ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL MERCADO “UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN

AGUSTIN DE AREQUIPA”
FACULTAD DE INGENIERIA DE PRODUCCIÓN Y
SERVICIOS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA
INDUSTRIAL

DOCENTE:
ING. JOSE CARDENAS
TEMA:
INTEGRANTES:
 Chipana Garcia, Wendy
 Incahuanaco Ligue, David
 Mamani Cruz, Elizabeth
 Pulcha Montenegro, Vanessa
 Sumalave Nina, Eduardo
AREQUIPA – PERU

2018
 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN

ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL MERCADO - “FONTEVITA”

TITULO:” FACTORES QUE INFLUYEN EN EL CONSUMIDOR AL MOMENTO
DE OPTAR POR FONTEVITA FRENTE AL MERCADO DE AGUAS
EMBOTELLADAS “ .............................................................................................. 3
1. RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................. 3
2. ANTECEDENTE ............................................................................................. 4
2.1 ANTECEDENTE ....................................................................................... 4

2.1 ENTREVISTA A ESPECIALISTA ............................................................ 6

3. DEFINICION DEL PROBLEMA ..................................................................... 9

3.1 FORMULACION DEL PROBLEMA......................................................... 9

3.2 OBJETIVOS .............................................................................................10

3.2.1 Objetivo general ..................................................................................10

3.2.2 Objetivos Específicos .....................................................................10

4. ENFOQUE DEL PROBLEMA..........................................................................10

4.1 Marco Objetivo/Teórico ............................................................................10

4.2 Preguntas de investigación .............................................................................11

4.3 Hipótesis .......................................................................................................12

4.3.1 Hipótesis General .....................................................................................12

4.3.2 Hipótesis Especificas ................................................................................12

4.4 Variables .......................................................................................................12

4.4.1 Determinación de variables .......................................................................12

4.4.2 Indicadores ..............................................................................................12

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que
TITULO:” FACTORES INFLUYEN EN EL CONSUMIDOR AL MOMENTO DE
OPTAR POR FONTEVITA FRENTE AL MERCADO DE AGUAS
EMBOTELLADAS “

1. RESUMEN EJECUTIVO

En Arequipa y en otras ciudades del país existen gran cantidad de productos que son
producidos, pero tienen poca acogida por los consumidores, es decir tienen una demanda
muy baja, esto debido a varios factores, por ejemplo: la calidad del producto, el precio, la
publicidad, el lugar donde es ofertado, o simplemente tienen una mala estrategia de
mercado.
Toda empresa mediante un análisis estratégico de mercado busca garantizar, la
adecuada orientación de sus acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades de los
consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un ciclo de vida duradero
que permita el éxito y avance de la empresa.
Es por ello que la siguiente investigación trata de identificar los factores que influyen
en el consumidor al momento de optar básicamente por la marca de agua FONTEVITA,
para desarrollarlo de tal manera que tenga aceptación en el amplio mercado de aguas
embotelladas.
En lo que es la primera parte trata lo que son antecedentes y situación actual, en este
parte se incluye aspectos de la industria de agua embotellada en el país, también lo que se
refiere al planteamiento del problema y sus objetivos, además del enfoque que queremos
dar a nuestro problema de investigación.
La segunda parte seria el diseño de la investigación, donde se incluyen todos los
conceptos básicos de los temas relacionados con dicha investigación, para la cual se
tomarán en cuenta aspectos importantes de lo que vendría hacer las estrategias de mercado
que utilizaremos, posteriormente haríamos la recolección de datos para la cual
realizaremos entrevistas a los consumidores y principalmente a un especialista del
producto FONTEVITA.
Finalmente seria hacer un análisis de los datos obtenidos para posteriormente presentar
el debido informe con la interpretación, y representación de la información obtenida de las
entrevistas y el análisis de las sesiones de grupo realizadas. Además de las conclusiones y
recomendaciones que se lograron conocer a través de esta investigación

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2. ANTECEDENTE
2.1 ANTECEDENTE

