TRABAJO FINAL DE ADMINSTRACIÓN DE VENTAS

INDICE

1) Introducción

2) Índice

3) Objetivos (del Trabajo)

4) Historia de la Empresa( seleccionada para realizar el trabajo)

5) Variables Administrativas (Visión, Misión y Valores)

6) Estructura Organizativa de la Empresa( organigrama)

7) Concepto de Gerente de Ventas y Principios de Henri Fayol

8) Propuesta Proceso Reclutamiento y selección del personal

9) Programa de capacitación y entrenamiento

10):Planes de compensación (incentivos)

11) Estructura del departamento de ventas

12) Establecimiento de la territorio de ventas (distribución de vendedores)

13) Conclusión

PREGUNTAS
1 _ Elementos del proceso administrativo

 Previsión

 Planeación

 Organización

 Integración

 Dirección

 Control

2_Principios de cada uno cada uno de los elementos del proceso administrativo

Previsión. Es la determinación de lo que se desea lograr por medio de la empresa, así

como, la investigación y la valoración de los medios de que se dispone, y determinar los
diversos cursos de acción posibles.

Planeación. Es la determinación del curso concreto de acción que se va a seguir.

Organización. Es la estructuración de las relaciones que deben existir entre las

jerarquías, funciones y obligaciones individuales que tienen los miembros de la
empresa.

Integración. Consiste en dotar a la empresa de todos aquellos medios necesarios para

su eficaz funcionamiento.

Dirección. Es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de cada miembro de la empresa,

con el fin de que el conjunto de todos ellos realice del modo más eficaz de los planes
señalados.

Control. Es el estableciminto

3_ ¿Porqué estudiar la administración?

4_ Los ocho atributos de las compañía con excelente administración

5_ Definir administración

6- Principios de la de administración

7- ¿ Cómo formar un gerente de ventas?

8_ Funciones del departamento de administración de ventas

9_ Funciones básicas de una organización de ventas

10- Organización de ventas por divisiones

11_ La fuerza de ventas como fuente de información.

12_Definir lo que es un gerente de ventas

13_ ¿Cuáles son sus funciones?

14_ Porqué tienen que integrarse las gerencias de ventas y marketing

15_ Proyéctese al año 2025 y describa como será el trabajo del gerente de ventas
entonces.

16_ ¿Qué clase de capacitación daría a un nuevo gerente de ventas?

17_ ¿Qué criterios propone para seleccionar personal de ventas?

18_ Explique por que hay una carencia constante de vencedores calificados

19_ Porqué la venta personal es medio eficaz de promoción de ventas?

20_¿ Porqué deben planear los gerentes de ventas?

21_ Causas de la planeación no exitosa

22_ Presupuesto

23_ Tipos de presupuestos

24_ Pronóstico de ventas

25- Tipos de pronóstico

26_ Defina cada uno de los métodos de pronóstico.

27_ Clasificación de los enfoque de pronóstico

28_ ¿Porqué deben las organizaciones hacer pronóstico de ventas?

29_ Considera usted que el pronóstico de ventas se está convirtiendo en una ciencia?
Explique su respuesta.

30_ Qué son las organizaciones?

31_ Clases de organizaciones

32- Reclutamiento

33- Importancia del reclutamiento

34_¿ Quién se encarga del reclutamiento?

35_ Proceso de reclutamiento

36- ¿Por qué deben los gerentes de ventas realizar análisis de puestos antes de reclutar
a vendedores?

37_¿ Cuáles son las características de los vendedores exitosos?

38_ ¿Porqué es importante contar con programa de reclutamiento bien planeado?

39_ Proceso de selección.

40_ ¿Qué es la socialización? Y porque es importante socializar con los vendedores

41_ Importancia de la capacitación en ventas.

42_ Establecimiento del territorio de ventas

43_ Definir cuotas de ventas

44_ Propósitos de las cuotas de ventas

45_ Clases de cuotas

46_ Compensación

47_ Planes de compensaciones

48_ ¿Que es la motivación?

49_ Teorías de la motivación

50_ ¿Que es liderazgos?

BIBLIOGRAFIA

Administración de ventas Salvador Mercado (desde la pregunta 1 hasta la 11)

Administración de ventas Rolph E Anderson (desde la pregunta 12 ) este libro lo

puede descargar en google