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UNIVERSIDAD NACIONAL

“JOSÉ FAUSTINO SÁNCHEZ CARRIÓN”

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL, SISTEMAS E INFORMATICA

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

ANALISIS ESTRATEGICO FERREYROS S.A.A.

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
AUTOR:

ELIUT JONAS, LOPEZ VILLANUEVA

PROFESOR:

ING. LINO RODRIGUEZ ALEGRE

Huacho, Perú

2014
FERREYROS SAA

DEDICATORIA

El presente trabajo se lo dedicamos

a Dios y a las personas que nos

incentivan a seguir siempre

adelante con nuestras metas.

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás i


FERREYROS SAA

AGRADECIMIENTO

Nuestro especial agradecimiento a

nuestros docentes de la E.A.P.

Ingeniería industrial en especial al

Ing. Lino Rodriguez Alegre que nos

transmite sus conocimientos y

experiencias.

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FERREYROS SAA

INTRODUCCIÓN

Ferreyros es la empresa líder en comercialización de bienes de capital en el


país. Es la única empresa distribuidora, en el Perú, de maquinaria, motores y
grupos electrógenos Caterpillar, línea que representa aproximadamente el 75%
de sus ventas. Además, genera ingresos por la venta de repuestos y servicios,
y por el alquiler de maquinaria y equipos.

Ferreyros es es el mayor importador de bienes de capital del país, cuyo giro de


negocio es la comercialización de maquinaria y equipo, así como la prestación
de servicios post-venta para la reparación y venta de repuestos, con la
exclusividad de la distribución de maquinaria Caterpillar.

Valorizamos Ferreyros utilizando la metodología de Flujo de Caja Descontado a


la Firma, a una tasa de descuento de 10.40%. Estimamos el desarrollo de las
operaciones y flujos durante un periodo de 5 años (periodo de análisis), y
posteriormente, asumimos un flujo perpetuo con un crecimiento constante de
5.0%, en línea con el crecimiento esperado de largo plazo de la economía
peruana y con el crecimiento potencial de la utilidad operativa de la empresa.

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PRESENTACION

Venimos teniendo una etapa en nuestra vida, en la que los trabajos de

investigación representaban una parte importante en nuestra formación. Hoy en

día, como estudiantes de la Escuela Académica Profesional de Ingeniería

Industrial, sabemos que lo realmente importante es la toma de decisiones.

Pero, muchas veces los estudios estrategicos son fundamentales para esta

toma de decisiones. Un caso en donde se cumple esto es: PLANEAMIENTO

ESTRATEICO

En el presente trabajo se define y explica los diferentes procesos que se

realizan en los almacenes desde el punto de vista logístico.

Nosotros, alumnos de la E.A.P de Ingeniería Industrial de la Universidad

Nacional “José Faustino Sánchez Carrión”, nos complacemos en presentar

nuestro TRABAJO MONOGRAFICO “ANALISIS ESTRATEGICO FERREYROS

S.A.A.”; que sin duda es un paso más para la excelencia que ha caracterizado

siempre a nuestra escuela de formación profesional.

Esperando que el presente trabajo sirva de base para la realización de otros

trabajos y que además, a través de este se puedan despejar muchas dudas

que en el transcurso de nuestro desarrollo se puedan presentar.

Los autores

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FERREYROS SAA

CONTENIDO

DEDICATORIA .................................................................................................................. i
AGRADECIMIENTO ........................................................................................................ ii
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................. iii
PRESENTACION ............................................................................................................. iv
CONTENIDO ..................................................................................................................... v
CAPITULO I: DESCRIPCION DE LA EMPRESA .......................................................... 1
1.1. RESEÑA HISTORICA ............................................................................................. 1
1.2. MISION .................................................................................................................... 3
1.3. VISION ..................................................................................................................... 3
1.4. VALORES ................................................................................................................ 3
1.5. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES .................................................................... 3
CAPITULO II: ANALISIS EXTERNO: EL ENTORNO .................................................. 5
2.1. ENTORNO GENERAL ............................................................................................ 5
2.1.1. Análisis PEST ........................................................................................................... 5
2.1.1.1. Factores Políticos ............................................................................................. 5
2.1.1.2. Factores económicos ........................................................................................ 5
2.1.1.3. Factores Sociales .............................................................................................. 6
2.1.1.4. Factores Tecnológicos ..................................................................................... 7
2.2. ENTORNO ESPECIFICO ........................................................................................ 7
2.2.1. Análisis de las 5 fuerzas de Portter ........................................................................... 7
2.2.1.1. Poder de negociación de los clientes ............................................................... 7
2.2.1.2. Amenaza de los Productos Sustitutos ............................................................. 7
2.2.1.3. Amenaza de entrada de nuevos competidores ................................................. 8
2.2.1.4. Poder de negociación de los proveedores ........................................................ 8
2.2.1.5. Rivalidad entre los competidores del sector .................................................... 8
2.2.2. Análisis FODA .......................................................................................................... 9
2.2.2.1. Oportunidades .................................................................................................. 9
2.2.2.2. Amenazas ......................................................................................................... 9
CAPITULO III: ANALISIS INTERNO: LA EMPRESA ................................................ 10
3.1. ANALISIS FODA .................................................................................................. 10
3.1.1. Fortalezas ................................................................................................................ 10
3.1.2. Debilidades ............................................................................................................. 10

