PLAN DE NEGOCIOS

SEMANA 1
Introducción al plan de
negocios

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ÍNDICE
INTRODUCCIÓN AL PLAN DE NEGOCIOS ............................................................................................. 4
OBJETIVOS ESPECÍFICOS ...................................................................................................................... 4
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 4
1. LA IMPORTANCIA DE PLANIFICAR....................................................................................................... 5
2. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?...................................................................................................... 6
2.1. OBJETIVOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS .............................................................................. 6
2.2. CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN DE NEGOCIOS ................................................................... 7
2.3. POR QUÉ DESARROLLAR UN PLAN DE NEGOCIOS............................................................... 9
2.3.1. tIPOS DE PLAN DE NEGOCIOS.................................................................................... 10
3. ESTRUCTURA GENERAL DE UN PLAN DE NEGOCIOS ................................................................. 11
3.1. EL RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................... 12
COMENTARIO FINAL.......................................................................................................................... 13
REFERENCIAS........................................................................................................................................ 15

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INTRODUCCIÓN AL PLAN DE NEGOCIOS

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Identificar qué es un plan de negocios, sus objetivos y su relación con el desempeño
exitoso de una empresa.

 Comprender los elementos externos e internos a considerar en la elaboración de un plan

de negocios.

 Identificar la estructura general de un plan de negocios.

INTRODUCCIÓN
Cuando se enfrenta cualquier proyecto en la vida, de negocios o personal, en general se tiene una
idea de los pasos necesarios para conseguir un objetivo, los costos y beneficios asociados, así
también, los riesgos y la posibilidad de éxito y de fracaso. Esto que puede ser consciente o
inconsciente, verbal o escrito, es un plan. En el ámbito de negocios, es ampliamente conveniente
tenerlo por escrito y tiene como nombre plan de negocios.

Al momento de tomar decisiones sobre ideas de negocios, estas deben ser presentadas,
considerando, como base, las fortalezas de la idea. Esto, ya que el proceso de toma de decisión
será más fácil si la idea es transmitida tras haber realizado un análisis previo de las todas las
variables implicadas y teniendo orden y claridad en la presentación de la información. Lo anterior,
es posible lograrlo con la elaboración de un plan de negocios, el cual muestre de manera clara,
concisa y de modo convincente, que la estrategia que se tiene en mente, funcionará en la práctica.

Desarrollar y escribir un plan de negocios obliga a pensar en forma disciplinada, ya que una idea
puede parecer brillante al concebirla, pero puede fracasar al entrar en los detalles y cifras. Esto, ya
que el solo hecho de tener una idea nueva de negocio o reinventar algo que ya existe, no siempre
es viable y poder darse cuenta antes de consumir recursos es indispensable.

Es muy importante que en dicho desarrollo participen todos los socios o gestores del proyecto, ya
que esto garantiza la plena implicación de todos en los objetivos de la empresa y en la manera de
cómo estos serán alcanzados. Sin embargo, es relevante también, que alguien externo ayude a
evaluar la coherencia y viabilidad del proyecto, puesto que una mirada externa, aporta
objetividad, la cual es esencial en el proceso.

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Antes de comenzar con la elaboración del plan de negocios, se debe tener claridad de los
siguientes aspectos claves:

 Conocer la idea de negocio que se va a realizar.

 Tener claridad sobre el mercado al que se va a dirigir el producto o servicio y verificar que
las necesidades reales de los clientes sean cubiertas.

 Analizar cuál será la forma de distribución y comercialización del producto o servicio.

 Conocer expectativas de crecimiento del mercado.

 Conocer si en el mercado existen productos o servicios por los cuales pueda ser sustituido
el producto o servicio que se quiere comercializar.

 Tener una estimación sobre cuáles serán los recursos tanto financieros como no
financieros que serán necesarios para la ejecución del proyecto.

