UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE: Ingeniería Comercial
A) Datos informativos
Facultad: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Dominio: Desarrollo local y emprendimiento socio económico sostenible y sustentable

Carrera: Ingeniería Comercial

Administración de Ventas
Unidad de organización
Asignatura: Código: 503 Unidad Profesional Campo de formación: Praxis profesional
curricular:

A: INC-D-CO-5-1 A:Martes 08:30-09:30 y Sábado 14:00-16:00

Semestre: Quinto Paralelo: Horario:
B: INC-D-CO-5-2 B:Miercoles 8:30-9:30 y Sabado 12:00-14:00

Horas componente de Horas componente trabajo

Plan de estudios: N°. Créditos: 6 Horas componente docencia: 48 0 192
práctica y experimentación: autónoma:

Prerrequisitos: Fundamentos de marketing ((405)

Período académico: 2018 -2019 Ciclo: Ciclo I

MASTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS CON MENCION EN RECURSOS

Docente: LCDA. MARCIA NATHALY VILLAVICENCIO MOREJÓN. MAE Título de posgrado:
HUMANOS Y MARKETING

B) Justificación del conocimiento del syllabus en el campo de formación

Breve Justificación de los contenidos del Syllabus: La asignatura de Administración de Ventas provee al estudiante lineamientos comerciales para que pueda responder a los desafíos de la modernización empresarial, el
futuro Ingeniero Comercial, necesita conocer sobre el proceso de la Administración de Ventas, para que de esta forma pueda realizar análisis e interpretación de las debilidades y fortalezas que presenten las
organizaciones, aprovechar las oportunidades y estar atento a las amenazas que presenta el ambiente externo, para proponer alternativas estratégicas de solución.

Aporte a la comprensión de los problemas del campo

Aportes teóricos Aportes metodológicos Contextos de aplicación
profesional

Conocer sobre el proceso de la Administración de Ventas,

Proveer al estudiante de la asignatura de
Administración de Ventas los lineamientos comerciales
para que pueda responder a los desafíos de la
modernización empresarial, el futuro Ingeniero
Comercial.
para que de esta forma pueda realizar análisis e
interpretación de las debilidades y fortalezas que presenten
las organizaciones, .
Investigación exploratoria.- Indagación de los productos por
medio de las ficha técnicas o catálogos.
Investigación descriptiva.- Detalla el producto de estudio.
Aprovechar las oportunidades y estar atento a las amenazas
que presenta el ambiente externo, para proponer alternativas
estratégicas de solución a nivel organizacional y empresarial.
El objeto de estudio de la Administración de ventas
son las organizaciones; por lo tanto es aplicable a
Empresas privadas y públicas; Instituciones públicas y
organismos estatales, y a las distintas instituciones
privadas.

