E S P ECI A L

Consultoria
Estratégica #1
Entenda como as empresas do setor funcionam,
o dia a dia de trabalho dos consultores e como se
preparar para fazer parte do seu time
P
ossuir no currículo o nome de alguma
consultoria estratégica internacional
é tido como uma espécie de cartão de
visitas, reconhecido por qualquer outro
setor. Esse prestígio está, em grande
parte, relacionado ao rigoroso processo seletivo,
aos altos salários e aos clientes importantes que
costumam atender.

Contudo, esses não devem ser os únicos fatores

considerados pelos jovens que sonham em
trabalhar numa empresa do grupo apelidado
de big three, que reúne as maiores consultorias
estratégicas do mundo: McKinsey & Company, Bain
& Company e Boston Consulting Group (bcg) – todas
elas com escritório no Brasil.

“Mais importante do que buscar prestígio é entender

a rotina de trabalho dos consultores estratégicos
e o que você vai fazer durante as horas que passa
dentro e fora do escritório”, destaca o professor da
Fundação Getúlio Vargas (fgv) Marcelo Binder.

Entenda a seguir como funcionam as empresas do

setor, como é o dia a dia dos consultores e como se
preparar para fazer do seu time.
O que faz um
consultor estratégico?

D
e maneira geral, o trabalho do consultor
estratégico é ajudar o alto escalão das empresas
a determinar direções para o negócio. “Qual
deve ser nossa visão nos próximos anos?” ou
“Deveríamos entrar no mercado asiático?” são algumas das
perguntas por trás de projetos de uma consultoria estratégica.

Enquanto outras consultorias são focadas em operações ou

processos específicos, as estratégicas mostram de forma mais
ampla para onde o cliente deve olhar. Segundo consultores
do setor, um diferencial das consultorias estratégicas é a
expertise de oferecer pontos de vista de longo prazo.

Por essa razão, o consultor costuma ficar em contato direto

com o CEO ou presidente da companhia que contrata seu
serviço e tem na mão problemas complexos e de alto ou
altíssimo risco.
 O que faz um
consultor estratégico?

Se isso representa uma excelente oportunidade de
aprendizado, também envolve uma dose grande de pressão.
Dependendo do erro ou acerto do diagnóstico, o destino da
empresa cliente, em casos extremos, pode ser até a falência.
Sendo assim, algumas habilidades valem mais do que outras
para trabalhar com esse tipo de projetos.
qual é o perfil do profissional da área?
“Só se dá bem em estratégia quem tem um raciocínio lógico
fantástico, ótima capacidade analítica e versatilidade para
lidar com problemas de diversos tipos”, explica Marcelo
Binder. Também é preciso gostar de ficar fora da sua zona de
conforto e antever desafios que ainda não aconteceram.
Para ele, o trabalho nas grandes consultorias de tecnologia,
gestão, processos ou mesmo auditorias permite trabalhar
com projetos mais parecidos entre si e tem uma carga horária
mais previsível, o que não acontece na área estratégica, mais
generalista. É comum, por exemplo, ter que trabalhar mais de
70 horas por semana nos momentos críticos dos projetos.
No final, a consultoria estratégica entregará para o cliente
um relatório detalhado sobre determinado problema e uma
recomendação do que deve ser feito. Em outras palavras,
estratégia é um plano. E toda empresa precisa de um plano
antes de implementar qualquer mudança.
Como costumam cobrar preços altos pelo que fazem, as
consultorias estratégicas normalmente não participam
da implementação de suas recomendações nos clientes.
Seu trabalho envolve menos hands on do que o de outras
consultorias – embora essa distância tenha diminuído: cada
vez mais há estratégicas que têm projetos mão na massa, e
outras que vêm investindo em seus próprios departamentos
de estratégia.
Como funciona uma
consultoria estratégica

“D
esde o primeiro dia eu sabia que meu lugar
era na Bain, porque encontrei aqui algo muito
raro hoje: uma empresa que me desafia
constantemente”, responde o consultor Vitor
D’Agnoluzzo sobre qual seria a melhor parte de seu trabalho.

