FACTORES AMBIENTALES DE LA MERCADOTECNIA

Los Factores que influyen en el Medio Ambiente de La Mercadotecnia

El sistema de mercadotecnia de una empresa debe operar dentro de una estructura de fuerzas
que constituyan el medio ambiente del sistema, estas fuerzas pueden ser externas o internas a la
empresa.

Las variables externas no son controladas por la empresa. Estas variables pueden dividirse en dos
grupos:

* El macroambiente que es un conjunto de influencias amplias como las condiciones económicas,

la política, la cultura.

* Microambiente que son los elementos relacionados estrechamente con la empresa, como son
los proveedores, los intermediarios, y los consumidores.

Medio Ambiente Político y Legal

El sistema político es un aspecto amplio que abarca las normas e instituciones por medio de las
cuales se gobierna una nación. Este consiste en un conjunto interactuante de leyes, agencias
gubernamentales y grupos de presión que influyen y limitan la conducta de organizaciones y
personas en la sociedad.

Las fuerzas políticas y legales son aspectos que influyen mas en las actividades de la
mercadotecnia de una empresa que en cualquier otra área de sus operaciones.

Las fuerzas macroeconómicas no son controlables por la administración, es decir, para muchos
encargados de la mercadotecnia, estas fuerzas están fuera de su control por lo que deben
adaptarse a las condiciones que se producen como consecuencias de estas fuerzas, en algunos
casos la limitación, es por el aspecto político. Varias de estas leyes afectan la fijación de precios, la
publicidad, las ventas personales la distribución, el desarrollo de productos y las garantías de los
mismos.
De hecho la legislación pretende proteger a las empresas unas de otras, proteger a los
consumidores de las empresas mediante regulaciones gubernamentales y proteger los grandes
intereses de la sociedad contra el mal comportamiento de las empresas. El proceso de hacer
cumplir la ley representa un elemento adicional en el medio legal. Los responsables de la
mercadotecnia al tomar en cuenta las fuerzas legales del medio ambiente no deben descuidar las
leyes y las agencias gubernamentales reguladoras.

Medio Ambiente Social

Las fuerzas sociales influyen en la estructura y en la dinámica de sus individuos. La sociedad no

quiere productos defectuosos, e inseguros, publicidad engañosa, procedimientos fraudulentos de
ventas o precios injustos y explotadores.

Para cumplir con sus obligaciones sociales los encargados de mercadotecnia no solo tienen que
determinar cuáles son las características del producto que desean los consumidores, sino que
tienen que tomar en cuenta la seguridad y confiabilidad del producto, deben elaborar certificados
de garantía claros y escritos en lenguaje fácil de entender.

Medio Ambiente Económico y Tecnológico

Las fuerzas económicas del medio influyen en la forma de reaccionar de los consumidores ante las
decisiones de la mercadotecnia de una empresa, en otras palabras, las condiciones de la economía
son una fuerza significativa que afecta el sistema mercadotécnico de cualquier empresa, ya sea
comercial o no lucrativa.

Los programas de la mercadotecnia son afectados fuertemente por factores económicos tales
como: tasas de interés, oferta de dinero, inflación de precios y disponibilidad de créditos, En la
mercadotecnia internacional, los tipos de cambios y políticas y evaluación monetaria tienen
efectos importantes en las importaciones y exportaciones.
El nivel de ingreso personal disponible, particularmente en relación con los niveles de precios y la
inflación, afecta sobremanera los sistemas de la mercadotecnia. Esto es por ejemplo: una persona
puede tener un ingreso adecuado para comprar un artículo, pero al tener una baja de ingreso
guarda su dinero en el banco, o puede decidir gastar su dinero, temiendo que la inflación
perjudicara sus ahorros o que el producto subirá de precios al siguiente año.

Aún cuando las fuerzas económicas influyen en la posibilidad de entrar en un negocio y en su

supervivencia, los efectos de la tecnología sobre la sociedad y los negocios también influyen en el
éxito de una empresa.

