ALEMANIA

28-3-2018
EXPORTACIÓN DE
MIEL A ALEMANIA
INTEGRANTES:
ROCIO BELLOT NAVARRO
CRISTHIAN COLQUE CAMPOS
CLAUDIA JANCO FERNANDEZ
MARIO MIRANDA CASTILLO
RUBEN ALARCON RODRIGUEZ
MODULO: ALTERNATIVAS E EXPORTACION Y

APERTURA DE MERCADOS
DOCENTE: MBA ING. WALTER GUDIÑO

EXPORTACIÓN DE LA MIEL A ALEMANIA
Tabla de contenido
Escribir el título del capítulo (nivel 1) ................................................................................................ 1
Escribir el título del capítulo (nivel 2) .............................................................................................. 2
Escribir el título del capítulo (nivel 3).......................................................................................... 3
Escribir el título del capítulo (nivel 1) ................................................................................................ 4
Escribir el título del capítulo (nivel 2) .............................................................................................. 5
Escribir el título del capítulo (nivel 3).......................................................................................... 6
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I.- MARCO DE REFERENCIA.
1.1. OBJETIVO DEL PROYECTO

Esta investigación basa su estudio en la exportación de la miel desde Bolivia hasta el país
de Alemania, como Alternativa de Exportación y Apertura de Mercado. Analizaremos el
producto y la producción, comercialización y el posicionamiento en el mercado.
Analizaremos el perfil de la Empresa, del producto y del mercado, considerando la

capacidad de la misma en aspectos financieros y de otras características. Estudiaremos a
nivel macroeconómico el país de destino así como el país de origen. Describiremos las
herramientas que nos permitirán establecer la Estrategia adecuada, además de una
planificación que nos permitan cumplir con las expectativas ideales para la exportación de
la Miel.
El trabajo requiere realizarse en diferentes etapas. Obtención del producto y su posterior

comercialización, teniendo en cuenta los distintos sectores de la economía (sector apícola-
sector transformación- sector distribución); aspecto de mercadeo, el cual incluye el formal
estudio de la demanda y oferta del producto, así como la identificación de los posibles
compradores, especificación del precio de venta y los actuales productores de éste
producto a nivel provincial del país de Alemania. Este estudio es un modelo donde se
contempla la introducción y posicionamiento de la miel en un nuevo mercado con oferta y
demanda del producto. Es por eso que se contempla el estudio de los productores donde
se describen sus antecedentes, misión, objetivos y metas, también el proceso productivo
del bien, para describir las características del producto que se ofrece
1.2. ANTECEDENTES MACROECONÓMICOS DEL PAÍS DE DESTINO.

Bolivia
En Bolivia se producen anualmente 888.924 kilogramos de miel, según datos del Censo
Agropecuario 2013, siendo Santa Cruz el departamento con mayor producción de miel con
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224.687 kilogramos. Mientras que Oruro reporta la menor cantidad con 1.252 kilogramos.
En tanto el promedio nacional por caja de 10,4 kilogramos: Tarija registra el mayor
promedio con 14,6 kilogramos y Pando, el menor con 4,6 kilogramos, según los datos del
Instituto Nacional de Estadísticas (INE).
Principales organizaciones de productores de miel.

 ASAPA: Asociación de apicultores de Pailón
 APISARA: Asociación de apicultores del Sara
 APMIL: Asociación de apicultores de San
Antonio de Lomerío
 ASAPOR: Asociación de apicultores de
portachuelo.
 ASAPIMET: Asociación de apicultores del
Torno.
 ASAPIGUARDIA: Asociación de apicultores de la
guardia.
Alemania
BERLÍN, Alemania. La miel es un ingrediente indispensable en la mesa de los hogares
alemanes, en especial para el desayuno, la repostería, la confección de dulces y muchas
bebidas. Su producción es el hobby de un buen número de alemanes, que dedican su
tiempo libre a sus enjambres de abejas en el campo. Los conocedores pagan altos precios
por la miel, cuyo sabor depende del tipo de flor del que las abejas la obtienen. En
Alemania hay alrededor de 80 apicultores que viven de la producción de miel. Aunado a
esto, hay alrededor de 100 mil apicultores que ejercen la producción de miel como un
hobby o como un trabajo de tiempo parcial (Hobby- oder Teilzeit-Imker), pero todos ellos
no pueden cumplir con la demanda. Los alemanes consumen alrededor de un kilo de miel
por persona por año”.
Las marcas que venden miel en los supermercados estándard y en los descuento suelen
hacer difusa la procedencia de la miel. Eso solo se puede leer en las letras más pequeñas
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de la etiqueta y suelen informar escuetamente que la miel es de países de la Unión

Europea (UE) y de países que no lo son. Es decir, la miel puede ser de cualquier lado,
aunque las empresas tratan de hacerla parecer como alemana. No identifican en las
etiquetas los países de donde procede.
A continuación apreciaremos las gráficas siguientes que muestran el comportamiento de
los principales importadores y exportadores.
Grafica Nº1: PRINCIPALES IMPORTADORES PROMEDIO 2006 - 2015
Fuente: TRADE MAP
Grafica2: PRINCIPALES IMPORTADORES PROMEDIO 2006 - 2015
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Grafica Nº3: PRINCIPALES EXPORTADORES PROMEDIO 2006 - 2015
Fuente: TRADE MAP
Grafica 4: PRINCIPALES EXPORTADORES PROMEDIO 2006 - 2015
 Economía y demografía de Alemania

Alemania, situada en Europa occidental, tiene una superficie de 357.380 Km2., con una
población de 82.521.653 personas, es un país muy poblado y tiene una densidad de
población de 231 habitantes por Km2.Su capital es Berlín y su moneda Euros.
Alemania es la tercera economía del mundo por volumen de PIB. Su deuda pública en
2016 fue de 2.140.009 millones de euros, con una deuda del 68,1% del PIB. Su deuda per
cápita es de 25.933€ euros por habitante. La última tasa de variación anual del IPC
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publicada en Alemania es de febrero de 2018 y fue del 1,4%. Alemania es uno de los
países con menos porcentaje de personas desempleadas del mundo de sus habitantes.
El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Alemania, en
2017, fue de 39.500€ euros, por lo que se encuentra en una buena posición, ya que ocupa
el puesto 18 del ranking, lo que supone que su población tiene un buen nivel de vida en
relación a los 195 países del ranking de PIB per cápita. En cuanto al Índice de Desarrollo
Humano o IDH, que elabora las Naciones Unidas para medir el progreso de un país y que
en definitiva nos muestra el nivel de vida de sus habitantes, indica que los alemanes se
encuentran entre los que mejor calidad de vida tienen.
 Alemania - como importador de miel
Alemania es uno de los mayores importadores de miel del mundo, con un volumen
adquirido de 89.550 Tn. en 2015, por valor de aproximadamente USD 290 millones.
Juntamente con los EE.UU. y Japón, Alemania forma parte del grupo de países con
mayores importaciones de miel del mundo.
II.- ANALISIS DE LA EMPRESA (FODA)
El análisis FODA es otra herramienta que nos permite conformar un cuadro de la situación
actual del objeto de estudio permitiendo y obtener un diagnóstico, para tomar decisiones
acordes con los objetivos formulados. Y consiste en determinar las fortalezas y debilidades
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(internas de la empresa) y oportunidades y amenazas que se presentan en el entorno, y

