ÍNDICE

1. INTRODUCCION
2. ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS PARA PEQUENOS COMERCIANTES
A. Costos y precios al menudeo.
B. Técnicas generales para establecer precios.
C. Punto de equilibrio
3. ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS AL MENUDEO
A. Costos y precios en las empresas de servicios
B. Componentes del costo en los servicios
C. Ejemplos de cómo calcular el costo
D. Calculando las ganancias
E. Calculando los costos y ganancias para un servicio de consultoría
F. Manual de estrategias y políticas de precios

G. Resumen

INTRODUCCION

La meta primordial de la mayoría de los negocios es la de obtener una ganancia.

Existen muchos factores que afectan la rentabilidad de un negocio, tales como el
manejo, la localización, costo de la mano de obra, la calidad del producto o
servicio, la demanda del mercado y la competencia. En nuestro sistema de libre
empresa el derecho de establecer los precios es suyo. La demanda del mercado
controla la respuesta de su producto o servicio.

Se debe entender el mercado del producto o servicio que se esta comercializando,

los canales de distribución y la competencia antes de establecer cualquier precio.
Se deben conocer todos los costos y analizarlos cuidadosamente. El mercado
responde rápidamente a los avances tecnológicos, la competencia internacional y
a los compradores inteligentes. Constantemente se debe estar al corriente de
todos los factores que afectaran el establecimiento de los precios y estar listo para
hacer los cambios necesarios. Esta publicación cubre el establecimiento de
precios al menudeo, para empresas de servicios y para empresas de consultoría.
El Apéndice A es una lista de cotejo para revisar estrategias y políticas de
establecimiento de precios. El Apéndice B ofrece sugerencias sobre otras fuentes
de información.

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ESTABLECIEMIENTO DE PRECIOS PARA EL PEQUEÑO COMERCIANTE

Establecimiento de costos y precios para el pequeño comerciante

En un negocio exitoso los costos y precios al menudeo se establecen con el

objetivo de cubrir la totalidad de los costos más algún margen de ganancia. En un
negocio al menudeo, dos tipos de costo están asociados al producto: el costo de la
adquisición de los bienes, llamado costo de los bienes o productos, y los costos de
operar la empresa para vender dichos bienes, llamados gastos operativos.

El costo de los bienes incluye el precio pagado por la mercancía más el flete,
tarifas de importación y otros costos de manejo de la mercancía. El costo de los
bienes puede ser reducido si se aprovechan los descuentos por cantidad de
compra o los descuentos por pronto pago (pagar antes de la fecha límite).

Los gastos operativos incluyen salarios, publicidad, los salarios del personal
administrativo, renta, papelería y pago de servicios (agua, luz, teléfono). La
mayoría de estos costos no se le atribuyen directamente a ninguno de los
productos, como por ejemplo a una sola bolsa de mano, deben ser repartidos
entre todos los artículos vendidos en un periodo de tiempo dado.

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TECNICAS GENERALES PARA EL ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS

El margen de ganancia sobre el costo se calcula añadiendo un porcentaje del

costo al costo de los bienes (envío de mercancía)

Ejemplo:

TIENDA DE BOLSAS LISA

Calculo del precio de venta

Costo de una bolsa $12.00

*porcentaje de ganancia 33%
= Ganancia $4.00
Costo de una bolsa $12.00
+ Ganancia $4.00
= Precio de Venta $16.00 por bolsa

El 33% de incremento debe cubrir todos los costos de operación del negocio
(Sueldos, renta, publicidad, etc.) y dejar algún margen de ganancia. Por ejemplo,
la tienda de bolsas Lisa pudo haber calculado un 10% de sueldos, 6% de renta,
4% de publicidad y 13% de ganancia o utilidad.

El incremento en el precio algunas veces es expresado como un porcentaje de las

ventas o del precio al menudeo en lugar de un porcentaje del costo. La mayoría de
los minoristas prefieren expresar su margen como un porcentaje del precio al
menudeo. Usando el ejemplo anterior, usted determinara el incremento porcentual
en el precio al menudeo como se muestra a continuación:

$4.00 = incremento de la cantidad en dólares = 25% de incremento en el precio al

menudeo.

$16.00 = precio al menudeo.

Un negocio tiene la opción de utilizar un porcentaje de incremento estándar en

todos los productos, o puede establecer diferentes incrementos para diferentes
tipos de productos. Un problema con el incremento estándar en todos lo productos
es que no reconoce que existen diferencias significativas en el costo de diferentes
productos. Si el producto A tiene un costo mas elevado de publicidad o venta que
el producto B, un incremento porcentual estándar podría producir una pérdida en
el producto A y una ganancia arriba del promedio en el producto B.

Es importante mantener un porcentaje de incremento promedio para obtener las

ganancias que usted estableció. También se debe tener en cuenta que debe
permitirse una rebaja en los precios. De esta manera se debe establecer un
incremento porcentual inicial, el cual se convierte en el incremento promedio. El
incremento inicial se calcula a continuación:

% incremento inicial = costos de operación + ganancia esperada dividido entre las

ventas netas.

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Punto de Equilibrio

El punto de equilibrio es simplemente el punto en el que todos los costos son

cubiertos y se esta listo para generar utilidades. Una vez que se ha establecido el
incremento promedio, se puede determinar el punto de equilibrio. Existen varias
formas de calcular el punto de equilibrio. Una de las mas simples se muestra a
continuación, pero recomendamos que investigue con su contador o en algún
texto de contabilidad la manera de calcular el punto de equilibrio que mejor se
adapte a las necesidades de su negocio y pueda tener un concepto mas claro de
esta herramienta.

