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PLANIFICIÓN DE UTILIDADES
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CAPÍTULO I
PLANIFICACIÓN DE UTILIDADES

1. CONCEPTO:

Es un modelo de Administración que busca determinar las acciones a seguir para

lograr un objetivo determinado, objetivo que no es otra cosa que la obtención de
UTILIDADES. Para lograr ese objetivo se debe calcular lo siguiente:

¿Cuánto hay que Vender?

¿A qué Costos?
¿A qué Precio?

El proceso de planificación y control de actividades está orientado a la aplicación de

las fases secuenciales que la administración debe cumplir, desde el desarrollo de
objetivos generales, el negocio hasta el control, la acción correctiva y la
replanificación.

La planificación es una entidad esencialmente gerencial que entraña decisiones

específicas en cuanto a los objetivos metas y estrategias de la empresa. También
requiere de la preparación de planes estratégicos y tácticas de utilidades.

El proceso de planificación y control de actividades está orientado a la aplicación de

las fases secuenciales que la administración debe cumplir, desde el desarrollo de
objetivos generales, el negocio hasta el control, la acción correctiva y la
replanificación.

Las utilidades se planean de acuerdo al modelo Costo, Volumen, Utilidad.

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2. MODELO COSTO, VOLUMEN, UTILIDAD

2.1 Concepto

Es una Técnica que utiliza el análisis de los costos de acuerdo a su variabilidad, y el

nivel de producción(volumen).

Sirve para Planear, Controlar y Tomar decisiones acertadas que contribuyan a la

obtención de utilidades.

2.2 Naturaleza del Modelo

El análisis de la relación costo, volumen, utilidades, se aplica no sólo a las

proyecciones de utilidades, ya que virtualmente es útil en todas las áreas de toma de
decisiones. Es útil en la toma de decisiones con respecto al producto, de
determinación de precios, de selección de canales de distribución, de decisiones ante
la alternativa de fabricar o comprar, en la determinación de métodos de producción
alternativos, en inversiones de capital. El análisis de la relación costo, volumen,
utilidad representa la base para establecer el presupuesto variable y por lo tanto es un
instrumento útil en la planeación y el control.

El modelo costo, volumen, utilidad, está elaborado para servir de apoyo fundamental a
la actividad de planear, es decir, diseñar las acciones a fin de lograr el desarrollo
integral de la empresa.

El análisis de la relación costo, volumen, utilidad, depende de una cuidadosa

segregación de los costos de acuerdo a su variabilidad. Los costos pocas veces
encajan dentro de las teóricamente nítidas categorías de costos totalmente variables o
totalmente fijos.

Los costos fijos son sólo relativamente fijos y esto sólo durante periodos limitados.

2.3 Planeación de utilidades y la relación

Este modelo ayuda a la administración para determinar las acciones que se deben
tomar con la finalidad de lograr cierto objetivo, las que deberían ser suficientes para
remunerar al capital invertido en la empresa. De acuerdo con lo que se imponga como
meta u objetivo cada empresa, se puede calcular cuánto hay que vender, a qué costos
y a qué precio, para lograr determinadas utilidades.

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Una manera de determinar el punto de equilibrio, es la denominada gráfica volumen,

utilidad. Esta gráfica facilita el análisis de diferentes situaciones en que puede
encontrarse la empresa, así como su efecto sobre las utilidades.

2.4 Análisis de cambios de las variables del modelo Costo-Volumen-Utilidad

Al planear se están eligiendo cursos de acción para colocar la empresa en un sitio

adecuado, asegurándose de que esas acciones que se eligen sean las mejores, una
vez que se analizan todas aquellas posibles de realizar. Esta selección óptima es
posible solamente cuando se utiliza el modelo costo, volumen, utilidad.

Este modelo permite analizar los efectos de cambios en los costos, precios y
volúmenes, y sus efectos en las utilidades de la empresa, dando así un buen banco de
datos que servirá de apoyo para propiciar el ambiente óptimo de la empresa en el
próximo periodo.

Cambios de la variable costos; variables unitarios: una estrategia para

incrementar utilidades, hacer bajar el punto de equilibrio, es tratar de reducir los
costos variables, lo cual se logra utilizando eficazmente los recursos o
insumos, o empleando materias primas de calidad y más baratas que las
actualmente utilizadas. Al disminuir el costo variable, aumenta el margen de
contribución; en cambio, si aumentan los costos variables unitarios, el margen
de contribución disminuye, originando iguales consecuencias en las utilidades.