son situaciones que no suceden dentro de la organización pero si afectan el desempeño
de ella.
 Estrategias FO: (Fortalezas y Oportunidades)
Al analizar la información obtenida, se deberán relacionar las oportunidades del entorno,
tomando como base las fortalezas de la empresa para potencializarlas. Se pueden
observar las propuestas de estrategias en donde se presenta la relación entre fortalezas y
oportunidades que se pueden entrelazar para realizar una estrategia.
Al evaluar las fortalezas y oportunidades se genera una estrategia para poder
industrializar la miel de abeja, aprovechando que esta miel es un producto con larga vida
útil en el anaquel y que los productores tienen experiencia en el manejo del producto y
conocen procesos para diversificarlo, de aquí la posibilidad de industrializarlo.
 Estrategias DA (Debilidades y Amenazas)
Aquí se relacionan la información que corresponde a las estrategias DA con el propósito
de anular las amenazas y que no impacten sobre las debilidades que ya enfrenta la
organización de forma interna. Se sabe que hoy en día la tasa de desempleo es alta y por
eso los apicultores deberán buscar y aprovechar apoyos financieros para poder auto
emplearse e incrementar su capital para de esa forma ser una organización más sólida y
rentable. Las abejas son el insumo principal para la producción de miel y a pesar de ser
insectos de gran importancia en los ecosistemas son atacadas directa o indirectamente
por los seres humanos, es por eso que se plantea como estrategia motivar la reforestación
y crear campañas de protección para las abejas.
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2.1. ESTRUCTURA DE LA EMPRESA Y SU ORGANIGRAMA

La empresa se constituirá bajo la figura de sociedad de responsabilidad limitada ya que
este tipo de sociedad se ajusta a la actividad de la empresa.
 Estructura organizacional
La sociedad estará conformada por diferentes niveles dependiendo su actividad y
funciones dentro de la empresa. Nivel directivo, Nivel administrativo, Nivel operativo,
Asesoría externa.
o Nivel directivo: Estará conformado por la junta directiva o dueños de la
empresa; encargados de tomar las decisiones más importantes para la
empresa, y establecer las políticas necesarias para un buen funcionamiento de
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la misma; como repartición de utilidades, inversión en la empresa, compra de

equipos.
o Nivel administrativo: La conforma el gerente de la empresa, el cual es el
representante de la empresa en el medio, el cual se encarga de la toma de
decisiones para un eficiente funcionamiento de la empresa.
o Nivel operativo: Conformado por los operarios de la empresa, encargados de la
parte productiva de la empresa, este nivel estará compuesto por 4 personas,
de las cuales 1 estará vinculada a la empresa de manera fija, y otros 3 serán
contratados de manera temporal dependiendo de las necesidades laborales de
la empresa.
2.2. VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA

Actualmente en el mercado alemán existe una mayor tendencia en obtener productos de
alta calidad y exclusividad, por lo tanto en el caso de la miel existe un incremento en el
consumo de mieles uniflora, esto quiere decir que se pueden encontrar mieles de
diferentes y variadas floraciones. Por el gran crecimiento del mercado de la miel
actualmente las mieles de floraciones exóticas tienen gran aceptación, cabe recalcar que
la venta de estas mieles se origina no solo en alcanzar un precio de venta mayoritarios no
que consiste en presentar un producto nuevo en un mercado receptivo a la innovación y a
lo exótico. Para describir las ventajas competitivas mencionamos los siguientes aspectos:
 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL:
MISIÓN
Contribuir en la satisfacción de una alimentación sana nos proyectamos al mercado a
través de una organización responsable que cuenta con personal serio y comprometido
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con satisfacer a nuestros clientes, además de contribuir al crecimiento de la industria

apícola por medio de la instalación de nuevos apiarios.
VISIÓN
Ser una empresa líder en el mercado de la comercialización de miel de abejas en el
Departamento de Sucre con gran reconocimiento tanto a nivel regional y nacional,
contando con el mejor equipo humano, excelentes instalaciones físicas y con gran solidez
económica para el cumplimiento de nuestra misión.
 PROMOCIÓN DEL PRODUCTO
Informar y comunicar al cliente o distribuidor acerca del producto y ofertas de la empresa
para darlo a conocer en el país meta y lograr establecer la imagen del producto en mente
del consumidor. No es tarea fácil relacionarse con un mercado internacional con
diferentes costumbres y gustos. Es importante para esta parte que se diseñe una marca
representativa para dirigirla al mercado meta en este caso Alemania, después el análisis
realizado acerca del consumidor se resumen las características principales de ellos entre
el interés de consumir productos naturales y orgánicos que les brinden nutrirse y cuidar su
salud.
MARCA
Para poder ofrecer el producto se tiene que establecer una imagen por eso la
implementación de un logotipo, también debe especificar forma de empaque y
presentación (como es que se vende el producto) por ejemplo cantidades, una etiqueta
donde se representen los aspectos específicos y descripción del mismo y para el comercio
nacional e internacionales como se transportara.
 ESTRATEGIAS TÉCNICO-COMERCIALES
o Aumentar el número de colmenas de forma anual y de esta manera la
producción a fin de aprovechar las oportunidades que brinda el ambiente y el
mercado.
o Hacer alianzas con otros productores y/o vincularse a una de las agremiaciones
con el propósito de unir esfuerzos u generar un mayor crecimiento de la
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actividad, además permitiría fortalecer la actividad tanto en producción como

en comercialización.
o Realizar convenios con los potenciales clientes, para permitir una mejor
negociación y obtener más beneficios; además de incrementar la posibilidad de
ingresar al mercado internacional, el cual genera más beneficios por el mayor
precio del producto
o Gestionar apoyo gubernamental en cuanto a la conservación del ambiente y a
través eventos que motiven el consumo de miel de abejas en las personas
permitiendo así un mayor desarrollo de la apicultura.
2.3. OFERTA EXPORTABLE DE LA EMPRESA

La miel es una solución sobresaturada de azúcares simples donde predominan la
fluctuosa, la glucosa y en menor proporción una mezcla compleja de otros hidratos de
carbono, enzimas, aminoácidos, ácidos orgánicos, minerales, sustancias aromáticas,
pigmentos, cera y granos de polen. Las características organolépticas (sabor, textura, olor,
color) y fisicoquímicas el producto están muy asociadas con su origen gráfico y botánico.
La miel tiene diferentes usos, puede ser utilizada en la cocina y la pastelería,

acompañando un pan o como aditivo en bebidas como té o jugos, por sus variedades
terapéuticas se puede usar externamente para prevenir infecciones en heridas o
quemaduras y ayuda a la cicatrización, o se puede emplear en cremas, mascarillas de
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limpieza fácil es decir en cosméticos, mucha gente la utiliza para remedios caseros como
para la tos, resfriados o dolor de garganta.
III.- ANALISIS DEL PRODUCTO
3.1. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO A EXPORTAR