Fundada em 1973, a americana Bain & Company é a mais

jovem entre as big three. Ao longo de mais de quatro décadas
de existência, a empresa cresceu em um ritmo intenso em
relação aos seus pares, o que lhe rendeu números bastante
próximos de suas principais concorrentes. Hoje, está presente
em 33 países e tem aproximadamente 5.700 funcionários.

Como as outras consultorias da área, a empresa ajuda CEOs

a tomarem grandes decisões, seja em relação à própria
estratégia das empresas, como também em assuntos de
operações, fusões ou aquisições. Se o cliente quiser manter
 Como funciona uma
consultoria estratégica?
os consultores ao longo da implementação, a Bain também
ajuda a transformar suas recomendações em ações.
O foco, para um consultor Bain, deve estar sempre no
resultado que o cliente vai conseguir. “Resultados, e não
só relatórios”, diz um de seus lemas. A empresa, inclusive,
costuma aceitar parte do pagamento de projetos através de
uma participação nos resultados de suas iniciativas no cliente.
Na América do Sul, a Bain possui escritórios em São Paulo,
Rio de Janeiro, Buenos Aires e Santiago, atendendo clientes
de toda a região. Essas quatro representações costumam ser
tratadas como um único escritório, administrado da filial
paulista. Viagens pelo subcontinente são bastante frequentes.
espírito colaborativo
“A bainie never let another bainie fail”, diz outro dos lemas que
definem a forte cultura da consultoria. Em português, seria
algo como “um bainie (como os funcionários da empresa se
referem uns aos outros) nunca deixa outro bainie na mão”.
“A Bain é um ambiente muito colaborativo, e tudo que nós
fazemos é 100% equipe”, explica André Chaves, principal no
escritório de São Paulo. “Costumo ligar para pedir auxílio dos
escritórios de outros países, e as pessoas realmente tem esse
hábito de parar o que estão fazendo para te ajudar, mesmo
que isso não represente nenhum benefício direto para elas.”
Rafael Martines, case team leader na Bain e funcionário
da empresa desde 2008, concorda: “Para a gente é muito
importante alguém que saiba criar laços, que consiga
trabalhar muito bem em grupo”. Grande parte de suas
amizades foram feitas no escritório, e ele atribui isso a uma
combinação de cultura empresarial e investimento nas
relações interpessoais.
“Temos muitos eventos de integração, encontros anuais em
resorts, além de situações mais pontuais, como partidas de
kart, paintball, degustação de vinho, aula de culinária, happy
hour entre times”, conta Rafael. No escritório do Rio, os
esportes também incluem rodadas noturnas de vôlei na praia.
O ponto alto desse calendário é a Bain World Cup, em que
funcionários de diversas partes do mundo disputam entre si
uma partida de futebol.
 Como funciona uma
consultoria estratégica?
trabalho intenso
Certa dose de descontração, no entanto, não deve ser
confundida com pouco trabalho. “É uma carreira muito fast
track, baseada em meritocracia, e só quem se esforça vê os
resultados”, diz Felipe Coelho, consultor da Bain. No ranking
2014 do site americano Glassdoor, que avalia reviews de
funcionários sobre as empresas em que trabalham, a Bain
aparece em primeiro lugar quando o assunto é crescimento
na carreira. Porém, como em outras consultorias estratégicas,
a lógica de promoção é mais agressiva do que na indústria.
Na Bain, as equipes em cada projeto costumam ser pequenas,
com uma média de quatro a cinco pessoas. “Nossa carga
horária é um pouco mais alta do que em uma indústria
normal, mas também não chega no nível dos grandes bancos,
por exemplo”, relativiza o consultor Gabriel Purkyt.
Para ele, só se dá bem em consultorias quem é ambicioso e
está disposto a trabalhar bastante. “Você também tem que
colocar na balança o tipo de trabalho, o salário, o apoio que a
empresa dá para sua formação, e daí decidir se vale a pena.”
“É uma indústria de trabalho intenso, já que devemos entregar
em apenas alguns meses uma análise que a própria empresa
não conseguiu fazer em anos”, explica Daniela Carbinato,
também consultora. Por outro lado, André Chaves chama
a atenção para a preocupação da própria consultoria em
garantir um work life balance – ou seja, um equilíbrio entre
vida pessoal e profissional – para seus funcionários. “Se o
projeto estiver muito exigente, podemos renegociar os prazos
com o cliente ou colocar mais uma pessoa na equipe”, ele
explica, garantindo ainda que a média história de trabalho no
escritório paulista nunca passou de 60 horas por semana.
É esse dia a dia desafiador o responsável pelo brilho no olho
de quem ama trabalhar na consultoria. “Lido o tempo todo
com novos desafios, e tenho a oportunidade de trabalhar com
gente nova, em temas e indústrias diferentes”, explica Vitor
D’Agnoluzzo. Ainda assim, se você descobrir que o trabalho
na consultoria não é seu sonho, a experiência possibilita
um aprendizado valorizado em qualquer indústria. “Muitas
pessoas saíram daqui para empreender”, conta Rafael
Martines, garantindo que a maioria tem se dado muito bem.
A rotina de um
consultor estratégico

