10 técnicas prácticas para aumentar sus ventas

10 Técnicas prácticas
para aumentar sus ventas

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Este libro puede ser distribuido libremente siempre que se
mantenga el formato y el contenido del mismo sin que éstos sufran
ningún cambio o variación

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El objetivo de este libro.

Este libro electrónico tiene por objetivo mostrarle una serie de

técnicas prácticas y probadas que aumentarán sus ventas, así de
claro.

Estas técnicas son adecuadas para cualquier tipo de negocio,

ya venda usted productos o servicios.

Además, esto no es teoría compleja, la eficacia práctica de estas

técnicas está más que probada y las utilizan todas aquellas
empresas que de verdad se han esforzado por conocer (y mejorar)
cómo es un proceso de venta y cómo piensa un cliente.

Examine bien las técnicas, conforme vaya leyéndolas irán surgiendo

en su cabeza (de manera natural y sin pretenderlo) formas de
aplicar lo que lee en su empresa, así que tenga un papel al lado y
apunte todas y cada una de esas ideas, aunque sean sólo un
pensamiento difuso, luego podrá pulirlas, pero es importante captar
esa semilla inicial.

No cometa el error de coger las diez técnicas y encajarlas todas

como sea en su plan de marketing y ventas.

Cada empresa es un mundo y habrá unas técnicas que,

instantáneamente diga usted “esta me podría servir bien” y otras
puede que no tanto.

Tenga en cuenta esto. No hay técnicas mejores ni peores,

simplemente hay técnicas que encajan mejor en una estrategia que
en otra, de manera que, dependiendo de cómo se haya planteado

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su estrategia de marketing y ventas, unas le resultarán más

prácticas que otras.

Recuerde, lea, tome notas y capture las ideas que le surjan, le

aseguramos que funcionan y lo hacen muy bien.

Que le sean muy útiles, de veras.

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Técnica 1.

“Cuando efectúe su primera venta, haga un

seguimiento del cliente”.

Nunca venda y olvide, un cliente es su activo más precioso,

continúe con él, sígalo y no lo olvide una vez ha dejado su dinero en
la caja.

Podría darle seguimiento nada más comprar con una nota de

agradecimiento por ejemplo (por e-mail o correo tradicional), con
dicha nota incluya un pequeño catálogo o algún folleto o anuncio
que tenga de algún producto que le pueda interesar.

Igualmente cada pocos meses, o cuando lo crea oportuno, puede

continuar el seguimiento, por ejemplo preguntando si tras ese
tiempo de probar el producto (o servicio) lo ha encontrado
adecuado, le ha servido en lo que precisaba… de nuevo incluya
algún anuncio o folleto de algún otro producto o servicio.

Con esta técnica, aparte de que es posible que recoja información

de sus clientes que puede ser increíblemente valiosa para mejorar
su producto o servicio (así como su modo de trabajo) conseguirá un
mayor nivel de ventas.

Tenga en cuenta esto. Si un cliente le ha comprado, esa

persona ya ha superado las barreras de compra que separan
a todo cliente de vendedor, es decir, se ha molestado en leer y
asimilar su mensaje de marketing, ha superado la incertidumbre
natural ante un nuevo proveedor desconocido, ha confiado en
usted, por una u otra razón le ha elegido en vez de a los demás…
por todo ello, es el candidato perfecto para comprar de nuevo.

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En general es menos costoso para usted obtener una nueva

venta de un antiguo cliente que encontrar uno nuevo que,
partiendo desde cero, tiene que ser convencido de que usted es la
opción adecuada.

Todos los estudios realizados hasta ahora (y la experiencia práctica

del día a día en primera persona) lo demuestran, los clientes
actuales que posee son su mejor activo para incrementar sus
ventas, ya que, en un momento u otro usted ya los convenció y
ellos confiaron, de esta manera tiene parte del camino recorrido.

