Módulo 4

Ecosistema y
contexto
6 Finanzas y
financiamiento

6.1 Variables económicas y financieras

Más allá de que nuestro emprendimiento comience aplicando la
metodología “Lean Startup”, es fundamental conocer ciertas variables
económico-financieras del nuevo emprendimiento para poder prever,
conseguir y ejecutar los recursos que se necesitará invertir para soportar la
estructura de costos y los ingresos que se obtendrán como captura de valor
de nuestro modelo.

Una de las cosas que tenemos que tratar de dilucidar es la viabilidad

económico-financiera del proyecto. Recordemos que esto, previo al
lanzamiento de nuestro emprendimiento, es un acto de fe -como dice Ries-
, es una hipótesis más que tenemos que probar.

Básicamente, lo que vamos a intentar prever es cuáles serán los ingresos

que tendrá nuestro emprendimiento en el tiempo, cuáles serán los costos y
si, al final de un cierto tiempo, habrá una diferencia positiva entre ellos
(ganancia) que justifique invertir los recursos en este y no en otro
emprendimiento.

Aunque se parezca a un clásico análisis de factibilidad económico-

financiera, no lo es; recuerden que lo que buscamos aquí es un modelo de
negocios nuevo, distinto. Para esto, al principio de esta aventura que es
emprender, vamos a estar más concentrados en aprender que en ser
rentables. ¿Por qué? Porque lo que buscamos es que tú objetivo sea
generar un emprendimiento innovador, con la pretensión de que sea
disruptivo, que pueda cambiar una industria, revolucionar el mercado con
una nueva forma de hacer las cosas: un emprendimiento escalable,
repetible. Y si no es nuestro objetivo, podemos desarrollar
emprendimientos sustentables con los conceptos y métodos desarrollados
en esta materia.

Por lo general, la evaluación de un proyecto de inversión se sostiene más

sobre hechos que sobre hipótesis, por eso tomamos algunos de sus
elementos, aunque sólo nos sirven para un punto de partida en nuestros
experimentos. Naturalmente, si en los primeros análisis vemos que no
existe posibilidad alguna de que nuestra propuesta de valor sea un negocio

1
rentable, debemos cambiar algunos de los elementos del modelo de
negocios para empezar a contrastarlos con la realidad y buscar que sean, al
menos en nuestras presunciones, rentables.

Este es un clásico escollo de los emprendimientos nacientes, por eso es tan

interesante la metodología “Lean Startup” para desarrollar un producto
mínimo viable y probarlo.

Veamos un ejemplo: siguiendo la conocida frase de el Excel soporta

cualquier cosa, en una planilla de cálculos puedo mover las variables a
gusto para que me dé un resultado deseable; pero luego, cuando veo la
realidad, resulta que no vendí lo que esperaba, no compré al precio que
creía y hubo costos que no había previsto. Para evitar esto es que en esta
unidad desarrollamos algunos conceptos básicos que debemos tener en
cuenta al momento de pensar y probar un emprendimiento para que sea
rentable y escalable.

Una primera pregunta que nuestro modelo de negocios debería poder

responder es: ¿Son los ingresos previstos mayores que los egresos?
Pareciera orientar a una respuesta evidente, pero te sorprenderías frente a
la cantidad de emprendimientos que una vez fundidos se hacen esta
pregunta. En lenguaje coloquial, es saber: “si un negocio da o no da”. Esto
aplica también a una ONG; recuerda que, aunque esta no requiere generar
ganancias, sí hay que soportar una estructura de costos derivada del
accionar de la institución.

¿Son los ingresos previstos mayores que los

egresos?

Empecemos por definir algunos conceptos:

Superávit operativo: ingresos por ventas superiores a los costos directos y

los indirectos asociados a la operación. En este análisis inicial no se están
considerando las erogaciones de capital. Por ejemplo, las adquisiciones de
bienes de capital que no se consumen en un ciclo de producción. Me
refiero concretamente a edificios, instalaciones y equipos de fabricación.
Otro rubro a considerar, de gran importancia, es el de los impuestos y
tasas, algunos fijos y otros variables.

Los elementos económicos: son los costos y ventas (bienes y/o servicios)
totales sin importar el momento en que se hagan efectivos. El beneficio (o

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pérdida) está compuesto por la diferencia entre ambos. Costos y ventas
pueden descomponerse, a su vez, en precios y cantidades, y partiendo de
que los precios de mis costos ya están determinados por el mercado, nos
queda definir los precios y cantidades de venta de mi oferta.

Los elementos económicos son mis costos y ventas (bienes y/o

servicios) totales sin importar el momento en que se hagan
efectivas.

Uno de los análisis que debemos hacer es si con la ganancia de nuestro

emprendimiento podremos recuperar la inversión inicial que hicimos.
Luego debemos analizar si en el tiempo, el negocio será rentable, en la
medida que a final de cada ejercicio pueda pagar dividendos a los
accionistas.

La rentabilidad la sabremos cuando a los ingresos les restemos todos los

costos del emprendimiento.

Para esto podemos hacer un presupuesto económico en el que vamos a

plasmar los supuestos o hipótesis de ingresos y egresos en un periodo de
tiempo. Un presupuesto puede tener diversos formatos, por ejemplo:

Figura 1

+ Ventas

- Costos variables operativos

= Margen de contribución

- Costos fijos operativos

= Resultado operativo

+/- Resultados Extraordinarios

= Resultado Neto
Fuente: Elaboración propia.

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6.1.1 Costos
Nuestro emprendimiento va a desarrollar una propuesta de valor. Como
vimos, esta se realiza gracias a actividades clave y recursos clave. El dinero
que destinamos para pagar estas últimas, más las erogaciones que nos
generen nuestros aliados clave, constituyen nuestra estructura de costos.
Es importante ver que este esfuerzo económico tiene como fin generar
nuestra propuesta de valor: producir nuestros productos, brindar nuestros
servicios.

¿Es lo mismo costo que gasto?

El largo NO se puede modificar, el alto SI.

El largo NO se puede modificar, el alto SI.

Es importante tener en claro que costo no es sinónimo de gasto per se. Los
costos nos representarán un ingreso en el futuro, a los gastos no los vamos
a recuperar (Bentolila, 2012).

Los costos podemos clasificarlos entre:

Costos Variables

Son los costos que aumentan o disminuyen proporcionalmente a las

variaciones de la actividad del emprendimiento. Si la cantidad de
actividades aumentan, van a aumentar; si los recursos clave que consumo
descienden, voy a comprar menos insumos.

Por ejemplo son costos variables:

 Comisiones por ventas.

 Insumos.

 La parte variable de servicios (no el abono por derecho de servicio)

como electricidad, gas, teléfono, agua, etc.

 Combustibles.

 Gastos de logística (fletes).

 Impuesto a los ingresos brutos.

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Costos Fijos

Los costos fijos son constantes o casi sin variación en un cierto período de
tiempo, más allá del volumen de producción y venta de la empresa. Estos
costos fijos se clasifican a su vez en erogables o no erogables, de acuerdo a
si hay que hacer un desembolso o no por esos costos.

Por ejemplo son costos fijos:

 Sueldos.

 Alquileres.

 Amortizaciones y depreciaciones.

 Seguros.

En un nuevo emprendimiento hay que tratar de mantener bajos y

controlados los costos fijos, sobre todo si no contamos con un capital de
inversión inicial o con inversiones subsiguientes. Tenemos que encontrar la
forma de ser flexibles para cambiar rápido, de acuerdo con cómo vayamos
aprendiendo en nuestras respectivas iteraciones.

En un nuevo emprendimiento hay que tratar de mantener bajo y

controlados los costos fijos, sobre todo si no contamos con un
capital de inversión inicial o con inversiones subsiguientes.

Por ejemplo, puedo tercerizar algunas actividades antes de hacerlas con

personal propio: quizás, en una iteración me doy cuenta que en vez de
panaderos necesito reposteros. En el corto plazo es más barato tercerizar
que contratar empleados, no sólo en lo económico. Imagínate, por
ejemplo, que empezamos pensando que nuestro negocio es de
panificados, contratamos panaderos y al mes nos damos cuenta que
necesitábamos reposteros; esto tiene un costo económico alto: primero
invertí en la búsqueda del personal -ese dinero no lo voy a recuperar-,
luego, el costo de indemnizar al trabajador -tampoco lo voy a recuperar.
Por otro lado, lleva un costo para el equipo, quizás: a nadie le gusta tener
que despedir a una persona y puede ser interpretado como un error en vez
de como parte del proceso de aprendizaje de un startup. En cambio, si
contratamos un proveedor de panificados, cuando hacemos nuestra
modificación, simplemente tendremos que cambiar de proveedor por uno
de repostería. En caso de que comprobemos que el negocio necesita este
perfil de personal, podremos contratarlo con un poco más de seguridad.

