Hoy en día el tema de la logística es un asunto tan

importante que las empresas crean áreas específicas

para su tratamiento, se ha desarrollado a través del
tiempo y es en la actualidad un aspecto básico en la
constante lucha por ser una empresa del primer
mundo.

Anteriormente la logística era solamente, tener el

producto justo, en el sitio justo, en el tiempo oportuno, al menor costo posible, actualmente
éstas actividades aparentemente sencillas ha sido redefinido y ahora son todo un proceso.

I. Evolución de la logística
• Sun Tsu logística militar: aprovisionamiento de recursos y
2900-2800 materiales
a.c

•Se descubre el potencial de la logística integral y la concienciación de los costos totales. El

enfoque de costo como estructura sistémica permitió revelar que para llegar al costo total
menor, no siempre es necesario cortar o eliminar una parte del proceso, lo importante es
incrementar la efectividad con la que se realizan las tareas para eliminar los costos.
1950

•Debido a la demanda del cliente por un mejor servicio, se mejoro el desempeño de la

logística para mejorar la calidad y el tiempo de entrega, con lo que las empresas podían
posicionarse mejor y lograr una ventaja competitiva. A este nuevo concepto se le llamo
1955 equilibrio costo-servicio

• Desarrollo de centros de distribución y medios de transporte

1960

• Esta época se caracterizó por el outsourcing de las organizaciones no

especializadas en logística para contratar a una que si lo este.
1965

• Aparece el concepto de gestión de materiales, desarrollado a partir de

1969 una situación de escasez y discontinuidad de los suministros

•Para este periodo no era suficiente el outsourcing de las organizaciones, las empresas
necesitaban que se empleara el concepto de just in time en los pedidos, esto quiere decir
que se entregaría la cantidad exacta, en el momento exacto, en el tiempo exacto que fuera
II. El proceso logístico:

2
 El proceso logístico consiste en la planificación, organización y control del conjunto de las
actividades de movimiento y almacenamiento que facilitan el flujo de materiales y
productos desde la fuente al consumo, para satisfacer la demanda al menor costo, incluidos
los flujos de información y control.

Las actividades logísticas deben coordinarse entre sí para lograr mayor eficiencia en todo
el sistema productivo. Por dicha razón, la logística no debe verse como una función aislada,
sino como un proceso global de generación de valor para el cliente, esto es, un proceso
integrado de tareas que ofrezca una mayor velocidad de respuesta al mercado, con costos
mínimos.

La logística es un sistema con actividades interdependientes que pueden variar de una

organización a otra, pero normalmente incluirán las siguientes funciones: Transporte,
Almacenamiento, Compras, Inventarios Planeación de producción Gestión de personal
Embalaje Servicio al cliente.

 OBJETIVO: Satisfacer la demanda (al menor coste).

 COORDINACIÓN: Gestión de stocks, almacenamiento, transporte, manutención,

embalaje.

 FLUJO DE PRODUCTOS: Tratado globalmente (de proveedores a clientes).

 LOCALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS: Tan importante como el proceso de

transformación, posible gracias al progreso de las telecomunicaciones.

 Objetivos:

3
  Reducir los transportes empleados, no sólo en cuanto a las distancias recorridas y
etapas empleadas, sino principalmente buscando la agrupación de ellos para lograr
dimensiones críticas.
 Reducir las manipulaciones necesarias, procurando cambiar la mercadería de lugar al
menor número de veces.
 Reducir los stocks, tratando de minimizarlos, así como el volumen y espacio ocupado
por ellos.
 Adquirir los materiales en la forma más adecuada para su consumo, evitando en lo
posible los desembalajes, adaptaciones y preparaciones posteriores.
 Reducir el número de controles, contabilizaciones y revisiones necesarias, haciendo
que sean los más fáciles y cómodas posibles.

 Funciones de la administración logística:

 Procesamiento de pedidos.- Para que se lleve a cabo un correcto
procesamiento de pedidos es importante el flujo de información porque a través de
éste se equilibran los componentes del sistema logístico. La importancia de
información precisa sobre el comportamiento de compra de los clientes depende del
diseño de la cadena de suministro, ya que en la mayoría de ellas se transmiten los
pedidos del cliente.

4
  Inventario.- Las empresas deben diseñar estrategias
logísticas que mantengan la inversión financiera más baja
posible en el inventario. La meta básica es alcanzar una
rotación máxima del inventario al mismo tiempo que se
satisfagan los compromisos de servicio.