I
mergir por alguns meses na rotina de uma empresa e
ajudar seus executivos seniores a solucionar problemas
que eles não foram capazes de resolver internamente,
com seu próprio time. É esse o cerne do trabalho
executado pelos profissionais da McKinsey & Company, que
presta serviço a clientes dos mais diversos segmentos, no
setor privado – finanças, varejo, transportes, energia e mídia,
para citar alguns – e também no setor público. A carioca
Daniela Anderez, 33 anos, que trabalha há uma década na
empresa, ocupa hoje o cargo de sócia-associada na McKinsey.

Daniela formou-se pela UFRJ em engenharia de produção,

um curso voltado à otimização de processos produtivos e
que permite um leque amplo de colocações no mercado – da
gerência de fábricas a posições em bancos. Depois de realizar
estágios que lhe ofereceram experiências profissionais
bastante diversas, durante o curso de graduação – foi
 A rotina de um
consultor estratégico
monitora de Física em curso pré-vestibular, cuidou de
operações logísticas numa fabricante de automóveis e
participou da gestão de fundos financeiros –, escolheu atuar
na área de consultoria estratégica como forma de continuar a
ter um trabalho versátil, com atuação em setores variados e
processos individualizados conforme as necessidades de cada
cliente. Sempre com um objetivo comum: encontrar soluções
para problemas complexos e importantes.
Daniela explica que um cliente pode procurar a McKinsey
para obter ajuda com um problema específico, já identificado,
mas que ele não sabe exatamente como resolver – uma
empresa familiar com 50 anos de existência, muito bem
sucedida, que não formou sucessores, por exemplo –, ou
apenas com a constatação de que tem um problema amplo,
mas que necessita ainda ser entendido para depois ganhar
uma solução – a companhia está tendo prejuízo, mas não
sabe de onde ele vem, por hipótese. O consultor age, então,
como uma espécie de terapeuta, que ajuda o paciente a ver a
própria vida de fora e, assim, ganhar conhecimento sobre si e
encontrar caminhos para uma vida mais satisfatória. No caso,
a vida em questão é a da empresa. “No começo da carreira,
em geral o consultor recebe os problemas já formulados.
Conforme vai crescendo, aprende como ajudar o cliente a
entender qual o problema dele”, esclarece Daniela.
dia a dia da profissão
A essência do trabalho na McKinsey é partir do recolhimento
de dados sobre o cliente e seu setor de atuação para tecer
análises, estruturar problemas e recomendar soluções. Nos
quatro primeiros níveis da carreira – estagiário, analista de
negócios, associado e gerente de projetos –, cada profissional
trabalha com um caso por vez, sendo cobrado a ter um
desempenho cada vez mais amplo conforme avança de cargo.
Nas três últimas posições – sócio-associado, como Daniela,
sócio – deixa de lado o operacional e assume uma postura
de coordenação, trabalhando com cinco a seis clientes ao
mesmo tempo (dois projetos ativos e mais três ou quatro
em fase de conversas iniciais ou de acompanhamento pós-
finalização, no geral) – e sócio-diretor.
 A rotina de um
consultor estratégico
De segunda a quinta-feira, o consultor trabalha na sede do
cliente – que pode ser em cidades diferentes do escritório de
McKinsey, portanto, é preciso ter disponibilidade para viajar
nesse período da semana. Na sexta, o expediente ocorre no
escritório da consultoria, para consolidar dados, planejar
próximos passos e se conectar com os colegas de trabalho
– mas há também a flexibilidade de se trabalhar em casa.
O dia a dia é intenso – são cerca de 12 horas de trabalho
diárias, segundo Daniela, sem tempo nem cabeça para olhar
Facebook, comprar livros na internet e, às vezes, até retornar
ligações pessoais. O atendimento a um único cliente dura, em
média, dois a três meses, mas pode chegar a seis meses, em
alguns casos.
A Mckinsey oferece a seus funcionários, geralmente no
terceiro ano de empresa (depois de percorrer um ano de
estágio e dois anos como analista), o patrocínio de MBAs em
top schools no mundo. “O MBA é parte da carreira na McKinsey.
São raros os casos de pessoas que não o fazem”, diz Daniela.
Antes de partir para o Master, no entanto, o funcionário pode
optar ainda por tirar uma licença e aderir ao programa Third
Year Out, ou “terceiro ano fora”, em que vai trabalhar numa
outra empresa à sua escolha, em qualquer lugar do mundo,
em qualquer função e em qualquer segmento – uma ONG na
África, um banco em Londres ou uma gravadora de discos no
Brasil – para experimentar o ponto de vista do cliente.
perfil do profissional
Embora haja muitos engenheiros e administradores no
quadro de funcionários da McKinsey, não há restrição quanto
à formação de origem – prova disso é que há na equipe
também médicos, advogados e até uma oceanógrafa. O que
se busca, nos recrutamentos, são pessoas com um mindset
voltado à resolução de problemas. Conhecimentos sobre
finanças, embora sejam bem-vindos, não são fundamentais
– “se a pessoa tem uma boa formação em matemática, é
suficiente. Ela aprende facilmente a calcular um EBTIDA,
depois de contratada”, comenta Daniela.
Segundo ela, os maiores pontos de entrada de consultores
na McKinsey são após a faculdade (~22 anos) e após o MBA
(~26 anos). “Como temos uma cultura de up or out – ou seja,
 A rotina de um
consultor estratégico

