Parce

qu’en définitif tout sera désirs, rêves et angoisses!

C o m m u n i t y
m a n a g e m e n t
L a p a r t d e
psychologie
Parlez-nous de votre mère sur Facebook et je serais
quoi vous vendre et comment vous faire voter
La psy est
au cœur des
réseaux,
ce que la folie
est à l’âme
des familles
MALEVAL
l’internaute multiple
Le délire des personnes est à plusieurs
niveaux, il existe différents temps
logiques
On ne parle d’une logique où les choses
peuvent se passer simultanément être
contraints par des
processus
antagonistes
Murs et flux
•  Etre observé :
le regard
déshumanisé
•  Etre jugé :
la décision sans
sens
•  Poids social :
les conséquences au
quotidien
La réponse de
l’internaute
Bouger pour se rassurer
Gestes impulsif
Rassurance agressive
Faire pour communiquer
Faire sans réfléchir
Passage à l’acte
Poser des actes réfléchis
qui donne du sens (dans
son environnement)
Marionnetisation
du corps virtuel
•  Le phénomène dans lequel sans
que l’on nous dise, par exemple,
où l’on doit s’assoir, nous le
faisons automatiquement…où
cliquer, où liker, où acheter…
•  Marqué par l’image, endoctriné
par les clips, endoctriné par les
seeds (le langage) et guidé par
des structures symboliques
Albertin, c’est
quoi une
marque?
+ Pourquoi ne connaît-on
pas de marque de
CARAVANE?
 Attachement

Plaisir Anxiété
En ligne - anxiété:
•  Symboles de
l’anxiété / de la peur
•  Mise en scène du
temps, des délais…
•  Pénurie organisée
•  Anxiété positive:
challenge,
compétition,
concours…

En ligne- Attachement:
•  Posture identitaire
•  Activation d’un lien
•  Disponibilité,
écoute..
•  Effet de groupe
•  Partager sa comm
•  Communauté,
tribu…

En ligne:
•  Plaisir d’utilisation
•  Plaisir de partage
•  Symboles du
fantasme et des
pulsions
•  Créativité
•  Réussite
•  Amitié, famille…

99 % de nos
achats, de nos
loisirs, de
comportements
sont
insconscients
+ Pourquoi mon divan en
dit plus sur moi que
mon CV?
LACAN / Les
trois cercles
Réel : faire face aux contingences «
incontournables »
Imaginaire : la place central de
l’apparence et de l’image
Symbolique :
ce qui remplace,
ce qui réunit

.
Groddeck
Le ça: survie, force, vol, agressif, sexuel-
animal, égoïste …
Le MOI : réfléchi aux causes et
conséquences
Et le SURMOI: la li, dur, la ère castratrice,
le père effrayant…

.
En ligne - ça:
•  Mettre en scène ses
pulsions animales,
ses poussées
éthologiques,
sexuelles,
guerrières, violentes
et mortifères

Groddeck
et puis
Freud
Des achats
entre tigre,
raison et
culpabilié
En ligne - Surmoi:
•  Des enfants,
évidemment
•  Des regards
•  Des questions
•  Des reproches
•  La loi
•  La sanction….

Le nom du père
•  Séparer : Parce que et non !
•  La base du symbolique : donne sens
et cadre aux relations et au langage
•  Tuer le père pour lui donner le
pouvoir : l’invisible nous gouverne
•  Lié aux désirs (interdire, c’est désirer
en mieux)
8/06/18 Psycho-Marketing 32
En ligne - moi:
•  Des chiffres
•  Des arguments
•  Des qualités
•  Des comparatifs
•  Des guides ou
modes d’emplois
•  ….

Inconscient
mode
d’emploi
+
Pourquoi aime-t-on tous les
mêmes choses au même
moment?
(a) Faire des
lettres
L’apparition de
l’écriture
L’écriture
structure la
mémoire
La boîte noire
(b) Se faire peur
Plus l’événement est
fort émotionnellement,
plus il sera mémorisé
Votre trajet ce matin,
votre café…
Une agression, une
naissance…

(c) Le retour du caché

Naissance Acquisition du langage Acquisition de l’écrit

Émotivité et affectivité maximales

Tout est découverte
Premières émotions
Mémoire VAKO Mémoire définitive
Boite noire:
De ressentis
D’impressions
D’émotions
De pulsions
De choix
De goûts
D’envies
De j’aime ou
de j’aime pas ;o)
+
Pourquoi le
diable est-il
toujours
planqué dans
les détails?
(d) Se rédiger
une liste
•  Cette boite a ses
failles
•  Elle sont connues
•  À réactiver ... Pour
intéresser, piéger,
vendre,
culpabiliser....
•  Effondrement
•  Chaos
•  Perte des limites (le miroir)
•  8 mois / séparation
•  Dévoration
•  Gestion anale
•  Phase psychotique: l’autre et
l’objet
•  Phase paranoïa
•  L’hystérie: je sais ce dont tu as
besoin
•  Mort
•  Oedipe
Kelner, autisme…
•  En psychose, le sujet se
passe du désir et va
inventer des équivalents.
Pour cela il va se passer du
nom du père
•  séparation avec une partie
de soi-même
•  Pour créer un autre
•  L’autre lui n’est qu’un objet
•  Le noyau de tustin