1. LA IMPORTANCIA DE PLANIFICAR
Crear una empresa o emprender un nuevo negocio, para muchas personas es parte de un
proyecto personal de vida que se hace posible, sin embargo, para otros no lo es.

La diferencia entre quienes lo logran y quienes no, es que los primeros planifican el negocio a
desarrollar. Pero ¿en qué consiste dicha planificación?

La mayoría de los nuevos emprendedores o empresarios no le dan la importancia que tiene la

planificación cuando están comenzando un negocio, sin embargo, para tener éxito, es
imprescindible no pasar por alto la planificación, ya que durante la etapa inicial del proyecto,
puede determinar el éxito o fracaso del negocio. Es una oportunidad muy valiosa para elaborar un
análisis preciso del modo en que se piensa administrar y operar en función de la misión y visión de
la empresa.

Planificar puede significar el éxito y la tranquilidad de que el proyecto llegue a su fin de la forma
adecuada. Es difícil anticiparse a todas las posibles contingencias que se presenten en un plan de
negocios, pero es casi seguro que sin la planificación adecuada, no se puedan alcanzar los
objetivos previstos. La planificación es una instancia muy valiosa para poder realizar un análisis de
la forma en que se administrará la empresa, así como de analizar los pros y los contras, con el fin
de que los riesgos de fracaso sean minimizados. En este sentido, la planificación es la instancia
clave para que el proyecto se lleve a la práctica en la forma que ha sido pensado y de una manera
realista.

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 2. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
Jack Fleitman (2000) define un plan de negocios como un instrumento clave y fundamental para el
éxito, el cual consiste en una serie de actividades relacionadas entre sí para el comienzo o
desarrollo de una empresa. Así como una guía que facilita la creación o el crecimiento de una
empresa.

Teniendo como base la definición anterior, para este curso, se considera que un plan de negocios,
es una herramienta que permite plasmar las ideas de negocio, de manera de hacerlas “tangibles” a
través del detalle sobre qué se desea hacer y qué se necesita para implantar la idea de negocio o
hacer innovaciones en la organización o empresa actual. Permite evaluar y analizar la viabilidad de
una idea de negocio, siendo un “mapa” el cual ayuda a decidir sobre cuál es el mejor camino para
conseguir el objetivo final planteado, ya que considera todas las variables y factores de cada una
de las áreas involucradas en la ejecución de un proyecto empresarial, identificando aquellos
procesos y recursos que se necesitarán en el desarrollo del proyecto y que evitarán las
posibilidades de fracaso.

De esta manera, identifica, describe y analiza la idea de negocio y, a su vez, verifica la viabilidad
comercial, técnica, económica y financiera; siendo capaz de transmitir a los inversionistas y
accionistas los factores que provocarán que la nueva empresa sea un éxito. En relación a su
estructuración, si bien existen elementos y reglas comunes, es importante tener en consideración
que todo plan de negocios es diferente y cada uno tiene una identidad propia, por lo que existen
tantos planes de negocios, como ideas de productos o servicios.

2.1. OBJETIVOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

El principal objetivo de un plan de negocios es desarrollar una hoja de ruta o mapa, el cual será la
guía y la herramienta válida en la que se presenta un proyecto, de manera de despertar y
mantener interés de los inversionistas así como de aquellas fuentes necesarias para el correcto
desarrollo del negocio.

Un plan de negocio bien preparado y completo, se convertirá en una de las bases sobre la cual
levantar una idea de negocio, ya que es una de las principales fuentes para la obtención de los
recursos así como la financiación necesaria para establecer y desarrollar con éxito una empresa.
Permite establecer de forma anticipada hacia dónde se quiere llegar con el proyecto, cuál es la
situación actual del mismo o cuánto queda para llegar a los objetivos previstos.

Un plan de negocios ayuda a analizar el futuro, ampliar ideas y conocimientos, analizar el mercado
actual y la competencia, cómo poder obtener nuevos recursos financieros. No obstante es
importante tener presente que un plan de negocios es un medio para obtener un fin, no es el fin
en sí mismo.

