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com/leseconomistes24 Par : Houda Salamat


Définitions - Par : Houda Salamat - Facebook Page : Les Economistes
Vocabulaire Marketing
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c’est une fourchette de prix que l’acheteur potentiel est disposé à payer pour
Acceptabilité du prix
acquérir le produit
Achat addictif Un achat lié à une dépendance concernant un produit. Achat de cigarettes.

Un achat qui est effectué de manière régulière et plus au moins automatique


Achat courant sans que l'acheteur / consommateur développe un processus de choix pour
chacun de ces achats.

Achat impulsif Un achat spontané car non prévu par le consommateur


Un achat prémédité par le consommateur, parfois après une recherche
Achat réfléchi
d’informations.
une agence composée d’experts spécialisés dans la publicité, ils travaillent pour
Agence de publicité le compte d’entreprises (annonceurs) qui cherchent à promouvoir leur(s)
produit(s) et/ou activité(s).

l'acronyme d'un modèle publicitaire reprenant les différentes phases que doit
normalement susciter un message publicitaire auprès de l'audience pour
AIDA
favoriser son efficacité. AIDA : – attirer l'Attention – susciter l'Intérêt –
provoquer le Désir – inciter à l'Action.

l'ensemble des standards personnels que le marché ou les clients utilisent pour
Attentes des clients
juger de la qualité d'un service.
avantage compétitif, représente les offres proposées par une entreprise qui la
Avantage concurrentiel différencie de ses concurrents et lui procure un avantage par rapport à eux. un
facteur clé de succès, un atout stratégique.

business to business, désigne l'activité commerciale inter-entreprises, c'est à


B to B
dire les activités pour lesquelles les clients et prospects sont des entreprises.

B to C (Business to consumer) désigne l'ensemble des relations qui unissent


B to C
les entreprises et les consommateurs finaux.
un état de manque de tout ce qui est nécessaire ou ressenti comme tel pour
Besoin
l'Homme vivant en société.
Besoins latents un besoin non exprimé mais qui est susceptible de le devenir à tout moment.
Bien qui est détruit au moment de sa consommation, autrement dit dont la
Biens périssables consommation
ne se produit qu'une seule fois.
Le brainstorming est une technique de créativité qui facilite la production
Brainstorming
d'idées d'un individu ou d'un groupe.
Branche regroupe des unités de production homogènes

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un ensemble cohérent d'actions publicitaires entreprises sur une même période
Campagne publicitaire et visant à promouvoir le même produit ou service elle peut comprendre
l'utilisation de plusieurs messages, supports et média.
la matérialisation du chemin suivi par un bien de son producteur au
Canal de distribution
consommateur.
Challenger la société, marque ou produit situé en deuxième position sur un marché.

Ciblage concentré L'entreprise se spécialise sur un produit pour un segment de marché donné.
Il consiste à proposer des produits différents, adaptés à chaque segment jugé
Ciblage différencié
intéressant
Ciblage indifférencié attaquer l’ensemble des segments avec un seul produit.
le (ou les) segment(s) de clientèle à qui elle va proposer son produit et vers qui
Cible
elle dirigera ses actions marketing.
l'ensemble des canaux de distribution impliqués dans le processus de
Circuit de distribution commercialisation (du producteur au
consommateur) d'un produit.
Le co-branding est un partenariat entre deux marques qui coopèrent et
associent leur image l'une l'autre dans
Co-branding
une situation
gagnant-gagnant.
une forme de commerce organisé dans laquelle des entreprises juridiquement
indépendantes s'associent au sein
Commerce associé
d'un groupement pour mutualiser les coûts, les ressources et/ou de déployer
une stratégie de communication commune.
une forme de commerce constituée de points de ventes géré par des individus
Commerce indépendant
commerçants ou entités juridiques indépendantes.

La fonction de gros est intégrée à la fonction de détail. Les produits sont


Commerce intégré sélectionnés et commandés directement aux producteurs par une centrale
d’achat exemple les surfaces commerciales

Ensemble des entreprises dont les produits ou services sont directement ou


Concurrence indirectement substituables à ceux de
l’entreprise considérée.
Concurrence aigue Forte concurrence

Concurrents directs des entreprises proposant un produit ou service similaire à celui de l’entreprise

des entreprises proposant un produit ou service différent mais répondant au


Concurrents indirects même besoin que celui à laquelle l’entreprise cherche à répondre par son offre
commerciale.

