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LA PROMOCIÓN DE VENTAS Y
LAS VENTAS PERSONALES
ESTUDIANTE:
APAZA TACEO JENIFFER NIDIA
CHOQUEHUANCA CAHUAYA FIDEL
GERONIMO PACO VLADIMIR
ITURRALDE QUISBERT WILLIAM
TICONA SAIRE CESAR
PARALELO: “A”
DOCENTE: Lic. VICTOR ENDARA
ADM-301 [LA PROMOCION DE VENTAS Y LAS VENTAS PERSONALES]
La publicidad ofrece al consumidor una razón para comprar: la promoción de las ventas
ofrece un incentivo para hacerlo.
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Ambas son importantes, pero la promoción de las ventas suele ser más barata que la
publicidad y más fácil de medir. Una gran campaña publicitaria nacional por televisión
cuesta más de 2 millones de dólares por concepto de creación, producción y exhibición.
En contraste, una campaña de cupones en los periódicos o un concurso promocional
costaría más o menos la mitad de eso. Es difícil determinar con exactitud cuántas
personas compran un producto como resultado de ver el anuncio por televisión. Sin
embargo, con la promoción de ventas, los mercadologos saben el número preciso de
cupones recibidos o el número de ingresos en un concurso.
La promoción de las ventas suele dirigirse a uno de dos mercados muy diferentes. La
promoción de ventas al consumidor se centra en el mercado del consumidor final.
La promoción de ventas de negocio a negocio se dirige a los miembros del canal
de distribución, como mayoristas y detallistas. La promoción de ventas se ha convertido
en un elemento importante en cualquier programa integrado de comunicaciones de
mercadotecnia. Los gastos de promoción de ventas han aumentado sin cesar durante
los últimos años como resultado de una mayor competencia, el número cada vez mas
alto de opciones de medios de información disponibles y el hecho de que los
consumidores y los detallistas exigen cada vez mejor trato de los fabricantes. Se
calcula que el gasto anual por promoción de ventas al consumidor en Estados Unidos
rebaso 850 millones de dólares en 1995,lo que es un incremento de mas de 19 por
ciento respecto al año anterior. En cambio, los gastos de publicidad aumentaron solo
alrededor de nueve por ciento durante el mismo periodo.
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• Resultados a corto plazo. Las promociones de ventas como los cupones y las
alianzas comerciales producen más rápidamente resultados mesurables que la
publicidad en construcción de marca.
• Expectativas de los compradores. Una vez que recibieron los incentivos de compra,
los consumidores y los miembros del canal de distribución se acostumbran a ellos y
pronto comienzan a esperarlos.
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Una técnica consiste en ofrecer los cupones en un dispensador unido al estante donde
se exhibe el producto. La razón es que los consumidores, en el punto de venta, pueden
ser influidos para que elija una marca si hay un cupón a la mano. Otro método que
gana popularidad es la entrega electrónica de cupones en las cajas registradoras de
acuerdo con los artículos que compra el consumidor. Así, cuando alguien compra cierta
marca de un producto, se podría expedir un cupón para la alternativa del competidor.
Este método esta diseñado para estimular el cambio de marca en la próxima salida de
compras del consumidor.
Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del
producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal
del producto.
Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como
incentivo para comprar un producto.
Muy indicado para artículos que tienen un componente diferenciado que es muy
preciso comprobar: dentífricos, alimentos, jabones, cosméticos, etc.
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Concursos: Los concursos requieren una cierta participación activa del consumidor,
que ha de poner a prueba sus conocimientos y habilidades de diverso tipo.
Sorteos o juegos de azar: Los sorteos son juegos en los que se ofrece un premio a
los ganadores designados al azar.
Promoción de Ventas
Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras
mayores o paquetes preestablecidos. Éstas reducciones pueden beneficiar únicamente
al comerciante y/o a sus clientes. Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen
gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30;
etc...
Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del
anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo
adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas,
calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc.
