EVIDENCIA No 06

ALUMNO:
MAURICIO CALDERON ARDILA

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 22

TUTOR:
LUIS CARLOS MEJIA

SENA
NEGOCIACION INTERNACIONAL
BUENAVISTA, LA GUAJIRA
15 DE MAYO 2018
 EVIDENCIA No 06
LDERON ARDILA

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 22

SENA
NEGOCIACION INTERNACIONAL
BUENAVISTA, LA GUAJIRA
15 DE MAYO 2018
 SOLUCION DE LA EVIDENCIA

La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.

1. Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona
o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales,
resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información

PLANEACION DE LA NEGOCIACION

La planificación como primera fase del proceso de negociación, se caracteriza por ser una
fase fundamentalmente informativa. En ella, las partes van a elaborar una estrategia que va
a ser definitiva a la hora de llevar a cabo con éxito la segunda fase del proceso de
negociación, esto es, la interacción o ejecución.

En cuanto a la primera fase, hemos de tener en cuenta una serie de consideraciones. En

primer lugar, hemos de tener presente que nuestro principal objetivo (así como el de la otra
parte) es la de llegar a un acuerdo eficaz. Un acuerdo eficaz es aquel que mejor distribuye
los beneficios entre las partes, y mejor representa nuestros intereses. Por lo que la primera
cuestión a tener en cuenta en la elaboración de nuestra estrategia o plan, debe ser
precisamente, la elaboración de una lista con nuestros intereses.

Antes de entrar a conocer los intereses de la otra parte, hemos de conocer bien cuáles son
los nuestros, y hacernos una serie de preguntas. ¿Hasta dónde podemos llegar? ¿Cuáles son
los límites mínimos o máximos en los cuáles podemos garantizar el cumplimiento del
pacto? ¿Cuánto estoy dispuesto a pagar? Éstas y otras preguntas, nos van a permitir definir
mejor nuestros intereses, y nos van a ayudar a elaborar nuestra estrategia.
El punto de partida para la planeación es la correcta definición del problema o de la
situación conflictiva que se vive o que se avecina, así como de los antecedentes que la
originaron, para definir después los objetivos que se quiere alcanzar en la negociación.
La preparación requiere de un gran número de habilidades que se deben explotar para su
planteamiento.

• Indagación • Planeación • Acertividad • Flexibilidad • Tolerancia• Creatividad

• Conocimiento• Reformulación• Análisis • Capacidad de anticipación

Al definir los objetivos que pretendemos lograr, se debe tomar en cuenta que la contraparte
también tiene los suyos y que ambos deben reconciliarse armoniosamente. Al preparar esta
fase, el negociador debe preguntarse en cuáles de estos objetivos coinciden las partes, lo
que tendrá que confirmarse en la negociación, para evitar perder el tiempo en cosas en las
que se está de acuerdo.

Todos los expertos coinciden en que el elemento más importante en una negociación es su
cuidadosa planeación. La experiencia demuestra que debe dedicarse un tiempo mayor a esta
fase que al proceso de interacción propiamente dicho. El punto de partida para la
planeación es la correcta definición del problema o de la situación conflictiva que se vive o
que se avecina, así como de los antecedentes que la originaron, para definir después los
objetivos que se quiere alcanzar en la negociación.

Definir los objetivos de la contraparte es una tarea difícil que requiere meditar sobre
muchos aspectos. Muchas de las decisiones que debe tomar el ejecutivo se caracterizan
porque no cuenta con toda la información que se desearía tener.

En conclusión, el objetivo de la planificación en el proceso de negociación, es la obtención

del mayor volumen de información posible, porque eso me permitirá llevar a cabo una
mejor estrategia y contemplar varias alternativas, de cara a conseguir un acuerdo lo más
satisfactorio posible, teniendo en cuenta los intereses en juego de las partes.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
El diamante negociador es el resumen de los factores clave en una negociación. Estrategia
se define como los principios y rutas fundamentales que orientarán el proceso
administrativo para alcanzar los objetivos a los que se desea llegar bien, acertada pero y
estrategia comercial Partiendo de esta definición podemos suponer que estrategia comercial
serían los principios y rutas fundamentales que nos orientarán en el proceso administrativo
con el objetivo de alcanzar nuestros objetivos comerciales

POLITICAS SOBRE LA NEGOCIACION

Cuando el único objetivo de la negociación es el de maximizar el beneficio propio a costa

del contrario, o el de imponer nuestra solución, es muy fácil llegar a un enfrentamiento
personal que dañe las relaciones para siempre. Sin embargo muchas veces el mantener unas
buenas relaciones es tan importante como el resultado de la negociación. Claro que
tampoco se trata de plegarse a los intereses del contrario, porque entonces, además de
resultar perjudicados, nos sentiremos pisoteados.
El objetivo de toda reunión debe ser el de maximizar el beneficio propio sin dañar las
relaciones. Pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos modales. Si el
contrario piensa que ha sido engañado, o que sus intereses no han sido tenidos en cuenta,
habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasión. El
contrario tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzado un acuerdo
razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION

En la fase de preparación es fundamental definir con precisión qué resultado se pretende

alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso. Está demostrado que mientras más ambicioso es
uno a la hora de afrontar una negociación, mayor empeño pondrá en la misma y mejor será
el resultado que obtenga.
Uno no debe fijarse un único resultado objetivo ya que probablemente no lo obtenga. Es
preferible determinar un posible rango de resultados válidos. Este rango vendrá
determinado por los siguientes valores:
Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.
Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente bueno para
cerrar el acuerdo.
Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar
ningún acuerdo.

