
minorista, de abastos, supermercados.

OPERADORES COMERCIALES NACIONALES

NOMBRE DE OPERADOR MERCADO CONDICIONES DE COMPRA

Juan Ortiz López Mayorista de Lima (parada)
Carlos Ulloa Mayorista de Lima (parada)
Luis Ulloa Mayorista de Lima (parada)
Cesar Barahona M. Mayorista de granos verdes Mdo.
Mta. La Victoria Lima.
Producto con relativa calidad
- Pago al tercer día.
Producto con relativa calidad.
- Pago al quinto día.
Producto con relativa calidad.
- Pago al quinto día.
Producto con relativa calidad
- Pago al tercer día.

Características del producto o el diseño o la combinación de los mismos que

servicio que se oferta se le da a los bienes por parte de un vendedor
o productores.

Empaques y marca Nombre de la marca.- Es aquella parte de

la marca que puede expresarse verbalmente,
Marca.- Es el nombre, término, el símbolo, ya sea con palabras, letras o números.

76
 Logotipo.- Puede reconocerse con mayor • Empaque mixto de polietileno y yute.
facilidad, pero no puede verbalizarse.

Importancia de la marca Control de calidad en el proceso:

Se puede visualizar desde dos puntos de
vista. Producción:

• Para el consumidor es más fácil • Uso de semilla certificada.

identificar el producto de su preferencia
y así saber exactamente qué recibirá. • Paquete tecnológico definido por
variedades y pisos altitudinales.
•Para el productor- vendedor: La marca
ayuda a promocionar la arveja y haba, • Manejo de costos de producción.
sabiendo que el consumidor lo identificará
en el punto de venta con mayor facilidad. Cosecha:
Asimismo, puede ejercer un mayor control
de su participación en el mercado, con • Horario de cosecha.
respecto a las marcas de la competencia.
Cabe recalcar que éstas aumentan o • Madurez fisiológica exacta.
disminuyen el valor de los productos,
como consecuencia directa del prestigio • Maltrato de vainas en recojo.
de la empresa.

Post cosecha:
• Clasificación de acuerdo a términos de
calidad.
SUMAQ
RURU • Incidir más en capacitación de manejo
de centros de acopio.
ARVEJA - HABA
Comercialización:
• Manejo de información.

• Dotar de más herramientas a los líderes

• Arveja – haba con marca. para tener mayor capacidad de
negociación.
• Marca que indica su principal fortaleza
“calidad”.
Organización:
• Producto con logotipo.
Consolidarla, fortaleciendo la confianza a
• Existe contraste entre el color del costal la asociación, federación y centros de acopio.
y la marca.

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN POR SEGMENTO

SEGMENTO
PRODUCTO SUB POBLACIONAL DE ESTRATEGIA DE COMER
ESTRATEGIA CIALIZA
COMERCIALIZA CIÓN
CIALIZACIÓN
PRODUCTO MERCADO
Producto seleccionado, con marca y en
Arveja y haba Arveja y Haba SUMAQ Mercado mayorista de Lima
costales diferenciados.
RURU
Producto altamente seleccionado, con marca
Autoservicios
y en costales diferenciados por el peso.

77
 Términos de calidad de la arveja y
haba
Arveja vaina verde
Variedades americanas: “Alderman”,
“Rondó”, “Otrillo”, “Jumbo”.
1ra. Calidad
• Maduros fisiológicamente .
• Llenado de granos en la vaina al 90%.
• Tamaño de vaina de 9 cm. a más.
• Sin daños físicos en el grano y vaina
(granizo, helada, sobre manipuleo).
• Limpios, sin manchas, ni sobre
madurados.
• Libre de enfermedades.
2da. Calidad
• Maduros fisiológicamente.
• Llenado de granos en la vaina a menor
del 90%.
• Tamaño de vaina menor a 9 cm. de
largo.
• Sin daños físicos en el grano y vaina
(granizo, helada, sobre manipuleo.
• Libre de impurezas (pajas, granilla,
tierra).
• Granos sanos .
• Libre de enfermedades.
Variedades nacionales: “Blanca
churcampina”, “Usuy”, “Remate”,
“Criolla o común” criolla celeste.
1ra. Calidad
• Color uniforme de las vainas y granos.
• Tamaño de las vainas mayor de 5 cm.
• Llenado de granos. Maduros
fisiológicamente.
• Libre de manchas, de picaduras de
aves, insectos.
78
2da. Calidad
• Tamaño de las vainas menores de 5 cm.
• Llenado de granos. Maduros
fisiológicamente.
• Libre de manchas, de picaduras de
aves, insectos.
• Para la venta local y autoconsumo.
Los daños en las vainas por granizadas
pierden el valor comercial, por lo tanto es
mejor realizar cosechas oportunas.
Fenómeno natural que afecta dañando la
calidad de las vainas.
Sembrar en zonas y épocas apropiadas.
Haba vaina verde
Variedades: “Pacae verde”, “Amarilla”,
“Boliviana pacae blanca”, “Haba Blanca”
y “Jergona”, “Muchamiel”.
1ra. Calidad
• Tamaño de vaina mayor de 10 cm.
Maduros fisiológicamente.
• Número de semillas de 3 a 5 granos.
• Color verde uniforme.
• Libre de enfermedades, daños físicos y
limpios.
• No debe tener un sonido a seco.
2da. Calidad
• Tamaño menor de 10 cm..
• Maduros fisiológicamente
• 1 a 2 semillas por vaina.
• Libre de impurezas (pajas, rastrojos, tierra)
Nota: el haba de segunda calidad es para
consumo familiar y venta local. Las primeras
floraciones cosechadas son comerciales.
 FLUJOS DE CADENA PRODUCTIVA DE ARVEJA Y HABA EN LA ACTUALIDAD CONSTITUIDA NATURALMENTE POR LOS PROCESOS
DE PRODUCCIÓN LOCAL

