INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL Y DE CAMPO

Informe final

“PROMOCIONES PARA EL INCREMENTO DE

VENTAS EN PYMES INNOVADORAS.”
William Antonio Carmona Hernández
Junio 2018

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 INDICE

INDICE.................................................................................................................................................. 2
INTRODUCCION: .................................................................................................................................. 3
METODOLOGIA.................................................................................................................................... 4
Investigación documental: .............................................................................................................. 4
Bases teóricas:................................................................................................................................. 5
investigacion de campo ................................................................................................................... 6
RESULTADOS ................................................................................................................................... 7
Factores en el ámbito organizacional: ........................................................................................ 7
Factores en el ámbito del cliente: ............................................................................................... 8
Factores en el ámbito de la competencia: .................................................................................. 8
Resultados cuantitativos ............................................................................................................. 8
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ........................................................................................ 11
RECOMENDACIONES ..................................................................................................................... 11
Bibliografía ........................................................................................................................................ 12
anexos ........................................................................................................................................... 13
Guión para entrevista.................................................................................................................... 13
ENCUESTA.................................................................................................................................. 14

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 “PROMOCIONES PARA EL INCREMENTO DE VENTAS
EN PYMES INNOVADORAS.”

INTRODUCCION:

Las pequeñas y medianas empresas se han transformado en una de los

principales motores de la economía mundial, provocando una revolución en el
ámbito social y económico. La pequeña y mediana empresa es la que carga con
un gran peso ante cambios del entorno, debido a su estructura informal y poco
sólida en el manejo de recursos. Es ahí cuando la planeación estratégica se
convierte en una herramienta útil para la gerencia, ya que a través del análisis
profundo de la empresa-entorno se establecen estrategias que marcan el camino
a seguir hacia el logro de objetivos, en este estudio buscaremos cuales son los
factores que influyen directamente en la creación de promociones e
implementación de estrategias para el desarrollo y crecimiento de PyMEs.

El estudio de las pequeñas y medianas empresas cada vez es más importante

para la ciencia y gerencia, ya que son entes que contribuyen con empleo, riqueza
y bienestar social. Sin embargo, los ambientes complejos e inciertos afectan el
desempeño de estas empresas y en muchas ocasiones las llevan a la quiebra por
esto, el presente estudio tiene como objetivo identificar las limitaciones que tienen
las PYMES para diseñar y ejecutar procesos de planeación estratégica, así como
también establecer los objetivos que buscan al planear y las estrategias en que se
apoyan.

. La falta de planeación estratégica es una razón para que las PYMES no

sobrevivan en el largo plazo, he aquí la importancia de implementar un modelo
socioeconómico que nos permita llevarlas a alcanzar un nivel óptimo e
incrementar su rentabilidad

Utilizando la metodología de la investigación de los distintos parámetros, se

procederá al análisis de los resultados obtenidos de cada uno de los temas

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estudiados, con esta investigación se pretende conocer las necesidades tanto de
las PyMEs como del consumidor por las promociones.

METODOLOGIA

La metodología aplicada es de revisión documental la cual comprende estudios

empíricos y de literatura de artículos y libros publicados en bases digitales y
posteriormente se implementó una investigación de campo para poder recabar
datos concretos a través de la observación del entorno elegido para el análisis, la
aplicación de la entrevista y las encuestas realizadas a los principales interesados
en el desarrollo de promociones para las PyMEs, todo esto siguiendo un plan de
trabajo previamente definido.

INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL:

Para obtener los principales factores que impulsan el desarrollo de las

promociones que tanto PyMEs, como consumidor necesitan para satisfacer sus
necesidades, lo primero que realice fue recabar información documental,
sustrayéndola de sitios Web por medio de buscadores especializados en

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información de intereses académico (Google Academics), para así obtener los
sitios de mayor confiabilidad, los cuales evalué basándome en la confiabilidad del
sitio, su origen, ultima actualización de la información ofrecida por el sitio, y
quienes fueron sus autores.

En general la planeación estratégica es un proceso gerencial que ayuda a la

empresa a sobrevivir, crecer y alcanzar el éxito ante situaciones de incertidumbre,
crisis y conflictos, es decir, permite superar situaciones turbulentas de manera
inteligente (Roger, 2007).

