ÍNDICE

INTRODUÇÃO #01

CAOS DE INFORMAÇÕES #02

A SOLUÇÃO #03

PASSO N˚ 1 – NÃO TENHA

PENA DO CLIENTE #04
VENDEDOR

PASSO N˚ 2 – ABRA OS
OLHOS DO CLIENTE #05
COMPRADOR

PASSO N˚ 3 – NO FECHAMENTO #06

DO NEGÓCIO USE FATOS
E DADOS

QUEM SOMOS #07



#01 - INTRODUÇÃO

Corretores de imóveis e imobiliárias vivem numa constante sinuca de bico.

Em linhas gerais, podemos afirmar que para o cliente proprietário de uma

casa ou apartamento, o preço sugerido pelo corretor sempre está baixo
demais. Em casos mais extremos, existem proprietários que chegam
acusar os corretores de quererem depreciar o preço do patrimônio deles
para conseguir vender rápido e de forma fácil.

Por outro lado, o cliente comprador acha que o imóvel está muito caro. Os
compradores mais “desconfiados” chegam a acreditar que o corretor está
escondendo alguma informação para fechar a venda a qualquer custo e
depois sumir do mapa com o dinheiro da comissão no bolso.

Em qualquer seguimento profissional existem pessoas que agem de má

fé. Infelizmente, a imagem de uma maioria pode ficar comprometida por
conta de uma minoria que age de forma oportunista. É o que parece
acontecer com a profissão Corretor de Imóveis, que lamentavelmente, tem
sido pouco respeitada.

- Se você já levou um bolo do cliente que agendou uma visita e nem sequer
ligou para dizer que não iria;

- Se você já viu sua venda cair por água abaixo no dia em que o comprador
se comprometeu a assinar a promessa de compra e venda e desistiu de
última hora;

- Se você já pensou em algum momento em deixar a profissão;


Então este e-Book é para você.

Nós da InfoProp acreditamos que você, corretor de imóveis, é quem faz o

mercado imobiliário funcionar. Queremos levar o nosso mercado para o
mais alto nível e vamos virar esse jogo juntos!

Antes de ver os três passos para fechar suas vendas

com Credibilidade e Autoridade, vamos entender os
principais problemas do mercado e por quais
motivos os clientes não levam suas opiniões à sério.
(ou, a partir de agora, não levavam)


#02 - CAOS DE INFORMAÇÕES

O ponto inicial para conceber a referência dos valores comercializados e

decidir qual será a faixa de preço em que as negociações irão orbitar está
na Internet.

Tanto artigos em sites que citam os índices de preços (formado pela média
de anúncios online), como os próprios anúncios nos portais imobiliários,
são as principais fontes de informações para ter a base do valor do anúncio
de um novo imóvel que vai entrar na prateleira das imobiliárias.

Na era da informação, é natural que isso ocorra. Sendo que aí reside um

grande problema: na grande maioria das vezes, o valor exibido nos
anúncios não corresponde com a realidade do mercado.

Na prática vemos que quando o mercado está aquecido é comum

encontrar apartamentos que são vendidos ou alugados com descontos
baixos sobre o valor anunciado ou até com ágio, ou seja, acima do valor
anunciado. Por outro lado, em tempos de crise, o valor fechado dos
apartamentos fica bem abaixo da média de preços dos anúncios daquele
local.

Com a crise econômica brasileira, houve um aumento geral dos descontos

na Zona Sul de São Paulo. De acordo com os fechamentos reunidos pela
InfoProp diretamente de imobiliárias, corretores e financiadoras, o
desconto médio nos apartamentos vendidos passou de 4% em 2013 para
11% em 2016, no auge da crise.


Desconto médio nos preços dos imóveis vendidos

12%
11%

10%
8% 8%
8%

6% 4%
4%

2%

0%
2013 2014 2015 2016

Para os aluguéis o impacto foi bem maior! Em 2013 estava em apenas 8%

e passou para um desconto médio de 22% em 2016.