No anule todo el poder de esta efectiva técnica, una cosa es un

seguimiento razonable, comunicándose cuando haya algo relevante
que decir, aunque ese algo sea simplemente gracias. Si sólo envía
anuncios lo que conseguirá será llenar de publicidad el buzón, cosa
que no le gusta a nadie, y al final conseguirá que esa confianza
conseguida y ese camino medio hecho se pierdan.

Recuerde: envíe un mensaje publicitario solamente como

acompañamiento de un mensaje principal que sea relevante,
como una nota de agradecimiento, una pregunta sincera de si todo
va bien con el producto, etc. si envía publicidad sin aportar nada
más, perderá rápidamente la confianza ganada.

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Técnica 2.

“La técnica de los <<extras>> en las ventas.”

Cuando sus clientes estén a punto de comprar, es decir en el

momento cercano a cerrar la venta, o bien, si tiene una página
Web, en las páginas finales del pedido, ofrézcales o recuérdeles
en ese momento algún extra que mejore el producto, o
incluso algún otro producto o servicio relacionado.

Es posible que haya visto esa técnica en acción más de una vez y es
fácil imaginar cómo funciona y cómo aplicarla en su caso concreto.

Tenga en cuenta una cosa, esta técnica puede ser muy efectiva
pero también es muy fácil que no funcione, es necesario tener
mucha visión para saber cómo y cuando aplicarla
dependiendo del cliente y de la situación de venta.

Si vende a través de una página Web, su cliente, en caso de no

interesarle, simplemente obviará la presentación de extras o
productos, o bien los añadirá a su carro de la compra, pero en el
caso de una venta en persona, el que cierre el trato debe tener una
visión adecuada de si conviene o no usar la técnica y qué ofrecer.

En general siempre conviene utilizarla, al menos en un primer

momento aunque sea sólo “dejándola caer”. Nunca sea agresivo
o parezca desesperado con esta técnica

Si el interés es nulo o incluso el cliente se pone a la defensiva

porque no quiere nada más que el producto o servicio principal, NO
insista bajo ningún concepto.

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Quizá más adelante, cuando haya probado el producto con tiempo,

pueda conseguir otra venta con la técnica del seguimiento (más
adelante veremos esta variación de la técnica), pero una mala
aplicación de la técnica de los extras puede empeorar incluso la
venta principal.

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Técnica 3

“Pida opiniones y referencias a sus

clientes”

Lo mejor para esta técnica es combinarla con la técnica del

seguimiento.

Utilice dicha táctica del seguimiento para recabar opiniones y

referencias de los clientes que ya hayan comprado su producto
o contratado su servicio.

Con la información que recoja haga lo siguiente, las opiniones o

referencias positivas guárdelas como oro, las podrá utilizar en sus
acciones de marketing.

Afrontémoslo, por muy bueno que sea un mensaje de marketing,

sabemos que en el fondo el objetivo es vendernos algo, de modo
que no nos acabaremos nunca de creer del todo lo que se dice en
ese mensaje.

Una empresa no es, obviamente, un observador neutral cuando nos

dice algo sobre lo produce o los trabajos que realiza, de hecho, si es
una buena empresa, intentará comunicarse con nosotros de manera
que nos convenza de que son la mejor opción.

Pero en el caso de personas ajenas la cosa cambia. La gente que

se ha planteado comprar algo está mucho más interesada
en saber cómo les ha ido a otras personas parecidas a él,
saber por boca de otros si el producto es realmente como se dice
que es y si pueden comentarle algo más que el eslogan no le
cuenta.

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Por ello, obtener e incluir opiniones positivas reales provoca un

aumento de la confianza en usted y su producto, ya no es su
empresa la que le dice que es bueno, lo dicen otras personas como
el futuro cliente, otra gente de carne y hueso que ha pasado por la
experiencia de comprarle y eso es una diferencia que puede
disparar sus ventas (y mucho según algunos datos).

Antes de seguir, no cometa el error fatal de inventarse esas

opiniones o referencias, es lo peor que puede hacer y puede
hundir fácilmente y para siempre aquello que intenta construir, la
confianza.