Punto de equilibrio = (Gatos de operación) / (Porcentaje de incremento)

Ejemplo:

$50,000 Gastos de operación

------------------------------------------ = 30% incremento

$166,666.67 Punto de equilibrio

El punto de equilibrio se calcula de la misma manera tanto para una empresa de

servicios como para una empresa productora. Sin embargo muchos empresarios
prefieren calcular puntos de equilibrio individuales para cada producto o servicio,
de esta manera pueden decidir cuales productos promover y cuales descontinuar.

Precio al menudeo sugerido. Una practica de precios comúnmente utilizada por los
pequeños negocios es la de seguir la sugerencia del fabricante. Esto permite a la
empresa pasar por todo el proceso de toma de decisiones y el problema de
monitorear a la competencia. El precio al público sugerido es fácil de usar, pero
puede causar problemas. Puede crear una mala imagen de precios, y no
considera a la competencia.

La posición competitiva se refiere a una estrategia en la cual una empresa fija los
precios en base a los precios de la competencia. Un pequeño minorista debe
comparar sus precios con los que tienen negocios similares. No trate de competir
con los precios que tienen los grandes minoristas, ellos pueden comprar en
grandes volúmenes por lo que les resulta en un precio unitario menor al que usted
puede conseguir. En lugar de eso observe aspectos que no tienen que ver con el
precio. Por ejemplo compare los servicios que ofrece su competencia. Por lo
general los consumidores pagaran mas por la mercancía si obtienen el tipo de
servicio que están buscando.

Establecer precios debajo de los de la competencia significa vencer el precio de su

competidor. Muchos vendedores han sido sumamente exitosos al utilizar esta
estrategia de precios, porque han incrementado enormemente sus ventas. Ya que
esta estrategia de precios reduce el margen de ganancia por venta, una empresa
necesita incrementar sus ventas y reducir sus costos.

o Comprar la mercancía al menor costo posible.

o Ubicar el negocio en un área o instalación que no castigue los costos.
o Riguroso control de inventarios.
o Limitar las líneas de producto a aquellas más dinámicas.
o Dirigir su publicidad hacia las ofertas.
o Ofrecer pocos o nulos servicios adicionales.

Tener precios por debajo de la competencia es una política de precios difícil de

mantener, ya que cada componente del costo debe ser monitoreado y ajustado
constantemente. También expone al negocio a enfrascarse en una guerra de
precios en la que su competidor tratara de igualar sus precios, dejándolos a los
dos sumamente desgastados.

Establecer precios por arriba de la competencia es posible cuando aspectos

diferentes al precio son sumamente importantes para los consumidores. Aspectos
diferentes al precio que pueden ser de importancia para los consumidores y
justificar el aumento en los precios pueden ser:

o Consideraciones en el servicio, tales como tiempos de entrega, rapidez en

el servicio, servicio al cliente, conocimiento amplio del producto o servicio y
una actitud amable y de ayuda al cliente.
o Una ubicación conveniente o exclusiva.
o Productos exclusivos. Tener línea de productos de alta calidad o marcas de
renombre que no se venden en cualquier lugar, la tienda obtener marcas
específicas para áreas de mercado muy específicas. El uso de acuerdos de
exclusividad evita la competencia de precios.

Las rebajas o reducciones de precios son un aspecto importante a la hora de

hacer negocios ya que los niveles de inventario pueden llegar a ser muy altos
como resultado de una sobre compra, mercancía estacional, mercancía
deteriorada, mal calculo en cuanto a la respuesta del mercado, deficiencia en la
venta personal, falta de promoción y publicidad o una reducción de los precios de
la competencia en la misma mercancía.

Existen algunas teorías acerca de cuando es conveniente reducir los precios. Esta
es una decisión que varia notablemente dependiendo el tipo de mercancía,
cantidad de competencia, temporada del año y cantidad de inventario disponible.
Cualquier empresa debería evitar quedarse con grandes cantidades de mercancía
fuera de temporada que le será muy difícil de vender.

La alineación de precios se refiere a una estrategia de mercadotecnia basada en

el precio. Esta estrategia se enfoca a un segmento específico del mercado
ofreciendo productos dentro de un solo rango de precios. Por ejemplo, una tienda
quizá desee atraer a consumidores que estén dispuestos a pagar más de $50 por
una bolsa de mano. El alineamiento de precios tiene muchas ventajas, entre ellas
las siguientes:

o Reduce errores cometidos por el personal de ventas.

o Facilita la selección para los clientes.
o Inventario reducido ya que limita el número de artículos en cada categoría.
o Reduce costos de almacenamiento como resultado de la reducción de
inventarios.
o Facilita la selección de mercancía.
o Mercancía enfocada a la clientela.

Una desventaja en la alineación de precios es que el excesivo enfoque en el

precio puede hacer que se pasen por alto aspectos tales como calidad y hábitos
de compra del consumidor. También limita la habilidad de la empresa a igualar los
precios de la competencia.
Los precios desiguales, con números cuya terminación es 5, 7 y más comúnmente
9, son usados por razones psicológicas. Los consumidores tienden a redondear un
precio de $39.95 a $39 en lugar de $40. Sin embargo ya no es considerado tan
efectivo como lo era en el pasado.

Precios múltiples es la práctica de promover cierto número de unidades a un solo

precio. Por ejemplo: dos por $1.98. Esto es útil principalmente en productos de
bajo costo y alta rotación tales como el shampoo y la pasta de dientes. Muchas
tiendas opinan que esta es una buena estrategia para vender y para sacar
mercancía al fin de temporada.

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ESTABLECIENDO PRECIOS EN LAS EMPRESAS DE SERVICIO

Establecer precios en las empresas de servicios es más complicado que en las

empresas detallistas; de cualquier manera el precio se obtiene de la misma
manera, costos más gastos de operación más la utilidad deseada. Poner precio a
los servicios es más difícil ya que es más difícil estimar los costos en los que se
incurre así como también la comparación con la competencia.