“El comportamiento del consumidor es el estudio de las personas y de los productos

que ayudan a moldear su identidad” (Solomon M, 2008).
En la actualidad las empresas de cualquier tamaño en cualquier parte del mundo
deben preocuparse por incrementar su competitividad, minimizar costos, aumentar su
producción para que puedan lograr la maximización de sus ganancias, pero para lograr
esto las empresa debe de conocer sobre todo a los consumidores de su producto,
conocer sus preferencias para así desarrollar estrategias que permitirán que su producto
alcance su madurez óptima.
Para una empresa analizar y estar pendiente del comportamiento que tienen sus
consumidores es muy importante ya que de esto depende si su producto continuara o no
en el mercado.
La tesis correspondiente a Balladares Baquerizo, Andrea Stefanía (2015) y
Fernández Contreras, Jenniffer Kathiusca (2015), quienes realizaron el ¨Análisis del
comportamiento de consumo de bebidas en los patios de comidas de los centros
comerciales en la ciudad de Guayaquil¨. En este trabajo se plasmó como principal
objetivo analizar el comportamiento de consumo de bebidas en los patios de comidas
de los centros comerciales de la ciudad de Guayaquil, no solo a través de factores
demográficos, principalmente indagando en preguntas como ¿Cuáles son los
principales factores que motivan al consumidor a inclinarse por un determinado tipo de
bebida? ¿Cuál es el perfil de estos consumidores? ¿Las decisiones de los consumidores
se ven influenciadas por la intervención de los grupos de referencia?
A través de una investigación exploratoria realizaron la recolección de datos
secundarios que ayudaron a la comprensión del análisis situacional sobre la industria de
bebidas incluyendo la oferta y demanda actual en el mercado guayaquileño. Tomaron
en consideración fuentes investigativas como periódicos, artículos de revistas
especializadas, páginas del gobierno, libros, entre otros.
Para la metodología de investigación implementaron herramientas cualitativas para
obtención de datos primarios, entre ellas el grupo focal el cual ayudó a la obtención
relevante de datos aplicando un método deductivo- inductivo, es decir, empezó con
temas generales como comportamiento general del cliente, también herramientas
cuantitativas como encuestas.

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Para reforzar los resultados cuantitativos se realizó un análisis estadístico de

correspondencia para medir el nivel de afinidad que existe entre determinadas
variables.
Para la elaboración de los perfiles de consumidores se realizó un cruce de
información obtenida de los resultados cualitativos y cuantitativos indicando
principalmente la implicación por determinado tipo de comida y el factor decisivo en la
elección del tipo de bebida los cuales resultaron ser el sabor y la presentación.
Esta tesis se relaciona con la investigación que desarrollaremos, ya que muestra de
que manera lograron identificar el comportamiento del consumidor de una bebida a
través de enunciados claros, objetivos precisos y una estructura de trabajo que aborda,
paso a paso, las actividades que realizaron para llegar a dicho objetivo planteado, así
como también muestra la metodología que emplearon para que su trabajo culmine de
manera satisfactoria
En consideración con lo anteriormente expuesto se ve la oportunidad de aumentar la
participación de la empresa mediante la determinación de los factores que influyen a
los consumidores en la elección del producto FONTEVITA, con lo cual dicha
investigación pretende incrementar el número de compradores de acuerdo a las
oportunidades encontradas a partir de la investigación cualitativa y cuantitativa que
se realizara por medio de encuestas a los clientes (kioscos, gimnasios, tiendas, etc.)
,consumidores(público en general) y también mediante la realización de entrevistas a
gerentes y trabajadores de la empresa SOCOSANI .

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2.2 ENTREVISTA A ESPECIALISTA

La entrevista llevada a cabo con el coordinador de Marketing Gabriel Cáceres

Lazarte de la empresa SOCOSANI S.A pone en claro las incertidumbres formadas por
el grupo previo al trabajo de investigación. Obteniéndose las siguientes respuestas
frente a las preguntas formuladas.

