“AÑO DEL DIÁLOGO Y RECONCILIACION NACIONAL”

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

CENTRO ULADECH – SULLANA

ASIGNATURA:

MARKETING EMPRESARIAL II

DOCENTE TUTOR:

ELIZABETH DIAMINA ZAPATA CASTRO

TEMA:

MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

CICLO: VI

INTEGRANTES:

ATIAJA AGUIRRE YANET

RETO CHAVEZ DEYSI

SAAVEDRA LOURDES

OGOÑA RAMIREZ MARISOL

VILELA CRISANTO LUIS ENRIQUE

ZAPATA VERA ALBANIA GRACIELA

 INTRODUCCIÓN

El consumidor es el elemento más relevante en el mercado, para las orientaciones de la

gerencia de mercadeo, ventas, producción, el consumidor es el individuo que usa o dispone
finalmente del producto, el cliente es aquel individuo que compra o adquiere el producto.

El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la forma en que compran los

consumidores finales (individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo
personal).

Los consumidores del mundo varían enormemente en cuanto a edad, ingreso, nivel de
educación, y gustos; además compran una increíble variedad de bienes y servicios.

La forma en que estos consumidores tan diversos se conectan entre sí y con otros elementos
del mundo que los rodea afecta la forma en que eligen entre los diferentes productos,
servicios y empresas.

A la mente la están atacando. A pesar de que la mente siga siendo un misterio, hay algo que
queda muy claro, ¡está siendo atacada por fuego cruzado de información, la mente está
recargada! Los consumidores han cambiado la forma en que absorben, rechazan o
clasifican la información.
 MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE
COMPRAS

El Mercado de consumos se encuentra formado por personas que adquieren los productos
para satisfacer sus necesidades personales o las necesidades de sus hogares. La población
es un elemento clave en los mercados, su tamaño crea un gran impacto para las empresas
que comercializan bienes de primera necesidad.

En el mercado existen distintos factores que hacen que las personas tengan distintas
reacciones hacia los productos, además de que existen distintos factores que podrían llegar
a afectar la conducta del consumidor al momento de comprar.

La naturaleza dinámica del mercado de consumo se refleja en su distribución geográfica y

sus características demográficas. La demografía es el conjunto de estadísticas vitales que
describen a una población.

El comportamiento de compra de los consumidores finales se describe como un proceso de

decisión de compra de cinco etapas influenciado por la información, las fuerzas sociales y
de grupo, las fuerzas psicológicas y los factores situacionales. Las fuerzas sociales y de
grupo pesan directamente en las decisiones de compra individuales así como en la
composición psicológica de la persona. Las fuerzas psicológicas que afectan a las
decisiones de compra son la motivación, la percepción, el aprendizaje, la personalidad y las
actitudes.

La información alimenta el proceso de decisión de compra; sin ella no habría decisiones.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ESTILO DE VIDA DE LOS
CONSUMIDORES

Los factores básicos que influyen en el estilo de vida de los consumidores son de dos tipos:
externos e internos; entre los primeros están la cultura, los valores, los aspectos
demográficos, el estatus social, los grupos de referencia y la familia.

Entre los segundos figuran la personalidad, las emociones, los motivos, las percepciones y
el aprendizaje.

FACTORES DE INFLUENCIA EXTERNOS

1.- CULTURA

Se considera como la representación de factores tales como los conocimientos, las

creencias, los valores, el arte, la moral, las leyes, las costumbres y los hábitos adquiridos
por el hombre como miembro de una sociedad. La cultura influye en los procesos de
`pensamiento y comportamiento del individuo.*

Subcultura:

Dentro de una cultura existen subculturas, las cuales consisten en grupos que conviven
dentro de una cultura, tomando los hábitos, costumbres, etc.,de la cultura anfitriona, al
mismo tiempo que aportan los hábitos y costumbres de su propia cultura. Por ejemplo, en
E.U. están muy claramente identificados como subcultura los hispanos, los asiáticos, y la
raza negra.

2.-ASPECTOS DEMOGRÁFICOS

Éstos influyen en el estilo de vida, particularmente en lo relacionado a ingresos, edad,

situación geográfica. Es importante que los expertos en mercadotecnia analicen cada grupo
para determinar su comportamiento específico y de esa forma orienten todas sus estrategias
para estimular la venta de los productos.
3.- ESTRATOS SOCIALES O NIVELES SOCIOECONÓMICOS

Son divisiones relativamente permanentes y homogéneas dentro de una sociedad, en la que

los individuos comparten estilos de vida y conductas similares. El estrato social no está
determinado exclusivamente por el ingreso, también son importantes otros factores, tales
como: educación, profesión, lugar de residencia, grupo social, amistades y formas de
entretenimiento, entre otros.