 Transporte.- Se consideran estos 3 factores

fundamentales: costo, velocidad y regularidad. El costo es
el pago que se realiza para el envío de un lugar a otro y
que cubre los gastos relacionados con mantener el
inventario en tránsito.

La velocidad se relaciona con el costo directamente, ya

que al seleccionar el método de transporte más
conveniente se debe equilibrar la velocidad y el costo del
servicio.

La regularidad se refiere a las variaciones de tiempo necesarias para realizar un

movimiento específico durante varios envíos.

 Almacenamiento, manejo de materiales y empacado.-

Es necesario almacenar el inventario en momentos claves durante el
proceso logístico. Los vehículos para el transporte requieren un
manejo de materiales para una carga y descarga eficientes. Por
último, los productos individuales se manejan de manera más
eficiente cuando se empacan juntos en cajas para embarque u otras
unidades de carga.

 Diseño de la red de la planta.- Se ocupa de

determinar el número y la ubicación de todos los tipos de
plantas requeridas para realizar el trabajo logístico. La red
integra capacidades de información y de transporte.

La logística desempeña cinco papeles

o roles en las empresas

Información: hacer que cada unidad de la empresa perciba los impactos negativos
que produce sobre otros departamentos y sobre los costes y niveles de servicio de
la empresa

Control: Determinar la definición y medición de indicadores de desempeño

1. Cumplimiento de plazos de entrega

2. Frescura de producto
3. Rotación de stock

5
 Organización: Definir, rediseñar e implantar procesos métodos que faciliten que
las decisiones y la ejecución de las acciones de cada unidad de la empresa
optimicen de forma global los objetivos de esta.

 Cálculo de stock de seguridad

 Métodos de evaluación de proveedores
 Circuito de pedidos

Estratégico: Ayuda a definir la estrategia de la empresa, con especial énfasis en la

determinación del nivel de servicio y en la determinación de los objetivos dentro
de la organización.

Ejecutivo: Responsabilizarse parcial o totalmente de la ejecución de las actividades

logísticas. Algunos instrumentos que facilitan esta forma de proceder serían.

- Fomentar el espíritu en equipo

- Implantar sistemas proveedor – cliente interno
- Gestión por proceso
- ABC(Costos basados en la actividad)
- EVA(valor económico añadido

III. Organización para la administración de compras

y materiales:
En las empresas las compras no se realizan por gusto, sino que son resultado del
surgimiento de una necesidad (la cual tiene que ver con el logro de los objetivos de la
empresa). Dicha necesidad debe de ser detectada y ubicada dentro de la empresa para así
poder justificar que se efectué una compra que satisfaga dicha necesidad.

Una vez detectada y justificada la necesidad el siguiente paso para realizar una buena
compro (y de hecho por mucho el momento clave de las compras) es la elección del mejor
proveedor, para lo cual debemos primero tener varias opciones de los proveedores que
puedan satisfacer nuestras necesidades. Una vez teniendo nuestras opciones de
proveedores las evaluaremos sus cualidades, las calidades que ofrecen, sus precios, el
tiempo de entrega de los materiales y los tipos de financiamiento que tienen, en base a
todo lo anterior se seleccionará al proveedor que mejor se acople y mejor satisfaga las
necesidades de nuestra empresa y se efectuará la compra.

6
 DEPARTAMENTO DE Es un equipo de la gerencia
COMPRAS administrativa de la empresa

El cual tiene la responsabilidad de

Lo cual lo convierte en un mediador
 Obtener
entre la empresa y los proveedores.
 Abastecimiento

Productos y servicios que necesitan

los demás departamentos de la
empresa para realizar sus actividades

DEPARTAMENTO DE La importancia de compras radica en el papel que

COMPRAS desempeña dentro de la organización para que
esta tenga éxito, ya que la utilidad en una entidad
está determinada en gran medida por cuan
Funciones: efectiva fue la administración de los bienes y
servicios adquiridos.

Dentro de las
 Investigación de precios
funciones que realiza  Elección de proveedores, relaciones con los
el área de compras mismos
podemos encontrar  Emisión de órdenes de compra
las siguientes:  Inspección de pedido
 Investigaciones de mercado

Objetivos:

Los objetivos que se  Reducción de los costos y obtención de

desean alcanzar en el utilidades
departamento o área  Brindar un servicio
de compras son las  Obtener financiamiento
 Controlar los tratos comerciales con los
siguientes
proveedores

7
 Los objetivos:
Quien toma la decisión de hacer la compras de cierto modo tiene que manejar y tomar en
cuenta los siete puntos mencionados con anterioridad.

