Proyecto Final

Victor Varas Solar

Administración Estratégica

Instituto IACC

26.08.2017
 Instrucciones
Su hermano con dos amigos, veganos como usted, desde hace más de 10 años, decidieron crear
hace cinco años un negocio que satisficiera en ese momento el mercado de alimentos para
vegetarianos. Fueron en su momento, una de las pocas tiendas que ofrecían embutidos, comidas
sin gluten y otros alimentos especializados, como se indica en ejemplo de la tienda Planta
Maestra: http://www.plantamaestra.cl/.
Han ido evolucionando, han abierto dos tiendas más, pero siguen sin conseguir llegar al éxito
que se habían propuesto hace más de 5 años, cuando comenzaron. En este momento tienen tres
tiendas, una de ellas con cafetería, consideraron en un momento incorporar cafeterías a las otras
tiendas, pero en esta no se han dado los resultados esperados, han recibido quejas de parte de los
clientes en cuanto a la calidad del servicio, tiempos de demora y atención. En cada tienda
cuentan con dos personas, que trabajan a tiempo completo, sin embargo, han detectado que las
tiendas tienen flujos y que hay varias horas “muertas” al día. La cafetería abre a las 12:30 del día
y funciona hasta las 19:00 horas. La competencia no se ha hecho esperar y cada vez aparecen
más tiendas que ofrecen lo mismo, y a precios menores. Ellos trabajan con proveedores de
huertas orgánicas, pero no reciben precio mayorista. La empresa en este momento está
definiendo si abrir un nuevo local, o dada las alarmas de crisis económica, mantener las tiendas
actuales y potenciarlas a través de una mejor campaña de marketing o algunas estrategias. En la
parte financiera como no se cuenta con información al respecto utilice valores estimativos, como
detalle se puede señalar que la rentabilidad de la empresa en los últimos dos años ha decaído en
un 10% anual.
Por sus conocimientos y estudios, sus amigos le han pedido que los asesore, para ello debe
desarrollar:
1. Análisis FODA de la empresa.
2. Análisis de las 5 fuerzas de Porter.
3. Definir si es necesario establecer Unidades Estratégicas de Negocio.
4. Catalogar a la empresa según la matriz BCG y Ansoff.
5. Definir qué estrategia competitiva aplicaría usted y porque, ¿qué pretende lograr con esto?
6. Indique además que estrategia funcional aplicaría, en qué área y que resultados esperaría
obtener.
7. Indique cuáles serían los pasos que desarrollaría para implementar las estrategias
propuestas.
8. Confeccione un cronograma con los pasos de la implementación de la estrategia (no más de 5
pasos).
9. Aplique la Matriz EFE e indique su resultado y conclusiones.
10. Defina dos medidas de contingencia para el caso que la estrategia definida no dé los
resultados esperados
 Desarrollo
1. Análisis FODA de la empresa.
Fortalezas: 5 años en el mercado en comparación con la nueva competencia. Venta de productos
naturales y vegetarianos. Espacio para cafetería en donde puedan reunir para disfrutar un rico
café, té o malteada para conversar. Creación de producto destacado. Distribución del personal y
capacitación constante.
Oportunidades: - mejoras en el marketing, posicionamiento en el mercado (5 años). Estar en un
mercado casi abandonado. Nuevos proveedores. Mejoras en los horarios de atención.
Eliminación de una sucursal para destinar mejor los recursos. Aumento del consumidor de
productos naturales y vegetarianos.
Debilidades: - Compra de productos a precios normales, no como mayorista. Varias horas
muertas dentro del día en el negocio. Quejas de los clientes por la calidad del servicio, tiempo de
demora y atención. Sucursales con pérdidas.
Amenazas: Aumento de competencia y con menores precios. Baja del 10% anual en la
rentabilidad de la empresa de los últimos dos años.

2. Análisis de las 5 fuerzas de Porter.

1) La competencia de vendedores/rivales. el poder de negociación de los clientes es alto ya que
los productos tiene alto precio de costo, lo cual se traspasa al cliente.
2) La competencia de nuevos participantes. La barrera que se posee en baja, por lo cual deja
entrar fácilmente a nuevas competencias. Ya que los productos no son de buena calidad según las
quejas de los clientes y además el precio es alto.
3) La competencia de los productores de productos sustitutos. Los suplementos alimenticios
son generalmente más económicos, alimentos vegetarianos envasados, en el área de la cafetería
seria los café de Starbucks,
4) El poder de negociación de los proveedores. En este caso el poder de negociación de los
proveedores es alto, ya que hay pocos proveedores que tiene productos de huertas orgánicas.
Pero no es imposible encontrar nuevos proveedores y negociar con ellos, precios más bajos.
5) El poder de negociación de los clientes. En este caso el poder de negociación de los clientes
es alto ya que el producto que se posee tiene un alto precio de venta y no es de muy buena
calidad por lo cual el cliente prefiere irse a la competencia por el precio y calidad.
3. Definir si es necesario establecer Unidades Estratégicas de Negocio.
En este caso hay que establecer una unidad de estrategia de negocios ya que en esta empresa hay
dos actividades, que sí se direccionan bien, juntas pueden logran una buena rentabilidad.
Estas actividades son la de cafetería y venta de productos alimenticios para vegetarianos. Ya que
ambas son del área alimenticia, están dirigidas a casi el mismo cliente, pero para distintos
ámbitos. Ya que la cafetería seria como para reuniones de trabajo, o para conversar o compartir
buenos momentos con alguien o un buen café natural. Y el área de venta de productos
alimenticios para vegetariano es para clientes que desean comprar estos alimentos preparados o
para preparar para consumir en sus hogares. Por lo cual vale la pena tener Unidades de Estrategia
de Negocio.