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Propósitos del aprendizaje del syllabus relacionados con el
campo de estudio y objetivos de la carrera:
Utilizar el método científico en el proceso de intercambio
comercial, desde la oferta de productos o servicios y la
respectiva demanda identificada.
Valorar lo empírico en el contexto de su aplicabilidad ante la
amplitud de necesidades y deseos percibidos en el mercado
Fortalecer habilidades intra e interpersonales
Proponer soluciones reales a un costo justo y proporcionado a la con compromiso ético y conciencia ciudadana Aplicar con honestidad principios éticos y
realidad económica de los participantes en el proceso de venta. frente a situaciones de injusticia y exclusión, el morales en el desempeño de sus funciones.
medio ambiente y la paz.
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CARRERA DE: Ingeniería Comercial
A) Datos
C) Propósitos informativos
y aportes al perfil de egreso
Aportes al perfil de egreso: Capacaidades integrales y/o competencias, logros o resultados de aprendizaje
Genéricas de la Universidad de Guayaquil Específicas de la carrera Logros de aprendizaje Ámbito
Dar respuestas y soluciones originales e
Utilizar recursos de comunicación y TIC para
Conocimientos
innovadoras a problemas concretos
ampliar las fuentes de información relevantes,,
Prever contingencia en forma oportuna
así como de transferencia de conocimiento y
Dominar los códigos y herramientas de aplicación Aplicar con precisión los procesos básicos
conectividad de su praxis profesional. ,llegando
en la actividad de ventas de la administración estratégica
a ser mportante en las enormes brechas que
Determinar el perfil del gerente de ventas
caracterizan las sociedades de esta parte
Aprender a preparar un programa de ventas
del mundo
Lograr realizar la cobertura del mercado
Administrar una fuerza de ventas en un
Instaurar prácticas articuladoras entre los
proceso con gran dinamismo. Los programas
Habilidades
sujetos y su entorno, garantizando un
de administración de ventas hay que
aprendizaje significativo, sustentado en la Administrar el modelo de ventas , según las
formularlos a modo que respondan a las
praxis y alcanzando el propósito de formar un necesidades y el entorno del mundo empresarial
circunstancias del entorno de la empresa y
sujeto éticamente responsable al incorporar la
sean congruentes con las estrategias de
realidad social
mercadotecnia.
Un correcta administración de la fuerza de
Valores y
actitudes
ventas implica entender la complejidad de las
actividades de venta, al igual que las
decisiones necesarias para administrar esas
actividades.
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CARRERA DE: Ingeniería Comercial
A) Datos informativos
D) Unidades temáticas o de análisis:
Unidad # 1: Administración de venta

Objetivo: Aprenderá lo que es administración de venta y su aplicación, donde logrará determinar las diferentes estrategias utilizando las herramientas apropiadas.

Métodos, técnicas e instrumentos en función de las actividades de organización del aprendizaje.

Contenidos: Componentes de docencia. Escenarios en función de

Componentes de practicas Tiempo de
Conocimientos a los ambientes de Recursos didácticos.
de aplicación y Componentes de aprendizaje aprendizaje.
desarrollar. Actividades de aprendizaje.
Actividades de experimentación de los autónomo.
aprendizaje asistido por aprendizajes.
aprendizaje colaborativo.
el profesor.

Concepto y evolución
Clase magistral del Pizarra, marcadores borrables,
histórica de la Taller en clase Solución de caso 10 Horas 1. Áulico 2. Virtual
docente ordenador, proyector, Moodle
Administración de ventas

Elementos de la Clase magistral del Pizarra, marcadores borrables,

Taller en clase Solución de caso 10 Horas 1. Áulico 2. Virtual
administración de ventas docente ordenador, proyector, Moodle

Conocerá el proceso de
Clase magistral del Pizarra, marcadores borrables,
contratación/selección Taller en clase Solución de caso 5 Horas 1. Áulico 2. Virtual
docente ordenador, proyector, Moodle
de vendedores

Determinar el número
efectivo de Clase magistral del Pizarra, marcadores borrables,
Taller en clase Solución de caso 10 Horas 1. Áulico 2. Virtual
vendedores de una docente ordenador, proyector, Moodle
organización de ventas

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CARRERA DE: Ingeniería Comercial
A) Datos informativos
EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES UNIDAD # 1

Sistema de evaluación de los aprendizajes en función de: Actividades.

a) Trabajo participativo en clase,

b) Reportes de talleres y equipos colaborativos,

Gestión formativa
c) Controles de lectura,

d) Otros: (Detallar) Lectura del material cargado previamente en MOODLE

a) Exposiciones individuales y grupales,

b) Demostración de uso directo de los acervos bibliotecarios o en red,

c) Trabajo de laboratorio, talleres, seminarios,

d) Ejercicios Orales y Escritos de técnica jurídica,

e) Prácticas Diversas, incluyendo la de los laboratorios,

Gestión práctica y autónoma 50% f) Trabajos de Campo,

g) Trabajos individuales de lectura, análisis y aplicación,

h) Uso creativo y orientado de nuevas TICs y la multimedia,

i) Lectura crítica y análisis comparado de casos,

j) Asistencia y reporte de Eventos académicos.