En el mundo alrededor del 98 por ciento de empresas son de tipo Pyme con un
promedio de veinte trabajadores por empresa (Herrera, 2013). Gil y Jiménez
(2014) mencionan que según FUNDES en américa latina existen 145 mil
pequeñas empresas y 716 mil medianas. En Ecuador las PYMES contribuyen al
empleo con el 24% del total empresarial, en Colombia con el 17.4% y en México
en el 35.1% por lo que son muy importantes para el desarrollo de empleo y
generación de riqueza en las sociedades (Carrillo, 2016).

BASES TEÓRICAS:

Sallenave (1992) describe a la planeación estrategia como el proceso de

ordenamiento de objetivos y estrategias en el tiempo, destacando que este
proceso en las PYMES se centraliza en las decisiones que toma el propietario
para superar problemas de lanzamiento, liquidez, delegación, liderazgo,
financiamiento, prosperidad y continuidad, considerando que en su gran mayoría
estas son empresas familiares (Tapies, 2003). Al respecto, Acosta y Pérez (2010)
consideran que la planeación estratégica en las PYMES, se basa en diseñar una
estrategia orientada al crecimiento familia–empresa.

Por lo expuesto el presente estudio tiene como objetivo el identificar las

limitaciones que tienen las PYMES y de ahí partir para diseñar y ejecutar la
planificación estratégica a través de promociones innovadoras, aquellas que darán
la pauta para el desarrollo competitivo de las PyMEs.

Comercio electrónico en México: Propuesta de un modelo conceptual

aplicado a las PyMEs

El comercio electrónico puede cambiar la manera de conducir los negocios. A

pesar de su reciente auje, tiene el potencial para alterar radicalmente las
actividades económicas y el ambiente social de las sociedades contemporáneas.
Afecta a sectores tan vastos como las telecomunicaciones, las finanzas y la
industria detallista —los tres juntos representando 30% del Producto Interno Bruto
(PIB) de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico

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(OCDE)— y mantiene promesas en áreas como la educación, la salud y el
gobierno por alrededor del 20% del PIB (OCDE, 1999). No obstante, la
información de estudios previos en nuestro país es nula o muy poca.

Vivir en una sociedad altamente tecnificada proporciona un ambiente de

abundancia, se tiene un mercado con la capacidad de ofrecer una amplia variedad
de productos y servicios al consumidor a bajo costo y en un corto tiempo. Esto, a
su vez, crea una atmósfera o nivel de vida con umbrales de satisfacción a los
cuales el cliente se acostumbra y espera recibir no menos de lo que conoce. En
una sociedad así, la tecnología es un medio para responder adecuadamente a las
demandas del mercado.

INVESTIGACION DE CAMPO

Para poder obtener información que me permitiera poder comenzar a

encaminarme a un resultado más concreto realice una visita a una empresa
preocupada por la creación y difusión de promociones, misma que cuida
principalmente las necesidades de sus consumidores y a la par provoca un
desarrollo y crecimiento importante en sus ingresos. A partir de este momento se
volvió indispensable el uso de un diario de campo, en el cual fui documentando
cada paso de mi investigación, lugares visitados, horarios, personas que me
otorgaron su atención, etc.

Primero elegí una PyME que cubriera las tres principales inquietudes que me
motivaron a elegir este tema de investigación:

1. ¿Es una empresa estable?

2. ¿Está dentro de la preferencia de la población de la zona?
3. ¿ofrece promociones atractivas al público?

Esto me ayudo a elegir al “Laboratorio clínico Jenner” como la fuente principal

de la información que buscaba donde fui atendido por la T.L.C. Michelle Angélica
Sierra Bonilla, la cual me genero una cita para poder platicar con la líder de
sucursal para el día martes 22 de Mayo a las 09:00 hrs. Asistí a la cita a la hora
pactada con la gerente de la sucursal la TLC. Josefina López Leynes, una persona
muy amable y accesible, me dio la oportunidad de poder observar el proceso de la
atención a sus pacientes (clientes), ver el trato que se les brinda en la recepción y
en la toma de muestras. La líder me comento que no hay mejor arma para
cualquier empresa que la atención al cliente y que para el laboratorio clínico
Jenner esto son los cimientos de todo negocio.