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3.2. Análisis de la cadena de valor ................................................................................. 11


3.2.1. Las actividades primarias ........................................................................................ 11
3.2.1.1. Logística Interna ............................................................................................ 11
3.2.1.2. Operaciones ................................................................................................... 11
3.2.1.3. Logística exterior ........................................................................................... 12
3.2.1.4. Marketing y ventas ......................................................................................... 13
3.2.1.5. Servicio post-venta ........................................................................................ 14
3.2.2. Las actividades de soporte o apoyo ........................................................................ 15
3.2.2.1. Infraestructuras de la empresa ....................................................................... 15
3.2.2.2. Gestión de Recursos Humanos ...................................................................... 16
3.2.2.3. Desarrollo de la tecnología ............................................................................ 18
3.2.2.4. Aprovisionamiento......................................................................................... 18
3.2.3. El Margen ................................................................................................................ 19
CAPITULO IV: FORMULACION DE ESTRATEGIAS ................................................ 20
4.1. ESTRATEGIA F-A ................................................................................................ 20
4.2. ESTRATEGIA F-D ................................................................................................ 20
4.3. ESTRATEGIA D-A ................................................................................................ 20
4.4. ESTRATEGIA D-A ................................................................................................ 20

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CAPITULO I:
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
1.1. RESEÑA HISTORICA

Ferreyros es fundada en 1922 por iniciativa de Enrique Ferreyros Ayulo y de


tres socios, para dedicarse a la comercialización de productos de consumo.
En 1942 inicia sus actividades dentro del rubro de bienes de capital al asumir
la representación de Caterpillar Tractor, lo cual significa un cambio total en la
actividad de la empresa. A partir de allí, consolida sus operaciones en dos
grandes unidades de negocio: la de bienes de consumo y la de bienes de
capital. Desde 1965, con miras a lograr mayor cobertura para vender sus
productos, Ferreyros comienza su descentralización y constituye oficinas en
provincias, así como diversas empresas filiales. En la actualidad se encuentra
en más de 60 puntos del país, con una red de sucursales y oficinas en
provincias, incluyendo la Amazonía, a través de su subsidiaria Orvisa, y la
presencia permanente de su personal en el mismo lugar de operación de
algunos de sus clientes.

En 1971, con el fin de poder sustentar su crecimiento, los accionistas deciden


abrir su accionariado e inscribir a Ferreyros en la Bolsa de Valores de Lima
(BVL), sentando las bases para convertirla en la empresa de accionariado
difundido que hoy cuenta con más de 1,500 accionistas. A fines de la década
de los ochenta, Ferreyros se desvincula del negocio de bienes de consumo y
decide concentrar esfuerzos en el que es su actual giro principal de negocios,
el de bienes de capital, para lo cual toma nuevas representaciones que
complementan la línea Caterpillar. De esta manera puede atender mejor a sus
clientes, que se encuentran en diversos sectores productivos de la economía.
En la década de los noventa, la empresa apuesta por ampliar su oferta a los
clientes, de manera adicional a la venta de unidades nuevas, incorporando la
provisión de equipos para alquiler y la venta de maquinaria usada. En esa
misma década comienza a atender proyectos mineros de tajo abierto, recién
concesionados o privatizados, trayendo los primeros camiones mineros fuera
de carretera Caterpillar.

En 1994, da comienzo a sus colocaciones de bonos corporativos y se

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convierte en un importante partícipe del mercado de capitales, en el que viene


actuando con mucho éxito.

A partir de 1995, la empresa realiza importantes inversiones para mejorar la


infraestructura de oficinas y talleres, así como para preparar a su personal de
servicio, a fin de que pueda atender los contratos de mantenimiento y
reparaciones de las grandes flotas de camiones mineros que comienzan a
ingresar al país para operar en la gran minería de tajo abierto, la cual se
desarrolla gracias a las concesiones otorgadas. Asimismo, luego de unos
años, la compañía decide incursionar en la venta de maquinaria para la
minería subterránea. En respuesta al crecimiento experimentado, en 1997 la
empresa realiza una exitosa colocación de acciones en los ámbitos nacional e
internacional, lo que hace posible un incremento de su capital en US$ 22
millones. La brusca desaceleración del crecimiento de la economía en el
periodo 1998- 2001 repercute negativamente en las ventas de Ferreyros, la
que debe adecuar la organización y sus finanzas al nuevo tamaño del
mercado.

