UNIVERSIDAD DE BUENOS AIRES 

Facultad de Ciencias Económicas 

 
MATERIA: ​656- ORGANIZACIÓN 
 
Profesor Adjunto Interino: ​Lic. Mónica A. Zeballos 
 
 
 
GRUPO 7 
 
INTEGRANTES 
 
       
N°  APELLIDO Y NOMBRES  REGISTRO N° 
 
01 
Olazagoitia Raul  388738 
 
02 
Traine Magali  877066 
 
03 
Cousido Dalina  874925 
 
04 
Borda German Ariel  870657 
 
05 
Pusterla Hernan  857677 
 
06 
Cortes Andres Felipe  880384 
 
 
Higa Nicolas  870288 

 
 
FECHA 
30/05/2018 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SOLUCIÓN HUMANA DE PROBLEMAS  
A. Solución Humana de Problemas:  
Se pide un ensayo que contenga los siguientes ítems como mínimo.(una carilla) 
a. Concepto del proceso de toma de decisiones.  
b. Una crítica fundamentada a la Teoría De La Decisión.1 
c. Influencia de las emociones en la toma de decisiones. Brinde ejemplos. 
d. Distinción entre Emoción, cognición, sentimientos. 
 
Ensayo acerca de la Solución Humana de Problemas 
 
Desde  el punto de vista de Gardiner Morse, cuando tomamos decisiones, no siempre tenemos pleno 
control.  En  un  momento  dejamos  que  las  emociones  saquen  lo  mejor  de  nosotros,  al  siguiente 
estamos  paralizados  por  la  incertidumbre.  Luego  sacamos  una  brillante  idea  de  la  nada  y  nos 
preguntamos  cómo  lo  hicimos. Básicamente, podríamos asumir que tenemos cerebros de perro con 
una  corteza  humana  pegada  encima  de  ellos.  Al  observar  al  cerebro  en  acción,  mientras  delibera y 
decide,  los  neurocientíficos  han  encontrado  que  no  pasa  un  segundo  sin  que  nuestros  cerebros 
animales  conversen  con  nuestras  cortezas  modernas  para  influir  en sus elecciones. Por ejemplo, se 
ha  descubierto  que  los  circuitos  de  recompensa  en  el  cerebro  que  se  activan en respuesta a cosas 
como  chocolate,  ó  la  música  también  encuentran  placer  en  la  mera  anticipación  de  ganar dinero, o 
en  la  obtención  de venganza. Y los circuitos que reaccionan ante la amenaza de dolor físico también 
responden con desagrado cuando nos sentimos engañados por alguien cercano (amigo ó un socio).  
Desde  la  visión  de  H.  Simon,  la  racionalidad  limitada  es  la  idea  de  que  en  la  toma  de  decisiones la 
racionalidad  de  los  individuos  está  limitada  por  tres  dimensiones:  1)  la  información  disponible,  2) la 
limitación  cognoscitiva  de  la  mente  individual  y  3)  el  tiempo  disponible  para  tomar  la  decisión.  Fue 
propuesta  como  alternativa  al  modelo  racional de la toma de decisiones. Indica que las personas no 
tienen  la  capacidad  y  los  recursos  para  llegar  a la solución óptima, por lo que en su lugar aplican su 
racionalidad sólo después de haber simplificado enormemente las opciones disponibles. Así, la toma 
de decisiones es una búsqueda de una solución satisfactoria y no la óptima. 
 
El  concepto  de  racionalidad  limitada  revisa  esta  hipótesis  para  tener  en  cuenta  el  hecho de que las 
decisiones  perfectamente  racionales,  a  menudo,  no  son  factibles  en  la  práctica  debido  a  los 
limitados recursos disponibles para su confección. 
Así  Simon  plantea  que  la  toma  de  decisiones  se  caracteriza  por:  a)  decisiones  intuitivas,  b) 
información  incompleta  y  c)  soluciones  satisfactorias.  Asimismo  la  clasificación  será:  a)  lógica 
-analítica; b)no racional – intuitiva y basada en juicios ; y c) irracional – solo se basa en emociones. 
Por  último  el  proceso  de  toma  de  decisiones  tendrá  un  componente  sistemático  (devenido  de  un 
conjunto  de  reglas  o  principios  que  relacionados  entre  sí,  contribuyen  a  un  fin  determinado)  y  un 
componente  heurístico  (descubrir  hechos  valiéndose  de  hipótesis  que  no  necesariamente  son 
verificados como verdaderos). 
Al abordar la teoría de la decisión podríamos advertir inicialmente que el componente intuitivo llegará 
a  salvar  casi  todo  aquello  que  no  podríamos  explicar,  pero  existen  limitaciones  dentro  de  la 
heurística  (limitaciones  atencionales,  distorsiones  perspectivas,  limitaciones  mnémicas,  limitaciones 
operativas  del  pensamiento)que  se  podrían  encasillar  dentro  de  la  “disponibilidad”, 
“representatividad”, “anclaje y ajuste” y “afectividad”.   
 