No es suficiente comprar al menor precio posible si los artículos enviados no son

satisfactorios desde el punto de vista de la calidad o de su desempeño, si se reciben dos
semanas después de lo programado, ocasionando un descenso en la línea de producción,
por otro lado el precio correcto puede ser más alto que el precio normal, si el artículo en
cuestión tienen una necesidad de emergencia que cubrir, en el cual el comprador no se
puede permitir el lujo de apegarse al tiempo normal de producción.

El encargado de intentar equilibrar los objetivos con frecuencia conflictivos y hacer las
negociaciones necesarias para obtener la mezcla optima de las siete prioridades.

Los objetivos generales de las funciones de compras

Son los siguientes

Obtener los materiales adecuados (que satisfagan los requerimientos de calidad)

La cantidad bebida
El envío en el momento De la fuente correcta (el vendedor
que sea confiable y que desempeñe
En el lugar correcto
su trabajo con puntualidad)
Al precio conveniente

Prestando el servicio correcto (antes y después de la venta)

 La responsabilidad del departamento de compras:

Con el pasar de los tiempo, cuando la complejidad en las
organizaciones debido al crecimiento, las adquisiciones y
fusiones, las líneas de abastecimiento se hicieron más
inciertas, la actividad de compras al extranjero se dinamizo,
se dio mucho mayor importancia a la calidad del material
comprado al recibirlo y se intensifico el énfasis en la
obtención de utilidad al comprar como un medio de
mantener o incrementar la posición competitiva de la
organización.

8
 Las responsabilidades más importantes

Son los siguientes

Desarrollar nuevas fuentes de abastecimiento

Análisis de valores

Responsables de la toma de decisiones de compra

Selección del medio de transporte

Controlan los inventarios

 Reducción de los costos y obtención de utilidades:

La reducción de los costos se puede dar en varias vertientes, en la primera el área de
compras debe buscar trabajar con el menor número de recursos económicos posibles, al
mismo tiempo se dice que el área de compras es capaz de lograr una reducción en los
costos ya que ella es la responsable de buscar adquirir tanto la materia prima como los
servicios que la empresa utiliza para el logro de sus objetivos.

Brindar un servicio
El departamento de compras debe servir y apoyar a los demás departamentos de la
organización en lo que se refiere a identificar y satisfacer las necesidades que cada uno
de estos tenga y que puedan ser satisfechas mediante la realización de una compra.

Obtener financiamientos
El área de Compras debe buscar que sus proveedores le otorguen financiamientos para
realizar las compras, estos compromisos deben de realizarse solo mediante la
autorización de la administración y deben de seguir procedimientos estrictos que
permitan su control.

Controlar los tratos comerciales con los proveedores

El área de compras debe de ser quien se encargue únicamente de las negociaciones con
los proveedores, para evitar que otras personas se enteren de información que solo les
interesa al comprador y al proveedor. Esta confidencialidad sirve para mantener buenas
relaciones con los proveedores, lo cual nos otorga mayor confianza y seguridad en que
recibiremos tanto el trato como la mercancía en las mejores condiciones y según lo
pactado y lo planeado.

9
 Administración de materiales:
Es un sistema que permite conocer de manera exacta el lugar en donde se encuentran los
materiales y la cantidad que hay en existencia, para determinar el punto en que se
necesita comprar más.

Otra forma de contemplar la administración de materiales es la

indicación de sus actividades más importantes

Anticipación de los requerimientos de materiales

Origen y obtención de los materiales

Introducción de los materiales dentro de la organización

Seguimiento del estado de los materiales como un

activo actual

Ahora bien, partiendo de estos conceptos podemos definir a la administración de

materiales como la herramienta indispensable que nos permite controlar el flujo de
materiales desde su recepción hasta su aplicación, con el fin principal de conocer las
unidades en existencia del material y evitar malos manejos o aplicaciones indebidas.

 Las funciones de en la administración de materiales:

Planeación y control
•Los requerimientos de materiales para satisfacer el amplio
del abastecimiento plan de producción
de materiales

Programación de la •Este es un papel muy importante en el proceso de lo que se

producción producirá, al saber cuáles son nuestros insumos.

•La responsabilidad se da en forma física, las mercadeías o

Recepción insumos que entran, se toma en cuenta su indentificación,
cantidades y empaque

Investigación sobre •Esta función se refiere a la recopilación, clasificación y

análisis de datos necesarios para encontrar material
materiales y compras alternativo.