Entre el 2002 y el 2010, la empresa enfrenta un periodo de crecimiento


acelerado. Ferreyros S.A.A. logra una expansión acumulada de 367%, gracias
a la incorporación de nuevas líneas de productos y servicios, así como a la
atención de clientes a cargo de grandes proyectos de inversión en el país,
entre los cuales destacan los de los sectores minería, energía, petróleo y los
de creación de nueva infraestructura. Asimismo, Ferreyros amplía su base de
clientes. Todo ello es posible gracias a las importantes inversiones realizadas
en infraestructura, sistemas y capacitación de personal. La empresa adopta
en el 2008 el sistema de negocios SAP para manejar sus operaciones
contables y financieras. De igual manera, entre el 2002 y el 2010, se produce
un fuerte crecimiento de sus subsidiarias, las cuales actualmente llegan a
representar 26.7% de los negocios de la organización y complementan la
oferta a muchos clientes comunes con la principal Ferreyros. Como resultado,
las ventas consolidadas de Ferreyros y sus empresas subsidiarias han
experimentado un crecimiento de 443% en el periodo mencionado.

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1.2. MISION
Proveer las soluciones que cada cliente requiere, facilitándole los bienes de
capital y servicios que necesita para crear valor en los mercados en los que
actúa.

1.3. VISION

Fortalecer nuestro liderazgo siendo reconocidos por nuestros clientes como la


mejor opción, de manera que podamos alcanzar las metas de crecimiento.

1.4. VALORES

 Integridad.

 Equidad.

 Vocación de servicio.

 Excelencia e innovación.

 Respeto a la persona.

 Trabajo en equipo.

1.5. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES

 Buscar la máxima rentabilidad para el accionista.

 Incrementar las ventas en un 10% respecto al año 2010.

 Lograr el 60% de posicionamiento en el mercado local.

 Dar satisfacción a nuestros clientes tanto en la venta de maquinarias o


equipos así como en la post venta de los mismos.

 Facilitar tecnologías únicas en los equipos que no tenga rival en


performance, seguridad y eficiencia para nuestros clientes y el medio
ambiente hoy y mañana.

 Búsqueda constante de posibilidades de negocios en las áreas de minería


y construcción.

 Captación de nuevos clientes.

 Mejorar las competencias del personal.

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 Generar programas de motivación al personal.

 Mejorar infraestructura instalada (red de distribución a nivel nacional).

 Mejorar la cultura organizacional.

 motivar el trabajo en equipo y la mejor comunicación.

 Fidelizar a los clientes.

 Rapidez y eficiencia en la atención a los clientes servicios.

 Mayor celeridad a la evaluación de créditos y procesos de venta con


financiamiento directo.

 Mayor capacitación y difusión a los clientes en los Sistemas de Monitoreo


Satelital.

 Controlar los gastos y maximizar la rentabilidad.

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CAPITULO II:
ANALISIS EXTERNO: EL ENTORNO
2.1. ENTORNO GENERAL

2.1.1. Análisis PEST

2.1.1.1. Factores Políticos


El país se ha consolidado como un país democrático,
respetando los procesos electorales en las últimas tres
décadas, luego del gobierno militar 1969 -1980 se realizaron
procesos de elecciones democráticas, iniciando el gobierno de
Fernando Belaunde Terry (1980-1985) hasta el actual, Ollanta
Humala Tasso (2011 – 2016). Cabe mencionar que el país ha
presentado un crecimiento económico sólido en los últimos 10
años, logrando un crecimiento acumulado del PBI de 60% y
una tasa anual de crecimiento promedio de 6.7%, la más alta
de Sudamérica, logrando una economía estable, baja inflación
y bajo déficit fiscal.

2.1.1.2. Factores económicos

En el último informe de Fondo Monetario Internacional (FMI),


menciona al Perú como la mejor economía y de mayor
crecimiento del PBI proyectado para el 2013 con 6.6% y para el
2014 uno de 5.9%. Así mismo en un informe emitido por el

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Banco Mundial “Perú En El Umbral De Una Nueva Era”, resalta


que se necesita elevar la inversión en infraestructura y dotar de
mayores oportunidades a todos los pobladores.

Tanto las calificadora de Riesgo Standard & Poor’s como Fitch


Rating, sostienen que no hay razones para cambiar las
perspectivas sobre la economía peruana, debido a que
mantiene sus principales fortalezas y nuevo el gobierno electo
ha garantizado la continuación de las políticas
macroeconómicas.

2.1.1.3. Factores Sociales

De acuerdo al reporte de conflictos sociales (Defensoría del


Pueblo May-2011), a la fecha existen 227 conflictos sociales,
de los cuales 142 se encuentran activos (63%) y 85 en estado
latente (37%), de los 142 conflictos activos 92 se encuentran
en proceso de dialogo (64%). La región que muestra mayor
número de conflictos es la región Ancash con 27, siguiendo
Puno con 21.

Los factores sociales identificados en el nivel de analfabetismo


o de educación se han visto reducido en este quinquenio (2006
– 2011), cabe resaltar que los indicadores de analfabetismo en
los sectores pobres del país en especial aquellos de las zonas
rurales y/o marginales de la zona de la sierra central aún son
altos, 25 los cuales representan un compromiso de los
gobernantes actuales.

