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ESTRATEGIA DE PROCESOS
Impulsa el Valor de tu Empresa

Prof. Carlos León, MBA

Ago 2016

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 PROFESOR: CARLOS A. LEÓN MILLA
 Magíster en Administración de Negocios de Esan, 1980; Ingeniería Economica UNI, 1977;
Experiencia de 33 años en cargos directivos.
 Se ha desempeñado como gerente de finanzas, desarrollo y marketing de importantes
empresas, entre las que destacan: Banco Continental; Mutual Perú; Peruinvest; Centrum
Católica; ESAN; Abaco; Arellano, Investigación de Marketing; ADEX, CEADEX, Gerens y
otras.
 Es consultor de empresas en las áreas de gerencia estratégica, marketing y finanzas, con
especialidad en empresas de retail, exportadoras e instituciones educativas. Miembro
fundador de la Sociedad Peruana de Marketing.
 Profesor en de postgrado en las áreas de Plan Estratégico, BSC, Marketing, Marketing
Internacional, Toma de Decisiones, Consultoría, Jurado de Tesis y Desarrollo de Negocios
en la PUCP y URP. Profesor de Marketing, y Asesor de Tesis en la PUCP, en la Facultad de
Gestión y Alta Dirección.

Teléfono: 9-9963-9610
Email : cleonmilla@yahoo.com Carlos León Milla, MBA ©
 INDICE
1. ¿Negocio o Empresa?
2. ¿Qué es un modelo de negocios?
3. ¿Porqué es rentable un negocio?
4. ¿Qué es el producto?
5. ¿Cómo nos organizamos para
producir?
a)Los procesos
b)Componentes Claves de un proceso
6. Tres Ejemplos de desarrollo de
Procesos

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¿QUIÉNES SOMOS?
Por Grupos

1. Mi nombre es…...
2. Yo trabajo en……..o me dedico
a……
3. He participado o trabajado en los
siguientes negocios a nivel
particular o familiar.
4. El negocio que pienso realizar
es:………….

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1.-¿NEGOCIO O EMPRESA?
1. ¿Qué es un negocio?
2. ¿Es sostenible un negocio en el
tiempo?
3. ¿Qué riesgos tiene un negocio?
4. ¿Qué es una empresa?
5. ¿Se necesita capacitación mínima
para formar una empresa?
6. ¿Puede llamarse empresa una
organización informal?
7. ¿Porqué debo formar una
empresa?

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¿Qué factores encontramos en estos emprendimientos que
los pueden hacer valiosos y cuáles les quitan valor?
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NEGOCIO VS EMPRESA (VISIÓN
TRADICIONAL)
Negocio
 Un negocio consiste en una actividad,
proceso o forma de obtener dinero, a
cambio de ofrecer alguna forma de
beneficio a otras personas. Ejm: viajar a
un país extranjero, importar un lote de
autos usados, y luego venderlos en el
país de uno.
Empresa
 Una empresa consiste en una entidad
creada o constituida, con un plan con la
finalidad de obtener un rendimiento a
cambio de realizar actividades de
producción, comercialización o
prestación de servicios, para satisfacer
necesidades de personas u
organizaciones.
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2.-¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIOS?

 Describe la estrategia central de una

compañía u organización para
generar valor económico.
 Indica como la firma convertirá sus
recursos (capital, insumos y fuerza
laboral) en productos (propuesta de
valor) y consigue un retorno
superior al costo de oportunidad de
sus inversionistas.
 Enlaza lo fundamental: los
productos y mercados en una
industria con los factores de
producción

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 2.-MODELO DE NEGOCIOS
Las empresas exitosas funcionan según un modelo de negocio que puede ser
descompuesto en cuatro elementos :

PROPUESTA DE
VALOR PARA EL
Una fórmula de ganancias que indica
cómo la empresa genera dinero al CLIENTE
cumplir esa propuesta de valor.
Como atiende una
necesidad para el
Recursos clave para cumplir con la
propuesta de valor. cliente, mejor que
lo que pueda
Procesos clave para cumplir con la ofrecer la
propuesta de valor.
competencia.

Harvard Business Review Article, «Reinventing Your Business Model». by Mark W.

