ANÁLISIS DE CASO: UN ARDID GRANDE COMO UN TORO  

 
CASO:  UN ARDID GRANDE COMO UN TORO  

NOMBRE:  GRUPO SOL (Jesús Ramírez, Denisse Vargas,Carlos Pérez, Jhoselin 

Villaverde, Nataly Rojas, Álvaro Costa, Priscila Lonsdale) 

FECHA:  11/05/2018 
  
1.- Antecedentes generales del caso 
 
- Obtener el lucrativo negocio de gestión de flotas de Armadillo. 
- FLEET NET Nuevo sistema online de SFS para brindar apoyo personalizado a 
los clientes mediante módulos equipados con GPS. 
- Christopher Knox logró obtener el negocio de flotas de Armadillo. 
- Jeremy fue impulsor de la creación de un código ético corporativo 
  
2.- Actores 
Nombre  Cargo o situación  Ethos​ o perfil moral  Objetivos 

Samantha  Vicepresidenta de  Persona que  Reprender a Knox 

Williams  Recursos Humanos  quiere que se  por violar el 
PResidenta del consejo  cumpla con el  código ético de 
de Revisión de Ética de  código ético de  SFS. 
SFS  SFS. 

Jeremy Silva  Vicepresidente de  Hace 5 años paso  Asegurarse de 

Ventas  por un  que los empleados 
embarazoso  cumplan con las 
escándalo de  políticas de ética 
Soborno.  de la empresa y 
Fuerza impulsora  que no se 
detrás de la  engañen a los 
creación del  clientes a cambio 
codigo de etica.  de obtener ventas.  
 Christopher  (Vendedor Estrella)  Personalidad y  Incrementar 
Knox  Descripción  sonrisa brillante  ventas y clientes. 
“Fort”  Detallista.   
Estratégico.  Joven y educado, 
Habilidades  considerado y 
Interpersonales.  generoso 
Paciente.   
  Manipulador 
 
Ambicioso 
Decidido 

Will Meyers  Gerente de ventas  Persona  Incrementar 

Gerente de  regional  perseverante,  ventas y clientes. 
Ventas  Descripción  responsable. 
Regional 

Dale Landry  Director de finanzas de  No es respetuoso  Presumir su 

Director de  Armadillo  con el tiempo y  manada de toros, 
Finanzas de  Descripción  trabajo de Will  en especial el toro 
Armadillo  Engreído.  Meyers.  más grande BIG 
Gas & Power  Probablemente algo  BUDDY. 
ingenuo 

Carol Landry  Esposa del director de  Amigable  Presumir a su 

Finanzas Armadillo  Confiada en los  ganado. 
Amigable.  demás. 
Confiada.  Amable. 
   
Ch  
3.- Descripción de la empresa u organización 
- SPECIALTY FLEET SERVICES, Empresa de tamaño mediano. 
- Ambiente cercano y familiar. 
- Empresa mediana con principios éticos definidos. 
- Necesitaban la adquisición de contratos 
- Ambiente de mucha confianza dentro la empresa. 
  
 
 
 
4.- Objetivos de la empresa u organización 
Generar ganancias a través de ventas y contratos. 

Hacer cumplir con el reglamento ético de la empresa. 

Mantener buenas relaciones con los clientes 

Generar una buena imagen de la empresa. 

  
5.- Ethos o perfil moral de la empresa u organización 
El código exige que traten de manera honesta a los clientes y stakeholders.  
  
6.- Análisis FODA de la empresa u organización 
FORTALEZAS  DEBILIDADES  OPORTUNIDADES  AMENAZAS 

Los productos  No tienen  Existe clientes  Posible ambición 

innovadores que  principios y valores  potenciales  de sus ejecutivos 
ofrecen.  claros en su cultura  interesados en sus  de ventas. 
organizacional.   productos. 

Fuerza de ventas  No existe una  Posibles alianzas  Que Dale Laundry 

con excelentes  comunicación  estratégicas.  descubra el plan 
resultados.  interna sobre el  de Fort. 
código ético de la 
empresa 

Todo su personal        Samantha Williams 

está 
comprometido 
con el lograr el 
crecimiento.  
  