ou você se desenvolve para ser promovido dentro do prazo abrem-se novas vagas para estágio. Os escolhidos só
planejado ou você é convidado a sair da empresa e dar começam a trabalhar em março do ano seguinte, podendo
espaço a outras pessoas –, você pode imaginar que temos aproveitar esse intervalo de tempo para fazer intercâmbios,
um turnover relativamente alto. Faz parte da cultura de alto ter experiências profissionais temporárias ou até tirar um
desempenho e carreira acelerada. Assim, nossa pirâmide sabático. Os associados passam por um processo de seleção
tem uma base bem larga nessa faixa (22-30 anos) e fica bem semelhante, mas são recrutados em cursos de MBA.
estreita depois.”
Depois de dez anos de empresa, Daniela continua mostrando
O processo seletivo para estagiários e analistas na empresa entusiasmo pelo que faz. “Na McKinsey as pessoas são tão
inclui três etapas: um teste de resolução de problemas, em competentes e legais que, no começo, você pensa até que foi
múltipla escolha, que avalia a capacidade do candidato de um erro de recrutamento”, brinca.
analisar dados, estruturar problemas e propor soluções; a
análise de currículos; e entrevistas que incluem o relato de
experiências pessoais e, mais uma vez, resolução de casos.
As entrevistas – quatro ou cinco, no total – são realizadas em
duas rodadas, com duas a três semanas de intervalo entre
elas. O site da empresa, na versão em inglês, traz exemplos
dos tipos de problemas propostos na seleção.

O recrutamento de analistas e estagiários ocorre,

tradicionalmente, entre março e maio. Em agosto e setembro
Dicas para o processo
seletivo: cases

S
e você já participou de algum processo seletivo para
trabalhar em uma consultoria, deve ter notado que
muitos dos cases que aparecem nas provas parecem
um tanto surreais. Os examinadores podem te
pedir para descobrir, por exemplo, se uma loja de caixões
produzidos à mão na Moldávia é lucrativa ou não – sendo
que o único número passado ao candidato é o market share
(participação no mercado) da empresa no país.