PRODUCCIÓN ACOPIO COMERCIALIZACIÓN CONSUMO

CENTRO DE MERCADO MERCADO

ACOPIO COMSIONIST
PROVEEDOR P
R
DE INSUMOS O
D
U
C
T
O
PROVEEDOR R
E
DE S MERCADO
AUTOCONSUM MINORISTA CONSUMIDOR
MAQUINARIA

En términos generales, la comercialización se realiza mediante la cadena de producción

constituida, donde la organización de las familias productoras de este cultivo ha desarrollado
formas de recolectar en los centros de acopio comunal, para alcanzar volúmenes importantes
y poder negociar precios, el transporte e incluso bajar costos de insumos en cantidades
mayores.

Las instituciones locales cumplen el rol de promover el desarrollo agropecuario y por ende
la seguridad alimentaria de las familias rurales dedicadas a cultivar este vital alimento.

79
 REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA

Rivero y Valderrama (1996). “Haba la carne de los pobres”, Bolivia.

Plan estratégico de la cadena productiva de menestras (2003).

Ministerio de Agricultura DGPA – Lima, Perú.

Manuel Monsalve (1999) “El cultivo de arveja en los andes venezolanos”,

FONAIAP CIAE, Merida, Venezuela.

Silke Eckert (2001) “Control natural de plagas de arveja y haba, Paraguay.

Informes de consultoría en Desarrollo Económico (2003-2005),

Programa REDESA Huancavelica, CARE Perú, Lima, Perú.

80
 Guía para la
organización asociativa y
la gestión de centros
de acopio rural

Guía de trabajo para brindar servicios de

capacitación, asesoría y asistencia técnica
a los productores agrarios

81
 Índice

Introducción ................................................................... 83

Organización asociativa ............................................. 84

Fases para la organización asociativa ........................... 84

Planes de negocios y desarrollo del enfoque
empresarial ................................................................ 86
Reflexión final ............................................................ 87

Organización y gestión de
centros de acopio ....................................................... 88
Objetivos ................................................................... 88
Funciones del personal ............................................... 89
Condiciones básicas ................................................... 90
Disposiciones complementarias .................................... 90
Liquidación de la campaña agrícola .............................. 91
Precaucines básicas en el centro de acopio .................. 91
Términos de calidad de los productos acopiados ........... 91
Glosario ..................................................................... 93
Formatos de registro .................................................. 94
Diseño espacial de centros de acopio ........................... 96

Revisión bibliográfica ...................................................... 98

82 Estrategias para el desarrollo de cadenas productivas. La experiencia de la arveja y haba

INTRODUCCIÓN

El programa REDESA de CARE PERÚ busca, -especialmente

en el medio rural- contribuir con el desarrollo social y económico,
trabajando para que los productores agrarios se organicen y
sean protagonistas en todas las acciones que se emprendan.
Asimismo, utilizar herramientas conceptuales, metodológicas y
operativas de acuerdo a la realidad donde interviene.

Como parte del proceso, se presenta la siguiente guía

metodológica que se ha elaborado a partir de los diagnósticos
existentes sobre la población en general y la que se encuentra
en situación de pobreza, con relación a la inseguridad alimentaria.

La guía busca además facilitar el acompañamiento para que

los productores dirijan sus esfuerzos hacia la constitución y
funcionamiento de organizaciones asociativas sólidas y
permanentes en el tiempo, efectuando modificaciones acorde a
las nuevas situaciones que surjan.

Para su elaboración, se ha tomado en cuenta la propia

experiencia organizativa de los productores rurales de Acobamba
y las diferentes experiencias del país y la región andina en la
promoción de la asociatividad.