Las diferencias sociales existentes están generando conflictos


internos los cuales están siendo manejados por los gobiernos
regionales y por el gobierno central. El impacto de este factor
en el proyecto debe ser manejado por las autoridades
regionales de acuerdo a las normas establecidas por la Región,
Instituto Nacional de Cultura (INC) o comunidad donde se va a
llevar a cabo este proyecto.

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2.1.1.4. Factores Tecnológicos

Uno de los factores importantes a desarrollar en un futuro


cercano ese el de dotar de redes de comunicaciones a las
localidades de la sierra y selva del Perú, en la actualidad solo
la franja costera cuenta con la instalación de red de fibra óptica,
desde Tumbes hasta Tacna, en virtud a lo mencionado el
gobierno Peruano por medio del Ministeriode Transportes y
Comunicaciones informó que la compañía vietnamita Viettel
Perú invertirá 250 millones de dólares en la implementación de
su propia red de fibra óptica para brindar los servicios de
telecomunicaciones.

2.2. ENTORNO ESPECIFICO

2.2.1. Análisis de las 5 fuerzas de Portter

2.2.1.1. Poder de negociación de los clientes


Los compradores principales como los grandes proyectos de
gran minería de tajo abierto generalmente forman parte de
transnacionales mineras que negocian contratos corporativos,
por ejemplo Newmont Mining Corp. – Caterpillar Inc. de
relativamente largo plazo debido a la duración de este tipo de
proyectos. En ese sentido tienen un fortísimo poder pues no se
negocia el suministro de un solo proyecto, sino un grupo de
estos ubicados en distintas regiones a nivel mundial.
Ferreyros está fortalecida para enfrentar posibles
disminuciones en los márgenes de utilidad, realizando
estrategias de venta optimizados.
2.2.1.2. Amenaza de los Productos Sustitutos

Ferreyros sabe la existencia de productos sustitutos reales o


potenciales. La situación se complica si los sustitutos están
más avanzados tecnológicamente o puede entrar a precios
más bajos pudiendo reducir los márgenes de utilidad de la
corporación.
En general, estos podrían ser los equipos estacionarios como

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fajas transportadoras para desplazar materiales a largas


distancias, mayores a 5 Km, donde los equipos móviles ya no
son rentables, pero en sí no son un sustitos tan directos.
2.2.1.3. Amenaza de entrada de nuevos competidores

La principal amenaza está representada por próxima llegada


del Representante de la alemana LIEBHERR al Perú, cuya
fortaleza principal es la ventaja técnica de sus diseños que
superan por mucho a los de CATERPILLAR.
Barreras de ingreso:
a. Economía de escala: Menor precio por cada unidad
producida
Ferreyros es la empresa líder en la comercialización de
bienes de capital en el país y en la provisión de servicios en
este ámbito. Lo que le permite optimizar sus costos y así
brindar competitivos en el rubro
b. Diferenciación en el producto
Las buenas prácticas de gobierno corporativo de Ferreyros
han sido reconocidas por instituciones nacionales e
internacionales.
c. Requerimiento de capital
Ferreyros promueve las relaciones comerciales de mutuo
beneficio y largo plazo con sus clientes ofreciéndoles
soluciones integrales para sus negocios.
2.2.1.4. Poder de negociación de los proveedores

La corporación tiene la ventaja de ser el distribuidor exclusivo


de CATERPILLAR, por lo cual esta variable está controlada.

2.2.1.5. Rivalidad entre los competidores del sector

Ferreyros está convencido de lo difícil que es competir en un


mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores
están muy bien posicionados y son muy numerosos por lo que
constantemente optimiza sus costos para poder enfrentar
guerra de precios, prepara campañas publicitarias agresivas,

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promociones y analiza el mercado para la entrada de nuevos


productos.

Actualmente la principal competencia que enfrenta la


corporación en su segmento estrella de Gran minería de tajo
abierto, de alta participación de mercado y crecimiento, está
representada por la presencia de su seguidor KOMATSU,
marca japonesa, cuya principal ventaja competitiva frente a los
diseños de CATERPILLAR es el desarrollo de su sistema
eléctrico que es más eficiente que el diseño americano. Ventaja
que le ha permitido penetrar en proyectos como ANTAMINA
que antes tenían el 100% de sus equipos CAT y que hoy se
aproxima solo al 75%.

2.2.2. Análisis FODA


2.2.2.1. Oportunidades
- Proyectos Mineros a desarrollarse en los próximos 5 años
(Ampliación de Barrick Lagunas Norte, Las Bambas,
Antapacay, ampliación de Tintaya, ampliación de Antamina,
etc.).
- Apertura de nuevas sucursal en provincias, con el fin de
atender con mayor rapidez la demanda de los clientes.
- Incursión en nuevos mercados.
- Inversión de Gobierno Central, Gobiernos Regionales y
Gobiernos Municipales, incremento de demanda de equipos
(carreteras, proyectos de irrigación, etc.).
- Venta de maquinaria china para captar segmento no atendido
(líneas de producto nuevas).
2.2.2.2. Amenazas
- Nuevas empresas que llegan competir al Perú (Komatsu,
Volvo, John Deere, New Holland, Case, maquinaria china).
- Que la fábrica Caterpillar tome la distribución directamente
en el Perú (quitándole la distribución a Ferreyros).
- Que las elecciones las gane una propuesta nacionalista
(ahuyentaría las inversiones del extranjero).

