SNACKS DE ARRACACHA

PROFESOR:
- Luis Enrique León Avilés

INTEGRANTES:
- Josue Bellido Castelo
- Melissa Castillon Berto
- Ruth Rocio Ramos Castillo
- Solance Vargas Loza

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Contenido
1. Capítulo I ..................................................................................................................................... 7
1.1. Objetivos de la investigación............................................................................................... 7
1.1.1. Objetivo Principal ....................................................................................................... 7
1.1.2. Objetivos específicos .................................................................................................. 7
1.2. Metodología y alcances de la investigación ........................................................................ 7
1.2.1. Materiales ....................................................................................................................... 8
2. Capítulo II .................................................................................................................................... 8
2.1. Situación actual del producto ............................................................................................. 8
2.2. Posicionamiento del producto en el mercado objetivo ...................................................... 9
2.3. Análisis FODA .................................................................................................................... 13
3. Capítulo III ................................................................................................................................. 14
3.1. Descripción del producto .................................................................................................. 14
3.2. Identificación arancelaria del producto ............................................................................ 15
3.3. Propiedades y usos del producto ...................................................................................... 15
3.4. Productos sustitutos en el mercado local y objetivo ........................................................ 17
3.5. MERCADO OBJETIVO: MIAMI (FLORIDA, EE UU) ............................................................... 19
3.6. PUBLICO OBJETIVO : .......................................................................................................... 20
4. Capítulo IV ................................................................................................................................. 21
4.1. Producción nacional de los últimos 5 años(toneladas) ..................................................... 21
4.2. Zonas de producción a nivel nacional ............................................................................... 22
4.3. Calendario de producción ................................................................................................. 23
....................................................................................................................................................... 24
4.4. Cadena productiva ............................................................................................................ 24
4.5. Selección de proveedores internos ................................................................................... 26
5. Capítulo V .................................................................................................................................. 27
5.1. Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor ............................................................................................................... 27
5.2. Principales exportadores mundiales del producto seleccionado análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor. .............................................................................................................. 28

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 5.3. Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor ............................................................................................................... 28
5.4. Conclusiones del panorama global. .................................................................................. 29
6. Capítulo VI ................................................................................................................................. 29
6.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad. ........ 29
6.2. Selección del nicho de mercado ........................................................................................ 31
6.3. Tendencias del mercado ................................................................................................... 32
7. Capítulo VII ................................................................................................................................ 32
7.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo
(B2B) 32
7.2. Determinar el tipo de segmentación mercado de consumo (B2C) ................................... 34
7.3. Característica del grupo objetivo en base a las variables de segmentación ..................... 34
Ingresos: ........................................................................................................................................ 35
7.4. Consumo Per Capita .......................................................................................................... 40
7.5. Tamaño del mercado. Demanda Potencial, demanda interna aparente y demanda
insatisfecha.................................................................................................................................... 40
7.6. Participación en el nicho de mercado ............................................................................... 41
8. Capítulo VIII ............................................................................................................................... 42
8.1. Principales países exportadores del producto al mercado de destino, análisis de los años
en cantidad, valor y porcentaje de participación.......................................................................... 42
8.2. Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino, análisis de los años
en cantidad, valor y porcentaje de participación.......................................................................... 43
8.3. Análisis de los factores de diferenciación y propuesto de valor ....................................... 45
9. Capítulo IX ................................................................................................................................. 47
9.1. Panorama .......................................................................................................................... 47
9.1.1. Análisis PESTMA ............................................................... ¡Error! Marcador no definido.
9.2. Personas ............................................................................................................................ 47
9.3. Producto ............................................................................................................................ 47
9.4. Permisos ............................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
9.4.1. Barreras Arancelarias ....................................................... ¡Error! Marcador no definido.
9.4.2. Barreras no arancelarias legales/voluntarias ................... ¡Error! Marcador no definido.
9.5. Packaging........................................................................................................................... 47
9.5.1. Tipo de empaque........................................................................................................... 48

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 9.5.2. Requisitos de etiquetado, protección y utilización ....................................................... 49
9.6. Promoción ......................................................................................................................... 51
9.6.1. Directa y/o indiferacta .................................................................................................. 51
9.6.2. Ferias internacionales ................................................................................................... 51
9.7. Prospectos ............................................................................ ¡Error! Marcador no definido.
9.7.1. Lista de importadores potenciales ................................... ¡Error! Marcador no definido.
10. Conclusiones.......................................................................................................................... 52
11. Recomendaciones ................................................................................................................. 52
12. Entrevistas digitales.................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
13. Linkografía ............................................................................................................................. 53

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 AGRADECIMIENTOS

El presente trabajo de investigación es un esfuerzo en el cual, directa o

indirectamente, participaron varias personas leyendo, opinando, corrigiendo,
teniéndonos paciencia, dando ánimos, acompañados en los momentos de crisis y
en los momentos de felicidad.

Agradecemos a nuestro docente, por haber confiado en nosotros, por la paciencia,

por la dirección de este trabajo, por sus comentarios en todo el proceso de
elaboración del trabajo de investigación y sus atinadas correcciones
principalmente ortográficas.

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 Introducción
La Arracacha (Arracacia xanthorrhiza Bancroft) es una hortaliza que se produce en
los valles interandinos de La Libertad y otras regiones del país, siendo importante
en la alimentación por la fácil digestión de sus almidones y por ser rica en calcio,
fósforo, fierro, niacina, vitamina A, piridoxina-B6, riboflavina-B2, ácido ascórbico,
proteínas, fibras y carbohidratos; características que le otorgan un potencial
alimentario y económico.

La parte aérea está compuesta por un conjunto de brotes y hojas que son utilizados
en la preparación de nuevas plántulas destinadas a la propagación vegetativa o en
la alimentación de bovinos y equinos.

Desde el punto de vista económico, esta raíz presenta una buena aceptación en el
mercado y nde acuerdo con el lugar puede producirse durante todo el año. Las
siembras se realizan entre los meses de setiembre a diciembre. Puede producir
entre 30 a 40 brotes y seis a diez raíces por planta, con una producción de hasta 10
toneladas de raíces comerciales por hectárea.

Las semillas botánicas son poco conocidas en la propagación de esta especie,

siendo uno de sus mayores problemas el largo período vegetativo que varía entre
10 y 12 meses.

A pesar de ser una planta oriunda de nuestra región, existen pocos estudios
relacionados en los aspectos agronómicos, fisiológicos y mejoramiento genético,
nutrición, manejo de plagas y enfermedades.

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Esta planta es conocida en quechua como laquchu, rakkacha, huiasampilla; y en
aymara como lakachu, lecachu.En Venezuela se la conoce como arracacha,
racacha, apio criollo; en Perú como racacha virraca; Ecuador como zanahoria
blanca. En Inglaterra: arracacha racacha, white carrot, peruvian carrot, peruvian
parsnip. En Brasil es conocida como cenoura amarela, batata baroa, batata fiusa,
batata tupenianbá, batata arracacha, batata jujiba y batata suiça. En francés se la
conoce con los nombres de arracacha, panéme, pone de terre céleri; siendo la
denominación más común en América del Sur como “arracacha”.

1. Capítulo I
1.1. Objetivos de la investigación
1.1.1. Objetivo Principal
 Determinar la factibilidad de posicionamiento de un Snacks de arracacha.
1.1.2. Objetivos específicos
 Está agroindustria genera valor agregado, ingresos y empleo en las zonas
rurales. Esto la convierte en un arma poderosa en la guerra contra la pobreza
 Determinar la oferta y la demanda del Producto
 Ante la necesidad de aumentar la producción de los recursos alimenticios en
países Latinoamericanos, es de esperar que se le preste “mayor atención al
cultivo, consumo e industrialización de raíces y tubérculos tropicales
 Analizar el mercado para un nuevo producto a base de arracacha
 Presentar un producto agradable !novedoso! y diferente a partir de un
producto tradicional.
 Analizar el mercado potencial "que tendrá este nuevo producto.
 Generar variedad en la forma de consumo y presentación de un nuevo
Snacks de arracacha.