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 2.2. CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Considerando las definiciones y a los conceptos de os autores anteriormente expuestos, es posible
extraer y resumir las características de un plan de negocios en que:

 Permite que los dueños y empresarios analicen la idea de negocio de manera que su
desarrollo e implementación tenga el impacto esperado según los objetivos planteados.

 Genera un listado de aquellos recursos que son necesarios para la implementación del
plan.

 Convierte una idea de negocio en un plan tangible, el cual es posible realizarlo en la

realidad. De esta forma, disminuye la posibilidad de fracaso.

Considerando lo anterior y de acuerdo a lo que indica Muñiz (2000), un buen plan de negocios es:

1) Eficaz: puesto que contiene lo justo y necesario que pueda ser de interés de los potenciales
inversionistas, con argumentos bien argumentados y fundamentados.

2) Estructurado: debe seguir la estructura básica de forma clara, con el fin de facilitar el
entendimiento.

3) Comprensible: debe estar escrito con claridad, con un vocabulario simple, evitando jergas y
conceptos muy técnicos.

4) Atractivo: en cuanto a que la información atraiga la lectura a través de cuadros que faciliten la
comprensión y cifras simples, evitando los cálculos matemáticos complejos si no son
estrictamente necesarios.

El sitio web Soyentrepeneur1, menciona una serie de mitos comunes acerca de un plan de
negocios. Entre otros mitos más frecuentes se pueden mencionar:

1) Lo más importante es la idea: No sólo porque una persona tenga una muy buena idea de
negocio, significa que su empresa vaya a ser exitosa y sustentable en el tiempo. Para que esto
ocurra, la buena idea deberá ir acompañada del desarrollo de un Plan de Negocios, de manera
que éste actúe como mapa que acompañe a la creación del negocio ya que dicho plan tendrá
toda la información necesaria para evaluar el proyecto y los lineamientos generales para su
puesta en marcha.

2) Es difícil de hacer/complicado: Generalmente se cree que un plan de negocios es un

documento muy complejo de realizar, sin embargo, el hecho que el plan sea formal y/o
aburrido, dependerá de cómo el emprendedor plasme su proceso investigativo y deberá ser

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http://goo.gl/N4nLNF

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 capaz de explicar correctamente el proyecto de manera de convencer al lector que dicho
negocio es una gran oportunidad.

3) Es aburrido: Para que un Plan de Negocios sea efectivo, no es necesario que sea un documento
largo y aburrido. Por lo que el hecho que sea aburrido, sólo dependerá de cómo el dueño de
negocio sea capaz de traspasar en forma cercana y clara, su negocio en el documento, así como
la energía que tiene para empezar su empresa. Para eso, es importante que la estructura
seleccionada sea sencilla, de manera que sea más fácil la comprensión para el lector.

4) No es realmente necesario: En ocasiones, los dueños de negocio consideran que el Plan de

Negocios no es necesario, ya que dicen tener “todo claro en la cabeza”. Sin embargo, se debe
considerar que un Plan de Negocios no sólo sirve para buscar financiamientos, sino que
también, para ordenar las ideas y tener un mapa que sirva de guía para la puesta en marcha del
negocio. Además, permitirá tener conciencia sobre el desempeño del negocio y de los riesgos a
los que se puede enfrentar.

5) Solo se escribe una vez: Pensar que el Plan de Negocios se escribe sólo una vez es recurrente,
sin embargo es importante que los empresarios logren visualizar el Plan de Negocios como una
ruta o guía, y por tanto, convertirse en una herramientas más para la adecuada gestión y
dirección de la empresa en el día a día. Por lo mismo, en lo posible se deberá actualizar el plan
una vez al año.