Las decisiones y actividades de la mercadotecnia están influidas por la tecnología, estas afectan en
forma directa al desarrollo de productos, el envase, las promociones, la fijación de precios y los
sistemas de distribución, sin embargo no todas las empresas resultan afectadas en el mismo
grado; este depende de como se utiliza la tecnología.

La Competencia

Los competidores influyen activamente en la elección de mercados de una empresa, en los

intermediarios de la mercadotecnia, en los proveedores, en la mezcla de productos, Así como
también en la mezcla de mercados.

La empresa debe pugnar por entender lo que en esencia se esta vendiendo al cliente o mejor
todavía, lo que el cliente esta comprando. También debe percatarse de todas las formas en que el
cliente puede obtener la satisfacción a su necesidad. Es importante conocer a nuestra
competencia casi tanto como se conoce la empresa propia; la competencia en la actualidad es
mucho más agresiva y es difícil subsistir sin lucha contra ella.

Los Intermediarios

Son instituciones que facilitan el flujo de artículos y servicios entre la empresa y los mercados
finales. Entre ellos tenemos: mayoristas, minoristas, agentes y comisionistas, compañía de
transporte, almacenes.
Proveedores

Los recursos necesarios para que una empresa opere se obtienen de los proveedores a través de la
investigación de mercado, distribución, comunicación, negociación transferencia de titulo. Por lo
tanto, es importante considerar a los proveedores para conseguir buen material a bajo costo y con
rapidez.

Cualquier estrategia de mercado, debe ser consciente del entorno y los factores externos que
rodean la actividad comercial que se planea desarrollar. Es importante analizar los elementos
claves del entorno para poder determinar las estrategias más adecuadas e introducir
exitosamente la idea comercial en un mercado específico.

Es importante analizar los elementos claves del entorno para poder determinar las estrategias más
adecuadas e introducir exitosamente la idea comercial en un mercado específico. Factores
demográficos, Factores ambientales, Factores económicos.

Dichos factores pueden resultar claves en el desarrollo del negocio sobre todo a mediano y largo
plazo.

Factores de análisis interno en relación con la competencia:

Tecnología, disponibilidad de recursos y materias primas, recursos financieros y capacidad de

apalancamiento financiero, ventajas competitivas del producto y de su fabricación, costos
internos, costos externos, Capacidad de divulgación de la empresa, Good Will de la empresa,
fortaleza de la marca etc.

Algunos factores nombrados, solo aplican a ciertas empresas, sin embargo buscar el mayor
número de dimensiones de análisis del mercado para la empresa es una actitud responsable, sana
y que le puede evitar muchos dolores de cabeza a la empresa.
A continuación, mostraremos algunos factores que son importantes para las empresas a la hora de
fijar precios.

El precio: es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o el valor que pagan los
consumidores por adquirirlos. Un hecho muy importante es que es el único elemento de la Mezcla
de Mercadotecnia que produce ingresos, ya que los otros 3 representan costos. Además, su
flexibilidad es mayor que la de éstos.

Costos: este es uno de los factores más importantes para la fijación de precios. Es apenas lógico
determinar éstos, basados en todos los gastos en que se incurrió para la fabricación de un
producto, además de incluir una tasa de rendimiento acorde con los esfuerzos y riesgos que se
tuvieron.

Consideraciones Organizativas: es muy importante determinar quién fijará los precios de un

producto en una empresa. Si ésta es pequeña, la decisión la puede tomar el gerente mismo, o si la
empresa es mediana o grande, los departamentos de mercadotecnia y ventas o los gerentes de
línea de productos, pueden determinar el precio más conveniente.

De otro lado, en mercados industriales, pueden ser los clientes quienes determinan cuánto pagar,
lógicamente dentro de un margen aceptado por el vendedor de los productos.

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS

Cualquier estrategia de mercado, debe ser consciente del entorno y los factores externos que
rodean la actividad comercial que se planea desarrollar. Es importante analizar los elementos
claves del entorno para poder determinar las estrategias más adecuadas e introducir
exitosamente la idea comercial en un mercado específico.