1. ¿POR QUÉ SE LANZA AL MERCADO EL PRODUCTO

FONTEVITA?
Porque según los estudios se tiene una gran demanda de agua de mesa, y además el
público aún no está acostumbrado a beber agua mineral en comparación con
consumidores de Europa que si hacen uso de este tipo de agua por un tema de cuidado
de estética

2. ¿TENIENDO SOCOSANI UN GRAN GAMA DE BEBIDAS DE

AGUA, BASADO EN QUE FIN SE LANZÓ EL PRODUCTO FONTEVITA?
Primeramente, se debe entender la clara diferencia entre los tipos de agua que
SOCOSANI ofrece como son: agua de mesa y agua mineral. Generando una gran
confusión en el consumidor, un claro ejemplo en el que es visto son en las cartillas de
los restaurantes, muchos de ellos colocan en sus propias cartillas los productos con
nombres como agua mineral cielo o agua mineral san Luis, etc.
FONTEVITA es un producto pasteurizado clasificado como agua de mesa, con la
única finalidad de calmar la sed del consumidor.
Mientras que el agua mineral como lo es el producto SOCOSANI. Se caracteriza por
su contenido de sodio, calcio, magnesio, bicarbonato y sales minerales, cuya finalidad
es netamente el cuidado de la salud

3. ¿QUÉ PROBLEMAS PRESENTA EN CUANTO LA DIFUSION

CON LA INFORMACION QUE DEBEN BRINDAR PARA HACER CLARO
ESTAS DIFERENCIAS AL PUBLICO?
El agua mineral está destinada a un segmento, mientras que el agua de mesa se
enfoca a varios segmentos. La gran demanda de agua de mesa hace que se saque
FONTEVITA dado que su segmento abarca un mayor porcentaje de demanda

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4. ¿QUE LOS DIFERENCIA?

No se quiso ser un agua más en el mercado, se quería ser un agua totalmente distinta.
Cumpliendo ciertos pilares como son:
• La calidad, por que el producto que se ofrece es de la marca SOCOSANI S.A
• La presentación.
• Pasteurizada, aunque este término que da un valor agregado al producto no fue de
gran aporte dado que la población en general desconocía el término.

5. ¿EN QUE AÑO SALIO EL PRODUCTO?

En el 2017 a mitad de año se lanza el producto FONTEVITA

6. ¿CUÁL ES LA FUENTE DEL AGUA FONTEVITA?

El valle de SOCOSANI, siendo también fuente de la elaboración de agua mineral

7. ¿DE DONDEE NACE LA PUBLICIDAD DE SU ENVASE?

De partículas, prismas

8. ¿POR QUE EL COLOR DEL PRODUCTO?

No fue por que sea un color estético si no porque es llamativo al cerebro, es algo
muy relacionado al neuromarketing.
Además hay colores determinados para cada tipo de producto definiendo su
personalidad.
Es decir este llama inconscientemente a nuestro cerebro, reaccionando con frases
como “esta bonito”.

9. ¿POR QUÉ NO HAY NINGUNA PUBLICIDAD EN REDES

SOCIALES E INERNET?
Es un tema que está todavía en proceso

10. ¿CUALES SON SUS PRINCIPALES COMPETIDORES EN AGUA

DE MESA?
San Luis, cielo y todas las agua por habidas y por a ver

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11. ¿QUE OTRAS EMPRESAS DESTACAN POR TENER AGUA DE

MESA Y AGUA MINERAL AL IGUAL QUE SOCOSANI?
No existen competidores que destaquen por esta cualidad.

12. ¿QUÉ ESTRATEGIAS APLICA SOCOSANI?

SOCOSANI S.A. busca inversiones que generen rentabilidad a corto plazo, si bien el
tema de publicidad hace conocida la marca mas no se tiene la certeza de poder saber si
compraran tu producto
En tal caso SOCOSANI S.A. refiere hacer activaciones generando mayor rotación en
el punto de ventas y estando más cerca de sus clientes.

13. ¿HACIA QUE SEGMENTO ESTAN ENFOCADOS?

Como marca se enfocan a estar en eventos del tipo cultural, social y deportivo.

