Promoción de ventas

Unidad 1. Promoción de Ventas

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

4º semestre

Mercadotecnia Internacional

Promoción de ventas

Unidad 1. Promoción de ventas

Clave
090920623 / 100920623

Universidad Abierta y a Distancia de México

UnADM
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

Presentación de la unidad

La promoción de ventas es una actividad que

involucra una serie de procesos que tienen como
finalidad motivar al posible consumidor a realizar
compras masivas, e impulsar las ventas en la
empresa para que exista un incremento sustancial en
los ingresos por este concepto. Ésas son las dos
Imagen tomada de:
partes que se analizan a lo largo del desarrollo de http://www.databranding.net/
blog/bid/93351/Promoci%C3
esta unidad. %B3n-de-ventas-por-internet

Por ello es importante que se identifiquen y apliquen adecuadamente las herramientas de

la promoción de ventas, a fin de crear en los clientes un sentido de lealtad hacia los
productos y/o servicios de la empresa, implementando el marketing directo y las ventas
personales como estrategias para cumplir con las metas del área comercial de la
organización.

Como licenciado(a) en mercadotecnia, te corresponderá identificar, conocer y analizar el

comportamiento de la decisión de compra de los consumidores, que mediante la
aplicación de diferentes herramientas se sientan atraídos para adquirir los productos de la
empresa de una forma masiva y fiel, satisfaciendo sus necesidades.

En esta unidad se identificará qué es la promoción de ventas, sus alcances, los diferentes
tipos de promoción de ventas que existen y sobre qué marco legal se sustenta. También
se distinguirán las ventajas y desventajas de los diferentes tipos de promoción de ventas
que te llevarán a tener un amplio conocimiento para la aplicación adecuada de
herramientas a utilizar para incrementar las ventas.
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Unidad 1. Promoción de ventas

Propósitos
Al término de esta unidad, lograrás:
 Identificar el concepto, las características y los
tipos de las ventas personales.
 Diferenciar las ventajas y desventajas de las
ventas personales.
 Explicar la legislación correspondiente a
promoción de ventas.

 Identificar los tipos de marketing directo, las modalidades de las ventas

personales y su combinación con otras herramientas promocionales.
 Aplicar las herramientas promocionales.

Competencia específica

Identificar los elementos que integran la promoción de

ventas para alcanzar las metas del área de ventas
mediante el análisis del marketing directo, integrado y las
ventas personales.

Temario

1. Promoción de ventas

1.1. Alcance y función de la promoción de ventas

1.1.1. Definición
1.1.2. Características
1.1.3. Función de la promoción de ventas en la mezcla de mercadotecnia

1.2. Tipos de promoción de ventas

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Unidad 1. Promoción de ventas

1.2.1. Tipos de herramientas para la promoción de ventas

1.2.2. Legislación de la promoción

1.3. Ventas personales

1.3.1. Conceptos y alcances
1.3.2. Modalidades de las ventas personales
1.3.3. Ventajas y desventajas de las ventas personales
1.3.4. Combinación de las ventas personales con otras herramientas
promocionales

1.4. Marketing directo

1.4.1. Definición del marketing directo
1.4.2. Crecimiento y función
1.4.3. Estrategias y medios del marketing directo
1.4.4. Herramientas del marketing directo

1. Promoción de ventas

A lo largo de la historia el ser humano ha necesitado intercambiar bienes, realizar diversos

tipos de trueques para cubrir sus necesidades más inmediatas, así es como surgió el
concepto de mercado y a la vez toda una clase social dedicada al comercio.

En la actualidad existe un gran número de productos y marcas que invaden el mercado,

que tienen características muy similares o iguales, que han llegado a tal grado de
saturación que muy probablemente el posicionamiento en la mente del consumidor es
cada día más complejo y difícil, y por ende su proceso de decisión de compra cuenta con
una amplia gama de productos que estará determinada por la ventaja competitiva que
establezca la empresa para verse beneficiada con ella.

La promoción de ventas es una herramienta de la que dispone una empresa para la

consecución de sus objetivos de ventas. En el siguiente texto encontrarás información
interesante sobre la situación de la promoción de ventas en la empresa (nota: los
Promoción de ventas
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recursos que no ofrecen un enlace de descarga podrán ser encontrados en el material de

apoyo o en la Web.

Rabassa Asenjo, B. 2008. Situación de la promoción de

ventas en la empresa. Madrid: Ediciones Pirámide. Pp.
23-44.

Esta información te permitirá comprender de una forma más amplia lo que es la

promoción de ventas y la importancia que tiene ésta para la empresa, por lo que es
momento de que identifiques su alcance y la función que realiza dentro de la
organización. En el siguiente tema, se abordará información que es útil para comprender
de una manera más clara los alcances que tiene y las diferencias con la promoción que
aborda el marketing mix.
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Unidad 1. Promoción de ventas

1.1. Alcance y función de la promoción de ventas

Es importante partir de la idea de que la promoción es parte del marketing mix, y la

promoción de ventas es una actividad que implica una serie de herramientas a utilizar
para mejorar los márgenes de venta de la empresa; ambas son actividades diferentes
donde la segunda integra a la primera desde aspectos muy específicos. A continuación se
presenta un cuadro que busca aclarar esas diferencias.

Promoción de ventas Promoción como parte del

Es una actividad temporal
Recurre a una gran cantidad de
acciones diferentes
Estimula de forma directa la
demanda a corto plazo
Se realiza esporádicamente
Se obtienen resultados inmediatos
Se basa en ofrecer incentivos
materiales o económicos
marketing mix
Es una actividad permanente
Recurre al uso de diferentes medios
de comunicación (impresos,
electrónicos, etc.)
Estimula de forma indirecta la
demanda
Se realiza siempre
Se obtiene resultados a largo plazo
Se basa en crear una imagen que
comunique al consumidor las
características y ventajas del
producto.

Comparativo entre promoción de ventas y promoción como parte del marketing mix.
Tomado de Baack (2010).

La promoción de ventas hace uso de un conjunto

de herramientas que involucran una serie de
actividades que se utilizan tanto para incentivar a
los intermediarios, al consumidor final, a la fuerza
de ventas o a todas aquellas personas que pueden
influir en el proceso de decisión de compra. Lo que
implica:
Promoción de ventas. Imagen tomada
de:
https://mail.google.com/mail/#sent/14ac
6a188a368380
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 Motivar al cliente potencial a que pruebe el producto y realice su primera compra.

 Incrementar la cantidad de compra que normalmente suele hacer.
 Que el consumidor se olvide del precio.
 Atraer nuevos compradores.
 Acelerar la rotación de los inventarios.

Las herramientas a utilizar por la empresa suelen depender del tipo de mercado, el
objetivo, el público y el punto de venta. Por ello las principales categorías pueden ser:

 Distribución de pruebas (muestras).

 Primas que ofrecen una ventaja al consumidor (producto extra).
 Precio más bajos (descuentos).
 Concursos y juegos.

Con base en todo lo anterior, se establece que la promoción de ventas es una actividad
completamente específica de la mercadotecnia que busca ofrecer a los intermediarios y
consumidores finales ventajas tangibles que motiven la compra del producto buscando
con ello incrementar el volumen de ventas de una empresa.

A continuación se presentan algunas definiciones que serán de utilidad para comprender

un poco más el tema.

1.1.1. Definición

Antes de adentrarse más en la promoción de ventas y sus diferentes herramientas, es

importante entender completamente lo que esto significa.

Henryk Salén (1999) proporciona diferentes definiciones de promoción de ventas que se

enlistan a continuación:

FUENTE DEFINICIÓN COMENTARIOS

Asociación Americana de Es el conjunto de Con el entendido de que la
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Marketing (AMA. – actividades de marketing,
American Marketing) distintas de la venta
Asociation personal y de la publicidad,
que estimula las compras de
los clientes y la eficacia de
los vendedores, como las
exhibiciones,
demostraciones y varios
esfuerzos de venta poco
corrientes.
Instituto Internacional de Conjunto de técnicas
Promoción de Ventas integradas en el plan de
marketing para alcanzar
objetivos específicos, a
través de diferentes
estímulos y acciones
limitadas en el tiempo y en el
espacio, para públicos
objetivos determinados.
Raíz latina Mover hacia adelante
Varias compañías Programas de acción y
estadounidenses resultados a corto plazo que
están diseñados para dar al
consumidor un incentivo
extra por comprar un
producto o servicio.
Ana Isabel Bastos Boubeta Conjunto de actividades de
promoción de ventas se
encuentra dentro de las
funciones básicas del
marketing.
Esta definición habla de un
conjunto de técnicas que
van a estar enfocadas a
públicos bien específicos y
además con objetivos
determinados, muy acorde a
la parte importante que se
conforma con la mezcla de
la mercadotecnia (precio,
plaza, producto y
promoción).
Significa cambiar
principalmente la posición
del producto en términos de
volumen de ventas y
participación de mercado en
relación con períodos
anteriores y con los
productos competidores.
Esta definición se considera
bastante actual y
clarificadora. Por ejemplo,
cuando se ve que en la
compra de una botella de un
buen vino, dan de regalo
una tarjeta de compras; la
demostración de maquillaje
de una firma de cosméticos;
o la invitación a visitar un
centro comercial.
La promoción exige la
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Unidad 1. Promoción de ventas

corta duración dirigidas a los delimitación del público

distribuidores, prescriptores, objetivo al que ha de
vendedores y consumidores dirigirse.
orientados al incremento de
la eficacia y de la cifra de
ventas, a través de
incentivos económicos y
propuestas afines.