Desconto médio nos preços dos imóveis alugados

25% 22%

20% 18%

15%
10%
10% 8%

5%

0%
2013 2014 2015 2016

22% foi o desconto médio na locação de

22% apartamentos da zona sul de São Paulo
em 2016!

Resultado: O mercado imobiliário é afetado por uma grande assimetria de

informações. Em um mesmo bairro e até num mesmo edifício existem
anúncios com diferenças gritantes no preço.

Sabemos que cabe às imobiliárias e corretores o papel de orientar os
proprietários de imóveis a precificar os apartamentos com valores dentro
da realidade do mercado e assim diminuir o problema da assimetria de
informações. No entanto, muitos corretores não conseguem provar sua
precificação para os seus clientes devido a falta de dados.

A única informação disponível de preço para consulta dos corretores e

imobiliárias são os anúncios dos portais de classificados (que, como
vimos, não correspondem com a realidade de preços dos fechamentos)
ou então as suas próprias bases.

Porém, devido ao grande número de imobiliárias e corretores autônomos,

ninguém consegue reunir dados suficientes para enxergar com clareza a
média dos valores fechados dos imóveis.

Para exemplificar melhor, A Vila Nova Conceição, um bairro pequeno para

os padrões de São Paulo, possui 342 anunciantes, representando um
número alto de imobiliárias anunciando apartamentos no bairro.

Número de Anunciantes por Bairro

600
514
500 434 440 415
400 342
300

200

100

0
Vila Nova Moema Vila Olímpia Jardim Paulista Itaim Bibi
Conceição

Realizamos uma pesquisa que extraiu os anúncios de cinco bairros da

Zona Sul de São Paulo do portal de classificados ZAP Imóveis. Ao verificar
o gráfico abaixo, é possível perceber que imobiliária com maior Market
Share de anúncios dos bairros analisados, não possuía mais do que 6,7%
dos anúncios (Jardim Paulista).


Market Share do Maior Anunciante

8%
6.7%
7% 6.3%
6% 4.9%
4.4% 4.6%
5%
4%
3%
2%
1%
0%
Vila Nova Moema Vila Olímpia Jardim Paulista Itaim Bibi
Conceição

Resumindo, com uma pulverização tão grande do número de imobiliárias,

fica difícil entender com clareza todos os dados de um determinado bairro.
Apesar de haver imobiliárias que possuem um rico banco de dados de
fechamento, o mercado é tão pulverizado que é praticamente impossível
qualquer imobiliária terem um retrato amplo com fechamentos recentes
em todos edifícios do bairro.

#03 - A SOLUÇÃO

Todos sabem que os profissionais do mercado imobiliário têm uma ideia
muito mais clara e precisa sobre o verdadeiro valor fechado dos imóveis
se comparados aos clientes compradores e proprietários de imóveis.

Porém, como sabemos, às vezes parece ser impossível convencer um

cliente vendedor a anunciar o imóvel dele no preço correto ou convencer
o cliente comprador que o preço de determinado apartamento é uma
oportunidade que não pode ser perdida.

Isso ocorre, pois quando o cliente solicita a avaliação de um corretor a

respeito do preço de venda de um imóvel, ele termina escutando uma
opinião sem prova concreta.

Podemos fazer uma analogia com a seguinte situação:

Digamos que uma pessoa com uma dor na barriga vá ao médico e na
consulta, após fazer um exame rápido, ele afirme que se trata de um
câncer.

Apesar de vestir jaleco branco e de ter estudado por anos e trabalhado

diariamente na área médica, em nenhuma hipótese ele poderia ter feito
esta afirmação sem antes ter solicitado uma tomografia. Claro, que o
paciente em sã consciência desconfiaria de um médico desses.