Así  para  decisiones  de  tipo  “complejas”  la  teoría  no  se  fijará  tanto en obtener un cálculo basado en 
cómo  se  desvía  una  decisión  real  de  una  óptima,  sino  en la medida de la dificultad de determinar el 
comportamiento óptimo a la hora de tomar dicha decisión. 
Paradójicamente,  y como crítica, podríamos mencionar que ante la posibilidad de muchas y diversas 
opciones  presentadas  antes  de  la  toma  de  una  decisión,  puede  dar  lugar  una  elección  con 
resultados  “pobres”,  o  incluso  negativos-erróneos.  A  este  caso  se  le  suele  llamar  parálisis  del 
análisis(suele  suceder  que  en  algunos  proyectos  al  aspirar  a  algo  perfecto,  al  final  no  se  acaba 
consiguiendo  nada  concreto;  ya  que  nunca  se  empieza  a  implementar  o  a  desarrollar  prototipos 
porque el proyecto se ve inmerso en una permanente fase de análisis previo.) 
 
En  la  heurística  del  afecto  tendremos  como  factores  influyentes  al  ​background  mood  (o  estado  de 
ánimo  de  fondo),  intervalo  temporal  entre  la  toma  y  el  resultado,  vivencias  previas  y  preparación 
evolutiva.  Algunos  ejemplos  asociados  con  la  manipulación  del  afecto  y  nuestra  decisión  son: 
artistas  que  cambian  sus  nombres,  tener  música  de  fondo  en  un  espectáculo,  alimentos  con 
etiquetas con palabras como “​fresco​” “​natural​”. 
 
Cognición  y  ​Emoción son dos términos que aparecen juntos con bastante frecuencia. Las relaciones 
entre  cognición  y  emoción  se  han  estudiado  fundamentalmente  desde  dos  perspectivas diferentes: 
(1)  el  estudio  de  la  actividad  cognitiva  que está en la base de la conducta emocional; y (2) el estudio 
de la influencia de las emociones sobre la actividad cognitiva. En relación al Sentimiento los 
juicios  y  las  decisiones  son  directamente  regidos  por  sentimientos  con  escasa  deliberación  o 
razonamiento. 
De  este  modo,  podemos  concluir  que  una  emoción  es  una  reacción  compleja  del  cerebro  ante  un 
estímulo  externo;  mientras  que  el  sentimiento  es  la  suma  de  emoción  +  pensamiento.  Es  la 
experiencia subjetiva de nuestra experiencia emocional. 
 
 
 
 
B. Kahneman  
 
a.  Presente  una  hipótesis  por  la  cual  se  le  otorga  el  premio  nobel  de  economía.  Justifique. 
Describa como mínimo tres situaciones de violaciones a la racionalidad. 
 
