Unidad 3 Sesión 8 Actividad 1

Integración y redacción del informe final

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

“Estrategia de Ventas”

Nora Noemí Cortes

06 de Junio del 2018.

 INDICE

INTRODUCCION …………………………………………………. 3

METODOLOGIA …………………………………………………. 4

RESULTADOS …………………………………………………. 5

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ……………………..……10

REFERENCIAS Y FUENTES DE CONSULTA…….…….………………11

Introducción

El presente trabajo se enfoca a las estrategias de ventas y como esta se relacionan con
mercadotecnia y el capital humano. Así mismo se dará a conocer algunas estrategias de
ventas, poniendo ejemplos para la mayor comprensión posible del tema.

Viendo desde diferentes puntos de vista el proyecto pretende que todas las áreas que se
relacionan con el tema de estrategias de ventas son importantes para el logro de los objetivos
de ventas.

Vender es pensar que alguien necesita de tu producto o servicio y que está dispuesto a
comprarlo en caso contrario no existirías, pues empresa que no vende no existe. Tema o
problema que dio origen a nuestra investigación.

¿Qué es una estrategia de ventas: “consiste en un plan que posicione la marca de una
empresa o producto para obtener una ventaja competitiva. Las estrategias exitosas que ayudan
a la fuerza de ventas se centran en los clientes del mercado objetivó y se comunican con ellos
de manera relevantes y significativos”.

Las estrategias de ventas se diseñan para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir
los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de clientes a visitar
por día semana o mes; el tiempo a dedicar a cada producto. La información a proporcionar a
los a clientes (slogan o frase promocional, características, ventajas y beneficios del producto).
Metodología

La investigación se realizó mediante visitas a libros sobre temas de las ventas en el mundo
actual y liderazgo de ventas, donde se recopilo información fidedigna sobre el tema de
estrategias de ventas. De igual forma se realizaron visitas de campo en el centro comercial,
para conocer que estrategias de ventas utilizan y conocer las perspectivas de los clientes hacia
la imagen de dichos centros comerciales.

Una de las preguntas que más se presento fue ¿cómo influyen las estrategias de ventas en las
personas?, la reacción y el beneficio que obtiene el empresario o negocio que es la rentabilidad
del mismo.

Se fueron detectando las necesidades o deseos insatisfechos de los consumidores en forma

sistemática y objetiva con el fin de que dicha información sea trasladada a la organización para
convertirse en acciones específicas de mejora de procesos encaminados a lograr la
satisfacción de los clientes o consumidores de la empresa,

Esto nos va a permitir determinar si la implementación del merchandising genera cambios en la

imagen y servicio. Las técnicas de muestro mediante las encuestas es determinar si el cambio
es favorable o no y cuáles son los factores que intervienen para que este no se lleve a cabo.

Las estrategias de ventas en una empresa o microempresa se obtienen con un mayor

crecimiento económico y posición en el mercado de un producto o servicio. Factores para ser
un líder en el mercado, estar a la vanguardia y llegar a más personas.
Resultados

Objetivos.
1.- ¿Cuál es tu mercado meta?
2.- ¿Por medio de que canales puedes conseguir resultados?
3.- ¿Qué forma de venta se necesita para llegar al mercado?
(Siete pasos a seguir para lograr una venta exitosa)

Mercado: Conjunto de transacciones que se realizan entre los compradores y vendedores de

un bien o servicio, es el punto de encuentro entre los agentes económicos que actúan como
oferentes y demandantes de bienes y servicios. El mercado no necesariamente debe tener una
localización geográfica determinada; para que exista es suficiente que oferentes y
demandantes puedan ponerse en contacto, aunque estén en lugares físicos diferentes y
distantes.

Mercado meta: Es el grupo de clientes al que captará, servirá y se dirigirá los esfuerzos de
mercadeo.

Es necesario tener un mercado meta, porque las empresas no pueden atraer a todos los
compradores del mercado, ya que los compradores son numerosos, están muy dispersos o son
muy variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.

Por eso cada empresa o negocio debe deben seleccionar aquellos mercados meta a los que
pueda servir mejor y con mayor provecho.

