Cuestionario Herramientas de Negociación

Capítulo 8

1. Que significa CCCC? Creación de Conciencia Crítica con Contenido

2. Es conveniente para tener detalles que suministran información,
en un método útil para la obtención de nuevas visiones? Método
de desagregar el problema o desmenuzar el problema

Capitulo 7 Lenguaje no verbal en la transformación de conflictos

3. Porcentaje del impacto total de un mensaje? 7% Palabras, 38%

Tono de Voz y 55% Lenguaje del cuerpo
4. Tres factores claves para LENOVE? Asociación, Coherencia y
Contexto
5. Que es la Programación? forma en que codificamos o representamos
mentalmente nuestra experiencia. Patrones de pensamiento que
usamos para tomar decisiones
6. Que es Neuro? forma de percibir el mundo a través de los sentidos
para luego traducir la información obtenida y la convierte en procesos
conscientes.
7. Que es Lingüística? forma en que utilizamos el lenguaje para
conceptualizar y comunicar a otros.
8. Como se divide el Sistema figurativo o de representación
primordial? Visual, Auditivo y Kinestésico
9. Según el Sistema figurativo que significa lo Visual? Una
preferencia por lo visual puede significar que disfrutes de las imágenes
visuales, los símbolos, el diseño, ver deportes, la física, la matemática
y la química. Quizá requieras un entorno diseñado atractivamente
10. Según el Sistema figurativo que significa lo Auditivo? una
preferencia por lo auditivo puede significar que puede gustarte la
música, el drama, la literatura, escribir y conversar.
11. Según el Sistema figurativo que significa lo Kinestésico?
una preferencia por lo kinestésico puede significar que te guste el
deporte, el contacto físico, trabajar con materiales o de forma manual.
Quizá necesites estar rodeado de un entorno cómodo.
12. Que se perciben con los OJOS? Construcción de una imagen
visual, recordar una imagen visual, construcción de un sonido, recordar
un sonido, sentimiento y hablar con uno mismo.
13. Como se divide la Proxemia? La zona Social, La zona personal
y la zona pública
14. Que es la zona Social? Es una zona impersonal donde el
contacto corporal no es posible
15. Que es la zona Personal? La zona que se reserva para
miembros de la familia y amigos intimos
16. Que es la zona Pública? Es una zona formal donde se evita la
interacción social.
17. Los gestos con la Cabeza? Es lo más sencillo y fácil de leer.
Una cabeza que se levanta en forma natural, da muestra de equilibrio
Una cabeza inclinada expresa inseguridad y complacencia.
18. Los gestos con los brazos? Los brazos muchas veces nos
permiten escondernos, ocultarnos y generar una protección o hacernos
más visibles y notorios, ganar espacio y disposición de entrar en
acción.
19. Los gestos con las Manos? Transmiten información sobre
nuestro estado, hablan por sí mismas.
20. Los gestos con las Piernas? Las piernas abiertas expresan
apertura, dominio o masculinidad; cerradas sin cruzar, dan percepción
de respeto; mientras que cruzadas dificultan la recepción de mensajes.