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Podemos también alquilar oficinas o salas de reuniones de manera
temporal, no por un contrato completo de 3 años.

También podemos sumar aliados clave para evitar erogaciones de dinero

que nos permitan acceder a precios diferenciales, o realizar canjes de
nuestros productos o servicios por insumos que necesitamos, o publicidad
y hasta consultoría y asesoramiento.

Otra opción es tener con los colaboradores un esquema de retribución

variable, de acuerdo con su desempeño y de acuerdo también al
crecimiento del emprendimiento; esto podemos hacerlo con bonos por
productividad o de acuerdo a ciertos hitos alcanzados. Otra forma es darles
la opción de ser socios ahora o en el futuro; es una excelente manera de
sumar talento a nuestra empresa que no podríamos sumar sólo con el
sueldo que le pagamos, ya que probablemente podríamos pagar menos de
lo que vale. En cambio, sumarlo como socio minoritario al
emprendimiento, si es un talento fundamental para el negocio, puede ser
una forma interesante de hacerlo.

De todas maneras, siempre es mejor saber cuáles son los costos fijos y
variables que un emprendimiento puede llegar a tener para intentar
conseguir inversión o financiamiento para soportar la estructura de costos.
Sabemos que al principio, y por un tiempo, no vamos a generar ingresos,
entonces necesitamos estimar cuánto vamos a necesitar para financiar el
proceso de aprender de nuestro negocio.

No hay una operación matemática exacta que nos permita saber

cuánto tiempo y dinero vamos a invertir hasta llegar al modelo
de negocios deseado (incluso es probable que no lleguemos),
pero tenemos que hacer un esfuerzo para estimarlo.

Dicho esto, debemos saber que estos costos fijos se corresponden con una
Capacidad Productiva Máxima: si tengo una fábrica de tortas, por ejemplo,
mis costos de alquileres serán fijos, pero también será fijo el tope de
cuánto puedo producir en esa fábrica que estoy alquilando. Si mi fábrica
puede producir hasta cien tortas por día en su nivel máximo de producción,
para producir doscientas unidades diarias tendré que alquilar otra fábrica
más grande (junto con otros costos como máquinas, empleados y demás).
Lo que me interesa es que se quiero es que tengas en claro que el monto
del costo fijo se corresponde con una capacidad máxima de producción;
sobrepasado este, mi costo fijo aumentará para tener un nuevo umbral de
capacidad productiva máxima.

Los costos pueden ser:

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  Materia prima directa: recursos clave que se utilizan para la
producción de bienes o servicios.

 Mano de obra directa: es lo que pagamos a los que participan de

las actividades clave de producción de los bienes o servicios.

 Costos indirectos: son necesarios para generar nuestra propuesta

de valor pero no podemos asignarlos directamente a los productos
o servicios entregados.

Además podemos clasificar nuestros costos como:

 Costos de producción.

 Costos de comercialización.

 Costos de administración.

 Costo de financiación.

6.1.2 Punto de equilibrio

Identificar los costos nos permitirá arribar a un concepto clave para
cualquier emprendimiento: el punto de equilibrio. El punto de equilibrio es
la cantidad de producto o servicio que debo vender para cubrir los costos
fijos del negocio y los variables que me llevaron a producir esos productos.

Figura 2

Costo Fijo Total

Punto de Equilibrio =
Precio unitario - Costo variable unitario

Fuente: Elaboración propia.

Como vemos en la fórmula, podemos calcularlo dividiendo los costos fijos

sobre la diferencia entre el precio unitario y el costo variable unitario.

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En este punto sabemos que el emprendimiento no pierde ni gana dinero.
Por encima de ese punto, tendremos ganancias; por debajo de ese punto,
pérdidas. El punto de equilibrio es uno de los grandes objetivos que todo
emprendimiento debe tener. Lo importante es que sea un paso entre el
comienzo y el momento de encontrar un modelo de negocios replicable y
escalable. Si quedamos mucho tiempo cerca del punto de equilibrio en
nuestras ventas, corremos el riesgo de ser una emprendimiento del tipo
“muerto-viviente”, que vimos en módulos anteriores.

Por eso es muy importante tener en claro, a medida que avanzamos en

nuestras iteraciones, cuántas son nuestras ventas, los costos (fijos y
variables) y el precio de venta.

Pongamos por caso un negocio de producción de ladrillos.

 costos fijos mensuales: $100.000 en alquiler, sueldos, etc.

 Costo variable por ladrillo: $2 (materia prima, gas, fletes, etc.)

 Precio de venta de $4 por unidad.

El punto de equilibrio será de 50.000 ladrillos.

Ya que:

Punto de equilibrio= 100.000

(4-2)

Punto de equilibrio= 50000.

6.1.3 Fijación de precios

El precio es el valor económico que nuestros potenciales clientes pagarán
por nuestro producto o servicio. En un mercado perfectamente
competitivo, no puede cada empresa fijar el precio; las empresas con
poder de mercado deberán fijar el precio de venta. Para un nuevo
emprendimiento, el precio es uno de los supuestos que debe probar en el
proceso de construir – medir – aprender. Este precio, de todas formas, no
es algo estático, sino que variará según el contexto externo de la compañía
y su situación interna.

Para fijar los precios, hay diversos métodos que podemos utilizar:

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A partir de los costos

En este caso analizamos cuáles son los costos unitarios y le sumamos un

margen de ganancia que se espera ganar por la venta de cada producto.

A partir del precio de mercado

Lo que vamos a investigar, en este caso, es el precio que nuestro producto

o servicio tiene en el mercado, ya sea de competidores directos o
productos sustitutos.

Los precios se pueden fijar a partir de los costos, de la oferta de

mercado y de la demanda.

A partir de la demanda

Aquí vamos a investigar cuánto estaría dispuesto a pagar el cliente.

Desde el enfoque que le damos a la materia, hay que investigar con

sucesivas iteraciones cuál es el valor que el cliente le da a nuestra
propuesta de valor. Llegado el caso, incluso, deberemos modificar los
costos para llegar a ese valor: probablemente haya que conseguir un
proveedor más barato de ciertos insumos que el cliente no ve como
fundamentales de nuestra propuesta de valor o viceversa. No hay que
cerrarse a que los costos tienen que ser bajos o que nuestro producto tiene
que ofrecer todo de la mejor calidad. Quizás nuestro cliente está dispuesto
a pagar un precio que hace el negocio rentable con insumos de calidad
media, pero no a pagar un precio más alto por un producto de alta calidad
(tal es el caso, por ejemplo, de la propuesta de valor de varias cadenas de
comida rápida).

De alguna manera, podemos decir que hay factores internos y externos

que debemos tener en cuenta al momento de fijar los precios:

 Externos: la competencia, la macroeconomía, las políticas

gubernamentales.

 Internos: los costos y los objetivos de la empresa, etc.

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Estrategias de margen y rotación

La rentabilidad del negocio se construye, en buena parte, en base al

margen sobre ventas y a la rotación de los productos.

El margen sobre ventas es el beneficio por vender un producto, y la

rotación es la cantidad de veces que lo vendemos en un período de tiempo.
Por lo general, debemos tener una estrategia de margen y rotación de
acuerdo con el tipo de negocio. Hay negocios que hacen foco en la
rotación, venden mucho con un margen menor, por ejemplo: los negocios
de consumo masivo, como supermercados, mayoristas, cadenas de comida
rápida, por nombrar algunos. Por otro lado, hay negocios que tienen un
margen más alto, pero menos rotación; por lo general, son negocios que
venden productos como: autos de alta gama y otros productos de lujo.

En las subsiguientes iteraciones que hagamos sobre el precio, tenemos

que, como cualquier supuesto del modelo de negocios, validarlo. Y por
validar no me refiero solamente a hacer una encuesta de cuánto estaría
dispuesto a pagar el cliente, sino cuánto efectivamente un cliente pagó.
Debemos tener en cuenta, además, que el precio, más allá de los análisis
económicos que hagamos, también tiene un aspecto comunicacional muy
importante: el precio de un producto nos habla, nos transmite atributos. Es
importante saber esto al momento de salir a experimentar.

¿Es el precio sólo una variable económico financiera

de mi emprendimiento?

El largo NO se puede modificar, el alto SI.

El largo NO se puede modificar, el alto SI.

Si les propongo a los clientes comprar un ladrillo a $4 o a $8, luego de
verlos y asegurarse de que son similares, lo más probable es que compren
el de $4. Ahora, si lo que les ofrezco es un antibiótico para la angina que
vale $50 y otro de $100, es muy probable que elijan el de $100. Ejemplos al
margen, el precio de un producto nos puede llevar a deducir atributos del
producto, como calidad.