Daniel  Kahneman  y  Amos  Tversky  consiguen  integrar  aspectos de la investigación psicológica (muy 
criticada  por  los  economistas  ortodoxos  por  su  propensión  a  generar  listas  de  errores  y  sesgos;  y 
por  su  fracaso  a  la  hora  de  ofrecer  una  alternativa  coherente  al  modelo  del  agente  racional)  en  la 
ciencia  económica  (que  muchos  olvidan  es  una  ciencia  social)  especialmente  en  lo  que  respecta  al 
juicio  humano  y  la  toma  de  decisiones  bajo  incertidumbre.  En  el  2002  gana  el  premio  Nobel  de 
Economía por su trabajo sobre la Teoría de la perspectiva. 
Dentro  del  análisis  de  la  heuristica,  DK  encuentra  que  los  individuos  pueden  o  no  sustituir  los 
atributos  que  observan,  generando  una  sesgo  en  su  observación  y,  por  tanto,  una  violación  dado 
que  al  añadir  elementos  a  un  conjunto  los  mismos  pueden  reducir  el  promedio;  así  como  la 
valoración que se tiene del conjunto (violación de la monotonicidad). 
Ej.: Experimento de fijación de los precios de los bienes – 2002,2003 por Alevy Et Al). 
Manteniendo  las  demás  cosas  igual,  un  incremento  en  la  extensión  de  una  categoría  aumentará  el 
valor  de  los  atributos  extensionales,  pero  no  modificará  los  valores  de  sus atributos prototípicos. El 
olvido aparente del nivel base de las áreas de especialización 
en  las  valoraciones  realizadas  sobre  Tom  W.  es  un  ejemplo  a  este  respecto  (violación  de  la 
preponderancia).  Ej.:  Experimento  con  pacientes  que  se  les realizó colonoscopía y exposición al frio 
con diferencias de duración en ambas manos. 
 
 
​ b. Heurístico del Afecto: 
1. Defina. 
La  valencia  afectiva  es  una  valoración  natural, que se calcula automáticamente y que está accesible 
siempre.  Por  ello,  este  atributo  evaluativo  básico  (bueno/malo, agrada/desagrada, acercar/evitar) es 
un  candidato  a  sustituto  en  cualquier  labor  que  exija  una  respuesta  favorable  o  desfavorable.  El 
Afecto  es  el  atributo  heurístico  de  numerosos  atributos  objetivo,  incluyendo  la  evaluación  de  los 
costes  y  beneficios  de  diversas  tecnologías,  la  concentración  admisible  de  productos  químicos,  e 
incluso los resultados económicos previstos de diversos sectores. 
2. Brinde Ejemplos. 
Kahneman  y  Alevy  presentaron  pruebas  respecto  a  que  diferentes  respuestas  ante  los  bienes 
públicos  (por  ejemplo,  disposición  al  pago,  índices  de  satisfacción  moral  por  contribuir)  arrojan 
esencialmente  clasificaciones  intercambiables  de  un  conjunto  de  cuestiones  vinculadas  con  las 
políticas. En este caso, de nuevo, una respuesta afectiva básica parece ser el factor común. 
Así  indicaron  que  las  decisiones  de  la  gente  a  menudo  expresan  evaluaciones afectivas (actitudes), 
que  no  se  ajustan  a  la  lógica  de  las  preferencias  económicas.  Por  ello,  para  comprender  las 
preferencias, es posible que tengamos que entender la psicología de las emociones. 
 
3.  Relacione  con  el  concepto  de  Marketing  Sensorial.  (Si  considera  viable  la  relación,  por  la 
negativa justifique). 
La  relación  más  relevante  entre  DK  y  el  Marketing  Sensorial  se  puede  encontrar  en  el  “efecto 
priming”  que  Kahneman  analiza  en  su  obra  “Pensar  rápido,  pensar  despacio”.  Aquí  DK  aborda  el 
concepto  de  Neuromárketing  que  parte  de  la  base  de  que es imposible ocultar nuestras emociones 
porque  antes  de  que  podamos  siquiera  ser  conscientes  de  ellas  nuestro  cuerpo  ya  ha  manifestado 
determinadas  reacciones  físicas.  Estos  avances  y  perspectivas  impactan  en  todo  el  espectro  del 
marketing hoy día aun en sus abordajes más racionales como el inbound marketing. 
El  efecto  priming  puede  ser  experimentado  del  siguiente  modo:  individuos  que  previamente  habían 
leído  palabras  relacionadas  con  la  vejez,  sin  ser  conscientes  de  ello,  posteriormente  -en  los  pocos 
minutos  siguientes-  caminaban  de  forma  más  lenta  que  los  que  habían  leído  palabras  no 
relacionadas con la vejez. 
 
 
C. Racionalidad. 
 
a. Brinde una definición. 
 
