Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
UCC
Modulo VII
Pruebas Psicométricas aplicadas a la Organización.
Octubre 2007.
0/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
Índice
1. Contexto Histórico. 2
2. Autores. 2
3. Antecedentes Metodológicos. 2
4. Metodología de la Prueba. 4
5. Metodología de Aplicación. 6
6. Interpretación de resultados 6
7. Precios 9
8. Comentario Final. 9
9. Glosario de Términos 9
10. Bibliografía 10
1/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
1. Contexto Histórico.
Desde hace años nuestros antepasados dieron a conocer el concepto de ventas, el
intercambio de un beneficio por otro beneficio (trueque). La importancia que se le ha dado
a la venta es el del “subsistir”, es el oficio que nunca dejará de existir, puesto que todos
vendemos ya sea servicio, productos o ideas.
La psicología de la Venta es el “estudio científico de las relaciones que se establecen con
motivo del cambio entre dos o más personas”. Esta definición subraya que el éxito de la
operación de venta esta ligada, en parte a la naturaleza de las relaciones interpersonales
entre vendedor y comprador.
La aplicación de las técnicas de comunicación, tanto verbal como no verbal, desarrollan en
el vendedor sus capacidades de persuasión frente al cliente.
2. Autores.
Autor: El IPV, Inventario de Personalidad del Vendedor, es un test creado por "Les
Editions du Centre de Psychologie Apliquée" de París en 1977.
Adaptación española: Traducido y estandarizado por TEA Ediciones para España en
1983.
Adaptación mexicana: Manual Moderno, S. A. de C. V. 2001.
3. Antecedentes Metodológicos.
El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clásicos por su contenido y formulación:
❖ La mayoría de los elementos no se presentan bajo la forma de una breve
pregunta o afirmación, sino que constituyen verdaderas situaciones descritas en
unas pocas líneas. Se trata de situaciones delicadas y difíciles, respecto de las
cuales se pide al sujeto elegir, entre varias, la solución que le parezca más
adecuada. No son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria,
incluyendo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el trabajo, etc.
❖ La presentación de estas situaciones es normalmente indirecta, es decir, no se
refieren al sujeto mismo, sino a un personaje frente a un acontecimiento o en
relación con otras personas; el sujeto debe indicar la actitud que probablemente
adopte el personaje colocado en la situación.
❖ La elección de respuesta no es la del tipo Si/No o Verdader/Dudoso/Falso, sino
que propone tres alternativas de solución, más o menos complejas, al problema
planteado por la situación.
2/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
considere el test como un examen de sus capacidades ni sea propenso a dar respuestas
estereotipadas como buenas.
Se advertirá sin embargo, que algunos elementos se redactaron en forma de preguntas
directas, pero solo en aquellos casos que no se prestaba a una formación indirecta.
La edición experimental de la prueba era de 179 elementos, para intentar describir las 10
dimensiones, I) comprensión, II) Adaptabilidad, III) Control de sí mismo, IV) Tolerancia a
la frustración, V) Combatividad, VI Dominancia, VII) Seguridad, VIII Actividad, IX)
Sociabilidad, X) Gusto por el juego.
Fases de la Construcción:
❖ Fase A
Clasificación jerárquica ascendente, 9 rasgos.
❖ Fase B
Análisis Factorial, dos factores.
o Receptividad
o Agresividad
❖ Fase C
Diferenciación por el método de grupos de Contraste, Disposición general para la Venta.
Fue eliminada la dimensión (X) Gusto por el juego, no era medida por los elementos
existentes, aunque algunas cuestiones relacionadas hipotéticamente con la dimensión (X),
se reagruparan con las asociadas en la (VII) Seguridad.
3/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
decir, un sujeto que elija 2 de las alternativas señaladas en la plantilla, obtendrá una
Tolerancia a la frustración de 8 – 2 = a 6 puntos.
Con base en ciertos análisis se creyó conveniente construir una escala de Disposición
General para la Venta, con aquellos elementos que parecían específicos de los grupos de
representantes, es decir, que discriminaban a los vendedores de los sujetos de la
población general.
4. Metodología de la Prueba.
Como ya se comento la prueba fue creada en Francia por "Les Editions du Centre de
Psychologie Apliquée", adaptada en España por TEA Ediciones, finalmente en México fue
adaptada de la española por Manual Moderno, S. A. de C. V.
❖ Finalidad: Este test tiene como finalidad, medir la personalidad del vendedor y a través
de ella poder identificar el mejor desempeño comercial.
4/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
5/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
5. Metodología de Aplicación.
Antes de comenzar la aplicación de la prueba es conveniente dar a los sujetos una breve
explicación de los motivos por los cuales se realizara el examen, insistiendo en el interés
que tiene para ellos poner la mayor atención posible.
Es entonces que se reparten los lápices, las gomas de borrar y las hojas de respuestas, a
continuación se dan las instrucciones necesarias para que anoten en ellas los datos de
identificación y aquellos otros que se consideren necesarios para clasificar o estudiar los
resultados.
Cuando hayan anotado sus datos personales se reparten los cuadernillos, con la portada
hacia arriba, indicándoles que no deben abrirlos hasta que se les avise.
Las instrucciones para la aplicación están impresas en la portada del Cuadernillo, con un
par de ejemplos de practica para subrayar el tipo de respuestas que exige y lograr la
cooperación de los sujetos. Estas instrucciones deben ser leídas en voz alta por el
examinador, cuando se trate de exámenes colectivos. En el caso de un examen individual,
el sujeto puede leerlas en silencio, estando presente el examinador para aclarar cualquier
duda. Cuando se utilicen hojas de respuestas para corrección manual, es preferible
indicar que las respuestas se marquen con un asterisco, porque es más visible que un
circulo.