Guía para la organización asociativa y gestión de centros de acopio 83

 ORGANIZA
ORGANIZACIÓN ASOCIA
GANIZACIÓN
ASOCIATIVA
Fases para la organización
asociativa
1.Diagnóstico
2.Sensibilización y promoción
3.Constitución de la organización
asociativa
4.Formalización
5.Elaboración de plan estratégico y
plan operativo
6.Planes de negocios y desarrollo del
enfoque empresarial
Fase 1: diagnóstico
Objetivo: establecer las condiciones
previas para la organización y constitución
de la organización asociativa de los
productores.
En esta fase se levantará información
secundaria y primaria sobre la realidad de los
productores y sus organizaciones; para ello
se realizarán entrevistas, salidas al campo,
grupos focales y desde luego, conversar con
la población de la zona de intervención.
Es “tomar el pulso” y saber cuál es el punto
de partida y analizar el por qué algunas
comunidades y productores han logrado
avanzar más que otras.
Las acciones concretas que se proponen
son las siguientes:
• Analizar las posibilidades, necesidades,
condiciones socioeconómicas y políticas
para la constitución de la organización
asociativa.
84 Estrategias para el desarrollo de cadenas productivas. La experiencia de la arveja y haba
TIV
TIVA
Para ello se requiere contar con la información
sobre la situación socioeconómica y política
de la zona donde se trabaja. No podemos
tener datos dispersos. La información
debe ser confiable. Se puede utilizar
métodos y técnicas para recoger datos,
como por ejemplo, el diagnóstico rápido
y otras técnicas cualitativas que
aseguren que obtendremos información
verídica y confiable.
• Evaluar el interés y voluntad de los
productores para la gestación de una
organización asociativa.
Sondear el interés de los pequeños
productores y si existe voluntad e
interés para avanzar en la organización
de los productores o no.
• Evaluar si hay condiciones favorables
para constituir una asociación de
productores con un enfoque
empresarial.
La evaluación sobre la existencia de las
condiciones favorables es el punto de
partida para la siguiente fase. Por lo
tanto, hay que prepararse bien para
realizar las actividades que vendrán en
las siguientes fases.
Fase 2: sensibilización y promoción
Objetivo: promover la organización
asociativa de los productores para la
articulación comercial, en concordancia con
los planes de desarrollo económico local, de
base territorial.
Es una fase importante, porque de ella
depende si se contará o no con el apoyo y
respaldo de los productores, de las
autoridades comunales y distritales para
conformar la organización asociativa. Se trata
de convencer con argumentos acerca de la
necesidad de la organización asociativa y sus
ventajas. Para ello se debe realizar visitas
personales, participación en asambleas,
reuniones de trabajo, talleres, cursos y
acciones de información. Se debe buscar
aliados institucionales en el sector público,
privado y la sociedad civil.
Fase 3: constitución de la
organización asociativa
Objetivo: constituir la organización
asociativa, que representativa de los
productores.
Para constituir la organización asociativa
se llegará, siempre y cuando se hayan creado
las condiciones para la constitución.
Acciones
• Formación de la comisión organizadora,
elegida por los productores y comunidades
interesadas en gestar la organización
asociativa, quienes establecerán los
objetivos y realizarán la convocatoria.
• Definición de funciones de la comisión
organizadora y su duración.
• Elaboración de propuesta de estatutos
de la organización asociativa y la
estructura de funcionamiento.
• Asamblea de constitución de la
organización asociativa, previa
convocatoria donde se señale la agenda,
fecha, lugar y hora de realización de la
asamblea.
• En la asamblea se acuerda la
constitución, se aprueban los estatutos,
se elige a los directivos y se determina
la formalización legal, otorgando poder
a uno o dos directivos.
Fase 4: formalización
Objetivo: lograr la personería jurídica y la
inscripción de la organización asociativa en
Guía para la organización asociativa y gestión de centros de acopio
los Registros Públicos y de los directivos.
En esta fase también se puede realizar el
trámite ante la Superintendencia de
Administración Tributaria (SUNAT) para obtener
el RUC (Registro Único del Contribuyente) y
otras licencias ante el gobierno local.
Procedimiento:
• Elaboración de la minuta.
• Elevación a escritura pública ante un
notario público.
• Inscripción en los registros públicos.
• Trámites administrativos que
correspondan.
• Acondicionar la infraestructura o el local
donde funcionará la organización
asociativa, para que sirva de punto de
referencia para las y los asociados:
espacio físico, equipamiento, muebles
de oficina necesarios, apoyo secretarial.
Fase 5: elaboración de plan
estratégico y plan operativo.
Objetivo: definir el plan estratégico de la
organización asociativa y plan operativo
anual.
Para el funcionamiento institucional de la
organización, es vital formular el Plan
Estratégico, donde se defina la visión, misión,
los objetivos estratégicos, como también
determinar las actividades, las mismas que
figurarán en un plan operativo anual.
Procedimiento:
• Convocatoria al taller de planeación
estratégica.
• Contar con un facilitador experimentado
o facilitadores para que ayuden en la
formulación del plan estratégico. El
proceso debe ser eminentemente
participativo, para asegurar su
legitimidad.
85
 • Cronograma de actividades.
• Recursos humanos, materiales y
financieros que se utilizarán.
• Elegir a los responsables de la
implementación del plan estratégico.
• Difusión del plan estratégico.
• Aplicación del plan de acuerdo a la
estrategia aprobada.
• Formulación de indicadores para el
seguimiento, monitoreo y evaluación.
• Seguimiento y monitoreo para realizar
los ajustes.
Preparar y aprobar el Plan
Operativo Anual
• Debe contener las actividades
principales que de todas maneras se
realizarán.
• Se recomienda no programar actividades
que no se cumplirán o que estén fuera
del alcance de la organización asociativa.
• Pensar que cada actividad que se
programa y apruebe, tiene un costo.
• Las actividades relacionadas al plan de
cultivos tienen que figurar claramente
de acuerdo a la oferta real y en función
del mercado.
• Ser realistas.
• Establecer las actividades que se
realizarán en alianza con otras
entidades, sean del sector privado o
público.