Conditionnement du produit l’emballage au contact direct du produit (l'emballage primaire)

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Consommateur c'est celui qui détruit le produit, qui l'utilise.

Consommateurs actuels ceux qui consomment ou ont consommé un des produits de l'entreprise.
des individus qui ne sont pas encore clients mais qui pourraient le devenir (des
Consommateurs potentiels
prospects).
le droit légal de l'exclusivité quant à l'utilisation, à la vente ou à la reproduction
Copyright
d'un contenu propre à l'entreprise.
Support papier permettant d’obtenir une réduction sur l’achat d’un produit par
Coupon
présentation lors du passage en caisse.

un modèle conceptuel permettant de formaliser le fonctionnement d'un marché


CPP où les déterminations caractéristiques des échanges ne sont réalisées qu'à
travers la seule confrontation de l'offre et de la demande.

une frange de la population des consommateurs non satisfaits, cette


Créneau
satisfaction pouvant être de caractère quantitatif et qualitatif.
regroupe l’ensemble des phases par lesquelles passe généralement un produit,
Cycle de vie de produit
de sa mise sur le marché à l’arrêt de sa production.
est constitué de l’ensemble des éléments contribuant à l’apparence visuelle
Design
d’un produit pour l'ajuster aux attentes des consommateurs.
un état de manque de tout ce qui est facultatif (secondaire) pour l'Homme
Désir
vivant en société.
une politique produit par laquelle une entreprise va différencier son produit vis
Différenciation
à vis de ceux de la concurrence.
consiste à vendre un produit, généralement à l'exportation, à un prix
Dumping anormalement bas, souvent aux dépens de la plus élémentaire rentabilité, pour
conquérir rapidement son marché.
désigne le fait que le coût de production unitaire d'un produit ou service baisse
Economie d'échelle
lorsque la production augmente.
une politique de prix qui consiste à pratiquer un prix élevé (souvent
partiellement déconnecté du coût de revient) qui peut
écrémage
éventuellement sélectionner les clients, mais permet de bénéficier d'une image
haut de gamme et d'augmenter les marges.
Le coût unitaire total d'un produit (hors inflation) décroît d'un pourcentage
Effet d'expérience constant chaque fois que la production cumulée de ce
produit par l'entreprise est multipliée par 2.
la science qui consiste à adapter le produit à l'utilisateur et le rendre facile à
Ergonomie
utiliser.
un morceau de matière (tissu, papier...) sur lequel des informations
Etiquette du produit
concernant l'objet auquel il est attaché sont écrites.
un travail de collecte et d'analyse d'informations ayant pour but d'identifier les
étude de marché
caractéristiques d'un marché.

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une étude destinée à recueillir des éléments qualitatifs non chiffrables Elle vise
études qualitatives
généralement à comprendre en profondeur des attitudes ou comportements.

vise à quantifier des attitudes ou des comportements, à mesurer les variables


études quantitatives dont ils dépendent, à comparer, à mettre en relief
des corrélations
une remontée d'information client relative à sa satisfaction à l'égard d'un
Feedback
produit ou service.
l'ensemble des actions mises en place par une entreprise pour faire en sorte
que ses clients lui restent fidèles, continuent à consommer ses produits ou
Fidélisation
services. L'objectif est de pouvoir créer une relation durable avec chacun de ses
clients.
l'ensemble des activités complémentaires qui concourent, d'amont en aval, à la
Filière
réalisation d'un produit fini.
Force de vente équipe commerciale de l'entreprise.
un modèle pour mener une analyse des forces concurrentielles en jeu dans un
Forces de Porter
secteur.
Franchise le droit d'exploiter une marque.
éléments matériels ou psychologiques qui gênent ou empêchent la décision
Freins d'achat
d'achat ou d'utilisation d'un produit ou service.
un ensemble de produits de même catégorie ou répondant au même type de
Gamme besoin et destiné aux même types de clients proposé par une même marque ou
fabricant.