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CAPITULO III:
ANALISIS INTERNO: LA EMPRESA
3.1. ANALISIS FODA

3.1.1. Fortalezas

- Empresa reconocida en el mercado, 89 años en Perú y 69 años


representando a Caterpillar.
- Importante posicionamiento y liderazgo en el mercado
- Cuenta con varias décadas de experiencia.
- Trabaja con marcas aliadas al grupo
- Cobertura e infraestructura en las principales ciudades del país (más
oficinas que los competidores).
- Servicio técnico altamente calificado, con talleres bien implementados
a nivel nacional.
- Stock de repuestos distribuidos a nivel nacional (atención rápida y
oportuna a los clientes).
- Experiencia por parte de la plana gerencial.

3.1.2. Debilidades

- Servicio técnico muy costoso y la atención al interior del país es muy


lenta (generando insatisfacción en los clientes por tener maquinas
paradas por varios días).
- Alta correlación al desempeño del sector minería y construcción.
- Elevado nivel de existencia y necesidades de capital de trabajo.
- No dan importancia a clientes pequeños, lo que genera mala
percepción de la empresa (mala atención).
- Equipos importados de Brasil son de menor calidad que los fabricados
en USA (actualmente se importan de Brasil por precio más bajo y
muchos clientes se quejan de la calidad del producto).

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3.2. Análisis de la cadena de valor

3.2.1. Las actividades primarias

3.2.1.1. Logística Interna

Con el fin de optimizar costos e incrementar la eficiencia,


fortalecimos la Gerencia de Logística, propiciando una logística
integral de todas las líneas que comercializamos (máquinas,
motores, equipos, vehículos y repuestos), desde la colocación
de las órdenes y el proceso de importación hasta el despacho y
la facturación a los clientes.

Durante el 2007, las existencias crecieron 58%, en promedio, lo


que demandó no sólo recursos financieros, que derivó en un
mayor endeudamiento, sino una inversión en 20,000 m2
adicionales de terreno para almacenes y depósitos. Todo este
movimiento de carga de los diferentes puertos en el mundo
generó mayor demanda de medios de transporte internacional,
tanto aéreos como marítimos. Incluso, fue necesario contratar
el viaje exclusivo de un navío para cargar maquinaría pesada y
un avión para transportar repuestos y motores desde Estados
Unidos hasta las ciudades de Lima e Iquitos, respectivamente.

En repuestos, hubo un incremento de 15% en los niveles de


inventario de todas las líneas generando presiones sobre los
índices de rotación. Sin embargo, los indicadores de nivel de
atención y de rotación se han mantenido dentro de los mejores
estándares de empresas similares en la región.

3.2.1.2. Operaciones

Con 65 años de experiencia en la comercialización de


maquinaria pesada, Ferreyros ofrece productos y servicios con
el más alto valor agregado para el cliente, que ofrecen
respuestas sólidas y efectivas a las múltiples necesidades de
sus negocios. La empresa cuenta con un variado portafolio de

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FERREYROS SAA

productos conformado por una amplia gama de marcas de


prestigio internacional, reconocidas por su excelente
desempeño, comenzando con la marca Caterpillar desde el
año 1942 y acompañada posteriormente con las marcas
Ingersoll Rand, Atlas Copco, Kenworth, Iveco, Massey
Ferguson y Zaccaría.

3.2.1.3. Logística exterior

Ferreyros cuenta con una política de contratación de


proveedores basada en principios claramente establecidos,
como transparencia y trato equitativo. Su objetivo es desarrollar
relaciones confiables y justas tanto para el proveedor como
para la empresa, con una perspectiva de crecimiento mutuo.

La preferencia de Ferreyros por sus proveedores es otorgada


sobre la base de la calidad del producto o servicio, así como de
su precio y términos de entrega. Estos criterios se
complementan con elementos de gestión tales como el trato al
personal y la implementación de programas de seguridad.

Cabe destacar que los principales proveedores de la compañía,


entre ellos agentes de aduanas, compañías de transporte
terrestre, compañías de seguridad y contratistas para
construcción, han sido seleccionados mediante concurso.

Como miembro de la Asociación de Buenos Empleadores,


patrocinada por la Cámara de Comercio Americana del Perú
(Amcham), la empresa ha asumido el compromiso de exigir a
sus principales proveedores la aplicación de buenas prácticas
de recursos humanos. Por ello, Ferreyros viene desarrollando
un plan para apoyarlos en la implementación gradual de dichas
prácticas.
El Código de Conducta de Ferreyros incluye expresamente un
principio relativo a las relaciones con los proveedores:

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FERREYROS SAA

“No contrataremos proveedores que no respeten los principios


éticos y no cumplan con la ley”.
“No aceptaremos regalos, favores, invitaciones o dinero de
parte de cualquier proveedor, que trasciendan el concepto de
cortesía".