Costos y precios en las empresas de servicios

Cada servicio tiene costos diferentes. Muchas pequeñas empresas de servicios se

equivocan al analizar los costos incurridos en cada servicio y por lo tanto se
equivocan al poner un precio al servicio para que sea redituable. Se puede
obtener una utilidad en ciertos servicios y perder dinero en otros, sin saber cual es
cual. Por medio del análisis de costos asociados con cada servicio, se pueden
establecer precios para maximizar utilidades y eliminar servicios no rentables.

Componentes del costo para lo servicios

El costo de producir cualquier servicio esta compuesto de tres partes:

1. Materiales
2. Mano de obra
3. Gastos Generales (GG)

Materiales se refiere al costo de los materiales utilizados directamente en el

producto final, tales como fusibles o empaques para reparar un motor. Insumos
como papel para las manos son parte de los gastos generales, no de materiales.
El costo de los materiales debe ser determinado y actualizado frecuentemente. Se
debe usar una lista de costos para preparar una propuesta o cotizar un trabajo. Si
existen costos de envío, manejo y resguardo de materiales, estos se deben incluir
en el costo total de materiales.
Mano de obra es el costo del trabajo aplicado directamente a un servicio, como el
trabajo de un mecánico. El trabajo no aplicado directamente al servicio, como
limpiar, es un gasto general. Los costos de mano de obra indirecta se derivan de
multiplicar el costo de la mano de obra por hora, por el número de horas
requeridas para completar el trabajo. El uso de tarjetas de tiempo y un reloj
determinan el número de horas trabajadas en cada servicio. Recuerde incluir no
solo la cantidad pagada directamente al trabajador, también los beneficios
adicionales. Estos incluyen el seguro social, compensación al trabajador y
cualquier otro beneficio tal como seguro y ahorro para el retiro.

Ejemplo:

PENSIÓN GRAHAM

Costo de mano de obra por hora

Salario por hora = $10.00/HR

Beneficios adicionales = $3.00/HR (o 30%)*
Costos totales = $13.99/HR

30% es un porcentaje común para los beneficios adicionales.

En los gastos generales se incluyen todos los costos que no sean mano de obra
directa y materiales. Los gastos generales son el costo indirecto del servicio.
Usualmente existe personal en la compañía que realiza servicios de soporte los
cuales no son cargados a la mano de obra directa pero que deben ser incluidos
como un costo. Algunos ejemplos de este tipo de servicios son trabajo de oficina,
de nomina, legales, conserjería y proveeduría. Los seguros, contabilidad,
depreciación, renta, impuestos, artículos de oficina, pago de servicios (agua, luz,
teléfono) y transporte son considerados también como parte de los gastos
generales.

Una cantidad razonable de los gatos generales debe ser prorrateada entre la
totalidad de los servicios desempeñados. El prorrateo de los gastos generales
puede ser expresado como un porcentaje o una tarifa por hora.

En muchos negocios, el equipo más costoso es utilizado por los empleados más
bien remunerados; es por esto que, los gastos generales están más
estrechamente relacionados con el costo de mano de obra que con las horas
trabajadas. En esta situación, los gastos generales son prorrateados en relación al
costo de la mano de obra directa y expresada como porcentaje:

Prorrateo de GG = Total de GG/Total de mano de obra directa

Este formato es mas comúnmente utilizado en negocios como vendedores de
maquinaria, talleres automotrices y talleres de trabajo por pedido. Cuando existe
una diferencia relativamente pequeña entre los salarios por hora de los
empleados, o muy poca relación entre la habilidad de los empleados y el equipo
utilizado, se usa la siguiente formula:

Prorrateo de GG = Total de GG/Total de horas de mano de obra directa

Los siguientes ejemplos muestran los dos tipos de cálculos para prorratear los
gastos generales:

PENSIÓN GRAHAM

Calculo del porcentaje de prorrateo de gastos generales

% de GG = total de GG/Total de mano de obra directa

= $40,000.00/$50,000.00 = 0.8 o 80%

Gastos generales (en hrs.) = total de GG/ Total de horas de mano de obra directa

=$40,000.00/4,000 Horas = $10.00 por hora de mano de obra directa.

Para determinar los Gastos Generales es importante no depender de los costos

del año pasado. Cualquier cargo debe ser revisado para que refleje los costos
actuales, incluyendo la inflación y beneficios extras más altos. Es mejor si se
proyectan los costos para los próximos seis meses y se incluye un incremento en
los salarios así como cualquier otro costo proyectado.

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Ejemplos de cálculos de costos

Aquí hay un ejemplo combinando los componentes del costo para determinar el
costo total de un trabajo:

PENSIÓN DE GRAHAM

Costo total para arreglar el automóvil del Sr. Rhodes:

Costo del material = Material utilizado + costo de envío

= $18.00 + 2.00

= $20.00
Costo de mano de obra directa = costo por hora de mano de obra directa x horas
requeridas

= $13.00/HR x 3 HR

= $39.00

Se han discutido dos casos de gastos generales. Usaremos ambos en el ejemplo

para calcular el total de gastos generales:

GG = Costo de mano de obra directa x porcentaje

= $39.00 x 80%

= $31.20

Gastos generales = HR de mano de obra directa x costo por HR

= 3 HR x $10.00 / HR

=$30.00

Ya que la pensión de graham utiliza el método de porcentaje, se usara la cantidad

de $31.20 en lugar de $30.00. El costo total de la reparación se detalla a
continuación:

Costo de los materiales (MP)= $20.00

Mano de obra directa (MOD)= $39.00

Gastos generales (GG)= $31.20

Total = $90.20

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El calculo de la utilidad

La utilidad se puede calcular de varias maneras. Una de ellas es añadiendo un

porcentaje a cada uno de los factores del costo, por ejemplo:
 MP MOD GG Total
Costo 20.00 39.00 31.20 90.20
Porcentaje 15% 25% 25%
Utilidad 3.00 9.75 7.80 20.55

Costo 20.00 39.00 31.20

Utilidad 3.00 9.75 7.80 20.55
Precio 23.00 48.75 38.70 110.75

Otra manera es si se decide obtener una utilidad de 20%. Entonces se puede

añadir 20% a cada uno de los costos ($90 de costo mas 20% = $18; el precio total
es de $108).