En cualquier análisis de mercado, los siguientes elementos merecen un espacio para ser atendidos
y entendidos estratégicamente.

Los Factores que influyen en el Medio Ambiente de La Mercadotecnia

El sistema de mercadotecnia de una empresa debe operar dentro de una estructura de fuerzas
que constituyan el medio ambiente del sistema, estas fuerzas pueden ser externas o internas a la
empresa.

Las variables externas no son controladas por la empresa. Estas variables pueden dividirse en
dos grupos:
El macroambiente que es un conjunto de influencias amplias como las condiciones económicas, la
política, la cultura.

Microambiente que son los elementos relacionados estrechamente con la empresa, como son los
proveedores, los intermediarios, y los consumidores.

Medio Ambiente Político y Legal

El sistema político es un aspecto amplio que abarca las normas e instituciones por medio
de las cuales se gobierna una nación. Este consiste en un conjunto interactuante de leyes, agencias
gubernamentales y grupos de presión que influyen y limitan la conducta de organizaciones y
personas en la sociedad.

Las fuerzas políticas y legales son aspectos que influyen mas en las actividades de la
mercadotecnia de una empresa que en cualquier otra área de sus operaciones.

Las fuerzas macroeconómicas no son controlables por la administración, es decir, para muchos
encargados de la mercadotecnia, estas fuerzas están fuera de su control por lo que deben
adaptarse a las condiciones que se producen como consecuencias de estas fuerzas, en algunos
casos la limitación, es por el aspecto político. Varias de estas leyes afectan la fijación de precios, la
publicidad, las ventas personales la distribución, el desarrollo de productos y las garantías de los
mismos.

De hecho la legislación pretende proteger a las empresas unas de otras, proteger a los
consumidores de las empresas mediante regulaciones gubernamentales y proteger los grandes
intereses de la sociedad contra el mal comportamiento de las empresas. El proceso de hacer
cumplir la ley representa un elemento adicional en el medio legal. Los responsables de la
mercadotecnia al tomar en cuenta las fuerzas legales del medio ambiente no deben descuidar las
leyes y las agencias gubernamentales reguladoras.

Medio Ambiente Social

Las fuerzas sociales influyen en la estructura y en la dinámica de sus individuos. La sociedad no

quiere productos defectuosos, e inseguros, publicidad engañosa, procedimientos fraudulentos de
ventas o precios injustos y explotadores.

Para cumplir con sus obligaciones sociales los encargados de mercadotecnia no solo tienen que
determinar cuáles son las características del producto que desean los consumidores, sino que
tienen que tomar en cuenta la seguridad y confiabilidad del producto, deben elaborar certificados
de garantía claros y escritos en lenguaje fácil de entender.

Medio Ambiente Económico y Tecnológico

Las fuerzas económicas del medio influyen en la forma de reaccionar de los consumidores ante las
decisiones de la mercadotecnia de una empresa, en otras palabras, las condiciones de la economía
son una fuerza significativa que afecta el sistema mercadotécnico de cualquier empresa, ya sea
comercial o no lucrativa.

Los programas de la mercadotecnia son afectados fuertemente por factores económicos

tales como: tasas de interés, oferta de dinero, inflación de precios y disponibilidad de créditos, En
la mercadotecnia internacional, los tipos de cambios y políticas y evaluación monetaria tienen
efectos importantes en las importaciones y exportaciones.

El nivel de ingreso personal disponible, particularmente en relación con los niveles de precios y
la inflación, afecta sobremanera los sistemas de la mercadotecnia. Esto es por ejemplo: una
persona puede tener un ingreso adecuado para comprar un artículo, pero al tener una baja de
ingreso guarda su dinero en el banco, o puede decidir gastar su dinero, temiendo que la inflación
perjudicara sus ahorros o que el producto subirá de precios al siguiente año.

Aún cuando las fuerzas económicas influyen en la posibilidad de entrar en un negocio y en su

supervivencia, los efectos de la tecnología sobre la sociedad y los negocios también influyen en el
éxito de una empresa.