Cambios de la variable precios: para las empresas que no están sujetas a

control de precios, resulta muy interesante ver las diferentes opciones de éstos,
y su repercusión en la demanda y, por tanto, su efecto sobre las utilidades de
la empresa. La base sobre la que se reducen los precios es siempre más
grande que la base para incrementar los costos variables; es válido si se trata
del mismo porcentaje de reducción e incremento.

Cambios de la variable costos fijos: también pueden producirse movimientos

en estos costos de tal forma que se incrementan, la empresa tenga que realizar
un esfuerzo adicional para cubrirlos. Cuando se produce el incremento en
estos costos, el punto de equilibrio se mueve hacia la derecha de la gráfica.

Análisis de la variable volumen: este análisis es muy simple de realizar:

cualquier incremento de volumen arriba del punto de equilibrio actual
representa un aumento de las utilidades, y cualquier disminución del volumen

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trae aparejado un decremento de las utilidades. Al analizar las diferentes

variables, se determina lo importante que es simular diferentes acciones con
respecto a precios, volumen o costos, a fin de incrementar las utilidades. Esto
se puede lograr comparando lo presupuestado con lo que actualmente está
sucediendo, y así llevar a cabo diferentes estrategias para cada una de las
variables.

2.5 Importancia de las diferentes variables del mercado

Costos: toda organización intenta reducirlos, utilizando las herramientas de

control administrativo, que mejoren la eficiencia y la efectividad.

Precios: es necesario analizar posibles aumentos o disminuciones

relacionándolos con el comportamientos de la competencia para poder
incrementar el volumen o bien reducir los costos variables, derivando esa
reducción al cliente, de tal suerte que aumente la demanda y por tanto las
utilidades.

Volumen de Ventas: a través de compañías publicitarias, o bien ofreciendo

mejor servicio a los clientes, introducir nuevas líneas.

Composición de ventas: cada línea que se compone en venta genera

diferentes márgenes de contribución, por lo que resulta indispensable analizar
si se puede mejorar la composición, es decir, vender las líneas que generan
más margen de contribución, ya sea con estrategias de mercadotecnia o
alguna otra.

3. SUPOSICIONES BÁSICAS DEL MODELO C.V.U.

Aunque los datos arrojados por el modelo C.V.U son útiles para
la planeación y control, carecen de precisión. Pues estos datos se basan en supuestos
que pocas veces son prácticos. ¿Cuáles son estos supuestos?, son los siguientes.

Los precios de los productos no varían

Los costos variables unitarios permanecen constantes
La capacidad de planta permanecerá constante
La eficiencia de planta será igual a la pronosticada
Los costos se clasifican en fijos y variables

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La empresa vende todo lo que produce

No hay inflación

4. EL PUNTO DE EQUILIBRIO EN EL MODELO C.V.U.

El punto de equilibrio es la cantidad de unidades a producir y vender, para cubrir

exactamente la totalidad de los costos fijos y variables. En definitiva el punto de
equilibrio es preguntarse ¿cuántas unidades debo vender para absorber mis costos
fijos con la contribución marginal?.

4.1 ¿Qué necesitamos conocer para calcular el punto de equilibrio?

Necesitamos conocer lo siguiente:

Costos fijos de la empresa,

Costos variables por unidad y
Precio de venta del producto

4.2 Fórmula de Punto de Equilibrio unitario

Vamos a derivar una expresión para el punto de equilibrio:

Punto de Equilibrio Unitario = Costo Fijo Totales …………………

Precio de venta unitario – Costo Variable Unitario

4.3 Fórmula de Punto de Equilibrio en soles

Punto de Equilibrio en $ = Costos Fijos Total

1 - ( Costo Variable / Ventas)

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4.4 Punto de equilibrio financiero

Es aquel que se calcula no de acuerdo a la variabilidad de los costos, sino con base su
erogabilidad, es decir a si son erogables o no.

Existen ciertos costos fijos que no son erogables como por ejemplo: amortizaciones,
depreciaciones, o gastos que en periodos futuros no tiene el carácter de erogable por
haberse pagado de manera anticipada (SEGUROS).

En otras palabras es este punto de equilibrio indica los ingresos y costos a los
Cuales la empresa puede seguir operando a perdidas en cierto lapso hasta que tenga
que reponer algunos bienes y hacer erogaciones de Ciertas cargas.

Se calcula así:

Punto de Equilibrio Financiero = Costos Fijos erogables

CMgu

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5. MARGEN COMERCIAL

Es lo que queda una vez descontados mis costos totales variables de las ventas para
cubrir los costos fijos.