Puede haber situaciones en las que se adquieren materiales a un costo mas bajo
de lo normal y por esa razón pueden generar mayor utilidad.

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El calculo de costos y utilidades para un servicio de consultoría

Ponerle precio a los servicios de consultoría, donde el trabajo de uno es el

principal insumo, es de alguna u otra manera diferente a ponerle precio a un
servicio que utiliza materia prima y mano de obra de otros. La mayoría de los
consultores ponen precio a sus servicios por hora. Si son consultores expertos,
cobraran más por su propio tiempo que por usar a consultores más jóvenes y con
menos experiencia. La tarifa varía dependiendo de la naturaleza de la tarea y la
experiencia y habilidad del consultor. Sin embargo es importante que se cobre por
un adecuado número de horas. El tiempo de viaje también debe ser incluido en el
precio, por lo general los gastos de viaje son un cargo extra. Algunas veces se le
pide al consultor que ponga un precio a sus servicios por contrato. El contrato
debe tomar en cuenta el tiempo de servicio, soporte técnico, uso de computadora
u otros servicios especiales (como impresiones) y gastos generales (renta, equipo,
insumos, gastos de venta y mercadotecnia, seguros y beneficios adicionales).

Dixon y Wesley. Abogados

Cargos por servicios en el mes de Agosto

Cargos por servicios profesionales

Consultor Sr. 10 HR $75.00 $750.00
Consultor Jr. 15 HR $35.00 $525.00
Oficina 7 HR $18.00 $126.00
Total 32 HR $1401.00

Gatos generales: $10,300 anuales/ 1030 HR por año = $10.00 por hora

$10.00 x 32 HR = $320.00

Gastos de viaje:

Tarifa aérea a $275.00 x 2 personas = $550.00

Gastos diarios a $120.00 x 3 días = $375.00

Total del contrato = $2,646.00

Cuando de vende consultoría y otros servicios profesionales es improbable que se

le cobre a los clientes por el 100% del tiempo del tiempo invertido. Es por eso que
los trabajos por hora o por contrato sean lo suficientemente substanciales para
cubrir los costos durante los periodos de baja demanda. Es por esto que la mitad
del total de horas de trabajo se emplee en calcular los gastos generales. Es
recomendable que se consiga contrato a largo plazo o mensualmente cuando sea
posible.

Un error común entre los consultores nuevos o sin experiencia es sobreestimar el

número de horas o los gastos extras en los que se puede incurrir. Si la política es
cobrar solo una tarifa por hora más viáticos, se debe estar seguro que la tarifa
cubrirá los requerimientos salariales, los gastos de operación y el porcentaje de
utilidad que se desea.

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Guía para políticas y estrategias en el establecimiento de precios

La siguiente lista de preguntas le ayudara a seleccionar las políticas y estrategias

en el establecimiento de precios que mejor se adapten a su negocio, permitiéndole
seguir siendo competitivo y proporcionándole las utilidades deseadas.

1. ¿Usted establece los precios a todos sus productos a un nivel que le provea
un adecuado margen de ganancia? ¿Si no, por que?
 2. ¿Monitoree usted constantemente sus costos y modifica los precios para
obtener ganancias continuamente, particularmente en periodos de crisis?
3. Usted establece sus precios para cubrir sus costos variables y fijos?
4. ¿Es su meta encontrar la combinación precio-volumen-utilidad que
maximice sus ganancias?
5. ¿Cuando establece una estrategia de precios, toma en consideración los
siguientes factores:
a. ¿Canales de distribución?
b. ¿Fuerzas de la competencia o fuerzas legales?
c. ¿Volumen anual o volumen en el ciclo de vida del producto?
d. ¿Oportunidades para promocionarse en mercados especiales?
6. ¿Su precio es congruente con la imagen del producto?
7. ¿Ya que los consumidores comparan la calidad de productos desconocidos
con su precio, usted establece sus precios de acuerdo a esto?
8. ¿Usted reduce sus precios cada vez que el exceso en el volumen resultante
de la reducción en los costos fijos que produce las suficientes ganancias
para cubrir el aumento en los costos variables ocasionados por el aumento
en la producción?
9. ¿Cuando usted reduce sus precios, toma en consideración las posibles
reacciones de sus competidores?
10. ¿Desea que su empresa sea líder en precios?
11. ¿Sus aumentos iniciales en precios cubren:
a. ¿gastos de operación, particularmente gastos de venta?
b. ¿ganancias?
c. ¿subsecuentes reducciones de precios?
d. ¿Su compañía analiza los costos por producto para establecer sus
precios eficientemente?
e. ¿Su compañía practica el alineamiento de precios?
f. ¿Su compañía practica el establecimiento de precios por línea de
productos?
g. ¿Para evitar el asecho de la competencia, ha intentado ofrecer otra
clase de servicios extra, otorgar garantías o pagar los gastos de
transportación en lugar de bajar sus precios?
h. ¿Se ha dado cuenta que las instalaciones tiene ciertos costos
inclusive si no se les da uso?