6) Pueden robarte tu idea: El sólo hecho de plasmar la idea de negocio en un Plan, no significa
que puedan robar la idea. Al contrario, tener una idea brillante y además acompañarlo de un
Plan de Negocios, permitirá al empresario tener aún mayor seguridad en el éxito de la
empresa.

7) Solo tú sabes cómo hacerlo: Si el empresario considera que nadie más que él puede ejecutar
adecuadamente su idea y por lo tanto nadie más puede realizar el Plan de Negocios, lo más
probable será que en algún punto de desarrollo de la empresa no se tenga éxito, dado que es
imposible que sólo una persona pueda desarrollar y ejecutar un negocio sin compartir
información, dado que no se permitirá el crecimiento. El plan de negocios es el documento que
probará de mejor manera, que el emprendedor es capaz de organizar y comunicar una visión
de empresa.

Antes de comenzar con la elaboración de un plan de negocios, es necesario tomar en cuenta

algunas consideraciones generales:

 No existe un formato estándar “ideal” para la elaboración de un plan de negocios, sino que
existen mejores prácticas que se pueden aprender.

 “Desarrollar” un plan de negocios es diferente a “escribirlo”, dado que esto último es un

proceso que no termina, debido a las versiones e iteraciones. En este curso, se aprenderá a
desarrollar un plan.

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 Toda forma de organización necesita un plan de negocios:

o Es necesario para pymes, emprendedores y ejecutivos en grandes empresas.

o Funciona para negocios de alta/ baja tecnología.
o También es para organizaciones sin fines de lucro.

2.3. POR QUÉ DESARROLLAR UN PLAN DE NEGOCIOS

Para entender por qué es importante desarrollar un plan de negocios, Muñiz (2000), plantea su
utilidad en dos sentidos principalmente:

1) Internamente: permite a los sponsors (auspiciadores o financistas) del negocio/proyecto iniciar

la puesta en marcha en coherencia con los objetivos establecidos, velando por todas y cada una
de las variables involucradas. También, internamente el plan de negocios sirve para afiatar al
equipo de trabajo, definiendo cada uno de los cargos de acuerdo a las necesidades.

Será una herramienta para ayudarle a coordinar mejor las operaciones empresariales del día
a día.

Servirá para comunicar la dirección del negocio a todos los empleados, asegurando que todos
van en la misma dirección.

2) Externamente: el plan de negocios es la “carta de presentación”, la cual servirá para cubrir las
necesidades de financiamiento, búsqueda de socios y/o inversionistas, entre otros.

Es importante tener un plan de negocios, porque se puede visualizar con él la posibilidad de

éxito o fracaso, es decir, ayuda a valorar e identificar los riesgos futuros antes de realizar una
posible inversión de diferentes tipos de recursos.

Si bien los motivos varían de acuerdo al momento del ciclo de vida en la que se encuentre la
empresa y el tipo de negocio que se vaya a planificar, según Droznes (2007), los motivos generales
por los cuales se decide realizar un plan de negocios son:

 Contar con un documento formal que permita que inversionistas, socios u otras entidades,
obtengan información relevante sobre la idea de negocio y proyecto y faciliten la toma de
decisiones.

 Conocer la viabilidad de un negocio antes que este comience a funcionar, con el fin de evitar
posibles fracasos.

 Hacer eficiente la obtención de rentabilidad de un proyecto de negocio.

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  Minimizar los problemas, a través de la identificación de las diversas variables y los distintos
escenarios.

 Conocer anticipadamente aquellas necesidades de recursos (financieros, humanos y

técnicos) de manera anticipada, así como la asignación de tiempo de cada uno.

 Evaluar la operación y viabilidad de un negocio que está en marcha o de una empresa que
está en proceso de fusión o venta.