La miel es una sustancia dulce natural producida por abejas a partir del néctar de flores y
secreciones de plantas, árboles frutales y herbáceos entre otros; característica que
además, dependiendo del tipo de abeja, la producción de miel es muy variada. Los
principales países productores de miel son China, Turquía, Estados Unidos de América,
Ucrania, Argentina y México, representando el 48,3% de la producción mundial durante el
año 2010, la cual alcanzó a un total de 1,5 millones de toneladas en volumen.
La miel comercializada a nivel mundial es obtenida de la abeja melífera con aguijón (Apis
mellifera) las cuales fueron introducidas por los españoles en la época de la conquista, sin
embargo desde la época precolombina, en los países tropicales se obtenía miel de las
abejas sin aguijón denominadas meliponas (Apidae, Meliponinae). Con unas 300
diferentes especies, estas abejas son las más abundantes en los ecosistemas neo-
tropicales. La misma que presta un gran servicio ambiental: cuando buscan alimento,
edifican la vida en los bosques; como transportan el polen de flor en flor, las plantas se
reproducen y el bosque se regenera de esta manera, el planeta tiene la certeza de contar
con aire puro y con agua. A diferencia de sus pares africanizadas, que cuentan con aguijón,
éstas no pican al ser humano, sólo se enredan en el cabello.
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 Tipos de miel
En Bolivia la mayor parte de las mieles son ecológicas, por lo que son producidas en
reservas naturales protegidas. 90% de la miel es multifloral, existen tres tipos de miel
monofloral, se encuentran según temporada y es un tipo de miel muy rara en Bolivia
o Miel de acacia de altura
o Miel de Mostacilla
o Miel de bosque Chiquitano
Es importante también saber la especie de abeja más utilizada en Bolivia para producir
miel. Se encuentra dos tipos de abeja
o Abejas Apis mellifera: Son las abejas que producen la mayor parte de la miel en
nuestro país
o Las abejas nativas Meliponas. La mayor producción se encuentra en el
departamento de Santa Cruz. Esta miel es poca producida en Bolivia y su precio
puede ascender los 200 BOB/kg. (28,94 USD)
En Bolivia, los principales centros de producción se encuentran en los Departamentos de

Cochabamba, Santa Cruz, Tarija y Chuquisaca. La producción boliviana de miel durante el
año 2010, alcanzó 920 toneladas en volumen que representan aproximadamente
USD13,96 millones en valor.
3.2. DESARROLLO DEL ENVASE PARA CONQUISTAR EL MERCADO OBJETIVO
El diseño del envase debe llamar la atención visualmente para los consumidores, es por
eso que nuestro producto provoca un gran impacto visual porque mantenemos lo
tradicional del tarro de vidrio ya que se puede ver los colores naturales de la miel. Se
juega con elementos básicos del sector como la representación de la abeja en la parte
superior y los colores negros sobre el fondo dorado de la miel.
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La cantidad de nuestro producto de exportación es de 450 gr, el frasco debe ir bien

cerrado ya qu la miel tiende a absorber olores y sabores de su entorno, además de evitar
la humedad este en contacto con ella para no permitir que se contamine o absorba agua y
afecte la calidad del producto. El frasco deberá contar con reconocimientos de la FDA, por
sus siglas en ingles Food and Drugs Administration de los Estados Unidos tienen como
principal función proteger la salud del consumidor.
También usamos la frase en Alemán Suϐen Sie Ihren Tag, que significa Endulzando tu dia.
Normas de etiquetado
Para la entrada del producto en mercado europea la etiqueta deberá cumplir con las
siguientes características:
o El nombre del país proveedor.
o Cantidad en g/kg.
o El contenido neto.
o Descripción de ingredientes así como proporción.
o El nombre del comerciante y dirección del fabricante, así como del importador.
o Otra información adicional que deberá ir en la etiqueta por la parte frontal
deberá ser: La marca (incluyendo el símbolo de marca registrada ®). El logo del
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producto. El nombre del producto. En la contra etiqueta (parte posterior)

deberá especificar: Otros requisitos de información y/o información adicional
importante.
o El símbolo e que representa la aprobación de la Comunidad Europea.
En la parte frontal:
o El logo del producto.
o El nombre del productor.
En la contra etiqueta parte posterior:
o El símbolo que represente la aprobación de la Comunidad Europea.
o Nombre de país de origen, nombre del producto, nombre del
importador/envasador, recetas. Modo de empleo.
Etiqueta posterior
La etiqueta posterior se encontrara en la parte contraria de la etiqueta principal tendrá la
forma de un hexágono ya que es un figura muy representativa de la apicultura, a
continuación mostraremos un ejemplo de nuestra etiqueta:
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1. Información Nutricional
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2. Breve reseña histórica

Dentro de la empresa es frecuente que se lleve a cabo la creación de una reseña histórica
u hoja informativa. En este caso, se suele utilizar para dar a conocer a fondo
exteriormente la empresa. De ahí que cuente con una serie de apartados ineludibles tales
como el sector en el que trabaja aquella, el origen de su creación y los objetivos que la
impulsaron, los productos y servicios que ofrece, los avances y cambios que ha ido
experimentado a lo largo del tiempo así como también los retos que se ha establecido.
Esta reseña y todos los datos estarán en nuestro idioma natal y también el idioma del país
de exportación en este caso Alemán
3. Marca País
La Marca País es un instrumento fundamental en los nuevos espacios del mundo de
hoy, orientado a potenciar y relevar las oportunidades comerciales de un País, mejorar
su imagen hacerlo más competitivo y generar intereses que coadyuven a un desarrollo
sostenible.
4. Código de barras
Otro importante elemento de la contra etiqueta es el código de barras en Europa es
conocido como código EAN (EuropeanArticleNumbering) y ofrece numerosas ventajas al
vendedor. Un código de barras es un instrumento comercial que identifica de forma
precisa a un producto. Hoy en día es indispensable en todo producto para poder ser
vendido en distintos mercados nacionales e internacionales. Está compuesto por trece
dígitos. Los primeros 3 dígitos corresponden a la descripción del país de origen, los
siguientes números de 4 a 8 son la identificación de la empresa, los siguientes dígitos
identifican la referencia o caracteres del producto y el ultimo digito funciona como un
verificador que represente que es válida la estructura del código de barras.
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3.3. LA DIFERENCIACIÓN DE MI PRODUCTO CON LA COMPETENCIA INTERNACIONAL

La tendencia actual que se está dando más que todo en los países desarrollados como ser
Estados Unidos y la Unión Europea es la corriente saludable que lleva a los consumidores
a buscar alimentos naturales y nutritivos. Por eso, el hecho de que la miel sea un producto
natural y tenga propiedades terapéuticas así como también medicinales hace que sea un
producto atractivo a los consumidores quienes se están volviendo más conscientes en lo
que se refiere a la salud y su interés en consumir productos ligeros y bajos en grasa. Por
otro lado, se observa una tendencia a consumir productos orgánicos debido a la creciente
preocupación del consumidor por el medioambiente. Esta preocupación ha provocado un
aumento de la demanda de miel orgánica. La cuota de mercado de productos orgánicos
en general en Países Bajos fue de 1,4% en 2006. Esta cuota creció hasta el 2% en el año
2008. Este mismo año, el consumo de productos de alimentación orgánicos creció en un
13% hasta alcanzar los €519 millones. En los próximos años se espera que la cuota siga
aumentando. Además, casi un 3% de la producción de alimentos de frescos, esto es fruta,
vegetales y lácteos, fue orgánico.
Hoy en día la diferenciación es casi un requisito para competir, hay consumidores
exigentes con nuevos estilos de consumo, no solamente la calidad hace la diferencia entre
productos. Cabe recalcar que la venta de mieles se origina no solo en alcanzar un precio
de venta mayoritario si no que consiste en presentar un producto nuevo en un mercado
receptivo a la innovación y a lo exótico.
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Trazabilidad
IV.- ESTUDIO Y ANALISIS DE MERCADO
4.1. MERCADO META Y SUS CARACTERÍSTICAS