4.- GRUPOS DE REFERENCIA Y CONVIVENCIA

Un grupo de convivencia es aquel cuyos valores son utilizados por otros individuos como
base para su conducta en un momento determinado. La mayoría de nosotros pertenecemos
a varios grupos de convivencia: si trabajamos, nos comportamos de acuerdo a nuestro
grupo de trabajo; si asistimos a la escuela, cambiamos de un grupo y nos adaptamos a él.

5.- LA FAMILIA

Este es el grupo de mayor influencia en la conducta de compra de los mexicanos. Aunque

una gran parte de las decisiones de compra siguen siendo tomadas por los padres, en
especial por el ama de casa, hoy en día todos los integrantes de la familia participan
activamente en una gran cantidad de las decisiones de compra en el hogar, sin quesean ellos
necesariamente quienes realizan el pago de los bienes y servicios que se consumirán.

Existen dos tipos de situaciones especiales, pero my comunes en la familia peruana: la

familia ampliada y la familia compuesta.

FACTORES INTERNOS DE INFLUENCIA

El comportamiento del consumidor y la conducta humana son, en general, campos de

estudio casi idénticos, ya que en el consumidor de bienes económicos se dan casi todas las
actividades en las cuales participan los humanos.

1.- PERCEPCIÓN

Son aquellas actividades mediante las cuales un individuo adquiere y da significado a los
estímulos. El estímulo aparece dentro del campo de los receptores sensoriales y genera una
acción.

La mercadotecnia necesita propiciar estos estímulos para que el individuo adquiera un

producto. El primer paso de la percepción es buscar la atención hacia nuestro objetivo; este
puede ser un anuncio publicitario, un envase, el precio atractivo, los colores de una
etiqueta, la marca, etc. Todos estos elementos deben ser atractivos para que el consumidor
fije su atención en ellos y los perciba. Los estímulos son percibidos por cada individuo en
forma diferente de acuerdo con los factores externos expuestos anteriormente. Dichos
estímulos tendrán implícito un significado acorde con las necesidades particulares de los
individuos.

 Actividad previa a la compra

 Decisión de compra

 Sentimiento posterior a la compra

2.-APRENDIZAJE

El aprendizaje se da través de la memoria. Es así que para considerar un comportamiento

como aprendió, debe suceder que al emitir un estímulo K se obtenga siempre la misma
reacción; en ese momento podremos decir que existe aprendizaje. Para la mercadotecnia es
importante emitir estímulos que modifiquen la memoria del individuo y lo induzcan hacia
un aprendizaje, para que siempre que se le estimule reaccione de igual forma.

3.- MOTIVACIÓN

Se refiere al comportamiento suscitado por necesidades y dirigido hacia la obtención de un

fin. La motivación es un comportamiento o una actitud del consumidor para conseguir un
bien o un servicio. Dicha actitud está latente y dirígela conducta hacia un fin específico.

Abraham Maslow desarrollo una jerarquía de motivos que va de los básicos a los
avanzados, señalando que en un ser humano debe satisfacer sus necesidades básicas para
posteriormente complacer sus necesidades más superfluas.

La escala considera las necesidades:

 Fisiológicas
 De seguridad
 De pertenencia
 De estima
 De autorrealización

EL PROCESO DEL COMPRA

Es evidente que el proceso de compra se inicia mucho antes de la compra propiamente dicha
y continúa mucho tiempo después. El marketing debe enfocarse en todo el proceso de
compra, no sólo en la decisión de compra.

El consumidor pasa por las 5 etapas, pero en las compras de rutina los consumidores a
menudo se saltan algunas etapas o las invierten.

1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
El comprador reconoce un problema o una necesidad .La necesidad puede ser provocada por
estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona se eleva a un nivel lo
suficientemente alto como para convertirse en un impulso. La necesidad también puede ser
provocada por estímulos externos, por ejemplo un anuncio, una charla, una recomendación de un
amigo puede provocar la compra.

2. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN

Un consumidor interesado podría buscar o no más información. Si el impulso del consumidor es

fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese
momento. Si no, el consumidor podría guardar la necesidad en su memoria o realizar una búsqueda
de información relacionada con la necesidad.

Los consumidores pueden obtener información a partir de

distintas fuentes:
  Fuentes Personales: familiares, amigos, vecinos, conocidos.
 Fuentes Comerciales: publicidad, vendedores, concesionarios en línea, empaques,
exhibiciones.
 Fuentes Públicas: medios de comunicación masiva, organizaciones de clasificación de
consumidores
 Fuentes Empíricas: manejo, evaluación, uso del producto.

