Guía de Mercadotecnia I – III Parcial

Resumen capítulo 7, 8 y 9

1. Variables que podrían utilizarse para segmentar los mercados de consumidores

R/ Para el marketing de consumidores, las principales variables de segmentación son
geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales.

2. Acción que implica adaptar las marcas y las promociones a las necesidades y deseos
de grupos de consumidores locales.
R/ El marketing local

3. Paso para el diseño de una estrategia impulsada por el cliente

R/ Una estrategia de marketing impulsada por el cliente inicia con la selección de los
clientes que se atenderán y la determinación de una proposición de valor que sirva mejor a
los clientes meta. Ésta consiste en cuatro pasos:
1. La segmentación de mercados divide un mercado en distintos grupos de compradores con
diferentes necesidades, características o conductas, quienes podrían requerir productos o
mezclas de marketing específicos.
2. Una vez que se identifican los grupos, el mercado meta evalúa el atractivo de cada
segmento del mercado, y selecciona a uno o más segmentos para atender. El mercado meta
implica diseñar estrategias para construir las relaciones correctas con los clientes correctos.
3. La diferenciación implica distinguir en realidad la oferta del mercado para crear valor
superior para el cliente.
4. El posicionamiento consiste en colocar la oferta de mercado en la mente de los
consumidores meta.

4. Mencione y describa los 4 principales conjuntos de variables que podrían utilizarse

para segmentar mercados de consumidores.
R/ Las principales variables son las geográficas, demográficas, psicográficas y
conductuales.
La segmentación geográfica implica dividir el mercado en distintas unidades geográficas
como países, regiones, estados, municipios, ciudades o incluso zonas.
La segmentación demográfica divide el mercado en grupos según variables como la edad,
género, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, escolaridad,
religión, raza, generación y nacionalidad. Los factores demográficos son las bases más
populares para segmentar grupos de clientes.
La segmentación psicográfica divide a los consumidores en diferentes grupos según la
clase social, el estilo de vida o las características de personalidad.
La segmentación conductual divide a los consumidores en grupos según sus
conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto.

5. Explique en qué difiere el micromarketing del marketing diferenciado y del

marketing concentrado
R// El micromarketing es la práctica de adaptar los productos y los programas de
marketing a las necesidades y los deseos de segmentos específicos de clientes individuales
y locales; incluye el marketing local y el marketing individual.
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El Marketing concentrado (de nicho) es la estrategia de cobertura del mercado en la cual

una compañía busca obtener una participación importante en uno o unos cuantos segmentos
del mercado.

El Marketing diferenciado (segmentado) Estrategia de cobertura de mercado en la cual

una compañía decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofertas
individuales para cada uno.

6. Mencione y defina las cinco propuestas de valor

R/ 1. Más por más. El posicionamiento “más por más” implica ofrecer el bien o servicio
más exclusivo a un precio más elevado para cubrir los costos mayores.
2. Más por lo mismo. Las empresas atacarían el posicionamiento de más por más de un
competidor al introducir una marca que ofrezca una calidad similar, pero a un precio más
bajo.
3. Lo mismo por menos. Ofrecer “lo mismo por menos” podría ser una sólida propuesta
de valor; a todos nos gusta hacer un buen trato.
4. Menos por mucho menos. Casi siempre existe un mercado para los productos que
ofrecen menos y, por lo tanto, cuestan menos. Pocas personas necesitan, desean o pueden
pagar “lo mejor” en todas las cosas que adquieren.
5. Más por menos. Desde luego, la propuesta de valor ganadora sería ofrecer “más por
menos”.

7. Defina producto y sus tres niveles

R/ Producto es cualquier bien que se ofrezca a un mercado para su atención, adquisición,
uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Los tres niveles son:

El nivel más básico es el valor fundamental para el cliente, que hace la pregunta ¿qué
está adquiriendo realmente el comprador? Al diseñar productos, los mercadólogos primero
deben definir los beneficios principales (que resuelven problemas) o los servicios que los
consumidores buscan.

En el segundo nivel, los encargados de la planeación de los productos deben convertir el

beneficio principal en un producto real. Deben desarrollar las características, el diseño,
un nivel de calidad, un nombre de marca y un envase de los productos y servicios.

Por último, los encargados de la planeación de los productos deben crear un producto
aumentado en cuanto al beneficio principal y al producto real, ofreciendo servicios y
beneficios adicionales al cliente.

8. Describa las cuatro características de los servicios que los mercadólogos deben tomar
en cuenta al desarrollar un programa de marketing.
R// Las cuatro características son:
1. Intangibilidad: significa que los servicios no se pueden ver, tocar, oír, probar u oler antes
de adquirirlos.
2. Inseparabilidad: es cuando los servicios no se pueden separar de sus proveedores
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3. Variabilidad: La calidad de los servicios depende de quién los presta, y cuándo, dónde y
cómo se prestan.
4. Caducidad: Los servicios no pueden almacenarse para su venta o uso posteriores.
9. Como se clasifican los productos y servicios.
R/ Los productos y los servicios se dividen en dos clases generales, según el tipo de
consumidor que los utiliza: productos de consumo y productos industriales.