“Nesse caso, você pode começar estimando a população da

Moldávia e a taxa de mortalidade no país. A partir disso, é
possível calcular o tamanho total do mercado de caixões lá e
estimar o volume de vendas da loja. Então, você supõe qual
é a receita, o custo e o lucro esperados, para chegar ao preço
médio do empreendimento no mercado em questão”, aponta
Caio Dafico, consultor associado da Bain & Company.
 Dicas para o processo
seletivo: cases

Depois, é hora de analisar outros dados do case. Suponhamos Para Rafael, o segredo é criar uma estrutura lógica de
que o candidato também tenha a informação de que a pensamento, fazendo análises a partir de hipóteses. “É o que
concorrência começou a produzir caixões industrializados, acontece no dia a dia do consultor. Você precisa elaborar
que custam três vezes menos do que os produzidos hipóteses primeiro, para depois checar os números reais e
manualmente pela loja em questão. “Nesse contexto, a exatos. No fim, o que o examinador quer saber é se você é
recomendação ao dono do empreendimento é sair do negócio, capaz de entender e analisar os problemas dos seus clientes.”
pois em poucos anos ele vai dar prejuízo. Para traçar uma
estratégia de saída do mercado, você precisa calcular quanto “Sem dúvidas, mostrar sua linha de raciocínio é o mais
valem os ativos da empresa, a fim de descobrir o melhor importante”, concorda Caio. “Mas você também precisa saber
momento de vender o negócio”, diz. fazer cálculos e ter bom senso para estimar a ordem de
grandeza em que vai se basear. Se você sugerir um número
Outro tipo de case que pode surgir no recrutamento de muito absurdo, isso pode te prejudicar.”
consultorias é o desafio de abrir um banco para as classes D
e E em El Salvador, por exemplo. “Uma ideia para começar a
resolver esse problema é calcular a margem financeira desta
operação, a partir de uma estimativa do spread bancário
(diferença entre a taxa de empréstimo e a taxa de captação).
Para tal, basta estimar o PIB do país, supor quantos % do
PIB é composto por consumo destas classes e quanto deste
consumo é pago através de empréstimos. Este é um excelente
primeiro passo para ver se justifica a abertura do banco ou
não”, afirma o gerente da Bain Rafael Martines.
Dicas para o processo
seletivo: entrevista

O
processo seletivo no The Boston Consulting Group
(BCG) – que possui escritórios no Brasil desde
1997, em São Paulo e no Rio de Janeiro – é um dos
mais concorridos entre as consultorias que atuam
no país. Ele envolve, depois das provas de inglês e raciocínio
matemático, entrevistas com consultores, principals – que são
gerentes seniores de projetos – e até sócios da empresa.

Essas entrevistas têm o formato de case interviews, em que

cada candidato deve resolver um ou mais cases. No caso
do BCG, as questões são baseadas em experiências reais da
própria consultoria, que servem como um preview de situações
do dia a dia que o profissional pode encontrar por lá.