La Unión Europea representa aproximadamente el 24% del consumo de miel. Entre el
2002 y el 2007, el consumo de la UE se incrementó en un 1.5% anualmente.
Un factor importante que contribuyó al crecimiento del mercado es la tendencia de la
salud, ya que los consumidores de la UE han incrementado en gran proporción su interés
en un estilo de vida saludable y consecuentemente, en el consumo de comida saludable.
La miel encaja muy bien en esta tendencia saludable y natural, debido a que es un
producto completamente natural que cuenta con varias propiedades que promueven la
buena salud.
La miel se ha convertido específicamente en Alemania en un producto de consumo de
masa, que se encuentra con gran diversidad de oferta en un gran número de puntos de
venta y que, como todo artículo de consumo masivo, resulta notablemente sensible al
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precio. Existe en Alemania una gran heterogeneidad en cuanto a los gustos y preferencias
de los consumidores. El único punto donde hay un cierto acuerdo general es en la
preferencia por las mieles líquidas frente a las mieles cristalizadas, que se detecta en un
95% de los consumidores.
4.2. SEGMENTO DEL MERCADO

El mercado de la miel esta principalmente segmentado en miel para el consumo
doméstico y miel para uso industrial. Un estimado del 85% de toda la miel va al consumo
directo. Esta miel de mesa es usada principalmente para untar sobre el pan y también es
usada como edulcorante natural para bebidas como ser té o leche. También puede ser
usada en la preparación de alimentos como ensaladas, vegetales y glaseados de carne.
En el presente trabajo nos vamos a enfocar en Hamburgo, debido a la facilidad que nos
ofrece tener un puerto tan cercano, lo cual nos beneficia, también porque en Hamburgo
se encuentran un número significativo de migrantes bolivianos, lo que nos da un buen
margen de ventas debido a la familiaridad con el producto.
4.3. ANÁLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO

 Principales mercados importadores en el mundo.
En el año 2008, a nivel mundial se importó aproximadamente un valor total de USD1.248
millones Aprox. y 451.520 toneladas en las conservas de miel. Los principales
importadores en el mundo de este producto fueron: Alemania, Estados Unidos, Reino
Unido y Francia.
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Principales Importadores a Nivel Mundial

VALOR (en miles VOLUMEN (en
PAIS
de USD) toneladas)
Alemania 247.517 91.920
Estados Unidos 232.101 100.570
Reino Unido 105.573 30.421
Francia 94.591 28.144
La Unión Europea representa Aproximadamente el 20 – 25% del consumo mundial de

miel. En el año 2007 el consumo llego a 310 mil toneladas. Las cifras de consumo para el
periodo 2007 muestran grandes fluctuaciones en términos de valor. Las fluctuaciones
fueron causadas por grandes variaciones en el precio. Sin embargo, las cifras industriales
indican que el consumo real era estable. El aumento del interés en un estilo de vida
saludable mantiene estable el interés del consumidor por la miel, pero no lleva a un
crecimiento significativo de las ventas. La crisis económica ha tenido además un efecto
pequeño en las ventas de miel.
 Principales accesos al mercado
Puerto de Hamburgo
El puerto de Hamburgo, que con sus 72,5 Km.² de superficie abarca aproximadamente
una séptima parte de la superficie del Estado Federal. El puerto de Hamburgo está
especializado principalmente en carga contenerizada, mientras que el de Rotterdam,
primer puerto europeo en importancia, se destaca por la logística ofrecida para el
acceso de carga a granel.
En números
o Es el puerto más grande de contenedores en Alemania, el tercero entre
los puertos europeos en importancia después de Rotterdam y Amberes.
o En 2008 fueron cargados y descargados aproximadamente 140,4 millones
de Tn. (2003: 106,3 millones de Tn.)
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o China es el país más importante como socio de comercio exterior con más
de un 50 % de todos los contenedores transportados.
o 7.600 barcos de contenedores llegan por año
o 4 terminales grandes de contenedores:
 Eurogate Container Terminal Hamburg CTH (2.600.000 TEU por año)
 HHLA - Container Terminal Burchardkai CTB (2.800.000 TEU por año)
 HHLA - Container Terminal Altenwerder CTA (2.400.000 TEU por año)
 HHLA Container Terminal Tollerort CTT (950.000 TEU por año)
o 200 puentes para contenedores
o Puerto de matrícula para 320 buques de altura
o El 70 % de todas las compañías navieras alemanas tienen su sede en
Hamburgo. Cabe mencionar las siguientes: Hapag-LLoyd AG, Hamburg-Süd,
Eggert & Amsinck KG, Deutsche Afrika-Linien y Christian Ahrenkiel.
o 104 Kms de distancia hasta el mar (río Elba)
o Permite el arribo de buques con un calado máximo de 15,10 m (marea baja)
o Superficie de depósitos de aproximadamente 7,4 millones de m²
o Superficie total del puerto: 87 km² (se usan 63 km²) 154.000 personas trabajan
en el puerto y existen más de 1.500 empresas registradas
 Ferias y exposiciones generales y especializadas
En Alemania el campo de las ferias cuenta con una organización excelente y es de gran
importancia. Para la miel natural las ferias más importantes son:
Ferias donde se puede exponer nuestro Producto en Alemania.
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Asociaciones sectoriales:
Listado de importadores
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Degustaciones
Pueden ser organizadas directamente por las Representaciones Argentinas en el
exterior. Básicamente consiste en organizar el evento, publicitar e invitar a los
participantes, seleccionar al presentador, compilar la información resultante.
Las degustaciones deberían ser organizadas preferentemente con un grupo de
empresas, para que el comprador potencial pueda seleccionar entre las distintas
calidades ofrecidas. Son, en este sentido un buen complemento de una Mision Comercial.
4.4. COMPORTAMIENTO DE LOS PRECIOS
De acuerdo con información proporcionada por la Asociación de los Apicultores Alemanes,
la comisión de los importadores varía según el tipo de miel y la demanda existente en el
mercado por lo tanto en la Unión Europea los precios para el consumidor final por frasco
de 500gr. (los más usuales) son, en promedio y dependiendo de la calidad, los siguientes:
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ESTABLECIMIENTO MARCA TIPO DE MIEL PESO PRECIO

Westfalia
SUPERMERCADO nambrungsmittel Flores salvajes 500 gr 1.59
AMI-BREMEN produktions De calidad 500 gr 2.92
GMBH
MERCADO
Sin marca Pole de España 1 kg 25
VEGEKSACK
Mil Flores 1 kg 7.99

Langnese
Mil Flores con miel de 500 gr 3.99
bosque
SUPERMERCADO
Ewald Buchmann Mil Flores 1 kg 5,69
BOLLE-HAMBURGO
Dorada 500 gr 2.99

Parco GMBH Crema 250 gr 1.99
Miel de flores con panal 500 gr 5.99
Crema suave (México) 500 gr 4.49

Miel de bosque 500 gr 5.79
SUPERMERCADO
Langnese De acacia 500 gr 5.79
COMET-BREMEN
De campos (del país) 500 gr 5.79
Flores salvajes (Canadá) 500 gr 5.79
Fuente: Anuario estadístico del ministerio de agricultura, alimentación y bosques.
En promedio, el importador Alemán compra la tonelada de miel por un precio de 2,081.91