También debemos ser prudentes y no asumir que siempre que pongamos

precios más bajos, vamos a vender más: nuestros competidores pueden
reaccionar y llevarnos a una pelea de precios en la cual los primeros
perdedores seremos los nuevos jugadores del mercado.

Otro tema a tener en cuenta es si nuestra propuesta de valor está dirigida a

más de un segmento de clientes o que, si pivotamos y cambiamos de

10
segmento, no necesariamente el mismo precio servirá para todos los
segmentos de clientes. Habrá que hacer un pricing (fijación de precio en
inglés) para cada segmento.

6.1.4 Estimación de la demanda

Básicamente, los ingresos de nuestro emprendimiento se calculan teniendo
en cuenta dos variables: el “famoso” P x Q, es decir, precio de venta por
cantidad de producto vendido.

Para un negocio en funcionamiento es posible estimar cuánto pueden

llegar a ser sus ventas anuales, ya que posee información histórica de
ventas. Si a esto se le suman estrategias para aumentar las ventas y un
estudio del contexto económico, podremos hacer ciertas presunciones más
o menos cercanas a la realidad. Luego, al momento de implementar, habrá
factores como la macroeconomía (una crisis, por ejemplo) o movimientos
de competidores, cambios de regulaciones o “jugadas” de competidores
que pueden afectar más o menos nuestro plan.

Para un nuevo emprendimiento, la verdad es que hay varios métodos que

se han escrito para calcular la demanda de un producto, pero ninguno es
exacto. De ser así, emprender sería casi solo una cuestión de actitud.

Por lo dicho, se sobreentiende que es muy importante que salgamos fuera

de la oficina a probar nuestras hipótesis para darle sustento a las
proyecciones. Al comienzo, podemos analizar el comportamiento de la
competencia directa, las características del mercado en general; pero lo
más importante serán las pruebas, los experimentos que hagamos. Con
esos resultados podremos ir haciendo estimaciones, proyecciones de
venta, para construir y proyectar un flujo de ingresos.

Lo que es interesante de realizar, en este punto, es plantear diversos

escenarios: optimista, conservador y negativo, por ejemplo, para simular
ingresos futuros.

¿Qué tamaño tiene el mercado de potenciales

clientes al que me dirijo?

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Para comenzar, lo que podemos hacer es averiguar qué tamaño tiene el
mercado objetivo al que nos dirigimos. Eso nos dará una idea del mercado
total potencial, aunque nunca podamos abarcarlo todo.

Por ejemplo, si voy a tener una empresa dedicada a la comercialización de

aberturas para el mercado de Ciudad de Buenos Aires y gran Buenos Aires,
debería saber cuál es la magnitud (en pesos) de lo que se comercializó en
aberturas el último año. Si no, conocer cuánto dinero se generó en la
construcción y cuál es el porcentaje estimado que se gasta en aberturas
sobre el total. También puedo averiguar cuánto se prevé será el aumento
porcentual de la actividad económica del sector – por ejemplo, ha habido
épocas en Argentina de crisis económica, pero mucha actividad en el sector
de la construcción).

Hay otros negocios en los que es difícil saber cuál es el tamaño del
segmento objetivo, pero podemos tener estimaciones a medida que vamos
definiendo más y más el segmento de clientes.

También los hábitos de consumo pueden darnos información interesante

para saber o estimar qué tamaño puede tener nuestra oportunidad. Por
ejemplo, ¿cuánto consume un cliente y durante cuánto tiempo? ¿Hay
estacionalidad en nuestro producto o servicio? ¿El mismo cliente compra
una, dos o varias veces nuestro producto?

¿Cuánto consume nuestro cliente? ¿Cuánto tiempo

estará activo?

El largo NO se puede modificar, el alto SI.

El largo NO se puede modificar, el alto SI.

Es importante, además, estar atentos a los ciclos de vida del mercado ya
que “los mercados atraviesan diferentes etapas, de crecimiento,
estancamiento o declinación, de acuerdo a dos factores principales: la
existencia de tecnologías sustitutas y el grado de saturación” (Draier y
otros, 2013, p. 81).

Cuando un rubro es nuevo, puede crecer y mantenerse durante largo

tiempo con volúmenes de venta, o desaparecer ante un cambio
tecnológico determinado.

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6.2 Flujo de fondos
Los Aspectos Financieros de un negocio hacen referencia a un instrumento
llamado flujo de fondos o cash-flow (en inglés). En el flujo de fondos
tenemos en cuenta el momento en que efectivamente se paga y se cobra.
Cuándo entra y cuándo sale el dinero. Esto nos permite registrar, pero
sobre todo hacer predicciones de cómo será ese flujo entrante y saliente
de dinero de la empresa para en qué momentos tendremos excedentes de
efectivo y en qué momento faltante de dinero, el cual deberemos suplir de
alguna manera.

Esta es una de las mayores causas por las que un negocio puede fundirse,
no importa cuál sea el estadio. Por eso es importante tenerlo en cuenta y
hacerlo desde el día cero del emprendimiento.

Supongamos que he logrado un modelo de negocios que funciona y me

dispongo a escalar las operaciones. Mi negocio se basa en la producción de
chocolates para celíacos. Me dispongo a producir unos veinticinco mil kilos
de chocolate por mes, ya que es la capacidad máxima de producción.
Según los cálculos de venta, voy a poder vender en el año el total de la
producción –unos trescientos mil kilos de chocolate- a unos $10 por kilo;
esto, repartido entre meses en que se vende menos que la producción y
entre otros meses en que voy a vender más que la producción, dado que el
consumo aumenta en los meses de Mayo a Septiembre. Para satisfacer la
demanda y aprovechar al máximo la capacidad productiva, voy a producir
al máximo todos los meses de modo de tener stock suficiente y atender la
demanda en la época de más ventas. Así, en el presupuesto del año,
planifico que tendré ingresos por $3.000.000 y egresos por $2.500.000.
Rápidamente uno podría pensar: entonces ganamos $500.000. Esto es así
desde un punto de vista económico, pero si pensamos que los costos fijos y
variables serán unos $180.000 por mes, en los meses de poca venta me
daré con que tendré egresos por $900.000, pero ingresos por $500.000 (ya
que en los meses de menos venta se venderá un promedio de diez mil
kilos). Si bien es cierto que en los meses de alto consumo voy a recuperar
ese dinero y más, la pregunta es: ¿de dónde sacaré el dinero que
necesitaré para gastar $900.000 si mis ingresos son de $500.000 a Mayo
del año de trabajo? Esa falta de previsión de fondos hace que un negocio
con una ganancia de $500.000 se quede sin fondos antes de tiempo. Esto
sucede muy a menudo en las empresas, por eso debemos tener un flujo de
fondos que nos indique cuándo entra y cuándo sale el dinero.

Debemos tener un flujo de fondos, que nos indique cuándo entra

y cuándo sale el dinero.

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Además, los elementos financieros están condicionados por cómo y cuándo
se realizan los pagos, ya que no es lo mismo vender que cobrar.
Imaginemos, en nuestro ejemplo de la fábrica de chocolate, que nuestros
clientes nos pagan a treinta, sesenta o hasta noventa días.

El flujo de fondo nos debería permitir prever de donde sacar el dinero para
financiar los momentos de faltante. Para eso puedo:

 Disponer de una inversión de capital.

 Diferir pagos a proveedores.

 Adelantar cobros a clientes.

 Pedir un préstamo bancario.

Asimismo, puede pasar que nos encontremos con momentos de extrema

liquidez. En ese caso la empresa puede decidir hacer inversiones a corto
plazo para beneficiarse de ese dinero en caja. Un ejemplo de esto puede
ser la colocación de un plazo fijo o la inversión en bonos o acciones.

Para este flujo debemos proyectar ingresos y egresos futuros. Podemos

usar una hoja de cálculos, como una planilla Excel o una planilla de cálculos
de Drive para organizar en las filas los conceptos por los que generaremos
ingresos o egresos, y en las columnas, la unidad de tiempo (días, semanas,
meses o años).

Con seguridad, a medida que vayamos iterando los conceptos por los que
ingresa dinero y lo que gastamos, estos irán cambiando. Debemos ir
modificando y chequeando constantemente las previsiones que hacemos
para evitar sorpresas desagradables.

Este flujo de fondos nos arroja información, pero sobre todo nos sirve para
ir simulando como impactará en el flujo de dinero cada cambio que
hagamos a nuestro modelo de negocios.