1.2. Metodología y alcances de la investigación

Hipótesis
Si es factible técnica, económica, y financiamiento la exportación de racacha al
mercado externo.
Tipo de estudio:

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 Estudios exploratorios o formulativos: El investigador debe tener claridad
acerca del nivel de conocimiento científico desarrollado previamente por otros
trabajos e investigadores, así como la información no escrita que posean las
personas que por su relato puedan ayudar a reunir y sintetizar sus experiencias.
Ha de especificarse las razones por las que el estudio propuesto es exploratorio
o formulativo.

1.2.1. Materiales

 LOCALIZACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN El área geográfica del estudio es

el país de Colombia.
 MATERIALES UTILIZADOS Equipo de cómputo, maquinarias y
herramientas, racacha, infraestructura, instalaciones, adecuaciones,
muebles, enceres, material didáctico y de oficina.
 VARIABLES EVALUADAS  Variable independiente, producción de Snacks
de racacha para la introducción de estos productos en el mercado exterior
 Variable dependiente, comercialización del producto de racacha de
snacks con precios atractivos al mercado de acuerdo a la oferta y la
demanda.
 MEDICIÓN DE LAS VARIABLES
Variable relacionada a la demanda de la racacha de Snacks de frutas aptas
para la dieta del ser humano.
 Kilogramos de Snacks demandados en el país de destino.
Variable relacionada a la oferta de los Snacks para satisfacer mercado de
la ciudad y otras ciudades que lo soliciten.
 Kilogramos de racacha de snack producidos por la empresa.

2. Capítulo II
2.1. Situación actual del producto

El Perú posee una oferta bastante amplia de productos naturales en

comparación a la de otros países del continente. Uno de los rubros más
interesantes para explorar es el de snacks que se presenta como uno de los
segmentos más grandes entre los alimentos especiales. Los consumidores de
hoy en día piensan agregar, explorar y descubrir nuevos productos y sabores,
siendo clara muestra de esto la proliferación de este tipo de productos.

Dada la inmensa demanda que existe en el mercado de snacks en Colombia,

nace la idea de exportar un producto muy típico de la región, pues se quiere

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 exaltar el sabor y también se busca ofrecer una opción saludable y nutritiva por
todos lo benecitos que la arracacha brindan al organismo.

La arracacha es una raíz que posee muchos beneficios para nuestro cuerpo
porque es un excelente antioxidante, fortalece el sistema inmunológico y facilita
la digestión. Además de esto la arracacha posee alto contenido de: Calcio,
fósforo, magnesio, hierro.
Nos enfocamos a un producto que tuviera beneficios en la salud de las personas
y que fuera totalmente novedoso.
El producto será elaborado con Arracacha o Zanahoria Blanca, estas
serán hojuelas con sabor y color similar a los snacks de papa que actualmente
se ofrece en el mercado (saladitas y crocantes) con la diferencia que estas no
serán fritas al igual que las hojuelas de papa, sino que serán deshidratadas para
un consumo más saludable; es decir atreves del proceso de liofilización.
 Descripción de ingredientes: Arracacha, aceite de girasol y sal.
 Características principales: Consérvese este producto protegido de los
rayos del sol, en un lugar fresco, seco y lejos de olores contaminantes.
 Instrucciones de consumo: Producto listo para su consumo.
 Presentación disponible: Empaque x 30 gramos.
 Tiempo Estimado de Duración: 3 meses.
Características:
 Complejidad: Es un producto que no requiere de un proceso de elaboración
complejo, su ingrediente principal es la arracacha y su presentación será a
través de unas rodajas delgadas muy crujientes al momento de morder.
 Compatibilidad: Debe ser un producto que pueda penetrar con facilidad el
mercado de los snacks, buscamos ofrecer un producto saludable, su
presentación será muy similar a otras frituras como las papas, patacones,
chicharrones entre otros.

2.2. Posicionamiento del producto en el mercado objetivo

El producto se va a exportar al mercado de ESTADOS UNIDOS por brindar la

oportunidad de abastecer a un mercado nostálgico de emigrantes
Latinoamericanos, sobre todo peruano en Estados Unidos, los cuales mantienen
sus costumbres alimenticias y buscan productos étnicos, siendo el chifle uno de
los productos más apetecidos.

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 Características:

 Personas a partir de los 13 años.

 Residentes en las áreas del noreste de los Estados Unidos ( ciudad de Miami
- Florida)
 Personas económicamente activas.
 De ingresos mensuales superiores a los USD $1000,00.
 Realizan sus compras en supermercados y tiendas étnicas.
Uno de los rubros más interesantes para explorar es el de snacks, cuyas ventas
crecieron 17.5% y se presenta como uno de los segmentos más grandes entre
los alimentos especiales.
Las tendencias mostradas evidencian el nivel de oportunidades que los
alimentos especiales peruanos podrían tener en el mercado norteamericano,
agregó la Ocex del Perú en Los Ángeles.
El hecho de que los consumidores estén en la búsqueda de productos que
representen un beneficio para su salud, viene generando nuevas tendencias que
apuntan a un mayor consumo de productos orgánicos y naturales.
El consumo de alimentos especiales en el estado de California registró un
aumento de 15% durante el periodo 2014-2015, confirmando el continuo
crecimiento de esta industria, que acumula un incremento de 70% durante los
últimos cinco años, según los datos publicado por el estudio de la consultora
Mintel International.

Los nuevos hábitos de consumo de los estadounidenses estarían generando el

desarrollo de nuevos productos y la aparición de más tiendas especializadas en
productos naturales, reflejando una mayor demanda por productos que poseen
características beneficiosas para la salud de sus consumidores, señaló la Ocex
del Perú en Los Ángeles.
Se quiere cubrir esta necesidad de alimentación saludable con un producto que
ofrece grandes beneficios a nuestro organismo y al mismo tiempo cubre el deseo
que tenemos de comer snacks.

Para la identificación adecuada y razonable del mercado objetivo se han

aplicado algunas variables: Dado que el producto es elaborado en el Perú, en
condiciones casi artesanales o domésticas, se busca despertar el interés del
mercado de los migrantes peruanos, que se lo ha definido como “mercado
nostálgico”.
El mercado nostálgico se refiere al grupo de personas que compran por nostalgia
algo que le recuerde a su país natal, tanto así que emigrantes ecuatorianos,

pág. 10
 peruanos, bolivianos o colombianos, pueden encajar en un solo grupo objetivo
para ciertos productos.

Con el lanzamiento de este nuevo producto queremos que los estadounidenses

descubran una manera muy deliciosa de cuidar su cuerpo, puesto que, muchas
veces se tiene ganas de comer un paquete de frituras, pero sabemos que esto
no le hace bien al organismo así que consumir chips de arracacha es una gran
opción, porque se cuida el cuerpo y se calman los antojos.
Se tendrá una presencia en el mercado a través de actividades de impulso en
los diferentes posibles puntos de ventas. Estas actividades consisten en la
realización de eventos o concursos y se regalara material promocional a los
participantes y los snacks de arracacha con el fin de fidelizar al cliente potencial.
Otra estrategia a usar es la de una comunicación enfocada a mostrar la
publicidad en los lugares de compra para así lograr influir una conducta de
compra.

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pág. 12
 2.3. Análisis FODA

Debilidades Amenazas
· Precio por arriba de
competencia foránea · Competencias con
ocasionado por la ubicación productos similares a menor
geográfica y condiciones costo.
laborales.

· Poco presupuesto para · Gran cantidad de

FODA CRUZADO
solventar gastos competidores en el mercado.

· Ser una empresa nueva y de · Cambio de leyes en relación

poca experiencia en el mercado a la actividad.

· Promociones de otras Fenómenos naturales

distribuidoras de snacks. afectando el suministro de la
materia prima.
Fortalezas

· Posición de expandir la
variedad de productos · Desarrollar una campaña de
nutritivos. publicidad a través de las redes
· Crear alianzas estratégicas.
sociales para promocionar los
productos en la población.
· Desarrollo de un producto
diferenciado e innovador.