•Tiene la responsabilidad de comprar las clases y cantidades

Compras autorizadas por las requisiciones, fijadas para el programa
de producción

•Controlar físicamente y mantener un inventario, se debe

evitar el daño. desuso y robos, estos inventarios deben estar
Almacén actualizados lo cual permitirá la inmediata localización de
los artículos

10
 Movimiento de
•Sonlas actividades de traslado de materiales de un punto a
materiales en otro en el cual se usará.
planta

•Forma como se trasladaran los materiales, la

Tráfico documentación de los embarques, el precio (incluyendo
embarque y desembarque) cuan eficiente es el traslado

Disposiciones de
•Se encarga de cierto modo de reciclar los materiales
desechos sobrantes para su transformación o apartado defeinitivo
sobrantes

•Controla o inspecciona las materias primas que ingresan y

Control de las operaciones del proveedor son tareas que ahora se
calidad elaboran o toman en cuenta en la administración de
materiales.

•Esta tiene la tarea de conservar los registrosdetallados de partes y

Control de materiales utilizados en el proceso de producción, además toma en
cuenta los materiales ajenos de producción, tales como
inventarios herramientas prescindibles, artículos de oficina y de
mantenimiento, artículos de reparación y de operación

Los métodos específicos incluyen

 Mantenimiento actualizado de los artículos en la organización.

 Manejo de inventario físico de artículos para enviarlos en donde se
los necesitan
 Envío de requisitos al departamento de compras cuando los
inventarios alcanzan el punto de reordenación o surjan necesidades
improvistas

 Procedimientos y flujo de información:

El área de compra/administración de abastecimiento de materiales requiere una amplia
variedad de procedimientos de operación estándar para realizar las actividades diarias
normales. El proceso de compras está ligado a casi todas las funciones de una organización
y también con su medio externo, creando una necesidad de sistemas completos de
información.

 ETAPAS EN EL SISTEMA DE COMPRAS

Las Etapas indispensables en el sistema de compras son:

1) Reconocimiento de una necesidad.

2) Descripciones una necesidad, con una definición exacta de las características y
cantidades del articulo o del producto que se requiere.

11
 3) Determinación y análisis de las posibles fuentes de abastecimiento.
4) Determinación del precio y de los términos.
5) Preparación y asignación de la orden de compra.
6) Seguimiento y, o expedición de la orden.
7) Recepción e inspección de los artículos.
8) Liquidación de la factura y pago al proveedor.
9) Mantenimiento de registros.

IV. Calidad, especificación e inspección:

 En las ultima décadas un interés renovado en la calidad a reforzado la necesidad de un
equipo de compras que se aboque a las compras, la tendencia a una racionalización del
vendedor a las relaciones cooperativa entre comprador proveedor, a contrato a largo
plazo y a una revaluación del papel de las decisiones de compras con base en precio,
calidad y comercio.

 En toda organización hay un proceso de transformación con insumos y productos.

Antes que se pueda adquirir un insumo efectivo y eficiente, es necesario identificar con
exactitud qué es lo que se necesita y porque. Esta identificación se complica con
frecuencia debido a que diferentes personas dentro de la organización comparten la
responsabilidad de la preparación y análisis de las especificaciones, y también porque
consideraciones externas pueden tener una influencia relevante.

 Finalmente, la seguridad de calidad, la inspección y control de la calidad deberán cubrir

el acceso para asegurar que se especifica y que se abastecerá verdaderamente. El
desafío de la obtención es asegurar el abastecimiento y al mismo tiempo lograr un buen
precio.

 La función:
Para realizar cualquier adquisiciones debe determinar que se necesita y porque.
Esto se debe hacer n un proceso de tres fases:

2
Determinar lo que
el mercado puede
establecer

1 3

Establecer las Se llega a la

necesidades de la conclusión sobre lo
organización que es

12
 Para determinar que se necesita en la organización, es útil enfocar la atención en la
función del artículo o servicio que se necesita, la función es el corazón del sistema de
compras valido, clave principal para mejorar el valor, la calidad satisface la función.

La separación de funciones en categorías primarias y secundarias también identifica lo que

en verdad se necesita contra lo que se puede atrasar.