• Enfatizar en las actividades de
capacitación, asistencia técnica y asesoría
en gestión productiva y empresarial.
Alianzas estratégicas:
• Relación con entidades privadas y
públicas especializadas.
86 Estrategias para el desarrollo de cadenas productivas. La experiencia de la arveja y haba
• Convenios y acuerdos.
• Intercambio de experiencias: programa
piloto, evaluaciones.
Planes de negocios y desarrollo
del enfoque empresarial
Objetivo: elaboración del plan de negocios
con enfoque de mercado.
Consolidación de información
básica, diagnóstico dinámico del
mercado:
• Estudio de mercado dinámico y práctico;
sondeo.
• Diagnóstico sobre las potencialidades
productivas con posibilidades de
articular cadenas de valor (cadenas
productivas).
• Diagnóstico de conglomerados.
• Definición de ejes estratégicos para la
seguridad alimentaria regional y local.
Organizar sistema de información:
• Contar con la información del mercado
en tiempo real.
• Indicadores de proceso y de resultados.
• Reportes mensuales, trimestrales,
semestrales, anuales de los volúmenes
de venta y demandas del mercado.
• Servicios brindados a las organizaciones
y productores asociados: capacitación,
asesoría, asistencia técnica.
Organizar la administración
interna:
• Equipo inicial y su proceso de desarrollo.
Rendiciones de cuenta, registros
contables, sistema de control.
 Fortalecer a las organizaciones
base de la asociación:
• Liderazgo, participación y vigilancia.
• Asociatividad de los productores, unidades
productivas, empresarios MYPES, OSB.
Capacitación en gestión
empresarial:
• Temas básicos: Mercadeo, costos,
registros contables, administración
financiera, plan de negocios, inventarios,
recursos humanos, tributación, aspectos
legales, entre otros.
• Algunas de las acciones mencionadas
líneas arriba, pueden realizarse con el
concurso de facilitadores expertos, con
experiencia y capacidad de “aterrizar”.
• Seguimiento, monitoreo, autoevaluación,
evaluación externa
Reflexión final
La experiencia de organización asociativa
de la FAPAAH de Huancavelica, ha permitido
tener una nueva lectura de lo que está
sucediendo en una zona de pobreza extrema.
En primer lugar, se ha promovido un nuevo
ambiente de trabajo en Acobamba, donde la
participación y compromiso están dirigidos
en querer salir adelante. Esta experiencia ha
permitido observar otras vivencias de
diferentes zonas del país que, tiempo atrás,
atravesaban similar situación y que
progresivamente han dejando atrás las
limitaciones y han invertido en el desarrollo
de capacidades, para lograr tener un capital
social comprometido con el desarrollo.
Guía para la organización asociativa y gestión de centros de acopio
Siguiendo la pauta de los aymaras y
quechuas, herederos de culturas milenarias,
cuando la gente se mueve, cuando caminan
otra vez por las huellas que jamás pudieron
ser borradas, se inician nuevos procesos de
cambio, que en un mediano plazo se
apreciarán en las conductas y formas de
pensar de los pobladores.
Esa fuerza, ese coraje que muestran los
huancavelicanos de esta zona, al enfrentar
los desafíos que se plantean por voluntad
propia, por ejemplo, durante el WIJA
WANTUY, esa actitud de triunfadores, es
suficiente para atravesar quebradas difíciles
y coronar montañas.
Estamos seguros que la alianza y la
confluencia entre las culturas de los pueblos
rurales y los instrumentos validados y
aplicados creativamente por los equipos de
profesionales y técnicos de las entidades que
apoyan el desarrollo local, se alcanzará los
objetivos de superar la extrema pobreza y
pronto, las caritas de los niños y niñas
sonreirán, mirando el futuro de otra manera,
superando las trabas del escepticismo y la
desconfianza. La tarea es de todos y todas
y los tiempos están cambiando.
Los CODECO y los SIVICO son señales de
que se ha avanzando en el país. Por ello,
cualquier organización asociativa no podrá
sobrevivir sin estar ligado y compenetrado con
el tejido social, del cual es parte. De allí la
necesidad de recuperar la confianza en nosotros
mismos, porque es posible vencer a la
adversidad, mediante la cooperación horizontal,
en una relación de aliados y socios estratégicos.
Actuar con la mente abierta rompiendo
paradigmas, es el reto de hoy. Crear e innovar
es la tarea de los profesionales comprometidos
con un futuro promisorio y próspero para el
Perú, dejando atrás la extrema pobreza, con
el protagonismo de las familias de productores.
Ese es nuestro compromiso.
87
 ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE CENTROS DE ACOPIO
Objetivos
El objetivo de esta guía es presentar la
estructura y funcionamiento de los centros
de acopio de productos agrícolas de la
provincia de Acobamba - Huancavelica.
Asimismo, se muestra los términos de calidad
de los productos acopiados, los formatos que
se utilizan y el diseño espacial de los mismos.
La guía, se enmarca en los principios de
eficiencia, eficacia, lo cual ha servido de
soporte para el cumplimiento de los objetivos
de la Federación de Asociaciones de
Productores Agrarios de Acobamba –
Huancavelica (FAPAAH).
Objetivo principal
Normar el correcto y óptimo funcionamiento
del centro de acopio y comercialización para
establecer las responsabilidades del personal,
cumpliendo cabalmente las reglas de
funcionamiento del centro de acopio,
incentivando la calidad del producto para ser
sostenible y competente en los nuevos
mercados que son exigentes.
88 Estrategias para el desarrollo de cadenas productivas. La experiencia de la arveja y haba
Objetivos específicos
a. Contribuir en la promoción y desarrollo
de innovaciones tecnológicas para
mejorar la productividad y competitividad
agrícola de la zona.
b. Coordinar las acciones con los
productores y socios de los centros de
acopio para enfrentar a tiempo los
problemas en la comercialización.
c. Crear confianza en la comunidad
actuando con transparencia, por ejemplo
en el peso justo y uso eficiente de los
recursos del centro.
d. Comunicar y difundir los servicios y
alcances del centro de acopio y
comercialización.
e. Brindar información de precios y fomentar
la libre competencia en las zonas
adyacentes.
f. Ejecutar actividades de coordinación,
regulación, supervisión y control que
aseguren el cumplimiento de sus
objetivos.
g. Desarrollar y mantener mecanismos y
canales de comunicación y coordinación
con las instancias de la FAPAAH,
instituciones públicas y privadas.
 ORGANIGRAMA DEL CENTRO DE ACOPIO