k) Otros: (Detallar) ______________________________________________________________________________________

a) Exámenes orales y escritos teóricos,

b) Exámenes orales y escritos prácticos,

Acreditación y validación 50%
c) Sustentación de proyectos de investigación y casos prácticos.

d) Otros: (Detallar) _____________________________________________________________________________________

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CARRERA DE: Ingeniería Comercial
Unidad # 2:Estrategias del marketing Mix A) Datos informativos

Objetivo: Identificar las estrategias aplicadas para cada variable del Marketing Mix

Métodos, técnicas e instrumentos en función de las actividades de organización del aprendizaje.

Contenidos: Escenarios en función de

Componentes de docencia. Componentes de practicas Tiempo de
Conocimientos a los ambientes de Recursos didácticos.
de aplicación y Componentes de aprendizaje aprendizaje.
desarrollar. aprendizaje.
Actividades de experimentación de los autónomo.
Actividades de
aprendizaje asistido por aprendizajes.
aprendizaje colaborativo.
el profesor.

Aprenderá las técnicas Clase magistral del Pizarra, marcadores borrables,

Taller en clase Solución de casos 10 Horas 1. Áulico 2.Virtual
de venta docente ordenador, proyector, Moodle

Conocerá las etapas en

Clase magistral del Pizarra, marcadores borrables,
la formación de Taller en clase Solución de casos 5 Horas 1. Áulico 2.Virtual
docente ordenador, proyector, Moodle
vendedores

Comprenderá el Clase magistral del Pizarra, marcadores borrables,

Taller en clase Solución de casos 5 Horas 1. Áulico 2.Virtual
Programa de venta docente ordenador, proyector, Moodle

Aplicará el concepto de
zonificación, las rutas y Clase magistral del Pizarra, marcadores borrables,
Taller en clase Solución de casos 5 Horas 1 Áulico 2. Virtual
el reparto del trabajo de docente ordenador, proyector, Moodle
ventas
Realizará ejercicios de Pizarra, marcadores borrables,
Clase magistral del
análisis en casos Taller en clase Solución de casos 10 Horas 1. Áulico 2. Virtual ordenador, proyector, Moodle
docente
prácticos

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CARRERA DE: Ingeniería Comercial
A) Datos informativos
EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES UNIDAD # 2

Sistema de evaluación de los aprendizajes en función de: Actividades.

a) Trabajo participativo en clase,

b) Reportes de talleres y equipos colaborativos,

Gestión formativa
c) Controles de lectura,

d) Otros: (Detallar) ______________________________________________________________________________________

a) Exposiciones individuales y grupales,

b) Demostración de uso directo de los acervos bibliotecarios o en red,

c) Trabajo de laboratorio, talleres, seminarios,

d) Ejercicios Orales y Escritos de técnica jurídica,

e) Prácticas Diversas, incluyendo la de los laboratorios,

Gestión práctica y autónoma 50% f) Trabajos de Campo,

g) Trabajos individuales de lectura, análisis y aplicación,

h) Uso creativo y orientado de nuevas TICs y la multimedia,

i) Lectura crítica y análisis comparado de casos,

j) Asistencia y reporte de Eventos académicos.

k) Otros: (Detallar) Redacción de

dossier_____________________________________________________________________________

a) Exámenes orales y escritos teóricos,

b) Exámenes orales y escritos prácticos,

c) Sustentación de proyectos de investigación y casos prácticos.

Acreditación y validación 50%

d) Otros: (Detallar) _____________________________________________________________________________________

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CARRERA DE: Ingeniería Comercial
Unidad # 3: La Planificación de ventas A) Datos informativos

Objetivo: Aprenderá el método para evaluar las oportunidades de mercado

Métodos, técnicas e instrumentos en función de las actividades de organización del aprendizaje.