La  racionalidad  es  la  capacidad  que  permite  pensar,  evaluar,  entender y actuar, de acuerdo con los 
principios  de  consistencia  y  mejora,  para  satisfacer  algún  objetivo  en  particular.  El  ejercicio  de  la 
racionalidad  está  sujeto  a  mejora  continua  y  cualquier construcción mental llevada a cabo mediante 
procedimientos racionales tiene una estructura lógico-mecánica distinguible. 
La  racionalidad  se  manifiesta  de  manera  específica  en  el  mundo  orgánico,  adaptándose  a  las 
regulaciones  y  procesos  de  desarrollo  de  los  distintos  organismos;  en  los  sistemas  sociales, o sea, 
la  vida  social  y  las  acciones  del  hombre,  siguiendo  los  órdenes  sociales  tanto  preexistentes  como 
nuevos que contribuyen al correcto funcionamiento de la sociedad y al logro de determinados fines. 
 
b. Cuando se puede considerar una decisión irracional 
 
Tomar  una  decisión  irracionalmente  implica  no  evaluar  y  no  entender  todos  los  aspectos  de  una 
decisión,  o  sea,  actuando  por  instinto  sin haber consultado a las experiencias previas, tanto propias 
como  de  terceros.  La  mayor  parte  de  nuestra vida nos la pasamos tomando decisiones y ni siquiera 
nos  damos  cuenta.  Nuestro  cerebro  toma  decisiones  por  impulso  todo  el  tiempo,  desde  cuando 
manejamos  un  auto  hasta  cuando  detectamos  la  voz  enojada  de  nuestra  esposa.  Nuestro  instinto 
prevalece  en  la  mayor  parte  del  día.  Por  ejemplo,  si  evaluáramos  todas  las  posibilidades, 
entendiéramos  y  actuáramos  siendo plenamente conscientes de todos los beneficios o perjuicios de 
nuestras decisiones, probablemente el ser humano no seguiría existiendo.  
Nuestro  ente  racional  no siempre está en control, por lo que no evaluamos todas las posibilidades al 
momento  de  tomar  una  decisión.  Por  el  contrario,  los  experimentos  de  Ariely  demuestran  que 
somos  seres  predeciblemente  irracionales  y  que  sólo  en  algunas  ocasiones  nos  comportamos 
racionalmente.  Según  Kahnemann  en  nuestro  cerebro  habitan  dos  sistemas,  uno actúa por impulso 
en  base  a  la  información  que  recolecta  del  exterior  sin  siquiera consultar a la memoria y el segundo 
evalúa  la  información  yendo  a  buscar  información  a  la  memoria  y  a  la  experiencia.  En  sus 
experimentos  ha  demostrado  que  al  encontrarnos  agotados o resolviendo procesos complejos para 
el  cuerpo ya sean físicos o mentales el segundo sistema comienza a perder la capacidad de actuar y 
comenzamos  a  no  tomar  decisiones  evaluando  todas  las  posibilidades  y  consultado  a  la  memoria, 
es decir de manera “irracional”. 
 
c. Describa la postura de Ariely respecto a la irracionalidad. 
 
Según  Ariely,  el  principio  de  la  racionalidad  es  un  ideal.  Si  hablamos  de  que  los  seres  humanos 
somos  capaces  de  tomar  las  decisiones  correctas  por  nosotros  mismos,  entonces  podemos  decir 
que  diariamente  analizamos  el  valor  de  todas  las  opciones  que  se  nos  presentan  y  adoptamos  la 
mejor opción, podríamos decir que las bases en la que se asienta la racionalidad serían falsas. 
 
Al  hablar  del  texto  de  “Las  trampas  del  deseo”,  Ariely  describe  que  la  toma  de  decisiones  se 
produce  de  manera  irracional  siempre,  pero  más  aún  cuando  hay  un  señuelo  entre  las  opciones  a 
elegir,  el cual es agregado intencionalmente para influenciar nuestra decisión final. Para esto, cita los 
ejemplos  de  la  suscripción  a  la  revista  Economics,  en  donde  se  ofrecían  tres  opciones,  una 
suscripción  online,  una  suscripción  en  papel  y  una  tercera  opción  que  ofrecía ambas suscripciones 
por  el  precio  de  la  online.  Al  realizar  un  experimento,  Ariely  comprobó  que  el  80%  de  los 
encuestados  elegía  la  tercera  opción, solo por el hecho de que por el mismo precio que otra opción, 
ofrecía más cosas, independientemente de si le iban a dar uso o no.  
 