Podemos ver en el siguiente cuadro lo que podría ser el flujo de fondos de

una empresa (en miles de pesos):

14
Figura 3

Concepto Enero Febrero Marzo Abril Mayo

Ingresos Totales 663 165 465 229 218
Ingresos por ventas 163 160 160 224 213
Producto A 110 110 110 150 160
Servicio A 20 20 20 44 23
Producto B 33 30 30 30 30
Otros ingresos 500 5 305 5 5
Préstamo 500
Premio Emprendedores 300
Plazo Fijo 5 5 5 5
Egresos Totales 195 194 214 219 234
Costos Variables 71 70 90 95 110
Materia Prima Producto A 50 50 70 75 90
Materia Prima Producto B 21 20 20 20 20
Costos fijos 124 124 124 124 124
Alquiler 30 30 30 30 30
Sueldos 50 50 50 50 50
Publicidad 44 44 44 44 44
Resultado neto 468 -29 251 10 -16
Retiro de socios 30 20 5 100
Flujo de fondos 438 -29 231 5 -116
Acumulado 438 409 640 645 529
Fuente: Adaptación de Bentolila, 2012.

En el camino de aprendizaje de nuestro emprendimiento, debemos poder

responder a algunas preguntas:

 ¿En qué momento comenzará a generar utilidades?

 ¿En cuánto tiempo se recuperará el capital invertido?

 ¿Cuáles son los principales riesgos?

A su vez, otras de las preguntas fundamentales son: ¿Cuánto capital inicial

se requiere para ponerlo en marcha? ¿Para empezar a realizar
experimentos para poner a rodar nuestro PMV, cuánto necesitamos?

15
6.3 Financiamiento

6.3.1 Inversión inicial: capital y deuda

En un primer momento, para comenzar con un nuevo emprendimiento,
necesitamos por lo general una inversión inicial. Un capital que nos sirva
para poder aprender hasta llegar a validar que nuestro modelo de negocios
puede convertirse en algo escalable y repetible.

La inversión inicial son los fondos que necesitamos para comenzar con el
emprendimiento.

Esta inversión inicial se va a destinar principalmente a cubrir tres

conceptos:

 Inversión Fija

En este punto incluimos el equipamiento inicial y los costos de puesta

en marcha que son necesarios para empezar. Hay que ser cuidadosos
con estos costos al principio. Recordemos que estamos probando y
aprendiendo de un modelo. Deberíamos ser lo más prudentes posible,
gastando sólo lo que sea necesario para hacer nuestros experimentos
hasta encontrar el modelo de negocios probado. Con el tiempo, las
inversiones en bienes de capital van perdiendo su valor y,
contablemente, se van despreciando.

 El capital de trabajo

No solo tenemos que prever los bienes de capital que nos hacen falta
para empezar con un emprendimiento, como computadoras,
máquinas o vehículos. Es muy importante que tengamos en cuenta el
dinero que vamos a invertir en todos los costos de producir y
administrar que generará el emprendimiento, desde que compre las
materias primas hasta que me lo paguen. Si fabrico juguetes, por
ejemplo, desde que genero un costo para fabricarlo hasta que me lo
pagan, pueden pasar semanas, hasta meses. Ese dinero es el capital de
trabajo que debo prever. Una de nuestras hipótesis a probar será,
entonces, cuánto es el capital de trabajo con que deberé contar para
mi negocio.

 Las pérdidas operativas de los primeros meses

Es de esperarse que los primeros tiempos tengamos pérdidas, ya que

estamos justamente probando nuestro modelo de negocios. Eso

16
 llevará a consumir tiempo y dinero que tenemos que tener previsto en
la inversión.

Fuentes de financiamiento: ¿Capital o deuda?

Una empresa puede financiarse mediante el aporte de capital de los socios,

o tomando deuda.

Para esta inversión inicial es difícil pensar en conseguir inversores

profesionales, pero depende del sector en el que nos encontremos. Por
ejemplo, para cuestiones relacionadas con tecnología o biotecnología es
más probable conseguir financiamiento de fondos de capital emprendedor.

Supongamos que el socio fundador no tiene el dinero suficiente para

financiarlo: debe elegir si abrir el capital o endeudarse.

¿A qué nos referimos con abrir el capital de la empresa? Nos referimos a

que podemos vender una parte de las acciones de la empresa y utilizar el
dinero que recibimos por esa porción de acciones para invertir en el
crecimiento de la empresa. La pregunta que debemos hacernos es: ¿Quiero
ser dueño del cien por ciento de una empresa pequeña o del ochenta por
ciento de algo más grande? Por ejemplo, ¿prefiero ser dueño del cien por
ciento de una empresa valuada en $100.000 o ser dueño del ochenta por
ciento de una empresa valuada en $1.000.000?

¿Quiero ser dueño del 100% de una empresa pequeña

o del 80% de algo más grande?

El largo NO se puede modificar, el alto SI.

El largo NO se puede modificar, el alto SI.

Más adelante, entraremos de lleno en este punto; ahora revisemos las
diferencias entre financiar un emprendimiento con deuda o apertura de
capital.

En el caso del capital, debemos entregar parte de las acciones de la

empresa, mientras que en la deuda lo que tenemos es una obligación de
devolver el dinero (capital), más intereses, a quién nos presta el dinero.

Cuando abrimos el capital, podemos conseguir dinero de personas físicas,

pero también de inversores profesionales, fondos de inversión,
aceleradoras, entre otros. En el caso de los préstamos, también pueden

17
provenir de personas físicas, pero lo más común es conseguirlo de bancos,
financieras o hasta tarjetas de crédito.

Quién presta el dinero tiene en cuenta, por lo general, el patrimonio o los

activos que se ponen como garantía del préstamo. Esto muchas veces es un
problema para los nuevos emprendimientos porque no tienen ningún
activo para poner como garantía. Puede el emprendedor poner algún
activo personal, pero es necesario que se tenga en cuenta que en ese caso
se está poniendo el riesgo de la empresa sobre las espaldas de la persona;
y es importante tener en claro que empresa y emprendedor son dos
entidades separadas. En el caso de los inversores profesionales, lo que
miran para colocar el dinero es la generación de ganancias futuras (cash
flow) y el potencial de crecimiento que tendrá la empresa, así como la
posibilidad de que sea adquirida por otros a una valuación mayor.

¿Es posible conseguir un préstamo bancario para una

empresa que recién comienza?

El largo NO se puede modificar, el alto SI.

Las
El ventajas depuede
largo NO se abrir modificar,
el capital el
son:
alto SI.

 no requiere repago,

 mejora la situación crediticia (mejora de Balance),

 es una legitimación a la empresa y

 los inversores no imponen contingencias personales sobre los

emprendedores.

Por otro lado, las desventajas son que se diluye la propiedad del
emprendedor y, por consiguiente, muchas veces se pierde el control total
de la compañía, ya que habrá nuevos socios a quienes rendir cuentas.

Las ventajas de tomar deuda son:

 Se evita la dilución,

 Intereses conocidos,

 Y no habrá reclamo por ganancias futuras.

18
Las desventajas son el balance con deuda, las posibles consecuencias por
el retraso del pago, el pago de intereses que reducirá la ganancia, y las
consecuencias graves que puede traer el incumplimiento del pago.

6.3.2 Apertura de capital: inversores profesionales

De acuerdo con la etapa en que se encuentra nuestro emprendimiento,
podemos decir que hay distintas fuentes de financiamiento cuando
decidimos abrir el capital. Estas no son taxativas ni siempre se dan de la
misma manera, pero podemos identificar ciertos puntos en común.

Por lo general se entiende por capital de riesgo, o capital

emprendedor, aquellas inversiones que hacen personas o
empresas en las etapas iniciales del proceso de nacimiento y de
desarrollo de un emprendimiento.

Por lo general, a las personas o empresas que invierten en nuevos

emprendimientos se les denomina Capital de riesgo o Venture Capital (en
inglés). En los últimos años, se habla cada vez más de Capital Emprendedor
para quitarle el sesgo negativo que puede tener la denominación de
“Riesgo”. Por lo general, se entiende por capital de riesgo, o capital
emprendedor, aquellas inversiones que hacen personas o empresas en las
etapas iniciales del proceso de nacimiento y de desarrollo de un
emprendimiento. En estas inversiones se entrega dinero a cambio de parte
de la propiedad de la empresa. Esta inversión se realiza pensando que el
negocio en el que se invierte tiene un alto potencial de aumentar su
valuación (valor de la empresa) en relativamente poco tiempo, por lo que
la porción de propiedad de la empresa adquirida multiplicará su valor. El
inversor es un inversor profesional, que invierte en estos nuevos
emprendimientos con la expectativa de tener un alto retorno sobre su
inversión mediante la futura venta de sus acciones, unos cinco a siete años
más tarde, a un valor mucho mayor.

Por lo general, estos inversores son inversores ángeles (veremos más

adelante esta definición), fondos de inversión de venture capital, y las
Aceleradoras y Company Builders -que se han agregado en los últimos
años. Se los conoce comúnmente como Smart Money (dinero inteligente,
en inglés) porque, además de dinero, aportan redes de contactos

19
(potenciales proveedores y clientes), conocimiento y mentoreo, entre
otros.