EUR. Existe la posibilidad de trabajar con agentes comerciales o brokers, que actúan como
intermediarios consiguiendo pedidos para los exportadores e importadores, también
actúan como intermediarios comprando por su propia cuenta y almacenando algunas
existencias por su medio.
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4.5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Alemania es uno de los mayores importadores de miel del mundo, con un volumen
adquirido de 89.550 Tn. en 2010, por valor de aproximadamente USD 290 millones.
Juntamente con los EE.UU. y Japón, Alemania forma parte del grupo de países con
mayores importaciones de miel del mundo. Se registra un gran número de abastecedores
del mercado alemán, provenientes de más de 40 países. El 60 % de los volúmenes totales
de miel importados en 2010 provino de once países, cifra que permaneció constante
durante los últimos cuatro años. Los principales proveedores fueron Argentina
(24,5%), México (14,5 %), Chile (8,3 %), Uruguay (5,5 %), Brasil (5,4 %), Bulgaria (4,8 %),
España (4,2 %), China (4,2 %), Rumania (4,1 %) e India (2,4 %)
Argentina
Con un volumen de 21.904 Tn., la Argentina resultó el proveedor principal de miel
de Alemania en 2010. Asimismo, Alemania constituye el primer mercado de
exportación de miel para la Argentina. Nuestro país ocupa una posición excepcional en
el mercado alemán, con una participación en los volúmenes totales importados por
ese país: (24,5 % en el 2010, 27,6 % en 2009, 30,8 % en 2008, 30,7 % en 2007 y 36,1 % en
2006. No obstante, cabe señalar que se ha registrado durante los últimos años una
tendencia a la baja en su participación, tanto en volumen como en valor. La Argentina
exporta más de un 90 % de su producción total de miel, siendo los países de
destino más importantes Alemania y los EE.UU.
Nace en el 2006, geográficamente situada en el centro de argentina, una empresa cuya

misión es la provisión de las mejores Mieles Argentinas y cera de abejas al mercado
internacional como nacional. En Geomiel S.A. desarrollamos todas nuestras actividades
bajo la premisa de obtener altos grados de satisfacción de nuestros clientes y
proveedores, estableciendo relaciones comerciales sostenidas en el tiempo a través de las
buenas prácticas comerciales.
25
México
Es el segundo proveedor de miel de Alemania, valorada en este país por su
especial aroma. En comparación con la Argentina, México dispone de una demanda
interna mayor. En 2010 fueron importadas de este origen 12.977 Tn. (2009: 12.435
Tn., 2008: 15.253 Tn., 2007: 14.453 Tn. y 2006: 7.897 Tn.). La mercadería
proveniente del altiplano mexicano (Creamy Yellow) casi quedó sin oferta, dado que
se registraron temperaturas constantemente bajas. Un 25 % de las cosechas obtuvieron
resultados normales, lo que se refleja en los precios récord que se pagan para esta
importante y muy popular mercadería.
En México KA-AB, Es otra empresa muy fuerte en el mercado de exportación de miel a la

UE, la apicultura ocupa un lugar relevante. Esta actividad, orientada a la crianza y cuidado
de las abejas y sus colmenas, genera productos como la miel, jalea real, propóleos, cera y
polen.
En el caso de la miel, el exportador vende por lo general directamente al importador,

quien a su vez, la vende al envasador. Hay casos en que el envasador compra
directamente al exportador y distribuye a cooperativas, supermercados, hipermercados,
tiendas de descuento, tiendas departamentales, droguerías, así como la miel orgánica, a
tiendas naturistas especiales en alimentos de cultivo biológico. La competencia entre la
miel importada y la miel nacional no es muy fuerte, en virtud de que los diferentes tipos
de miel se dirigen a diferentes tipos de clientes. Mientras la miel de importación se vende
a un precio relativamente económico a un gran número de clientes, la miel alemana está
sometida a una serie de estrictos controles, que son obligatorios para el otorgamiento del
sello de calidad “Echter Deutscher Honig” (Miel verdadera alemana). Este sello fue creado
en 1925 por la “Asociación de Apicultores Alemanes” (Deutscher Imkerbund) como sello
26
de garantía para un producto alemán natural, de ingredientes saludables y de exquisito

sabor.
4.6. REQUISITOS PARA INGRESAR A DICHO MERCADO

La Unión Europea (UE) ha armonizado los certificados requeridos para la internación de
miel proveniente de terceros países (Reglamento 1664/2006/CE); por ello, el SAG definió
tres pautas de evaluación para autorizar a los establecimientos que cumplan con los
requisitos definidos por la UE (versión 4, dic. 2008):
 Pauta de Evaluación para Salas de Extracción Primarias para RAMEX UE
 Pauta de Evaluación para Salas de Extracción Comunitaria, Sala de Homogenizado
Mezcla y Bodega
 Pauta de Evaluación para la Inscripción y Autorización de Bodega de Acopio y de
Exportación
Las exigencias establecidas en las pautas de evaluación clasificadas como críticas deben
cumplirse en un 100%. En el caso en que la evaluación sólo presente no cumplimientos
que afecten a los parámetros de evaluación definidos como mayores, los interesados
pueden ser autorizados para exportar su miel a la UE sólo cuando alcancen los porcentajes
mínimos de cumplimiento de las obligaciones críticas y mayores.
Porcentajes de aprobación o rechazo de los establecimientos apícolas:
El sector al que pertenece este producto es el AGROINDUSTRIAL, cuya clasificación

arancelaria MIEL DE ABEJA NATURAL: En Alemania 0409.00.00.00
Como un exportador boliviano que se está preparando para acceder a mercados
extranjeros, debe conocer los requerimientos de acceso a mercado de sus socios
comerciales y de los gobiernos extranjeros. Los requerimientos son exigidos a través de la
27
legislación y a través de etiquetas, códigos y sistemas de administración. Estos

requerimientos están basados en el medioambiente, la salud y seguridad del consumidor,
lo cual va diferir de acuerdo al producto y al país.
 Normas para la importación
La importación de estos productos es generalmente libre y no existe una
reglamentación que regule los requisitos de importación y el control de los mismos.
Por esta razón, estos productos sólo se inspeccionan en el marco del control de
frontera, al entrar en Alemania o por el control general oficial de los productos
alimenticios ya lanzados al mercado, con el objeto de comprobar si cumplen con las
normas alimenticias exigidas.
El fin primario de estas inspecciones es averiguar si la mercancía importada es perjudicial
para la salud, si está deteriorada, falsificada o presentada en forma engañosa. Desde
1995 la miel que ingresa a la Unión Europea debe estar libre de residuos de
antibióticos y agroquímicos.
 Laboratorios que realizan este tipo de análisis en Alemania:
Laboratorios privados:
28
 Parámetros de exigencias de calidad los importadores

Actualmente los importadores además indican los siguientes parámetros:
o Humedad: máximo tolerado del 18 %
o HMF: máximo tolerado entre 10-15 ppm (dependiendo de las exigencias del
cliente)
o Diastasa: mínimo aceptado de 12 unidades, dependindo del cliente y del tipo de
miel. En algunos casos el mínimo aceptado es de 8 unidades.
o Fenol: máximo tolerado 50 ppb.
o Nitrofuranos: 0 ppb tolerado. Se aplica un valor de intervención de 1 ppb.
El nivel de detección en los laboratorios alemanes actualmente es de 0,5 ppb,
alcanzando en algunos casos de 0,2 ppb.
o CAP: 0 ppb: Se aplica un valor de intervención de 0,3 ppb. El nivel de detección en
los laboratorios alemanes actualmente es de 0,1ppb.
Para este producto, siempre y cuando cumpla las normas de calidad impuestas por la UE,
se declara libre de importación, en caso contrario se exige una licencia previa.
Las normas sanitarias para la importación al mercado local son reglamentadas por: la
directiva sobre miel de la RFA “Deutsche Honigverordnung” y la Directiva 2001/110/CE de
la UE.
 Impuestos a la importación en Alemania.
El arancel aduanero común aplicable en la Unión Europea (UE) para las importaciones es
del 17.3% a la importación para terceros países. Bolivia no goza de preferencias
arancelarias especiales por lo que paga el impuesto a la importación igual al 17.3%.
Adicionalmente el importador paga un 7% de IVA (Impuesto Local).
V.- COMERCIALIZACION
5.1. CONOCIENDO LA CONDUCTA DEL COMPRADOR EN EL PAÍS OBJETIVO