Las decisiones y actividades de la mercadotecnia están influidas por la tecnología, estas afectan
en forma directa al desarrollo de productos, el envase, las promociones, la fijación de precios y los
sistemas de distribución, sin embargo no todas las empresas resultan afectadas en el mismo
grado; este depende de como se utiliza la tecnología.

La Competencia

Los competidores influyen activamente en la elección de mercados de una empresa, en los

intermediarios de la mercadotecnia, en los proveedores, en la mezcla de productos, Así como
también en la mezcla de mercados.

La empresa debe pugnar por entender lo que en esencia se esta vendiendo al cliente o mejor
todavía, lo que el cliente esta comprando. También debe percatarse de todas las formas en que el
cliente puede obtener la satisfacción a su necesidad. Es importante conocer a nuestra
competencia casi tanto como se conoce la empresa propia; la competencia en la actualidad es
mucho más agresiva y es difícil subsistir sin lucha contra ella.

Los Intermediarios

Son instituciones que facilitan el flujo de artículos y servicios entre la empresa y los mercados
finales. Entre ellos tenemos: mayoristas, minoristas, agentes y comisionistas, compañía de
transporte, almacenes.

Proveedores

Los recursos necesarios para que una empresa opere se obtienen de los proveedores a través de
la investigación de mercado, distribución, comunicación, negociación transferencia de titulo. Por
lo tanto, es importante considerar a los proveedores para conseguir buen material a bajo costo y
con rapidez.

Cualquier estrategia de mercado, debe ser consciente del entorno y los factores externos que
rodean la actividad comercial que se planea desarrollar. Es importante analizar los elementos
claves del entorno para poder determinar las estrategias más adecuadas e introducir
exitosamente la idea comercial en un mercado específico.

Es importante analizar los elementos claves del entorno para poder determinar las estrategias más
adecuadas e introducir exitosamente la idea comercial en un mercado específico. Factores
demográficos, Factores ambientales, Factores económicos.

Dichos factores pueden resultar claves en el desarrollo del negocio sobre todo a mediano y largo
plazo.

Factores de análisis interno en relación con la competencia:

Tecnología, disponibilidad de recursos y materias primas, recursos financieros y capacidad de

apalancamiento financiero, ventajas competitivas del producto y de su fabricación, costos
internos, costos externos, Capacidad de divulgación de la empresa, Good Will de la empresa,
fortaleza de la marca etc.

Algunos factores nombrados, solo aplican a ciertas empresas, sin embargo buscar el mayor
número de dimensiones de análisis del mercado para la empresa es una actitud responsable, sana
y que le puede evitar muchos dolores de cabeza a la empresa.

A continuación, mostraremos algunos factores que son importantes para las empresas a la hora de
fijar precios.

El precio: es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o el valor que pagan los
consumidores por adquirirlos. Un hecho muy importante es que es el único elemento de la Mezcla
de Mercadotecnia que produce ingresos, ya que los otros 3 representan costos. Además, su
flexibilidad es mayor que la de éstos.

Costos: este es uno de los factores más importantes para la fijación de precios. Es apenas lógico
determinar éstos, basados en todos los gastos en que se incurrió para la fabricación de un
producto, además de incluir una tasa de rendimiento acorde con los esfuerzos y riesgos que se
tuvieron.

Consideraciones Organizativas: es muy importante determinar quién fijará los precios de un

producto en una empresa. Si ésta es pequeña, la decisión la puede tomar el gerente mismo, o si la
empresa es mediana o grande, los departamentos de mercadotecnia y ventas o los gerentes de
línea de productos, pueden determinar el precio más conveniente.

De otro lado, en mercados industriales, pueden ser los clientes quienes determinan cuánto pagar,
lógicamente dentro de un margen aceptado por el vendedor de los productos.
FACTORES EXTERNOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Mercado y demanda: es muy importante tener en cuenta estos elementos, ya que así como los
costos pueden establecer el precio mínimo que se debe cobrar, el mercado establece el límite
superior al fijar un precio. Es necesario por lo tanto, determinar cómo actúa la competencia o
cómo se pueden manejar precios variados o determinados por factores propios del mercado.