· Facilidad para obtener

materias primas (proovedores) · Explotar la fidelización de la
marca en la red para mantener Resaltar el valor nutricional del
a los clientes que se preocupan producto
· Estructura financiera sana, por la alimentación más sana.
lineamientos de acuerdo a las
leyes.

Oportunidades

· La globalización del mercado

de alimentos.
· Aumento de la producción
agrícola (4,1% Sep.2012)
· Aumento del consumo de
snacks en el mercado.
· Usar las redes sociales para
divulgar actividades y eventos,
para crear una imagen pública
positiva de la empresa que
minimicen amenazas externas
como la competencia desleal.
Desarrollar un blog con
diferentes especialistas en
nutrición que resalte los
beneficios de consumo del
producto y la participación
didáctica de los usuarios.

Mayor publicidad en redes

sociales.

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3. Capítulo III
3.1. Descripción del producto

El snack de arracacha, busca ofrecer una opción saludable y nutritiva para todas
las personas que gusten comer snacks , es un producto con elaboración poco
compleja , el ingrediente principal es la arracacha , y ésta tendrá una
presentación en rodajas delgadas muy crocantes. Éste producto saludable
brindará una gran experiencia la cliente al momento de consumirlo, ya que su
sabor será muy agradable. El producto será 100 % natural, no frito sino
horneado, para de esa manera darle el toque nutritivo .Estará dirigido
específicamente a niños de 5 a 10 años, pero lo puede consumir también los
abuelitos, los universitarios, padres de familia, ya que es un producto que puede
se puede comer en cualquier momento , debido a su moderno empaque podrá
ser trasladado en las loncheras de los niños, mochilas, maletas o bolsos.

pág. 14
 3.2. Identificación arancelaria del producto

3.3. Propiedades y usos del producto

La Arracacha es una raíz andina con gran contenido de calcio. Según estudios
realizados tiene nueve veces más calcio que la papa y dos veces más hierro.

Tiene un contenido muy alto de betacaroteno, precursor de la vitamina A, que se

encuentra en la carne. Además de alto contenido de fosforo y vitamina B.

Esta raíz es de fácil digestión, produce un almidón fino y de alta calidad apropiado
para la alimentación de los niños y de los ancianos.
Es rica en fosforo y tiene un almidón fino indicado para personas convalecientes
de operaciones, niños o ancianos

pág. 15
 Previene la Osteoporosis, disminuyendo las fracturas en ancianos, por su alto
contenido de calcio.
Aporta fósforo y magnesio combatiendo así la anemia y la debilidad.
Contiene Hierro, reduciendo el riesgo de desnutrición principalmente los niños y
adultos mayores.
Ficha Técnica

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 3.4. Productos sustitutos en el mercado local y objetivo

La industria de alimentos en Estados Unidos, incluida la categoría de snacks en

general, ha debido enfrentar algunos retos en los últimos 5 años, considerando
el incierto entorno económico, las alzas en los costos de las materias primas, y
la disminución del ingreso promedio por hogar. A pesar de esto, la industria se
ha mostrado resistente, modificando su oferta principalmente en base a los
cambios en la conducta de los consumidores y las nuevas tendencias en la
industria alimenticia.
En el último tiempo los diferentes productores han tenido que responder
rápidamente a una serie de cambios en el mercado de snacks:
 Creciente demanda por productos más sofisticados.
 Alta competencia entre los mismos productores (principalmente por la fuerte
presencia de marcas propias y la presión por “premiumizarse”), influyendo
en la innovación y desarrollo de productos.
 Auge de productos con valor agregado, en especial de snacks funcionales,
snacks energéticos y para deportistas, y snacks naturales.
 Auge del “consumo ético”, considerando temas como la sustentabilidad,
orgánicos, comercio justo y el origen de las materias primas, mostrando
preferencia por las de origen local (local sourcing).
 Preocupación por la salud, buscando alimentos que tengan beneficios y que
permitan una “automedicación” (vitaminas, antioxidantes, minerales, calcio,
fierro, entre otros), siendo la población joven y la de mayor edad los
principales consumidores.
 Nuevas regulaciones y leyes relacionadas al contenido de grasas trans,
publicidad y seguridad alimentaria.
 Auge de snacks saludables, principalmente las a) 100% natural, b) wellness
(incluyendo vegetales, frutas, frutos secos y deshidratados, productos
horneados, snacks liofilizados (freezedried), productos “libres de” (free-
from), bajos en grasas, azúcar y sodio), c) snacks funcionales (superfoods,
barras energéticas, productos fortificados, snacks desintoxicantes), y d)

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 snacks para el control de peso (porciones controladas y uso de ingredientes
con bajo contenido de glucosa y que sacien).

La introducción de snacks saludables fue una la fórmula que utilizaron las

empresas para tener ganancias sostenidas en los últimos años. Por ejemplo,
las papas horneadas bajas en grasas y paquetes de snack de 100 calorías han
tenido gran éxito entre los consumidores conscientes por la salud.

Según el estudio “Snacks Foods in the U.S.” (Septiembre 2012) publicado por
Packaged Facts, se prevé que el reciente aumento en el gasto discrecional
beneficiará a la industria durante los próximos años, de mantenerse la
tendencia. Las ventas de la industria alcanzaron los USD 64 mil millones en
2010, proyectando que alcanzaran ventas por USD 77 mil millones en 2015, con
un crecimiento anual promedio en torno al 4%. Ibis World prevé que en 2012 la
industria crecerá en un 3,2% como resultado del aumento de los ingresos
disponibles, lo que permite a los consumidores adquirir productos
discrecionales, como es el caso de snacks. Sumado a una disminución de las
comidas en restaurantes, estilos de vida más intensos y ocupados, y
preocupaciones por la salud.

Durante los últimos cinco años, los productores de snacks también gozaron de
altos márgenes producto de estrategias de marketing efectivas. Estas acciones
han reforzado el posicionamiento de las marcas en el mercado, contando con
un importante número de clientes fieles. Esta situación les permitió subir los
precios sin que bajara significativamente la demanda. Como ejemplo, Frito-Lay
anunció que sus productos son más saludables ya que son libres de MSG y, al
mismo tiempo, subió los precios debido a la calidad superior percibida por parte
de los clientes. La capacidad de las empresas de subir los precios sin afectar la
demanda fue otro de los factores que les permitió obtener ganancias,
considerando el alza de las materias primas. Por ejemplo, el precio del maíz en
2011 aumentó en un 58%. A pesar de esto, en 2011 los ingresos de la industria

pág. 18
 aumentaron en un 1,9%. Además de lo anterior, las empresas invirtieron en
implementación tecnológica, lo que les permitió disminuir el costo de mano de
obra.

En los próximos cinco años, la industria espera mantener su actual ritmo de

crecimiento, principalmente mediante el aumento de la inversión en tecnología
y desarrollo de nuevos productos saludables. Según el Irene Rosenfeld, CEO
de Kraft Foods, uno de los principales operadores de la industria, existe un
oportunidad clara de seguir creciendo: “Como empresa hemos invertido
fuertemente en el segmento de snacks, porque lo vemos como una clara
oportunidad de crecimiento que parece no tener límites si es que miras
alrededor del mundo. Si comparas los snacks de un mercado a otro parecen
tener un carácter universal”.

3.5. MERCADO OBJETIVO: MIAMI (FLORIDA, EE UU)

La Oficina Comercial de Perú en Miami (Florida), Estados Unidos señaló que

los consumidores estadounidenses muestran un creciente interés por
los productos naturales peruanos, en este caso la maca, camu camu,
kiwicha y quinua, ya que tienen muy presente el cuidado de su salud y
bienestar.
Por ello, prefieren los denominados alimentos y bebidas funcionales,
productos libres de gluten, suplementos dietéticos y productos para la salud.

Debemos tener en cuenta que Estados Unidos tiene el mercado de alimentos

y bebidas funcionales con mayor valor en ventas a nivel minorista estimadas
en 115 mil millones de dólares, es decir, la cuarta parte de las ventas
mundiales en salud y bienestar.