JEFE DE PLANTA

X
X
REGISTRADOR X
X RESPONSABLE DE
CLASIFICACIÒN

X
X

PERSONAL PARA LA X ESTIBADOR

X
SELECCIÓN

Funciones del personal

JEFE DE PLANTA.- Es el responsable la balanza debidamente calibrada,

directo de mayor jerarquía que establece
el cumplimiento de las normas establecidas
para el correcto funcionamiento del
centro de acopio, inspecciona
periódicamente la labor del personal para
obtener el producto de calidad con las
condiciones requeridas por el mercado,
propone alternativas de solución y
medidas correctivas a las deficiencias
detectadas. También coordina con el
comprador y supervisa los insumos
necesarios para cumplir el contrato, tales
como: los envases, el volumen del
producto, la calidad, el momento
oportuno, informa los precios y controla
los registros mediante datos reales.
Envia periódicamente información sobre
el acopio de los productos a la central
de acopio y actualiza el padrón de
productores de cada campaña para
ofertas reales posteriores.
RESPONSABLE DE CLASIFICACIÓN.-
Clasifica el producto (calidad) de acuerdo
al pedido; controla al personal que lo
selecciona; realiza el pesaje justo con
supervisa el peso bruto al inicio y al
final de la selección, supervisa el peso
neto del producto y controla que éste
posea los términos de calidad requerida.
REGISTRADOR.- Consigna en formatos
previamente elaborados los datos de
peso bruto y neto después de
seleccionar el producto que será
comercializado; registra datos
complementarios, como nombre del socio
o productor, fecha, cultivo, variedad,
precio y lugar del centro de acopio.
PERSONAL DE SELECCIÓN.- Su principal
función es desechar las impurezas
propias de la cosecha (pajas, piedras,
granos enfermos, granos partidos y tierra,
entre otros.
ESTIBADOR.- Es la persona que coloca
las cargas a los medios de transporte.
El es supervisado y controlado por el
jefe de clasificación para que no se
maltraten los productos, no se ensucien
los envases y se mantenga la calidad
requerida.