 Protocolo alemán
Principios fundamentales de la cultura de negocios
29
Es fundamental llegar puntual a una reunión, e incluso está bien visto llegar con 15
minutos de antelación. El tiempo de transporte en coche puede durar más de lo previsto,
avise si va a llegar con retraso. Las reuniones suelen llevarse a cabo entre las 10h y las
16h, evite la hora de la comida (de 13h a 15h) y los viernes por la tarde. No halague a su
interlocutor, podría desconcertarle.
 El primer contacto
Para hacer el primer contacto, utilice el teléfono para comprobar que está hablando con la
persona adecuada. Confirme su interés por e-mail, recuérdele y fije una reunión.
 Los saludos
Apretón de manos.
 Cómo presentarse
"Señor" ou "Señora" seguido del título ("Dr.", por ejemplo) y, a continuación, el apellido.
Los alemanes dan mucha importancia a los títulos universitarios. Siempre debe utilizar el
tratamiento de usted.
 Las relaciones de negocios
La cultura de las comidas de negocios está menos popular que en otros países europeos.
Las comidas de negocios se podrán organizar cuando haya un mayor grado de confianza.
Ése será el momento de tratar otros temas más allá de los estrictamente profesionales. Si
en el momento de pagar la cuenta usted es invitado por su socio comercial, propóngale
visitar su país para devolverle la invitación.
 Los regalos
No hay costumbre de hacer regalos en una reunión de trabajo. Por el contrario, sí debe
llevar uno si es invitado a una cena privada.
 Código de etiqueta
Traje con corbata, traje de chaqueta para las mujeres.
 Tarjetas de visita
Se intercambian tarjetas de visita rápidamente al comienzo de la reunión. La tarjeta
deberá estar en inglés. Sólo deberá estar en alemán si la empresa ya está suficientemente
implantada en Alemania.
30
 Días festivos
Periodos durante los cuales generalmente cierran las empresas
Vacaciones de Navidad de finales de diciembre a principios de enero
Vacaciones de Semana Santa del viernes al lunes de Pascua
 Días y horarios de apertura

El sábado y el domingo no se trabaja. Los viernes por la tarde, las empresas suelen cerrar
sobre las 15-16 h.
 Horarios de apertura
Año nuevo 1 de enero
Día de Reyes (Bade-Wurtemberg, Baviera y Sajonia-Anhalt) 6 de enero
Viernes Santo Marzo o abril
Lunes de Pascua Marzo o abril
Día del trabajo (feriado) 1 de mayo
Ascensión Sexto jueves después de Pascua
Lunes de Pentecostés Séptimo lunes después de Pascua
Corpus Christi (Bade-Wurtemberg, Baviera, Hesse, Renania del Norte-Westfalia, Sesenta días después de Pascua
Renania-Palatinado, Sarre, Sajonia y Turingia en las comunidades donde la
mayor parte de la población es católica)
Asunción (Baviera, en las comunidades donde hay una mayoría católica y Sarre) 15 de agosto
Día de la unificación de Alemania 3 de octubre
Día de la Reforma (Brandeburgo, Mecklemburgo- Pomerania Occidental, 31 de octubre

Sajonia-Anhalt, Sajonia, Turingia)
Todos los Santos (Bade-Wurtenmberg, Baviera, Renania del Norte- Westfalia, 1 de noviembre
Renania-Palatinado, Sarre)
Día de ayuno y oración (Sajonia) noviembre
1er día de Navidad 25 de diciembre
2º día de Navidad 26 de diciembre
31
5.2. SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN

Canales de distribución
Un canal de distribución es un conjunto de empresas o intermediarios que se encargan de
hacer llegar una mercancía desde su lugar de producción hasta el consumidor final. Un
intermediario dentro del mercado al que se pretende introducirse sería de gran utilidad ya
que resultan ser personas con experiencia y conocimiento sobre el consumo del producto.
De inicio, para exportar al mercado alemán sería de utilidad contar con un importador que
posea el conocimiento específico en relación al merado y las reglas que se deben respetar
con el producto. Esta persona es quien puedo distribuirlo a diferentes partes del país. Esa
persona será quien contacte a un mayorista que en este caso podría ser un súper mercado
o pequeños comerciantes que logren colocar el producto con el consumidor final.
Promoción
La promoción consiste en informar y comunicar al cliente o distribuidor acerca del
producto y ofertas de la empresa para darlo a conocer en el país meta y lograr establecer
la imagen del producto en mente del consumidor. No es tarea fácil relacionarse con un
mercado internacional con diferentes costumbres y gustos. Es importante para esta parte
que se diseñe una marca representativa para dirigirla al mercado meta en este caso
Alemania, después el análisis realizado acerca del consumidor se resumen las
características principales de ellos entre el interés de consumir productos naturales y
orgánicos que les brinden nutrirse y cuidar su salud. Existen ferias importantes en
Alemania que se pueden utilizar como herramientas para la parte mercadológica del
proyecto. Es una exhibición comercial y medio de comunicación importante. Las ferias
tienen un fin publicitario con estrategia de ventas, presentando los precios, promociones y
formas de distribución de la empresa.
5.3. ESTRATEGIA COMERCIAL EN VENTA
MIEL TRAZABILIDAD EXPORTACIÓN
Resolución 186/2003
Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria
32
Apruébense los sistemas de control tendientes a establecer las condiciones de

Rastreabilidad o Trazabilidad para Miel, desde su obtención hasta su posterior destino a
embarque para exportación.
Que resulta necesario establecer un sistema de rastreabilidad o trazabilidad de la miel
producida en el país que se comercializa en los mercados internacionales, tendiente a
asegurar el control higiénico-sanitario a través de una adecuada identificación de la
producción primaria en sus etapas de extracción, procesamiento y/o fraccionamiento.
5.4. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