Gamme : Largeur nombre de lignes de produits proposées au sein d'une gamme par fabricant

Gamme : Longueur nombre total de références dans la gamme de produit = Largeur x Profondeur.

Gamme : Profondeur le nombre de produits différents par ligne

Générique un produit premier prix vendu sans marque dans la grande distribution.

GMS Grandes et moyennes surfaces.

Grossistes Intermédiaires achetant et vendant en grandes quantités.


l'ensemble des usages et pratiques en termes d'achat de produits ou de
Habitude de consommation
services pour un utilisateur, usager ou consommateur donné.
Positionnement d’un produit permettant aux consommateurs d’identifier
Identification
clairement la catégorie de produits à laquelle on veut le rattacher.
Image de marque la façon dont le produit ou l'entreprise est perçue par les consommateurs.
Ensemble des activités d’une entreprise ayant pour objet la recherche, le
Innovation
développement et le lancement de produits nouveaux.

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ISO organisation international de normalisation

itération Action de répéter, de faire de nouveau ; fait d'être répété.


le 24 octobre 1929, marque le début de la plus grande crise boursière que les
Jeudi Noir
marchés financiers aient jamais connue.
sentiment et création de besoins dont on n’a pas besoin. Ainsi, la civilisation est
La civilisation
comptée comme moteur du développement économique.
c’est le nombre d’unités d’un bien particulier que les consommateurs sont
disposés à acheter durant une période de temps donnée sous
La demande
des conditions déterminées. (ils veulent l'acheter, et ont les moyens de le
faire).
Première phase du cycle de vie d'un produit, après sa mise au point il est lancé
Lancement
sur le marché.
l'entreprise ou marque qui possède une part de marché nettement supérieure à
Leader
celle de ses concurrents sur son marché.
qui a influence sur les décisions d'achats grâce à sa réputation, sa notoriété et
Leader d'opinion
son statut.
une opération qui consiste à obtenir de quelqu’un un produit désiré en lui
L'échange
offrant quelque chose en retour (soit en nature –troc- ou en numéraire).

La quantité d'un bien ou service que les entreprises sont prêtes à vendre à un
L'offre prix déterminé. L'offre est constituée de l'entreprise, ses concurrents et ses
distributeurs.

Logo Symbole graphique représentant une marque, une entreprise.


la somme des profits actualisés attendus en moyenne sur la durée de vie
Longévité d'un client
d'un client type

une campagne de marketing direct qui consiste à envoyer une proposition


Mailing / publipostage
commerciale par voie postale à un ensemble d'individus soigneusement ciblés.

le lieu de rencontre entre l'offre et la demande relatives à un produit/ service


Marché
où se déterminent les prix et les quantités échangés.
se situe avant l'activité de production de l'entreprise. Il désigne le marché
Marché amont
constitué de l'offre de biens et services des fournisseurs.
se situe après l'activité de production de l'entreprise, Il est donc constitué des
Marché aval
consommateurs finals et des distributeurs.
un ensemble d'individus susceptibles de consommer un produit, il est constitué
Marché potentiel des consommateurs actuels de l’Ese, d'une partie des clients de la concurrence
et d'une partie des non consommateurs relatifs.
un ensemble d'individus susceptibles de consommer un produit, il est constitué
Marché théorique des consommateurs actuels de l’Ese, des clients de la concurrence et des non
consommateurs relatifs.

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L'art de faire converger les actions de l'entreprise en vue de satisfaire au mieux


les besoins de sa clientèle, dans le cadre de politiques cohérentes visant à
Marketing
optimiser l'efficacité globale de l'entreprise face à son marché - Kotler & Dubois
- Marketing Management.

le marketing des entreprises qui vendent à des professionnels (entreprises,


Marketing B to B
artisans, professions libérales)
l'ensemble des actions marketing et publicitaires indifférenciées utilisant le plus
Marketing de masse souvent les médias à forte audience et proposant un message ou une offre peu
ou pas personnalisé.