Guía para la organización asociativa y gestión de centros de acopio 89

 Condiciones básicas
DEL ÁREA.- La superficie mínima para el
funcionamiento normal de un centro de
acopio debe ser equivalente a la oferta
calculada para el ámbito de acción del
centro.. Ejemplo: para movilizar 10
toneladas por envío, como mínimo se
necesita un centro de acopio de 50
metros cuadrados.
DE LA INSTALACIÓN.- El centro debe
contar normalmente con una balanza de
500 Kg. de capacidad, un escritorio con
su silla, un archivador, una mesa para la
selección del producto, formatos y
registros para efectuar los datos de
ingreso y salida de los productos y
carteles; precios actuales del mercado,
oferta proyectada y ofertas de la
campaña anterior.
DEL PERSONAL.- Como mínimo para
administrar y operar un centro de acopio
se necesita: un jefe de planta, un
responsable de clasificación y registros,
personal de selección y estiba.
DEL ACCESO.- El centro de acopio deber
ser de fácil acceso para el desembarque
y embarque del producto, tener una
rampa de carga que facilite el traslado
de la carga y una vía apropiada para el
tonelaje..
DE LAS OBLIGACIONES DEL CENTRO DE
ACOPIO.- Entre las principales son la
de brindar servicios a todo productor, sea
éste socio o no del centro, comunicar,
exhibir e informar los precios actuales
de mercados. Asimismo, facilitar el pesaje
justo del producto, ser transparente en
todas las actividades del centro,
asesorar en la comercialización u otro
asunto relacionado al centro de acopio
a quien lo solicite.
DE LA COMERCIALIZACIÓN DE LOS
PRODUCTOS.- Es muy importante saber
que el pago al productor depende de las
condiciones del contrato con el
comprador. Todos los productos
acopiados en lotes tendrán un código
90 Estrategias para el desarrollo de cadenas productivas. La experiencia de la arveja y haba
con las características y procedencia del
productor, a fin de identificar y sancionar
al infractor en caso incumpla las reglas
de selección.
En casos de algún percance durante el
transporte: robo, falla del vehículo,
accidente u otros eventos,. los daños
ocasionados o pérdidas serán compartidos
por los integrantes de la cadena de
comercialización.
Disposiciones complementarias
De las infracciones
LEVES: personal que tarda en llegar al
centro, que maltrate al productor y que
no cumpla con las tareas encomendadas,
se procederá a una llamada de atención
GRAVES: personal que se retrase en el
pago al productor por irresponsabilidad
propia, adulteración del peso u otra
situación que dificulte la relación, será
sometido a una severa llamada de
atención y si reincide, se procederá a la
separación.
MUY GRAVES: personal que hurte el material,
producto, insumos, dinero y cometiera
algún acto inmoral será destituido
definitivamente del centro de acopio.
De las notificaciones
A LOS PRODUCTORES: los productores o
socios que entreguen productos sin
cumplir con las obligaciones impartidas,
ignoren las exigencias de calidad
establecidas reiteradamente, serán
sancionados con una notificación previa
con el término de una llamada de
atención. Si es por segunda vez, la
notificación contendrá una sanción de
no recibir su producto por una campaña
y si es por tercera vez, se le separará
definitivamente de la asociación o
centro de acopio
ALIANZAS ESTRATEGIAS Y CONVENIOS:
El centro de acopio o los socios que
conforman la organización tendrán libre
disponibilidad que establecer contratos
convenios o alianzas que beneficien a la
asociación, previa asamblea y
aprobación del 50% más uno de los
participantes ante estas iniciativas.
Liquidación de la campaña
agrícola
EVALUACIÓN DE LA CAMPAÑA: Al término
de la campaña agrícola se convocará a
una reunión con 50% más uno de los
socios o productores, para evaluar el
volumen acopiado y la rendición
económica de la cantidad comercializada
del producto. Asimismo, se emitirá un
informe de todos los sucesos positivos y
negativos acontecidos en la campaña,
con la finalidad de corregir los errores
en próximas campañas agrícolas.
LIQUIDACIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN:
la liquidación contable, física, económica
y financiera estará a cargo del responsable
de la planta, que convocará a una reunión
con la participación del 50% más uno de
los socios o productores. La rendición será
sustentada con documentos probatorios,
recibos, facturas. originales o autenticados
que justifiquen los gastos o ingresos
realizados.
DE LAS OBLIGACIONES DE LOS
PRODUCTORES: la entrega de los
productos agrícolas deben tener las
condiciones mínimas de selección de los
productos libre de impurezas y
cosechados según los términos de calidad
requerida (anexo) para evitar gastos
adicionales en los centros de acopio,
porque elevan los costos operativos y los
precios del producto y nos vuelven
incompetentes en el mercado.
COMITÉ DE SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS:
se conformará un comité con cuatro
personas elegidas por consenso para
solucionar las discrepancias o problemas
Guía para la organización asociativa y gestión de centros de acopio
causados durante el acopio y
comercialización.
Precauciones básicas en el
centro de acopio
PELIGROS FÍSICOS: Cuando se trata de
almacenar productos alimenticios en centros
de acopio, se debe tener cuidado con las
partículas de vidrio, astillas y metales que
pueden mezclarse con el producto y dañar
la salud de los consumidores.
PELIGROS QUÍMICOS: Está terminantemente
prohibido almacenar pesticidas, pinturas,
desinfectantes, detergentes y combustibles
en el centro de acopio, para no
contaminar el producto.
PELIGROS BIOLÓGICOS: Los servicios
higiénicos deben estar a una distancia
mínima de 30 metros del centro, tener
agua disponible y el personal siempre
debe tener las manos limpias a la hora
de acopiar los productos.
Términos de calidad de los
productos acopiados
1.- ARVEJA VERDE
a) Variedades americanas: “Alderman”,
“Rondó”, “Utrillo”, “Jumbo”.
1ra. Calidad
- Maduros fisiológicamente.
- Llenado de granos en la vaina a
mayor del 90%.
- Tamaño de vaina de 9 cm. a más.
- Sin daños físicos en el grano y vaina
(granizo, helada, sobre manipuleo).
- Debe sonar al sacudir el envase.
- Limpios, sin manchas, ni sobre
madurados.
- Libre de enfermedades.
91
 2da. Calidad 2da. Calidad