Quando o corretor emite a opinião dele sobre o preço de venda de

um imóvel, ele pode levar em consideração o valor fechado de outros
imóveis que ele vendeu ou que ele soube que foram vendidos. Porém,
sem ter dados concretos, ele não conseguirá provar a sua opinião e

isso abre espaço para a desconfiança. Tal desconfiança é agravada
pelo conflito de interesses que vimos na introdução desse ebook.

O cliente vendedor quer ganhar o máximo de dinheiro possível, o cliente

comprador quer economizar o máximo possível e o corretor quer que a
venda se concretize.

A melhor solução para esse problema é reunir, em um único lugar,

todas as informações sobre o verdadeiro preço em que as vendas e
locações ocorreram.

A InfoProp é uma plataforma de integração dos fechamentos de vendas e

locações feito pelos corretores e imobiliárias. Por meio da plataforma da
InfoProp, os profissionais do mercado imobiliário podem acessar uma
base consistente de informações com mais de 10 mil fechamentos de
locação e venda na cidade de São Paulo, tendo acesso aos valores
efetivamente pagos pelos imóveis.

Nosso objetivo é empoderar os profissionais do mercado imobiliário com

dados concretos e verificados.

A seguir veremos como você, corretor de imóveis, poderá aumentar sua

autoridade perante seus clientes usando a InfoProp para fechar mais
negócios.




















#04 - PRIMEIRO PASSO – NÃO

TENHA PENA DO CLIENTE
VENDEDOR

Todos sabemos que os proprietários sentem bastante apego pelos seus
imóveis. Seja pelo lado emocional, seja por tentar ganhar o máximo
possível, eles tendem a querer puxar o preço para as alturas no momento
da captação.

Quando você vai ao médico e pergunta se está doente, você quer que o
médico lhe diga o que você tem, ou deseja que ele fique com pena de você
e minta sobre sua doença? Um trabalho de consultoria de qualidade exige
que você mostre ao seu cliente os reais problemas que ele enfrentará!

Com a InfoProp, você poderá mostrar o preço de venda dos últimos

apartamentos comercializados no mesmo edifício do imóvel do cliente
vendedor.

Ele vai ficar espantado com casos em que os valores

anunciados de apartamentos do mesmo edifício
chegam a ser 40% mais alto que a média do preço de
outros apartamentos que foram vendidos
recentemente.

Você pode encontrar abaixo alguns pontos importantes para convencer

um cliente vendedor sobre o real preço do imóvel dele logo na fase da
captação:

• Consulte os fechamentos que aconteceram no mesmo edifício em

que o apartamento a venda e mostre o preço real de venda dos
imóveis no momento da captação.

• Diga ao proprietário os riscos de se anunciar um imóvel acima do
preço de mercado
o Existem muito mais anúncios do que imóveis a venda. Enquanto
só existem 5.800 imóveis na Vila Nova Conceição, onde não se
sabe exatamente quantos estão à venda, existem 12 mil
anúncios no VivaReal.
o Imóveis acima do preço de mercado não recebem leads, e muito
menos recebem propostas!

• Ao falar o real preço de mercado de um apartamento, por mais que

esteja abaixo do valor esperado pelo proprietário, você vai realmente
entender se o proprietário quer vender o imóvel ou não.

Não tenha pena do cliente vendedor. Mostre para ele a realidade do

mercado, como um verdadeiro consultor faria quando é solicitado. Com a
precificação correta, você conseguirá atrair mais pessoas interessadas em
conhecer o imóvel e assim fechar negócios de forma mais rápida!


#05 - SEGUNDO PASSO – ABRA OS

OLHOS DO CLIENTE COMPRADOR

Ao entrar em contato com o prospect, certamente ele já terá visto o preço

dos anúncios de vários imóveis nos portais imobiliários. Porém, as
informações dos anúncios são bastante imprecisas.

Sem saber se o preço anunciado corresponde com o verdadeiro valor de

mercado de um imóvel, é de se esperar que o cliente comprador se sinta
um pouco inseguro.