 • Perte des
limites
9/06/18 Psycho-Marketing 48
• Chaos
• Perte des
limites
• Protection
 • Perversion
9/06/18 Psycho-Marketing 52
9/06/18 Psycho-Marketing 53
9/06/18 Psycho-Marketing 54
Angoisse
L’angoisse profonde est centrée
sur le morcellement, la
destruction, la mort par
éclatement.
Le conflit sous-jacent est causé par
la réalité en face des besoins
pulsionnels
Les mécanismes de défense sont :
•  la projection,
•  le clivage du Moi,
•  le déni de la réalité.

 • Phobie
(araignée?)
9/06/18 Psycho-Marketing 57
•  Mort & petite
mort (araignée?)
Avoir
envie, pas
si facile
Le manque n’entre pas en
« fonction »
Incapacité à ne pas avoir
l’objet
C’est quoi avoir envie ? Si ce
n’est se chercher soi-même
par morceaux
+
•  Plaisir &
plusion
dectructrice
L’expérience de
satisfaction
1.  Besoin
2.  Excitation
interne
3.  Déplaisir
4.  Action
5.  Satisfaction
6.  Besoin
interne
En ligne:
•  Créer une fixation
•  Coller sa
communication sur
les traces
perceptives
•  Unifier / totaliser /
intensifier
•  Induire l’achat de
fixation

•  Objet de fixation: représente le
manque impossible à combler
•  Fédérer autour de son site les
personnes dont l’objet de
fixation correspond aux
produits que vous vendez
•  Organiser le manque pour
remettre le client dans le
processus du manque, de la
frustration
•  Actionner le levier des
angoisses
Le Social-marketing
1.  Le e-pied-dans-la-porte
2.  L’effet de similarité
3.  L’effet de l’attrait physique
4.  L’imitation
5.  Le conformisme
6.  L’obéissance
1. Le e-pied-dans-la-porte
– Demande d’informations
– Services
– Forum
– Principe du panier
– Formulaire progressif (demande
de 2 infos, puis 3, puis 4…)
– Contact via RS / UGC

68
2. L’effet de similarité
•  Expérience: Sollicitation de réponse à
un questionnaire santé
–  Condition contrôle: vendeur nom ou
prénom différents de la cible
–  Condition expérimentale: vendeur
avec prénom et non différent

•  Confirmation des effets en face-à-face

ou par téléphone
Pratiquement
– Choisir nom ou prénom
identique à celui de l’internaute
– Même origine, culture ou région
d’habitation
– Même secteur, même job…
– Similarité physique
– Proximité de langage (emm...)
73
3. L’effet de
l’attrait physique
•  Sollicitation de réponse à
questionnaire santé
–  Condition contrôle:
demandeur sans
présence photographie
–  Condition
expérimentale:
demandeur avec
photographie : attrait
élevé, moyen, faible
4. L’imitation
•  L’enfant imite ses parents
–  Je veux être adopté par
maman !
–  Comprendre le rôle central
dans la construction de soi: je
suis à 40% papa et à 40%
maman

•  Devenu grand, au travail

–  Le leader reprend cette place:
naturellement on l’imite.
–  Etre adopté par le groupe, on
imite également le groupe.
–  Adulte:
1.  Minima d’exposition
(exemple SMART: être
vu, pour être vendu)
2.  Traits de reconnaissance
sociale (la Mercedes) ou
tribale (la Mini)
3.  Références culturelle ou
sociale (la tribu, les pairs
se reconnaissent)
–  Ados:
1.  Marketing paradoxal
« Je veux être moi;
être différent » et « je
veux être identique à
mes pairs »
2.  Importance des traits
de reconnaissance
–  Enfants:
1.  Marketing de
l’identique
2.  Pression de la
« cour » (rejet du
différent)
3.  Collection et pénurie
organisée (effet
Panini)
 5. Le conformisme
•  Tout changement de
comportement, d’opinion
ou de perception
– Dus à la présence d’une
personne ou d’un groupe
– Je fais ou je pense à
cause d’un autre ou d’un
groupe
– Au personnage de
référence
– Le non-leader Représentatif:
faire un portrait du monsieur
tout le monde « je peux m’y
projeter »
– Leader pathologique: le leader
est toujours le plus
pathologique (démarquage,
exubérance, outrance, …)
– Expert: celui à qui je peux faire
confiance
– Le connu (artiste, présentateur
TV, homme politique…)
6. L’obéissance à l’autorité
1.  Engagement graduel
2.  Transfert des responsabilités à la
figure d’autorité
3.  Aucun exemple de personne défiant
l’autorité
4.  Au contraire, 10% des participants
infligèrent des chocs de 450 volts
lorsque d’autres s’étaient désistés.
•  Le pouvoir de l’uniforme
•  Le statut
•  Légitimité perçue
•  Proximité de l’expérimentateur
–  Lorsque éloigné, le taux
d’obéissance diminuait à 40%
–  Les participants cherchaient à
paraître obéissants tout en agissant
autrement
Le client diminué