No sobra recordar también que por lo general a mayor precio, menor demanda y viceversa.

Otros factores externos: una empresa podría determinar sus precios por las condiciones
económicas del mercado (recesión, inflación, tasas de interés, etc.) ya que éstos elementos
afectan tanto al productor como al consumidor. Así mismo, una inherencia del Gobierno, puede
hacer que determinados precios sean establecidos dentro del mercado.

Como conclusión, podemos decir que un precio está determinado por un sin fin de factores, es
decisión nuestra escoger y valorar de la mejor manera todo lo que se nos ofrece para así estar
seguros que pagamos lo justo por algo que si lo valía.

El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura, subcultura, clase social,
grupo social, familia y factores personales.

Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la

etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por
ejemplo cuando son recién casados, los matrimonios con niños, etc.

.- Factores Personales: La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los
compradores obtienen con respecto a los productos. También se considera un factor importante
que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e interés por un producto. La
influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo
producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. La influencia personal
constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes
la gente acude en busca de consejo, opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.

Se trata de una categoría general que abarca las variables que influyen en el consumidor. Un
ejemplo puede ser el efecto de los medios masivos que no están incorporados a ninguna de las
otras categorías, con la designación de variables situacionales. Se resumen muchos de estos
factores entre ellos el ambiente físico, el ambiente interpersonal, los acontecimientos nacionales y
el dinero en efectivo de que dispone el comprador.

Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisión
relacionado con los productos y servicios. El ambiente externo se dirige hacia los determinantes
individuales, demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los
consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje,
personalidad, actitudes, procesamiento de información y motivos. El circulo abierto entre el
proceso de decisión y estas variables, denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de
decisiones.

Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivación y participación,

procesamiento de información, aprendizaje y memoria, actitudes.

Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central, ofrecen una estructura
para que despliegue un patrón constante de comportamiento.

.-Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientación que
dirige el comportamiento activado. La participación designa la relevancia o importancia que el
consumidor percibe en determinada situación de compra.

También intervienen en ella factores individuales como la motivación, aprendizaje y actitudes.

.-Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo

aprenden y que factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor.
Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características y además
aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas
con la solución de problemas, patrones de gustos y de conducta. Todo ese material aprendido que
se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en
que los consumidores reaccionan ante cada situación.

.-Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras
actividades.

.-Actividades: Influyen profundamente en como actuarán los consumidores y su reacción ante los
productos y servicios, así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan
para convencerlos de que adquieran sus productos.

Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y también

como una actividad física. El campo de la psicología incluye multitud de planteamientos teóricos
para estudiar la conducta humana. Lo que facilita a la mercadotecnia, comprender el
comportamiento de las personas;

en las aplicaciones prácticas de mercadotecnia de esta observación se aprecian en la publicidad

repetitiva, diseñada para reforzar los hábitos de compras.

Mezcla de mercadotecnia

Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado también marketing mix, mezcla comercial, mix
comercial, etc.) a las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la
mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía. Son las estrategias de marketing, o
esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing (plan operativo). La empresa
usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela.
La mezcla de mercadotecnia (en inglés: Marketing Mix) forma parte de un nivel táctico de la
mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una
empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un
precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el
producto en el lugar correcto y en el momento más oportuno.

Por ello, es indispensable que los mercadólogos conozcan qué es la mezcla de mercadotecnia y
cuáles son las herramientas o variables (más conocidas como las 4 P`s) que la conforman.

Origen

El concepto «mezcla de mercadotecnia» fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien listó 12
elementos que fueron planeación del producto, precio, marca, canales de distribución, personal
de ventas, publicidad, promoción, empaque, exhibición, servicio, distribución e investigación, con
las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo. Esta lista original fue
simplificada a los cuatro elementos clásicos, o "Cuatro P": Producto, Precio, Punto de venta
(distribución), Promoción por McCarthy en 1960. El concepto y la simplicidad del mismo
cautivaron a profesores y ejecutivos rápidamente.