Al  cambiar  las  reglas  del  juego,  y  quitar  la  opción señuelo, los resultados cambiaron drásticamente, 
y  el  80%  de  los  estudiantes  pasó  a  preferir  la  suscripción  en  papel  solamente,  al  ser  la  más 
económica.  Lo  que  Ariely  quiso  probar  con  este  experimento,  fue  que  las  decisiones  ya  son 
irracionales  sin  el señuelo, ya que estamos eligiendo comprar algo a lo que no sabemos si realmente 
vamos  a  darle  uso,  mientras  que,  al  incluir  el  señuelo,  se  probó  que  era  más  irracional  todavía,  ya 
que  elegimos  dos  cosas  que  no  sabemos  si  vamos  a  utilizar,  sólo  porque  su  precio  era  más 
conveniente. 
Por  otro  lado,  en  su  texto  “​The  Heat  of  the  moment:  the  effect  of  sexual  arousal  on  sexual decision 
making​”  demostró,  mediante  estudios  realizados  con  estudiantes  universitarios,  que  cuando  una 
persona  está  influenciada  por  emociones  (en  este caso el deseo sexual) tiende a ser menos racional 
al  tomar  decisiones.  Algunas  opciones que no hubiera escogido fuera de este estado emocional son 
las predilectas al momento de ser alcanzado por el deseo sexual. 
 
 
D. Sesgos.   
a. Ariely menciona el problema del consumo y el autocontrol: Describa. 
En  su  texto  sobre  consumo  y  autocontrol,  Ariely  dice  que  los  estadounidenses  ahorran  cada  vez 
menos. Plantea que es porque han sucumbido a un consumismo galopante. 
Dice  que  están  acostumbrados  a  acumular  cosas  materiales,  y  relaciona  este  fenómeno  con  la 
expansión  del  crédito  al  consumo.  Para  la  muestra,  cita  los crecientes números de formularios para 
tener  tarjetas  de  crédito  para  el  momento  de  su  ensayo  (2005)  y  dice  a  su  vez  que  los 
estadounidenses han perdido el ahorro como principio rector. 
Y  esto,  a  su  vez,  ocurre  porque  se  han rendido a los impulsos fugaces. Las emociones se apoderan 
de  nosotros,  y  cambian  nuestra  perspectiva del mundo. Postergamos, aplazamos, incumplimos con 
nuestras metas autoimpuestas, aún a costa de nuestra propia racionalidad. 
 
b. ¿Por qué la auto-regulación es un factor relevante y predictor de un desempeño futuro? 
Ariely  cita  como  ejemplo  el  experimento  con  sus  estudiantes  con  las  fechas  de  entrega  en  dos 
cursos  en  simultáneo,  uno  al  que  les  permitió  sus  entregas  en  las  fechas  que  ellos  mismos 
dispusieran,  y  otro  grupo  con  fechas  claramente  marcadas  al  principio,  y  otro  con  cierta  libertad  y 
fechas tope en cada entrega. 
Las  mejores  notas  fueron  obtenidas  por  aquellos  estudiantes  que  tenían  fechas  claramente 
marcadas, y Ariely responsabiliza de esto directamente a la desidia de los estudiantes. 
Los  seres  humanos  no  resistimos  a  nuestros  impulsos,  necesitamos  una  “voz  paterna”  que  nos 
indique  cuándo  y  cómo  tomar  decisiones.  Entonces,  tenemos  un  problema  de  autocontrol,  y  el 
mismo no se contrasta con un impulso de auto-regulación. 
 
c. Proponga una evaluación de esta competencia. (autocontrol/auto-regulación)  
 
Creemos  que  es  posible  evaluar  la  competencia  entre  auto-regulación  y auto-control a través de un 
análisis  que  combine  variables  cualitativas  con  su  respectiva  valoración,  y  variables  cuantitativas 
para la toma de decisiones. Por ejemplo, ante la compra de un automóvil nuevo: 
 