Contenidos: Escenarios en función de

Tiempo de
Conocimientos a los ambientes de Recursos didácticos.
Componentes de docencia. Componentes de practicas aprendizaje.
desarrollar. aprendizaje.
de aplicación y Componentes de aprendizaje
Actividades de experimentación de los autónomo.
Actividades de
aprendizaje asistido por aprendizajes.
aprendizaje colaborativo.
el profesor.
Aprenderá el método
para evaluar las Clase magistral del Trabajo de investigación Pizarra, marcadores borrables,
Taller en clases 7 Horas 1. Áulico 2. Virtual
oportunidades del docente aplicado a la temática ordenador, proyector, Moodle
mercado
Estructurará un Plan Clase magistral del Trabajo de investigación Pizarra, marcadores borrables,
Taller en clases 7 Horas 1. Áulico 2. Virtual
territorial de venta. docente aplicado a la temática ordenador, proyector, Moodle
Conocerá los
argumentos para rebatir Clase magistral del Trabajo de investigación Pizarra, marcadores borrables,
Taller en clases 7 Horas 1. Áulico 2. Virtual
las objeciones en el acto docente aplicado a la temática ordenador, proyector, Moodle
de la venta
Establecerá el plan de
Clase magistral del Trabajo de investigación Pizarra, marcadores borrables,
compensación para la Taller en clases 7 Horas 1. Áulico 2. Virtual
docente aplicado a la temática ordenador, proyector, Moodle
fuerza de ventas

Realizará ejercicios de
Clase magistral del Trabajo de investigación Pizarra, marcadores borrables,
análisis en casos Taller en clases 7 Horas 1. Áulico 2. Virtual
docente aplicado a la temática ordenador, proyector, Moodle
prácticos

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CARRERA DE: Ingeniería Comercial
A) Datos informativos
EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES UNIDAD # 3

Sistema de evaluación de los aprendizajes en función de: Actividades.

a) Trabajo participativo en clase,

b) Reportes de talleres y equipos colaborativos,

Gestión formativa
c) Controles de lectura,

d) Otros: (Detallar) Elaboración de objetos con recursos

limitados______________________________________________________________________________
a) Exposiciones individuales y grupales,

b) Demostración de uso directo de los acervos bibliotecarios o en red,

c) Trabajo de laboratorio, talleres, seminarios,

d) Ejercicios Orales y Escritos de técnica jurídica,

e) Prácticas Diversas, incluyendo la de los laboratorios,

f) Trabajos de Campo,
Gestión práctica y autónoma 50%
g) Trabajos individuales de lectura, análisis y aplicación,

h) Uso creativo y orientado de nuevas TICs y la multimedia,

i) Lectura crítica y análisis comparado de casos,

j) Asistencia y reporte de Eventos académicos.

k) Otros: (Detallar) ______________________________________________________________________________________

a) Exámenes orales y escritos teóricos,

b) Exámenes orales y escritos prácticos,

Acreditación y validación 50% c) Sustentación de proyectos de investigación y casos prácticos.

d) Otros: (Detallar) _____________________________________________________________________________________

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CARRERA DE: Ingeniería Comercial
Unidad # 4: Evaluación de las ventas A) Datos informativos
Objetivo: Aprenderá lo que es administración de ventas y su aplicación, donde logrará determinar las diferentes estrategias utilizando las herramientas apropiadas

Métodos, técnicas e instrumentos en función de las actividades de organización del aprendizaje.