3.2.1.4. Marketing y ventas

Ferreyros cuenta con políticas de marketing y comunicación


dirigidas al correcto manejo de los negocios. En ese sentido,
tiene entre sus principios no valerse de la demostración de los
defectos de los productos o servicios de sus competidores para
promover sus productos o servicios, así como no realizar
publicidad engañosa de los mismos o que destaque atributos
ficticios o exagerados.

Asimismo, Ferreyros cree que ofrecer información clara,


actualizada y fidedigna de los productos y servicios ofrecidos
es una expresión de ética comercial. Es por ello que capacita
permanentemente a su fuerza de ventas, tanto localmente
como en el exterior, poniendo a su disposición el conocimiento
sobre los productos y servicios de la empresa para
retransmitirlo oportunamente a los clientes.

El Código de Conducta de la empresa incluye el siguiente


principio referido a Ventas, Marketing y Adecuado Manejo de
los Negocios:

“No será aceptable transmitir mensajes deliberadamente


engañosos, omitir hechos importantes, o hacer falsas
afirmaciones sobre las ofertas de nuestros competidores. No
magnificaremos atributos de nuestros productos y daremos
información completa, clara y veraz sobre los mismos”.

Ferreyros tiene entre sus principios la realización de ventas

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éticas, en consonancia con los valores que distinguen a la


organización desde hace 85 años. El Código de Conducta de la
empresa incluye expresamente tres menciones relativas a este
aspecto:

 “Actuaremos de conformidad con los estándares más altos


de integridad en todos los aspectos de las actividades
comerciales".
 "Los intereses de la organización Ferreyros nunca se verán
favorecidos por la conducta fraudulenta o ilegal de sus
empleados. Trataremos de manera justa y honesta a todas
las personas con las que la organización realiza negocios y
así mantener su reputación de integridad en todas sus
relaciones comerciales".
 “No esperamos ningún tipo de retribución especial de parte
de nuestros clientes, por lo que no aceptaremos regalos,
favores, invitaciones o dinero de parte de cualquiera de ellos
que trasciendan el concepto de cortesía”

3.2.1.5. Servicio post-venta

El servicio posventa constituye una actividad crítica para


nuestra empresa y se ha convertido en un factor diferenciador
respecto a la competencia. Ofrecemos un amplio servicio,
eficiente y profesional, que permite ejecutar la garantía del
fabricante y asegurar un funcionamiento óptimo durante la vida
útil de todas las máquinas adquiridas por nuestros clientes.

Para lograr este importante servicio contamos con el Centro de


Reparación de Componentes en Lima, el Taller de
Recuperación de Componentes, diversos talleres
especializados de máquinas, campamentos y talleres en los
lugares de operación de proyectos de envergadura y talleres en
sucursales a nivel nacional.

El Centro de Reparación de Componentes (CRC) realiza


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FERREYROS SAA

procesos similares a los de una planta de ensamblaje con los


más amplios estándares internacionales de calidad. En el 2007
obtuvo de Caterpillar la certificación como taller “world class” en
la reparación de componentes. Esta evaluación fue llevada a
cabo por Caterpillar Global Mining utilizando herramientas con
las que califica el desempeño de los talleres que dan servicio a
empresas mineras en el mundo.

3.2.2. Las actividades de soporte o apoyo

3.2.2.1. Infraestructuras de la empresa

Con confianza en el futuro, efectuamos importantes inversiones


en la modernización de nuestra infraestructura y la mejora del
servicio a nuestros clientes.

Con el fin de poder liberar espacio para talleres en el local en la


zona industrial, donde estaba situada la sede de Ferreyros en
Lima, decidimos iniciar en enero de 2007 la construcción de
una nueva sede corporativa y de ventas que consta de un
edificio de cinco niveles, localizado sobre un terreno de 7,500
m2, aproximadamente. La obra fue entregada dentro del plazo
previsto y el traslado de las operaciones administrativas se
produjo en el mes de noviembre sin alterar su normal
desenvolvimiento.

En este mismo año se llevó a cabo las obras de remodelación


del Centro de Reparación de Componentes (CRC), para que
esté a la vanguardia no sólo de los talleres del Perú sino de
Latinoamérica, y mantener la certificación de cinco estrellas de
control de contaminación otorgado por Caterpillar, renovable
anualmente.
En vista de que debíamos entregar parte del terreno que
tenemos alquilado en la zona de la Av. Industrial donde se
encontraba instalado el taller de pre-entregas, debimos adquirir

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FERREYROS SAA

un nuevo local de 14,000 m2 ubicado en la Av. Argentina, en el


cual podremos realizar, en menores plazos, las entregas de un
mayor número de máquinas en el 2008.

Por otra parte, iniciamos la construcción de la sede de la


sucursal de Chiclayo en las afueras de la ciudad, en vista de
que el local donde se encontraban las instalaciones en el
centro de la ciudad no era apropiado para el negocio, por lo
que fue vendido

3.2.2.2. Gestión de Recursos Humanos

La mayor ventaja competitiva de Ferreyros, más allá de sus


productos y servicios, es su capital humano. Los colaboradores
de la organización son quienes forjan su liderazgo y solidez: la
empresa retribuye el esfuerzo de sus trabajadores con óptimas
condiciones laborales, buen clima de trabajo y el estímulo de
su desarrollo integral, tanto profesional como personal.