Afinal de contas, numa compra que envolve valores altos, as pessoas

sempre se perguntam se estarão fazendo um bom negócio ou irão pagar
“a metade do dobro”.

A primeira atitude a ser tomada é abrir os olhos do cliente comprador para

o mercado e a melhor forma de se fazer isso é por meio da InfoProp.

Por meio da nossa ferramenta de consulta de fechamentos, você poderá

mostrar ao comprador todos os edifícios que estão dentro do perfil
procurado. Mostre o valor pago pelos apartamentos nos edifícios que se
encaixam no perfil dele e faça uma comparação com o preço anunciado
de imóveis semelhantes.


• Consulte os edifícios dentro do perfil indicado pelo comprador

utilizando os filtros de área útil, ano de construção, data do
fechamento e preço efetivamente pago
• Ao identificar os edifícios que possuem o perfil do comprador, realize
captações nos edifícios indicados

É normal que muitos proprietários descartem visitar imóveis que estejam

com o preço anunciado muito alto.

Porém, ao mostrar o valor em que apartamentos de um mesmo edifício

foram fechados, ele pode ficar encorajado de visitar outros imóveis que
inicialmente estariam fora do radar dele.

Não só isso. Mostrar o verdadeiro valor fechado vai deixá-lo mais seguro
e confiante a fazer uma proposta.

Já ouviu a frase “Corretor não vende imóvel, vende informação.”? Pare de

vender achismos e opiniões. Venda credibilidade com a InfoProp e
conquiste a confiança do cliente comprador.


#06 - TERCEIRO PASSO – NO

FECHAMENTO DO NEGÓCIO USE
FATOS E DADOS

A sua habilidade ao lidar com as partes compradoras e vendedoras

sempre será o maior diferencial. Porém, com o uso da nossa plataforma
você irá ter muito mais facilidade no processo de convencimento de ambas
as partes.

Ao lidar com os clientes compradores, será menor a probabilidade de

receber uma proposta indecente. Além disso, com o cliente se sentindo
mais seguro antes de oferecer a proposta, é provável que você presencie
menos desistências que ocorrem perto do fechamento do contrato.

Já com os clientes vendedores, será mais fácil convencê-los a trazer o

preço do anúncio do imóvel para dentro da realidade do mercado. No mais,
o seu poder de argumentação ganhará mais força ao levar propostas que
estiverem no mesmo patamar da média de valores fechados do bairro ou
edifício.

Contra fatos não há argumentos, utilize evidências dos

valores fechados para convencer o cliente vendedor e
comprador, assim você conseguirá vender mais rápido.

Utilize a nossa plataforma para enviar um relatório com os fechamentos
encontrados no edifício dos seus clientes. Você será considerado uma
autoridade no assunto ao mostrar os fechamentos no edifício analisado.

Compartilhe os seus fechamentos conosco, tenha acesso à nossa base

de dados e seja uma autoridade do mercado imobiliário!

Faça o seu pré-cadastro no nosso site para ter acesso temporário a nossa
plataforma antes de você compartilhar seus fechamentos.


#07 - QUEM SOMOS

A InfoProp é uma startup que nasceu para ajudar os profissionais do

mercado imobiliário a oferecer um serviço mais personalizado para os
seus clientes baseado em evidências, dados e ferramentas.

Nós reunimos fechamentos de locação e venda das imobiliárias, tratamos

as informações para averiguar a qualidade e desenvolvemos ferramentas
fáceis que ajudam os corretores, imobiliárias e incorporadoras a tomarem
melhores decisões.

Com os valores fechados em cada venda ou locação, os profissionais do

mercado imobiliário brasileiro poderão se igualar aos profissionais dos
mercados mais desenvolvidos, oferecendo uma consultoria de ótima
qualidade para os seus clientes.

Entre em contato conosco para compartilhar seus fechamentos e ter

acesso a mais de 11 mil fechamentos datados desde 2013 que a InfoProp
já reuniu nos últimos 5 meses!

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