 CALIDAD, CONVENIENCIA
Calidad es sinónimo de satisfacción de las necesidades y expectativas de los clientes
interno y externo, y responsabilidad en la dirección de cada empresa. Se dice que un
artículo es de “mala calidad” cuando falla en su uso; aun cuando la requisición original o
la especificación hayan sido deficientes. Desde luego, lo ideal se logra cuando todos los
insumos adquiridos pasan satisfactoriamente esta prueba de uso.

 CONFIABILIDAD
Confiabilidad es la probabilidad matemática de que un producto pueda funcionar durante
un periodo estipulado. La complejidad es el enemigo de la confiabilidad debido al hecho
multiplicador de la probabilidad desde fallas de los componentes. La distribución de las
fallas se considera normalmente como exponencial, con fallas que ocurren al azar. Esto
facilita los cálculos considerando aditivas la confiabilidad de los componentes.

 LA MEJOR COMPRA
La “mejor compra” considera la necesidad de un cierto nivel mínimo de adaptabilidades,
pero toma en consideración el costo y la posibilidad de obtenerlo, así como el transporte
y la disponibilidad.

La decisión sobre que constituye la mejor compra para cualquier necesidad específica
está condicionada por la obtención, así como consideraciones técnicas. Debe precisarse
que n el ingeniero, ni el usuario por un lado, ni el comprador por otro están capacitados
para tomar una decisión bien fundamentada sobre la mejor compra, a menos que
trabajen estrechamente. La capacidad y la buena voluntad de todas las partes
interesadas para considerar las compras en perspectivas influirán significativamente en
las decisiones finales.

 LA DESCRIPCIÓN Y ESPECIFICACIONES (DE LOS PEDIDOS)

El departamento usuario que solicita o especifica debe ser capaz de describir
razonablemente que es lo que requiere para asegurar que se obtiene exactamente lo que
se desea. Aunque la responsabilidad para determinar que se necesita normalmente recae
en primer lugar en el departamento usuario, el departamento de compras tiene la
responsabilidad directa de comprobar la descripción dada. El departamento de compras
tiene la autoridad para insistir en que la descripción sea lo suficientemente precisa y
detallada para que sea clara para cualquier proveedor potencial. El agente de compras
también debe llamar la atención del solicitante sobre la disponibilidad de otras opciones
que podrían representar mejor valor.

13
 Descripción significa cualquiera de los diversos métodos mediante los cuales un agente de
compras obtiene un panorama preciso del artículo requerido para llevarlo a un vendedor.
El termino especificación se usara en sentido ms estricto y aceptado comúnmente
respecto a una forma especial de descripción.

Los métodos e descripción usados normalmente son:

Por marca  Características físicas o

químicas
Por
 Materiales y métodos de
especificaciones producción
 Desempeño
Por plano de
ingeniería
Por métodos  Grado comercial
diversos  Muestra

 FUENTES DE DATOS PARA ESPECIFICACIÓN (REQUERIMIENTOS O

INSUMOS)
Existen tres fuentes principales de las cuales se pueden derivar las especificaciones:

Estándares Estándares Estándares

individuales establecidos por gubernamentales
establecidos por el algunas empresas privadas
comprador

Los estándares individuales requieren amplia consulta entre los usuario, los
departamentos de ingeniera, de compras, de control de calidad, los de proveedores, el
departamento de mercadotecnia y consumidores finales. Esto significa que la función es
bastante laboriosa y costosa.

Un procedimiento común es que la organización compradora formule sus propias

especificaciones sobre la base de los fundamentos establecidos por el gobierno o
sociedades técnicas. Para estar doblemente seguros de que no se ha cometido serios
errores, algunas empresas envían por correo todas las especificaciones tentativas, a varios
proveedores importantes de la industria para obtener la ventaja de sus competidores y
sus sugerencias antes de la adopción final.

Las especificaciones estándar han sido desarrolladas por varias empresas de ingeriría y
grupos técnicos no gubernamentales. Por ejemplo: instituto americano de ingeniero y

14
 metalúrgicos. Además las oficinas gubernamentales han desarrollado sus propios
estándares, como la oficina nacional de estándares.

V. Cantidad, especificación e inspección:

 Cantidad:
La productividad y la competitividad han dado lugar a una nueva perspectiva sobre la
cantidad. La mayor evidencia es el procedimiento para incrementar los envío, mientas se
disminuye la cantidad enviada a una entrega. Lo acompañan los esfuerzos para lograr
reducción en los tiempos, estableces sistemas de justo a tiempo, reducción en el costo de
las órdenes e intercambiar de datos electrónicos.