Conceptos de promoción de ventas

Ahora cuentas con los elementos para elaborar tu propia definición de promoción de
ventas. En el siguiente tema se abordan las principales características de la promoción de
ventas, esta información te será de utilidad, ya que es la base para el planteamiento de
estrategias en función del crecimiento de la empresa.

1.1.2. Características

Anteriormente se realizó un análisis sobre el concepto de promoción de ventas, el cual

permite inferir sus características.

Como ya se mencionó, la promoción de ventas consiste en el conjunto de herramientas

empleadas en el desarrollo rápido, eficaz y rentable de las ventas de un producto o de un
servicio, sin que la imagen del producto sufra alteración alguna.

Con la finalidad de entender el impacto de conceptos como rapidez, eficacia y rentabilidad

en el desarrollo de la promoción, en el siguiente cuadro se engloban los conceptos
característicos de la promoción de ventas.

CONCEPTO DESCRIPCIÓN
Rapidez La promoción también es una táctica y por ello debe tener una
capacidad de respuesta inmediata.
Eficacia No todos los productos y/o servicios presentan el mismo grado de
flexibilidad ante la acción promocional, sino que ésta varía en
función del ritmo de las ventas: cuanto más rápida es la cadencia
de compra de un producto, más óptima será su respuesta frente a
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la acción promocional.
Rentabilidad Implica que no sólo la promoción se autofinancia de acuerdo al
margen de ganancia que pretende generar, sino que propicia una
rentabilidad segura para la empresa.

Conceptos característicos de la promoción de ventas.

Tomado de De la Garza (2009).

En el siguiente recuadro se muestran las características de la promoción de ventas a

partir de sus virtudes:

VIRTUD DESCRIPCIÓN EJEMPLO

a) Producir resultados
en el corto plazo
b) Crear interés hacia el
producto o servicio
c) Dirigirse con facilidad
hacia el segmento de
compradores meta
d) Ser aplicable a los
comerciantes o a los
consumidores.
e) Tener resultados
medibles
f) Hacer más efectivos
los esfuerzos
publicitarios
Motivar la compra del consumidor
mediante incentivos.
Destacándolo de los productos
competidores.
Gracias a su flexibilidad, la
actividad promocional puede
orientarse hacia determinados
grupos de población o niveles
socioeconómicos.
Para estimular el producto hacia
los comercios, o para atraer hacia
su consumo.
Por medio de herramientas
apropiadas.
A través de una promotora, al
cerrar la venta en el propio
comercio, en compradores
motivados por los mensajes
comerciales.
Descuentos en el precio,
premios, sorteos.
Proveyendo un plus en el
regalo o descuento.
Por zonas geográficas,
ciudad, región o país, por
clases populares, medias
o altas.
Promociones para
intermediarios
(descuentos) y/o
promociones para el
consumidor final (2x1).
Se puede medir la
eficacia de una acción
promocional a través de
los resultados obtenidos
(volumen de ventas).
Recordando las
características y
beneficios del producto a
través de una
degustación u obsequio
de una muestra.

Virtudes de la promoción de ventas.

Tomado de Chong (2007).
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Unidad 1. Promoción de ventas

En resumen, la promoción de ventas es una de las

herramientas mercadológicas más importantes con

que cuentan las empresas para impulsar la compra de

productos o servicios, asegurando con ello el logro de los

objetivos planteados para el volumen de ventas, en el

Compras desde casa.
plan anual de mercadeo. Tomada de
http://es.123rf.com/clipart-
vectorizado/personas_utilizan
do_tableta.html

En conclusión, la promoción de ventas cuenta con un sinfín de herramientas muy

características, que bien aplicadas permiten grandes ventajas para la empresa, como se
detalla en la siguiente lista:

a) Las ventas se incrementan con mayor rapidez al utilizar la promoción de ventas.

b) Genera nuevos compradores que están dispuestos a aceptar la oferta.
c) Por lo general la lealtad a la marca no se ve afectada por las acciones tomadas.
d) Los resultados obtenidos de la promoción de ventas impactan inmediatamente en
la producción y distribución afectando inmediatamente los niveles de inventario.

Una vez identificadas las características e implicaciones de la promoción de ventas, en el

siguiente tema se abordará información que te permitirá visualizar la promoción de ventas
como parte de la función de mercadotecnia que implementa una empresa en beneficio del
logro sus objetivos organizacionales.

1.1.3. Función de la promoción de ventas en la mezcla de la

mercadotecnia

Partiendo del estudio de la promoción y sus componentes básicos, se entiende la

participación de la promoción de ventas dentro de las estrategias del marketing, por lo que
se presenta de diversas maneras: a través de la venta personal, la publicidad, la
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Unidad 1. Promoción de ventas

promoción de ventas, las relaciones públicas, la publicidad no pagada y la mercadotecnia

directa. A esta combinación se le denomina la “mezcla de promoción” y es parte
fundamental de todas las estrategias del marketing.

Cada una tiene sus características específicas que van a determinar la función que puede
representarse en un programa de promoción.

Venta
personal

Mercadotecnia
directa Publicidad

PROMOCIÓN

Publicidad Promoción
no pagada de ventas

Relaciones
públicas

Mezcla promocional.
Tomado de Kotler (2001).

A continuación se describe cada una, a fin de que identifiques las actividades de cada una
de ellas y cómo se complementan:

1) Venta personal: hace referencia a la comunicación directa, donde el

representante de la empresa busca cultivar una relación con uno o más clientes
potenciales, influyendo en el proceso de decisión de compra.

2) Publicidad: busca la comunicación con el mercado de forma impersonal y masiva,

mediante el uso de medios de comunicación como: radio, televisión, carteles,
periódicos, correo electrónico, internet, entre otros.
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Unidad 1. Promoción de ventas

3) Promoción de ventas: es la actividad que busca estimular la demanda

temporalmente del producto o servicio mediante el uso de herramientas que pueden
estar dirigidas a dos vertientes:

a) Promoción de ventas al comercio: la estrategia que se busca es colocar la

mayor cantidad de producto en los diferentes niveles de comercio, generando con
ello una mayor exposición del producto en las tiendas. Algunas estrategias que se
pueden trabajar con los intermediarios son: conceder descuentos u obsequios del
producto por la compra de una determinada cantidad de cajas, o bien, ofrecer viajes
o artículos de uso doméstico o personal de regalo si logran una cuota de ventas.

b) Promoción de ventas al consumidor: es la utilización de estrategias que

buscan motivar una compra temporalmente con el objetivo es lograr una mayor
demanda del público. Algunas estrategias son: cupones, más producto por el mismo
precio, descuentos, artículos extra, entre otros.

Nota: recuerda que la publicidad y la promoción de ventas son funciones muy diferentes.
La primera se enfoca en el mediano y largo plazo; crea la imagen de la marca y la
construye en la memoria de los consumidores. Mientras que el objetivo de la promoción
de ventas es en el corto plazo, es decir, le interesa colocar en manos de los clientes el
producto para que lo prueben y lo compartan con otros consumidores.

4) Relaciones públicas: implica todos los esfuerzos de comunicación que generen

actitudes y opiniones positivas hacia el producto o servicio. Para ello se hace uso de
herramientas como boletines, informes anuales, cabildeo, respaldo en eventos de
beneficencia o cívicos.

5) Publicidad no pagada: esta estrategia busca comunicarse en forma impersonal

con el mercado mediante documentales, reportajes, entrevistas. Este tipo de
comunicación presenta una mayor credibilidad.
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

6) Mercadotecnia directa: este tipo de estrategia promocional utiliza herramientas

tecnológicas avanzadas para elaborar una base de datos que permita llegar al
consumidor con eficiencia. Para ello se hace uso de herramientas como: correo directo,
telemarketing, cibermarketing.

Es importante comprender de manera clara el concepto relaciones públicas con la

finalidad de ubicarlo dentro de la promoción. Este concepto debe entenderse como: el
conjunto de acciones que realiza una empresa para darse a conocer mejor ante el público
y para crear una corriente de simpatía y prestigio hacia ella.

Por ejemplo, cuando aparece una fotografía del director ejecutivo de una empresa en la
portada de una publicación de negocios, la cual va acompañada de un artículo halagador,
con frecuencia, debe atribuirse a la labor del departamento de relaciones públicas de la
casa.

Ahora ya cuentas con la información necesaria para identificar, comprender y aplicar la

promoción de ventas como una actividad con características, estrategias, alcances
propios; recuerda que esta forma parte del gran marketing mix el cual es utilizado por la
empresa para consolidarse en el mercado y dejar huella en el cliente.

Ahora podrás desarrollar la actividad 1 de esta unidad, cuyo fin es aplicar los
conocimientos y reforzar tu aprendizaje.

Actividad 1. Promoción de ventas vs. promoción

Una vez concluido este tema, es importante cuestionarse sobre el alcance que tiene la
promoción de ventas en el desarrollo del marketing.

En este sentido, con el propósito de reflexionar sobre este respecto, se llevará a cabo la
siguiente actividad:
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Unidad 1. Promoción de ventas

1. Ingresa al foro Promoción de ventas, y participa contestando las siguientes

preguntas:
¿Cuáles son los elementos que diferencian la promoción de ventas de la promoción
como parte del marketing mix?
¿Qué empresas nacionales realizan la promoción de ventas como parte de su plan
estratégico de mercadotecnia?
¿Qué elementos, consideras, son necesarios para realizar la promoción de ventas en
una empresa de servicios?

2. Realiza comentarios a dos de tus compañeros(as), con la finalidad de enriquecer

su aprendizaje.

