ETAPA 1

Guión proceso de Venta exitoso

El objetivo es hacer sentir al cliente en confianza. Cada que acudan a
ABORDAR AL CUENTE Y mi punto de venta, lo hacemos con una sonrisa. Mostrando interés en
ROMPER EL HIELO. su visita, observamos con atención y aprovechamos lo que exprese
para conocerlo mejor y encontrar, junto con él, el servicio que
requiere.

ASESOR: ¡Buenos días, bienvenido a ALMCENES FERROSA!, mi nombre es HENRY FERNANDEZ CLIENTE: Hola, soy Ismael.
¿Cuál es su nombre?

ASESOR: Bienvenido señor Ismael, ¿cómo le va?, ¿está buscando regalos CLIENTE: Muy bien gracias, estoy
Para AMOR Y AMISTAD? porque en FERROSA tenemos los mejores pensando en cambiar mi celular,
Equipos gratis.

Aprovecha para ofrecer los mejores equipos gratis que se pueden

OFRECER EQUIPOS llevar en los planes Telcel Plus. Sugiérele los que están disponibles,
ETAPA 2 GRATIS. empezando por los teléfonos más atractivos, si tu cliente ya tiene un
equipo en mente, o si busca algo más económico, te lo hará saber.

ASESOR: Perfecto, ha llegado al lugar indicado. Dígame, ............................................................................................ CLIENTE: Estoy echándole el
• Opción 1: ¿en qué equipo está interesado? ojo al equipo X.
• Opción 2: ¿busca que su equipo tenga alguna característica en
Especial?

ASESOR: Es un excelente equipo, varios clientes se lo han llevado y me

comentan que están muy contentos con él. Además ya puede
navegar en nuestra red 4G LTE, la más veloz del mercado.

ASESOR: Ese equipo está gratis en el Plan Telcel 700 Plus FERROSA ES DISTRIBUIDOR AUTORIZADO ........................ CLIENTE: ¿Qué incluye ese plan?
Comienza siempre por ofrecer el equipo en el plan en el que
esté gratis. No tengas miedo, tu cliente decidirá si quiere
contratar ese plan.

ASESOR: Tiene
• 700 minutos locales o nacionales a números
fijos o de cualquier compañía celular
• 300 minutos para hablar a números Telcel
• 3 números gratis
• 150 mensajes de texto
• 600 MB para navegar
l
 ETAPA 3 RESPONDER
OBJECIONES. Normalmente el cliente externará inquietudes sobre el Plan que le
ofreciste. Escúchalo y ponte en sus zapatos para darle una alternativa que
le resulte más atractiva. A continuación encontrarás una lista de las objeciones más comunes que tu cliente podría
presentarte en esta etapa y la respuesta que sugerimos para resolverla.

PLAN TARIFARIO
a) CUENTE: 24 meses me parece mucho tiempo.
Coméntale que una de las grandes ventajas de contratar en este plazo es que el equipo es gratis; si insiste, recomiéndale contratar el plan en un plazo menor
y pagar la diferencia del equipo a meses sin intereses.
Si te dice que el Plan es caro, ofrécele uno de menor renta y haz el siguiente ejercido para demostrarle que contratar un Plan es mucho más barato de lo que
imagina:

PASO 1 PASO 2 PASO 3

Divide el precio del equipo en Amigo
entre el número de meses del plazo
forzoso del Plan que le estás
ofreciendo.
A esa cantidad hay que sumar lo que tendría
que pagar en Amigo por llamar, mensajear o
navegar en Internet con beneficios similares a
los del Plan que le estás ofreciendo.
Para obtener el ahorro del cliente, compara la
renta del Plan que le estás sugiriendo con la
suma de lo que pagaría mensualmente por el
equipo, los minutos y los Paquetes de SMS e
Internet Telcel Amigo.

b) CLIENTE: Me preocupa pasarme de la renta del plan.
Menciona las ventajas de los Planes Telcel Plus Mixtos, que le permiten
controlar su consumo y decidir si quiere recargar Tiempo Aire al agotar
los beneficios del Plan.
c) CLIENTE: Ya tengo este teléfono (lo compré en Amigo Kit o me lo
regalaron) ¿para qué contrato un plan?
Sugiere contratar un Plan Telcel Ubre para seguir usando el equipo que
tiene actualmente. Otra opción es recomendarle que compre un nuevo
equipo en Amigo para utilizar con su Plan Ubre.