El Capital de Riesgo busca invertir en empresas con mucho potencial de

crecimiento, con características innovadoras y ventajas distintivas.

En el siguiente cuadro, veremos en qué han invertido los fondos de

inversión de Argentina en el 2007:

Figura 4

Fuente: Fundación Endeavor Argentina, 2001, p. 63.

La apuesta de estos inversores es hacer un exit (salida) en el mediano

plazo, donde sus acciones puedan ser:

 Vendidas a otro fondo: la mayoría de los fondos tienen focos de

inversión: por industrias, por mercados geográficos (por ejemplo
Europa, MENA, Latam), por tamaños de compañías, por tamaño de
la inversión. Hay fondos que no invierten más de u$s 100.000 y
otros que no invierten menos de u$s 10.000.000. Cuando
busquemos inversores para nuestros emprendimientos, será
fundamental que conozcamos el perfil del inversor que estamos
buscando.

 Vendidas a un socio estratégico: un camino para que una empresa

grande crezca es adquirir otras empresas. Con esto, la empresa
compradora puede mejorar su valor considerablemente, ya que le

20
 permite: ganar nuevos mercados, desarrollar nuevas líneas de
negocios, integrarse verticalmente hacia atrás o hacia delante,
captar talento del equipo de personas de la empresa que compra, y
aumentar rápidamente su capacidad operativa, entre otros.
Muchas empresas son entonces compradas por empresas más
grandes.

 Recompradas por el emprendedor y/o el equipo gerencial:

conocido como Management Buy Out, en inglés. Aunque es menos
común, puede pasar que el emprendedor y el equipo gerencial,
mediante las ganancias del negocio, hagan una oferta a sus
inversores para comprarle las acciones y, de esa manera, recuperar
el total control de la compañía.

 Oferta pública: una posibilidad, aunque muy poco común en

mercados como el argentino, es que la empresa crezca de tal forma
que decida presentarse para cotizar en bolsa. Si transita ese
camino, los inversores pueden recuperar el dinero y el retorno
sobre la inversión, poniendo sus acciones en esa oferta pública.

Como vemos en el siguiente gráfico, existe una relación entre la etapa en

que se encuentra el negocio y la fuente de financiamiento.

A nosotros nos interesan particularmente aquellas fuentes en las etapas de

concepción, startup y etapa temprana.

Figura 5

INVERSORES SEGÚN ETAPA

Etapa Creci-
Etapa Concepción Start-up Expansión Madurez
temprana miento

Etapa
de Seed (Semilla) Start-up First stage Second stage Third stage
Financia-
ción

Capital propio

Familia, Amigos, “Tontos”

Aceleradoras

ÁngelEs

Fuentes Fondos de Capital de Riesgo

F.de Private Equity

Oferta pública

Venta estratégica
(1) No incluye deuda

Fuente: Adaptación de Fundación Endeavor Argentina, 2001.

21
El capital semilla, o Seed Capital, es el financiamiento de un
emprendimiento que aún no ha comenzado a operar, o que está en el
inicio de sus operaciones. Por definición, es parte del capital que debemos
conseguir para comenzar a validar nuestro modelo de negocios. Por lo
general, las fuentes de este capital semilla son:

Las 4 “F”

Esta fuente es la que agrupamos en las llamadas 4 F: fundador, amigos

(friends, en inglés), familia y fools (que quiere decir sonsos, en inglés). Estos
se caracterizan por invertir sólo porque confían en el emprendedor, sin
tener conocimientos o experiencia de negocios en general, o del negocio
en particular en el que se está por comenzar a emprender.

El Fundador es el emprendedor o equipo emprendedor; se espera que

ponga todo o parte de su capital personal en esta nueva aventura, no solo
su tiempo. Que el emprendedor esté apostando realmente en el
emprendimiento, les da seguridad a próximos inversores.

Los amigos y la familia son una excelente fuente de financiamiento,

muchas veces, pero es fundamental dejar establecido como será la relación
entre emprendimiento e inversores. Siempre hay que hacer un contrato en
el que se aclaren los deberes y derechos de cada uno. Recordemos que no
están prestando dinero, sino que se convierten en socios del negocio y,
como tales, pueden luego querer tomarse ciertas atribuciones participar de
las decisiones del negocio, por lo que, si no suman valor al
emprendimiento, es mejor dejar aclarado cuál es su rol y posibilidades.

Lo mismo pasa con los “sonsos”. Por lo general no es que sean personas
realmente “sonsas”, en el sentido estricto de la palabra, sino que no saben
de negocios en general, o de este en particular, pero confían en la visión
del emprendedor y en su capacidad de ejecución, y están dispuestos a
correr el riesgo de perder su dinero por posibles ganancias futuras. Por eso,
es importante dejar establecidas las condiciones de esa inversión desde el
primer momento para evitar problemas luego, ya sea cuando el negocio
atraviese etapas turbulentas o cuando el negocio empiece a crecer.

He visto decenas de emprendimientos que se han fondeado con familia,

amigos o “sonsos”, y que cuando tienen la oportunidad de seguir
creciendo, pagan un alto costo por no haber dejado claras las reglas del
juego al momento de recibir la inversión.

22
Financiamineto Colectivo o Crowdfunding

A partir del uso de Internet han proliferado plataformas de financiamiento

colectivo. En sus orígenes estuvieron relacionadas con artistas
independientes que lograban financiar una película, o la grabación de un
disco, gracias a pequeñas donaciones que hacían personas a través de
plataformas como Kickstarter.com, Indiegogo o Idea.me. Hoy, el modelo es
utilizado por emprendedores para financiar el desarrollo de sus Productos
Mínimos Viables a través de donaciones, o haciendo preventa de los
productos a través de estas plataformas e incluso dando acciones a cambio
de pequeños aportes de capital.

Aceleradoras

Las aceleradoras suelen brindar inversión, mentorías, capacitación y

espacio físico. La mayoría de las aceleradoras invierten capital semilla en
emprendimientos nacientes. Por lo general, estas organizaciones invierten
dinero a cambio de una participación mínima en el negocio (por lo general
entre el cinco y el diez por ciento del capital o Equity).

Company Builders

Similares a las aceleradoras, estás empresas por lo general se asocian

tomando más participación accionaria (desde el 25% y hasta el 45% de las
acciones). La diferencia con las aceleradoras es que los integrantes de la
Company Builder participan de la definición e implementación del negocio
y tienen un rol mucho más activo en la gestión del mismo.

Inversores Ángeles

Los inversores ángeles son personas que, por lo general, invierten capital
propio, en pequeñas cantidades, en las etapas tempranas de un nuevo
emprendimiento. Muchos inversores ángeles son emprendedores que han
vendido sus empresas y que invierten parte del dinero ganado en otros
emprendedores. Los ángeles, además de dinero, aportan experiencia,
contactos y asesoramiento, ya que son personas con mucha experiencia en
negocios. Es muy común que inviertan en grupos, reuniéndose dos, tres o
más inversores. También existen redes y clubes de inversores ángeles, pero
la inversión siempre es a título individual.

23
En el siguiente cuadro veremos algunas de sus características, ventajas y
desventajas:

Figura 6

INVERSORES ÁNGELES

Fuente Descripción Ventajas Desventajas

• Inversores no tan • Es “smart money” • En general no participan en

sofisticados que dedican (conocimiento estratégico, rondas siguientes
parte de su riqueza a de mercado, financiero, de
inversiones de riesgo gestión, contactos, etc.) • Invierten cantidades
• Tienen perfil bajo pequeñas (50-250K USD)
• Inversión de medio/largo • Sus Motivaciones no son
plazo únicamente financieras
Ángeles
• Exigen parte de la
(Business
compañía, y a veces • No hacen una investigación
Angels)
pueden prestar dinero profunda del negocio
• Invierten a veces en
grupos • Definen rápido si invierten o
• Exigen retornos mayores no
al 30% anual
• No están interesados en • Menores costos de due
tomar el control diligence

Fuente: Adaptación de Fundación Endeavor Argentina, 2001.

Los inversores ángeles suelen entrar en la compañía como capital semilla o

en lo que se llama una primera ronda de inversión. Por lo general, el
dinero que se consigue en una primera ronda será destinado a empresas
que ya han desarrollado un Producto Mínimo Viable y necesitan escalar el
negocio invirtiendo en producción, marketing o gerentes con más
experiencia.

Por lo general el dinero que se consigue en una primera ronda

será destinado a empresas que ya han desarrollado un Producto
Mínimo Viable y necesitan escalar el negocio invirtiendo en
producción, marketing o gerentes con más experiencia.