Pero los exportadores peruanos tendrán que competir en calidad, precio y

certificaciones de sostenibilidad, además de demostrar su eficiencia a través

pág. 19
 de estudios clínicos con el fin de cumplir con las regulaciones, los requisitos
de seguridad y la demanda eco social, indicó.
La Ocex de Perú en Miami refirió que las exportaciones
peruanas de productos naturales en los últimos años han crecido
significativamente a ese mercado y la maca se ha convertido en el producto
más popular seguido del camu camu, yacón y uña de gato.
Algunos productos como el camu camu destacan por su versatilidad ya que
es empleado en la elaboración de suplementos, alimentos e incluso
cosméticos. Asimismo, la mara, kiwicha y quinua tienen un gran potencial de
crecimiento para los próximos 2 años.
Según el gerente de Internaturales LLC, Julio Rossel explicó que el mercado
de productos naturales en Estados Unidos ha experimentado un fuerte
crecimiento en la última década y las tendencias del consumidor apuntan a
una mayor preocupación por el aspecto físico y por la búsqueda de productos
energizantes y nutritivos.

En el segmento de suplementos dietéticos los más populares son los que

ofrecen beneficios rejuvenecedores y antiedad, particularmente si sus
ingredientes cuentan con soportes científicos demostrados, tal es el caso del
DHA y ácidos grasos omega 3.

En este sentido, aseveró que de los productos naturales procedentes

de Perú, el que cuenta con mayor potencial en este segmento es el sacha
inchi, a pesar de que todavía quedan por resolver problemas sobre su
disponibilidad, estabilidad y precio. Existe gran expectativa de crecimiento
para el mercado de nuevos suplementos o alimentos que contengan buenas
fuentes de omega 3 a un precio competitivo.

3.6. PUBLICO OBJETIVO :

pág. 20
 Personas de toda edad pero en especial para los niños , personas que hayan
llevado una vida sedentaria y con rutinas de comida fast food , y que ahora
quieran empezar una vida saludable , consumiendo productos naturales ,
personas que quieran adoptar una nuevo estilo de vida lleno de más energías
, libre de comer cosas grasos o snacks fritos.

4. Capítulo IV
4.1. Producción nacional de los últimos 5 años(toneladas)

La Arracacha (Arracacia xanthorrhiza Bancroft) es una planta típicamente

americana. Su centro de origen es la región andina de Colombia, Venezuela,
Ecuador, Perú y Bolivia. Su cultivo, es rudimentario y esencial para alimentar
a la población andina. Se estima que Brasil es el mayor productor
actualmente de arracacha (conocida localmente como mandioquihna salsa),
con 23.000 hectáreas sembradas y una producción promedio de 250.000
toneladas anuales.
Alrededor del 95% de este volumen se consume "in natura" y el resto es
absorbido por las industrias. Le sigue Colombia, con un área cosechada
(2011) de 7.212 hectáreas y una producción anual de 76.608 toneladas. En
Venezuela la arracacha se cultiva principalmente en los estados de Mérida,
Trujillo y Táchira, la producción se estima en cerca de 23.500 toneladas al
año. En Ecuador, las estadísticas permiten estimar la producción ecuatoriana
entre 12.000 y 24.000 t anuales, mientras Perú tiene un área cultivada
aproximada de 2.000 a 3.000 ha. En Bolivia, se estiman 170 hectáreas
registradas de arracacha.
Fue introducida en varios países de América Central como: Panamá, Costa
Rica y Guatemala; y llevado por Bancroft en 1825 a los países caribeños de
Jamaica, Puerto Rico y Haití.
En Europa fracasó su aclimatación pues las plantas no produjeron raíces
comestibles. Un comportamiento semejante fue observado en los EUA a
través de las tentativas de aclimatación que se hicieron en New York (1825),

pág. 21
 Maryland (1828 – 1829), Florida y Georgia (1916 -1920); en Inglaterra,
Francia y Suiza entre 1928 y 1946.
El Instituto Interamericano de Ciencias Agrícolas (IICA) estableció entre
1965 y 1967 un banco de germoplasma con 50 accesiones de esta especie,
procedentes de Colombia, Ecuador, Bolivia y Perú. La colección se mantuvo
en San Mateo, Lima, a 3,050 msnm, y fueron transferidas entre 1967 y 1968
a diversas instituciones de los países andinos y el Brasil, ante la pasividad e
indiferencia de los gobiernos centrales de turno.

4.2. Zonas de producción a nivel nacional

En nuestro país se encuentra en los departamentos de Amazonas,

Ayacucho, Cajamarca, Cuzco, Huánuco, La Libertad, Lima, Piura, Puno y
San Martín.
En Perú se cultiva en casi todo el país entre 1200 a 3300 msnm, donde exista
humedad. Los dos centros de mayor diversidad se encuentran en la sierra
norte (Cajamarca) y en la sur oriental (Cuzco).
Con los productores de arracacha. Los productores de arracacha de los
caseríos de Mangallpa, Puquio, Minas, Liguñac y Huarrago han constituido
cinco Comités. Estos forman parte de las organizaciones naturales que son
las rondas campesinas que agrupan a las comunidades en organizaciones
de primer y segundo nivel. Estos tienen como función la coordinación de
actividades conjuntas para la conservación in situ, capacitación, replicas en
sus parcelas y conservación de suelos. Asímismo para atender
organizadamente al mercado han iniciado la planificación de su producción
en función de la demanda, para ello han establecido coordinaciones entre
ellos y con los procesadores de rallado, mejorando su nivel de producción y
comercialización.

pág. 22
 Productores de arracacha rallada

4.3. Calendario de producción

pág. 23
 4.4. Cadena productiva

Teniendo en cuenta que esta municipalidad es el principal productor en el ámbito

departamental y uno de los más grandes de Colombia, el proyecto intenta además

pág. 24
de fortalecer a los cultivadores, mejorar la producción con miras al mercado regional
e internacional.

El alcalde William Poveda Walteros, anunció que apalancados por la Gobernación

del Tolima y en virtud al interés del ramo de trabajar de manera asociativa, esta
cadena será una realidad, en la que convergerán alrededor de 17 municipios
productores.

Cajamarca, de acuerdo con el Mandatario, produce entre cuatro mil 200 y siete mil
toneladas por cosecha.

En cuanto al número de cultivadores la cifra fluctúa entre los 500 y 800.

“Con la cadena vamos a invertir en tecnología, en mejorar la producción, la

comercialización y la creación de una marca propia”, de este producto que “posee
múltiples bondades, sumado a su alto valor nutricional, por encima de cualquier otro
tubérculo”.

La arracacha es un producto que “vale la pena que los tolimenses consuman”,

argumentó Poveda, al mencionar que en busca de aumentar la compra en el
Departamento se adelantará una fuerte campaña de promoción.

“Tenemos como principal consumidor a Bogotá, pero necesitamos que los

tolimenses también lo disfruten y se apropien”, agregó.

pág. 25
Testimonio del señor Augusto Herrera Vallejos (procesador de arracacha).
“Así venimos trabajando en diferentes actividades: La construcción de la casa
(planta de procesamiento). También vamos ganando más experiencia en la
elaboración del rallado con las nuevas máquinas que tenemos como son la
ralladora, la marmita y la dosificadora. De igual manera, las reuniones para preparar
distintas recetas de arracacha están ayudando a que las mujeres se acerquen y
participen más, así como también estamos mejorando nuestra alimentación,
especialmente de los niños. Todo esto nos está ayudando a dejar a un lado el
egoísmo, el individualismo y hay más intención de trabajo en grupo, de gestión, de
organización, porque uno solo no logra nada.”