3. Consulta la Rúbrica general de participación en foros, a fin de que conozcas

cómo será evaluada tu intervención.

Da clic en el ícono para descargar la Rúbrica de participación en foros.

1.2. Tipos de Promoción de ventas

En este tema se analizarán las características de los diferentes tipos de promoción de

ventas, su aporte para el logro de los objetivos del departamento de ventas, marketing,
producción; así como sus ventajas y desventajas. Por último se abordarán aspectos del
marco legal que sustentan las acciones promocionales de las empresas.

Toda empresa debe considerar que para desarrollar estrategias e implementar

herramientas promocionales de venta, debe tomar en cuenta que está inmersa en una
cadena de distribución que involucra elementos como: la fuerza de ventas, los
intermediarios hasta llegar a los consumidores finales. En el siguiente cuadro se pueden
ver estos elementos.
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

ELEMENTO CONCEPTO
Vendedores Son el grupo de personas encargadas de realizar las
ventas de los productos o servicios que la empresa oferta.
Distribuidor Son los encargados de canalizar el producto para que se
encuentre al alcance del consumidor final.
Prescriptor Son aquellos que de un modo directo influyen en la
decisión de compra del mercado.
Consumidor El elemento final de la cadena que busca un producto o
servicio con la finalidad de satisfacer una necesidad.

Elementos de la Promoción de Ventas.

Tomado de Chong (2007).

Los intereses y objetivos de cada uno de estos elementos son totalmente diferentes, sin
importar que parten del fin común: “incrementar el volumen de ventas”. Por ello se
requiere de la aplicación de herramientas específicas que satisfagan las necesidades de
los elementos, que se orienten a sus intereses y sobre todo que les generen beneficios
importantes y visibles.

En resumen se puede decir que las empresas antes de decidir cuáles son las
herramientas a utilizar para promover la venta de su producto o servicio, deben identificar
primero los elementos que participan en la distribución de su producto, así como sus
características e intereses. Todo ello con el propósito de aplicar las herramientas
adecuadas que proporcionen mejores resultados (motivar la venta). En el siguiente tema
se revisarán las herramientas más recomendables para cada uno de los elementos que
intervienen en la cadena de distribución de los productos.

1.2.1. Tipos de herramientas para la promoción de ventas

Existen diferentes herramientas promocionales que tienen la finalidad de cubrir distintos

objetivos, cada una de ellas se deriva de las características particulares de los receptores
a quienes se orienta la actividad promocional. Es importante que se considere la cultura y
el tipo de sociedad a la que se va a dirigir el desarrollo e implementación de la promoción
de ventas, se debe recordar que lo que funciona perfectamente en un lugar, en otro puede
resultar demasiado costoso.
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

A lo largo de este tema, se identificarán las herramientas que se pueden utilizar para
promover las ventas de los productos o servicios de la empresa; por ello se inicia con la
identificación de los miembros del canal a los que busca motivar para que apoyen en el
incremento de las ventas, posteriormente al conjunto de herramientas con las que se
cuentan para generar la motivación y por último se mostrarán algunos otros aspectos
generales que no tienen que ver directamente con los miembros de la cadena de
distribución, sino con el producto o servicio.

A continuación se presentan los diferentes ambientes bajo los cuales el mercadólogo

debe desarrollar e implementar la promoción de ventas en busca del logro de sus
objetivos.

1. Promoción de Ventas para los intermediarios

Cuando se habla de intermediarios se debe recordar que se habla de distribuidores que

pueden realizar la acción de distribuir los productos de forma mayoritaria o minorista al
consumidor final. El ejecutivo en mercadotecnia debe considerar la importancia del
intermediario para programar estrategias y aplicar herramientas promocionales orientadas
a este sector; ya que si no se tiene la lealtad de los intermediarios, estos pueden detener
el producto sin que llegue al alcance del consumidor final y con ello ver afectadas las
ventas.

En el siguiente cuadro se presenta un resumen de los principales objetivos que

generalmente se buscan alcanzar, por parte de las empresas, con la promoción de
ventas dirigida a los intermediarios.
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

Colocar la mercancia en los estantes de los

intermediarios

Control de inventarios

Mejorar la distribución

Motivar la lealtad del intermediario

Objetivos de la promoción de ventas en el intermediario.

Tomado de Kotler (2001).

Una vez que se define el objetivo u objetivos que la empresa busca alcanzar, es momento
de identificar las actividades que servirán de apoyo para acercarse al intermediario y
motivarlo con promociones que mejor se adecuen a sus características y necesidades. En
el siguiente cuadro se realiza un análisis, basado en De la Garza (2009), de las
actividades, sus características y algunos comentarios que te permitirán un mayor
conocimiento para su adecuada aplicación.

ACTIVIDAD CARACTERÍSTICAS COMENTARIOS

Presentaciones Los empresarios apoyan al Rejillas para colgar el
en el punto de intermediario, mediante el uso de producto, tarjetas de
venta materiales que permitan motivar la precios, dispensadores
compra en el punto de venta. Su mecánicos.
finalidad es incrementar la visibilidad
del producto. También conocida
como “Actividades POP”.
Concursos Busca motivar a vendedores e Los concursos se deben
intermediarios, con el efecto de programar de forma
ganarse un premio a quien exceda el periódica, nunca
margen de ventas. permanente.
Exhibiciones Participación en los eventos  Otorgar información
comerciales programados para dar a conocer las para la siguiente
novedades anuales de los productos compra.
o servicios; se dirige a un público  Mantenerse al día
especializado. sobre nuevos productos
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas
Lugares de Selección de lugares adecuados para
exhibición colocar un stand en el cual se
exhiban productos o servicios.
Dinero de También conocido como bonificación,
impulso para ello se requiere de realizar un
plan bien definido bajo el cual se
establezcan tiempos, porcentajes y
cantidades bajo las cuales se va a
otorgar este beneficio.
Regalos Su finalidad se centra en la movilidad
de grandes cantidades de producto
en el mercado a corto plazo. A
diferencia del anterior, en ese caso la
bonificación se da en especie.
Ofertas Son descuentos que se otorgan con
especiales la finalidad de que el intermediario
preste atención especial a un
producto actual o producto nuevo.
Descuentos por Es el descuento que se realiza al
compra intermediario por la adquisición de
una determinada cantidad en un
cierto tiempo.
Descuentos por Se ofrece una cantidad de dinero
recompra cuando el intermediario realiza una
nueva compra con base en las
compras realizadas
Descuentos por Se relaciona con el valor que le da el
espacios intermediario a los espacios en los
estantes o bodegas que ocuparán los
productos.
Descuentos en Es el acuerdo al que llegan el
y avances en el campo.
 Ofrece productos a
costos de lanzamiento.
 Permite el contacto con
el comprador.
 Se puede hacer uso de
herramientas como las
degustaciones,
demostraciones.
Esta herramienta motiva y
entusiasma a los
intermediarios, ya que
reciben compensaciones
económicas por el
incremento en sus ventas.
Refrigeradores, anaqueles
especiales, unidades de
reparto, entre otros.
Descuentos por compras
de mayores cantidades a
las acostumbradas.
Busca motivar en el
intermediario resurtir el
producto.
El intermediario cobra una
cantidad al empresario con
la finalidad de colocar el
producto en un mejor
espacio.
Cuando se compran 1,000
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

mercancías intermediario y el empresario donde unidades el empresario

se compromete el segundo a entregar
producto extra al primero por compra
extra ordinaria sin costo extra.
Descuentos por También conocida como “publicidad
publicidad compartida”. Se negocia el cobro de
la publicidad que hace el
intermediario en la cual promueve los
productos del primero.
Consignación Acuerdo al que llegan el intermediario
y el empresario, donde se deja la
mercancía en consignación y sólo se
factura la cantidad de productos
vendidos.
regala 10 al intermediario.
El intermediario realiza una
promoción de productos
generalizados de su
negocio, el cual anuncia en
los medios de
comunicación locales.
Esta herramienta es
utilizada principalmente con
nuevos productos.

Herramientas de promoción de ventas para intermediarios.

Tomado de Salén (1999).

Como se puede observar existe una gran cantidad de actividades que se pueden seguir
para que los intermediarios cuenten con promociones que impulsen y motiven la
participación en el incremento del volumen de ventas. Ahora se identificarán algunas otras
herramientas utilizadas en caso de las ventas que implican contacto directo.

2. Promoción de ventas para actividades que implican contacto directo

Con la finalidad de que se cuente con los conocimientos que permitan establecer
estrategias que mejoren la compra del mercado objetivo, es necesario abordar la serie de
herramientas, que lejos de ser excluyentes se apoyan unas a otras, que permiten a la
empresa establecer comunicación directa con el comprador final.