Por medio de canales se pueden conseguir resultados:

 Canal Directo: es un tipo de canal con un recorrido corto de comercialización, en cuál el

productor vende de manera inmediata el producto al consumidor final, sin ningún tipo de
intermediarios. Por lo general un canal de distribución corto por ejemplo es el de los
fabricantes de ropas y coches, ya que el distribuidor detallista es quien vende el
producto en una zona específica.

 Canal Indirecto: a diferencia del anterior este tipo de canal de distribución está
compuesto por intermediarios, puede ser a través de un canal directo largo o corto.
El canal de distribución corto está compuesto por el fabricante, el detallista y el
 consumidor final, en este canal solo hay un intermediario que es el detallista. Un canal
de distribución largo por ejemplo es el que está compuesto por dos intermediarios que
son el mayorista y el detallista para luego llegar al consumidor final.

Las funciones de un canal de distribución son diversas, como por ejemplo:

 La reducción de los gastos de control.

 La colocación del producto en el lugar adecuado.
  La reducción de los costes que conlleva el producto, ya que se facilita el almacenaje y la
transportación.

La forma de venta que se necesita para llegar al mercado son las siguientes:

Primer paso. Conocer el producto.

 ¿Qué es?
 ¿Para qué sirve?
 ¿Qué significa esto para el cliente?

Segundo paso. Prospección del mercado.

 Identifica a los tipos de clientes cuyas necesidades pueden ser satisfechas por tus
productos o servicios.

Tercer paso. El contacto.

En el primer contacto con el cliente lo que debes vender son dos cosas básicas:
 La idea de la entrevista y no del producto.
 A ti mismo como un profesional experto y eficiente.

Cuarto paso. Establecer las necesidades.

Debes conocer las necesidades de tus clientes, pero haz que sean ellos mismos quienes te las
digan. Conoce sus problemas. Interésate por ellos de verdad y sabrás que es lo que realmente
quieren comprar.

Quinto paso. La presentación del producto.

Presenta los beneficios del producto.
Sexto paso. Cerrar la venta.
Ayuda al cliente a tomar la decisión y vender tu producto o servicio.
Séptimo paso. Seguir hasta el final.
Para seguir creciendo, demuestra a tus clientes que, aún después de cerrar la venta, sigues
interesándote por ellos. Contacta a tus clientes y mantenlos al día sobre los precios y productos
que manejas.

La bitácora de investigación que se muestra a continuación fue aplicada en la tienda Chedraui,

Floresta Veracruz (06).

Plasma registros de actividades con respecto a las estrategias de ventas que utilizan en
este centro comercial y fechas en las que se realizó la visita.

BITACORA DE INVESTIGACION – TIENDA CHEDRAUI

HORA ACTIVIDADES ANOTACION DE REGISTRÓ DE INTERPRETACION IMPACTO DE LA
ACTIVIDADES. A REALIZAR ACTIVIDADES HALLAZGOS O DE LOS DATOS O EXPERIENCIA
CON SUS NO RESULTADOS HALLAZGOS. PARA EL
PROPOSITOS Y REALIZADAS, MÁS ASPIRANTE.
OBJETIVOS. ¿Y PORQUE? IMPORTANTES.
LUNES 21 DE Revisar actividad Consultar los Publicidad y venta Los spots Acciones tácticas
MAYO DEL promocional, productos que personal, publicitarios en sus distintas
2018 descubrir van a salir en telemarketing, utilizados, con el fin actividades.
novedades de folletos, porque relaciones de incrementar
venta puede variar en públicas, ventas: folletos,
su existencia real. merchandising y voceo, televisión,
marketing digital. internet, etc.
MARTES 22 DE Estrategia Consultar precios Precios fijos y Las diferentes Que todo producto
MAYO DEL diferenciales en reales, ya que no descuentos de la técnicas mercadeo sea accesible en
2018 mercadeo se puede acceder temporada. para realizar un precio y
al sistema de la exitoso presentación.
tienda. desplazamiento de
cualquier producto.
MIERCOLES 23 Factor humano, Datos e La capacitación y La motivación que el A pesar del
DE MAYO DEL cual su principal información del destreza de todo factor humano recibe esfuerzo por parte
2018 influencia en personal, ya que su personal, para en su ambiente de la empresa en
mercadeo es confidencial y poder llevar a cabo laboral, tanto su área capacitar a su
no se tiene su labor de de trabajo como personal para
acceso a él. mercadeo. compañeros. realizar su trabajo,
es necesario
mejorar su
condición de
salario.
JUEVES 24 DE Cuáles son las Solo se obtuvo La aceptación que La calidad y precio Lo accesible que
MAYO. marcas propias los nombres de tiene el cliente en accesible para los representa al
en comparación algunos comparación de distintos consumidor en
con marcas productos de algunos productos consumidores. general.
líderes. marca propia: de renombre.
jordach, simple
fashion y selecto.