- Maduros fisiológicamente. - No se comercializa, sólo es para

- Llenado de granos en la vaina a venta local y autoconsumo.
menor del 90%.
2.- HABA VERDE
- Tamaño de vaina menor a 9 cm. de
largo. a) Variedades: “Pacae verde”, “Amarilla”,
“Boliviana pacae blanca”, “Haba Blanca”
- Sin daños físicos en el grano y vaina
y “Jergona”.
(granizo, helada, sobre manipuleo).
- Libre de impurezas (pajas, granilla, 1ra. Calidad
tierra).
- Tamaño de vaina mayor de 10 cm.
- Granos sanos.
Maduros fisiológicamente.
- Libre de enfermedades.
- Número de semillas de 3 a 5 granos.
b) Variedades nacionales: “Blanca - Color verde uniforme.
churcampina”, “Usuy”, “Remate”, “Criolla
- Libre de enfermedades, daños físicos
o común”.
y limpios.
1ra. Calidad - No debe tener un sonido a seco.

- Color uniforme de las vainas y 2da. Calidad

granos.
- Tamaño menor de 10 cm.
- Tamaño de las vainas mayor de 5 cm.
- Maduros fisiológicamente.
- Llenado de granos. Maduros
fisiológicamente. - 1 a 2 semillas por vaina.
- Libre de manchas, de picaduras de - Libre de impurezas (pajas, rastrojos,
aves, insectos. tierra).
- Buen sonido al sacudir el envase.
Nota: el haba de segunda calidad es para el
consumo familiar y la venta local. Las primeras
floraciones cosechadas son comerciales.

92 Estrategias para el desarrollo de cadenas productivas. La experiencia de la arveja y haba

GLOSARIO

TÉRMINOS DE CALIDAD.- Cumplir las normas de un producto considerando

implícitamente la satisfacción de necesidades de las personas sin causar
daño ni tampoco a los factores ambientales directa o indirectamente
involucrados.

POST COSECHA.- Es el estado en que se encuentra un producto y las actividades

que se realizan, una vez que se hayan separado de la planta madre o del
medio que lo originó y sustentó su desarrolló.

FLUJO DE POST COSECHA.- Pasos secuenciales de todo el proceso post

cosecha (acopio, clasificación, pesado, empacado, etiquetado y embalaje).

ACOPIO.- Es reunir, concentrar, juntar los productos agrícolas procedentes de

diferentes unidades de producción.

PORCENTAJE DE MERMA.- Cantidad de un producto que no califica para ser

comercializado, generalmente, por daño físico ocasionado durante el
transporte, cosecha, seleccionado, deshidratación.

PESO BRUTO.- Es el peso inicial “tal cual” entrega el productor sin seleccionar
su producto.

PESO NETO.- Es el peso final del producto luego de ser seleccionado.

OFERTA PROYECTADA.- Son cálculos de cosecha expresada en kilogramos,

toneladas, etc. para ventas futuras de los productos agrícolas.

OFERTA REAL.- Es la cantidad de producto agrícola que existe en el centro de

acopio para su comercialización.

EMPAQUE.- Son acondicionamientos o cubiertas para preservar el producto.

PRECIOS HISTÓRICOS.- Son registros obtenidos durante todas las campañas

de acopio y comercialización, que sirven como referencia para tomar decisiones
en la comercialización.