Johnson, Clayton M. Christensen, Henning Kagermann. Dec 2008.
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 3. ¿PORQUÉ ES RENTABLE UN NEGOCIO?

CRECIMIENTO DE INGRESOS Y
MEZCLA DE
PRODUCTOS/SERVICIOS

REDUCCIÓN DE COSTOS Y
MAXIMIZAR EL VALOR DE
MEJORAMIENTO DE
PRODUCTIVIDAD LOS ACCIONISTAS

UTILIZACIÓN DE ACTIVOS /
ESTRATEGIA DE
INVERSIÓN

¿Qué indicadores tienen que ir bien para que los esfuerzos de la

empresa se transformen realmente en valor ?
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 ¿DÓNDE ESTA LA VENTAJA?

Empresa A Empresa B
Precio Producto: S/100 Precio Producto: S/100

Margen = 20%
Margen = 40%

Sueldo Profesional: S/3,000 Sueldo Profesional: S/1,500

Costo de Producción = 60 Costo de Producción = 80

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 REDUCCIÓN DE COSTOS OPERATIVOS
Beneficios del Análisis
de Procesos de Negocios
 Productividad se incrementa entre
10% y 50%
 La calidad se incrementa
significativamente: las tasas de
error y las fallas en el campo se
reducen, el retrabajo y las
ineficiencia evitan retraso en los
proyectos.
 El cilco del servicio se reduce de un
20% a un 50%.
 La reducción de costos puede hacer
subir el ROI de 5 a 1.
Reingeniería del servicio
1. Líder del Proyecto
2. Políticas y Estándares de Servicio:
tiempos, personas, costos, calidad.
3. Proceso de Cotización: Relación
ingeniería-comercial, diagnóstico en el
cliente, customización, Gantt y holguras,
rentabilidad, garantía, riesgos, valores
añadidos.
4. Administración de la ejecución,
supervisión en el cliente, control de la
satisfacción.
5. Indicadores: costos, personas,
performance del equipo, tiempos y
satisfacción del cliente.
6. Incentivos o bonos de éxito, como parte
de la rentabilidad marginal
7. Servicio Postventa
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PRINCIPALES DEFECTOS EN LOS
PROCESOS
1. Exceso de Costos en Materiales
2. Exceso de Costos en Mano de Obra
3. Problemas con la Calidad
4. Muchos reprocesos
5. Mermas
6. Falta de Oportunidad de los insumos.
7. Desconocimiento de estándares
internacionales
8. Falta de análisis de costos de la
competencia
9. Costos Ocultos

Carlos León
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IMPORTANCIA DE LOS COSTOS

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4.-¿QUÉ ES UN PRODUCTO?
¿Es un concepto?
¿Es un beneficio?
¿Es un estilo de vida?

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 ENFOQUE DE MARKETING
MARKETING ESTRATÉGICO
 Segmentación
 Diferenciación
 Postura Competitiva
MERCADO
 Perfil del Consumidor
 Deseos y Necesidades
 Hábitos de Uso y Costumbres
 Papeles de Compra
 Tamaño del Mercado

MARKETING MIX
Producto
Distribuciòn
 Calidad
Promoción Masiva  Canales
 Diseño
Precio  Promoción de venta  Proyección
 Marca
 Banda de  Publicidad: ATL y BTL de Ventas
 Variedad
Precios  RR.PP  Cobertura
 Empaque
 Precio de Lista  Web  Ubicaciones
 Etiqueta
 Márgenes Promoción Selectiva  Inventario
 Tamaños
 Descuentos  Fza. de ventas  Transporte
 Servicios
 Garantías  Créditos  Marketing Directo
 Devolución  Precios  Eventos
Percibidos  Redes Sociales
 Precios  MKT Relacional
Sicológicos

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 EL PRODUCTO COMO UN PAQUETE DE BENEFICIOS

Valores
Asesoramiento
Compromiso
Añadidos

Cordialidad Contenido Oportunidad

Precio Beneficios
Empaque
Entrega y
Esperados
Instalación Agilidad
crédito
Actitud
Necesidad a Diseño
de Marca Entusiasmo
Satisfacer
Servicio Stock
Garantía Solución
Recono- Beneficio
Básica
cimiento Servicio Anticipación Base
Calidad
postventa
Variedad de
Opciones Atención de
Interés Confianza
Reclamos