2.3.1. TIPOS DE PLAN DE NEGOCIOS

Existen diferentes tipos de plan de negocios, los cuales están en función de las circunstancias o del
origen del mismo. Es decir, que no es lo mismo hacer un plan de negocio para una nueva idea, que
hacer un plan de negocio para mejorar o reflotar un negocio o empresa existente, pero cabe decir
que el proceso de análisis y confección sí que debería ser similar y no es recomendable saltarse los
pasos, ya que es indispensable cuestionar tanto lo que existe, como lo que se pretende crear,
rediseñar o mejorar de nuevo.

Muñiz (2010) explica cómo hay que plantear los planes de negocios en función de las diferentes
circunstancias empresariales:

Situación Tipo de plan de negocios Contenido

Nueva empresa Plan de negocios de una El contenido será de acuerdo a una

nueva empresa empresa recientemente creada, para la
cual se deberán definir: objetivos, misión
visión, analizar el mercado, determinar
necesidad de recursos, entre otros.

Crecimiento/expansión Plan de negocios de una Este plan se realizará cuando la empresa

empresa existente desea emprender nuevos planes y
objetivos o bien, en el caso que la
empresa esté en planes de crecimiento o
expansión y requiera de financiamiento o
nuevos inversionistas.

Declive/crisis Plan de negocios de Cuando una organización se encuentra

supervivencia en empresas en una situación de crisis generalizada se
en situación comprometida plantea hacer un plan de negocio para
analizar su viabilidad. Este caso plantea,
con los recursos actuales, analizar el
futuro en dos vías: seguir haciendo lo

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 mismo o cambiar la actividad o los
productos y servicios ofrecidos al
mercado.

3. ESTRUCTURA GENERAL DE UN PLAN DE NEGOCIOS

A pesar de que cada Plan de Negocios posee una identidad única y no existen dos planes de
negocio iguales, todos poseen temas en común, los cuales explican cómo el negocio concretizará
aquellas ideas y objetivos planteados de manera consistente y en pos de la viabilidad del mismo.

En su estructura, el Plan identificará las necesidades de los clientes, conocerá el mercado en

detalle y determinará la competencia. Así mismo, determinará la estructura organizacional y la
necesidad de fuentes de financiamiento.

Se debe tener en cuenta, que las personas que tienen que leer un plan de negocio, generalmente
tienen poco tiempo, por lo cual, el documento debe ser ejecutivo, del orden de 15 a 30 páginas
como máximo, (sin anexos), de tal manera que “pueda ser leído de una sola vez”.

Entre los anexos, es común encontrar:

 Informes de Investigación de Mercado

 Resúmenes profesionales de los socios y principales ejecutivos
 Documentos legales y financieros

Durante las próximas semanas, se enseñará cómo desarrollar y elaborar todos aquellos elementos
que componen un Plan de Negocios, a saber:

1) Resumen Ejecutivo: El resumen ejecutivo contiene como su palabra lo dice, un “resumen”

de lo que el lector del Plan encontrará como contenido, por lo que deberá ser capaz de
generar el interés necesario, de manera que el lector continúe con entusiasmo la lectura
del documento.
2) Descripción del Negocio: En esta etapa, se deberá describir cuál es el propósito y objetivo
del negocio, así como sus productos y servicios. Adicionalmente, se deberá declarar la
misión y visión de la empresa, la historia u origen de la misma y cuál es su ventaja
competitiva.
3) Identificación y Evaluación del Mercado Objetivo: Aquí, se debe identificar, definir y
describir al mercado al cual se dirigirá el negocio, así como identificar el mercado objetivo.
Por otra parte, se deberá realizar la segmentación del mercado, identificando edad, sexo,
intereses, entre otros.