Promoción
La promoción de un producto es el conjunto de actividades que tratan de comunicar los
beneficios que reporta el producto y de persuadir al mercado objetivo de que lo compre a
quien lo ofrece. Es una combinación de las siguientes actividades: venta personal,
publicidad, propaganda, relaciones públicas, promoción de ventas y marketing directo.
Miel Mediterráneo utiliza varias formas de promocionarse y dar a conocer sus productos,
una de ellas es a través de la publicidad los medios de comunicación, realizando una
entrevista-anuncio al año en la televisión a coste cero, donde informa sobre el
33
funcionamiento de la empresa y sus lugares de venta, el cual es televisado durante un

mes.
Puntos de venta
En el punto de venta tiene una venta personal y directa así como la posibilidad de los
clientes de poder degustar todos sus productos. También tiene precios especiales para
otros vendedores cuando se realizan compras superiores a 150€. Si se incrementa la
productividad también se podrá incrementar la cuota de mercado que la empresa puede
llegar a cubrir. La empresa con 500-600 colmenas, produjo 20.000kg en 2014. Con las 100
nuevas colmenas se produciría unos 3.400 kg aproximadamente. Por lo tanto, la
producción máxima que podría realizar seria unos 23.400 kg divido entre el consumo total
de la ciudad de Elche que es 160.052,9 kg se podría llegar a cubrir una cuota de mercado
del 14,62% incrementando así la cuota de mercado de 12,5 % en 1,12% en la población de
Elche.
5.5. PRINCIPALES EVENTOS PARA MI PRODUCTO
Feria BIOFACH 2018
Feria BIOFACH que se desarrolla en Nuremberg (Alemania) del 14 al 17 de

febrero. BIOFACH es la feria de productos orgánicos más grande del mundo, con más de
2500 expositores y más de 51000 visitantes de todo el mundo. Es un lugar de encuentro
entre productores, compradores y proveedores de servicios especializados en el mercado
de alimentos orgánicos. Por parte de CLAC, en apoyo y acompañamiento a las
organizaciones de pequeños productores, estará presente Nicolas Léger, Coordinador
34
Productos y Mercado de CLAC con su equipo: João Mattos, Coordinador café de CLAC,
Gilbert Ramírez, Coordinador azúcar de CLAC y Basilio Almonte como Coordinador de
Cacao de CLAC.
VI.- TRANSPORTE
6.1. ELECCIÓN DE MEDIO DE TRANSPORTE
6.1.1. ORGANIZAR EL TRANSPORTE DE MERCANCÍAS DESDE Y HACIA ALEMANIA

Principales medios de transporte
El transporte por carretera es el más utilizado para las mercancías. En efecto, 268 millones
de toneladas de mercancía se transportan por mar cada año en Alemania frente a los.767
millones de toneladas transportados por carretera. En las autopistas hay una tasa vigente
desde 1995 para los vehículos industriales con un peso total autorizado superior a las 12
toneladas. Las tarifas se clasifican por día, semana, mes o año, y al abonarlas se obtiene
un certificado que el conductor debe presentar.
6.1.2 DOCUMENTO DE ACOMPAÑAMIENTO DE TRÁNSITO

La Asociación de Apicultores de Santa Cruz (Adapicruz) logró un compromiso de colocar en
el mercado alemán un total anual de 50 toneladas de miel, proyecto emprendedor que se
cumplirá dentro de cinco años, luego de que se consolide la capacidad de incrementar la
producción (de 100 toneladas actual) en una cantidad superior a las 150 toneladas.
6.1.3 TIPOS DE TRANSPORTE PARA EXPORTACIÓN MÁS UTILIZADOS EN BOLIVIA

 Transporte marítimo internacional.-
Este tipo de transporte se adapta bien al envió de grandes volúmenes. Este servicio
tiene dos grandes especializaciones: genéricas y masivas y resulta ser más
económica para transportar a grandes distancias.
 Transporte aéreo internacional.-
35
El transporte aéreo nunca debe ser descartado por meras razones de costos. Si
bien las tarifas del transporte aéreo son más altas que las marítimas, una
evaluación general del costo total de distribución puede mostrar, a veces, más
conveniencia en la alternativa aérea, especialmente cuando se trata de productos
de alto valor agregado.
 Transporte por carretera.-
El transporte por carretera es poco complejo y de fácil acceso para cualquier
usuario y es el que permite la existencia del concepto “puerta a puerta”. Al existir
una fuerte competencia en la oferta de este tipo de transporte, el exportador
boliviano puede negociar condiciones ventajosas.
POR LO TANTO: Como exportadores de miel utilizaremos una combinación entre el
transporte terrestre y el marítimo Utilizando los servicios de la empresa TRANS ATRIO.
NUESTRO OBJETIVO INICIAL ES LLEVAR UN CONTENEDOR DE 20 PIES.
6.2. RUTA DE ACCESO.-
ALEMANIA
BOLIVIA CHILE ARICA PUERTO DE
Santa Cruz HAMBURGO
TRANSPORTE TERRESTRE TRANSPORTE MARITIMO

SANTA CRUZ – ARICA=1500 $us.
ARICA – HAMBURGO=2000 $us.
6.3.- SISTEMA DE ESTIBA.-

Por razones de logística se elige:
36
 El sistema en acción.-
Una vez que se invierte, en primer y principal lugar está la visualización como
requisito y funcionalidad a exigir. Las terminales más modernas del mundo, utilizan
sistemas donde se pueden tener vistas satelitales de las plazoletas, también
denominados patios. Los mismos están demarcados, y se emplea coordenadas
definidas para determinar una posición unívoca o celda. En la mayoría de los casos
se respeta la especificación Bloque, Lote, Fila, Altura. La metodología de búsqueda
visual es casi siempre la misma, en la que por medio de un zoom se va ampliando
la zona en cuestión hasta llegar a la información de un contenedor en particular.
6.4.- BENEFICIOS ARANCELARIOS
Las principales importaciones de miel natural en el Mundo fueron lideradas por Alemania
(UDS247 mil en valor y 91.920 toneladas en volumen), Estados Unidos de América
(USD232 mil en valor y 100.570 toneladas en volumen); Reino Unido (USD106 mil en valor
y en volumen 30.421 toneladas). Los cuales tuvieron tasas de crecimiento en valor de 3%,
12% y 11% correspondientemente. Los datos más actuales registrados de las
importaciones hasta el tercer trimestre del año 2009 fueron para Alemania de
aproximadamente USD177 mil en valor con una participación en las importaciones
mundiales del 20%; Estados Unidos de América importó.
6.4.1 DESARROLLO DE LOS PRECIOS
Actualmente no tiene un nivel de precios definido ya que su comercialización es
netamente tradicional y regional; sin embargo como referencia se darán a continuación
37
los criterios utilizados para establecer el precio de la miel proveniente de la Apis melífera.
Para la diferenciación de la calidad de la miel se establecen dos criterios generales: El
contenido de humedad El contenido de hidroximetilfulfurano (HMF). Para cada categoría
se otorga un puntaje de acuerdo a un esquema. En este método se definen dos categorías
de calidad (calidad A / calidad B).
Según la organización de comercio justo, los precios mínimos para la miel según su calidad
son los siguientes: No menos de 1.800 USD/FOB por TM para la calidad A, miel
convencional No menos de 1.650 USD/FOB por TM para la calidad B, miel convencional No
menos de 1.950 USD/FOB por TM para la calidad A, miel orgánica No menos de 1.800
USD/FOB por TM para la calidad B, miel orgánica Prima de Comercio Justo de 150
USD/FOB por TM Prima adicional de 150 USD/FOB por TM para la miel orgánica.
El precio de la miel se ajusta al precio del mercado si es necesario.
6.4.2 TENDENCIAS EN LA DISTRIBUCIÓN Y LA ESTRUCTURA DE COMERCIO

Teniendo en cuenta que los productos apícolas se comercializan en gran medida a través
de tiendas naturistas y supermercados, siendo el canal referido por el consumidor el de
las tiendas naturistas, se ha considerado de importancia incluir aquí las características de
estos dos canales comerciales, ya que son los más directos para llegar al consumidor y por
los que en un momento determinado tendrían los productores mayores oportunidades de
colocar sus productos.
6.4.3 DESARROLLO DE LOS PRECIOS