En el siguiente cuadro se muestran algunas herramientas de contacto directo, que tienen

el objetivo de influenciar favorablemente el proceso de decisión de compra, mediante la
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas
introducción en un ambiente de búsqueda de ideas creativas e innovadoras aplicables en
beneficio de las ventas.
ACTIVIDAD CARACTERÍSTICAS
Actividades en el punto Este tipo de actividades
de venta son ideales porque se
realizan en el punto donde
se encuentra el consumidor
que está a punto de tomar
la decisión de la compra.
Actividades en calles y Se realizan actividades de
carreteras abordaje a los
consumidores en las calles
o carreteras.
Visitas domiciliarias Se busca establecer
contacto con la ama de
casa.
Actividades en Se busca el contacto con
asociaciones un grupo de personas
profesionales especializadas.
Caravanas Mediante el uso de
vehículos especializados y
llamativos se busca el
contacto con el mercado
Actividades Con la finalidad de utilizar
promocionales en las nuevas herramientas
internet que la tecnología ofrece, se
busca establecer el
contacto con el mercado
mediante el uso del
internet.
Correo directo Su finalidad consiste en dar
un trato especial a los
clientes frecuentes.
COMENTARIOS
Implica la contratación o
traslado de personal
especializado en la venta
de los productos o servicios
de la empresa.
Se ofrece producto a
menor costo, paquetes
promocionales, cupones de
descuento, muestras, entre
otros.
Resulta ser una
herramienta muy efectiva,
pero costosa.
Muy recomendables para
trabajar con médicos,
técnicos, etc., ofreciendo
promociones especiales
para ellos como:
descuentos, regalos,
muestras.
Mediante el regalo de
muestras, degustaciones,
demostraciones, entre
otros.
Venta de productos únicos,
ventas sin costo de envío,
cuponeras de descuento.
Cupones de descuento,
productos al 2x1, productos
de regalo, invitaciones
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

Muestras dirigidas
Clubes
Tarjetas de cliente
Kioscos interactivos
Busca establecer el
contacto con un mercado
previamente seleccionado.
Se crean organizaciones
donde se inscriben
personas que comparten
características, gustos,
preferencias, etc.
Busca que el cliente objeto
tenga un trato especial y
preferencial por su lealtad.
Equipos que operan
mediante pantallas
sensibles. Se encuentran
en lugares de fácil acceso.
especiales.
A diferencia del muestreo
en esta técnica lo que se
busca es dirigir el producto
al consumidor objetivo.
Permite obtener ventajas
promocionales y únicas a
los socios (precio, regalos,
servicios adicionales, entre
otros).
Rápidos accesos, lugares
preferentes, meses sin
intereses, entre otros.
Principalmente utilizadas
por empresas de servicio,
que facilitan el pago
mediante el fácil acceso sin
necesidad de acudir al
lugar. También se pueden
utilizar para que las
empresas den a conocer
las ofertas del día, semana,
mes o se impriman
cupones.

Herramientas de promoción de ventas orientadas al contacto directo.

Tomado de Salén (1999).

3. Promoción de ventas para actividades que implican al producto o servicio y

sus características

Otra estrategia que debe considerar el ejecutivo de mercadotecnia es el uso de

actividades para que la empresa ofrezca al consumidor beneficios extras que se
relacionen directamente con el producto o servicio y sus características tangibles. El
objetivo de estas herramientas promocionales consiste en convencer al consumidor para
que se decida a la compra motivado por las características especiales tangibles del
producto.
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas
En la siguiente tabla se presentan las actividades, sus características y algunos
comentarios que te ayudarán a entender mejor este tipo de herramientas.
ACTIVIDAD
Basadas en la cantidad
Muestras
Empaques de segundo
uso
Empaque promocional
Promociones cruzadas
Regalos sorpresas
Herramientas de promoción de ventas que implican el producto o servicio.
CARCATERíSTICA
Busca la compra ofreciendo
al consumidor un
porcentaje mayor de
producto con el mismo
precio del tamaño normal.
Implica la entrega de una
prueba junto con otro
producto de la misma
empresa.
Se busca la decisión de
compra basada en el uso
posterior del envase del
producto original.
Se busca que el
consumidor adquiera el
producto orientado por
adquirir un envase especial
de edición limitada.
Se asocian dos productos
diferentes pero que se
complementan entre sí.
La decisión de compra se
da por la promesa de
recibir un regalo “sorpresa”
Tomado de Salén (1999).
COMENTARIOS
Producto de 100gr. ahora
con 110 gr.
Empaquetadas en tamaños
especiales menores al que
se vende normalmente.
El diseño del envase
permite darle un segundo
uso como: juguetes para
los niños, guardar o portar
objetos de oficina clavos,
granos, entre otros.
Envase temporal o de
aniversario.
Atún y galletas, refresco y
frituras, libreta y lapiceros,
entre otros.
Tiene tres vertientes
1) Regalo fijo (todos
los compradores lo
reciben)
2) Unos sí, otros no (al
azar)
3) Regalos de valor
variado (depende
de la suerte del
cliente)
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

4. Promoción de ventas para actividades que implican al precio o la cantidad de

producto.

Mediante el uso de estas herramientas la empresa busca ofrecer al consumidor objetivo

beneficios que impactan directamente en la economía de éste. Busca que el consumidor
decida la compra basado en un beneficio económico inmediato por la adquisición del
producto o servicio.

En la siguiente tabla se presentan las actividades, sus características y algunos

comentarios complementarios que ayudarán a entender mejor este tipo de herramientas.

ACTIVIDAD CARACTERÍSTICAS COMENTARIOS

Reducción de precio
Es de las más usadas,
consiste en poner
promociones por tiempo
limitado para adquirir el
producto o servicio a un
precio inferior al normal.
Cuenta con las siguientes
variantes:
 Productos o servicio
seleccionados.
 En toda la línea
 La adquisición de
un producto permite
adquirir otro a
menor precio

Formas especiales de Es una de las herramientas Sus variantes pueden ser:

pago más actualizadas, que
requiere de un trabajo
compartido entre la
empresa y las instituciones
bancarias.
 Crédito a meses sin
intereses.
 Crédito a tasa
preferencial
 Crédito con pagos
posteriores a la compra

Basada en la cantidad Se ofrece al cliente una Sus vertientes son:

mayor cantidad de producto  2x1
al mismo precio.  Extensión el beneficio
(niños gratis)
 Combinación de
productos de la misma
línea
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

 Combinación de
productos diferentes

Cupones de descuento Es la publicación de Sus variables pueden ser:

descuentos que tiene como  Cupones en productos
objetivo motivar la compra  Cupones cruzados
y preferencia del cliente.  Cupones impresos o
insertos

Cheque regalo Se realiza al cliente la Este documento lo puede

entrega de un documento
para que lo pueda utilizar
en su próxima compra.
Rembolsos Tiene por objetivo prestar
un beneficio económico
extra para el cliente que el
precio.
utilizar para la compra del
mismo producto o
productos seleccionados.
Por cada mil pesos de
compra se le bonificarán
$200 en efectivo.

Actividades de promoción de ventas que implican al precio o la cantidad de producto.

Tomado de Salén (1999).

Ahora bien, es importante identificar las restricciones legales que pueden existir al
momento de planear las estrategias promocionales para fomentar las ventas de una
empresa; esto con la finalidad de no incurrir en alguna falta que pueda generar conflictos
serios.

1.2.2. Legislación de la promoción

En este tema conocerás las implicaciones legales que involucra lanzar un programa de
promocional de ventas, e identificarás las disposiciones legales aplicables a todo tipo de
promoción que se lleve a cabo.

El primer antecedente que existe en México relacionado a este tema se encuentra en la

Ley Federal de Protección al Consumidor, la cual se publicó en el año 1976, surgida de
la necesidad por implementar un instrumento que regulara las relaciones de compra-venta
de bienes y servicios; y a partir de ella se ha implementado una serie de
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

reglamentaciones específicas sobre ofertas y promociones con el objeto de vigilar el

cumplimiento de dicha normatividad.

De acuerdo con la Ley Federal de Protección al Consumidor se conceptualiza a la

promoción como: ““el ofrecimiento al público de bienes o servicios con el incentivo de
proporcionar adicionalmente otro bien o servicio de cualquier naturaleza, en forma
gratuita, a precio reducido o de participar en sorteos, concursos o eventos similares”
(2013).

Debes saber que la Ley Federal de Protección al consumidor otorgó facultades a la

Secretaría de Comercio y Fomento Industrial para exigir y otorgar los premios previos al
inicio de cualquier actividad promocional, que a su vez elaboró en 1990 el Reglamento
sobre Promociones y Ofertas.

Con la finalidad de profundizar sobre el tema, localiza en la web el texto en donde

se exponen los principales aspectos legales que regulan la promoción de ventas
en México.

Diario Oficial de la Federación. (s. f). Reglamento

sobre promociones y oferta.

Ya cuentas con la información necesaria para poder desarrollar la actividad dos de esta
unidad, recuerda que puedes recurrir a los materiales de apoyo que se proporcionan en
este tema, con la finalidad de que sustentes tus respuestas.

Actividad 2. Legislación de la promoción

De acuerdo con las leyes vigentes, las promociones son consideradas prácticas
comerciales que consisten en ofrecer al público bienes y servicios donde:

 Existe el incentivo de promocionar otro bien o servicio igual o diverso.

Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

 Existen prácticas de entrega de figuras o leyendas en tapas, o etiquetas, o

envases de los productos, las cuales son incluidas dentro de estos.
 Se incentive la participación en sorteos, concursos y otros eventos similares.
 Se ofrezcan dos o más bienes o servicios iguales o diversos por un solo precio.

Es fundamental establecer siempre los límites de cada acción; en este caso, de las
acciones comerciales, y de cuáles son las obligaciones que contraen las partes que
intervienen.

Esta actividad tiene el propósito de analizar el apoyo proporcionado por instituciones

como la PROFECO, sobre las principales leyes que rigen la promoción; para ello:

1. Ingresa a la página de la PROFECO: http:/www.profeco.gob.mx y, después de

analizarla, responde las siguientes preguntas:

¿Realmente esta página brinda asistencia legal al consumidor?

¿Qué derechos del consumidor defiende esta institución, y qué relación tiene con
la promoción de ventas que ofrecen las empresas?

