Plantilla Uap Ayuda 6

¡La universidad para todos!
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Tema: Estrategia de entrada y alianza estratégica

Docente: Mag. Alcira Romero Ríos
Escuela Profesional Periodo académico:1

ADMINISTRACION Y NEGOCIOS Semestre:1
INTERNACIONALES Unidad:3
CONTENIDOS TEMÁTICOS
1. Estrategia de entrada y alianza estratégica

2. Decisiones básicas de entrada
3. Momento de entrada
4. Escala de entrada y compromisos estratégicos
5. Formas de ingreso
6. Licenciamiento
7. Franquiciamiento
8. Joint venture
9. Subsidiarios con propiedad absoluta.
10.Empresas greenfield o adquisición.
Aspectos a considerar en un acuerdo de

cooperación:
Objetivos de los socios
Son las motivaciones reales que llevan a las empresas a establecer un
acuerdo de cooperación con las asociadas, que deberán estar
claramente determinadas.
Objetivos de la cooperación
Hacen referencia tanto a las actividades como a las funciones
empresariales (producción, marketing, distribución, etc.) que constituirán
el núcleo de la asociación.
Duración de la cooperación
Es el plazo previsto para alcanzar los objetivos de la cooperación y que
señala la terminación de la misma.
Contribución de cada socio
Establece los recursos que debe aportar cada socio durante la vigencia
del contrato de cooperación y los mecanismos para hacerlos efectivos.
Reparto de los resultados
Precisa el procedimiento no sólo en el caso de que existan beneficios,
sino teniendo en cuenta la posibilidad de que surjan riesgos no
contemplados o recursos excedentes.
Peculiaridades del acuerdo de cooperación

tecnológica:
• Los contratos de asociación tecnológica contienen

normalmente los siguientes apartados:
» Identificación de las partes y habilitación de los signatario.
» Definición precisa del marco y el objeto de la asociación.
» Detalle de los derechos otorgados por las partes en un ámbito preciso de
explotación definición de las prestaciones de las partes.
» Definición de las obligaciones de los asociados.
» Cláusulas de exclusividad Disposiciones contra la infracción en materia
de propiedad intelectual.
» Cláusulas financieras.
» Constitución de garantías.
» Definición de la duración y condiciones de la prórroga
Cláusulas de rescisión.
Tipos de Acuerdos de Cooperación Internacional
1. Joint-ventures o inversión conjunta.

2. Consorcios de exportación y Cooperativas de comercio
exterior.
3. Proyectos auspiciados por gobiernos o instituciones
internacionales.
4. Acuerdos de cooperación en los que no se crea una
nueva empresa
5. Licencias
6. Franquicia
7. Contratos de administración
8. Contratos de manufactura
9. Acuerdos de distribución cruzada
10. Los Cluster Internacionales:
Las exportaciones
Entrada en mercados extranjeros

Exportación a través de Terceros (Comisionistas)
La exportación se efectúa con

una sola DUA.
Transmite información Anexo
1 Relación consolidada de
productores.
Presentación documentos:
RCP, Copia de las facturas
emitidas por cada uno de los
productores, factura
comisionista.
Exportación a través de Terceros (Comisionistas)

Compañías de trading
( importación y exportación)
Compañías de trading
( importación y exportación)
Exportación Directa
Exportación Directa - Formas
• Agente o representante de ventas: es aquella persona

que se dedica a la venta de los productos de una
empresa en el mercado internacional.
• Distribuidor: es aquella persona física o jurídica que
adquiere el producto de una empresa bajo su nombre.
• Venta Directa: en este caso la empresa cuenta con un
departamento o área de comercio exterior que se
encarga de llevar adelante las ventas.
• Subsidiarias comerciales: es el caso en el que la
empresa tiene una sucursal en el exterior, en el o los
mercados elegidos.
Exportación Concertada
Piggyback
Consorcios de exportación
Consorcios de exportación y Cooperativas de

comercio exterior.
• Varias empresas de tamaño pequeño o medio

aportan capital para crear un nueva entidad que
canalice sus exportaciones, compartiendo tales
empresas la propiedad de la nueva sociedad.
• La diferencia entre los consorcios y las
cooperativas radica en que tienen un ordenamiento
legal diferente y en que las últimas tienen un
régimen de gobierno igualitario (las cooperativas
normalmente operan en sectores agrícolas,
agroindustriales y ganaderos).
Acuerdos de cooperación en los que no se crea