Utilice una hoja en blanco para apuntar las preguntas que hagan referencia
específica o sean de especial interés para las estructuras de precios de su
negocio.

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Resumen

Recuerde que, aunque es su derecho el establecer los precios para sus productos
y servicios, es su cliente quien decidirá si está dispuesto y puede pagar el precio
que usted establezca para su producto, y que sus competidores influenciaran las
decisiones de compra de los compradores. Le recomendamos que haga una
investigación extensiva en su industria o negocio, sus productos o servicios, sus
clientes y competidores. Esta publicación esta enfocada a ser una guía; le
aconsejamos que haga una revisión en sus librerías locales, bibliotecas y
universidades para fuentes de información adicionales en estrategias de precios y
ganancias. También le serán de gran ayuda los textos de contabilidad. Tamben
puede obtener alguna otra publicación de la Agencia Federal para la pequeña
Empresa (Ver el apéndice B: recursos informativos).

Es difícil distinguir cual de todos los componentes del precio es el más importante.
La clave del éxito es tener una estrategia bien planeada y política establecida y
estar monitoreando constantemente los precios y los costos operativos para
asegurar una utilidad. Es muy importante que se proyecten con anticipación los
porcentajes de reducción de precios e incluirlos en el precio inicial para obtener la
ganancia proyectada. Para un negocio de consultoría, se debe proyectar la
cantidad de horas a utilizar para terminar el trabajo y facturar.

Es importante recordar que la imagen de su negocio es crucial para ganar y

conservar a la clientela y que su estructura y políticas de precios sean un
componente importante de esa imagen.

Concepto y características.

Este elemento tiene como misión transformar la materia prima en una pieza, parte o producto final.

Constituye el valor del trabajo directo e indirecto realizado por los operarios, o, dicho en otros
términos, el esfuerzo aportado al proceso fabril.

Clasificación de las actividades laborales.

De acuerdo a la función principal en la organización.

 Producción.
 Ventas
 Administración general.

Es importante diferenciar la mano de obra de producción de la que no es de producción. Se

asignan a los productos producidos, mientras que la mano de obra no relacionada con la
fabricación se trata como un gasto del período.

De acuerdo con la actividad departamental.

La mano de obra se clasifica de acuerdo con los departamentos (por ejemplo: mezclado, cosido,
compras). Separando los costos de mano de obra por departamentos se mejora el control sobre los
costos.

De acuerdo con el tipo de trabajo.

Es decir, según el tipo de trabajo que se realiza, estas diferencias generalmente son las que sirven
para establecer los niveles salariales (mezclado – supervisión, mezclado – mano de obra directa).

De acuerdo con la relación directa o indirecta con los productos elaborados.

La mano de obra de producción que está directamente comprometida con la fabricación de los
productos, se conoce como mano de obra directa. La mano de obra de fábrica que no está
directamente comprometida con la producción se llama mano de obra indirecta que se convierte en
parte de los costos indirectos de fabricación.

La distinción entre mano de obra directa e indirecta puede depender de la definición de la gerencia.

Administración de la mano de obra y control de costos.

La mano de obra es un servicio, que a diferencia de los materiales y suministros, no puede

almacenarse y no se convierte, en forma demostrable, en parte del producto terminado.

El control de los costos de la mano de obra implica lo siguiente:

1. Procedimientos satisfactorios para la selección, capacitación y asignación de los operarios

a los trabajos.
2. Un programa adecuado de remuneraciones, condiciones de trabajo higiénicas y sanas y
beneficios sociales para los trabajadores.
3. Métodos para asegurar un desempeño laboral eficiente.
4. Controles para asegurar que sólo se está remunerando a trabajadores debidamente
capacitados y de acuerdo con los servicios que realmente prestan.

Las funciones que más directamente se relacionan con la administración y control de la mano de
obra:

 Personal y relaciones laborales. La función de personal y relaciones laborales se ocupa

de elaborar y administrar las políticas y procedimientos que se relacionan con la
contratación, clasificación, capacitación y condiciones de empleo de los trabajadores.
 Cronometraje. Sirve para mantener un registro de horas trabajadas, de la naturaleza de
las asignaciones de trabajo y las unidades producidas. Esta información la utiliza el
departamento de nóminas para determinar las ganancias de cada empleado, y el
departamento de contabilidad de costos para cargar los gastos a las cuentas,
departamentos y/o trabajos. Ofrece información al departamento de contabilidad de costos
en cuanto a las causas del tiempo ocioso o de actuaciones inferiores a la norma. En
algunas compañías, los encargados de esta función rinden cuentas directamente al
gerente de producción. En otras, el cronometraje puede incluirse dentro de la contabilidad
de costos. Los dos documentos principales utilizados son la tarjeta reloj marcador de
tiempo (es un registro de la asistencia del empleado, revela el número de horas regulares y
de sobretiempo que han trabajado) y la boleta de tiempo (indica la forma en que el
empleado ha utilizado su tiempo entre los distintos trabajos, productos o actividades de
mano de obra directa). (Estas boletas se balancean con la tarjeta de reloj). Las boletas de
tiempo son esenciales en un sistema de contabilidad de costos de un taller de pedidos
especiales. En algunas situaciones tipo proceso, en las que se fabrican múltiples
productos, las boletas de tiempo pueden utilizarse para determinar la forma en que debe
asignarse el tiempo y el costo departamental de la mano de obra directa a los productos
fabricados. Sin embargo, el costo de la mano de obra directa por unidad de producto
puede averiguarse de otras maneras (mediante normas, muestreos estadísticos)
 Contabilidad de nóminas. Forma parte de la función de contabilidad financiera y rinde
cuentas al contralor. Es responsable del cómputo de la cantidad de pago bruto y neto para
 cada empleado, y del cálculo de las deducciones apropiadas. También efectúa los pagos a
los empleados y mantiene registros de ganancias individuales y otros datos necesarios
para cumplir con las regulaciones de impuestos.
 Contabilidad de costos. El departamento de contabilidad de costos, tomando como base
las boletas de tiempo, distribuye la nómina bruta total a las cuentas apropiadas y registros
auxiliares del mayor. También es responsable de la preparación y emisión de informes para
la administración de la producción para control del costo de la mano de obra, que puede
contener una comparación entre el costo de la mano de obra en efectivo de productos
terminados durante el período vigente y el de los períodos anteriores.
 Estudios de tiempos y movimientos. Se incluyen en la función de ingeniería industrial.
Los ingenieros de estudios de tiempos y movimientos son responsables del
establecimiento de tarifas a destajo cuando existe un sistema de incentivos. También
cooperan con el departamento de personal para realizar las descripciones de los puestos
de trabajo. Al no existir un sistema de incentivos, las normas de trabajo pueden
establecerse sobre la base de estudios de tiempos y movimientos.