4. Catalogar a la empresa según la matriz BCG y Ansoff.

Matriz BCG
- Negocio Estrella: En este caso nuestro producto o servicio estrella será la venta de productos
alimenticios para vegetarianos. Ya que el negocio se centrará principalmente en este, y genera la
mayor rentabilidad y su crecimiento será mayor ya que es para un mercado que esta en
crecimiento.
- Vaca: las malteadas naturales seria nuestro producto vaca, ya que son de un producto de bajo
costo, pero también tienen una gran salida en el mercado.
Interrogante: en este caso el servicio de cafetería seria nuestro servicio interrogante, ya que
puede tener un gran éxito o un fracaso y puede llevar a la empresa a la quiebra porque esta
necesita una gran inversión.
Matriz de Ansoff
Penetración de mercado: Utilizaría esta estrategia por que los productos y servicios de cafetería
ya están dentro del mercado. Y esto se aria a través del marketing, mejorando la calidad de
nuestros productos y servicios, incrementando así la frecuencia de compra de ellos. Ya que como
son productos que satisface una necesidad vital, y además está en el mercado alimenticio en el
segmento de vegetarianos, los cuales no tienen muchas opciones en donde comprar productos de
este ambito.
5. Definir qué estrategia competitiva aplicaría usted y porque, ¿qué pretende lograr con
esto?
Utilizaría la estrategia de bajo costo, ya que el producto de por sí ya esta dirigido a un mercado
diferenciado. Y este tiene un costo muy alto, así que hay que bajar los costos para tener la
preferencia ante los clientes.

6. Indique además que estrategia funcional aplicaría, en qué área y que resultados
esperaría obtener.
Se implementaría la estrategia de Recursos humanos ya que para que los empleados presten un
buen servicio hacia nuestros clientes, hay que centrarse en los trabajadores y capacitaros. En el
área que la aplicaría será en la de las ventas, ya que al mejorar los tiempos de demora de la
atención, y el modo de atención, mejoraría la experiencia del cliente ante nosotros, y nos
preferiría y recomendaría, fidelizándose con nosotros.

7. Indique cuáles serían los pasos que desarrollaría para implementar las estrategias
propuestas.
- Lo primero que haría es eliminar una sucursal, la que tenga menos rentabilidad.
- Luego los dos empleados de esta tienda que me quedarían disponibles, los distribuiría dentro de
las dos tiendas que me quedaría.
- Capacitación de los empleados en atención del cliente.
- Implementaría en las tiendas la actividad de cafetería.
- Luego le informaría nuestro objetivo y metas a todos los empleados para que todos vallamos
por el mismo camino.
- También mejoraría la calidad de todos nuestros productos.
- Además buscaría proveedores con precios más bajos, o convencería a los que ya tengo de que
me den precios de mayorista, para poder así, mejorar los precios de nuestros productos.
- También buscaría y/o mejoraría el marketing, para dar a conocer mejor nuestros productos y
servicios a los potenciales clientes.
- Para poder mejorar nuestras ventas, además mejoraría los horarios de atención, ya que, en el
área de cafetería, no puedo cerrar a las 19 hrs. ya que a esa hora casi todos salen de sus trabajos,
y extendiendo el horario les da la oportunidad de visitarnos, y compartir con un café, té o
malteada.
- Evaluar la estrategia.

8. Confeccione un cronograma con los pasos de la implementación de la estrategia (no más

de 5 pasos).
MES
PASOS DE LA ESTRATEGIA
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Eliminación de una sucursal
Distribución de los empleados
Capacitación de los empleados.
Implementación de la cafetería
Reducir los costos mejorando la calidad
Cambio de horario de atención
Evaluación de la estrategia

9. Aplique la Matriz EFE e indique su resultado y conclusiones.

Matriz evaluación de factores externos.
Total
Factores críticos para el éxito Valor Nota
Ponderado
OPORTUNIDADES
Mejoras en el marketing 0,15 3 0,45
Nuevos Proveedores 0,15 3 0,45
Estar en un mercado casi abandonado 0,02 1 0,02
Mejoras en los horarios 0,20 4 0,8
Eliminación de una sucursal 0,02 2 0,04
Aumento del consumidor de productos
0,20 3 0,6
naturales y vegetarianos
AMENAZAS
Aumento de la competencia 0,05 4 0,2

La competencia tiene menores precios 0,18 2 0,36

Baja del 10% anual en la rentabilidad 0,03 1 0,03

TOTAL 1,00 3,0

En este caso el valor ponderado está por sobre el promedio 2,5, esto significa que l empresa está
capitalizando las oportunidades que le presenta el mercado evitando a su vez las amenazas que se
presentan sobre su desempeño.
Se debe realizar otro análisis, contrastando las oportunidades con las amenazas, en este caso las
oportunidades tienen un valor ponderado de 2,36, en cambio las amenazas tienen un valor de
0,59 lo cual indica que los factores externos son favorables para la empresa.
Todo esto nos indica que nuestra estrategia está dando resultado para la empresa y sus
actividades, aunque para estar ciento por ciento seguros también hay que hacer el análisis EFI.

10.- Defina dos medidas de contingencia para el caso que la estrategia definida no dé los
resultados esperados.
- En caso en que nuestro proveedor estrella nos valle con algún pedido. Tener siempre
actualizado los precios con otros posibles proveedores, para que en estos casos acudir al que
tenga mejor precio y que no tengamos perdidas por variaciones muy altas en el costo.
- En caso de que aparezca una competencia más fuerte, lanzar un nuevo producto o nuevo sabor
de malteada, la cual tiene que ser atractiva y con un valor de lanzamiento más bajo para así
enganchar a los clientes.
 Bibliografía.
 Contenidos semanas 1 a 8; Administración estratégica; Instituto IACC; www.iacc.cl