Punto de Equilibrio Unitario = Costos Fijos Totales

Margen de Contribución Unitario (MCu)

Punto de Equilibrio $ = Costos Fijos Totales

Margen de Contribución Porcentual (MC%)

5.1 Contribución Marginal como Índice o Razón

Como índice o razón expresa el porcentaje de cada dólar de ventas disponible para
cubrir los costos fijos, o el porcentaje en que cada unidad vendida contribuye al
cubrimiento de los costos fijos.

Mc$ = Precio de Venta Unitario – Costos Variable Unitario

Mc% = 1 - Costo Variable

Ventas

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6. EJEMPLO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO EN EL MODELO C.V.U.

Enunciado:

La empresa Arequipa SAC se dedica a la venta de muebles.

El Precio de Venta de cada mueble es de $70.
La empresa ha tenido Costos Fijos Totales mensuales de $12,000, así mismo
ha incurrido en Costos Variables por unidad de $50

EJEMPLO 1:

PE u = Costo Fijo Totales …………………

Precio de venta unitario – Costo Variable Unitario

12,000
PEu = ----------------------- = 600 unidades
70 - 50

EJEMPLO 2:

PE $ = Costos Fijos Total

1 - ( Costo Variable / Ventas)

12,000
PE$ = ----------------------- = $ 42,000
1 - ( 50 / 70 )

Otra forma de calcular el Punto de Equilibrio en $ sería:

600 unidades * 70 precio de venta = $42,000

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7. EJEMPLO DE LA PLANEACIÓN DE UTILIDADES

El Sr. Wilmar Vilca quiere emprender un negocio de compra y venta de arreglos

florales, para tener un amplio conocimiento del negocio decide realizar un estudio de
mercado, en el cual según cotizaciones ha determinado que podrá adquirir cada uno a
un costo de $10 y los venderá a un precio de $22 c/u, además los costos fijos
mensuales se calculó en $900 mismos que servirán para el desarrollo normal del
negocio.

DATOS:

Costos fijos: $ 900

Precio de venta unitario: $ 22
Costo variable unitario: $ 10

PE u = Costo Fijo Totales …………………

Precio de venta unitario – Costo Variable Unitario

900
PEu = ----------------------- = 75 unidades
22 - 10

AHORA:

Determinación de la meta del volumen de utilidad

Considerando los datos anteriores se desea conocer cuántas unidades se deben
vender para obtener una utilidad de $ 4,500 por mes.

Unidades por vender = Costos fijos + Utilidad deseada

Margen de contribución unitario

Vu = $ 900 + 4,500 = $ 5,400 = 450 unidades

$12 $12

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8. EFECTOS DE LOS CAMBIOS EN LOS COSTOS FIJOS, EL PRECIO DE

VENTA Y LOS COSTOS VARIABLES SOBRE EL PUNTO DE EQUILIBRIO

a) Precio de Venta: Cuando se incrementa el precio de venta por unidad, se

requerirán menos unidades para lograr el punto de equilibrio; por el contrario
cuando se disminuye el precio de venta por unidad, se requerirán más
unidades para alcanzarlo, en este evento el margen de contribución unitaria
varía dependiendo del aumento o la disminución del precio de venta.

b) Costos Variables: Cuando se incrementan los costos variables por unidad, se

requerirán más unidades para lograr el punto de equilibrio, por el contrario, si
se disminuye el costo variable por unidad se requerirán menos unidades para
alcanzarlo. Por lo tanto, el punto de equilibrio cambiará en la
misma dirección en que se modifique el costo variable por unidad, en este
evento hay un cambio en el margen contribución.

c) Costos Fijos: Cuando se incrementan los costos fijos totales, se requerirán

más unidades para lograr el punto de equilibrio; por el contrario, si disminuyen
los costos fijos totales se requerirán menos unidades para alcanzarlo, por lo
tanto el punto de equilibrio cambiará en la misma dirección en que se
modifiquen los costos fijos totales. En esta situación la contribución marginal
por unidad no cambia.

9. ANÁLISIS DE RIESGO Y UTILIDAD

Una herramienta del análisis de seguridad es el margen de seguridad, que es el

exceso de ingresos presupuestados sobre los ingresos del punto de equilibrio

El margen de seguridad es la respuesta a la pregunta ¿Y qué pasaría si...?: si los

ingresos presupuestados están arriba del punto de equilibrio y caen, ¿cuánto pueden
caer por debajo del presupuesto antes de que se alcance el punto de equilibrio?

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10. FÓRMULAS MATEMATICAS PARA PLANEAR LAS UTILIDADES

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