Estudio de métodos y tiempos.

Sus orígenes fueron las investigaciones de F. Taylor y los aportes F. Gilbreth vinculados al análisis
de los movimientos para:

 Facilitar las tareas.

 Reducir costos.
 Aumentar la productividad.

Simplifica y diseña métodos

Estudio de métodos
más eficientes.

Determina la cantidad de MAYOR PRODUCTIVIDAD

Medición del trabajo tiempo de cada movimiento o
tarea.

Supervisión departamental.

El supervisor tiene contacto directo más cercano con los empleados. Un supervisor no sólo debe
ser técnicamente competente sino que también debe saber cómo comunicarse con los empleados,
de modo que puedan mantenerse relaciones obrero – patronales satisfactorias y altos niveles de
eficiencia.

Control y variación de los costos de la mano de obra.

Las tasas salariales y beneficios sociales que se especifican en los contratos sindicales no son
controlables por los niveles inferiores de la administración.

Una política administrativa que evita que se despida a ciertas personas o que trate de estabilizar
las operaciones y evitar las fluctuaciones extremas de contratación y cesantías, tiende a estabilizar
los costos de mano de obra.

Debido a que las tasas salariales no son controlables y el costo de la mano de obra es, en efecto,
fijo, la oportunidad para ejercer el control de los costos radica en el área de la actuación de trabajo
o eficiencia.

Productividad y clasificación.
En su estudio se incluye como objetivo el factor productividad, entendido como: "un índice que
relaciona la(s) salida(s) de un sistema (es decir, lo producido por el o los productos) con una,
varias o todo el conjunto de sus estados. Dicho de otra forma, los bienes y/o servicios producidos
con los recursos (o insumos) utilizados". "El cálculo de la productividad implica, entonces, definir el
sistema, determinar cuáles son las entradas y salidas e indicar la forma de expresar".

El control de la mano de obra es de tipo concomitante, es decir, siguiendo la labor del operario.

Desde el punto de vista de su posibilidad o conveniencia de identificación en el producto final,

recibe igual clasificación que los materiales: directa e indirecta.

A la mano de obra directa, algunos autores la llaman productiva porque entienden que la
separación con la indirecta responde a causas distintas a la de los materiales.

Costos de ociosidad.

Surgen del tiempo en que el operario no tiene trabajo para realizar (o produce en menor cantidad a
la medida estándar), y constituyen una pérdida que va a dar resultados sin afectar el costo del
producto.

Sistemas de retribución y costo de la mano de obra.

Estos sistemas tienen los límites establecidos en las normas que protegen los derechos del
trabajador, que al ser de orden público, no admiten la libre contratación. Esta protección agrega a
la remuneración nominal un conjunto de beneficios a cargo de la empresa que también son costos
que deben ser identificados claramente, ya que por su sistema de liquidación no aparecen
periódicamente en la planilla de sueldos y jornales.

El principal componente del costo final de la mano de obra es el salario nominal, que es una
función del tiempo de trabajo, al que se le debe sumar la incidencia de:

 Aportes patronales.
 Sueldo anual complementario.
 Presentismo.
 Vacaciones.
 Feriados.
 Enfermedades.
 Accidentes.
 Licencias especiales.

Una de las dificultades particulares que presenta el cálculo del costo total y unitario de la mano de
obra la constituyen las variaciones del calendario, especialmente en la determinación de los
tiempos de trabajo (meses de 28, 29, 30 o 31 días).

Los costos unitarios mensuales de este factor se ven influenciados por estas causas ajenas a la
empresa.

Desde otra perspectiva, el comportamiento de este elemento con relación al volumen de actividad
depende de la forma de retribución y cargas sociales.

Sistemas de Costo por unidad Ingreso del Características

retribución de producto trabajador
 En función a las unidades
producidas. El ingreso del
Destajo Constante (fijo) Variable
operario depende de su
rendimiento.

El trabajador "alquila" el
tiempo que está a
disposición de la empresa
Tiempo Variable Constante y cobra por el solo hecho
de estar presente e
independientemente de lo
que produzca.

Se conforma con una

asignación fija (sueldo
básico) más un
Incentivo Semivariable Semivariable
componente variable a
partir de determinados
niveles de producción.

El ciclo contable sigue un esquema similar al de los materiales, ya que una vez calculados son
devengados y trasladados a los departamentos que han utilizado del mismo.

El costo unitario para la fábrica es constante para cada unidad de producto (C.U.M.O.). No
obstante, la empresa también mejora su utilidad cuando el trabajador aumenta su productividad por
la menor incidencia del resto de sus costos fijos a mayores volúmenes de actividad.