 
 
 
 
 
 
7.- Análisis FODA del actor Christopher Knox del caso 
 FORTALEZAS  DEBILIDADES  OPORTUNIDADES  AMENAZAS 

Experiencia  Manipulador  Generar más  Estrategia de 

Laboral en Ventas    ventas  Ventas 
  Manipuladora que 
Obtener nuevos  va contra las 
clientes  políticas de trato 
a cliente 

Legitimidad   Carencia de ética  Proponer  Posible despido 

profesional en sus  estrategias de  por 
actos.  ventas que  comportamientos 
cumplan con las  antieticos. 
políticas de ética 
de la organización 

Reputacion como  Ambición.    Posibles denuncias 

un excelente  por sus actos. 
vendedor “Fort” 
  
8.- Problema 
¿Una venta por si misma justifica cualquier medida? 
¿En qué medida mentir vale para vender? 

  
9.- Valores morales que se aplican al caso 
Valor moral  Concepto 

Honestidad  Cualidad humana que consiste en comportarse y 

expresarse con sinceridad y coherencia, respetando 
los valores de la justicia y la verdad. 

Respeto  ​Atención o consideración hacia otra persona. 

Responsabilidad  Característica positiva de las personas que son 

capaces de comprometerse y actuar de forma 
correcta  

Integridad  La integridad es la capacidad que tiene de actuar en 

consecuencia con lo que se dice o lo que se 
considera que es importante  
10.- Dilema moral (Descripción de la situación de oposición de 
valores, identificando los valores y la circunstancia en la que se 
presentan) 
¿Cuando una supuesta estrategia de ventas inteligente se pasa de la raya para 
convertirse en enganosa? 
¿Vale todo para vender? ¿Una venta justifica todo medio? ¿En qué medida 
mentir vale para vender? 
  
 
 
11.- Alternativas de solución al problema y al dilema moral 
   SOLUCIÓN DEL  SOLUCIÓN DEL  VENTAJAS  DESVENTAJAS 
PROBLEMA  DILEMA MORAL 

1  Establecer  Prevenir que  Prevenir  El tiempo y 

políticas estrictas y  estrategias de  acciones poco  posiblemente el 
específicas sobre  mercado sean  éticas o  costo que 
estrategias de  engañosas y poco  engañosas para  tomaría 
ventas y éticas de  éticas en el futuro.   obtener ventas.  implementar, 
la empresa.    capacitar y 
Obtener y  que se 
mantener  ejecuten estan 
relaciones  nuevas 
buenas y fuertes  políticas.  
con los clientes. 
 
Crear una 
buena 
reputación de 
ética y 
honestidad 
como 
organización.  
 
 
 
 

2  No implementar  No soluciona el  En el corto  Correrían el 

ningún cambio.  dilema moral.   plazo podrían  riesgo de en el 
   cerrar ventas  largo plazo 
Fort se volvería un  con clientes y  fomentar una 
ejemplo para los  obtener altas  cultura poco 
demás vendedores y  ganancias,   ética que 
correrían el riesgo de  ponga las 
que implementen  ganancias y 
aún más estrategias  ventas ante la 
de venta poco  ética y la 
éticas.   honestidad.  
 
También corren 
el riesgo de 
obtener una 
mala 
reputación o 
que los clientes 
se enteren de 
sus estrategias 
manipuladoras.  

3  Establecer un  Prevenir actos anti  Prevenir  Gastos de 

programa de  éticos inaceptables  acciones poco  implementació
comunicación  por la empresa no  éticas o  n. 
interna sobre el  solo en el personal  engañosas en   
codigo de etica  de ventas sino en  la empresa..  Tiempo hasta 
de la empresa.  toda la empresa.    obtener 
Obtener y  cambios. 
mantener 
relaciones 
buenas y fuertes 
con los clientes. 
 
Crear una 
buena 
reputación de 
ética y 
honestidad 
como 
organización.  
  
 
 
12.- Plan de acción 
Acción 1  Convocar una reunión con el directorio y los gerentes para 
establecer políticas claras sobre el proceso de ventas, estrategias de 
ventas y la ética empresarial.  

Acción 2  Llevar a cabo capacitaciones para los vendedores sobre las 

estrategias de ventas que no vayan contra la ética empresarial o las 
políticas de trato a los clientes.  

Acción 3  Establecer mejores parámetros del manual de ética de la empresa 

Acción 4  Establecer protocolos de ética al cerrar un trato o negociación. 

Acción 5  Implementar una división o dirección de Ética revisoría. 

Acción 6  Socializar los principios y valores éticos de la empresa con los 

empleados.