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4) Estrategia de Marketing: En esta sección, se deberá por un lado, analizar y describir la
Industria, y por otro realizar la descripción del entorno y el Mix de Marketing (Precio,
Producto, plaza y promoción).
5) Estrategia y proceso de Venta: En esta parte del Plan de Negocio, se deberá definir cuál
será la estrategia de precio y de venta del producto o servicio. Así mismo, describir el
método y el proceso de venta.
6) Proyecciones Financieras y Operacionales: El objetivo de esta sección del Plan de
Negocios, es proyectar la rentabilidad, resultados y flujos que tendrá la empresa en los
siguientes años posteriores a su iniciación, con el fin que los inversionistas y las fuentes de
financiamiento, puedas realizar sus análisis en base a los requerimientos de la empresa.
7) Management y Personal: Finalmente, en el Plan de Negocios se deberá identificar cuál
será la estructura organizacional de la empresa, cuál será el tamaño de la misma, cuál será
el perfil de sus trabajadores y los cargos clave que tendrá. Así mismo, quienes serán sus
ejecutivos clave o quiénes serán las personas que dirigirán la empresa.

3.1. EL RESUMEN EJECUTIVO

El Resumen Ejecutivo será la “prueba de fuego” de la creación de interés de su negocio, ya que

será lo primero que los interesados leerán y generalmente es enviado a los potenciales
inversionistas. Por lo mismo, es importante que tenga como máximo 3 páginas y que contenga
información resumida sobre: visión general de la compañía, productos / servicios, mercado y
estrategia de Marketing y Ventas, Administración, números financieros, inversión requerida y
su uso.

Elementos a considerar en el resumen ejecutivo

Visión de la
compañia

Inversión Productos y
requerida servicios

Mercado y
Finanzas estrategias
ventas

Management

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Según Garage Technology Ventures2 (s/f), un buen resumen ejecutivo estructura su información
considerando las siguientes etapas:

Abra con la afirmación que mejor demuestre porqué tiene

El gancho
una gran idea

Dejar claro que se está frente a un gran e importante

El problema problema (actual o emergente) y que usted lo puede
resolver.

La solución ¿Qué ofrece y a quién?

Desarrolle mayor información sobre mercado, segmentos,

La oportunidad
tamaño, crecimientos, competidores, etc.

No intente convencer a nadie que su ventaja radicará en

La ventaja competitiva
ser el “first mover advantage”.

El modelo ¿Cómo generará ingresos y de quién?

El equipo ¿Por qué está este equipo particularmente calificado?

No hay mejor promesa que decir que el negocio va a ganar

La promesa
mucha, mucha plata.

La pedida Cuánto financiamiento se requiere.

COMENTARIO FINAL.
Hoy en día, en un ambiente en el que nuevas empresas nacen día a día y en el cual las exigencias
de la competencia hacen que la diferenciación sea necesaria, una buena idea en mente no asegura
el éxito de un nuevo negocio. Por eso, la elaboración y el desarrollo de un plan de negocios es
imprescindible si se quiere que dicho proyecto empresarial tenga altas probabilidades de éxito.

Sin embargo, un plan de negocios no solo se realiza para nuevos emprendimientos, sino que
también para aquellas empresas que se encuentren en período de redireccionamiento o
reposicionamiento.
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http://goo.gl/WdOSnX

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Conocer la estructura general para la elaboración de un plan de negocios, es indispensable, ya que
los potenciales inversionistas esperan conocer la información básica necesaria para tomar una
decisión de negocio.

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REFERENCIAS
Fleitman, J. (2000). Negocios exitosos: Cómo empezar, administrar y operar eficientemente un

negocio. México. McGraw-Hill.

Friend, G. y Zehle S. (2008). Guide to Business planning. 1a edición. Buenos Aires: Cuatro Media.

Stettinius, W.; Wood, R.; Doyle J. y Colley, J. (2009). Plan de negocio, cómo implementarlo y

desarrollarlo. Barcelona: Bresca Editorial.

Muñiz L. (2010). Guía práctica para mejorar un plan de negocio. Barcelona: Profit Editorial.

Droznes L. (2007). El Plan de Negocios. Argentina: Autodesarrollo

PARA REFERENCIAR ESTE DOCUMENTO, CONSIDERE:

IACC (2014). Introducción al plan de negocios. Plan de Negocios. Semana 1.

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