La decisión sobre que tanto adquirir sigue lógicamente después de precisar que es lo que
se requiere. La respuesta natural es decir “compre tanto como necesito. Sin embargo esa
respuesta no es suficiente.

Muchos factores complican significativamente la decisión sobre cantidad.

 En primer lugar: LOS ADMINISTRADORES deben haber tomado alguna decisión Previa,
con frecuencia mucho antes de conocer los requisitos reales. Deben basarse en
pronósticos, no solamente sobre la demanda futura, sino en los tiempos en que se
debe tomas la iniciativa, los precios y otros costos.

 En segundo lugar: hay costos asociados con la asignación de órdenes, de

mantenimiento de inventarios y los gastos de operaciones de los materiales y
artículos.

 Tercer lugar: los materiales pueden no estar disponibles en las cantidades que se
requieren, a menos que se pague a un precio más alto que o los gastos de envío.

 En cuarto lugar: los proveedores pueden ofrecer menores precios si se compran

grandes cantidades. Finalmente, la escasez puede ocasionar serias consecuencias.

En muchas organizaciones, la decisión de cuanto comprar tiene mayor importancia por la

relación estrecha de cantidad comparada y sus programados.

 CLASIFICACIÓN DE LAS COMPRAS

Se dispone de una diversidad de clasificación de sistemas para ayudar al control de
inventaros y a las decisiones sobre cantidad. Existe una diferencia entre los
requerimientos; por ejemplo, materia prima, partes y artículos, número de artículos para
venta o bienes de capital.

Una segunda forma de clasificar los artículos es con la frecuencia con la cual se compran.
Algunos artículos, de capital muchas veces, se obtienen con poca frecuencia, en tanto
que otros son compradores sobre una base repetitiva.

Una tercera clasificación es cuando son o no compras para reabastecimiento de

inventarios. La mayor parte de los artículos que están en reserva son compras repetitivas

15
 y el riesgo de comprar de más se puede observar de modo muy diferente que comprar
demasiado compras no repetitivas.

Una cuarta clasificación se basa en la naturaleza física de los artículos que se compran.
Se pueden comprar sólidos líquidos o gaseosos. Algunos pueden ser demasiado
inestables, volátiles o bienes perecederos.

Una quina clasificación se basa en el tipo de transporte. Los equipos que son enviados a
corta distancia en el camión del comprador, pueden ser comprados en cantidades
menores que aquellos que provienen de largas distancias comúnmente enviados en
barcos o por empresas transportistas.

Una clasificación final está basada en el valor monetario.

Estos porcentajes pueden variar ligeramente de una organización a otra, y algunas

organizaciones pueden usar mayor número de clases. El principio de separación es muy
poderoso en la administración de materiales, porque permite la concentración de los
esfuerzos administrativos en las aéreas decisivas.

 LOS PRONÓSTICOS
Es mucho más que una parte del cuadro de administración de materiales. Pronostico de
uso, abastecimiento, condiciones comerciales, tecnología, precios y otros son siempre
necesarios para tomar decisiones acertadas. El problema está el cómo plantear el
encuentro de las necesidades futuras, lo cual requiere de respuestas a preguntas tales
como: ¿en dónde recae la responsabilidad por el pronóstico del uso en el futuro? ¿Se le
permitirá al grupo de administración de materiales hacer ventas o producción por
adivinanza o efectuar pronósticos? ¿El gerente de obtención será responsable de
satisfacerlas necesidades reales o las pronosticadas?

En la mayor parte de las organizaciones de fabricación la necesidad de materias primas,

de partes deviene comúnmente de un pronóstico de ventas, en las cuales responsable de
mercadotecnias. En las organizaciones de servicios y en las oficinas públicas, el
departamento de materiales con frecuencia hace pronósticos tanto como adquiere
artículos. En las de reventa.

16
 El verdadero problema de los pronósticos es su falta de confiabilidad. Generalmente los
pronósticos pueden estar equivocados, pero ¿Excederán o se quedaran cortos de los
requerimientos reales? ¿Y cuánto?

Posible necesidad
inferior a lo
pronosticado

Posible necesidad
superior de lo
pronosticado

Pronostico que muestra la incertidumbre

 LOS INVENTARIOS
Muchas compran cubren artículos repetitivos mantenidos comúnmente en inventarios.
Así, la política de inventarios tiene gran influencia sobre las decisiones de cantidad a
comprar. Es importante al hacer un inventario o tomar decisiones sobre el orden de
magnitud de una compra, comprender por qué existe los inventarios y qué
comercializaciones relevantes está ocasionando diferentes decisiones de la magnitud de
los lotes o de la cantidad e inventarios.