10. Describa el proceso de decisión de productos y servicios individuales

R/
1. Atributos del producto: El desarrollo de un producto o servicio implica definir los
beneficios que ofrecerá. Estos beneficios se comunican y entregan a través de los atributos
del producto como calidad, características, y estilo y diseño.
2. Marcas: es un nombre, término, letrero, símbolo o diseño, o la combinación de estos
elementos, que identifica al fabricante o vendedor de un producto o servicio.
3. Empaque: implica el diseño y la producción del contenedor o envoltura de un producto.
4. Etiquetado: varía desde etiquetas sencillas adheridas a los productos, hasta gráficos
complejos que forman parte del empaque. Las etiquetas sirven para diferentes funciones.
Como mínimo, la etiqueta identifica el producto o la marca.
5. Servicios de apoyo al producto: Son una parte importante de la experiencia general del
cliente con la marca.

11. ¿Qué es el valor de marca?

R/ Es el efecto diferencial que el conocimiento del nombre de marca tiene en la respuesta
del cliente ante el producto o su comercialización.

12. Describa las principales decisiones estratégicas de marca

13. Describa el proceso de desarrollo de productos

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14. Defina el desarrollo de nuevos productos

R/ Es la creación de productos originales, mejorados, modificados, o de marcas nuevas,
utilizando las actividades de desarrollo de la compañía.

15. Compare los términos de ideas de productos, concepto de producto e imagen del
producto
R/ Una idea del producto es una idea acerca de un posible producto que la empresa se
imagina ofreciendo al mercado. Un concepto del producto es la versión detallada de la
idea expresada en términos significativos para el consumidor. Una imagen del producto
es la forma en que los consumidores perciben un producto real o potencial.

16. Explique y mencione las cinco etapas de vida de un producto

R / 1. El desarrollo del producto inicia cuando la compañía encuentra y desarrolla la idea
para un nuevo producto. Durante el desarrollo del producto las ventas son de cero mientras
los costos de inversión de la compañía se incrementan.
2. La introducción es un periodo de crecimiento lento de las ventas conforme el producto
se lanza al mercado. Las utilidades son nulas en esta fase a causa de los grandes gastos de
la introducción del producto.
3. El crecimiento es un periodo de aceptación rápida en el mercado y de incremento en las
utilidades.
4. La madurez es un periodo donde disminuye el crecimiento de las ventas, porque el
producto ya ganó la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales.
5. La decadencia es el periodo en el que tanto las ventas como las utilidades disminuyen.

17. ¿Cómo obtienen las empresas nuevos productos?

R/ Una compañía obtiene nuevos productos de dos maneras. Una es mediante la
adquisición, es decir, al comprar una empresa entera, una patente o una licencia para
comercializar el producto de alguien más. La otra es mediante las actividades de
desarrollo de nuevos productos de la empresa. Con el término nuevos productos nos
referimos a productos originales, mejoras de los productos, modificaciones de los
productos y marcas nuevas que la compañía desarrolla a través de sus propias actividades
de investigación y desarrollo.

18. Explique la importancia de la calidad de los productos y analice la manera en que los
mercadólogos utilizan la calidad para crear valor a los clientes
R/ La calidad del producto es una de las principales herramientas de posicionamiento del
mercadólogo. La calidad tiene un impacto directo en el desempeño del producto o servicio;
de esta forma, está muy vinculada con el valor para el cliente y su satisfacción. En el sentido
más específico, la calidad se define como “estar libre de defectos”.

Los mercadólogos usan la calidad para generar una lealtad o dependencia del producto o
servicio.
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La calidad del producto tiene dos dimensiones: nivel y consistencia. Para desarrollar un
producto, el mercadólogo primero debe elegir un nivel de calidad que sustente la posición
del producto en el mercado meta. Aquí, calidad del producto significa calidad de
desempeño, es decir, la capacidad que tiene un producto para desempeñar sus funciones.

Ejemplo, el producto tiene un tiempo de vida considerable el cual el cliente lo considera

largo sin darle ningún problema, el producto queda en la mente del cliente como una marca
confiable y segura en la cual podría volverá comprar sin duda alguna.

19. Búsqueda sistemática para nuevos productos

R/ La Generación de ideas

20. Compare las cuatro opciones de patrocinio de marca que dispone un fabricante
R/ Lanzar una marca nacional (o marca de fabricante), vender a distribuidores que
utilizan una marca privada, comercializar marcas con licencia o unir fuerzas con otra
empresa para lanzar un producto de marca conjunta.