una nueva empresa
Licencias:
• Son acuerdos contractuales entre empresas de
distintos países por los que una concede a otras el
derecho a usar un proceso productivo, una
patente, una marca restringida, etc. La que otorga
la licencia tiene presencia en el mercado sin
invertir en él y las licenciatarias acceden a
tecnología, marca, patente, etc. que les sería difícil
de conseguir por sí mismas.
Joint – Venture de exportación
Esta forma de internacionalización está dada por una inversión conjunta entre
socios de dos o más empresas de distintos países, que tienen intereses
económicos comunes, a través de un acuerdo contractual de largo plazo,
compartiendo los riesgos y costos del negocio (aunque no necesariamente en
partes iguales).
Joint-ventures o inversión conjunta
• Lo habitual en una joint-venture internacional es

que la empresa local aporte capital o
conocimientos y acceso al mercado; por su parte,
la empresa extranjera aporta capital, imagen de
marca o tecnología. Por lo tanto, la local se
beneficia de recursos financieros del exterior y,
sobre todo, de tecnología o de imagen de marca,
mientras que la extranjera obtiene el acceso a un
mercado desconocido con menor capital y menor
riesgo.
Agrupación europea de interés económico (AEIE)
• El objetivo del presente Reglamento es la creación de un

nuevo ente jurídico basado en el Derecho comunitario,
con la finalidad de facilitar y promover la cooperación
mutua de carácter transfronterizo.
Franquicia
El contrato de franquicia debe incluir:

Alianzas estratégicas
Alianzas estratégicas
Ventajas
Fabricación de Mercados Exteriores

Contrato de fabricación
Licencia de Fabricación
Licencia de Fabricación - Desventajas

Centros de producción
Producción en Planta Propia

CONCLUSIONES Y/O ACTIVIDADES DE

INVESTIGACIÓN SUGERIDAS
• Elabore un glosario de los principales términos

revisados en esta séptima semana de estudio.
• Explique lo que entiende por estandarización.
• Reflexiones sobre el siguiente tema: ¿Cuál es la
importancia de la marca en cuanto a la
internacionalización?
Acuerdos de cooperación en los que no se crea

una nueva empresa
• Los Cluster Internacionales:

• La cooperación empresarial mejora la competitividad de las
empresas, puesto que permite a las empresas acceder a
múltiples ventajas, tales como : Adquirir una estructura
organizativa más adecuada, acceso a mayores volúmenes de
negocio, complementariedad de recursos, habilidades o
experiencias de otras empresas, reducción de la
incertidumbre derivada de las transacciones económicas, se
facilita la adquisición de tecnologías, la investigación y la
realización de proyectos y se mejora el acceso a los
diferentes mercados y la expansión internacional.
http://www.youtube.com/watch?v=GfSDzyiGv40
La integración económica regional
• Se refiere a acuerdos
entre países de la
misma geografía
para reducir y en
última instancia
suprimir las barreras
arancelarias y las no
arancelarias,
impulsando el libre
tránsito de bienes,
servicios y factores
de producción entre
ellos.
1. Sentido y alcance de la integración económica

1.1. ¿Qué es la integración económica?
• Integración económica.
– Proceso.- Proceso de creciente apertura e

interdependencia política y económica entre los
países participantes en dicho proceso.
– Situación.- Ausencia de formas de
discriminación entre las economías nacionales
1.2. Sentido y alcance de la integración económica

1.2.2. Modalidades de integración
• Modalidades integración económica:

• Acuerdos multilaterales.- Acuerdos entre numerosos
países para eliminar progresivamente barreras
comerciales. Ritmo liberalizador lento.
• Fórmulas de integración regional.- Objetivo más
ambicioso. Mercado único.
• ¿Ganancias integración a expensas no-
miembros?
• Regionalismo abierto / Integración natural
• Regionalismo estratégico / Integración estratégica.
Obtención de ganancias a expensas de otros
1.2. Sentido y alcance de la integración económica.

1.2.3. Niveles de integración.
Formas de asociaciones económicas regionales y sus características
Libre Arancel Libre Política Política

comercio externo movilidad económica económica
común factores armonizada unificada
Acuerdo
preferencial
Área de Libre
X
Comercio
Unión
X X
Aduanera
Mercado
X X X
Común
Unión
X X X X
Económica
Integración
Económica X X X X X
Plena


a) Acuerdo preferencial
• Forma más simple de integración económica.