En 1984 el AMA (Asociación Americana de Marketing) lo consagró en su definición de

mercadotecnia: «Proceso de planificación y ejecución del concepto Precio, Promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del
individuo y la organización»

Las 4 p`s

Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción.

Definición

Se refiere a las variables de decisión sobre las cuales su compañía tiene mayor
control. Estas variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de
las necesidades del consumidor. Estas cuatro variables son las siguientes y se las
conoce como las cuatro Pes: Producto, Precio, Plaza y Promoción.

Es importante mencionar que una de las características de la mezcla de

mercadotecnia es que debe presidir el corrector uso de las técnicas de marketing
en la necesidad de su coordinación que se dirijan al mismo objetivo y coordinación
en el tiempo y espacio.

Ejemplo: “El caso de la ineficiencia de anunciar en vallas ubicadas en zonas

industriales un producto exclusivo destinado a cubrir una necesidad agrícola”

1- Producto
Es cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado para su atención,
adquisición, uso o consumo y que podrá satisfacer una necesidad o deseo se
incluye objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

El producto ideal es el que permanece en la mente del consumidor y respetando

esa idea es como se crean, modifican, fabrican, presentan, distribuyen y se
anuncia el producto.

Posicionamiento del Producto: La estrategia de posicionamiento del producto

tiende a situar un determinado producto en un lugar tal en que aparezca ante los
consumidores como el que mejor reúne las características, el objetivo de un
correcto posicionamiento es hacerlo más apetecibles frente a los productos de la
competencia.

Etapas para establecer su estrategia:

 Definir correctamente la necesidad que pretende satisfacer el producto.

 Definir el segmento de mercado al que se dirige.
 Posicionamiento ideal, a través de la investigación de mercado para los
consumidores y análisis de costos para el posicionamiento ideal desde el
punto de vista de la empresa.

Ejemplo:

La Coca Cola es un vivo ejemplo del posicionamiento del producto, ya que para
cada época del año enfoca su bebida de acuerdo a las necesidades de la gente,
ejemplo en el verano se anuncia la bebida en la playa, en la época navideña
muestran escenas familiares o llenas de ternura como Santa Claus, los Duendes
etc.

2- El Precio

 El precio es una cantidad de dinero pedida a cambio de un producto o

servicio o suma de los valores que los consumidores intercambian por los
beneficios de tener o usar el producto o servicio.
 Es el término que se usa para describir el valor monetario de un objeto.
 Es el valor monetario asignado a un producto o servicio de acuerdo a su
demanda y calidad.

2.2 Factores Determinantes en el Precio

Intrínsecos al mercado: la naturaleza del mercado, la demanda, la oferta, el

producto.
Externos al mercado: Factores económicos y políticos de tipo internacional
Política económica el gobierno , nivel de renta nacional, psicología del país,
evolución de precios de productos sustitutos y complementarios.

Personales: resultado de la integración de consumidores y productores, con su

forma de ser y las influencias que reciben de las modas, las opciones de los
demás contribuyen a la formación de los precios que una vez determinados
decidirán sus ventas y sus compras.

El marketing se ha planteado un objetivo lógico : si el precio no es

consecuencia de una ley de mercado puede emplearse con un elemento de su
estrategia para lograr los objetivos de la empresa fijándolo en el nivel que más
convenga a sus fines.

2.3 El Precio Optimo

Es aquel que es aceptado por un determinado porcentaje del mercado y

procurando el mayor beneficio posible. Se ha abandonado aquella obsesión del
precio de venta que consiga mayores ventas para buscar el precio de venta con el
que se logre mayor beneficio.

3- Plaza

Es la ruta que un producto toma según avanza por el mercado. El canal incluye el
productor, al consumidor o usuario y a cualquier intermediario involucrado en esa
ruta. La ubicación de un negocio se determina tomando en cuenta: la presencia de
otras empresas o producto, la presencia de otras empresas que puedan verse
complementadas con la empresa o producto, la visita a la zona de publico, la
previsión de que el mercado esta en expansión, o al menos estabilizado.