No existe tiempo limite para la realización del IPV, la mayor parte de los sujetos dan sus
respuestas aproximadamente en 40 minutos.
6. Interpretación de resultados
Mediante la utilización de una plantilla de calificación (acetato) sobre la hoja de
respuestas, se asigna una unidad por cada acierto, de esta forma se obtienen las
puntuaciones naturales, PN, las cuales se escriben en la hoja de “Grafica del perfil de
Resultados”, como sigue:
6/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
I. 11 puntos
II. 11 puntos
III. 11 puntos
IV. 8 puntos
V. 11 puntos
VI. 11 puntos
VII. 8 puntos
VIII. 8 puntos
IX. 8 puntos
Al momento de evaluar los resultados del IPV, es aconsejable que el analista inicie la
interpretación a partir de las dimensiones más generales, DGV, R y A, antes de continuar
con cada una de las escalas, en el orden en que aparecen en el perfil.
7/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
R (Receptividad)
La combinación de la comprensión, cualidades empáticas, con posibilidades de
adaptación, que implican la capacidad del control de si mismo y resistencia a la
frustración. La receptividad va a depender del peso que se le den a estas
características.
A ( Agresividad)
Capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de
ganar, implica voluntad de dominio, se da en individuos seguros de si mismos, activos
y dinámicos, que no rechazan los riesgos. Es la fuerza interna para no desistir. “Lo que
quiero que el cliente haga”.
I. Comprensión
Aptitud para la empatía. Capacidad para situarse en el lugar de los demás, saber
escuchar, intuición (lo que cree o imagina lo que va a pasar) a partir de un contexto –
entorno y la capacidad de integrarla a un suceso cualquiera para poder entender lo que el
cliente nos está diciendo tanto verbal como no verbal. Atención a los detalles. Nos ayuda a
detectar las necesidades del cliente.
II. Adaptabilidad
Capacidad de adaptación a situaciones y personas diferentes. Flexibilidad en actividades
intelectuales o de relaciones. Capacidad para desempeñar un papel o mimetizarse.
V. Combatividad
Capacidad para entrar en conflicto y soportar desacuerdos. Capacidad para luchar y afán
de vencer. Se refiere a las personas polémicas y con agresividad comercial.
8/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
VI. Dominio
Voluntad de dominio, de ganar y manipular a los demás. Personalidad persuasiva y
cautivadora en su entorno, dominante o con ascendencia, propia de personas con
jerarquía elevada. Autoridad natural, no imponente.
VII. Seguridad
Seguridad de si mismo ante una situación, gusto por situaciones nuevas e inesperadas,
capacidad de enfrentar riesgos. Confianza en si mismo.
VIII. Actividad
Alude a la persona activa física y mentalmente, dinámica, entusiasta, vigorosa, con
energía y animo, que no soporta la pasividad e inactividad. Una puntuación baja señala a
una persona sedentaria.
IX. Sociabilidad
Se refiere al individuo extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los
demás prefiere la compañía a la soledad, sensible a la importancia de las relaciones
humanas. Inteligencia social, don de gentes. Esta variable no interviene en la obtención de
R y A, sin embargo, es importante para la venta, pues es la base de la actividad.
7. Precios
❖ “Centre de Psychologie Apliqué”
(http://www.ecpa.fr/test/test_resume.asp?id=428) creadores del test IPV, venden 10
cuadernillos, 25 hojas de respuestas, el manual y el formato de corrección a un
valor de 642.43 € (euros).
❖ Asimismo, TEA Ediciones, quienes disponen de los derechos del test en español,
en su sitio web aparece un valor de 12 € (euros) por informe
(https://www.teaediciones.com/e-teaediciones/test_info.asp?idtest=IPV)
❖ Manual Moderno, S. A. de C. V. $505.00
❖ Pruebas psicológicas computarizadas
Precio: $1,500.00
Datos de contacto
Nombre: Eduardo González
Ciudad: Torreón, Coahuila
Teléfono fijo: 0458712352766
9/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
8. Comentario Final.
El IPV puede aportar información útil, tanto en los procesos de Selección como de
orientación hacia puestos de trabajo relacionados con la comercialización de todo tipo
de productos. Hasta el momento, en estos procesos se han aplicado principalmente
baterías de prueba para medir aspectos aptitudinales o de rendimiento, (Capacidades),
el IPV viene a complementarlas con los aspectos de la personalidad.
9. Glosario de Términos
❖ Decatipo : La denominación decatipo es similar a la de stens en la lengua
inglesa s-ten, s=standard y ten=diez.
❖ Dimensiones: 1)Variable Hipotética observable que diferencia y mide a los
sujetos de forma univoca. Al elaborar tests se intenta que cada uno evalúe
sólo una dimensión. 2) Conjunto de rasgos de personalidad, llamados también
factores. Existen tantas dimensiones como agrupaciones de rasgos se
consigan.
❖ Percentiles: Los percentiles representan los valores de la variable que están
por debajo de un porcentaje, el cual puede ser un valor de 1% a 100% (en
otras palabras, el total de los datos es dividido en 100 partes iguales).
10. Bibliografía
❖ Diplomado del Talento Humano
Modulo IPV
Lic. Alberto Rangel Huacuz, Lic. Beatriz Barragán Serrano
❖ Evaluatest, Recursos Humanos, Testing Center
Taller de Evaluación psicológica
Evaluatest capacitación
Inventario de personalidad para vendedores, Manual de aplicación
❖ “Centre de Psychologie Apliqué” (http://www.ecpa.fr)
10/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
11/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
12/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
13/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
14/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
15/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
16/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
17/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
18/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
19/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
20/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
21/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
22/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
23/25
Inventario de Personalidad para Vendedores
24/25