La influencia relativa de estas fuentes de información varía según el producto y el

comprador. Sin embargo, las fuentes más eficaces son “las personales”. Las fuentes
comerciales normalmente informan al comprador, pero las fuentes personales autentifican o
evalúan los productos para el comprador.

3. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS

El consumidor adquiere actitudes hacia las diferentes marcas a través de algún

procedimiento de evaluación. La forma en que los consumidores evalúan alternativas de
compra depende del consumidor individual y de la situación de compra específica. En
algunos casos, los consumidores realizan cálculos cuidadosos y razonan lógicamente; en
otros, los mismos consumidores casi no evalúan (compran por impulso y se apoyan en su
intuición). Hay ocasiones en que los consumidores toman decisiones de compra por su
cuenta; en otras, recurren a amistades, guías del consumidor o vendedores para que los
asesoren.

4. DECISIÓN DE COMPRA

En la etapa de evaluación, el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de

compra. En general, la decisión de compra del consumidor será adquirir la marca de mayor
preferencia, pero dos factores se pueden interponer entre la intensión de compra y la
decisión de compra:

 El primer factor está constituido por las actitudes de otros.

 El segundo factor lo componen factores de situación inesperados.

 5. COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA

La tarea del marketing no termina cuando se compra el producto. Después de adquirirlo, el

consumidor quedará satisfecho o insatisfecho y tendrá un comportamiento posterior a la
compra, el cual es de interés para el marketing.

6. COMPORTAMIENTO DESPUÉS DE LA COMPRA

Después de comprar y probar se experimenta algún nivel de satisfacción, satisfacción o alta

satisfacción, insatisfacción o amplia insatisfacción.

La teoría del desempeño esperado dice que la satisfacción del consumidor está en función
de las expectativas sobre el producto y el desempeño percibido. Entre más grande la brecha
entre experiencia y el desempeño mayor es la insatisfacción.

La teoría cognoscitiva disonante plantea que cada compra puede tener alguna
inconformidad posterior. El problema es cuanta inconformidad y que hará el consumidor a
cerca de ello.

Cuando se elige entre dos o más alternativas surgirán al menos la inconformidad después
de cada decisión se toman correctivos para corregirla.

Los gerentes de mercadeo deben tomar medidas positivas para ayudar a los compradores a
sentirse mejor, congratulándolos por la compra, mostrando anuncios de clientes satisfechos,
solicitando sugerencias de mejoraras a los consumidores, imprimiendo folletos instructivos
o enviando comunicaciones a los compradores.
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PARA PRODUCTOS
NUEVOS

Un producto nuevo es un bien, servicio o idea que algunos consumidores potenciales

perciben como novedad. Es posible que el producto haya aparecido tiempo atrás, pero lo
que nos interesa es ver cómo los consumidores se enteran inicialmente de la existencia de
los productos y deciden si los adoptarán o no.

El proceso de adopción es el proceso mental que sigue una persona desde que se entera de
una innovación hasta su adopción final; y adopción como la decisión que toma una persona
de convertirse en usuario regular del producto.

ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIÓN

 CONCLUSIONES

De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad pueden haber tantos
mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales mercados puedan o no
tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de reunión; y que la extensión geográfica
de cada mercado dependerá mucho de la naturaleza de los bienes que se ofrecen en venta.

Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo impersonal y

racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede tener diversas interpretaciones.

Se deduce que en un país o en una gran ciudad pueden haber tantos mercados como ramas
importantes del comercio haya, que tales mercados puedan o no tener mercados fijos, es
decir, lugares especiales de reunión; y que la extensión geográfica de cada mercado
dependerá mucho de la naturaleza de los bienes que se ofrecen en venta.

Es importante ya que las personas que asisten a diferentes lugares con la finalidad de
satisfacer algunas de sus necesidades.
 BIBLIOGRAFÍA

 MUÑOZ DEL RÍO, D. (19 de 04 de 2016). “La importancia del mercado de

consumo”. Obtenido de “La importancia del mercado de consumo”:
https://prezi.com/kpokhrcfni94/laimportancia-del-mercado-de-consumo/

 Castillo S., Y. (2014). Consumo de mercado. Obtenido de

http://www.monografias.com/trabajos102/mercados-del-consumo/mercados-
delconsumo.shtm

 KOTLER, PHILIP - DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA, ED.PRENTICE

HALL, 8ª EDICIÓN GIRALDO LÓPEZ JOSÉ ARIEL. (2007, JULIO 12).
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.