Capítulo 6 Lo Gerencial en el tratamiento de conflictos y la

negociación

21. Que es DIPANE? La negociación a fijar en proceso gerencial

significa Diagnosticar, planear, negociar y evaluar.
22. Cuáles son los 5 pasos del Proceso Gerencial?
Planteamiento del Problema, Diagnostico, Planeación, Negociación y
Evaluación.
23. Que es el Planteamiento del Problema? En esta fase se
observa la forma en que se está abordando el conflicto y la forma en
que la cultura influye en la percepción del mismo.
24. Que es el Diagnostico? Comienza en el momento en el que se
busca toda la información posible, es el tiempo y el espacio que se tiene
para localizar, entender y reflexionar sobre lo que está ocurriendo para
poder tener una descripción general de la negociación que se asumirá.
25. Que significa INVAG? Intereses, Necesidades, Valores y
Gustos
26. Que significa ACPMS? Actores, Contexto, Proceso, Móviles y
Soluciones intentadas
27. Quienes son los Actores? Las personas que interviene en el
conflicto
28. Que es Contexto? Es donde inicio el conflicto, que sucedió
exactamente y por qué
29. Que es el Proceso? Es el cómo, inicio y evoluciono que actores
manifestaron inconformidad en la relación
30. Que son los Móviles? El saber cuáles han sido los motivos del
conflicto, qué fue lo que ocasionó el nacimiento del conflicto
31. Que son las soluciones intentadas? Son todas aquellas
acciones que las partes han realizado con el objeto de solucionar sus
diferencias
32. Que es la Planeación? Es el momento en que le damos
continuidad al proceso y usamos la información recopilada en el
diagnóstico para seleccionar nuestras alternativas que presentan las
mejores posibilidades que responden a los INVAG.
33. Que es el MAAN? Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado
34. Que es el FON? El máximo beneficio que podemos obtener en
esa negociación
35. Que es el NBN? Valor de lo que tengo antes de sentarme a la
mesa de negociación, sin necesidad de negociar.
Lo adquirido hoy, lo que poseo, sin necesidad de negociar.
36. Es una de las fuentes del poder del negociador? MAAN
37. Que es la Negociación? Es la parte del proceso en que
ponemos en común toda la preparación hecha, se analizan las
propuestas y se buscan acuerdos y establecen compromisos a partir
de lo acordado.
38. Fase de Dialogo, Acuerdo en Conjunto y Compromisos?
Fase de Negociación
39. Como puede ser la Negociación? Negociación por Posiciones
y Negociación basada en Principios
40. Como puede ser la Negociación por Posiciones? Suave y
Dura
41. Que es la Negociación Asertiva? El arte de utilizar la palabra
adecuada, en el momento adecuado, de la forma adecuada.
Equilibrio entre agresividad y pasividad
Saber decir NO
Ser directo, sincero, honesto
Equilibrio entre mis derechos y los derechos de los demás
Evitar la sensación que no se ha dicho lo que se tenía que decir
Saber hacer críticas: duro con el problema, blando con la persona
 Procurar acuerdos factibles.

42. Cosas que no se deben hacer en una negociación? Tener una

preparación inadecuada, Olvidarse del principio ganar-ganar, Utilizar
un comportamiento de intimidación, Ser impaciente, Actuar a sangre
fría, Hablar demasiado y escuchar demasiado poco, Disputar en lugar
de influenciar y No tener en cuenta el conflicto.
43. Que es la Evaluación? En esta última fase es necesario saber
cómo nos fue en la negociación, qué funcionó, en qué no logramos
acertar, qué dificultades se presentaron, qué cosas aparecieron que
no pensamos o no supimos reaccionar frente ellas.
Constituye el aprendizaje para futuras negociaciones.
44. Que significa RICCOLA? Relación, interés, comunicación,
compromiso, opciones, legitimidad y alternativas.

Capítulo 5 Los Métodos Alternos para la Transformación de

Conflictos (MASC)

45. Lac Vocales en la Transformación de Conflictos? Afectividad,

Efectividad, INVAG e Innovación, Oportunidad y Única.

46. Que es la Afectividad? El afecto expresa la sensibilidad que

transmitimos en la comunicación, creando contacto, sentimiento o
química.
47. Que es la Efectividad? Combinación de eficiencia y eficacia,
como el óptimo uso de los recursos disponibles.
48. Que son los INVAG e Innovación? La transformación de
conflictos debe estar centrada en los INVAG; y cobijarse en forma
innovadora para encontrar mejores alternativas.
49. Que es la Oportunidad? El conflicto representa una
oportunidad para demostrar que el ser humano tiene la capacidad de
manejar y transformar sus diferencias.
50. Que es Única? Las oportunidades pueden no repetirse
51. Que son los MASC? Son diversos procedimientos mediante los
cuales las personas buscan obtener la solución de una disputa sin
necesariamente recurrir a una instancia judicial sino con auxilio de
terceros.
52. Características de los MASC? Voluntarios
 Confidenciales
No se rigen por reglas procesales
Cooperativos
Autocompositivos
Económicos
Legitimidad
Condiciones de justicia
Siguen un método
53. Que es la Negociación (Arreglo directo)? Es la más simple y
básica es cualquier interacción. No existe la conducta activa de parte
de un tercero. Es una alternativa directa quienes por decisión propia
proceden a solucionar sus conflictos de intereses.
54. Que es la Mediación? Proceso mediante el cual un facilitador
neutral que por lo general no tiene autoridad para obligar a las partes
a un resultado, les ayuda a facilitar la comunicación y el diálogo entre
ellos para que puedan encontrar una solución.
55. Que es la Conciliación? Es un proceso de comunicación entre
partes que tienen un conflicto entre sí, en el que un tercero neutral
facilita el mismo y tiene autoridad para proponer soluciones, así como
proponer a las partes un acuerdo para solucionar la controversia.
56. Que es Arbitraje? En esta alternativa las partes se someten a la
intervención de un tercero imparcial, a menudo con experiencia real en
el campo, para dar una respuesta definitiva a una disputa, ante quien
se presentan argumentos y pruebas regidos por una serie de normas
procesales preestablecidas. (Ley de Arbitraje. Decreto 67-95)