4.5. Selección de proveedores internos

Vivero Huampaní
Contacto : María Teresa Uranga
Dirección 1 : Km 23, Carretera Central, Lurigancho, Lima
Teléfono : (+51 1) 497 1071
Fax (+51 1) 497 1127
E-mail : mati@huampani.org huampani@tsi.com.pe
Sitio Web : www.huampani.org
Productos : Acelga, arracacha, albahaca, berros, zanahoria, lechuga, perejil,
culantro, apio, espinaca, nabo, cebolla, rabanito, poro

pág. 26
Grupo Ecológica Perú
Contacto : David Arenas
Teléfono : (+51 1) 448 4747
Fax : (+51 1) 448 4747
E-mail : ecologic@telefonica.com.pe administracion@grupoecologicaperu.org
puyo304@hotmail.com
Sitio Web : www.grupoecologicaperu.org
Productos : Arracha, Coliflor, col, choclo, cebolla, tomate, pepinillo, alcachofa,
pimiento, zanahoria, lechuga, espinaca

5. Capítulo V
5.1. Principales productores mundiales del producto seleccionado,
análisis de los últimos 5 años en cantidad y valor

No es posible establecer de manera precisa la producción mundial de

Tubérculos Andinos, dada la falta de datos precisos y oficiales sobre ruba o
chugua (Ullucus tuberosum), las ibias (Oxalis Tuberosa), el cubio (Tropaeolum
tuberosum) y otros tubérculos como el yacón o las papas nativas.
Sin embargo, diversos estudios coinciden en afirmar que Perú, Ecuador, Bolivia
y Colombia concentran la mayor cantidad de área sembrada en estos 3
tubérculos, junto con una gran diversidad de especies y variedades de papa,
arracacha, maca, ullucos, entre otros menos conocidos:
En nuestro paìs se encuentra en los departamentos de Amazonas, Ayacucho,
Cajamarca, Cuzco, Huànuco, La Libertad, Lima, Piura, Puno y San Martin.

AÑO 20010 20011 20012 20013 20014 20015 20016

Arracacha 15 923 18 733 18 626 18 671 22 870 22 083 23 744

pág. 27
 5.2. Principales exportadores mundiales del producto seleccionado
análisis de los últimos 5 años en cantidad y valor.

EXPORTACIONES 2014 2015 2016

COLOMBIA 372,539,483 277,458,199 347,314,258

EXPOR.
136,784,469 38,769,356 78,459,307
TRADICIONALES

EXPOR. NO
235,784,469 238,688,843 268,854,951
TRADICIONALESS

745,108,421 554,916,398 694,628,516

TOTAL

5.3. Principales importadores mundiales del producto seleccionado,

análisis de los últimos 5 años en cantidad y valor

PRINCIPALES PAÌSES IMPORTADORES

PAIS Valor CIF ( U$$) Particip. (%)

ESTADOS UNIDDOS 1,435,506,891

19.14

ARGENTINA 595,820,305 7.94

BRASIL 489,524,019 6.53

CHINA 464,230,353 6.19

ECUADOR 438,457,849 5.85

pág. 28
 CHILE 418,811,854 5.58

JAPON 406,805,333 5.42

MEXICO 278,402,078 3.71

VENEZUELA
245,658,997 3.28

OTROS PAISES
2,270,887,787 30.28
TOTAL IMPORTACION
7,500,514,060 100

5.4. Conclusiones del panorama global.

La Arracacha es un producto 100% natural que tiene grandes beneficios,

mayormente se busca la exportación a países donde haya temeperaturas frìas;
puesto que, sus componentes ayuda en calcio, vitaminas, etc.
No solamente lo consumen países de baja poder económico, sino también
países de potencias como podemos ver el caso de Estados Unidos, teniendo un
valor CIF en cada importación rodeando el millón y medio.

6. Capítulo VI
6.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y
competitividad.

En nuestro país el consumidor de snacks se caracteriza por ser un segmento de la demanda

que corresponde a los niveles socioeconómicos A, B y C en que generalmente se concentra
en las áreas urbanas por las características que tienen las ciudades en la vida cotidiana
tales como el tiempo restringido por trabajo o estudios y el poco tiempo que se pasa en los
hogares; lo mismo ocurre en el país de Estados Unidos ya que en ese país la demanda de
snacks está basada principalmente como productos alimenticios de bajo costo que ahorran

pág. 29
tiempo al consumidor, en especial para eventos de consumo masivo y que de igual manera
permiten ahorrar tiempo a los padres en la entrega de alimentos para sus hijos.

La creciente importancia de los snacks refleja un cambio en los hábitos alimenticios y la

forma de vida de los estadounidenses, hacia productos sanos y nutritivos, que pueden ser
consumidos fuera de casa, en cualquier momento del día y en formatos adecuados para su
consumo individual. Así se calcula que en 30 años se ha pasado de consumir 3,8 comidas
diarias a 4,9 actualmente, un porcentaje importante de las cuales están representadas
por snacks. Se calcula que cada estadounidense varón consume unas 586
calorías diarias en snacks, frente a los 421 de las mujeres.
El mayor crecimiento en los últimos años se ha concentrado en el snack “saludable”, ya que
el consumidor da cada vez más importancia a su salud, el control en la ingesta calórica y el
contenido nutricional de los alimentos. También se tiene cada vez menos tiempo y por ello
se prefiere los producto "ready-to-eat" (listo para comer). A nivel general la demanda de
los snacks en Estados Unidos viene favorecida fundamentalmente por los siguientes
factores:

 Producto sano: La arracacha es un alimento muy versátil y completo que posee un

alto contenido de calcio, fósforo, magnesio, hierro, ácido ascórbico y vitamina A,
posee un almidón muy fino, por ello es recomendable su consumo en niños y
ancianos. La tensión arterial, el colesterol, la diabetes y las enfermedades
cardiovasculares son problemas generalizados de la población estadounidense.
El 60% de la población mayor de 50 años manifiesta su intención de alimentarse de manera
más sana. Es importante que el exportador comunique adecuadamente que su producto es
saludable. El consumidor confía que los alimentos frescos, naturales y con agradables
sabores son en general más sanos.

 Producto natural: Derivado de la búsqueda de un producto sano y

seguro. En particular se valora la certificación orgánica, pero muchos productos
étnicos son identificados con ingredientes naturales.

 Seguridad: Hay que tener en cuenta las elevadas exigencias

del mercado estadounidense en relación con la seguridad alimentaria. Debido a una
serie de intoxicaciones provocadas por alimentos importados
el consumidor estadounidense busca productos seguros. Las certificaciones de
calidad y la trazabilidad pueden ayudar a generar confianza en los consumidores
y también en los distribuidores, que buscan así limitar su potencial responsabilidad.

pág. 30
 6.2. Selección del nicho de mercado

EE.UU. es uno de los principales mercados de destino de exportación de productos

Peruanos.
Desde el año 1991, mediante la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA – siglas
en inglés) el Perú contaba con preferencias arancelarias unilaterales otorgadas por los
EE.UU. para el ingreso de ciertas mercancías, la cual estuvo vigente hasta el 2001. Desde
el 2002, mediante la Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga
(ATPDEA – siglas en inglés) los EE.UU. otorgan nuevamente preferencias arancelarias,
las cuales eran renovadas periódicamente, y que estuvieron vigentes hasta diciembre
del 2010.
La Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de Drogas
(ATPDEA). La ATPDEA es programa de comercio unilateral para promover
el desarrollo económico a través de iniciativas del sector privado en
Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú. Aspira estimular la inversión para diversificar la
oferta exportable de los productos andinos, facilitando su acceso al mercado
estadounidense
Para la identificación adecuada y razonable del mercado objetivo
se han aplicado algunas variables: Dado que el producto es elaborado en el
Perú, en condiciones casi artesanales o domésticas, se busca despertar el
interés del mercado de los migrantes peruanos, que se lo ha definido como
“mercado nostálgico”.
El "mercado nostálgico" se refiere al grupo de personas que compran por nostalgia algo
que les recuerde a su país natal, tanto así que emigrantes peruanos y de
otros países vecinos como ecuatorianos, bolivianos o colombianos, pueden encajar
en un solo grupo objetivo para ciertos productos.
La oportunidad de abastecer a un mercado nostálgico de emigrantes latinoamericanos,
sobre todo peruano en Estados Unidos, los cuales mantienen sus costumbres
alimenticias y buscan productos étnicos, siendo la arracacha uno de los productos
más saludables.