• Generalmente supone la concesión de
determinadas ventajas, con frecuencias rebajas
arancelarias a las importaciones de otro país.

b) Área o Zona de Libre Comercio (ZLC).
• Acuerdo entre países para la eliminación de

barreras al comercio interior.
• Cada país mantiene su política comercial exterior
con respecto a terceros países.
• Consideraciones:
• Necesarios acuerdos para evitar competencias desleales.
• Acuerdos globales o sobre productos.
• Ganancias económicas sin renuncias soberanía
• Ejemplos: EFTA, EEE, NAFTA, MERCOSUR

c) Unión aduanera (UA).
Eliminación barreras arancelarias entre los
países miembros
Política arancelara común que unifica protección
exterior frente al resto del mundo.
Consideraciones:
Política comercial común, derechos aduana
uniformes para importaciones terceros países que
circulan libremente en el interior.
Acuerdos globales o sobre productos.
Ejemplos: Unión Europea

d) Mercado Común (MC).
• Libre circulación de factores productivos

• Eliminación barreras arancelarias y no arancelarias
(físicas, fiscales, técnicas, públicas o financieras)
• Ejemplos. Unión Europea

e) Unión Económica (UE).
• Armonización política económica

• Políticas que garanticen funcionamiento espacio
integración y creen marco estabilidad económica para
evitar que políticas coyunturales de estabilización
implementadas por un país afecten al resto.

f) Integración Económica Plena (IE)
• Política económica unificada

• Pérdida de soberanía económica estatal
Consideraciones finales
• Nivel económico.- Efectos + o -
• Nivel político- Pérdida de soberanía.
Problemas económicos de un país no pueden
tratarse al margen del resto pues también se
verán afectados.
Niveles de integración económica

La integración económica es un proceso al que los países recurren para
aprovechar los beneficios de una administración conjunta así como los
favores del poder de negociación como resultado de la aglomeración de
Estados-Nación (se hacen más poderosos); pero no todos los países
están en condiciones similares por lo que es necesario desplazarse a
través de la variedad de niveles de integración dependiendo de las
propias posibilidades y realidades locales.
Recordemos que la integración entre naciones también responde a un
esfuerzo en el cual la integración puede correr en dos vertientes:
1 La cantidad de unidades relacionadas en el conjunto.
2 El nivel de compromiso entre unidades.
GRACIAS

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1. Estrategia de entrada y alianza estratégica

Aspectos a considerar en un acuerdo de

Peculiaridades del acuerdo de cooperación

• Los contratos de asociación tecnológica contienen

Tipos de Acuerdos de Cooperación Internacional

1. Joint-ventures o inversión conjunta.

Entrada en mercados extranjeros

Exportación a través de Terceros (Comisionistas)

La exportación se efectúa con

Exportación a través de Terceros (Comisionistas)

Exportación Directa - Formas

• Agente o representante de ventas: es aquella persona

Consorcios de exportación y Cooperativas de

• Varias empresas de tamaño pequeño o medio

Acuerdos de cooperación en los que no se crea

Joint – Venture de exportación

Joint-ventures o inversión conjunta

• Lo habitual en una joint-venture internacional es

Agrupación europea de interés económico (AEIE)

• El objetivo del presente Reglamento es la creación de un

El contrato de franquicia debe incluir:

Fabricación de Mercados Exteriores

Licencia de Fabricación - Desventajas

Producción en Planta Propia

CONCLUSIONES Y/O ACTIVIDADES DE

• Elabore un glosario de los principales términos

Acuerdos de cooperación en los que no se crea

• Los Cluster Internacionales:

La integración económica regional

1. Sentido y alcance de la integración económica

– Proceso.- Proceso de creciente apertura e

1.2. Sentido y alcance de la integración económica

• Modalidades integración económica:

1.2. Sentido y alcance de la integración económica.

Libre Arancel Libre Política Política

1.2. Sentido y alcance de la integración económica.

1.2.3. Niveles de integración.

1.2. Sentido y alcance de la integración económica.

• Forma más simple de integración económica.

1.2. Sentido y alcance de la integración económica.

• Acuerdo entre países para la eliminación de

1.2. Sentido y alcance de la integración económica.

1.2. Sentido y alcance de la integración económica.

• Libre circulación de factores productivos

1.2. Sentido y alcance de la integración económica.

• Armonización política económica

1.2. Sentido y alcance de la integración económica.

• Política económica unificada

Niveles de integración económica

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