Marketing décisionnel définit les objectifs et les stratégies à mettre en œuvre pour les atteindre.

une technique de communication et de vente qui consiste à diffuser un


Marketing Direct message personnalisé et incitatif vers une cible d'individus ou d'entreprises,
dans le but d'obtenir une réaction immédiate et mesurable.
une pratique qui consiste à individualiser les actions de promotion et de
Marketing individualisé communication marketing en fonction des attentes et du profil de chaque client
ou prospect.
l'ensemble des décisions et actions marketing prises pour assurer le succès
Marketing Mix
d'un produit, service, marque ou enseigne sur son marché.
une stratégie utilisée par de nombreux organismes sans but lucratif pour
Marketing non commercial répondre à leurs besoins pour bien mener leurs tâches et pour assurer leur
stabilité financière à long terme.
désigne les moyens utilisés pour remplir les objectifs définis au préalable par
Marketing opérationnel le Marketing Stratégique. Il s'agit d'actions à court terme qui nécessitent de
suivre l'évolution du marché pour s'y adapter.

Marketing organisationnel comment structurer les tâches du marketing d’un produit à chaque étape.

Politique visant à établir des relations individualisées et interactives avec les


Marketing relationnel clients, en vue de créer et d'entretenir chez eux des attitudes positives durables
à l'égard de l'entreprise ou de la marque.

consiste à faire passer un message à un groupe de personnes dans le but de


Marketing sociétale leur faire changer leurs habitudes ou leurs comportements dans l'intérêt de
tous.
marketing par lequel ce sont les destinataires de l'offre ou message qui vont
Marketing Viral assurer l'essentiel de sa diffusion finale en le recommandant à des proches ou
collègues.
un signe distinctif qui permet au consommateur de distinguer le produit ou
Marque
service d'une entreprise de ceux proposés par les entreprises concurrentes.

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Participation de l'entreprise par le financement d'activités culturelles ou de
Mécénat
bienfaisance sans contrepartie.
l'ensemble des techniques d'optimisation ayant trait à l'allocation des surfaces
Merchandising d'exposition des produits dans les points de vente et à la présentation de ces
produits.
la situation d'un marché dans lequel il y a de nombreux acheteurs et un seul
Monopole vendeur qui, n'ayant pas à subir la concurrence d'autres producteurs, est libre
de fixer ses prix.

Motivations d'achat une raison poussant le consommateur à réaliser son acte d'achat.
un petit segment de marché répondant à une demande très spécifique et non
Niche
encore exploité par la concurrence.
Non consommateurs un individu qui se heurte à l'impossibilité de consommer un produit ou service
absolus pour des raisons physiques, pratiques morales ou religieuses.
un individu qui n'est pas consommateur d'un produit ou service (par manque
Non consommateurs relatifs d'intérêt pour le produit ou à cause d'un obstacle financier ou autre), mais qui
pourrait le devenir.
degré de connaissance que fait chaque individu de la marque, du produit, ou
Notoriété
de l'entreprise. (célébrité).
une forme de marché caractérisé par un petit nombre de vendeurs (ou
Oligopole
offreurs) face à une multitude d'acheteurs (ou demandeurs).
l'ensemble des techniques de conditionnement et d'emballage d'un produit,
Packaging
utilisées principalement pour mettre en valeur ce produit.
un échantillon permanent d'individus ou de foyers qui transmettent
Panel régulièrement les achats de consommation courante qu'ils réalisent à la société
d'étude ayant mis en place le panel.
un procédé par lequel un client est récompensé par un cadeau ou une somme
Parrainage d'argent lorsqu'il amène un nouveau client à l'entreprise grâce à une
recommandation effectuée auprès de ses proches ou connaissances.
concerne la part des ventes (en volume / en valeur) par rapport au total des
Part de marché
ventes sur le marché donné.
Pionnier entreprise ou marque étant la première à pénétrer le marché.
un ensemble coordonné d'actions marketing entreprises pour atteindre les
Plan marketing
objectifs commerciaux fixés pour l'entreprise pour une période donnée.
Publicité sur lieu de vente : l'ensemble des supports publicitaires présentés sur
PLV
le lieu de vente.
les moyens pour faire connaître son produit / sa marque : publicité, marketing
Politique Communication
direct et promotion des ventes.

recouvre l'ensemble des opérations par lesquelles un bien sortant de l'appareil


Politique Distribution
de production est mis à la disposition du consommateur ou de l'utilisateur final.