 Características

 Edades que fluctúen entre los 8 y 50 años.

 Residentes o inmigrantes peruanos y latinoamericanos de los Estados Unidos 
(ciudad de New York, New Jersey, Miami, Los Ángeles, etc.)
 Personas económicamente activas.
 De ingresos mensuales superiores a los USD $1000 aproximadamente

pág. 31
  Realizan sus compras en supermercados, tiendas étnicas, etc.

6.3. Tendencias del mercado

La industria de alimentos en Estados Unidos, incluida la categoría de snacks en general,

ha debido enfrentar algunos retos en los últimos 5 años, considerando el incierto
entorno económico, las alzas en los costos de las materias primas, y la disminución del
ingreso promedio por hogar. A pesar de esto, la industria se ha mostrado resistente,
modificando su oferta principalmente en base a los cambios en la conducta de los
consumidores y las nuevas tendencias en la industria alimenticia.
En el último tiempo los diferentes productores han tenido que responder
rápidamente a una serie de cambios en el mercado de snacks:

 Creciente demanda por productos más sofisticados.

 Alta competencia entre los mismos productores (principalmente por la fuerte
presencia de marcas propias y la presión por posicionarse), influyendo en la
innovación y desarrollo de productos.
 Auge de productos con valor agregado, en especial de snacks funcionales, snacks
energéticos y para deportistas, y snacks naturales.
 Nuevas regulaciones y leyes relacionadas al contenido de grasas trans, publicidad
y seguridad alimentaria.
 Auge de snacks saludables, principalmente las 100% natural.
 Wellness (incluyendo vegetales, frutas, frutos secos y deshidratados,
productos horneados, snacks liofilizados (freezedried), productos “libres de”
(free-from), bajos en grasas, azúcar y sodio).
 Snacks funcionales (superfoods, barras energéticas, productos fortificados,
snacks desintoxicantes).
 Snacks para el control de peso (porciones controladas y uso de ingredientes
con bajo contenido de glucosa y que sacien).
La introducción de snacks saludables fue una la fórmula que utilizaron las empresas
para tener ganancias sostenidas en los últimos años.

7. Capítulo VII
7.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o
mercado de consumo (B2B)

pág. 32
 La segmentación es una estrategia corporativa, cuyas bases pueden parecer
más bien simples, pero que en la práctica es difícil de implementar exitosamente.
En un mercado competitivo incrementalmente global, una empresa no puede
satisfacer a cada cliente en todo. Por consiguiente, una empresa tiene que dividir
su mercado en segmentos basándose en varias variables. La empresa tiene que
enfocarse en un número limitado de segmentos del mercado donde quiere
competir, identificar a los clientes potenciales de esos segmentos y luego decidir
cómo quiere posicionarse en esos mercados con respecto a sus competidores
en términos de productos, servicios, imagen, valores, calidad, etc. Por
consiguiente, hoy en día son muy escasas las empresas que adoptan una
estrategia de mercadeo indiferenciada donde en sus mercados todos son
considerados como clientes potenciales, en lugar de enfocarse en aquellos
clientes que son más aptos para ser considerados como compradores
potenciales de sus productos y servicios.
Segmentación Geográfica:
En un contexto geográfico de segmentación nos referimos primordialmente a la
ubicación. Las empresas que producen Arracacha segmentan sus mercados con
base en continentes, regiones, países, provincias, ciudades, poblados, comunas
o zonas postales donde la operan. Aunque este es el sistema de segmentación
más antiguo y el punto de partida en la segmentación industrial, no es tan
conveniente segmentar basándose solamente en variables geográficas.
Hay consenso que los segmentos basados en variables geográficas no aportan
respuestas diferenciadas a la mezcla de mercadeo, aunque se reconoce que la
ubicación puede influir en las prácticas de compra y en los requisitos del
producto, debido a diferencias en factores culturales y socioeconómicos.
Hay que tener en cuenta que a medida que las empresas se vuelven globales,
las variables geográficas se vuelven cada vez más difíciles de usar. También,
otro problema es evaluar el tamaño de las diferentes unidades geográficas. Sin
embargo, aunque la segmentación geográfica no produce segmentos con
necesidades diferenciadas y por consiguiente no se puede considerar como una

pág. 33
 variable única de segmentación efectiva, es una variable de uso importante en
la fase de enfoque durante el proceso de segmentación. También se puede usar
para evaluar el atractivo de ciertos clientes, puesto que la ubicación afecta con
frecuencia el costo del servicio al cliente y por lo tanto la rentabilidad de la
cuenta.
No obstante la inefectividad obvia de usar variables geográficas como base
única de segmentación, las variables geográficas siguen siendo una de las
variables más usadas.

7.2. Determinar el tipo de segmentación mercado de consumo (B2C)

Estados unidos será nuestro primer mercado de consumidores para productos

orgánicos, por ello podemos indicar el perfil de nuestro consumidor de la
siguiente manera:
 Hombres y mujeres que sean jóvenes, adultos y ancianos.
 Edad a partir de los 8 años en adelante.
 Poder adquisitivo
 Que vivan en California o zonas aledañas
 Que sientan interés o necesidad de consumir productos naturales.
 Que sientan interés o necesidad de llevar una vida saludable

7.3. Característica del grupo objetivo en base a las variables de

segmentación

El movimiento de alimentación saludable está incrementando en todos los

grupos demográficos. Se han creado para la industria 5 segmentos de
consumidores diferenciados por:
 Estilos de vida
 Comportamientos
 Actitudes y creencias sobre salud y bienestar

Segmento #Young4ever (Joven por siempre)

pág. 34
  23% de la Población
 Su motivación es verse y sentirse bien
 Baja fidelidad a marcas
 El factor precio tiene baja incidencia.

Ingresos:

pág. 35
 Atraídos hacia:
 Natural e orgánico
 Libre de gluten
 Vegano/Vegetariano
 Suplementos
Llegando a este segmento:
 Abordar sus preocupaciones e inquietudes sobre salud
 Enfocarse en beneficios de como los productos los harán verse ante
otros
 Prometer juventud
 Hacer uso de atributos orgánicos, naturales, libre de gluten y vegano
 Usar medios de comunicación accesibles
 Crear conciencia y atención
Segmento Chief Health Offcers “Los ejecutivos de la salud”

Atraídos hacia:
 Natural y orgánico
 Aseveraciones de salud corroboradas
 Compartir opiniones con otros
 Llegando a este segmento
Llegando a este segmento
 Proveer beneficios relevantes, explicar nuevas ideas claramente
 Respaldar aseveraciones, proporcionar datos

pág. 36
  Enfocarse en un empaque y etiquetado claro
 Desarrollar distribución en canales especializados
 Frecuencia más importante que el alcance
 Apuntar a vegetarianos y veganos.

Segmento Guilty y Defeated (Culpable y derrotado)

 18% de la población
 Buscan ser saludables pero no se involucran activamente debido a sus
estilos de vida ocupados

 Ingresos:

Preocupados por:

pág. 37
  Ansiedad
 Stress
 Depresión
 Obesidad
 Problemas cardiovasculares
 Transtornos del sueño
Llegando a este segmento
 Prueba del producto no es el problema- Repetición en el reto
 Buscar formas de reforzar el cumplimiento
 Fácil, conveniente y libre de molestias
 Abordar los beneficios contra el stress y la ansiedad
 Colocación en redes sociales y boca a boca es importante
 Este grupo representa a los compradores cuyos comportamientos no
siempre coinciden con sus aspiraciones.