A seguir, Bruno Barros, consultor envolvido no recrutamento

do BCG, dá dicas para quem busca a carreira em consultoria
ou está se preparando para esse tipo de entrevista:
 Dicas para o processo
seletivo: entrevista
conte a sua história
Cada case interview costuma durar cerca de 45 minutos
e começa com uma conversa sobre você e seu currículo.
Nesse momento, Bruno diz não esperar apenas que os
candidatos tenham experiências acadêmicas ou profissionais
interessantes no currículo, e sim que contem histórias que
façam sentido. Segundo ele, é importante você ensaiar antes
como vai explicar sua trajetória e por que quer entrar na
consultoria. Ser persuasivo é essencial. “Também vamos
analisar o fit com a empresa, ou seja, se você possui os
valores que estamos buscando”, explica, destacando que
o BCG busca pessoas com boa habilidade interpessoal,
pensamento crítico e integridade.
comunique-se
No dia a dia de um consultor, a boa comunicação, a empatia
e o trabalho em equipe são muito importantes. Você vai
representar a consultoria diante do cliente, além de ter que
se comunicar bem com os outros consultores envolvidos no
mesmo projeto. Para Bruno, essa é uma das habilidades mais
analisadas durante o processo seletivo.
não tenha medo de errar
“Como quase tudo na vida, o case nem sempre tem respostas
certas e erradas, e sim caminhos que fazem sentido ou não”,
diz Bruno. O que está sendo analisado na sua abordagem do
case, então? Sua capacidade de estruturar um raciocínio, ter
insights e navegar em um problema de negócios, fazendo
análises e recomendações em cima dele. Em outras palavras:
se você tem ou não o famoso business sense. “A gente quer
entender o seu problem solving, como você aborda um
problema e como você se estrutura para tentar resolvê-lo.”
evite frameworks prontas
Na faculdade ou treinando para case interviews, costumamos
aprender frameworks clássicas – aquelas estruturas prontas
que servem para abordar problemas parecidos. Para Bruno,
usar essas estruturas literalmente na abordagem do case
não costuma pegar muito bem e pode passar a sensação de
uma solução preguiçosa. Se uma dessas estruturas parece
ser relevante para o problema proposto, busque adaptá-la de
acordo com os detalhes do problema. Essa é parte importante
da resolução do case, e vale gastar um tempo com isso.
 Dicas para o processo
seletivo: entrevista
faça perguntas
“A case interview é um diálogo, não é uma via de mão única.
Por isso, é importante você interagir com o entrevistador”,
Bruno explica. Se tem dúvidas quanto ao problema
apresentado, precisa de mais informações ou quer checar
dados, pergunte. Para ele, o candidato deve evitar ficar o
tempo todo calado, fazendo contas, e depois simplesmente
propor uma resposta. “Isso não diz nada, porque eu não sei o
que você pensou”, completa.
ponha tudo no papel
É importante que o entrevistador possa acompanhar os
seus cálculos e a maneira como você estrutura o problema.
Contas de cabeça, rabiscos ou rascunhos mal organizados
não ajudam nisso. “Mostre tudo no papel, desde as contas
mais fáceis até o framework que você montou para estruturar
o case. É uma maneira de comunicar ao entrevistador o que
você está pensando e as opções que você está considerando,
mesmo que depois mude de caminho”, completa. Se
fosse uma situação real de consultoria, o cliente estaria
acompanhando aquilo que você coloca no papel, portanto é
essencial escrever de maneira compreensível e limpa.
deixe claro o que você está pensando
Faça questão de que o entrevistador esteja acompanhando
o seu pensamento. Para deixar o seu raciocínio mais
transparente, discuta as suas suposições, em que aspecto
você está focado, e quais as razões por trás de suas decisões.
No entanto, vale a máxima “pense antes de falar”: é
importante ordenar as informações antes de verbalizá-las.
não defenda sua hipótese a todo custo
Você deve lutar e insistir na solução que acredita estar
certa, mas se o seu entrevistador desafia você, considere
a perspectiva dele cuidadosamente antes de responder
ou ficar na defensiva. Lembre-se de que arrogância conta
pontos negativos. “O ideal é mostrar confiança, mas sem
exageros”, diz Bruno. Provavelmente, você vai começar por
uma hipótese errada, e isso faz parte do processo. Saiba o
momento certo de testar as outras hipóteses, navegando pela
estrutura que montou pelo seu problema, até esgotar todas
as possibilidades.
 Dicas para o processo
seletivo: entrevista

seja você mesmo

Com clientes no mundo inteiro, consultores do BCG (e de
outras grandes consultorias) costumam passar bastante
tempo juntos em hotéis e viagens. Muitas vezes, o
entrevistador vai estar pensando se você seria o tipo de
pessoa que ele conseguiria passar um final de semana junto
ou uma longa viagem. “Coloque em prática suas soft skills,
mostre suas qualidades, e não tenha receio de ser você
mesmo. O BCG, por exemplo, é um ambiente colaborativo e
que respeita as diversidades. Acredite que você vai aprender
bastante, mas também tem muito a somar à empresa.”

Gostou das dicas? Não deixe de baixar também

o Especial Consultoria Estratégica #2, em que
você vai encontrar mais conteúdos dentro
do tema - sobre o volume de trabalho dos
consultores, as etapas de crescimento nas
empresas e as possibilidades para quem cogita
seguir carreira em outro setor.
texto
Rafael Carvalho
edição
Cecília Araújo
design
Danilo de Paulo
fotos
Acervo pessoal
Shutterstock