Si quiere que sus clientes se tomen la molestia de contestarle y

dedicarle tiempo enviando una opinión o una referencia, ofrézcales
algo a cambio, un regalo, algún extra a lo que compraron, pero que
nunca sea interpretado como un intento de condicionar la
opinión, de ser así, de nuevo perderá la credibilidad.

Si les ofrece un incentivo, que sea para aumentar el porcentaje de

información sincera que reciba, no para que le agasajen.

Hágase a esta idea, también recibirá malas críticas, puede que

algunas muy duras, es lo normal, y si las opiniones positivas eran
oro puro, las negativas son todavía más valiosas.

Las opiniones en su contra le están diciendo lo que debe

mejorar para que se producto pase de ser bueno a
convertirse en el mejor.

Si asume las críticas que tienen fundamento y puede poner en

marcha una solución, entonces su negocio será difícilmente
superable.

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Técnica 4.

“Promocione su producto o servicio

con el de otros negocios de manera
cruzada.”
La capacidad de buscar y establecer alianzas rentables es una
característica de todo negocio de éxito.

Una de las aplicaciones prácticas de esta capacidad es explorar la

posibilidad de promocionar y vender su producto junto con el de
otro negocio de carácter complementario, creando así un “paquete
integrado”.

Si los negocios son complementarios se pueden aprovechar muchos

recursos, como las bases de datos de clientes, los costes de
acciones promocionales, etc.

Igualmente un adecuado paquete integrado de productos o

servicios puede aumentar el valor percibido del cliente y por tanto
las ventas.

Muchas veces, cuando se usa esta técnica se comprueba

que el resultado de la suma puede ser mayor de lo que se
esperaba, ya sea porque los dos (o más) productos juntos ofrecen
más valor que por separado, porque se le ahorran costes al posible
cliente (como el de búsqueda por separado de los elementos que
componen el paquete, por ejemplo)

En la práctica es muy posible que haya visto esto más de una vez,
por ejemplo, cuando, junto con una bebida alcohólica viene una
botella de refresco con el que se suele mezclar.

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Este es uno de los ejemplos más sencillos para que visualice

fácilmente en qué consiste la técnica.

En esos “paquetes” puede incluir también folletos o anuncios de sus

otros productos para que el cliente adquiera un mayor conocimiento
de lo que usted hace.

El aumento de ventas viene dado también porque será capaz de

llegar a mayor número de clientes gracias a los recursos del
otro negocio y su socio podrá hacer lo mismo, la cuestión es
siempre encontrar un escenario que sea ganador para las dos
empresas que realizan esta aventura conjunta.

Elegir un socio es una tarea delicada y esta técnica, que puede ser
muy poderosa para aumentar sus ventas, requiere planear y
calcular bien qué se espera obtener.

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Técnica 5

Descuentos y ventajas para compras

relacionadas.
Esta técnica es sencilla y ampliamente utilizada, pero si es así, es
debido a que es efectiva.

Cuando venda un producto o le contraten un servicio, incluya un

cupón de descuento para otros productos o servicios
relacionados con el que acaba de vender.

La utilidad de la técnica es obvia.

Tenga en cuenta que, según lo que ya hemos visto, el cliente ya ha

sido una persona predispuesta a confiar en usted, que ha visto
“algo” que le ha inclinado a elegirle, por tanto es susceptible de que
pueda hacerlo de nuevo más fácilmente que otro que no le ha
comprado.

Ese efecto se ve reforzado porque, ahora además, con el descuento,

usted le pone más fácil hacerlo, le ha reducido el coste de
adquisición, poniéndole más fácil superar una de las barreras que
debe sortear para comprarle de nuevo.

El uso de cupones puede ser poderoso para allanar el camino,

recuerde que bastante difícil es que recorran todo ese camino para
comprarle y que todo lo que haga por reducir barreras o facilitar el
trayecto redundará en mayores ventas para su negocio.