14. ¿CUÁL ES SU PRINCIPAL PROBLEMA QUE ENFRENTA SU

NUEVO PRODUCTO FONTEVITA?
Al no a ver mucha publicidad, primero el comprador tiene esa incertidumbre de saber
si va a comprar o no el producto
Segundo, porque al no ser muy conocido no se tiene rotación del producto.
No es que no se haga publicidad es solo que estas no son permanentes, ya que se
requiere una inversión mayor.
SOCOSANI busca aplicar puntos estratégicos basados a estar más en eventos, tener
un contacto cercano con sus clientes y generar el marketing

15. ¿BAJO QUE PILARES SE PIENTA POSICIONAR EL PRODUCTO

EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR?
Calidad, mientras que otras aguas fuerzan su PH dejándolas de ser poco naturales,
FONTEVITA muestra tener un PH neutro.

En una breve conclusión, se sostiene que la empresa SOCOSANI S.A al sacar su nuevo
producto FONTEVITA, para posicionarlo en el mercado no intenta formar una publicidad
masiva ya que sostiene que la empresa no cuenta con los recursos necesarios para hacerlo.

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Por otra parte la se concluye que invertir en publicidad no es algo que asegure que el
consumidor adquiera el producto.
SOCOSANI S.A busca puntos estratégicos que puedan generar rentabilidad en un
periodo de corto plazo y estando más cerca de sus clientes.

2.3 Descripción De La Empresa: SOCOSANI

MISIÓN
Ser una empresa dedicada a la elaboración, comercialización y venta de bebidas naturales y
saborizadas con altos índices de calidad y nutrición. Elaboradas con personal y maquinaria
ampliamente calificados, con el fin de implementar en el mercado un producto con alta
satisfacción en la clientela.
VISIÓN
Consolidarnos cada día más como la empresa con las marcas y sabores más
comprometidos con los consumidores. Mantener un crecimiento sólido y constante como
empresa con el trabajo en equipo entre trabajadores, empleados, distribuidores y
ejecutivos.
Mantener la visión del trabajo y metas a largo plazo, así como continuar y ser desde
nuestro nacimiento como la empresa cuya planificación y objetivos están comprometidos
con los consumidores.
Asimismo, estar a la vanguardia de la tecnología, y la compañía Socosani se encuentra
dentro del estilo de vida de los consumidores y sus cambios, presentar diversas
presentaciones y tener éxito en el mercado nacional y ser líder.
ORGANIGRAMA
En la compañía que está en la Av. Pumacahua 717 Cerro Colorado –Arequipa, en total son
150 trabajadores, entre administrativos y empleados de la planta. Entre los administradores
de la empresa son 2 accionistas mayoritarios.

Me parece bien el problema, pero también es

3. DEFINICION DEL PROBLEMA importante identificar lo siguiente:

¿Cuál es la metodología de la investigación?
Y ¿Cuáles son los instrumentos de la
investigación?
3.1 FORMULACION DEL PROBLEMA
¿Qué factores influyen en el consumidor al momento de optar por FONTEVITA
frente al mercado de agua embotelladas?

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3.2 OBJETIVOS
Podemos aumentar el verbo
analizar, para que presentes
3.2.1 Objetivo general recomendaciones concretas, al
proyecto.

Identificar los factores que influyen en el consumidor al momento de optar

por la marca FONTEVITA frente al mercado de agua embotelladas.

3.2.2 Objetivos Específicos

 Determinar el grado de aceptación de la marca agua de mesa FONTEVITA.
 Identificar qué características del producto influyen en la decisión de
compra del agua de mesa FONTEVITA.
 Investigar con qué frecuencia los consumidores de agua embotellada
compran estos productos y que los impulsa a decidirse por una marca
especifica.
 Investigar los lugares que los clientes prefieren para realizar su compra de
agua embotellada.
 Conocer los diferentes tipos de presentaciones que los consumidores
prefieren.