2. Investiga qué otras instituciones de gobierno regulan la promoción de venta.

3. Elabora un cuadro comparativo donde se indique cuáles son los aspectos

específicos, sus objetivos y la función de cada institución gubernamental que
regula la promoción de ventas.

4. Investiga en la Web tres ejemplos de empresas nacionales donde se observe la

regulación por parte de una institución gubernamental en lo que respecta a sus
promociones de ventas.

5. Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu

aportación.
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

Da clic en el ícono para descargar la Rúbrica de evaluación.

6. Cuando concluyas la actividad, envía a tu Docente en línea, en la sección de

Tareas, tu aportación con la siguiente nomenclatura: IPDV_U1_A2_XXYZ, y
espera la retroalimentación. Sustituye las XX por las iniciales de tu primer
nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido
materno.

¡Muy bien! Ahora cuentas con los conocimientos que te ayudarán en el desarrollo y
aplicación de estrategias promocionales para beneficio de la empresa, respetando el
marco legal que cada herramienta implica. Recuerda que esto significará una ventaja
competitiva para la empresa, ya que el consumidor será leal a aquellas empresas que
cumplan con sus promociones.

En el siguiente tema se abordan las ventas personales. Como mercadólogo(a) te

corresponde aplicar esta herramienta, planear sus estrategias y organizar los recursos
necesarios para su correcta aplicación. Recuerda que lo que se busca es incrementar el
margen de ventas y alcanzar la lealtad del cliente.
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

1.3. Ventas personales

En este tema conocerás la importancia de la venta

personal como parte de la comunicación directa que se
establece entre la empresa y el consumidor.
Identificarás sus alcances, modalidades, ventajas y
desventajas; junto con otras herramientas
promocionales, diseñarás estrategias para poder
establecer un muy buen y fructífero plan promocional.

Ventas personales. Tomada de:

Antes de dar inicio con el desarrollo del tema es http://pixabay.com/es/marketing-
ventas-producto-venta-440474/
importante que identifiques el objetivo primordial de
la venta personal: concretar la venta mediante un proceso más directo enfocado en
resultados inmediatos. Por ello entonces, ¿cuándo se da una venta directa?, ¿qué
circunstancias son las que favorecen la venta directa?, ¿es posible conformar un equipo
de ventas que esté especializado para éste tipo de venta?

Debes de tomar en cuenta que el objetivo de todo marketing es incrementar las ventas a
través de conocer y satisfacer los gustos y preferencias de los consumidores; en el
contexto de venta personal se tiene que establecer su concepto, definición, para
identificar sus características y alcance.

La venta personal es una herramienta de comunicación individual y personalizada, que

permite una intensa interacción entre vendedor y cliente.

La conceptualización tradicional que se tenía sobre la venta personal, se enfocaba en un

cliente que entraba a un establecimiento determinado el cual generalmente era atendido y
recibido por un vendedor, quien se encargaba de proporcionarle el producto, y en caso
necesario, hacía frente a las dudas que sobre el producto podría tener el cliente.
Actualmente esta estrategia ha evolucionado por el uso de la tecnología.
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

Las ventas personales son más flexibles que otras herramientas de promoción de ventas
ya que con este tipo de estrategia los vendedores o promotores pueden mostrar sus
presentaciones al consumidor. Recibiendo de primera mano las impresiones de éstos y
utilizar estrategias sobre la marcha para realizar los ajustes necesarios.

1.3.1. Conceptos y alcances

Es importante conocer las diferentes acepciones de especialistas de la materia con

respecto a las ventas personales, las cuales se muestran seguida continuación:

Autor Definición Fuente

Imma Rodríguez Proceso de intercomunicación interpersonal Libro: Estrategias y
Ardura durante el cual el vendedor descubre y técnicas de
satisface las necesidades del cliente, y que comunicación: una
está basado en un beneficio mutuo visión integrada en el
sostenible en el largo plazo. marketing (p. 85).
Mario De la Garza Es la venta directa a un comprador Libro: Promoción de
potencial. Es una presentación personal ventas, estrategias
cara a cara o por medios modernos de mercadológicas de
telecomunicación como el teléfono. Esta corto plazo (p. 21).
venta puede dirigirse a un intermediario o a
un consumidor final. En esta actividad es en
donde más dinero se invierte.
William J. Son la comunicación personal de Libro: Fundamentos
Stanton información para persuadir a alguien de que de marketing (p. 528).
compre algo. Es por mucho, el principal
método de promoción para alcanzar este
objetivo.
José Enrique Se definen como un proceso de Libro: Promoción
Pedroza comunicación personal, que puede ser cara internacional para
Escandón a cara, por teléfono o inclusive vía productos y servicios
electrónica en tiempo real; en la que un (p. 102).
representante autorizado por la compañía
de un determinado país, ofrece información
relevante a un cliente ubicado en una plaza,
ya sea nacional o extranjera, con la
finalidad de informar, notificar, persuadir y
obtener respuestas favorables para la
organización; mismas que se convierten en
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

un proceso de compra – venta, dando como

resultado un beneficio mutuo permanente.

Conceptos sobre la Venta Personal

Ahora estás preparado para elaborar tu propia definición, utilizando las palabras clave que
identifican las características de las ventas personales.

1.3.2. Modalidades de las ventas personales

El desarrollo en los últimos tiempos de la manera de hacer transacciones económicas ha

favorecido la aparición de nuevas formas de comercialización y por consecuente cambios
en los gustos, preferencias y necesidades de los consumidores. Esto ha generado una
necesidad de modificar las maneras de presentar los productos o servicios. Es decir, se
han desarrollado métodos de ventas más eficientes, con el objetivo de que las empresas
puedan competir por la fidelidad del cliente en sus productos y/o servicios.

En este tema se abordan los diferentes métodos existentes para la venta personal que un
fabricante o distribuidor puede utilizar en función de las características de su empresa y
del consumidor, así como el tipo y naturaleza del producto.

En las situaciones comerciales, se pueden dar dos vertientes de ventas personales.

Venta interior: donde los clientes acuden al lugar donde se encuentran los vendedores y
las transacciones son al detalle, en este apartado se encuentran por ejemplo los
vendedores de piso en tiendas y aquellos que realizan ventas por catálogo.

Venta exterior: en este tipo de venta los vendedores visitan al cliente, el contacto se
puede dar en forma personal o por teléfono; por ejemplo vendedores de seguros,
trabajadores de candidatos políticos, representantes o intermediarios mayoristas que
venden a usuarios comerciales y no necesariamente a consumidores finales.
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

En los momentos claves de un equipo de ventas típico, existen tres actividades clave:

 Levantamiento del pedido

 Servicio al cliente
 Obtención de pedidos

Con la finalidad de comprender las funciones e importancia que distinguen a los diferentes
equipos de ventas, se presentan las siguientes categorías que maneja Stanton (2007):

1) Vendedor repartidor: el trabajo consiste en que el vendedor entrega el producto,

por ejemplo refrescos o gasolina y brindar servicio al cliente.

2) Tomador interno de pedidos: éste consiste en que el vendedor levanta los

pedidos y ayuda a los clientes en el local comercial.

3) Tomador externo de pedidos: el vendedor visita al cliente en el campo; la mayor

parte de estas ventas son renovación de pedidos hechos por clientes fijos.

4) Vendedor itinerante: se espera de este vendedor que proporcione información y

otros servicios a los clientes actuales o potenciales, que realice actividades de
promoción y que fomente la buena voluntad.

5) Ingeniero de ventas: se destaca la capacidad del vendedor para explicar el

producto al cliente potencial y también de adaptar el producto a las necesidades
particulares del comprador.

6) Vendedor consejero: comprende la venta creativa de bienes y servicios, abarca

los puestos de venta más complicados y difíciles, en particular la venta creativa de
servicios, porque no se ven, ni sienten, ni gustan, ni huelen. La venta con asesoría
requiere que se establezca una relación de confianza con el cliente.
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

La venta personal supone un contacto directo entre comprador y vendedor. De acuerdo

con Stanton (2007) se distingue la siguiente clasificación:

MODALIDAD DESCRIPCIÓN
Centros de venta Son el grupo de representantes de un
departamento de ventas y otras áreas funcionales
de la compañía como finanzas, producción e
investigación y desarrollo, que se reúnen para
satisfacer las necesidades de cierto cliente.

Ventas de sistemas Implica la venta de un paquete total de bienes y

Equipos de ventas globales
Venta de relaciones
Telemarketing
Ventas por internet
servicios relacionados para resolver el problema
de un cliente.
Son las unidades responsables de todas las
ventas de la compañía a una cuenta en cualquier
parte del mundo.
El vendedor trata de generar relaciones
profundas y duraderas fincadas en la confianza
con los clientes fundamentales, que por lo regular
son las cuentas mayores.
Es el uso de equipos y sistemas de
telecomunicaciones como parte de la categoría
de ventas personales que es “dirigida al cliente”.
En general las ventas por internet son a través de
este medio y tienen un carácter interactivo.

Clasificación de la Venta Personal.

Tomado de Stanton (2007).

Ésta es una clasificación de las ventas personales, sin embargo puedes investigar,
encontrar y comentar otras de diferentes autores que te ayudarán a retroalimentar este
tema.

Una vez identificadas las diferentes clasificaciones bajo las cuales se pueden trabajar las
ventas personales, es importante que identifiques las ventajas y desventajas que implica
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

llevar a cabo esta actividad en la organización. En el siguiente tema se aborda dicha

información.

1.3.3. Ventajas y desventajas de las ventas personales

Las ventas personales son la herramienta más eficaz, que ayuda sobre todo a obtener las
preferencias, las opiniones y las acciones de los clientes en forma directa. Por ello las
ventas personales tienen cualidades y ventajas únicas.