REGISTRO.- Son formatos que utiliza el centro de acopio para anotar los datos
de los productores y características de los productos a comercializar. Sirve
para procesar datos estadísticos útiles para proyectar, planificar, guardar y
mejorar las ventas futuras.

Guía para la organización asociativa y gestión de centros de acopio 93

 FORMATOS DE REGISTR
FORMAT OS DE UN CENTR
REGISTROS O DE ACOPIO
CENTRO

REGISTRO DE PRECIOS DE LA CAMPAÑA AGRÍCOLA

Nro. FECHA CUL TIV

CULTIV
TIVOO VARIED AD
ARIEDAD PRECIO CHACRA PRECIO MA
MAYYORISTA
ORISTA
S/. S/.

...........................................................
RESPONSABLE DEL CENTRO DE ACOPIO
NOMBRE:

REGISTRO REGISTRO DE COMPRA DE PRODUCTOS

CENTRO DE ACOPIO: .................................

CAMPAÑA:..................................................
PRECIO PRECIO
CULTIVO PRECIO FIRMA
Nº NOMBRE FECHA BRUTO NETO SUBT OTAL
SUBTO
VARIEDAD S /. Kg
ARIEDAD
Kg Kg

TOTAL

...........................................................
JEFE DE PLANTA DE CENTRO DE APIO
NOMBRE:

94 Estrategias para el desarrollo de cadenas productivas. La experiencia de la arveja y haba

 PADRÓN DE ACTUALIZACIÓN DE PRODUCTORES CENTROS DE ACOPIO

Nº NOMBRE Y APELLIDOS DNI ARVEJA HABA PAPA

APA OTROS

TOTAL

...........................................................
RESPONSABLE DE CENTRO DE ACOPIO
NOMBRE:

REGISTRO DE VENTAS DE LA CAMPAÑA AGRÍCOLA.............................

CENTRO DE ACOPIO

Nº MES CULTIV
CULTIV O VARIED
TIVO AD
ARIEDAD CANTIDAD TM DESTIN
DESTINAATARIO

TOTAL

...........................................................
RESPONSABLE DE CENTRO DE ACOPIO
NOMBRE:

Guía para la organización asociativa y gestión de centros de acopio 95

 DISEÑO ESPACIAL DE CENTR
ESPA OS DE ACOPIO
CENTROS

1. CENTRO DE ACOPIO DE MARCAS 2. CENTRO DE ACOPIO DE PALOMA

SELECCIONADO SELECCIONADO

EMPACADO EMPACADO

PESADO
PESADO

TRANSPORTE ÁREA DE REGISTRO

TRANSPORTE ÁREA DE REGISTRO

3. CENTRO DE ACOPIO DE CAJA 4. CENTRO DE ACOPIO DE OYOCCOCHA

SELECCIONADO
EMPACADO ÁREA DE REGISTRO
SELECCIONADO
TRANSPORTE
TRANSPORTE

PESADO PESADO
EMPACADO

ÁREA DE REGISTRO

5. CENTRO DE ACOPIO DE POMACANCHA 6. CENTRO DE ACOPIO DE INCAPACCHAN

SELECCIONADO
ÁREA DE REGISTRO TRANSPORTE
EMPACADO

PESADO
PESADO
EMPACADO
TRANSPORTE ÁREA DE REGISTRO

SELECCIONADO

96 Estrategias para el desarrollo de cadenas productivas. La experiencia de la arveja y haba

 7. CENTRO DE ACOPIO DE BELLAVISTA 8. CENTRO DE ACOPIO DE PUMARANRA
SELECCIONADO
TRANSPORTE
SELECCIONADO ÁREA DE REGISTRO

EMPACADO PESADO EMPACADO

PESADO

TRANSPORTE ÁREA DE REGISTRO

9. CENTRO DE ACOPIO DE PUMARANRA 10. CENTRO DE ACOPIO DE PATACANCHA

TRANSPORTE EMPACADO
TRANSPORTE
ÁREA DE REGISTRO

EMPACADO
PESADO ÁREA DE REGISTRO SELECCIONADO

SELECCIONADO
PESADO

11. CENTRO DE ACOPIO CHURCAMPA

ÁREA DE REGISTRO
TRANSPORTE

PESADO

SELECCIONADO EMPACADO

Guía para la organización asociativa y gestión de centros de acopio 97

 REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA

GILBERTO MENDOZA. Compendio de mercadeo de productos

agropecuarios. IICA. Costa Rica 1998.

INCAGRO. Manual de procedimientos en buenas prácticas agrícolas

2002.

JORGE HUACACHI CAMA, consultor en comercialización.

HUGO AVALOS PILLPE, asistente en consultoría en comercialización.

98 Estrategias para el desarrollo de cadenas productivas. La experiencia de la arveja y haba