● ¿Qué tanto lo necesito?  (Necesidad, 50 puntos) 
● ¿El que estoy viendo, qué tanto me gusta?  (Gusto personal, 20 puntos) 
● El que estoy viendo, ¿lo puedo pagar?  (Criterio financiero, 30 puntos) 
 
Esta  matriz  de  evaluación  permite  asignarle  distintos  valores  a  distintos  criterios  a  medida  de  las 
necesidades  particulares  de  cada  persona  u  organización.  Un  criterio  de  responsabilidad  y 
auto-regulación  primaría  y  permitiría  no  tomar  decisiones  basadas  únicamente  en  un  sesgo 
emocional y descuidando la valoración de otros criterios más objetivos. 
 
d. Qué papel juega en la toma de decisiones. (la auto-regulación/autocontrol) 
 
Básicamente  lo  que  implica  el  trabajo  de  Ariely  es  que  hay  una  cantidad  enorme  de  decisiones 
económicas  que  se  toman  basadas  en  impulsos,  y  estos  impulsos  se  basan  en  una  enorme  falta  de 
disciplina  individual.  Entonces,  a  futuro,  muchas  de  esas  decisiones  no  serán  decisiones  óptimas  a  la 
luz  de  la  teoría  de  la  decisión:  producirán  desperdicio,  requerirán  re-trabajo  o  simplemente  serán 
innecesarias. 
La  auto-regulación  (o  el  autocontrol)  permite  justamente  la  toma  de  decisiones  con  un  criterio  más 
claro y equilibrado, y menos susceptible a estímulos externos y a las emociones momentáneas. 
 
 
e.  ¿Cómo afectan la influencia de los sesgos en la toma de decisiones en su empresa? ¿Puede 
identificar ejemplos?  
 
En  la  empresa  en  donde  trabajo,  hay  una  enorme  cantidad  de  decisiones  que se toman basándose 
en  sesgos  o  preferencias  personales.  Puede  tratarse  desde  decisiones  de  inversión  (entrar  en x o y 
mercado  basándose  en  prejuicios  sobre  un  país,  por  ejemplo,  sin  tener  datos  certeros),  decisiones 
de  compra  (preferencia  por  comprarle  a  un  proveedor  con  el  que  se  ha  desarrollado  una  relación a 
título  personal  en  lugar  de  otro  que  posiblemente  ofrezca  mejores  condiciones  comerciales,  a 
decisiones  de  cómo  armar  un  equipo  de  trabajo  basándose  en  cómo  un  gerente  percibe  a  un 
empleado en lugar de hacer un análisis objetivo sobre los resultados y la performance del mismo. 
 
Todos  estos  ejemplos  muestran  que  los  sesgos  afectan  -y  mucho-  la  toma  de  decisiones,  todas 
ellas con un enorme impacto cualitativo y cuantitativo. 
f. ¿Cómo puede la empresa usufructuar la existencia de los sesgos? 
 
Básicamente  la  empresa  debe  reconocer  la  existencia  de  sesgos  en  todos  los  procesos  que 
implican  toma  de  decisiones.  Luego  de  ello,  es  posible  desarrollar  campañas  comerciales  que 
apelen  a  los  sesgos  existentes  en  los  consumidores  para  inclinar  la  decisión  de  consumo  hacia los 
productos  ofrecidos  por  la  empresa,  asociándose  con  determinados valores o con los atributos que 
se relacionan con el nicho de mercado al que la empresa apunta. 
Por  ejemplo,  si  MasterCard  quiere  lanzar  una  nueva  tarjeta de crédito, puede elegir un segmento de 
mercado  para  hacerla  (estudiantes)  y  ofrecer  una  tasa  de  manejo  preferencial;  puede  hacer  una 
campaña  publicitaria  que  se  enfoque  en  los  beneficios  en  restaurantes,  cine  y  compra  de 
indumentaria,  y  por  último  puede  colocar  publicidad  en  shoppings  y  tiendas  para  lograr  que  los 
clientes  potenciales  se  interesen  por  el  producto,  y  los  clientes  que  ya  tienen  el  producto 
transaccionen. 
 
 
E. Motivación 
 
a. Seleccione una teoría; describa brevemente  
 
Teoría de la autoactualización o autorrealización. 
 