La principal ventaja que presentan se origina por la interacción que existe entre dos
personas, el comprador y el vendedor, donde el segundo identifica inmediatamente las
necesidades, características y reacciones del primero permitiendo hacer las correcciones
pertinentes.
Un vendedor eficaz nunca olvida los intereses del cliente, permitiendo con ello crear una
relación a largo plazo y éste puede sentirse con la confianza de que el vendedor lo
escuchará y tratará de responder a sus necesidades porque está en un contacto mucho
más directo.

Las ventas personales requieren de un compromiso a largo plazo, es la herramienta de

promoción más costosa de la compañía. En el siguiente cuadro se presentan algunas de
las ventajas y desventajas de las ventas personales:
VENTAJAS DESVENTAJAS
 Puede generar relaciones personales a corto Aunque la venta personal suele ser la
plazo, que hacen más persuasiva la herramienta más eficaz de que disponen
presentación. las multinacionales, también es la más
cara.
 Con frecuencia los vendedores que realizan La desventaja más seria de las ventas
varias funciones (tomador de medidas, personales es el costo por contacto. En
vendedores misioneros, vendedores técnicos, los mercados empresariales la
vendedores creativos de productos tangibles o preparación de una sola presentación de
intangibles) se unen para crear y conservar la ventas puede tardar meses y requerir de
demanda. una inversión de miles de dólares.
 En los mercados altamente competitivos que Son costosas, debido a los costos
existen en la actualidad, el conocimiento del relacionados con el reclutamiento, la
cliente por parte de la fuerza de ventas es uno de selección, la capacitación y la motivación
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

los activos más importantes. de los vendedores.

Ventajas y desventajas de la Venta Personal.

Tomado de Stanton (2007).

Ahora ya puedes identificar y diferencias a la promoción de ventas del resto de las

estrategias de marketing. Por ello en el siguiente tema se abordará cómo se puede
apoyar la promoción de ventas con algunas herramientas promocionales.

1.3.4. Combinación de las ventas personales con otras herramientas

promocionales

Con la finalidad de incrementar las ventas, las empresas

combinan en una sola campaña promocional dos o más
herramientas dirigidas a los consumidores; esto se conoce
como combinación. Por ejemplo se combinan cupones con
muestras gratis, dos por uno con presentaciones de
productos de mayor tamaño, descuentos en precio con
crédito a meses sin intereses.

Imagen tomada de:

Otra estrategia que comúnmente es utilizada para la https://www.flickr.com/photos/rah
ulrodriguez/9163189442/
promoción de los productos o servicios consiste en crear
una promoción con otro producto o empresa. Esto se
llama promoción cruzada. Existen dos variaciones:

1) Las promociones cruzadas intraempresariales son una forma de promover dos

productos diferentes de una sola empresa entre los consumidores.

2) Promoción cruzada interempresarial, que es otro método que consiste en

asociarse con otra empresa.

Recuerda que al elaborar un programa promocional, por lo regular se hace uso del
marketing mix, es decir, combinan todos los elementos que conforman las herramientas
como: relaciones públicas, publicidad, ventas personales y promoción de ventas con la
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

finalidad de obtener una mayor expectativa de éxito propagandístico. Elaborar campañas

promocionales requiere de una gran inversión de capital y asimismo de una gran inversión
de ideas y creatividad (Pedroza, 2005).

Es muy importante puntualizar la gran responsabilidad que tiene el vendedor para su

empresa, el producto que promociona y para él mismo, así como el planteamiento de
metas personales e institucionales que se debe plantear. Por ello la empresa no debe
olvidar que la capacitación que proporcione al equipo de ventas es una excelente
inversión si se pretenden obtener buenos resultados.

Hoy en día, la gran diferencia entre las organizaciones y su competencia, es el diseño de

estrategias que implementan para la promoción de sus productos y/o servicios de tal
manera que sean eficaces y eficientes en el logro de sus objetivos.

Ahora cuentas con la información necesaria para desarrollar la actividad tres de esta
unidad, la cual se estructura con la finalidad de que apliques los conocimientos
adquiridos.

Actividad 3. Aplicación de las herramientas promocionales

El propósito de esta actividad es identificar y aplicar las características de las

herramientas promocionales en programas de acción; para ello, realiza las siguientes
actividades:
1. Investiga una empresa del giro que te asigne tu Docente en línea y realiza lo
siguiente:

2. Identifica las herramientas promocionales que la empresa utiliza, y elabora una

propuesta con tres herramientas promocionales del tipo de venta personal,
combinándola con otras herramientas; calcula el impacto que causaría cada una
de ellas en la promoción y utilidad de ventas.

3. Resuelve las siguientes preguntas, fundamentando tu respuesta:

Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

¿Qué circunstancias son las que favorecen la venta directa?

¿Es posible conformar un equipo de ventas que esté especializado en el tipo de
ventas que propones?
Con las herramientas que propones, ¿podrías asegurar que las ventas se
elevarán?
¿Las herramientas promocionales son únicas y originales?
¿Cuáles crees que sean las ventajas y desventajas de las herramientas que utiliza
la empresa y las que propones?
¿En qué medios darías a conocer la promoción de ventas?

4. Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu

aportación.

Da clic en el ícono para descargar la Rúbrica de evaluación.

5. Cuando concluyas la actividad, envía a tu Docente en línea, en la sección de

Tareas, tu aportación con la siguiente nomenclatura: IPDV_U1_A3_XXYZ, y
espera la retroalimentación. Sustituye las XX por las iniciales de tu primer
nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido
materno.

1.4. Marketing directo

En este tema se abordan varios aspectos relacionados con el marketing directo, todo ello
con la finalidad de identificarlo como una actividad que tiene como objetivo principal crear
un sistema de interacción directa entre consumidor y vendedor, así como, una distribución
comercial eficaz. Para conseguir un efecto positivo mediante el uso del marketing directo
se requiere de una repetición prolongada de dichas acciones.
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

Una de las estrategias que más funciona en el marketing directo consiste en establecer
comunicación directa con consumidores individuales, escogidos cuidosamente en busca
de una respuesta inmediata. El personal de ventas es el encargado de hacer marketing
directo, ya que se comunica con los clientes, muy a menudo de forma interactiva uno a
uno. Lo que permite adecuar sus ofertas y comunicaciones de marketing a las
necesidades de individuales y de los nichos de mercado estrechamente definidos.

De acuerdo con Kotler (2001) las empresas que utilizan el marketing directo buscan una
respuesta inmediata y medible de los consumidores; más allá de la construcción de una
marca o imagen.

En el siguiente tema se mostrarán algunas definiciones proporcionadas por expertos en el

tema con la finalidad de que puedas construir tu propio concepto.

1.4.1. Definición del marketing directo

Ya se han revisado algunos aspectos que implican el marketing directo, sin embargo,
¿cómo podemos definirlo?, se define como: el conjunto de herramientas que facilitan el
contacto directo e inmediato con el cliente meta, con la finalidad de promover un producto
o servicio, mediante el uso de medios o sistemas directos de contacto como por ejemplo:

Sistemas
e-mail
Mailing multimedia
marketing
móviles

Telemarketing Televentas

Cuponning Buzoneo

Sistemas directos de contacto con el cliente.

Tomado de Kotler (2001).
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

Algunas de las características sobresalientes y distintivas del marketing directo frente a

los sistemas tradicionales de promoción y ventas son:

• Es posible medir los

resultados y la eficiencia de Medible
la herramienta empleada.

• Se adapta la estrategia a las

carcateristicas y necesidades Personalizable
del cliente.

• Infomación confiable y Crea base

operativa de los clientes. de datos

• Se obtiene una mejor

satisfacción de las
Fidelización
necesidades de los clientes
y con ello su preferencia.

• Se cambia la forma de
distribución, en lugar de
Lleva la
atraer al cliente a la tienda,
tienda a
se le leva la tienda al
casa
cliente a la comodidad de
su casa.

Características del Marketing Directo.

Tomado de Kotler (2001).
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

1.4.2. Crecimiento y función

Actualmente las empresas que realizan marketing directo dan aplicaciones más amplias
que la simple venta de productos y servicios; la utilizan como una herramienta poderosa
para establecer comunicación con los clientes y establecer relaciones a largo plazo con
ellos.

Realiza la lectura del siguiente texto que te ayudará a comprender e identificar la

importancia del marketing directo en la comunicación con el cliente.

Gazquez Abad, J. C. (2008). Marketing directo:

delimitación conceptual e influencia en el
comportamiento de compra del consumidor. Universia
Business Review, (1-22).

A continuación se abordarán las estrategias con las que cuenta el marketing directo como
lo son el uso de la tecnología y de los soportes tradicionales para establecer el contacto
directo entre vendedor y cliente.

1.4.3. Estrategias y medios del marketing directo

El uso de las TIC está cambiando los hábitos de consumo del mercado. Es decir, los
soportes tradicionales vienen perdiendo efectividad dado el gran número de alternativas
existentes. El consumidor cuenta con múltiples y diversas opciones para elegir lo que
quiere ver, leer y oír. Derivado de ello las empresas requieren realizar contacto directo
con el consumidor y un público muy segmentado (Alemán, 2007).