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Me concreto una cita para poder entrevistar al Lic. Jonathan Rosales, Gerente de
ventas para el día miércoles 23 de mayo de 2018 a las 16:00 hrs. Me presento a
entrevista con el licenciado Jonathan Rosales García el cual muy puntual me
recibe de forma cordial, después de una charla de presentación le realice la
entrevista, pude percibir que las preguntas realizadas fueron de su agrado ya que
maneja el tema de manera muy natural.

Por medio de la entrevista pude recabar información más concreta sobre mi

investigación.

RESULTADOS

Al elegir mi tema de investigación “PROMOCIONES PARA EL INCREMENTO DE

VENTAS EN PYMES INNOVADORAS”, el objetivo principal era conocer los
factores principales para la creación de promociones y estrategias que las PyMEs
utilizan para ofrecer un producto competitivo, la recopilación de datos obtenidos de
sitios web fidedignos más la investigación de campo permitieron obtener
resultados más concretos.

Los principales factores a considerar son:

Factores en el ámbito organizacional:

Extensos estudios reportan que, en la adopción organizacional, las características

de la organización como tamaño, variables estructurales (centralización y
formalización) y actitudes de los directivos hacia el cambio, pudieran influenciar la
adopción organizacional de innovaciones. Sin embargo, los resultados sobre el
tamaño y las variables estructurales han sido ambivalentes. Mientras que algunos
argumentan que entre más grande es la firma, más recursos se pueden aplicar
para adoptar una innovación, otros dicen que las firmas pequeñas tienen menos
burocracia y, por lo tanto, son más flexibles y susceptibles a adoptar innovaciones.

El aprendizaje organizacional se ha ligado a la adopción de nuevas tecnologías o

innovaciones y a su éxito. Los investigadores han encontrado que el aprendizaje
organizacional mejora la creación y diseminación del conocimiento, mejorando así
la propensión de las organizaciones a adoptar innovaciones.

Cuando una firma tiene una alta habilidad para aprender, ésta puede reconocer
rápidamente el valor de nueva información, acelera la diseminación de la
información de mercado y la absorbe en su propia organización.

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Factores en el ámbito del cliente:

Los investigadores también se han enfocado en estudiar la relación entre la

orientación al mercado e innovación. Se ha encontrado que los tres componentes
de la orientación al mercado —orientación al cliente, orientación hacia los
competidores y coordinación interfuncional— son importantes para facilitar la
adopción de innovaciones, las cuales a su vez influencian el desempeño de la
organización.

La orientación al cliente se considera como la más importante entre los tres

elementos de influencia sobre la adopción organizacional de innovaciones. Las
firmas que tienen una mayor orientación al mercado tienen una mejor oportunidad
para responder a cambios ambientales. Cuando una innovación surge, estas
firmas pueden adoptarla más rápidamente.

Factores en el ámbito de la competencia:

Las organizaciones pueden también adoptar innovaciones para contrarrestar

temores de ser dejadas atrás o de encontrarse a solas entre sus compañías pares.
Esto resulta en el alto grado de similitud entre las organizaciones de la sociedad
moderna, hallazgo que a menudo es citado por estudios que enfatizan la
perspectiva institucional de la adopción organizacional de innovaciones. Cuando
una firma adopta una innovación, ésta no trae consigo, necesariamente, mayor
eficiencia tecnológica a la compañía. Por otro lado, algunas firmas simplemente
abordan el "carrusel", basadas en la cantidad de empresas que han adoptado la
innovación.

Resultados cuantitativos

Como una de las herramientas utilizadas para obtener resultados cuantitavos

sobre el tema, realice una encuesta en una población de 31 personas las cuales
fueron invitadas a contestarla por medio de redes sociales (Facebook, whatsapp),
el público seleccionado para la encuesta fue principalmente aquel que ha tenido
contacto con Laboratorio Clínico Jenner, empresa que fue parte fundamental de mi
investigación, ya fuese como consumidores frecuentes o casuales, como
empleados o administrativos.