Costo de
inventarios
Costo de envío mantenimiento y de posesión: Estos incluyen los
cargos por manejo, instalacionespara su almacenamiento, el costo del
equipo para el manejo del inventario

Costo por orden o por compra: Incluyen costos de administración,

oficinistas, materiales, teléfono, correo ,contabilidad, transportación,
inspección y recepción de compra o de producto

Costos organizados: Son todos los costosque estructuran una corrida de

producción. Estos costos pueden ser sustanciales. Incluyen el
aprendizaje hasta que se alcance la velocidad y eficiencia estándar

17
 Costo de
Inventarios
Costos por estar fuera de existencia: Son los costos por no tener las partes se
requieren cuando y donde se necesitan. Incluyen ingresos por no vender, costos de
sobre cambio necesitados por la escasez

Costo por variación de precios: A menudo las grandes cantidades contraen consigo
descuentos en el precio y la transportación descuentos en el precio y la
transportación, así las pequeñas traen consigue costos más elevados en la compra y el
transporte

 JUSTO A TIEMPO J.A.T.

Muchas compañías japonesas exitosas usan una filosofía de
fabricación radicalmente diferente, denominada popular y
descriptivamente justo a tiempo. La producción justo a
tiempo significa que los componentes y las materias primas
llegan al centro de trabajo exactamente cuándo se necesitan.
Este estrecho reduce extremadamente el inventario de
producción en proceso. Las metas de producción justo a
tiempo son similares a las PRM – proveer la parte correcta en
el lugar y tiempo correcto – pero las formas de lograr estas
metas son radicalmente diferentes y los resultados son
impresionantes. Mientras que PRM se basa en un sistema de cómputo, JAT se basa en
ingeniería industrial.

JAT es ideal para los sistemas de producción con una línea de productos relativamente
pequeña, producida repetitivamente con un nivel razonable de carga. No es bueno para
talleres con un conjunto de productos que no son estándar, ni para fabricantes con línea
amplia de productos.

Es en este diseño de proceso, los japoneses se esfuerzan en estandarizar los ciclos de

tiempo y correr una mezcla constate de productos, con base en el plan de producción
mensual a través del sistema. Esta práctica hace que el proceso sea repetitivo al menos
durante un mes.

En JAT se utilizan varios principios interrelacionados para el aseguramiento de alta calidad

en la fase década un de las etapas del proceso de producción.

18
 1 2

Al empleador los
La responsabilidad por la trabajadores de producción
calidad está en el fabricante en lugar de inspectores de
y no en el departamento de control de calidad, producen
control de calidad con calidad
PRINCIPIOS

Insiste en el cumplimiento de las

normas de calidad.
El control de calidad JAT es
ayudado por el pequeño de lotes
que evita la fabricación de
grandes lotes de artículos malos 3

VI-Selección y relaciones con el proveedor

Una decisión muy importante en las empresas es a la hora de elegir sus proveedores y la
relación que tiene con ellos, primero se deben escoger los mejores ya que de estos depende
la calidda de los productos. La relación con ellos depende mucho de la cultura organizacional
que se tiene también ellos deciden con que empresa trabajar.

 PRODUCIR O COMPRAR
Las empresas ahora se preocupan por la
competitividad, la productividad y la relación que
tiene con los clientes siendo esto ahora su
prioridad sin dejar de lado las compras ya sea de
materias primas, comprar al proveedor mismo ya
que este no debe ser una función más en la
organización ya que de él depende la calidda del
producto y el nivel de ventas .la decisión de
producir o comprar depende de la organización quien lo elija puede ser una dedicada a la
producción o al ofrecimiento de servicios. Si se venden productos, quizá la empresa no
prefiere compra porque piensa que ella misma lo puede hacer muy bien pero quizá una
empresa de servicios si lo necesite porque el personal con que cuenta no es muy satisfactorio.