Las cuatro estrategias más utilizadas por el marketing directo son el buzoneo, mailing,
telemarketing y e-mail que cuentan con la ventaja de poder elegir la fecha o el momento
en el que se requiere que se produzca el impacto, pudiendo hacerlo coincidir con otras
acciones de marketing, tales como lanzamientos de nuevos productos o líneas,
promociones, etc. En general, tienen una gran rapidez de respuesta si ésta se produce.
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

La estrategia de comunicación elegida vendrá condicionada principalmente por los

presupuestos que se manejen son:

a) Buzoneo

Esta estrategia del marketing directo se utiliza mediante el uso de buzones o domicilios de
una zona determinada para allegar folletos especialmente diseñado en busca de una
respuesta. Algunos ejemplos son: anuncio de una promoción, catálogos, un regalo, entre
otros.

Las principales ventajas que podemos encontrar sobre este tipo de estrategia son:

 Una amplia difusión local.

 Crea una imagen de predisposición a la compra.
 El costo es relativamente bajo.
 Funciona en todo tipo y tamaño de empresa.
 La estrategia se puede diseñar tomando en cuenta, cultura, nivel social, estilo de
vida entre otras características específicas del mercado meta.
 Se obtiene respuesta inmediata.

Así como existen ventajas importantes para la empresa, el buzoneo implica algunas
desventajas importantes a considerar a fin de valorar su uso en beneficio del logro de los
objetivos planteados.

 El impacto no se puede dirigir. Ya que la información recibida por la persona

objetivo puede ser interpretada en forma subjetiva.
 La duración del impacto es a corto plazo.
 Se distribuye en un mercado ya saturado con este tipo de estrategias.
 La fuerza dedicada a la repartición debe ser de confianza para evitar fugas.
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

b) Mailing

Es la estrategia de marketing directo más utilizada por las empresas, porque constituye el
núcleo principal de la publicidad directa. Consiste en el envío mediante correo de carta o
paquete personalizado a un grupo de personas seleccionadas por sus características
según la base de datos de la empresa.

En el mailing, el director creativo de la compañía cuenta con varios elementos de

comunicación, para hacer llegar al cliente un mensaje motivador; para ello dispone de la
carta en sí, el sobre, folleto, la posible tarjeta-respuesta/pedido, el sobre de retorno, etc.

La finalidad y diseño del mailing, se puede resumir en los siguientes cuatro puntos:

1. Capta la atención del lector.

2. Gana interés.
3. Crea un deseo.
4. Motiva a la compra.

Es importante la elaboración y diseño de la carta; a continuación se presentan algunos

aspectos fundamentales para su elaboración:

 Se debe anexar en el mailing siempre una carta y el catálogo con la finalidad de

crear un mejor lazo de comunicación.
 Se debe dar la impresión al cliente de que la manufactura del mailing se realizó
completamente en forma personalizada.
 Se envían mailing con ofertas comerciales individualizadas.
 En el primer párrafo de la carta se incorpora el beneficio más significativo del
producto
 Se recomienda el uso de una tipología de letra agradable, con un cuerpo lo
suficientemente grande como para facilitar la lectura, resaltando en negrita aquello
que se quiere destacar; con la finalidad de que el cliente se dé una idea de la
oferta sin tener que leer toda la carta.
 Individualizar el mensaje permite que el cliente se sienta único y elegido de entre
los demás.
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

 Es importante utilizar un lenguaje coloquial.

 El mensaje se tiene que centrar en los beneficios del producto y no en las
características objetivas del mismo.
 Hay que procurar la brevedad, es decir utilizar solo una cara de la hoja.
 Es necesario cuidar mucho el vocabulario que se emplea, así como las
expresiones en el mensaje.
 Al final, recuerda repetir y resumir el beneficio principal.
 La firma es muy importante, por ello se debe anexar el departamento y nombre de
la persona que envía el mensaje.

c) Telemarketing

El telemarketing es una de las estrategias del marketing directo que representa el mayor
volumen de ventas para las empresas. El cual se basa en analizar y anticiparse a las
necesidades de las empresas, mediante el desarrollo de aplicaciones y programas
especializados para cada área, generando una respuesta específica para cada mercado.

Esta estrategia consiste en el uso planificado y sistemático del teléfono, centrándose en el

ámbito del servicio al cliente por profesionistas capacitados para solucionar
inmediatamente los problemas del cliente. Cada vez se engruesa más la lista de
empresas que utilizan el telemarketing en la venta de sus productos o servicios, la
atención al cliente o para realizar un trabajo de campo en un estudio de mercado.

El desarrollo de las TIC permite que esta estrategia evolucione considerablemente,

dotándola de mayores y mejores medios, ampliando su campo de aplicaciones e
incrementando su eficacia.

Algunas de las ventajas que la empresa encuentra en el uso del telemarketing son:

 Costos significativamente reducidos.

 Genera una respuesta inmediata y cuantificable.
 Cubre un amplio mercado.
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

 La distribución del mensaje es rápida y eficaz.

 Se pude complementar con otras herramientas de la promoción de ventas.

Los resultados que la empresa puede esperar mediante el uso del telemarketing son:

 Resultados inmediatos.
 Facilita la actualización de la base de datos de los clientes de la empresa.
 Calidad en el contacto.
 Permanente evaluación de los resultados obtenidos.
 Calcula la eficacia y rentabilidad de la aplicación de la estrategia en relación a los
resultados obtenidos.
 Facilita la aplicación de test.

La utilidad del telemarketing para la empresa se concentra en dos grandes grupos:

La emisión de llamadas. Su La recepción de llamadas. Su

objetivo principal es la
televenta; se trabaja a tiempo
real mediante dos sistemas:
visión anticipada (preview
dialing), el agente trabaja a su
ritmo; y los automarcadores
(predictive dialing), el sistema
interfiere en el desempeño del
agente.
objetivo consiste en estar
preparados para atender un
elevado número de llamadas.
Para ello se utiliza un
distribuidor automático de
llamadas, las principales
ventajas con las que cuenta
son: maximiza el número de
llamadas atendidas por agente,
mayor productividad, elimina
los tiempos de espera, reparte
indiscriminadamente el número
de llamadas entre los
operadores.

Usos del Telemarketing en las empresas.

Tomado de Munuera (2000).
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

Con la finalidad de evitar el fracaso de la estrategia, se requiere tomar en cuenta los

siguientes aspectos en el momento de planear la campaña:

 La agencia de marketing telefónico es un colaborador que proporciona la

experiencia y los medios tecnológicos necesarios.
 Proporcionar la información de los beneficios esenciales del producto o servicio a
los operadores con la finalidad que los transmitan eficientemente al cliente.
 Utilizar otras herramientas que favorezcan el éxito de la campaña y el logro del
objetivo.
 Utilizar listados o bases de datos actualizados.
 Supervisión continúa a la campaña.
 Racionalización.

Para concluir, es preciso indicar el protagonismo que está adquiriendo el servicio al cliente
que se ofrecen a través de las líneas telefónicas, es innegable, la concentración de
servicios como: servicios bancarios, seguros y consumo. La calidad de ellos asegura un
prometedor futuro para las empresas y su acercamiento con el cliente.

1.4.4. Herramientas del marketing directo

Sin duda el marketing directo cuenta con una serie de estrategias de gran importancia
para mejorar el contacto directo con el cliente y con ello incrementar considerablemente el
nivel de ventas de la empresa. El marketing directo logra mediante la aplicación de sus
diferentes estrategias conocer y entender tan bien al cliente que el producto o servicio
encaje y se venda por sí mismo (Norjean, 2008).

Sin embargo, ¿cuáles son las herramientas clave para el eficiente desarrollo del
marketing directo? Las bases de datos y las listas. Por lo que es importante que la
empresa entienda sus características y las ventajas que tienen para llevar a cabo su
correcta aplicación.

Una base de datos es una herramienta informática que permite, a la empresa creadora de
la misma, explotar los datos de los clientes frecuentes o potenciales; con la finalidad de
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

obtener un mayor beneficio y rentabilidad, seleccionando al consumidor los productos o

servicios que puedan resultar de su interés.

Para obtener una base de datos de calidad y fiabilidad se requiere clasificar los datos
recolectados en tres tipos:

Tipos de datos Concepto Ejemplos

Tipológicos Son los que definen al Socioeconómicos,
cliente sociodemográficos,
profesionales, entre otros.
Consumo Son los que se refieren a la Cantidad, lugar, precio,
compra y usos del continuidad de compra.
producto.
Historia promocional. Se refieren a acciones Respuestas obtenidas y
comerciales y métodos utilizados.
promocionales.

Clasificación de los datos.

Tomado de Kotler (2001).

A continuación se presentan algunos de los objetivos que se pretenden alcanzar con el

uso de esta herramienta:

 Identificando segmentos homogéneos.

 Obtener la máxima rentabilidad desarrollando estrategias globales de marketing
que mejor se adecuen a cada segmento.
 Analizar los resultados obtenidos y sacando conclusiones al respecto.

El proceso que sigue el manejo de una base de datos se concentra en la realización de

tres actividades:
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

Crear la base de Mantenimiento a la Explotación de la

datos base de datos base de datos

Actividades para el manejo de una base de datos.

Tomado de Kotler (2001).

Otra herramienta importante para el marketing directo son las listas que contienen
nombres, direcciones personales y de correo, así como datos de interés de los
consumidores que responden a un perfil concreto. Para ello la empresa puede utilizar dos
tipos diferentes:

 Listas internas. Propias de la empresa y conocidas a la perfección son las más

fieles para la empresa ya que conocen el grado de actualización de la lista.
 Listas externas. Ajenas a la empresa las cuales puede adquirir mediante el apoyo
de clientes de otras empresas, asociaciones, instituciones profesionales, etc.