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Técnica 6

“Incluya bonos de regalo genéricos con sus

productos o servicios.”
Es posible que, dada la técnica anterior, no haya precisamente un
producto complementario para la compra de su cliente, o “extras”
con los que mejorar la adquisición.

Aún así puede aprovechar el poder de la técnica de una manera

general a través de “bonos regalo”.

Junto con el envío de su producto incluya un bono regalo

genérico de un valor determinado (y que normalmente es
proporcional al valor de la compra realizada).

Dicho bono regalo podrá ser utilizado en general como descuento

para compras posteriores de sus productos, aunque no estén
relacionados.

Este bono general ayuda a aumentar el valor recibido por el cliente,

uno de los elementos esenciales en la decisión de compra. Con el
bono aumenta la sensación de valor adquirido por el precio pagado,
o lo que es lo mismo, el cliente percibe que “consigue más por el
precio que paga” aunque esa percepción sea indirecta.

Observe como esta técnica crea un escenario ganador para

cliente y vendedor. El cliente percibe que obtiene más por lo que
paga, el que vende, si ha calculado adecuadamente sus márgenes y
su política de bonos, también, ya que siempre va a obtener más
margen que si no vende.

El párrafo anterior nos muestra una lección primordial en el mundo

de la empresa que va más allá de las ventas.

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Las mejores técnicas y estrategias son aquellas que se

esfuerzan por buscar escenarios ganadores para todas las
partes implicadas, cuando perciba la oportunidad de aplicar
alguna estrategia de este tipo, no lo dude.

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Técnica 7

“Incluya con el envío de su producto un

catálogo de productos relacionados y de
mejoras para el producto (o servicio) que ya
hayan comprado.”
De nuevo esta es la técnica de los extras, pero evitando que el
cliente se sienta presionado a comprar.

En la técnica de los “extras” aprovechábamos el momento para

intentar introducir mejoras y vender más, aquí lo que hacemos es
presentarlas de manera que no sea “intrusiva” para el cliente.

Esta técnica puede tener una ventaja añadida y ser incluso

más efectiva incrementando sus ventas que la técnica de los
extras.

Veamos por qué.

En el momento de comprar o contratar el cliente aún no habrá

podido disfrutar del producto o comprobar la calidad del servicio,
por tanto, pedirle que invierta más, sin haber podido comprobar en
primera persona y con calma si lo que le vendemos es adecuado, es
pedirle que se arriesgue demasiado.

Con esta técnica de la inclusión del catálogo de extras el cliente

tiene la posibilidad en todo momento de acceder a información
sobre añadidos y extras. De este modo, si el producto le ha
satisfecho y está contento, puede querer obtener más prestaciones,
pero ya no lo hace confiando sólo en la palabra de quien le vende,
sino convencido de su propia experiencia

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Técnica 8

Incluya con su producto o servicio

productos gratuitos adicionales.

Esta técnica también es ampliamente utilizada por su

efectividad, pero muchas veces se usa mal, bastante mal, y los
resultados son los contrarios de lo esperado. Luego verá por qué.

A todo el mundo le gustan los regalos gratuitos, se consigue algo a

cambio de nada y eso no desagrada a nadie.

Incluir productos gratuitos ayuda de nuevo a aumentar el valor

percibido del cliente, es decir, a hacerle pensar “obtengo más por el
mismo precio” e inclinar de nuevo la balanza de la venta de nuestro
lado, aumentando las cifras a nuestro favor.

Los productos gratuitos, no obstante, no son “dar algo por

nada” para el empresario inteligente. Si en el producto gratuito
está el nombre de su empresa, usted está obteniendo publicidad a
cambio.

El empresario sabe que el producto gratuito no es un coste

adicional que tiene que pagar para aumentar su nivel de ventas,
sabe que es una inversión inteligente y por eso no cometerá estos
errores (tome nota, son más habituales de lo que parece):

Errores clave en la técnica de los regalos gratuitos:

 Incluir productos gratuitos tan baratos que son de

calidad pésima. Es posible que le cuesten poco en términos
monetarios, pero en términos de imagen y percepción, un
producto inservible o que se rompe está diciendo que al

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empresario no le importa su cliente y le está tomando el pelo.