Valoración y respeto a la diversidad

Ferreyros cuenta con un equipo humano multidisciplinario,


compuesto por 2,098 colaboradores provenientes de diferentes
regiones del país, a abril de 2008. Uno de los compromisos de
la empresa es mantener un ambiente laboral libre de
discriminación, para lo cual aplica una política específica que
favorece la igualdad de oportunidades en base a los méritos de
cada trabajador, sin discriminación de sexo, raza, origen, credo
o condición social. Aproximadamente el 22% del personal
administrativo y el 15% de la plana gerencial son mujeres.
Capacitación y desarrollo profesional

Ferreyros alienta, promueve y facilita el desarrollo profesional


de su personal administrativo y de su fuerza de ventas gracias
a la aplicación del Programa de Administración del
Desempeño, que permite evaluar anualmente sus

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás 16


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competencias e identificar sus necesidades de entrenamiento y


capacitación, ofreciéndoles la posibilidad de realizar programas
formativos que enriquezcan su perfil profesional.

Política de remuneraciones y beneficios

Ferreyros retribuye a sus colaboradores a través de una


política de remuneraciones y beneficios que promueve la
calidad de vida y el desarrollo personal. La empresa forma
parte de la Asociación de Buenos Empleadores, patrocinada
por la Cámara de Comercio Americana del Perú (Amcham),
que afilia a firmas reconocidas por respetar a sus trabajadores
y crear un clima laboral adecuado, aplicando buenas prácticas
de recursos humanos.

Cuidado de salud, seguridad y condiciones de trabajo

Ferreyros, orientada por su cultura corporativa y consciente de


la necesidad de proteger a sus trabajadores y al medio
ambiente, asume el compromiso de desarrollar ambientes de
trabajo seguros y saludables, así como de promover el
bienestar de su personal.

Desarrollo personal y familiar

Ferreyros se caracteriza por respetar el horario de trabajo de


sus colaboradores, con el fin de fomentar que dispongan de
tiempo libre para la vida en familia o para realizar otras
actividades de su propio interés, en aras de su calidad de vida.

La empresa desarrolla diversos programas dirigidos al


trabajador y su familia (cónyuge e hijos) como talleres de
desarrollo humano, de motivación y autoestima, y capacitación
en actividades productivas para generar ingresos adicionales
para el hogar, como manualidades, repostería y confección de
ropa.

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás 17


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Relación con el Sindicato

Ferreyros respeta la agrupación de sus colaboradores. Desde


hace 60 años, el personal obrero está representado por un
sindicato que tiene una excelente relación con la empresa y
colabora en la creación de políticas que mejoran las
condiciones laborales y la calidad de vida de los trabajadores y
sus familias.

3.2.2.3. Desarrollo de la tecnología

Ferreyros importa sus componentes, repuestos y maquinaria


desde EE.UU, donde se producen con lo último de la
tecnología y sus representaciones en el Perú son:

 Caterpillar

 Kenworth

 Atlas Copco

 Massey Ferguson

 Zaccaria

 Nogueira

 Ingersoll Rand
 Iveco
 Fiansa

3.2.2.4. Aprovisionamiento

Durante el año 2007, de gran demanda mundial, continuaron


las restricciones en el abastecimiento de las fábricas que
producen las diferentes marcas que comercializamos, lo que se
agudizó por la creciente demanda interna de máquinas y de
repuestos para el mayor parque de maquinaria. Así, solicitamos
inventarios anticipadamente a lo largo de todo el año.

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás 18


FERREYROS SAA

Ferreyros tiene una amplia cobertura a nivel nacional, con


presencia en Lima, Arequipa, Cajamarca, Lambayeque,
Chimbote, Cusco, Huaraz, Huancayo, Ica, Piura, Trujillo, Cerro
de Pasco y Tumbes. Del mismo modo, se encuentra en Iquitos,
Pucallpa, Tarapoto, Bagua, Huaypetuhe, Puerto Maldonado,
Satipo y Andoas, a través de su subsidiaria Orvisa.

La empresa se asienta en más de 20 emplazamientos mineros


y proyectos de construcción a lo largo del país, en los que pone
a disposición del cliente personal técnico e ingenieros que
prestan servicio especializado, incluyendo un lote de repuestos
y componentes cuando la situación lo demanda

3.2.3. El Margen

Se pude definir como la diferencia existente entre el valor total y el


coste de desempeñar las actividades de la cadena de valor (Blog
Gestión Emprendedora). Pero el margen no solo hace referencia al
ámbito económico, un aumento del margen supone por ejemplo que
nuestro cliente perciba que nosotros hacemos un esfuerzo por
acercarle nuestros vinos, que nuestro cliente perciba que hacemos un
esfuerzo constante por mejorar nuestro producto mediante la
investigación, que nuestros clientes perciban nuestra preocupación por
su salud mediante la inclusión en las botellas de indicaciones alusivas
al consumo moderado, etc.