Segmento 4 out of 5 Doctors (4 de 5 doctores)

 21% de la población
 Escuchan la opinión de expertos, siguen activamente los consejos
tradicionales sobre salud y bienestar.
 Compran menos productos naturales y orgánicos-precio
 Ingreso:

Preocupados por:
 Cáncer
 Problemas cardiovasculares
 Artritis
 Inocuidad del Producto

pág. 38
Llegando a este segmento
 Ganar recomendación de los médicos
 Juntar beneficios con el conocimiento tradicional
 Desarrollar distribución en canales especializados
 Legando a este segmento
 Paciencia-Ganar nuevos consumidores en corto plazo es difícil
 Suplementos pueden ser el mejor vehículo

Segmento 4 Life tastes Goods “La vida sabe bien”

 17% de la población
 Priorizan su alimentación basados en el sabor
 Ingresos:

Llegando a este segmento:

pág. 39
  Son un segmento débil para productos naturales, orgánicos y saludables
 Volumen de ventas como resultado de marketing hacia otros segmentos
 No se recomienda enfocarse en ellos

7.4. Consumo Per Capita

Como podemos observar en el gráfico el país con mayor consumo Per Cápita
en la categoría Health and Wellness para alimentos, es Australia con US$ 632,
mientras que nuestro país objetivo Estados Unidos, se lleva el segundo puesto
con US$ 516.

7.5. Tamaño del mercado. Demanda Potencial, demanda interna aparente

y demanda insatisfecha

pág. 40
 Demanda Potencial:
 Personas a partir de los 13 años.
 Residentes en las áreas del noreste de los Estados Unidos ( ciudad de
Miami - Florida)
 Personas económicamente activas.
 De ingresos mensuales superiores a los USD $1000,00.
 Realizan sus compras en supermercados y tiendas étnicas.

Demanda Interna Aparente: La demanda interna es el indicador de la

cantidad de bienes y servicios consumidos en un país, tanto en el sector
público como en el sector privado. La demanda interna está compuesta por el
consumo (C), la inversión (I) y el gasto (G) de un país.
Demanda Insatisfecha: Se llama Demanda Insatisfecha a aquella Demanda
que no ha sido cubierta en el Mercado y que pueda ser cubierta. Por ejemplo
en nuestro caso la demanda insatisfecha sería las personas que prefieren la
comida rápida (fast Food) porque contienen más calorías, y evitan consumir
productos naturales.

7.6. Participación en el nicho de mercado

Según Euromonitor, el mercado de productos nutricionales deportivos o entre

otros en Estados Unidos superó US$ 16,000 millones en el 2015 con las ventas
de barras de cereales, polvos proteínicos y pastillas y bebidas nutritivas.
Todo indica que este mercado seguirá creciendo constantemente y se esperan
ventas que llegarían a US$ 20,000 millones en el año 2020.
Con una amplia oferta de superalimentos, los exportadores peruanos deben
tener en cuenta el potencial de este sector, manifestó la Ocex.
Dentro de este nicho de mercado, el producto que genera mayor cantidad de
ventas es el polvo proteínico para mezclar en bebidas, como el polvo de suero
de leche que típicamente está combinado con otros minerales y vitaminas para
el uso en “shakes” o “smoothies.
Normalmente el producto es consumido antes de los ejercicios (para brindar
energía y resistencia) o inmediatamente después para recuperación del cuerpo

pág. 41
 y para sostener el crecimiento de la masa muscular; los polvos son parte integral
de la rutina de ejercicio moderna.

8. Capítulo VIII
8.1. Principales países exportadores del producto al mercado de destino,
análisis de los años en cantidad, valor y porcentaje de participación

 MEXICO: La composición del mercado no ha variado mucho en los últimos

años y Sabritas de PepsiCo es el líder del mercado con casi 67,1% de la
cuota seguido de Barcel del Grupo Bimbo con el 17,9% y Nacional de
Alimentos y Helados con el 3,1%. Conagra Foods de México, Botanas y
Derivados y Cazares cuentan todas con participaciones de 3,1% a 1,02%.  

 ARGENTINA: Tanto los snacks dulces como los salados han obtenido buen
rendimiento y tal y como se ve a nivel global, siguen la tendencia hacia lo
saludable. El gran dominador de la categoría es sin duda el portafolio de
marcas, formatos y productos de PepsiCo, pero la reciente entrada de Arcor,
a través de su empresa Bagley Argentina en 2014 y el lanzamiento de la
marca Saladix, promete agitar un mercado estable en términos de cuotas de
mercado. La cuota de mercado de PepsiCo en Argentina, de acuerdo
con Euromonitor, es del 69% con especial presencia de las marcas Lay’s,
Doritos y Pehuamar.

 BRASIL: El mercado continúa dominado por PepsiCo, como muchos otros

mercados de snacks en América Latina y la empresa tiene aproximadamente
un 56% de cuota de mercado. La estrategia de invertir en novedades en
tiempos de crisis ha ayudado a PepsiCo a mantener la posición estratégica
y de ventas en el mercado.
 Sin embargo, y como suele suceder en tiempos de presión económica, en el
sector han surgido algunas oportunidades de M&A. El ejemplo más reciente
ha sido la adquisición del Grupo Parati por parte del Kellogg’s Company. Esta

pág. 42
 operación permite a la empresa avanzar en dos objetivos; convertirse en una
potencia global en snacks y expandir su presencia en mercados emergentes.
El Grupo Parati ofrece una amplia gama de marcas icónicas en la región
incluyendo Parati, Pádua, Minueto, Zoo Cartoon y las galletas Hot Cracker.

 CHILE: El variado mercado de snacks en Chile supuso unos ingresos de

USD$ 3,3667 millones en el total del año 2015. Esta cifra marca un aumento
del 16,3% en un lustro pero aun mayor es el incremento de toneladas de
snacks comercializadas, el cual aumentó un 22%. Las estimaciones prevén
un constante crecimiento del sector en proyecciones a 2020 y se espera la
aparición de más y más snacks saludables y naturales que acompañen al
crecimiento de volumen y ventas.

8.2. Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino,

análisis de los años en cantidad, valor y porcentaje de participación

Actualmente Señor Maíz, el gigante del maíz del Cusco, es el que más
destaca dentro de la oferta exportable por su clara relación con la ciudad
imperial. Se exporta el 70% de la producción total (25 toneladas mensuales
aprox.). El 30% de Señor Maíz se queda en cadenas de autoservicios y
supermercados de Lima.

 En una línea intermedia se encuentra Inka Crops, empresa que nació con
una clara visión y que desde hace algunos años empezó a vender en el
mercado local con gran aceptación de las marcas Inka Corn e Inka Chips (
incluye camotes, chifles maduros y saludos, yucas fritas). Se puede encontrar
en autoservicios como en grifos o supermercados. El mercado de snacks
de EEUU tienen un valor de US$ 1,7 millones y unos envíos de 490,3
TM (fuente Aduanas).

pág. 43
  Pepsico Alimentos Peru comercializa los snacks Chizitos, Tortees, Frito Lay
y Tico Tico, entre otros. La empresa invierte diez millones de dólares al año
en la adquisición de 30,000 toneladas de productos peruanos como papa,
maíz y yuca, que sirven como insumos para la producción de alimentos y
snacks en la planta de la empresa en el distrito limeño de Santa Anita. La
empresa tiene una participación de más de 50 por ciento en la
comercialización de snacks en Perú, lo que al año representa un volumen de
unas 23,000 a 24,000 toneladas.

Gloria compite en el mercado de snacks con su marca Mr. Chips, que

recientemente lanzó Camotes Nativos, una nueva variedad de snacks que
tienen como cualidad principal su alto contenido de antioxidantes, 0% de
grasas trans y el sabor y colores intensos y auténticos de este tubérculo
peruano. Los Camotes Nativos destacan por su menor contenido de
azúcares, característica que los hace más resistentes a la fritura, impidiendo
que se quemen. Para desarrollar el producto, Gloria utiliza los camotes de la
variedad Huambachero -cultivado en Chancay y Huaura

pág. 44
 8.3. Análisis de los factores de diferenciación y propuesto de valor

Buena relación precio‐calidad: los productos materia de este reporte están

orientados al consumidor educado, que busca un producto de calidad y a un
precio razonable. Para medir la calidad, el importador se fija además del sabor,
su color y olor especialmente cuando se trata de un producto sin aditivos
artificiales, en que el corte sea de un tamaño estandarizado.