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Las colocaciones son benéficas para algunos productos, que salen de la virtual
oscuridad a la prominencia nacional. Es posible que haya visto colocación de
productos, pero si es como la mayoría de los consumidores, esta utilería simplemente
añade realismo a la experiencia y tal es la fuerza de a colocación de productos.
Despliega un producto en una forma no comercial y a veces lo vincula con los
personajes del programa y crea una asociación positiva en la audiencia.
La tecnología posibilita la “colocación virtual de productos” en el cine; es decir, piezas
de utilería que no existen pueden insertarse electrónicamente en escenas de cine o
televisión, lo que aumenta en gran medida las oportunidades de colocación de
productos. Por ejemplo, productos más novedosos pueden sustituir a los viejos o
simplemente se añaden a nuevas versiones de las cintas o programas sindicados de
televisión. O se exhiben diferentes marcas en la trasmisión de un programa para
regiones distintas del país o el mundo. Los anunciantes, preocupados por las
implicaciones de las videograbadoras que pueden programarse para eliminar
automáticamente los comerciales en la reproducción, se muestran entusiastas con este
adelanto.
Ventas personales
La venta personal es donde las empresas utilizan las personas (la "fuerza de ventas")
para vender el producto después de reunirse cara a cara con el cliente.
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TAREAS DE VENTAS
El campo de las ventas proporciona muchas oportunidades de trabajo, con las ventas
en el ámbito mayorista y detallista, las ventas por teléfono, los artículos
manufacturados, la de servicios, o simplemente el fortalecimiento de las ventas del bien
o servicio a través de una función específica de apoyo.
Por lo general, se clasifican todas las posiciones de ventas en los tres tipos básicos de
tareas de ventas: Obtener pedidos, Tomar pedidos y Apoyar las ventas.
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Con frecuencia las tareas de calificación de pistas lo maneja un grupo de ventas por
teléfono o una persona que realiza la calificación previa de las pistas para el vendedor.
Aunque las ventas personales parezcan una tarea muy sencilla, completar una venta
en realidad exige varios pasos. El proceso de ventas, o ciclo de ventas, no es más que
una serie de pasos que un vendedor da en una empresa determinada para vender un
producto o servicio específico. Algunas ventas se realizan en solo unos minutos; otras
toman meses o años para una conclusión feliz, en especial cuando se venden bienes o
servicios hechos al gusto del cliente. Sin considerar si un vendedor pasa unos cuantos
minutos o años en una venta, estos son los siete pasos básicos en el proceso de
ventas personales:
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Con frecuencia, la tarea de calificación de las pistas la maneja un grupo de ventas por
teléfono o una persona de apoyo que realiza una calificación previa de la pista para el
vendedor.
Determinación de la necesidad
¿Cómo y dónde se elabora? ¿Cuáles son las características y beneficios del producto,
y cuales los beneficios que proporcionaría al cliente? ¿Cuáles son los precios y los
procedimientos de facturación? ¿Qué clase de garantía y apoyo de servicio se
proporcionan? ¿Cómo se compara el desempeño del producto o servicio? ¿Cuál es el
mensaje de las campañas de publicidad y de promoción actuales de la compañía?
El cliente y sus necesidades: cuando se trata de los clientes, los vendedores deben
saber más acerca de ellos que lo que los clientes saben de sí mismos. Este es el
secreto de las ventas de las relaciones y con asesoría, donde el vendedor actúa no
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solo como proveedor de productos y servicios, sino también como consejero y asesor
de confianza. El vendedor profesional no solo vende productos. Trae a cada cliente
ideas para la construcción de su negocio y las soluciones a sus problemas. Para el
cliente, consultar a un vendedor profesional es como contar con otra persona vital en el
equipo de trabajo sin ningún costo.
El ramo: conocer el ramo significa una investigación activa de parte del vendedor. Esto
incluye asistir a reuniones de asociaciones del ramo y especialidad, leer artículos
publicados en revistas del ramo y de la especialidad, estar al tanto de la legislación y
reglamentos que afectan a la industria, conocer las alternativas e innovaciones en los
productos de la competencia local y del extranjero, y tener conciencia de las
condiciones económicas y financieras que influyen en el ramo.