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás 19


FERREYROS SAA

CAPITULO IV:
FORMULACION DE ESTRATEGIAS
3.1. ESTRATEGIA F-A

 Aprovechar imagen corporativa de empresa en el caso de darse una crisis


financiera.

 Enfoque en el crecimiento a través de sus subsidiarias y en la expansión


del mercado internacional.

 Diseñar estrategias mediante CRM.

3.2. ESTRATEGIA F-O

 Aprovechar alianza estratégica con CATERPILLAR FINANCIAL SERVICE


que constituye um respaldo en el financiamento de sus ventas.
 Oferta de producto de calidad ofreciendo el servicio de post venta.

3.3. ESTRATEGIA D-O

 Minimizar el tiempo de demora del producto aprovechando la demanda


insatisfecha.

3.4. ESTRATEGIA D-A

 Reducir el endeudamiento para hacer frente a la inestabilidad Política y


monetaria.

 Utilización de la imagen de la empresa para mejorar el posicionamiento en


el mercado que genere barreras de entrada a la nueva competencia.

 Reducir endeudamiento con crecimiento moderado de las ventas por la

 sensibilidad al riesgo político.

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás 20


FERREYROS SAA

ANALISIS OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Perspectiva del crecimiento de la minería 1. Inestabilidad política Y monetaria.


2. Globalización de la información. 2. Creación de nuevos impuestos.
3. Demanda insatisfecha. 3. Inversión extranjera en el negocio
4. Precios diferenciados. 4. Bajos costos de los servicios y productos.
5. Capacidad de integración al cliente.

FORTALEZAS ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA

1. Imagen corporativa. 1. Aprovechar alianza estratégica con 1. Aprovechar imagen corporativa de


2. Nivel tecnológico CATERPILLAR FINANCIAL SERVICE empresa en el caso de darse una crisis
3. Capacidad de innovación que constituye um respaldo en el financiera (F1-A1)
4. Valor agregado al servicio financiamento de sus ventas 2. Enfoque en el crecimiento a través de
5. Amplia cartera de clientes. (F6-O4) sus subsidiarias y en la expansión del
6. Alianzas estratégicas 2. Oferta de producto de calidad ofreciendo mercado internacional (F6,F7 – A3)
7. Experiencia técnica el servicio de post venta (F6-O3) 3. Diseñar estrategias mediante CRM (F1,F5
– A1, A2, A4)

DEBILIDADES ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA

1. Demora en el tiempo de 1. Minimizar el tiempo de demora del 1. Reducir el endeudamiento para hacer
reposición del producto. producto aprovechando la demanda frente a la inestabilidad Política y
2. Nivel de endeudamiento. insatisfecha.(D1 – O3) monetaria (D2 – A 1)
3. Grado de integración y 2. Utilización de la imagen de la empresa
coordinación entre áreas. para mejorar el posicionamiento en el
mercado que genere barreras de entrada
a la nueva competencia.(D1 – A3)
3. Reducir endeudamiento con crecimiento
moderado de las ventas por la
sensibilidad al riesgo político. (D2-A1)

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FERREYROS SAA

CONCLUSIONES
Una de las ventajas competitivas de Ferreyros, más allá de sus productos o
servicios de calidad internacional, se encuentra en el capital humano, este
capital para Ferreyros es muy importante por ello uno de sus principales
objetivos es garantizar un buen clima laboral con el fin de captar nuevos
talentos y tratar de que continúen en la empresa.

La empresa Ferreyros no sólo busca un buen clima laboral para los


trabajadores, si bien es uno de sus principales objetivos ahora la empresa
también apuesta por un buen Gobierno Corporativo en donde se involucra
a los accionistas siguiendo un plan estratégico elaborado con el fin de
llevar adelante a la empresa

Dentro de las políticas de capacitación interna cabe resaltar al Programa


de Liderazgo ya que este fomenta el desarrollo de nuevas capacidades en
los participantes, estas capacidades permitirán a los participantes
desarrollaran habilidades como planificación estratégica y gestión de
equipos de trabajo con el fin de aportar aún más a la empresa, esto
también va de la mano con el desarrollo de un buen clima laboral ya que al
tener al personal capacitado para dirigir este genera confianza entre los
trabajadores, es decir los trabajadores se sienten más a gusto trabajando
con una persona capacitada que los dirija, claro que el solo hecho de que
la persona este capacitada no implica necesariamente que los trabajadores
se sientan a gustos pero ayuda a ganar la confianza de estos y para poder
llegar mejor a los trabajadores es recomendable capacitar en otros
aspectos a los líderes como inteligencia emocional, etc.

Con respecto a organización en redes la empresa apuesta más por las


redes con los clientes tanto así que tiene programas de interacción en
tiempo real de los clientes con las diferentes herramientas, que ofrece la
empresa, por ejemplo el monitoreo de máquinas, estas herramientas son
principalmente para el mantenimiento y alertas de usos indebidos de las
maquinas que se están monitoreando

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