Para regalar algo inservible, no regale nada, al menos no
empeorará su imagen.

 Regalar por regalar. Si hace un regalo que su perfil de

cliente nunca utilizará, su destino será la papelera y que se
borre de la mente del cliente la sensación de haber obtenido
más valor por el mismo precio.

 Incluir productos que sean pura publicidad. Es decir,

regalar un producto que convierta a su cliente en un hombre
anuncio, como una camiseta con su logotipo chillón
estampado bien grande. Desengáñese, nunca se la pondrá
(quizá como mucho lo haga para limpiar el coche o alguna
ingrata tarea parecida) y además usted quedará como un
empresario que con el regalo ha mirado por sus intereses y no
por los de sus clientes, un craso error que le restará puntos y
echará por tierra los esfuerzos de construir una relación
duradera (y productiva para usted)

¿Ha observado cuál es la esencia de la técnica para que funcione?

Que el regalo sea útil y tenga que ver con el cliente, de ese
modo lo usará y expondrá su marca y sus servicios a más posibles
clientes.

Recuerde. Si hace regalos que son candidatos a quedarse en el

fondo de un cajón o una papelera, su empresa no obtendrá nada y
su cliente tampoco.

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Técnica 9

“Potencie su marca.”

Si quiere vender más, potencie su imagen de marca, que sea

reconocible por los posibles clientes, si le conocen y usted
ofrece motivos para que confíen en usted (y relacionen su marca
con elementos positivos), conseguirá vender más.

Es importante que entienda bien lo que se explica a continuación.

¿Le compraría usted a un extraño que a la primera le hace una

oferta comercial? Es dudoso, no sabe quien es, no sabe si el
producto va a tener una calidad esperada o si va a estar ahí en caso
de que no todo vaya tan bien como se lo pinta a la hora de
venderle.

Pues bien, estas mismas reticencias, totalmente lógicas, las tienen

sus futuros clientes, ya sea de manera consciente o inconsciente, y
constituyen una poderosa barrera para la compra que usted deberá
superar.

Si usted quiere rebajar la altura de esa barrera para vender

más y más fácilmente, deberá potenciar su marca.

Haga que le conozcan, no sea usted un extraño, que su nombre

suene entre sus potenciales clientes y que dicho nombre lo asocien
a características positivas.

¿Cómo se potencia la imagen de marca en la práctica?

Hay muchas tácticas y acciones posibles para ello, pero en general

podrá hacer dos clases de potenciación, una es general, como

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patrocinar el equipo del barrio, una buena obra o similar, de manera

que su marca, a la vez que se expande y se conoce, se asocia con
cosas positivas, como dedicar parte de sus recursos a que algo
bueno llegue a puerto.

Otra es más concreta y más poderosa como primer paso para que
posibles clientes le conozcan y comiencen a confiar y se basa en
buscar potenciales clientes interesados en sus productos y ofrecer
algo útil para ese colectivo sin que les cueste nada.

Por ejemplo puede usted realizar algún seminario informativo en su

oficina o local, escribir artículos que sean interesantes (y útiles)
para sus posibles clientes y publicarlos en revistas del sector.

El fin de esta técnica es que su marca no sea una perfecta extraña,

sino una “cara conocida y amable” que le relacionen con aquella
información que un día les sirvió, o con esa empresa que ha
ayudado a que el equipo de los chavales pueda competir… con ello
estará usted bajando la altura de una de las principales barreras de
compra que surgen en los posibles clientes.

Potenciar su marca es una manera indirecta, pero efectiva,

de aumentar sus ventas.

Todo plan de marketing debería tener en cuenta acciones

encaminadas a mejorar dicha imagen y es aplicable a cualquier
actividad.