Beneficios Adicionales no
esperados por el cliente
La competencia hoy día no se da en lo que las empresas producen en sus fábricas, sino
en: la forma de presentación, la calidad del servicio, la asesoría a clientes, el
financiamiento, la entrega a domicilio, el almacenamiento, la publicidad y todo aquello
que la gente aprecia. Theodore Levitt
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 “Valores
Añadidos”

6. “Beneficios
Asistencia
esperados” 1. Internet
nutricional
gratuita 1. Sauna y Cámaras
a Vapor higiénicas
9.Privacidad y 2. Piscinas
Seguridad Temperadas con
5. Gratis “Beneficio hidromasaje 2. Shiatsu
por
8. Estacionamiento base”
cumpleaños 3.Masajes
rápido Descanso y
Relajación
7. Zonas de 4. Restaurant y 3.
reposo cómodas Bar surtidos Peluquería,
4. Lavado Manicure y
5. Diversas formas
completo de Pedicure
6. Óptimos de pago
autos.
SS.HH

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 VALORES
AÑADIDOS

VALORES Buen olor

ESPERADOS
Colores
vivos Marca
Disoluble en
el agua
Diversas
Cuida las presentacio-
manos Suavidad
Reconoci- BENEFI- nes
miento de CIO BASE
la marca
Cuidado de Blancura
Calidad la Ropa de la
ropa
Remueve Acción
las rápida
Buen
manchas de
empaque
Confianza lavado.
Rendidor

Efectividad
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 CLASIFICACION
COMPARATIVA DE Beneficio esperado por el
BENEFICIOS cliente

Calidad constante Calidad variable

Deficiente servicio
Buen servicio técnico
técnico

Marca muy conocida Marca poco conocida

Entrega puntual Entrega impuntual

Precios justos Precios injustos

Fácil de usar Difícil de usar

Producto A Producto B Producto C

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 5.-COMO NOS ORGANIZAMOS PARA PRODUCIR

Producción
Artesanal

Producción
Industrial

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LA PRODUCCIÓN
Se relaciona con la producción de bienes y
servicios, los cuales resultan de procesos
de transformación de inputs en outputs.
Son los responsable de la producción de los
bienes o servicios de las organizaciones y
toman decisiones que se relacionan con la
función de operaciones y los sistemas de
transformación que se utilizan.
La administración de operaciones es el
estudio de la toma de decisiones sobre el
proceso de transformación, tomando
decisiones sobre eficiencia y efectividad.
Decisiones clave: proceso, capacidad,
inventarios, fuerza de trabajo, calidad.

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 LA ESTRATEGIA DE OPERACIONES

Debe dar como resultado un patrón

consistente y alineado de toma de
decisiones en las operaciones y
una ventaja competitiva para la
compañía.
La estrategia de operaciones sigue
a la estrategia del negocio (como
regla general).
Estrategia del negocio: cómo
competirá un negocio dado (bajo
costo, diferenciación del producto,
Declara la prioridad entre objetivos: segmentación del mercado)
costo, dimensionamiento, calidad,
tiempo de entrega, flexibilidad.
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 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DE OPERACIONES
1. Reducir los costos de producción con mayor rapidez que los competidores:
Crear una ventaja competitiva mediante el continuo aumento del margen bruto y la reducción
de los costos de producción con mayor rapidez que los competidores.
2. Mejorar el rendimiento de los equipos: Optimizar el funcionamiento de los activos de la
refinería mediante mejoras en los rendimientos y reducción de tiempos muertos.
3. Calidad: Administrar las operaciones para ofrecer a los consumidores productos de calidad
basados en procesos de negocios que son desarrollados correctamente y a tiempo, desde el
principio, a través de la cadena de valor.
4. Manejo de inventarios: Optimizar los inventarios de productos ligeros, a la vez que
mantenemos los niveles de satisfacción de los clientes.
5. Reducción de los costos de costos de adquisición y transporte para reducir los bajos
costos de los productos ligeros, de modo que luchemos por suministrar productos a nuestros
terminales a costos iguales o mejores que el mercado.
6. Seguridad: promover la eliminación de accidentes de trabajo, mediante esfuerzos enfocados
en el mejoramiento de la seguridad de la refinería a través del entrenamiento de los
trabajadores y la prevención de riesgos.

