Comportamiento del Consumidor

Modelo de comportamiento del consumidor, factores y

proceso de decisión de compra
Ensayando una definición:
¿Cómo definiríamos el comportamiento del consumidor?

 Todos los factores que influyen y finalmente se

materializan en la forma como un individuo
enfrenta, decide y realiza la compra de determinado
bien para su consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 128

Modelo: Comportamiento del consumidor
Estímulos de Factores del entorno: Economía, política, etcétera
MKT y otros Estímulo de Marketing: Marketing Mix

Características del Comprador

“Caja Negra” del

consumidor
Proceso de Decisión de Compra

Elección del producto, de la marca, del Respuesta del

lugar, del momento, de la cantidad
consumidor

Kotler y Armstrong 2008: 129

Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Cultura
 Subcultura
 Clase social
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
Cultura
Conjunto de valores, percepciones, deseos y
comportamientos básicos que un miembro de la
sociedad aprende de su familia y de otras instituciones
importantes.

Kotler y Armstrong 2008: 129

Subcultura
Grupo de personas que comparten sistemas de valores
basados en experiencias y situaciones comunes en sus
vidas: Nacionalidades, religiones, grupos raciales,
regiones geográficas.

Kotler y Armstrong 2008: 130

Clase social
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de
una sociedad, cuyos miembros comparten valores,
intereses y conductas similares: Involucra ingresos,
educación, ocupación, riqueza, entre otras.

Kotler y Armstrong 2008: 132

Características del consumidor: Factores
 Factores Sociales
 Grupos
 Familia
 Rol y posición social
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
Grupos
Dos o más personas que interactúan para alcanzar
metas individuales o colectivas.

 Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales /

Informales)

Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de

opinión)

Kotler y Armstrong 2008: 133

Familia
Influencia de los miembros del entorno familiar.

Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 134

Rol y posición social (Status)
Rol: Lo que se espera las personas realicen según
quiénes le rodean.

Status: Estima general que confiere la sociedad al rol

determinado.

Kotler y Armstrong 2008: 135

Características del consumidor: Factores
 Factores Personales
 Edad y ciclo de vida
 Ocupación
 Situación económica
 Estilo de vida
 Personalidad y autoconcepto
 Factores Psicológicos
Características del consumidor: Factores
 Factores Psicológicos
 Motivación
 Percepción
 Aprendizaje
 Creencias y actitudes
Motivación
Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente
apremiante como para impulsar a la persona en la
búsqueda de su satisfacción.

Kotler y Armstrong 2008: 138

Percepción
Proceso por el que las personas seleccionan, organizan
e interpretan la información para formarse una imagen
inteligible del mundo.

– Atención Selectiva

– Distorsión Selectiva

– Retención Selectiva

Kotler y Armstrong 2008: 139

Aprendizaje
Cambios en la conducta del individuo derivados de la
experiencia.

Kotler y Armstrong 2008: 140

Creencias y actitudes
Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de
algo.

Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias

consistentemente favorables o desfavorables de una
persona hacia un objeto o idea.

Kotler y Armstrong 2008: 141

Proceso de decisión de compra
 Reconocimiento de la necesidad
 Búsqueda de información
 Evaluación de alternativas
 Decisión de compra
 Conducta posterior: Conciliación vs. Disonancia
Cognoscitiva

Kotler y Armstrong 2008: 143

Bibliografía:
KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary (2008)
Fundamentos de Marketing. 8ª.ed. México D.F.: Pearson Educación