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Técnica 10

“Combine productos y servicios en un solo

paquete.”
Este técnica se basa en que si vende usted un producto, incluya con
la venta una hora de servicio de ayuda o de consulta, por ejemplo.

Los productos tienen sus ventajas pero también sus inconvenientes,

al igual que los servicios y normalmente estas ventajas e
inconvenientes son justo las contrarias.

Por ejemplo, un servicio es intangible, mientras que un producto es

todo lo contrario, es físico, se puede tocar, utilizar, percibir si es de
calidad…

Por otro lado un producto nuevo genera cierta incertidumbre ante

su uso, hay que aprender, pelear con el típico manual engorroso,
etc. mientras que el factor humano del servicio es al contrario, se
contrata un servicio para hacer ciertas cosas o al menos te digan
cómo hacerlas, evitando esa incertidumbre de no saber cómo hacer
algo.

Si usted se ha fijado bien, los puntos a favor de los servicios

suelen ser los puntos más flacos de los productos, y
viceversa, de manera que combinando productos y servicios en un
único paquete, estamos compensando dichos puntos débiles, de
manera que estamos reduciendo reticencias a la compra.

Si yo veo un producto que parece bueno pero además veo que con
mi compra obtengo la posibilidad de consultar algún problema o
duda respecto a su uso, estoy eliminando incertidumbre e
inclinando la balanza de mi lado para realizar la venta.

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Con una combinación de producto y servicio que le sea rentable,

está reduciendo de nuevo barreras de compra.

Hay que decir que, el caso contrario, combinar un servicio con un

producto es algo más complejo, pero no imposible, si encuentra un
producto complementario al servicio que usted realiza y lo incluye
en un paquete, el cliente puede ver que, incluso cuando el servicio
no sea todo lo que él esperaba, algo tangible va a tener.

Un ejemplo podría ser un software que complemente o ayude a su

servicio, puede encargarlo a un programador o adquirir alguna
licencia por ejemplo. Piense, genere ideas, vea qué clase de
productos pueden hacer mejor su servicio e inclúyalos.

Las 10 técnicas ya están, pero no se

vaya todavía, aún hay más…

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Técnica 11

Utilice regalos o “bonus” sorpresa con su

venta.

Es posible que para aumentar sus ventas haya utilizado técnicas de

inclusión de regalos y que los haya publicitado convenientemente
(como debe ser) para que su futuro cliente sepa que se va a llevar
más valor por el mismo precio.

Bien, hay una variante de esta técnica que es incluir un regalo útil o
un “bonus” adicional pero sin anunciarlo.

Cuando su cliente compre el producto infórmele entonces de que

hay un regalo más.

Estos regalos inesperados causan un efecto positivo en el cliente y

consigue que la percepción que tiene de su negocio mejore de
repente.

Los regalos antes de la compra tienen por objetivo aumentar el

valor percibido por el cliente a cambio del dinero que paga, los
regalos sorpresa posteriores a la compra tienen por objetivo
fidelizar al cliente y mejorar radicalmente la percepción que dicho
cliente tiene de su marca y su empresa, facilitando por una parte el
seguimiento a ese cliente (estará más receptivo a futuras
comunicaciones con nuevas ofertas y productos) y por otra parte
haciendo más sencillas futuras compras debido al aumento de
percepción positiva de su marca y su empresa.

¿Recuerda que vender a un cliente que ya tiene es mucho más

sencillo que hacerlo con un cliente completamente nuevo? Esta
técnica ayuda a que eso sea así de manera más efectiva.

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¿Cómo ponerla en marcha? Acaba de ver un ejemplo en este mismo

libro…

Ya sabe, relea, tome notas y escriba en un papel qué técnicas

puede aplicar en su empresa, no son difíciles de poner en marcha y
no son teorías sin base, son prácticas probadas, pymes y
autónomos de todo el mundo, que triunfan y obtienen de sus
negocios todo lo que éstos les pueden proporcionar las utilizan.

Póngase en marcha, no se arrepentirá.

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