Los requisitos que deben cubrir las listas externas para que sean confiables, la empresa
debe considerar las siguientes características:

 Datos actualizados (su creación no debe superar los seis meses).

 Contiene un alto porcentaje de representación geográfica.
 Que el universo de la lista sea suficiente para futuras investigaciones.
 Que sean lo suficientemente representativas geográficamente.
 Se debe conocer el origen de los datos y su tratamiento.
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

El marketing directo es la comunicación directa con los

consumidores individuales, seleccionados
cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta
inmediata y cultivar relaciones directas con ellos
mediante el uso del teléfono, correo, fax, correo
electrónico, internet y de otras herramientas para
comunicarse con consumidores específicos. Incluye catálogos, telemarketing, kioscos e
internet.

Has concluido la unidad uno en donde se abordaron temas relacionados con la promoción
de ventas, desde su concepto, importancia y aplicaciones, así como las diferencias que
existen entre la promoción de ventas y la publicidad. Recuerda que la promoción de
ventas es un aspecto más con el que cuenta la mercadotecnia para motivar la compra y la
preferencia del producto en el mercado.

Cuentas con la información necesaria para poder realizar la evidencia de aprendizaje de

esta unidad, pero antes, y como parte de un repaso, es necesario que realices la
autoevaluación de esta unidad. ¡Éxito!

Autoevaluación

Es momento de realizar la autoevaluación. Recuerda que con ella tendrás mejores

parámetros para reforzar tu aprendizaje antes de realizar la evidencia de la unidad. Al
finalizar, compara tus resultados. Encontrarás las respuestas correctas junto con los
materiales de la asignatura.

1. La promoción de ventas está orientada a estimular la compra y mejorar la eficiencia de

los vendedores.

Verdadero Falso

2. En el siguiente cuadro se presentan algunas de las ventajas y desventajas de las

Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

ventas personales, coloca dentro del paréntesis V si es ventaja y D si es desventaja.

a) ( ) Puede generar relaciones personales a corto plazo, que hacen más

persuasiva la presentación.
b) ( ) Aunque la venta personal suele ser la herramienta más eficaz de que
disponen las multinacionales, también es la más cara.
c) ( ) Con frecuencia los vendedores que realizan varias funciones (tomador de
medidas, vendedores misioneros, vendedores técnicos, vendedores creativos de
productos tangibles o intangibles) se unen para crear y conservar la demanda.
d) ( ) La desventaja más seria de las ventas personales es el costo por contacto.
En los mercados empresariales la preparación de una sola presentación de
ventas puede tardar meses y requerir de una inversión de miles de dólares.
e) ( ) En los mercados altamente competitivos que existen en la actualidad, el
conocimiento del cliente por parte de la fuerza de ventas es uno de los activos
más importantes.
f) ( ) Son costosas debido a los costos relacionados con el reclutamiento, la
selección, la capacitación y la motivación de los vendedores.

3. La promoción cruzada consiste en crear una promoción con otro producto o empresa.

Verdadero Falso

4. La promoción de ventas cuenta con herramientas diferentes para ser aplicadas a

diferentes tipos de objetivos.

Verdadero Falso

5. La Ley Federal de Protección al Consumidor se crea por la necesidad de implementar

un instrumento que regulara las relaciones de compraventa de bienes y servicios.

Verdadero Falso
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

6. La importancia de las ventas personales radica en la comunicación directa que se

establece entre la empresa y el consumidor.

Verdadero Falso

Evidencia de aprendizaje. Productos en promoción de ventas

Has concluido esta unidad, así que es momento de dar inicio al desarrollo de tu primera
evidencia de aprendizaje, realizando lo siguiente:
1. Acude a un centro comercial o locales comerciales de tu localidad.

2. Identifica en tres comercios de giro diferente el tipo de estrategia llevado a cabo en

la promoción de venta que hayan realizado: marketing directo, ventas personal,
otros.

3. Determina las ventajas y desventajas que ofrecen los tipos de herramientas que
identificaste.

4. Indaga si las estrategias han sido efectivas para aumentar las ventas de los
productos.

5. Determina la regulación legal aplicable a cada caso.

6. Elabora una propuesta de mejora en las herramientas promocionales en cada caso.

7. Responde las siguientes preguntas a modo de conclusión:

¿Consideras que las estrategias son adecuadas para elevar las ventas?
¿Qué cambios propones utilizando la teoría revisada en la unidad para mejorar
las estrategias que observaste?
¿De qué manera servirán las estrategias de apoyo para acercarse al
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

intermediario y motivarlo con promociones?

8. Consulta la Escala de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu

aportación.

Da clic en el ícono para descargar la Escala de evaluación.

9. Integra la información en un documento de Word y guárdalo como

IPDV_U1_EA_XXYZ. Envíalo al portafolio de evidencias para que el (la) Docente en
línea te retroalimente. En caso de ser necesario, podrás enriquecer tu trabajo y
enviar una segunda versión, que será la definitiva. ¡No olvides dar seguimiento!

Además de enviar tu trabajo, es importante que ingreses al foro Preguntas de

autorreflexión y consultes las preguntas que tu Docente en línea presente. A partir de
ellas:
1. Elabora tu autorreflexión en un archivo de texto titulado: IPDV_U1_ATR_XXYZ.
Sustituye las XX por las primeras dos letras de tu primer nombre, y la YZ por las
iníciales de tus apellidos.

2. Envía tu archivo mediante la herramienta Autorreflexión.

Es importante que entregues sólo un archivo por unidad para poder obtener el 10% de tu
evaluación final.

Cierre de la unidad

En esta unidad se identificó a la promoción de ventas como parte del proceso de

comunicación de la empresa con su mercado y la forma en que utiliza instrumentos
específicos para llegar al mercado meta y al cliente objetivo. Se relacionó el marketing
directo y las ventas personales con la promoción de ventas, los cuales forman un sistema
Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

que permite que el cliente conserve la fidelidad en la empresa y en sus productos y/o
servicios.

También se determinó que la promoción de ventas es una actividad temporal que recurre
a una gran cantidad de acciones, que estimula de forma directa la demanda del bien y/o
servicio a corto plazo; se realiza esporádicamente y por consiguiente, se obtienen
resultados inmediatos; va dirigida a mercados específicos y se basa en ofrecer incentivos
materiales o económicos por medio de la adición de valor a los productos y servicios que
promueve.

Para saber más

Kotler, P. (2007). Marketing edición para Latinoamérica. México: Editorial Prentice Hall.
Recuperado de http://www.terras.edu.ar/aula/tecnicatura/11/biblio/KOTLER-Philip-
ARMSTRONG-Gary-Cap19.pdf

Sanglás Noirjean, T. (2008). Marketing directo para gran consumo: Nuevas aplicaciones
prácticas de éxito. España: Editorial Netbiblo. Recuperado de
https://books.google.com.mx/books?id=uOZgnSwRd1MC&pg=PA16&lpg=PA16&dq=Mark
eting+directo+para+gran+consumo:+Nuevas+aplicaciones+pr%C3%A1cticas+de+%C3%
A9xito.&source=bl&ots=nXMnjLX7p_&sig=JFQriTJKgMV5MYDWitMAxwbiOGY&hl=es-
419&sa=X&ei=yeKqVILhHI2yyASM2YCoAw&ved=0CCIQ6AEwAQ#v=onepage&q=Market
ing%20directo%20para%20gran%20consumo%3A%20Nuevas%20aplicaciones%20pr%C
3%A1cticas%20de%20%C3%A9xito.&f=false

Fuentes de consulta

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Compañía Editorial Continental.
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Promoción de ventas
Unidad 1. Promoción de ventas

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influencia en el comportamiento de compra del consumidor. Universia Business
Review, (1-22).
 Hair, J. (2010). Administración de ventas. México: Cengage Learning.
 Kotler, P. (2007). Marketing edición para Latinoamérica. México. Prentice Hall.
Recuperado de http://www.terras.edu.ar/aula/tecnicatura/11/biblio/KOTLER-Philip-
ARMSTRONG-Gary-Cap19.pdf

 Ley Federal de Protección al consumidor de 2013. Recuperado de

http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/ref/lfpc.htm

 Munuera Alemán, J. L. (2000). Estrategias de marketing para un crecimiento

rentable, casos prácticos. Madrid: Editorial Esic. Recuperado de

http://books.google.com.mx/books?id=hHsxbXSSHUoC&printsec=frontcover&sour
ce=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false

 Palencia-Lefler, M. (2008). Técnicas de relaciones públicas: Manual de

comunicación corporativa. España: Bresca Editorial. Recuperado de
http://books.google.com.mx/books?id=HHF10Ak3YsYC&printsec

 Prácticas comerciales. Elementos de información en las promociones

coleccionables y /o por medio de sorteos y concursos. Recuperado de
http://www.dof.gob.mx/normasOficiales/2843/SEECO/SEECO.htm

 Pedroza Escandón, J. E. (2005). Promoción internacional para productos y

servicios. México: ISEF.
 Rapp, Stan, Collins y Thomas. (1996). Maxi-Marketing. México: McGrawHill
 Rodríguez Ardura, I. (2007). Estrategias y técnicas de comunicación: una visión
integrada en el marketing. Barcelona: UOC.
 Salén, H. (1999). La promoción de ventas o el nuevo poder comercial. España:
Díaz de Santos. Recuperado de http://books.google.com.mx/books?id=-
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 Sanglás Noirjean, T. (2008). Marketing directo para gran consumo: nuevas
aplicaciones prácticas de éxito. España: Netbiblo.
 Stanton, W. J. (2007). Fundamentos de marketing. México: Mc Graw-Hill.