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Los resultados obtenidos fueron los siguientes: El promedio de edad de los
encuestados rondo entre los 25 y 40 años, siendo el sexo femenino el de mayor
participación, para la población encuestada las PyMEs son de suma importancia
en la economía de su comunidad, buscan que las promociones de las mismas
sean variadas yendo desde descuentos al costo de lista, productos o servicios
gratis

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. Puedo definir que en la actualidad las redes sociales juegan un papel primordial
para la publicidad y difusión, así mismo consideran que la correcta administración
de los recursos de las empresas es lo que deben cuidar con mayor detalle. La
calidad del producto, el precio, y la atención al cliente es lo que el consumidor ve
como prioridad para preferir una marca encima de otra similar.

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 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Después del análisis de resultados logro concluir que los principales factores a
considerar para crear promociones innovadoras y de gran impacto son:

- El ámbito organizacional
- El ámbito del cliente
- El ámbito de competencia

Las PyMEs no solo buscan que sus promociones tengan un costo accesible para
su consumidor, también buscaran que sean innovadoras, ir un paso delante de
poder bajar sus costos en los productos a promover, pero sobre todo la atención al
cliente es el factor principal para que las promociones sean exitosas.

RECOMENDACIONES

Para futuras investigaciones sobre el tema o temas similares se recomienda;

- Utilizar buscadores académicos para recopilar sitios web fidedignos.

- Actualizar las fuentes de consulta (revisar bibliografía)
- Realizar metodología de investigación conforme bitácora.

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 BIBLIOGRAFÍA
Castellanos Mendez, J. G. (Enero de 2003). PyMES INNOVADORAS.Cambio de Estrategias e
Instrumentos. Recuperado el 15 de Mayo de 2018, de
http://www.redalyc.org/html/206/20604702/

Cerón Leyva, S. P. (Octubre de 2015). ANTOLOGÍA “PYMES EN MEXICO 2015”. Recuperado el 15 de

Mayo de 2018, de http://ri.uaemex.mx/oca/bitstream/20.500.11799/33736/1/secme-
18679.pdf

Guerrero Cuellar , R., & Rivas Tovar, L. A. (2005). COMERCIO ELECTRÓNICO EN MÉXICO:
PROPUESTA DE UN MODELO CONCEPTUAL APLICADO A LAS PyMEs. Recuperado el 15 de
Mayo de 2018, de http://www.redalyc.org/html/654/65415104/

Lecouna Valenzuela, R. (2009 de Enero ). El financiamiento a las pymes. Recuperado el 15 de mayo

de 2018, de http://200.9.3.98/handle/11362/5183

Lopéz Parra , M. E., González Navarro, N. E., & Vázquez Torres , M. (2016). Modélo de innovacion
para la PyMEs a partir de la práctica guiada. Recuperado el 15 de Mayo de 2018, de
http://www.theibfr.com/ARCHIVE/RGN-V4N7-2016.pdf#page=29

Moreta, M. A. (17 de Noviembre de 2017). laneación estratégica en PYMES: limitaciones, objetivos

y estrategias. Recuperado el 15 de mayo de 2018, de
http://investigacion.utc.edu.ec/revistasutc/index.php/utciencia/article/view/83

Saavedra García , M. L. (Julio de 2014). La PYME como generadora de empleo en México.

Recuperado el 15 de Mayo de 2018, de
https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=5114771

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 ANEXOS

Buscador aplicado en investigación

GUIÓN PARA ENTREVISTA

Objetivos de la entrevista: conocer los criterios que se aplican para la creación y

difusión de promociones en laboratorio clínico Jenner, y cómo influyen en el
desarrollo de la empresa.

1. ¿Qué es laboratorio clínico Jenner?

2. ¿Qué puesto desempeña en laboratorio clínico Jenner?
3. ¿Considera que tu marca vende un producto o servicio?

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 4. ¿Qué factores consideras como primordiales para estar dentro de la
preferencia del consumidor?
5. ¿En qué piensas primero antes de lanzar alguna estrategia al mercado; en
la rentabilidad del producto (y/o servicio) o en la necesidad del cliente?
6. ¿Son las promociones estrategias viables para la rentabilidad de la marca?
7. ¿Qué factores determinan la promoción más acorde a la necesidad de su
empresa?
8. ¿A qué público va dirigidas sus promociones?
9. ¿De qué manera influyen las acciones de la competencia en la forma de
promocionar tu producto o servicio?
10. ¿Cuál consideras que es el mejor medio de difusión para la
comercialización de tu producto?

ENCUESTA

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