Al mismo tiempo notamos un gran aumento en el precio y podemos encontrar que el salario no alcanza
para poder cubrir los productos de primera necesidad; muchas veces no es suficiente todo el esfuerzo de
las estrategias de ventas. Ya que los salarios van en decadencia.
1.- ¿Cuál es su edad?

a) 18-25 b) 25-35 c) 35-65

2.- ¿A qué se dedica?

a) Estudiante b) hogar c) empleado

3.- ¿Cuál es situación económica?

a) Buena b) regular c) mala

4.- ¿Cómo se entera de los precios en el supermercado?

a) Medios masivos b) folletos c) vecinos

5.- ¿Qué busca usted en un producto?

a) Precio b) calidad c) ofertas

6.- ¿Cómo es la atención del personal?

a) Buena b) mala c) regular

7.- ¿por qué razón asiste al supermercado?

a) Instalaciones b) limpieza c) surtido

8.- ¿usted consume la marca propia de la tienda?

a) Siempre b) a veces c) nunca

9.- ¿Cómo considera el precio en los productos a comparación del año pasado?

a) Igual b) han aumentado c) no me importa

10.- ¿Cómo considera el salario que tiene?

Las preguntas en la encuesta, las considere en base a los siguientes datos como es:
edad, actividades, situación económica, como influyen en ellos los medios masivos de
comunicación o el tipo de publicidad que maneja; en este caso el supermercado.

Plasma la realidad que se vive día a día cuando vamos a comprar un producto, la
experiencia que cada persona tiene, el motivo por el cual visitan y compran en un
supermercado. Un ejemplo es el surtido y variedad de productos que son de primera
necesidad.
 Al mismo tiempo notamos un gran aumento en el precio y podemos encontrar que el
salario no alcanza para poder cubrir los productos de primera necesidad; muchas veces no es
suficiente todo el esfuerzo de las estrategias de ventas. Ya que los salarios van en decadencia.
Conclusiones y recomendaciones:

La actualidad se caracteriza por la velocidad con que las personas, empresas o negocios ya
sean públicas o privadas, emplean sus recursos en una forma estratégica para no solo
sobrevivir a los retos en su entorno, sino en forma creciente y continua, el resolver la incógnita
de cómo establecer intercambios económicos, sociales, políticos y ecológicos, que satisfagan a
todos los participantes involucrados en su área de competencia

La economía mundial se encuentra inmersa definitiva e irreversiblemente en un proceso de

globalización. Aunque existen grupos de personas y organizaciones que abogan todavía por la
regionalización y conservación de usos y costumbres de ciertos países, estados o
comunidades, es un hecho cierto, que el avance en las telecomunicaciones y la tecnología
informática, ha derribado barreras y fronteras y nos ha colocado a la humanidad entera a solo
un “clic” del resto del mundo, reduciendo a su mínima expresión el aislamiento hacia las
perturbaciones externas. Hoy prácticamente un individuo común y corriente, tendría que
convertirse en un ermitaño para desconocer lo que acontece en otros continentes.

Es por eso que podemos concluir que nos hemos internado inexorablemente en esta la llamada
Odisea del Siglo XXI.
REFERENCIAS Y FUENTES DE CONSULTA

Google book

 La regla de oro de los negocios – Autor Grant Cardone editorial México, 15 de Julio
2016.
 Las ventas en el mundo actual.
 Técnicas y estrategias de ventas – Adolfo Beras Quiñones, México 1997.
 Al liderazgo por la ventana.
 Liderazgo en ventas – almunia, José Luis; Bogotá 2012.
 Vender en tiempos difíciles - liderazgo Tom Hopkins.

Monografías – empresa activa.

https://www.foromarketing.com/capitulo-19-los-siete-pasos-de-la-venta/