Adaptado a preferencias del segmento al que apunta: si se orienta a

deportistas o personas sometidas a un tipo especial de dieta, que el producto
sea sin aditivos, bajo en calorías y que sea nutritivo. Que exista de parte del
exportador la flexibilidad necesaria para adaptar sus productos a tales
requerimientos.

pág. 45
 Empaque atractivo y acorde al segmento: otro factor importante al momento
de seleccionar el snack de arracacha es el empaque, que sea atractivo para el
consumidor, idealmente que cuente con una porción transparente que permita
apreciarlo, que sea acorde al segmento del mercado objetivo, fácil de abrir y re‐
sellable.
Trazabilidad del producto: para importadores de arracachas en snacks con
mayor valor agregado es importante que el procedimiento que permite conocer
la trayectoria del producto a lo largo de la cadena de producción, esté bien
definido.

Diferenciación: que el producto cuente con algún atributo que le permita

diferenciarse respecto de los demás de su tipo, especialmente en el mercado de
snacks en el cual está muy emergente. (ej. tener una certificación orgánica, un
ingrediente especial funcional u originario del país (arracacha), un envase
atractivo cuya etiqueta destaque sus propiedades nutricionales o su calidad de
natural, bajo en calorías, etc.

SALUD PLACER DIFERENCIACION

• Premium-gourmet
• Natural • Autenticidad
• Sin o menor • Empaque-etiquetado
• Indulgencia
contenido de • Compromiso ambiental-
• Nuevas Texturas
ingredientes no social
• Nuevos Sabores
deseados
• Intolerancias

pág. 46
9. Capítulo IX
9.1. Panorama

Nuestro panorama es que recién estamos en la etapa de introducción, de

lanzamiento y aún nos falta mucho por dar, pero sabemos que nuestro producto nos
hará exitosos, debido a la gran demanda en EEUU.

9.2. Personas

Las personas en este proyecto son muy importante, es decir, nosotros como equipo,
vamos alanzar este producto muy exitoso, y nosotros nos vamos a encargar de
comercializarlo y exportarlo, ya que algunos integrantes son de profesión
negociadores internacionales y mercadólogos.

9.3. Producto

Nuestros productos será netamente naturales, traídos desde nuestro lindo Perú,
poco a poco lanzaremos variedades y con algo aidiconal, como cremas, con las que
podrá acompañar al comer arracacha.

9.4. Packaging

pág. 47
 9.4.1. Tipo de empaque

pág. 48
 9.4.2. Requisitos de etiquetado, protección y utilización

Principales requisitos para alimentos:

Ley contra el bioterrorismo

Bioterrorismo: empleo criminal de sustancias dañinas contra una población con el

propósito de generar enfermedad, muerte, pánico y terror.

-Alimentos acidificados de baja acidez y acidificados

-Norma Cool (etiquetado para alimentos frescos)

- Etiquetado de los alimentos
Etiquetado:

FDA es el encargado de regular el etiquetado de los alimentos, salvo:

a. Los productos que contengan más de un 2% del contenido cárnico (excepto

pescado y mariscos, conejo y carne de caza) son regulados por el FSIS (Dpto.
Agricultura)

b. Las bebidas alcohólicas, espirituosas, con una graduación superior al 7% en

volumen. Estas son reguladas por el Agencia de Impuestos y Comercio de Alcohol
y Tabaco (TTB) Departamento del Tesoro de los Estados Unidos.

Actualización del etiquetado según la FDA:

pág. 49
 Las novedades, según indica AINIA Centro Tecnológico, se centran en la
necesidad de llevar a cabo ciertos cambios en la emblemática tabla nutricional
de la FDA, adaptándola a los últimos avances científicos en el ámbito de la
nutrición y salud pública, así como las más recientes recomendaciones de los
expertos en materia dietética. Los cambios incluyen modificaciones en el listado
de nutrientes que deben ser declarados en el etiquetado de alimentos, la
actualización de los requisitos sobre porciones y algunos cambios en el diseño.
El propósito de la FDA con esta nueva normativa en el etiquetado es el de
“hacer fácil a los consumidores de los Estados Unidos tomar decisiones
informadas sobre los alimentos que comen”.

El icónico diseño de la tabla nutricional en Estados Unidos se mantiene pero, sin

embargo, se ha modificado el tamaño de letra y destacado con
negrita determinadas informaciones que se han pretendido enfatizar, como las
calorías, las porciones por envase o el tamaño de porción. Por otro lado, se ha
eliminado la obligatoriedad de prestar información sobre determinados
nutrientes,incorporándose otros nuevos. La información sobre la Vitamina D y
el potasio ha pasado a ser obligatoria, junto con el calcio y el hierro. Por el
contrario, la vitamina A y la C, hasta la fecha imperativas, han pasado a ser
información voluntaria.

Azúcares y grasas

En el etiquetado de alimentos también será obligatoria la inclusión de los

Azúcares añadidos que contenga el producto en gramos y como porcentaje del
valor nutricional diario. Se mantiene por su parte las menciones sobre Grasa
total, Grasa saturada y Grasa trans, y se prescinde de las Calorías de la grasa,
de conformidad con los datos que indican que más que la cantidad que se
ingiere, lo importante es el tipo de grasa que se consume. Se sustituye también
la nota explicativa sobre el valor nutricional diario, que ahora dice: “The % Daily

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 Value tells you how much a nutrient in a serving of food contributes to a daily
diet. 2,000 calories a day is used for general nutrition advice”.
Finalmente, se incluyen novedades en cuanto a las porciones de consumo que
se emplean para facilitar la información nutricional. De acuerdo a la normativa
estadounidense, las porciones deben fundamentarse en las cantidades que
verdaderamente los consumidores ingieren de cada alimento, por lo que la FDA,
tomando en consideración que la antigua normativa que data de 1993, ha
decidido modificar dichas porciones —generalmente, aumentándolas— de
acuerdo con la realidad actual. Por ejemplo, los helados han pasado de emplear
una porción de referencia de media taza (“½ cup”) a una taza (“cup”).

Respecto a las fechas de la aplicación, y no obstante la entrada en vigor de la

norma, se ha previsto un periodo transitorio que prevé su definitiva
incorporación obligatoria el 26 de julio de 2018 y, para aquellas empresas
con un volumen de ventas inferior a 10 millones de dólares anuales, el 26 de
julio de 2019.

9.5. Promoción
9.5.1. Directa y/o indiferacta

La promoción será directa, ya que nosotros aplicaremos herramientas

digitales para poder ofertar la arracacha desde nos encontramos.

9.5.2. Ferias internacionales

Tendremos socios, que nos apoyarán a participar en las ferias

internaciones en EEUU.

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10. Conclusiones
 Uno de los rubros más interesantes de exportar es el de snacks, cuyas ventas
crecieron el 17.5% y se presenta como uno de los segmentos mas grandes
en los alimentos especiales.
 Se pretende atraer al residentes peruanos o latinos a través del mercad
nostálgico despertando el interés de las personas en consumir un producto
originario del Perú.
 Se observa que hay una variedad de productos de snacks (papas, camotes,
yucas, etc) que son exportados por diferentes empresas como Señor Maíz,
Inka Crops, Pepsico Perú.

11. Recomendaciones
 Debido a los nuevos y saludables hábitos de consumo de los
estadounidenses se puede generar el desarrollo de nuevos productos y
tiendas especializadas en productos naturales.
 Se podrá enfocar en ciudades como New York, New Jersey, Miami, Los
Angeles que son donde hay mas residentes peruanos o latinos.
 El arracacha es un producto nuevo en el mercado de snacks en el cual se
puede aprovechar por sus beneficios.

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12. Linkografía

 http://images.fedex.com/images/ar/pymex/Certificacion_2010.pdf

 http://diariodegastronomia.com/novedades-etiquetado-alimentos-exportar-

estados-unidos/

 file:///C:/Users/USUARIO/Downloads/Labelling%20Guide%20Spanish%20fo

r%20web.pdf

 https://www.fda.gov/NewsEvents/Newsroom/ComunicadosdePrensa/ucm50

2210.htm

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