Una vez que el vendedor reunió la información apropiada acerca de las necesidades y
los deseos del cliente, el siguiente paso consiste en determinar si los productos o
servicios de su compañía satisfacen las necesidades del cliente potencia. Entonces el
vendedor planea una solución en las que el producto o servicio resuelve los problemas
del cliente o satisface una necesidad específica.
Presentación de ventas que aplica el concepto de que un estímulo dado producirá una
cierta respuesta.
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Ventas adoptadas
Una vez de las primeras lecciones que todo vendedor aprende es que no hay que
considerar las objeciones al producto como confrontaciones o insultos personales. Mas
bien un vendedor entenderá que las son peticiones de información.
El cierre de la venta
El cierre exige valor y habilidad. Desde luego, el vendedor desea evitar el rechazo, y
pedir que se concrete una compra conlleva el riesgo de una respuesta negativa. El
vendedor debe mantener una mente abierta al solicitar la compra y estar preparado
para un si o un no.
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El seguimiento
En la actualidad, este tema es más importante que nunca porque los clientes son
mucho menos leales a marcas y vendedores. Los compradores se inclinan más a
buscar un mejor trato, en especial en el caso de un mal seguimiento después de la
venta. Más y más compradores favorecen la construcción de las relaciones con los
vendedores.
El gerente ya estableció las metas de ventas, acordó el proceso que seguirán los
vendedores para alcanzar las ventas y planeo la estructura del grupo de ventas en
términos de territorios y tamaño. Ahora es el momento de poner en movimiento todo
esto, impulsando a los individuos que integraran un personal sobresaliente de ventas.
El reclutamiento del grupo debe basarse en una descripción precisa y detallada de las
tareas de ventas, según las haya definido la empresa. Con ello, el gerente de ventas
preparara la descripción de puestos para acoplarla con los objetivos del personal de
ventas. A partir de la descripción de puestos, el administrador elaborara un perfil del
candidato ideal para el puesto. El perfil incluirá elementos como el nivel de educación,
antecedentes laborales y nivel de experiencia, historia de estabilidad de los empleos
anteriores, capacidad de trabajo sin supervisión y disponibilidad para viajar,
conocimiento de las técnicas de ventas y capacitación anterior en las mismas, nivel de
destrezas de comunicación oral y escrita, y de organización, así como las percepciones
anteriores.
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Las empresas que venden productos complejos ofrecen los programas de capacitación
más extensos.
La capacitación cobra cada vez mayor importancia en las empresas que administran
personal de ventas en otros países.
La dirección del personal de ventas exige habilidades únicas de parte del administrador
de ventas. El gerente ideal debe poseer habilidades analíticas al mismo tiempo que
asume el papel de motivador y jefe de la porra.
La planeación de compensaciones
Es una de las tareas más difíciles del administrador de ventas. Solo una buena
planeación asegurara que la compensación atraiga, motive y retenga a los buenos
vendedores. Por lo general, las empresas e industrias con niveles más bajos de
compensaciones sufren de tasas más elevadas de rotación, lo que aumenta los costos
y disminuye la efectividad.
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Los tres métodos básicos de compensación para los vendedores son comisión, sueldo
y planes combinados
El establecimiento de metas y cuotas establece objetivos por los cuales deben luchar
los vendedores. La capacitación equipa a los vendedores con las herramientas
necesarias para vender. El plan de compensaciones los motiva a vender más.
Un administrador de ventas inspira a sus vendedores a alcanzar sus metas por medio
de comunicaciones claras y entusiastas. Tiene una visión clara y un compromiso con la
misión de la empresa y la capacidad de difundir orgullo y ganarse el respeto de sus
empleados.
La construcción de relaciones fuertes, no solo con los clientes, sino también con los
vendedores es una señal de un líder efectivo.
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