24
Fondos de Capital de Riesgo

Los fondos de capital de riesgo son empresas que reúnen dinero de

inversionistas privados, gobiernos, bancos y organismos internacionales -
entre otros-, que tienen como objetivo invertir en empresas innovadoras
con alto potencial de crecimiento. Son gerenciados por inversores
profesionales, que invierten en emprendimientos de alta rentabilidad. La
expectativa es hacer un exit en un plazo de 5 a 7 años. Estos fondos tienen
un foco en ciertos mercados geográficos, industrias y tamaños de empresa.
Se involucran en el manejo de las empresas, formando parte del directorio
o incluso de la gestión, y son considerados también “Smart Money” ya que
aportan conocimiento, relaciones y mentoría. También aportan
conocimiento para que mejore el gobierno corporativo del
emprendimiento y la transparencia.

Los fondos de capital de riesgo son también “Smart Money”, ya

que aportan conocimiento, relaciones y mentoría.

Estas empresas buscan proactivamente los emprendimientos en los que

van a invertir, ya que su objetivo es invertir en unos diez a veinte
emprendimientos. Su expectativa es que entre el cinco y el diez por ciento
de las inversiones realizadas tengan un retorno extraordinario. Luego,
puede haber de un diez a un veinte por ciento de los emprendimientos que
se convertirán en “muertos vivos” y el resto, entre un ochenta y cinco y un
setenta por ciento, dejarán de existir.

En el siguiente cuadro vemos algunas de sus características, ventajas y

desventajas:

25
Figura 7

FONDOS DE CAPITAL DE RIESGO

Fuente Descripción Ventajas Desventajas

• Inversión de medio/largo • Es “smart money” • Se entrega parte de la

plazo ilíquida, en una
compañía en la que se
cree hay un potencial de
crecimiento importante
Fondos
de Capital • Trae capital, en general a
de cambio de acciones
Riesgo
(VC Funds) • Exigen retornos mayores
al 35%
(conocimiento estratégico,
de mercado, financiero, de
gestión, contactos, etc.)
• Pueden participar en
futuras rondas de
levantamiento de capital
compañía
• Menor flexibilidad por
control
• Necesidad de mayor
planificación e información
de control
• Negociación agresiva de la
valuación, estructura del
acuerdo y términos

Fuente: Adaptación de Fundación Endeavor Argentina, 2001.

Hay algunas empresas que hacen hasta una segunda y tercera ronda de
inversión con fondos de Private Equity y Growth Capital. Aquí solo los
nombramos, pero exceden los límites de esta materia.

6.3.3 Proceso de inversión

El proceso de inversión, por lo general, se da en tres etapas según Freire
(2006):

Filtro

En esta primer etapa, por lo general, el emprendedor se reúne con el

inversor para demostrar que tiene una oportunidad de negocios entre
manos y que puede convertirla en un negocio exitoso.

Análisis minucioso

En esta etapa se realizan varias reuniones entre el emprendedor y su

equipo, junto con el inversor y su equipo o asesores. Allí buscarán conocer

26
más el sector, al emprendedor y su equipo, y las hipótesis del negocio.
También se asegurarán de que haya una ventaja competitiva, que haya una
posible salida o exit con una ganancia importante.

Negociación

Una vez que el emprendedor e inversor han decidido asociarse, llega el

momento de negociar el valor de la compañía, las condiciones de la
sociedad -sobre toma de decisiones, destino de los fondos, cumplimiento
de objetivos, obligaciones del emprendedor con el emprendimiento, e
incorporación de nuevos inversores, entre otros (Freire, 2006).

Ahora, aparece otra pregunta: ¿Por qué un inversor invertiría en nuestro

emprendimiento? Esto es lo que debemos saber para avanzar en la primera
etapa del filtro hacia el análisis minucioso.

¿Por qué un inversor invertiría en nuestro

emprendimiento?

Por lo general lo que busca un inversor, cuando invierte en un nuevo

emprendimiento, es:

 Ganar dinero

Tenemos que tener en cuenta que el inversor invierte su dinero, en

buena medida, porque espera ganar dinero. Luego veremos que
claramente no es lo único por lo que invierte un inversor, pero no
debemos perder de vista este punto. El emprendimiento debe tener
una oportunidad de convertirse en un negocio escalable y rentable para
que interese al inversor.

 Affectio Societatis

Affectio Societatis se refiere a que debe haber confianza mutua entre

los socios. Debe haber confianza entre el emprendedor y su inversor
para que la sociedad pueda llegar a buen puerto.

27
 Química

Una de las acepciones de esta palabra es, según el diccionario de la

Real Academia Española (2012, recuperado de http://goo.gl/MBKDEI),
la “relación de peculiar entendimiento o compenetración que se
establece entre dos o más personas”. Es muy importante que entre los
inversores y emprendedores haya química. Si algo es seguro es que la
actividad de un emprendimiento trae problemas. Muchos problemas.
Para poder pilotear esto es fundamental la confianza, pero también
tener una relación de entendimiento para poder sortear cada uno de
los desafíos que se pongan por delante.

 Liderazgo Emprendedor

El emprendedor o emprendedores deben tener la capacidad de

relacionarse constructivamente con sus equipos para que trabajen en
pos de cumplir objetivos comunes. Si el emprendedor no tiene
liderazgo, ¿cómo podrá lograr lo que se propone?

 Equipo valioso

Al inversor le interesa saber que el emprendedor no está solo, sino más

bien acompañado por personas valiosas que podrán gestionar el
negocio. Quizás no sean emprendedores, pero sí personas con
experiencia que se especialicen en las áreas clave del negocio. El
cincuenta por ciento de la decisión, se toma en base al emprendedor y
su equipo.

 Equipo con “hambre”

Un inversor busca que el emprendedor y el equipo que lo acompañe

sean personas con “hambre”. Hambre por cambiar una parte del
mundo, una industria, por generar empleo, riqueza, por dejar un
legado, un impacto positivo en la comunidad. Es importante no
confundir hambre con simple ambición o avaricia, este “hambre” no
debe estar enfocado exclusivamente en lo económico.

 Innovación

El inversor recibe cientos de propuestas al año, por lo que la nuestra

debe diferenciarse, ser original, innovadora.

 Oportunidad

Debe estar claro en todo momento por qué nuestra propuesta de valor
es una solución a una necesidad, por qué es una gran oportunidad. Esto
no se demuestra sólo en las proyecciones financieras.

28
 Acción

Un inversor no busca un inventor para dirigir un emprendimiento:

busca un emprendedor o grupo de emprendedores que sean capaces
de crear un nuevo negocio, con capacidad de ejecución, tolerancia a la
presión y resolución de problemas.

 Proyecto orientado al mercado

Nuestro emprendimiento debe atender un segmento de clientes y estar

pensando en cómo establecer la mejor relación con ese mercado.
Podríamos decir que el emprendimiento tiene que tener una vocación
de servicio constante hacia su cliente.

 Emprendedor enfocado al negocio

Hay emprendedores que mezclan su actividad laboral con otras

actividades como: otros emprendimientos, dar charlas, escribir, etc. Si
bien es importante que exista equilibrio en la vida del emprendedor,
debe dedicar buena parte de su día y su vida a este emprendimiento,
sin diluir sus esfuerzos en un sinnúmero de actividades que no tienen
impacto en el emprendimiento. Naturalmente, fuera de su jornada
laboral el emprendedor tendrá sus intereses y actividades, pero es
importante que, sobre todo en los primeros años, su actividad laboral
esté centrada en el emprendimiento.

 Validación

Hemos revisado este tema largamente en módulos anteriores:

necesitamos tener conocimiento validado sobre nuestro modelo de
negocios, que dé sustento a nuestras proyecciones.

 Ventaja competitiva sostenible

¿Qué evitará que otros hagan exactamente lo mismo que nosotros?

¿Cuáles son las barreras de entrada a nuestro negocio? ¿Cómo vamos a
sostener en el tiempo esa diferencia competitiva? Tener respuesta a
estas preguntas es muy importante para el inversor.

 Exit o estrategia de salida

Así como empezamos diciendo que el inversor busca ganar dinero, no

lo hará mediante el cobro de dividendos en cada año. Lo que busca es
que haya una estrategia clara de salida del negocio. Desde el primer
momento el inversor necesita saber cómo saldrá del “negocio”.
Debemos investigar y tener previsto esto: ¿Se venderá a otro fondo?
¿Se hará una venta estratégica? ¿Qué empresa estará dispuesta a
comprar nuestro emprendimiento en el futuro? ¿Por qué?

29
  Ser parte de un sueño, de una aventura (Visión)

Y finalmente, un inversor quiere ser parte de una aventura, de un

sueño. Tiene que enamorarse de la visión del emprendedor, tener por
seguro que va a ser parte de una aventura que le será enriquecedora
no sólo en lo económico, sino también en lo profesional y personal. Ser
parte de algo especial.

Esta lista no es exhaustiva o excluyente y no se aplica necesariamente a

todos los inversores, pero contiene los puntos generales que un inversor
busca en un emprendimiento para invertir.