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Politique Prix Elle comprend la démarche de fixation d'un prix pour un produit

comprend les choix relatifs : aux caractéristiques des produits ou services – aux
Politique Produit services éventuellement associés – au design – au packaging –au choix de la
marque…
permet d'identifier l'entreprise, le produit ou la marque dans l'esprit du
Positionnement
consommateur et de le différencier par rapport aux concurrents.
Personne jouissant d'une certaine influence et susceptible de recommander
Préconisateur
l'achat, la consommation ou l'utilisation d'un produit.
Prescripteur décident pour le compte du client ce qu’il doit acheter.
consiste à fixer des prix initiaux bas puis à les augmenter par la suite pour
Prix de pénétration
maximiser les bénéfices à long terme
tout ce qui peut être offert sur le marché et qui est apte à satisfaire un besoin
Produit
ou un désir.
Produit-phare Produit Leader
une opération marketing ponctuelle destinée à influencer les ventes sur le court
Promotion
terme.
regroupe l'ensemble des techniques de stimulation des ventes organisées
Promotion des ventes autour d'une offre temporaire à destination du consommateur final ou de la
distribution.

l'ensemble des actions mises en œuvre par une entreprise commerciale ou


Publicité industrielle pour se faire connaître et communiquer sur ses produits et/ou
prestations afin d'en promouvoir la vente.

Programme publicitaire financé par un groupe d'organisations vendant un


Publicité collective
même type de bien, sans faire référence aux marques. Pub de branche

Elle consiste à promouvoir les produits de l’entreprise en s’adressant


Publicité directe
directement à la cible de communication.
une publicité destinée à promouvoir l'image d'une entreprise ou organisation
Publicité institutionnelle
dans son ensemble.
Elle consiste à promouvoir les produits de l’entreprise en s’adressant
Publicité média
directement à la cible de communication.
axée sur le produit de l’entreprise (ou une gamme de produits) dont l’objectif
Publicité produit
est l’incitation à l’achat.
une technique d'interrogation individuelle, standardisée, composée d'une suite
Questionnaire
de questions présentées dans un ordre prédéfini.
Opération de dénombrement consistant à collecter des informations sur chacun
Recensement
des membres d'une population.
est constitué d'intermédiaires et de points de ventes, mais il peut également
Réseau de distribution
être constitué de commerciaux ou d'individus sous différents statuts.

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Secteur d'activité Il regroupe toutes les entreprises ayant la même activité principale
un sous ensemble homogène d'une population (clients ou prospects) sur lequel
Segment
il est possible de pratiquer des actions de marketing différenciées.

une méthode de découpage du marché (ou d'individus) en sous-ensembles


Segmentation
appelés segments (ou groupes de consommateurs) distincts et homogènes.

Slogan Phrase publicitaire


une enquête ponctuelle réalisée auprès d'un échantillon représentatif de la
Sondage
population étudiée.
un concept économique affirmant que les préférences du consommateur
Souveraineté
déterminent la production de biens et services.

un contrat par lequel une entreprise finance une activité culturelle, sportive,
Sponsoring artistique ou scientifique en échange d'une promotion et d'une publicité de sa
marque.

Rendre la demande plus intense, plus vive et Inciter le consommateur à agir, à


Stimuler la demande
effectuer une action.

l'ensemble des choix d'objectifs et de moyens les plus pertinents qui orientent
Stratégie ses activités à moyen et long terme pour assurer la survie de l'entreprise et lui
permettre d'acquérir un avantage concurrentiel sur son marché

Suiveur en terme de part de marché, celui qui est juste derrière le leader.

Trade Marketing / une approche b to b du marketing ayant pour objectif de satisfaire les intérêts
co-marketing communs, sur le plan économique et stratégique des deux partenaires.

un acte par lequel au moins deux parties concrétisent un accord d’échange de


Transaction
valeur.
l'espace qui entoure un point de vente et dans lequel provient la majorité de la
Zone de chalandise
clientèle potentielle d'un commerce.