Si el negociador no se fija este mínimo aceptable es posible que acuda a la negociación con
la convicción de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa (como si no cerrar ninguno
fuera el mayor de los fracasos). El modo de determinar este mínimo aceptable es valorando
cual sería nuestra mejor alternativa en caso de no llegar a ningún acuerdo.

Por otra parte, resulta interesante intentar determinar cuales pueden ser los objetivos que
persigue la otra parte.
Busca un precio barato, calidad, garantía en los plazos de entrega, busca un buen servicio
post-venta, etc. Esto nos permitirá adecuar mejor nuestra oferta a sus intereses. También
resulta conveniente estimar cual podría ser su mejor alternativa en caso de que no hubiese
acuerdo.

TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN

Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose en

posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociación se centra en un proceso de
regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto a ellas que es difícil
que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opción es la propuesta por el proyecto de la
Universidad de Harvard que consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus méritos.
Este método se basa en cuatro puntos:
• Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores emocionales ya
que esto le daría un carácter rígido, apasionado y conflictivo.
• No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.
• Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del acuerdo.
• Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones.
• Se debe insistir en retomar criterios objetivos.
METODOS DE NEGOCIACION

Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en práctica una serie de
habilidades, técnicas y capacidades de imprescindible cumplimiento:

Querer Negociar.- A veces, una determinada posición de fuerza hace innecesaria la

negociación y obtenemos nuestros objetivos por imposición, pero en muchas ocasiones se
evita negociar por una mal entendida posición de debilidad (miedo), por que no vale la pena
y por desidia. ¿Quieres algo? ¡Ve por ello!

Aprender de la Experiencia.- Todos conocemos a alguien que tiene la habilidad de cometer

siempre los mismos errores. Para lo único que sirve la experiencia es para aprender de ella.
Un error es bueno si somos capaces de analizar sus causas y aprender la lección que de él se
desprende. Y aprender de los aciertos. También éstos se olvidan con el tiempo.

Saber Escuchar.- A todos nos gusta hablar. Y hablamos mucho, más de lo que deberíamos.
En cambio, escuchar nos ayuda a conocer más y mejor a la otra parte, obtener información
útil y apreciar mejor sus necesidades y motivaciones. La Escucha Activa es una de las
herramientas fundamentales en la negociación.

Saber Observar.- El lenguaje no verbal nos dice más cosas que las propias palabras.
Conocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y disposiciones, en cada
momento, de nuestro oponente. Y cuando tenemos dos o más personas enfrente, nos
informa muy claramente de las contradicciones que entre ellas puede haber.
Conocer a la otra parte.- Una buena preparación de la negociación es el primer paso (como
en todo) hacia el camino del éxito. Conocer los datos de interés, las fortalezas y las
debilidades de la otra parte va a ser de gran ayuda para la consecución de nuestros
propósitos.

Tener Objetivos concretos.- No siempre se tienen los objetivos claros. Muchas veces vamos
a la negociación como a una prueba de hasta donde podemos llegar: "Voy a ver que le
saco". La ambigüedad es mala compañera de la negociación. Tenemos que tener muy claro
cuáles son nuestros objetivos y -por descontado- qué estamos dispuestos a ceder para
obtenerlos.

Espíritu Positivo.- Posiblemente tendremos que negociar más veces con nuestro oponente y
difícilmente lo conseguiremos si en la presente ocasión lo machacamos o, simplemente,
termina con la sensación de haber perdido. La actitud "Yo gano - Tu ganas" predispondrá a
la otra parte y favorecerá la relación futura.

Flexibilidad.- Sabido es que el árbol rígido es el que más pronto cae. En la negociación es
necesario hacer más "fintas" y "quiebros" que en un partido de fútbol. Cada situación tiene
una forma de actuar más adecuada, y cada posicionamiento de la otra parte tiene su técnica
de neutralización. En una negociación es vital, por lo tanto, saber adaptar la propia
estrategia a cada situación.

Imaginación y Creatividad.- La negociación es un arte y, como tal, se nutre de estos dos

factores esenciales. Desarrollar esta faceta es imprescindible para todo buen negociador

Asumir Presiones y Saberlas Ejercer.- En toda negociación existen presiones, tanto a nivel
interno como externo. Asumir y saber convivir con las propias y ejercer las técnicas para
crearlas en la otra parte favorecerá nuestra acción negociadora.