Social

Santé Produit

Prendre

Famille Identité
 Environnement
•  La contamination positive
•  Le décors
•  Les personnages
•  La scène offrent aux
produits ses qualités.
La théorie
des lieux ou
quand le pire
se
périphérise
…
Perception Mémoire ICS Préconscient Conscient

Monde intérieur
Perception Mémoire ICS Préconscient Conscient

La mort /
la castration /
l’inceste
 la voire Ne m’en
bouger parle pas

Perception Mémoire ICS Préconscient Conscient

en Elle ne
distinguer pourrait
les yeux, pas en
les toute
couleurs logique
me faire
du mal
•  Dans le perceptif:
– L’image du site
– Intégrer du perceptif dans les
textes
•  Dans l’action:
– L’acte d’achat ou de
consultation de l’information
98
clients
consomateur
shoppeur &
prescripteur
+
Le client, celui
qui paie, celui
qui click, celui
qui partage,
celui qui sort
son portefeuille
ou sa carte,
celui qui!
+
Les 5 axes du C-
BEHAVIOUR
Buys: ce qu’il achète;
Uses: ses habitudes;
Decides: ce qu’il prend
comme décisions et
comment;
Influences: ce qu’il aime, ce
qui l’influence, …
Initiates: ce qu’il a fait
comme projet, produit…

Trois mécanismes archaïques devenus des
mécanismes courant pour les adultes
Expérience d’anticipation : se préparer au pire
Expérience de satisfaction : savoir qu’il y a
récompense
Expérience de frustration : rien ne pourra me
Trois mécanismes archaïques devenus des mécanismes courant pour les adultes
satisfaire Expérience d’anticipation : se préparer au pire
Expérience de satisfaction : savoir qu’il y a récompense
Expérience de frustration : rien ne pourra me satisfaire
Realtion aux sites ‘dachats
•  2. La structure schizophrénique
•  La schizophrénie entraîne une distorsion
de la réalité par laquelle l’individu espère
que c’est la réalité. Il n’y arrive jamais
mais il est en état de recherche
d’équilibre.
•  Dans la structure schizophrénique, le
détachement et l’étrangeté des
sentiments sont en rapport étroits avec
l’aspect particulièrement archaïque d’un
univers fantasmatique « luxuriant ».
En ligne:
•  Du ARCHI-MEGA-
RATIONNEL
•  Des prix
•  De l’utile
•  Du raisonnable:
Santé, sport,
économie,
•  ….

Le
consommateur
lui il
consomme! Il
utilise, il test, il
use, il râle ou
vente, … et
souvent il le
dit ;o)
 Se représenter le
consommateur,
son image, sa
façon de parler,
ses arguments…
Mentaliser,
visualiser pour
anticiper.
L’écouter, aussi (et
surtout), le
conseiller …
En ligne:
•  Du vécu
•  Des annecdotes
•  Des tutos
•  Des conseils
•  Un suivi
•  etc, etc, etc


Le shoppeur
C’est dans
l’action (et dans
la perception)
que tout se met
en marche….
Insconscient
nous voici!
En ligne:
•  Favoriser le passage
à l’acte
•  Briser le dernier
mètre (le dernier
click)
•  Parler, faite parler,
ordonner,
•  …


Le prescripteur
Famille, amis,
star, enfants,
conjoint, ex,
voisins,
collaborateurs,
patron, …
En ligne:
•  Identifier le
prescripteur;
•  S’adresser au
prescripteur;
•  Faire levier via (a) le
langage, (b) les
illustations, (c) les
usages, (d) ...


+

Et si on avait
hérité de nos
addictions de nos
parents?
F o r m a t i o n e n
C o m m u n i t y
Management #leader

Plutôt que d’écouter ceux qui
reproduisent nos contenus,
choisissez l’original ;o)

Formations entreprises #top
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d’emploi #top-aussi
Plus d’infos: http://www.technocite.be/



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