IDEA PRINCIPAL

CONTEXTO HISTÓRICO Y SOCIO ECONÓMICO DE LA ÉPOCA EN LA QUE

SURGIÓ EL MODELO O LA TEORÍA DE NEGOCIACIÓN. (Harvard)

Este metodo se basa en la NEGOCIACIÓN la cual es es un encuentro entre dos o

más partes para tratar de encontrar una solución a un problema común o una posición
intermedia entre sus diferentes posturas, lo que se denomina Punto de Equilibrio.

Para negociar es necesario que las personas involucradas cambien de actitud o de

conducta, el negociador les inducirá a percatarse del problema y se sienten a negociar
de acuerdo a los intereses de ambas partes y de una manera flexible para que haya
una relación ganar-ganar y no de quién pierde menos.

El Método de Negociación de Harvard es quizás uno de los métodos más usados en

todas las empresas, ya que se caracteriza por ser simple y práctico.

Este es un método diseñada por sus profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William
Ury en 1980, profundiza en 7 aspectos básicos para tener en cuenta para enfrentar
situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores, mediante
recopilación de diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores y bajo sus propias
experiencias diseñaron un método que recopilará tácticas que tomando aquellas de
casos exitosos.

Por más de 20 años el método de Harvard es considerado el método más eficaz de

negociación y la mejor alternativa en términos de negociación alternativa, esta
metodología. El método de negociación de Harvard se inició usándose en las
empresas familiares.

Este método se puede utilizar en diferentes situaciones y no solo en una negociación

exclusivamente. Es muy factible que se utilice en procesos de mediación, en
resoluciones alternativas de conflictos, en situaciones de regateo para acordar algún
costo determinado y también es de suma utilidad para resolver distintos problemas
que se puedan presentar en equipos, grupos de trabajo, como así también entre los
miembros de organizaciones en general, ya que es uno de los más usados en todas
las empresas, por ser simple y práctico.

En este amplio espectro, observamos que los inconvenientes que surgen en empresas
de familia, pueden ser abordados siguiendo las recomendaciones propuestas en el
método Harvard.
 IDEAS SECUNDARIAS

DESCRIPCIÓN DE LAS EMPRESAS Y SECTORES INDUSTRIALES DONDE

EMPEZÓ A SER UTILIZADO.

El método harvard dio sus inicios usándose en las empresas familiares. Este método
se puede utilizar en distintas situaciones y no sólo en una negociación entre empresas,
sino también en distintas situaciones.

PRINCIPALES REPRESENTANTES Y APORTES ESPECÍFICOS DE LA TEORÍA DE

NEGOCIACIÓN.

Este método de negociación fue desarrollado por:

Roger Fischer: Quien enseño negociación en la facultad de derecho de la Universidad

de Harvard, desarrollo el modelo de negociación basada en intereses y ha sido
consultor en áreas que abarcan desde disputas de negocios hasta conflictos
internacionales, fue asesor de los gobiernos Iraní y Estadounidense en las
negociaciones para la liberación de los diplomáticos rehenes en Teheran, ayudo a
diseñar el proceso que utilizo el presidente Carter en las exitosas negociaciones en
Campo David, entre el presidente Sadat de Egipto y el primer ministro Benguin de
Israel .

Willin Uri: Fue cofundador y director asociado del Harvard Negotiation Projet. Ha
ejercido de asesor y mediador en conflictos bélicos, politicos y empresariales en el
Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela, ha sido asesor de La
Casa Blanca, imparte conferencias en todo el mundo y colabora en The New York
Times el Financial Times y la BBC, entre otros.

El método de negociación desarrollado por el “Harvard Negotiation Project” el cual

centra su actividad en:

* Reagrupamiento de investigadores
* Elaboración de teorías sobre la negociación
* Desarrollo de programas de formación
* Los principales aportes del método creado por Roger Fisher y William Ury son:
* Evadir el proceso de regateo.
* Buscar los beneficios mutuos.
* Cuando existan conflictos de intereses se ponga en consideración criterios justos.

* Se puede conocer y profundizar más esta teoría dentro del libro “Obtenga el Sí).
LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN HARVARD.

LOS CUATRO PRINCIPIOS FUNDAMENTALES.

DESCRIPCIÓN DEL TIPO DE TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS UTILIZADAS POR LA

TEORÍA.

Inicialmente se separa la persona del objetivo de la negociación, se enfoca en buscar

el respeto y mejorar la relación con la persona y con la organización que representa.
Se distingue claramente la recopilación de información, investigación y la solución
común.

Se distingue claramente la recopilación de información, investigación y la solución

común. Se comienza intercambiando información sobre los intereses que defendemos
y no sobre nuestra posición, se intenta exponerlos claramente a la contraparte y dar a
entender claramente sus intereses.

Se comienza intercambiando información sobre los intereses que defendemos (y no

sobre nuestra posición), se intenta exponerlos claramente a la contraparte y dar a
entender claramente sus intereses.

Es prudente hacer preguntas muy precisas y estar atento a las respuestas dadas. Es
después de esto que nos detenemos al cruce de intereses.
Aun negociando de “forma dura”, se buscan siempre soluciones en donde las parte
obtengan mutuo beneficio.

CONCLUSION

PRINCIPALES CRÍTICAS Y DEBILIDADES QUE HAN SIDO IDENTIFICADAS PARA

EL MODELO.

.- Se da mucha atención al individuo en el grupo, sin considerar la organización o

empresa en su totalidad.

.-
Los estudios se hicieron únicamente en una empresa.

.-No tomo en cuenta factores como cultura y clase social que pueden afectar el
comportamiento del trabajador
.
.- Pensar que el conflicto puede resolverse mejorando únicamente las relaciones
humanas y la comunicación olvidándose de los conflictos por el poder y otros intereses
.
.- Sometimiento a experimento con el objetivo de verificar la posibilidad de nuevas
terapias

.- Demasiada importancia a las relaciones interpersonales.

En mii opinión se basa en que el método de negocias en el mundo no tiene una teoría
plena, todo se basa en las habilidades que podamos desarrollar basados en los
diferentes métodos, el método Harvard es muy importante porque se tiene en cuenta
los valores de las personas es decir humaniza el conflicto