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 LOS PROCESOS Y LA CADENA DE
VALOR
La cadena de valor equivale a la combinación de actividades primarias y de apoyo que
permiten desarrollar la propuesta de valor que el mercado reconoce. Aquellas
actividades que no agregan un valor reconocido por el mercado no están en la cadena
de valor y deben desecharse.

Reconocimiento
de Valor
del Mercado

Michael Porter
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 PROCESOS DE OPERACIONES
 El proceso operativo, segundo en importancia en la cadena genérica de valor
interno, cumple con la función de entregar productos y servicios existentes a
clientes existentes.
 Este proceso fue siempre el centro de los sistemas de medición de la actuación en la
mayoría de las organizaciones.
 Empieza con la recepción de la orden de un cliente y termina con la entrega del
producto o servicio al mismo.
 Objetivos y medidas: costo, calidad, tiempo y otras características de performance
para producir productos o servicios superiores para los clientes.

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Arroyo Campuzano, Lourdes del Pilar 20083046
Fernández Cárdenas, José Alfonso 20083206
Cortez Silva, Brenda del Carmen 20068112
Flores Chavez, Edward Jhonatan 20067053

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 PROPUESTA DE VALOR FINAL

PRODUCTO

VALOR AÑADIDO
VALOR ESPERADO Diseños van a la par de las
Precios accesibles tendencias de moda de
Londres y New York
VALOR BASE Diversidad de Modelos
Variedad de Colores Accesorios funcionales que
Moda en accesorios
Alta calidad en facilitan el uso del bolso
femeninos hecho en
100% cuero natural confección, material del
cuero y los accesorios

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PROPUESTA DE VALOR FINAL
IMAGEN
Marca con look extranjero
basada en tendencias de moda de
New York y Londres
Propuesta de valor única en
el mercado, con diseños
exclusivos y accesorios
funcionales
RELACIÓN EMPRESA
CLIENTE
Asegurar la calidad del
producto
Punto de venta atractivo que
ofrezca una experiencia de
compra emotiva, positiva y única
Desarrollo de marca en redes
sociales que acerque la propuesta
de valor al cliente
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PLAN OPERATIVO
PROCESOS CLAVES
Factores de tercerización: Especialización e inversión

I. DISEÑO II. PRODUCCIÓN III. VENTAS

 Responsable: Trenhunter  Responsable: Maquiladora  Responsable: Jefe de

tienda y Promotoras de venta
PROCESOS POR COLECCIÓN

Lanzamiento de SKU
PRIMAVER 1er 2do 3ro
INVIERNO
A (Sep-
(Jun-Ago) 2
Nov) 2
30
34
SKUs
Orden de despacho
1er 2do 3ro
OTOÑO
VERANO 20%
(Mar - 30%
(Dic - Feb) 50%
May)
930 Und
 PROCESOS POR COLECCIÓN

I. DISEÑO II. PRODUCCIÓN IV. ABASTECIMIENTO V. VENTA Y POST-VENTA

Investigación Compra Insumos Abastecimiento Venta

Creación Orden de Compra Codificado / Etiquetado

Aprobación Control de Calidad Empaquetado Post-Venta

III. MATERIAL VISUAL

Catálogo

POP / Bolsas / Etiqueta

ETAPA PRE-OPERATIVA ETAPA OPERATIVA
Visual Merchandising
PROCESOS POR COLECCIÓN

25 días 22 días 15 días 90 días

DISEÑO PRODUCCIÓN ABASTECIMIENTO VENTA Y POST-VENTA

MATERIAL
IMPORTACIÓN Y ENSAMBLADO ETAPA PRE-OPERATIVA: 142 días
VISUAL

104 días 15 días

Material elaborado por GERENS 45
Material elaborado por GERENS 46
Programa en

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