Cuáles son los principales obstáculos que una empresa enfrenta en un nuevo mercado.?

Limitaciones de recursos financieros.- En su funcionamiento interno. La empresa necesita dinero

para financiar su actividad productiva, capital circulante, etc. Más directamente relacionado con
su actividad internacional, la empresa necesita disponer de recursos para para financiar sus
actividades comerciales y de marketing.

- En su relación con potenciales clientes, la empresa necesita ofrecer financiación a sus clientes
extranjeros para que éstos financien sus compras.

Falta de personal directivo preparado. La carencia de medios humanos preparados se manifiesta

en algo tan sencillo como que muchas Pymes no tienen personal que hable idiomas. Hay casos
(extremos) de empresas que para preparar un correo electrónico lo redactan en español y luego lo
traducen al inglés en un traductor de la web.

Dificultad para identificar potenciales clientes o socios y oportunidades de negocio en otros

países. A través de Internet se puede obtener mucha información, pero es preciso tener la
capacidad para estudiarla y depurarla de forma adecuada.

Dificultad para obtener información sobre mercados exteriores. Este es sin duda uno de los
campos en los que con Internet se ha dado un gran avance.

ETAPAS DE ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL

1-Adaptación del producto: La empresa debe analizar cuales son los productos que tienen
mayores posibilidades de venta en el exterior, teniendo en cuenta los gustos, poder de compra de
los consumidores, reglamentos legales, características económicas del país. A veces es
conveniente considerar los productos en declive en el mercado nacional ya que pueden tener
salida comercial en países subdesarrollados. Cuando se adapta un producto puede cambiar el
nombre, el packaging, la etiqueta o en algunos casos la Unique Selling Proposition que seria los
sabores o ingredientes esenciales en el caso de las comidas por ejemplo.

2-Fijación internacional de los precios: Compuesto por tres condiciones.

 La demanda: Nivel máximo de precios según los consumidores.

 Los costos: Nivel mínimo de precios.
 La competencia: El hecho de posicionar el producto en términos comparativos con
respecto a los competidores.

3-En el entorno internacional hay que tener en cuenta tres factores:

 Factores internos: Costos, objetivos, margen comercial e imagen de marca.

 Factores externos: Demanda, ciclo de vida del producto, situación económica del mercado
de destino, restricciones arancelarias, competencia, canales de comercialización, tipos de
cambio, condiciones de pago, financiacion y seguro de cobro, punto de entrega INCOTERM
y el riesgo país.
 Posicionamiento: Gustos y preferencias, precios de los competidores, evolución y tamaño
del segmento de interés y renta disponible.
4-Canales de distribución: Hay siete líneas posibles.

 Distribuidor internacional operante desde el mercado origina de la empresa.

 Distribuidor local en el mercado de destino.
 Empresa mixta con un socio local.
 Agente comercial propio.
 Punto de venta propio en el mercado de destino.
 Empresa filial o delegación.
 Internet.

Hay que ser muy cuidadoso a la hora de elegir el canal de distribución porque puede inferir en la
capacidad de venta del producto y tener un gran impacto en el precio final.

5-Promoción internacional: Hay dos actividades habituales.

Viajes de negocios: Permiten detectar oportunidades comerciales, contactar con posibles

distribuidores, asistir a eventos feriales, buscar nuevos mercados, etc. Hay tres tipos: las misiones
comerciales sectoriales en las que la institución promotora se encarga de la organización, se puede
estar asesorado por profesionales, contacto directo con distribuidores locales, se intercambian
experiencias con colegas; los viajes de prospección de mercados que los realizan los exportadores
a título individual para verificar las posibilidades de exportación de sus productos al mercado que
visita; las ferias comerciales internacionales las cuales están orientadas a la realización directa de
negocios y a la promoción de los productos e imagen de las empresas, y puede ser en pabellones
oficiales, participaciones agrupadas o una asistencia particular.

Soportes publicitarios: A través de soportes publicitarios, que por lo general son consorcios entre
empresas para la publicidad de un producto común, o folletos y catálogos.