Capítulo 4 Psicología, emociones y sociología del conflicto

57. ¿Qué es la inteligencia emocional? Es el uso inteligente de

nuestras emociones, es Hacer que nuestras emociones trabajen para
nosotros de manera que mejoren nuestros resultados
58. Que es Emoción? Es una tendencia a actuar y se activa por
alguna de nuestras impresiones grabadas en el cerebro, lo que provoca
un determinado estado fisiológico, en el cuerpo humano.
59. ¿Emoción o sentimiento? La emoción es una reacción de tipo
fisiológico: me late el corazón, me tiembla la voz, se me seca la boca,
se me aflojan las piernas, se convierte en sentimiento cuando esa
 reacción emocional la elevo a la parte más alta del cerebro, le pongo
un nombre y le doy un significado.
60. Emociones positivas? Amor, Fe, Felicidad, Valentía, Euforia,
entusiasmo, alegría, optimismo, satisfacción, agrado, tranquilidad,
serenidad, sosiego, gratitud, respeto, lealtad, fidelidad, solidaridad,
altruismo, esperanza, comprensión.
61. Emociones negativas? Ansiedad, depresión cólera, odio
tristeza, dolor, ira, rabia, rencor, remordimiento, culpabilidad, envidia,
avaricia, egoísmo, venganza, superioridad, soberbia, enojo, mal genio.
Que la Estupidez emocional? Falta de empatía
Intolerancia a la frustración
Crítica gratuita indiscriminada
Victimismo
Autodesprecio
Envidia
Compulsión
Obstinación
Agresividad
Adicción a la infelicidad.
62. Inteligencia emocional y el rendimiento? Confianza en sí
mismo y en sus capacidades
Curiosidad por descubrir
Intencionalidad, ligado a la sensación de sentirse capaz y eficaz.
Autocontrol
Relación con el grupo de iguales
Capacidad de comunicar
Cooperar con los demás
63. Características de la Inteligencia Emocional? Empatía, Auto-
Conciencia, Auto-Control, Auto-Motivación y Habilidades Sociales
64. Competencias de la Inteligencia Emocional Intrapersonal?
AutoConciencia, AutoControl y AutoMotivación
65. Competencias Emocionales Interpersonales? Empatía y
Habilidades Sociales

Capítulo 3 El Conflicto Organizacional

66. ¿Qué es el conflicto? Asimetría real o percibida por una de las

partes que genera inconformidad.
67. Fuentes del Conflicto? Diferencias Personales, Diferencias en
la Información, Incompatibilidad de Roles y Estrés Ambiental
68. Niveles del Conflicto? Bajo Nivel de Conflicto, Alto Nivel de
Conflicto y Optimo Nivel de Conflicto
69. Características del Bajo Nivel de Conflicto? Apático
Estancado
No responde al cambio
Carencia de nuevas ideas
70. Características del Alto Nivel de Conflicto? Destructivo
Caótico
No cooperativo
71. Características del Optimo Nivel de Conflicto? Viable
Autocrítico
Innovador
72. Tipos de Conflictos? Quimera y Fuente
73. Que es el Conflicto Quimera? Constituye una fantasía que
destruye. No aportan a los grupos, perjudican su accionar, no permiten
cumplir metas, desmotivan y ocasionan demoras, pérdidas e incluso
destrucción.
También llamado conflicto escondido, atiende una idea falsa y se
representa con un animal o monstro.
74. Que es el Conflicto Fuente? Constituye una realidad que
construye. Mejoran el desempeño, motivación y entendimiento para el
logro de metas e integración.
75. Estilos de Gestión de Conflictos? Acomodación (Perder-
Ganar), Colaboración(Ganar-Ganar), Compromiso(Ganar-Ganar),
Evitación(Perder-Perder) y Competición(Ganar-Perder)

Capítulo 1 Lo Cultural en el tratamiento y la resolución de

Conflictos

76. Que es Cultura? “Conjunto de conocimientos adquiridos del

saber del hombre, de estructuras sociales y religiosas, de
manifestaciones intelectuales, artísticas, que caracterizan a una
sociedad”.

77. Negociación Intercultural? Proceso de comunicación

transcultural que se supone cuando personas de culturas distintas
tratan de alcanzar un acuerdo.
78. Teorías de las Dimensiones culturales? Distancia de Poder,
Individualismo
Colectivismo, Masculinidad Femineidad, Evitación de la Incertidumbre
y Orientación a Corto o Largo Plazo

79. Triangulo del Ejercicio Democrático? Autonomía, Dialogo y

Tolerancia