INTERNET TELCEL AMIGO

a) CLIENTE: No me sirve el Plan con Internet, porque me conecto por WiFi.
Recuérdale que su smartphone requiere estar conectado en todo
momento para no perderse de nada, compartir sus momentos (fotos,
Facebook, etc.) buscar lugares y usar aplicaciones de mapas; este tipo
de equipos son muy buenos, pero sin Internet Móvil son como una
computadora de escritorio.
• Con WiFi comparte la velocidad entre toda la gente que esté
conectada al mismo tiempo.
• Con Internet Telcel, la conexión es sólo para usted.
• Si tiene WiFi en su casa, trabajo o escuela, le recomiendo
contratar un Paquete de Internet Telcel Amigo por hora, día o
semana
b) CLIENTE: Son muchos minutos, yo casi no hablo, uso más los MB.
Ofrécele los Planes Telcel Internet Plus, que incluyen de 3 a 5 GB.
c) CLIENTE: Mi teléfono está en Amigo y no quiero estar 'amarrado' a un
plazo.
Si tu cliente tiene más de ocho meses con su línea en Amigo, ofrece
Renuévate, con el que conserva su número, beneficios y saldo. Además,
podrá obtener hasta $600 de Tiempo Aire de regalo.
PORTABILIDAD
d) CLIENTE: Ya tengo celular, pero con X compañía y no quiero perder mi
número.
Ofrécele portar su número a Telcel, un proceso sencillo y rápido, pues a
partir de que entrega los documentos, la línea tarda sólo cuatro días en
estar en Telcel. Además no tiene costo y tu cliente nunca se queda sin
servicio.

l
 CERRAR LA El cliente ya está interesado, sólo requiere que le facilites la toma de
VENTA. decisiones. Menciona alguna de las promociones especiales y muéstrale que el
proceso de contratación es sencillo y rápido.

ETAPA 4
ASESOR: Déjeme contarle de las demás promociones de temporada, le aseguro que se va a animar a contratar de una vez.
Consulta las promociones vigentes y utilízalas para cerrar la venta.

CLIENTE: Pues sí me interesa, pero no puedo pagar 'de golpe' esa

cantidad por el equipo.

ASESOR: Señor Ismael, usted llegó en el momento indicado, porque CLIENTE: Ah, así cambia la cosa. ¿O sea que ya podría utilizarlo
Acabamos de lanzar la promoción en la que puede pagar la hoy?
Diferencia a 6 ó 12 meses sin intereses. Así se lo puede llevar
hoy mismo.

ASESOR: Si trae una identificación oficial y un comprobante de domicilio, CLIENTE: Qué mala onda, no traigo el comprobante de domicilio,
en unas horas quedaría activado.

ASESOR: No se preocupe, ¿vive en el mismo domicilio que vienen en su CLIENTE: Sí, ahí mismo,
credencial de elector?

ASESOR: Entonces no va a haber ningún problema, porque en ese caso CLIENTE: ¿Así de rápido? No esperaba que fuera tan sencillo,
podemos utilizar su identificación como comprobante de Mira, aquí está mi credencial,
domicilio.
Recuerda que si el domicilio actual del cliente es distinto al que
aparece en su credencial de elector, es obligatorio presentar otro
comprobante de domicilio (consulta la Manteleta de Requisitos
de Contratación).

ASESOR: Felicidades, ha tomado una buena decisión. Ya verá que le va a

gustar mucho.

Recuerda siempre agradecerle al cliente su preferencia. Sin importar si

AGRADECE
ETAPA 5 LA
cerraste la venta o no, pídele sus datos para dar seguimiento posventa,
ofrecerle promociones especiales y tenerlo al tanto de los nuevos equipos.
COMPRA.