4. ENFOQUE DEL PROBLEMA

4.1 Marco Objetivo/Teórico

Se sabe que el 97% del agua que hay en el planeta es salada, 3% es agua dulce de la
cual 2.5% está comprendida en los glaciares. Por lo que solo queda un 0.5% de agua
disponible para las personas y para todos los procesos ecológicos del planeta. El agua
es uno de los elementos básicos de nuestra vida, constituye el principal componente de
nuestro cuerpo y es indispensable para el desarrollo del ser humano.
El mercado del agua mineral está incluido o forma parte del mercado de las bebidas sin
alcohol, es un mercado que está en crecimiento, tiene mucha competencia y es
manejado por grandes empresas o grupos económicos que poseen varias marcas líderes
del mercado. Es un mercado que tiene un consumo promedio de 16 litros anuales por

ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL MERCADO– “FONTEVITA” 10

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persona el cual viene en constante crecimiento año a año. Las empresas que manejan
este mercado en su gran mayoría aproximadamente el 80% son dos grupos franceses
Aguas Danone y Nestlé Waters, empresas que poseen las marcas líderes del mercado y
con demandas anuales de hasta 650 millones de litros.
El crecimiento de este mercado se debe en gran parte al cambio en el estilo de vida que
se está llevando a cabo, en donde se está buscando la salud y una vida lo mejor posible
donde se complementa tanto el deporte como la alimentación y en esta última
incluimos lo que bebemos.
Los países más desarrollados son los que consumen una cantidad importante per cápita
como ser en países como en Francia 112 litros, en Alemania 74 litros y 35 litros que
consumen en EE.UU. Esto se debe a que en el hemisferio norte, los principales factores
que motorizan el consumo de aguas minerales son la salud, el bienestar y la búsqueda
de lo natural, que es algo de lo que esta empezando a ocurrir en nuestro país como así
también en resto de Latinoamérica.
Hoy en día nuestro mercado está mostrando altas demandas de consumidores de agua
embotella en distintos rubros, siendo además está la única fuente saludable a la que
podemos acceder, surge la necesidad de que el consumidor experimente distintos
factores influyentes que le permiten satisfacer dichas necesidades. Si bien estudios
realizados en nuestro país informan que el consumo de agua envasada tiende a
aumentar porcentajes significativos. Pero, que es lo que ha convertido a los
consumidores de agua envasada en un producto de consumo habitual, omnipresente en
calles, playas, lugares de trabajo, centros deportivos, eventos sociales, y común en
muchos hogares, que hacen que estos opten por adquirir agua envasada en cualquier
establecimiento dando preferencia por beber un producto en específico con
determinadas características predispuestas.

4.2 Preguntas de investigación

 ¿Por qué el consumidor opta por elegir una marca en específica y con qué
frecuencia recurre?
 ¿Qué factores resultan influyentes en el consumidor al momento de optar por
FONTEVITA?
 ¿Qué características del producto influyen en la decisión de compra del agua de
mesa FONTEVITA?

ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL MERCADO– “FONTEVITA” 11

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 ¿Qué tipos de presentaciones son preferibles para el consumidor?

 ¿Cuáles son los establecimientos que recurre el consumidor para realizar la compra
de dicho producto?
 ¿Cuál es el grado de aceptación de la marca agua de mesa FONTEVITA?

4.3 Hipótesis
4.3.1 Hipótesis General
 El consumidor si tiene factores que influyen al momento de optar por FONTEVITA
en el mercado de agua embotellada.

4.3.2 Hipótesis Especificas

 El precio es una de los factores que más influyen en la elección de las aguas.
 E agua Cielo, San Luis son una de las marcas que ya marcaron un
posicionamiento en el mercado de agua embotellada.
 Los diversos factores que tiene el consumidor al momento de elegir ayudara a la
empresa ¨SOCOSANI ¨ a lograr un mejor posicionamiento en el mercado de agua
embotellada con su producto FONTEVITA.

4.4 Variables
4.4.1 Determinación de variables
4.4.1.1 Variable Independiente (X):
Factores influyentes del consumidor al optar por FONTEVITA

4.4.1.2 Variable Dependiente (Y):

Posicionamiento de FONTEVITA en el mercado de agua embotellada.

4.4.2 Indicadores
 Precios
 Calidad
 Publicidad

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 Incremento en sus ventas

 Incremento en su producción.
 Notoriedad de la marca
 Incremento en su publicidad.
 Frecuencia del consumo.

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