En  un  principio,  los  directivos  de  las  organizaciones  creían  que  los  trabajadores  se  movían  por 
motivos racional-económicos, es decir básicamente su aumento en la producción estaba atado a los 
incentivos  económicos  que  recibían.  Por  lo  tanto,  los  consideraban  agentes  pasivos  a  los  cuales la 
organización debía manipular, motivar y controlar. 
Con  el  tiempo,  a  través  de  diferentes  experimentos  como  los  de  Elton  Mayo  en  la  planta  de  la 
compañía  Western  Electric  de  la  ciudad  de  Hawthorne,  se  pudo  comprobar  que  los  empleados 
elegidos,  mejoraron  sus  niveles  de  producción  porque se sintieron importantes por el solo hecho de 
ser  elegidos  para  el  mismo.  Ya que trabajaron con cierto rango de libertad, lo que hizo que pudieran 
en  cierto  punto  dividir  las  tareas  de  modo  que  fuera  más  cómodo,  lo  que  a  su  vez  género  que  las 
relaciones  entre  compañeros  y  para  con  los  supervisores mejoraran. El contacto social y la facilidad 
de las relaciones entre los integrantes hizo que la atmósfera de trabajo fuera mejor.  
Luego,  las  organizaciones  notaron  que,  a  pesar  de  tener  en  cuenta,  y  ser  conscientes  de  las 
necesidades  sociales de los trabajadores esto no siempre traía aparejado un aumento o mejora en la 
producción  y los resultados que generaba el trabajador. Entendieron que cuando el trabajador sentía 
que  no  estaba  utilizando  sus  capacidades  y  habilidades,  el  trabajo estaba perdiendo su significado, 
lo que le generaba una sensación de alienación.  
A  partir  de  estas  cuestiones,  surgieron  un  conjunto  de  supuestos  nuevos  sobre  la  naturaleza 
humana, que Mc Gregor denominó Teoría “Y”: 
● Motivaciones humanas caen en una jerarquía de categorías. 
● El  individuo trata de madurar en el trabajo y es capaz de hacerlo en el sentido de tener cierta 
autonomía e independencia. 
● La gente, por lo general, puede motivarse y controlarse a sí misma. 
● No  existe  un  conflicto  inherente  entre  la  autoactualización  y  una  efectiva  actuación 
organizacional.  Si  al  empleado  se  le  da  la  oportunidad  puede amoldar sus objetivos con los 
de la organización.  
 
b. Justifique la elección 
Por  lo  explicado  anteriormente,  creemos que esta teoría es la que brinda una mejor respuesta en los 
tiempos  actuales.  Ya  que  el  problema  no  está  en  que  una  persona  pueda  satisfacer  o  no  sus 
necesidades  sociales,  sino  en  que  pueda  encontrar  un  trabajo  en  el cual pueda sentirse orgulloso e 
importante haciéndolo. 
 
c. Brinde ejemplos. 
Si  una  organización  impulsa  a  sus  empleados  a  ser  creativos,  a  tener  mayor  autonomía,  le  da  la 
posibilidad  de  enfrentarse  a  nuevos  desafíos,  de  crecer,  de  utilizar  todo  su  talento  y  capacidad 
obtendrá empleados más motivados.  
Por  ejemplo,  en  Google,  los  empleados  eligen  en  qué proyectos implicarse y cómo lo pueden hacer 
teniendo  en  cuenta  sus  aptitudes,  e  incluso  si  no  hay  alguno  que  les  satisfaga  lo suficiente pueden 
proponer uno. Ellos se administran a su propio gusto, sin ser limitados en sus capacidades, horarios, 
o  cualquier  otra  cosa.  Los  trabajadores  se  implican,  se  sienten  comprometidos,  y  esto  hace  que 
puedan dar lo mejor de sí. 
Otro  ejemplo  es  lo  que  hace  Dropbox.  En  Dropbox  hay  una  semana  donde  todos  los  empleados 
dejan  de  hacer  lo  que  están  haciendo  y  trabajan  en proyectos independientes que serán mostrados 
al  final  de  la  semana.  Esto  les permite a los empleados ser creativos sin ninguna restricción siempre 
con  la  posibilidad  de  que  en  ese  juego  salga  una  gran  idea  que  pueda  ser  lanzada  como  una 
característica o producto.