Defender la trascendencia de las políticas de distribución es equivalente a

demostrar la necesidad de la existencia del comercio, un ejemplo es lo que
necesita una familia para una comida: mesa, vajilla, utensilios de cocina,
alimentos, pensemos en las series de producción, la distancia en el espacio y el
tiempo con que todos estos productos necesarios para una comida han sido
elaborados, imaginemos que pasaría si una adecuada política de distribución: ni el
consumidor seria capaz de llegar a cada uno de los productores ni el fabricante
para alcanzar a todos los consumidores.

4- Promoción

 Es un conjunto de actividades dirigidas a impulsar los productos de la

empresa en el mercado.
 Es un elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organización que
sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y
servicios .
 La promoción hace uso de los esfuerzos de comercialización directa o personal,
concursos a nivel de consumidor final y de los esfuerzos indirectos o impersonales
ejemplificados por la publicidad.

La promoción consiste en impulsar bienes y servicios mediante la comunicación

directa o indirecta de los productos al mercado seleccionado.

Estas políticas tienen como finalidad esencial impulsar ya sea el producto al

consumidor , el consumidor hacia el producto, la doble acción siempre necesaria
de atraer al consumidor y presionar el producto y estas son:

Publicidad, promoción, merchandising, ventas y relaciones publicas, el común

denominador de las políticas de impulsión, es lograr que el consumidor efectúe los
cuatro pasos conocidos AÍDA:

 Captar la atención.
 Crear interés
 Provocar deseo
 Conseguir una acción de compra o consumo

En la medida de que el proceso se logre y se repita, así será el éxito de las

acciones del marketing.

La promoción debe actuar en el marco de una política de marketing, consiste en

un incentivo ajeno al producto, es un incentivo independiente a la publicidad ya
que impulsa la venta de modo inmediato, es un medio de acción a corto plazo,
debe tener un efecto discontinuo ya que si se incorpora al producto de forma
prolongada deja de ser promoción para convertirse en característica del producto.

Requisitos Para Una óptima Segmentación del Mercado

Según Kotler y Armstrong [5], para que los segmentos de mercado sean
útiles a los propósitos de una empresa, deben cumplir los siguientes
requisitos:

 Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o
aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los
componentes de cada segmento.
 Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla
de mercadotecnia.
 Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables
como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande
posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.
 Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal
manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de
marketing.

 Criterios de segmentación
 Los tres criterios más importantes a la hora de realizar una segmentación de
mercado son:
 1. Demográficos: edad, sexo, ocupación…
2. Geográficos: país, región, ciudad…
3. Socioeconómicos: ingresos, clases social…
 Pero además, puedes incluir otras variables como pueden ser los hábitos de
vida, qué actividades suele realizar, intereses, pasatiempos o su actitud frente
a un determinado producto o servicio.
 Estos criterios van actuar a modo de embudo y por lo tanto te van a ayudar
a “filtrar” a tu público objetivo, pudiendo conocer de manera más concreta a
quién dirigirte.
 Tu eres quien mejor conoce a tu público, por ello no debería costarte mucho
escribir en un folio las características principales de aquellos que van a
comprar tu producto o servicio.
CONDICIONES PARA UNA BUENA SEGMENTACIÓN

Para segmentar un mercado debe cumplir con tres condiciones para alcanzar los objetivos

+Criterio de segmentación: las características con las que se describen los segmentos en que caen
los compradores han de ser mesurables y los datos que las describen deben ser obtenidos con
facilidad como: la edad, obtención de productos inocuos

+El segmento de mercado: tiene que ser accesible a través de las instituciones de marketing
(intermediarios, medios publicitarios, |fuerzas de venta de la compañía), con un costo mínimo y
sin desperdiciar esfuerzos

+El segmento ha de ser bastante grande para que resulte rentable. En teoría los ejecutivos podrían
tratar a los clientes como un segmento individual.