Tiempo.

Para el caso de trabajadores eficientes, en este sistema la empresa incrementa sus utilidades por
dos vías: el menor C.U.M.O. y la menor incidencia del resto de los costos fijos, mientras que el
operario no goza de un aumento en su ingreso cuando presenta la mencionada capacidad.

Incentivos.

Este método combina los dos anteriores, agregando a una retribución básica fija una variable en
función del rendimiento del trabajador.

Cargas sociales.

Constituyen el conjunto de obligaciones vinculadas con los salarios y tienen por objeto la
protección del trabajador y su familia.

La doctrina no es unánime en cuanto a si estas cargas deben integrar el costo de este elemento.
Algunos opinan que, siendo la misma el factor causal, su devengamiento obviamente tiene relación
directa, y por lo tanto deben integrar el costo de la mano de obra.

Otros autores entienden que la absorción de estas cargas debe hacerse a través de los costos
indirectos de fabricación.

Se pueden clasificar en:

  Ciertas: inciden afectando una relación porcentual de los salarios. Su cálculo no presenta
mayor dificultad.
 Inciertas: su ocurrencia depende de causas o factores que pueden presentarse o no, y en
caso afirmativo no se conoce cuándo o en qué magnitud. No obstante, pueden y deben ser
cuantificadas. Ej. : presentismo, enfermedades inculpables, indemnizaciones por despido,
accidentes de trabajo, licencias, exámenes, fallecimiento de familiares directos, etc. A su
vez, estas obligaciones inciertas generan otro tipo de cargas porque también están
alcanzadas por determinadas obligaciones ciertas.

Contabilidad de los costos de la mano de obra.

La mano de obra puede remunerarse sobre la base de la unidad de tiempo trabajada, según las
unidades de producción o de acuerdo a una combinación de ambos factores. Los sueldos y
salarios de ejecutivos, de personal de supervisión, de oficina y de mano de obra indirecta de
fabricación, tienden a basarse en unidades de tiempo independientes de la producción.

Los planes de incentivos para individuos y grupos se utilizan frecuentemente como base para la
remuneración. La eficiencia puede mejorar aumentando el rendimiento productivo sin aumentar el
tiempo para ello, o disminuyendo el tiempo sin disminuir el rendimiento productivo. Ciertos planes
de incentivos permiten que el empleado participe de los ahorros que resultan de esta mayor
eficiencia.

Un ahorro del tiempo de trabajo también origina un menor costo de producción por unidad de
producto, debido a que los costos indirectos de fabricación –cuyo conjunto es generalmente fijo en
cantidad total y no varía con los cambios de actividad – pueden repartirse entre un número mayor
de unidades de producción.

En el plan de remuneración constante a destajo con un mínimo garantizado por hora, el empleado
recibe una tasa garantizada por hora para producir un número estándar de unidades o piezas. Si
produce en exceso del estándar, el empleado gana una cantidad adicional por pieza, calculada
según la tasa del salario por hora dividido entre el número estándar de piezas por hora.

En el plan 100% de premio o bonificación, el verdadero rendimiento por hora del empleado
(promedio para el período de la nómina) se divide entre el rendimiento estándar por hora, con lo
cual se obtiene un factor o razón de eficiencia, que se multiplica luego por la tasa salarial por hora
del empleado para encontrar las ganancias del empleado para el período.

El plan Taylor de remuneración diferencial a destajo, es un plan de remuneración constante a

destajo que simplemente utiliza una tasa por pieza para los índices de producción más bajos, y otra
para los índices de producción más elevada por hora.

El plan Gantt de tarea y bonificación, le concede una bonificación al empleado, calculada como
porcentaje del pago por hora que está garantizado, cuando su rendimiento por hora alcanza una
cierta norma.

Bajo el plan de premios Halsey, el empleado tiene un salario mínimo por hora garantizado y se le
paga una cantidad adicional como recompensa por el tiempo de producción efectiva ahorrado al
compararse su tiempo estándar de producción.

Los planes de bonificación escalonada (plan de eficiencia de Emerson) ofrecen una escala de
bonificaciones, calculada como porcentaje del salario mínimo garantizado, que se gradúa a fin de
que esté en concordancia con una escala de factores de eficiencia. El factor de eficiencia se
calcula como el tiempo real promedio que se emplea para producir una unidad dividido entre el
tiempo estándar.
Bajo un plan de premios por puntos, la producción se mide en puntos, que es la medida que
corresponde a un minuto de trabajo. El empleado gana, además del salario mínimo garantizado por
hora, una bonificación por cada punto ganado en exceso de la producción estándar.

Prima por sobretiempo y bonificaciones por turnos.

El trato contable apropiado que debe darse a estas primas depende de las razones por las que se
ha incurrido en el sobretiempo. Esta prima puede agregarse a la mano de obra directa y cargarse
al trabajo o departamento responsable del sobretiempo, lo que puede justificarse si se toma un
pedido en momentos en que la fábrica está operando a plena capacidad.

Un segundo método (el más utilizado) es el de considerar a la prima por sobretiempo como un
elemento de los costos indirectos de fabricación. En la mayoría de los casos, el sobretiempo no
puede identificarse con trabajos específicos sino que, más bien, se aplica a todos los trabajos.

Un tercer método es el de excluir íntegramente la prima por sobretiempo del costo de los productos
fabricados y tratarla como un gasto del período, lo cual sólo puede hacerse cuando el sobretiempo
ha sido causado por ineficiencia o desperdicio del tiempo regular. El costo contable que se da a las
bonificaciones por turnos (turnos de noche) es similar al de las primas por sobretiempo. Por lo
común, se cargan a los costos indirectos de fabricación.