En lo que se refiere al desarrollo de los precios, la miel de abejas sin aguijón
Actualmente no tiene un nivel de precios definido ya que su comercialización es
netamente tradicional y regional; sin embargo como referencia se darán a continuación
los criterios utilizados para establecer el precio de la miel proveniente de la Apis mellifera.
Para la diferenciación de la calidad de la miel se establecen dos criterios generales: El
contenido de humedad El contenido de hidroximetilfulfurano (HMF).
38
VII.- CONCLUSIONES FINALES
 Según los resultados de nuestro estudio de mercado podemos definir que

Alemania es un mercado apto para expandir el comercio de miel boliviana, debido
a su alto consumo del mencionado producto y su alto agrado de la población en
este país. Ya que inclusive pudimos detectar que es un pasatiempo, la producción
de este producto para muchos de sus habitantes.
 En la parte de preferencia la población tiene cierta inclinación en preferir la miel
artesanal y de sabores exóticos.
 En el tema macroeconómico los indicadores son favorables para proyectar
estrategias a largo plazo para consolidar la miel boliviana en este país. Pero cabe
recalcar que también hay algunas observaciones según algunos artículos de origen
internacional de una posible decreció económica de este país pero siendo que
Alemania, considera a la miel casi como un producto de primera necesidad se
puede saltar las barreras en base a buena planificación y estratificación de este
proyecto.
 Se puede también concluir que este proyecto se comparten con muchos
apicultores de la ciudad de santa cruz que están detrás de este proyecto y que
prácticamente ya tienen cerrado el trato. Factor que representa una oportunidad
ya que podríamos como empresa afiliarnos a este negocio.
39
VIII.- BIBLIOGRAFIA
http://api-cultura.com/bolivia/
http://ibce.org.bo/images/estudios_mercado/perfil_mercado_miel_abejas_CB16.pdf
http://www.adapicruz.org.bo/images/pdfs/estudios/Produccion%20mercados%20comerc
io%20justo%20miel%20Bolivia%202013%20(Estudios).pdf
https://mieladictos.com/2016/03/23/el-arte-de-envasar-miel/
http://www.mific.gob.ni/Portals/0/Documentos%20CNPE/Fichas%20producto%20mercad
o%202014/Miel%20Alemania%20ok.pdf
https://es.portal.santandertrade.com/establecerse-extranjero/alemania/practica-de-
negocio
https://www.google.com/search?q=polacion+en+alemania&rlz=1C1AVUB_enBO789BO78
9&oq=polacion+en+alemania&aqs=chrome..69i57j0l5.7044j0j8&sourceid=chrome&ie=UT
F-8
http://cnao.odepa.cl/estudio/estudio-sobre-el-mercado-de-la-miel-en-alemania/
www.hafen-hamburg.de
Asociación de Importadores de Hamburgo (Warenverein Hamburg)

www.warenverein.de
Federación europea de empacadores y distribuidores de miel.

www.feedm.com
Asociación gremial de los apicultores alemanes

www.deutscherimkerbund.de
Banco de datos sobre Impuestos y Aduana de la Union Europea:

ec.europa.eu/taxation_customs/dds/cgi-bin/tarchap?Lang=ES
Reglamentos sobre la miel de parte de la Unión Europea

eur-lex.europa.eu/es/index.htm buscador: miel
https://es.portal.santandertrade.com/establecerse-extranjero/alemania/practica-de-
negocio
40
https://www.google.com/search?q=polacion+en+alemania&rlz=1C1AVUB_enBO789BO78
9&oq=polacion+en+alemania&aqs=chrome..69i57j0l5.7044j0j8&sourceid=chrome&ie=UT
F-8
http://cnao.odepa.cl/estudio/estudio-sobre-el-mercado-de-la-miel-en-alemania/
41

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28-3-2018

MODULO: ALTERNATIVAS E EXPORTACION Y

DOCENTE: MBA ING. WALTER GUDIÑO

I.- MARCO DE REFERENCIA.

1.1. OBJETIVO DEL PROYECTO

Analizaremos el perfil de la Empresa, del producto y del mercado, considerando la

El trabajo requiere realizarse en diferentes etapas. Obtención del producto y su posterior

1.2. ANTECEDENTES MACROECONÓMICOS DEL PAÍS DE DESTINO.

Principales organizaciones de productores de miel.

de la etiqueta y suelen informar escuetamente que la miel es de países de la Unión

Fuente: TRADE MAP

Grafica2: PRINCIPALES IMPORTADORES PROMEDIO 2006 - 2015

Grafica Nº3: PRINCIPALES EXPORTADORES PROMEDIO 2006 - 2015

Fuente: TRADE MAP

Grafica 4: PRINCIPALES EXPORTADORES PROMEDIO 2006 - 2015

 Economía y demografía de Alemania

 Alemania - como importador de miel

II.- ANALISIS DE LA EMPRESA (FODA)

(internas de la empresa) y oportunidades y amenazas que se presentan en el entorno, y

2.1. ESTRUCTURA DE LA EMPRESA Y SU ORGANIGRAMA

la misma; como repartición de utilidades, inversión en la empresa, compra de

2.2. VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA

con satisfacer a nuestros clientes, además de contribuir al crecimiento de la industria

actividad, además permitiría fortalecer la actividad tanto en producción como

2.3. OFERTA EXPORTABLE DE LA EMPRESA

La miel tiene diferentes usos, puede ser utilizada en la cocina y la pastelería,

III.- ANALISIS DEL PRODUCTO

3.1. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO A EXPORTAR

En Bolivia, los principales centros de producción se encuentran en los Departamentos de

La cantidad de nuestro producto de exportación es de 450 gr, el frasco debe ir bien

producto. El nombre del producto. En la contra etiqueta (parte posterior)

2. Breve reseña histórica

3.3. LA DIFERENCIACIÓN DE MI PRODUCTO CON LA COMPETENCIA INTERNACIONAL

IV.- ESTUDIO Y ANALISIS DE MERCADO

4.1. MERCADO META Y SUS CARACTERÍSTICAS

4.2. SEGMENTO DEL MERCADO

4.3. ANÁLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO

Principales Importadores a Nivel Mundial

La Unión Europea representa Aproximadamente el 20 – 25% del consumo mundial de

ESTABLECIMIENTO MARCA TIPO DE MIEL PESO PRECIO

Mil Flores 1 kg 7.99

Dorada 500 gr 2.99

Crema suave (México) 500 gr 4.49

En promedio, el importador Alemán compra la tonelada de miel por un precio de 2,081.91

4.5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Nace en el 2006, geográficamente situada en el centro de argentina, una empresa cuya

En México KA-AB, Es otra empresa muy fuerte en el mercado de exportación de miel a la

En el caso de la miel, el exportador vende por lo general directamente al importador,

de garantía para un producto alemán natural, de ingredientes saludables y de exquisito

4.6. REQUISITOS PARA INGRESAR A DICHO MERCADO

Porcentajes de aprobación o rechazo de los establecimientos apícolas:

El sector al que pertenece este producto es el AGROINDUSTRIAL, cuya clasificación

legislación y a través de etiquetas, códigos y sistemas de administración. Estos

 Parámetros de exigencias de calidad los importadores

5.1. CONOCIENDO LA CONDUCTA DEL COMPRADOR EN EL PAÍS OBJETIVO

Vacaciones de Navidad de finales de diciembre a principios de enero

Vacaciones de Semana Santa del viernes al lunes de Pascua

 Días y horarios de apertura

Año nuevo 1 de enero

Día de Reyes (Bade-Wurtemberg, Baviera y Sajonia-Anhalt) 6 de enero

Viernes Santo Marzo o abril

Lunes de Pascua Marzo o abril

Día del trabajo (feriado) 1 de mayo