En esta primera etapa, o en la siguiente, se aconseja firmar un acuerdo de

confidencialidad (o NDA, por Non Disclosure Agreement, en inglés). Este es
un documento legal en el que se estipula que la información que el
emprendedor comparte con el inversor es confidencial y que, por lo tanto,
no puede compartirla con otros. En algunos casos incluso, sobre todo
cuando ya hemos avanzado en el análisis minucioso, se lo compromete al
inversor a no invertir en compañías que se dediquen a lo mismo por un
cierto período de tiempo.

Luego, en el análisis minucioso, además de las reuniones entre los

emprendedores y su equipo junto con el inversor y su equipo, lo más
probable es que se haga una auditoría general o due diligence.

Auditoría General (Due Diligence)

Es una evaluación profunda del emprendimiento, una auditoría general.

Allí se evalúan por expertos los flujos de fondo, pero también las
condiciones de contratación de los empleados, los contratos que la
empresa posee, balances, cuentas bancarias, situación financiera. Se
pueden realizar entrevistas a los empleados, asesores, clientes,
proveedores. Por lo general esta auditoría la realizan empresas
especialistas en estos temas. Es importante definir antes de avanzar:

 Quién pagará por la auditoría.

 Confidencialidad de la información entregada.

 Posibles penalidades por el ocultamiento explícito de contingencias

como juicios o empleados contratados de manera informal.

30
Term Sheet

Antes o después de la auditoría general, se firma un documento

denominado Term Sheet (términos de condiciones) o carta de intención.
Allí se dejan asentadas las principales condiciones sobre cómo será la
relación entre el inversor y el emprendedor para con la empresa.

Con esta carta de intención empieza la última etapa de negociaciones entre

el inversor y el emprendedor para firmar el acuerdo de socios. Cuánto más
definamos en la hoja de intención, más rápido será el contrato entre los
nuevos socios. Algunos de los acuerdos que pueden plantearse en este
documento son:

 Estrategia de salida.

 Ingreso de nuevos inversores.

 Gobierno de la empresa.

 Valuación y esquema de desembolsos de la inversión.

 Cantidad de acciones a recibir.

Durante este proceso el emprendedor deberá estar asesorado por un

abogado. Aquí, simplemente listo algunos ejemplos para ilustrar la
importancia y alcances de este documento.

Las negociaciones culminan con los acuerdos que se plasman en un

contrato de compraventa de acciones. Este contrato incluirá la cantidad y
tipo de acciones que recibirá el inversor, a cambio de qué monto. También
se informa de situaciones pasadas del inversor y emprendedor; las
obligaciones de hacer y no hacer que tienen los socios, entre otros. Por lo
general, se hace un acuerdo de accionistas por el que los inversores se
reservan el derecho a vetar algunas cuestiones, a pesar de ser socios
minoritarios.

Uno de los puntos más difíciles, muchas veces, en la negociación entre

emprendedor e inversor es la valuación de la empresa.

Existen diversos métodos para calcular el valor de una empresa. Una forma
sería ver el valor del capital que figura en el balance o de los activos que
tiene la empresa (máquinas, patentes, edificios, vehículos). Otra es
calculando la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Valor Actual Neto (VAN).
Otra forma es calcular por múltiplos de EBITDA (beneficio antes de
intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones). Pero lo más
importante es la capacidad que tiene el emprendimiento de generar

31
ingresos en el futuro, su potencial de crecimiento. El método de los flujos
descontados es el que mejor expresa este potencial.

Explicar las metodologías excede los objetivos de esta materia, pero es

importante que tengamos en claro que actualmente es este el método más
utilizado para valuar una empresa.

El problema cuando tenemos una empresa naciente o un nuevo

emprendimiento es que la mayoría de las veces, predecir sus flujos de
fondos es casi “futurología”. En estos casos el emprendedor debe estimar
los flujos futuros e ir validando las hipótesis para darle más sustento a la
valuación.

Muchas veces las negociaciones con inversores, en este punto, para las
nuevas empresas termina generando una discusión entre inversores y
emprendedores, en las que el inversor quiere pagar por lo que cree que
vale actualmente y el emprendedor pretende valuar en función de lo que
puede llegar a valer.

Una forma práctica de valuar empresas nacientes es buscar casos de

empresas similares, en cuanto a industria y estadio de desarrollo, que
hayan sido financiadas por un fondo de inversión, y tomar ese valor como
referencia.

32
7 Ecosistema y
contexto

7.1 Actores de ecosistema

emprendedor
Un ecosistema es la unidad compuesta de organismos interdependientes
que comparten el mismo hábitat. En el caso del ecosistema emprendedor,
podemos pensar que esos organismos interdependientes son personas y
organizaciones que trabajan desarrollando o aportando a la creación y
desarrollo de nuevos emprendimientos. Cuando desarrollamos un nuevo
emprendimiento, es fundamental conocer cuáles son las instituciones que
existen y pueden ayudarnos a desarrollar el mismo.

Existen diversos tipos de organizaciones que pueden ayudar a un

emprendimiento naciente a dar sus primeros pasos:

Fundaciones de apoyo a emprendedores

Existen fundaciones y organizaciones civiles que dan apoyo a nuevos

emprendedores. Por lo general el apoyo se centra en:

 Cursos de capacitación: sobre temas como Planes de Negocios,

Modelos de Negocios, Marketing, ventas, y otros temas que pueden
ayudar al emprendedor a darle forma al emprendimiento.

 Charlas y conferencias: emprendedores y especialistas dan charlas

inspiracionales para compartir su experiencia con emprendedores.

 Programas de mentoreo: en estos programas emprendedores

reconocidos y especialistas en negocios donan un cierto tiempo
para que los emprendedores puedan enriquecerse de su
experiencia en sesiones de uno a uno. Los emprendedores pueden
aprovechar para aclarar sus dudas, pedir consejo y analizar juntos la
estrategia de la empresa. Por lo general, el emprendedor mantiene

33
 por un cierto período de tiempo la relación con el mismo mentor
para que pueda hacer seguimiento de los avances.

 Consultorios: espacios para recibir asesoramiento sobre temas

puntuales.

 Dinero: algunas de estas fundaciones dan, además, créditos o

pequeños aportes no reembolsables.

 Redes de contacto: a través de actividades o plataformas

informáticas, muchas de estas instituciones brindan acceso a una
red de contactos donde los emprendedores pueden relacionarse
con futuros socios, proveedores y clientes, ya sea entre los mismos
emprendedores o entre los emprendedores y las personas y
empresas que apoyan a la fundación.

Es importante, cuando nos acercamos a una institución de este tipo,

investigar si están enfocadas en emprendimientos como el nuestro:
algunas se centran en personas con ideas de negocios, otras en
emprendimientos sociales, otras en emprendimientos tecnológicos, entre
otros. Esto nos permitirá aprovechar al máximo los recursos que nos
brinden y nuestro tiempo como emprendedores.

Incubadoras

Las incubadoras incluyen los programas descriptos anteriormente y,

además, brindan espacio físico (oficinas, laboratorios y salas de reunión)
para que el emprendimiento pueda desarrollarse, teléfono y conexión a
Internet.

Universidades

Hay universidades que cuentan con su propia incubadora, centros de

emprendedores o programas de apoyo a emprendedores. Su aporte más
fuerte es por, lo general, la capacitación y consultoría. A veces cuentan,
además, con espacio físico.

También los planteles de docentes son una fuente de conocimiento y

contactos que el emprendedor puede aprovechar para apalancar su
emprendimiento.

34
Premios y competencias

Existen competencias de planes de negocios, ideas de negocios y

simuladores de los que podemos participar. Ganar una o varias de estas
competencias (que pueden ser estatales o privadas) nos puede legitimar
como emprendedores, abrir puertas para establecer relaciones y brindar
un monto de dinero de libre disposición. Algunas, además, incluyen
instancias de capacitación y networking (relacionamiento) muy
interesantes.

Programas de gobierno

Cada vez más los gobiernos nacionales, provinciales y municipales tienen

programas de apoyo para los emprendedores. Por ejemplo, programas con
aportes no reembolsables, créditos a tasa subsidiada, programas de apoyo
al comercio internacional, consultoría y demás. En esto, el emprendedor
debe ser inquieto y proactivo para buscar qué puede aprovechar para
hacer crecer su emprendimiento.

Ya las mencionamos antes, pero las repetimos para que esté claro que
están dentro de este ecosistema:

Aceleradoras

Company Builders

Inversores Ángeles

Fondos de capital de riesgo

Por lo general, estas instituciones y programas tienen convocatorias

periódicas para que los emprendedores se presenten. Más allá de los
formularios que puedan llegar a tener que completar, cómo presentar el
emprendimiento es algo que todos los emprendedores deben saber hacer
para ganarse el apoyo de estas instituciones y conseguir que inversores,
clientes, proveedores y futuros empleados se sumen al proyecto.