Contabilidad de los costos relacionados con la mano de obra.

Muchas empresas acumulan los pagos por vacaciones, días feriados y bonificaciones durante todo
el año sobre la base de estimaciones y presupuestos. Si no se hace esto, el período durante el cual
ocurren estos pagos extras o menor producción, recibe una carga indebida, lo que produce datos
comparativos no satisfactorios.

La acumulación se basa en estimaciones. Durante el año, a medida que se incurren los costos
directos e indirectos de fabricación, el pago por vacaciones se va acumulando, y se carga, ya sea a
Trabajos en Proceso o a Costos Indirectos de fabricación.

Tiempo de preparación.

Frecuentemente, se requiere una considerable cantidad de tiempo y dinero para iniciar la

producción. Estos costos se conocen como costos de preparación. La preparación ocurre cuando
se está abriendo o reabriendo una planta o proceso o cuando se introduce un nuevo producto en el
mercado. Incluyen gastos por el diseño y preparación de las máquinas y herramientas,
capacitación de los trabajadores y pérdidas anormales iniciales que resultan de la falta de
experiencia. Generalmente, estos costos son muy importantes en un taller de pedidos especiales,
donde la naturaleza de cada trabajo es distinta.

Métodos para manejar los costos de preparación:

1. Inclusión de la mano de obra directa. Puesto que los costos de preparación pueden
identificarse específicamente con los trabajos, se les trata frecuentemente como un costo
de la mano de obra directa y se cargan directamente a Trabajos en Proceso y a los
trabajos apropiados. La ventaja de este método es que ofrece una indicación más precisa
de los costos reales de los trabajos que la que se obtendría si estos costos se incluyeran
en los costos indirectos de fabricación.
2. Inclusión en costos indirectos de fabricación. Si los costos de fabricación se incluyen
en la mano de obra directa, se dificulta la preparación del costo unitario de los trabajos
similares. Algunos contadores prefieren tratar los costos de preparación como un renglón
 de costos indirectos de fabricación que se asignarán a todos los trabajos sobre la base de
alguna norma de prorrateo.
3. Un cargo a órdenes en proceso y trabajos. Es cargar los costos de preparación
directamente a trabajos en proceso y órdenes, pero como un costo separado e identificable
más bien que como parte de la mano de obra directa. Este procedimiento facilita la
comparación entre los trabajos y los costos unitarios.

Tiempo ocioso.

Frecuentemente, este costo adicional se incluye en el costo de la mano de obra directa y no se

contabiliza por separado. Se puede lograr un mejor control de estos costos cargando el tiempo
ocioso a costos indirectos de fabricación y a alguna cuenta o cuentas especiales. Al final del mes,
la cantidad de tiempo ocioso aparece en el programa de los costos indirectos de fabricación y llega
a conocimiento de la gerencia.

Un método alternativo es tratar dichos costos como gastos del período más que como un costo de
los productos fabricados. Considera al tiempo ocioso como una pérdida que no es propiamente
inventariable.

Prestaciones.

Las prestaciones incluyen una variedad de costos relacionados con la mano de obra (despensa,
fondos de pensiones, hospitalización, seguros de vida). Las prestaciones sociales son una parte
del costo de la mano de obra de fabricación, directa e indirecta, de los salarios de los vendedores y
salarios del personal de oficina general y de administración. Frecuentemente, se incluyen dentro de
los costos indirectos de fabricación o se cargan como gastos de venta y administrativos.

Los círculos de control de calidad y su papel en la reducción de costos.

Los círculos de control de calidad tienen sentido como un simple programa dentro del sistema de
calidad o CWQT. Lo esencial, es la estrategia total de la empresa dirigida en forma armónica e
integrada a satisfacer las necesidades del cliente (calidad total), a través de cada una de las etapas
de producción, en donde, a su vez, cada una de éstas es cliente de la otra en el proceso. Para que
se dé el control total de calidad, deben estar presentes los siguientes elementos:

 Compromiso de la alta dirección en políticas de calidad.

 Implementación de esas políticas por la administración.
 Programas intensivos de entrenamiento.
 Participación de todos los empleados en los programas.
 Concepto de "control de hechos".
 Concepto de control en el proceso.
 Concepto de "estar en el mercado".
 Concepto de cliente dentro del proceso productivo.
 Concepto de estandarización.
 Utilización de métodos estadísticos.
 Actividades en grupos pequeños (círculos de control de calidad).

Un círculo de control de calidad es un pequeño grupo para llevar a cabo controles de calidad en
forma voluntaria (autónoma, espontánea, independiente, entusiasta) dentro del taller. Este grupo
funciona continuamente como parte de las actividades de control de calidad en toda la empresa,
con autodesarrollo y desarrollo mutuo, control y mejoramiento en el taller, utilizando técnicas de
control de calidad en las que participan todos los miembros.
Los resultados de la aplicación de este método son:

 Se mejoran los niveles de calidad.

 Se mejora la confiabilidad del producto.
 Se aumenta la cantidad de lo producido.
 Se reduce el trabajo defectuoso y el retrabajo.
 Se establece y mejora la técnica.
 Se reducen los gastos de inspección y revisión.
 Se relacionalizan los contactos entre vendedor y comprador.
 Se amplía el mercado.
 Se establecen mejores relaciones entre los departamentos.
 Se reducen los costos.
 Se reducen los datos e informes falsos sobre la empresa y aspectos interrelacionados.

El CWQC tiene un enfoque propio sobre costos y utilidades. Al hacer hincapié en la calidad, las
utilidades a largo plazo van a aumentarse. Pero si se le concede importancia a las utilidades a
corto plazo, se perderá en la competencia internacional a largo plazo y en las utilidades a largo
plazo