Contenidos: Escenarios en función de

Componentes de docencia. Componentes de practicas Tiempo de
Conocimientos a los ambientes de Recursos didácticos.
de aplicación y Componentes de aprendizaje aprendizaje.
desarrollar. Actividades de aprendizaje.
Actividades de experimentación de los autónomo.
aprendizaje asistido por
aprendizaje colaborativo. aprendizajes.
el profesor.
Comprenderá los
Mesa redonda para la Pizarra, marcadores borrables,
métodos aplicables para
discusón de propuestas Lluvia de ideas Preparación de proyecto 10 Horas 1. Áulico 2. Virtual ordenador, proyector, Moodle,
la evaluación y control
pre-establecidas ficha de trabajo
de ventas
Pizarra, marcadores borrables,
Aprenderá el significado Clase magistral del 1. Áulico 2. Virtual
Taller en clase Avance del proyecto 10 Horas ordenador, proyector, Moodle,
de la cartera de cuentas docente
guía didáctica
Conocerá como aplicar Pizarra, marcadores borrables,
Clase magistral del Elaboración de resulatados
la evaluación y control Taller en clase 10 Horas 1. Áulico 2. Virtual ordenador, proyector, Moodle,
docente del proyecto
de la fuerza de ventas guía didáctica
Entenderá la necesidad
Pizarra, marcadores borrables,
de promover la cultura Clase magistral del Preparación d ela defensa
Taller en clase 5 Horas 1. Áulico 2. Virtual ordenador, proyector, Moodle,
de la fuerza de ventas docente del proyecto
ficha de trabajo
Realizará ejercicios de

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CARRERA DE: Ingeniería Comercial
A) Datos informativos
EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES UNIDAD # 4

Sistema de evaluación de los aprendizajes en función de: Actividades.

a) Trabajo participativo en clase,

b) Reportes de talleres y equipos colaborativos,

Gestión formativa
c) Controles de lectura,

d) Otros: (Detallar) ______________________________________________________________________________________

a) Exposiciones individuales y grupales,

b) Demostración de uso directo de los acervos bibliotecarios o en red,

c) Trabajo de laboratorio, talleres, seminarios,

d) Ejercicios Orales y Escritos de técnica jurídica,

e) Prácticas Diversas, incluyendo la de los laboratorios,

f) Trabajos de Campo,

g) Trabajos individuales de lectura, análisis y aplicación,

Gestión práctica y autónoma 50%

h) Uso creativo y orientado de nuevas TICs y la multimedia,

i) Lectura crítica y análisis comparado de casos,

j) Asistencia y reporte de Eventos académicos.

k) Otros: (Detallar) ______________________________________________________________________________________

a) Exámenes orales y escritos teóricos,

b) Exámenes orales y escritos prácticos,

Acreditación y validación 50%

c) Sustentación de proyectos de investigación y casos prácticos.

GESPECU - FCA/2017 10
d) Otros: (Detallar) _____________________________________________________________________________________
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CARRERA DE: Ingeniería Comercial
A) Datos informativos

F) BIBLIOGRAFÍA

Existencia en
No Título de la obra. Número de ejemplares.
biblioteca.

• Administración de venta: Un enfoque de orientación profesional, Huches, David G.,

1 NO 0
México: Thomson Editores S.A., 2007
Básica

4
Complementaria

Marketing, Salomon, Michael R., México: Mc. Graw Hill, 6ta edición2008
1

2 Marketing, Salomon, Michael R., México: Mc. Graw Hill, 6ta edición2008

No Dirección electrónica / URL

Administración de ventas libro
Sitios web

1
http://www.academia.edu/8290877/Administracion_de_Ventas_-_Johnston_9th
Administración de ventas libro
2
http://www.freelibros.org/administracion/administracion-de-ventas-9ma-edicion-mark-w-johnston-y-greg-w-marshall.html
3

F) FIRMAS DE RESPONSABILIDAD
Responsabilidad. Nombre del responsable. Firma. Fecha entrega.
Elaborado por: Lcda. Marcia Nathaly Villavicencio Morejón. Mae 18-abr-18

Revisado por:

Aprobado por: Arq. Hilda Blum MAE

Secretaría de la facultad:
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