35
7.2 Cómo presentar mi
emprendimiento

7.2.1 Elevator Pitch

Hay un mito urbano que dice que podemos encontrar en un ascensor a
nuestro potencial inversor y que, en ese caso, debemos estar preparados
para interesarlo en el proyecto. Para eso, tenemos que poder hacer una
presentación efectiva de nuestro proyecto en el tiempo que dura ese viaje
de ascensor. Parece sacado de una película pero, a decir verdad, conozco a
más de un emprendedor que consiguió así a su primer inversor.

Existe un discurso que debemos tener preparado, que se conoce

comúnmente como Elevator Pitch (algo así como: el tiro en el ascensor, en
inglés) que tenemos que moldear, trabajar y perfeccionar para poder
interesar a todos aquellos que necesitemos involucrar en el proyecto.
Fundamentalmente, se usa para pasar el primer filtro con los inversores,
pero es muy común que las instituciones de apoyo a emprendedores nos
pongan en algún momento frente a un jurado, y tener un buen pitch es
fundamental.

El Elevator Pitch puede durar entre tres y cinco minutos, dependiendo de la

situación en la que tengamos que utilizarlo, y debería poder cubrir algunos
o todos de los siguientes temas:

 Historia personal y/o de la empresa: deben contar quiénes son,

cómo llegaron hasta allí y cuál es la historia de la empresa (cómo se
conocieron los socios, cómo descubrieron la oportunidad, entre
otros) y todo lo que crean relevante para reflejar quienes son hoy.

 ¿Qué hacen? explicar el producto/servicio. Para esto suele ser muy

útil un Producto Mínimo Viable (video, demo o prototipo).

 ¿Qué necesidad cubren? Comentar para qué sirve lo que hacen,

qué solución brinda, cuál es la propuesta de valor y la validación de
la propuesta de valor.

 ¿Cuáles son las tendencias? Demostrar que hay tendencias y

hábitos de consumo que hacen que mi propuesta de valor sea
interesante por el crecimiento que va a tener. Hacia dónde va el
negocio, es hacia donde yo voy.

 ¿Cuál es el segmento de Clientes? Describir sus características

distintivas.

36
  ¿Cuál es el tamaño de la oportunidad? Demostrar con números el
tamaño del mercado al que me dirijo.

 ¿Por qué soy distinto? Esto es, poder describir las ventajas
competitivas, la innovación y las barreras de entrada.

 ¿Cómo ganamos dinero? Comentar las fuentes de ingresos. Explicar

cómo ganará dinero el negocio.

 ¿Cómo comercializan? Aquí, hay que describir los canales del

modelo de negocios, cómo se adquieren clientes.

 ¿Somos un Equipo ganador? Hay que demostrar que el proyecto ya

tiene tracción en los empleados y socios que lo forman (cuál es el
costo oportunidad de los que estamos acá) mentores, advisors,
organizaciones que los apoyan.

 ¿Hay Tracción y Validación? ¿Hemos podido generar Tráfico,

Ventas, Clientes (con nombre y apellido, quienes confiaron en
nosotros)?

 ¿A dónde vamos? Es importante demostrar que hay una estrategia

a futuro, explicar a dónde se quiere llegar y cómo se hará.

 Propuesta económica: explicitar el monto de dinero que están

buscando, por qué porcentaje de las acciones, y decir en qué lo se
va a usar.

 ¿Por qué es un buen match con ese inversor? Explicar los

beneficios para el emprendimiento, los beneficios para el
emprendedor y los beneficios para el inversor, si se llega a avanzar
en una sociedad.

Parece mucho, pero les aseguro que puede hacerse una descripción de
este tipo en cinco minutos o menos. Lo importante es diseñarlo, adaptarlo
a cada emprendimiento, a cada reunión. Probarlo una y otra vez para
poder perfeccionarlo.

Más allá de lo que vimos páginas atrás respecto de qué es lo que busca un
inversor, cuando presentes tu elevator pitch a inversores e instituciones, es
importante que logres transmitir confianza, capacidad de liderazgo e
implementación, que estás dispuesto a tomar el riesgo, que estás dedicado
totalmente al proyecto, y mucha, pero mucha, PASIÓN.

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Finalmente, algunas recomendaciones:

Autoconocimiento

Debes saber qué tipo de emprendedores son, es fundamental para

encontrar al inversor. ¿Busco a alguien similar o a alguien que me
complemente?

Conocer al inversor

Saber a quiénes preguntar sobre la estrategia, a quiénes sobre finanzas,

identificar quiénes son de la industria y quiénes no dominan el tema, etc.

Saber las ventajas

Arma un listado que muestre el poder de tus ideas y productos (clientes de

renombre, éxitos, etc.) para mostrar durante la conversación.

Desafíos (objeciones)

Piensa críticamente sobre las debilidades que tiene tu proyecto.

Posiblemente te pregunten eso y debes saber qué responder. No quiere
decir que debas tener respuesta a todo, cuando hay algo que todavía no
has validado; no está mal ser transparentes y responder que todavía no lo
sabemos, pero que estamos en camino de aprender.

Conocer las finanzas

No siempre sucede, pero en caso que pregunten sobre las finanzas es

importante tener los números bien claros.

Próximos pasos

Conoce al dedillo cuáles son los próximos pasos, sobre todo para saber
defender en qué vas a gastar el dinero.

Opciones

Si el negocio depende cien por ciento de inversores, ten en claro cuáles son
tus opciones: Si este inversor no invierte, cuáles son tus otros prospectos.
Si no consigues inversión, cómo harás crecer el negocio.

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7.2.2 Deck
Al Elevator Pitch podemos, muchas veces, acompañarlo con una
presentación digital que sirva para ilustrar lo que estamos contando.
Incluso puede servirnos para estructurar nuestro discurso. Esta
presentación, que por lo general se hace en Power Point, no debería tener
más de cinco o seis filminas y se la conoce con el nombre de Slide Deck
(conjunto de diapositivas, en inglés) o, directamente, Deck.

7.3 Contexto del emprendimiento

Finalmente, nuestro negocio se va a desarrollar en un contexto donde,
según Osterwalder y Pigenur (2011), podemos encontrar:

7.3.1 Fuerzas del mercado

 Segmentos de mercado.

 Necesidades y demandas.

 Cuestiones de mercado.

 Costo de cambiar.

 Capacidad generadora de ingresos.

7.3.2 Fuerzas macroeconómicas

 Infraestructura económica.

 Productos básicos y otros recursos.

 Mercado de capital.

 Condiciones del mercado global.

7.3.3 Fuerzas de la industria

 Proveedores y otros actores de la cadena de valor.

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  Inversores.

 Competidores (Incumbentes).

 Nuevos jugadores (Tiburones).

 Productos y servicios sustitutos.

7.3.4 Tendencias clave

 Tendencias tecnológicas.

 Tendencias normalizadoras.

 Tendencias sociales y culturales.

 Tendencias socioeconómica.

En la sección “Estrategia” del libro de Osterwalder y Pigneur (2011) están

explicados en detalle estos puntos para que puedas sumarlos a tu análisis.

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Referencias
Bibliografía obligatoria:

Osterwalder, A. y Pigneur, Y. (2011). Generación de Modelos de Negocios.

Barcelona, España: Deusto.

Ries, E. (2013). El método Lean Startup: Cómo crear empresas de éxito utilizando
la innovación continua. Barcelona, España: Deusto.

Bibliografía complementaria:

Bentolila, C. y otros. (2012). Emprende Más: Herramientas para emprendedores

en acción. Córdoba, Argentina: Ministerio de Industria, Comercio y Minería.
Gobierno de Córdoba.

Blank, S. y Dorf, B. (2012). The Startup Owner's Manual: The Step-by-Step Guide
for Building a Great Company. Estados Unidos: K & S Ranch.

Draier, E, Huarte, J., Lubendiker, A., Méndez, A., Pértega, G., Rivas Corigliano,
M., Romero Villanueva, J., Sicardi, J., Spina, M. y Vicchi, A. (2013). Claves para
emprendedores: conceptos básicos para planificar y desarrollar tu proyecto.
[Versión electrónica], Buenos Aires, Argentina: Ministerio de Desarrollo
Económico del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires. Subsecretaría de
Desarrollo Económico.

Fundación Endeavor Argentina. (2007). Guía del Capital para emprendedores

2007. [Versión electrónica]. Buenos Aires, Argentina: Fundación Endeavor
Argentina.

Freire, A. (2006). 50 claves para emprendedores. Argentina: Aguilar.

Recursos web consultados

Real Academia Española. (2012). Diccionario de la lengua española (22ª ed.).
Recuperado de http://lema.rae.es/drae/?val=quimica

www.21.edu.ar

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