19
  RAZONES PARA PRODUCIR EN LUGAR DE COMPRAR
 Si se produce en cantidades pequeñas, se prefiere producir.
 Si se quiere la calidda y exactitud del producto es mejor hacer uno mismo.
 Si se produce, la organización mide la relación entre la producción y el abastecimiento
de la demanda según preferencias además puede realizar los cambios que desee.
 Hay empresas que conservan secretos tecnológicos razón por la cual deciden producir
ellos mismos.
 Puede ser más barato fabricar que comprar.
 La capacidad de comprar mengua debido al poder de elabora que tienen cada una de
las empresas.
 Cualquier organización que desee una producción constante puede considerar
producir o compra como una alternativa.
 Una compañía que fabrica, aun cuando sea una pequeña parte de sus requerimientos,
está en una posición estratégica para negociar con sus proveedores.
 La organización decide mantener su personal y depender de ellos para su producción
que preferir comprar productos acabados.
 Razones competitivas, políticas, sociales, o ambientales pueden forzar una compañía a
fabricar, aun cuando hubiera preferido comprar.
 Finalmente, puede haber una razón puramente emocional. El administrador de una
organización parece enorgullecerse de su dimensión.

 PELIGROS INVOLUCRADOS EN LA DECISION DE PRODUCIR

Hay razones para producir en ciertas ocasiones sin embargo esto arrastra algunos peligros:

1- La organización puede carecer de experiencia técnica o administrativa en la

producción de los artículos en cuestión.
2- Presentar un problema de mercadotecnia, tener las instalaciones y los materiales
para producir un volumen mayor que en un inicio se requería pero si en realidad se
requiere menos nos quedaremos con el excedente.
3- Puede haber una pérdida del buen nombre, esto quiere decir que si no hay relación
con los proveedores como hará conocida su marca una organización fuera de las
publicidades.
4- También existen gustos de los clientes que muchas prefieren marcas de productos
que la empresa no vende pero si los tiene los proveedores.

20
 5- Las compañías que deseen mantener una posición de liderazgo en su industria, deben
estar comprometidos continuamente en alguna forma de investigación para mejorar
su producto y reducir los costos de producción.
6- Si se desea mantener una estrecha relación entre el inventario y los requerimientos
en la práctica no resulte tan fácil.
7- Cuando se toma una decisión y se lleva a cabo es difícil revertirla.
8- En realidad con todos los gastos que se han requerido para producir no se sabe que
precio realmente conviene cobrar al producto final.
9- También puede resultar una falta de flexibilidad para seleccionar las fuentes posibles
y los artículos sustitutos.

 LA ZONA GRIS EN PRODUCIR O COMPRAR

Es el punto medio entere producir o comprar propuesto por Nollet y Leenders, esta zona gris
ofrece valiosa oportunidades u opciones superiores tanto para el comprador como par el
proveedor. La decisión final la tiene la organización al decidir si producirá o comprara
finalmente productos o materias primas que se necesita para la fabricación del producto o
brindar un servicio.

 SUBCONTRATACION
Orden de compra escrita en términos y condiciones
más explicitas, el manejo de este puede requerirá
habilidades y capacidades especifica debido a la
cantidad de gráficas, revisiones y programas los
cuales son necesarios. Su uso es adecuado cuando
se asignarán órdenes de trabajo que son difíciles
de difundir que tomara un largo periodo de tiempo
y se torna costoso.

21
CASO:

Las compañías aeroespaciales subcontratan muchos de los componentes estructurales

mayores y armónicos.

 Administrador del subcontrato (SCA): administrador de empresa al equipo es el

responsable de todos los asuntos que afectan el costo o el programa.
 Ingeniero de equipo: convierte los requerimientos en especificaciones y planos, y
ayuda en la preparación y mantenimiento de la manifestación de trabajo, encabeza la
revisión de diseños y se involucra en todos los aspectos técnicos con el proveedor.
 Representante de la seguridad de calidad: proporciona inspección, control en el sitio,
aceptación de los artículos, coordina los problemas de calidda y asegura que el
proveedor tenga un plan de calidad aceptable.
 Ingeniero de confiabilidad: proporciona documentos confiables y aprueba los
documentos presentados por el proveedor.
 Analista de precio de materiales y costo: ayuda al SCA en la preparación dela propuesta
de costo, analiza y evalúa lo que el proveedor presenta y ayuda al administrador del
subcontrato en la negociación.
 Representante oficial del programa: ayuda el proveedor respecto a la preparación del
programa, a la información, mantiene el programa interno y el control de costos del
programa.

 DECISION PARA LA SELECCIÓN DEL PROVEEDOR

22
Es un arte de comprar no se puede elegir a la primera opción si es que esta no llena las
expectativas de la empresa. Un proveedor debe presentar: historial pasado, instalaciones o a
la hora de comparar se debe observar fuerza técnica, nivel financiero, organización y
administración; sin embargo el proveedor pasa por una selección, buscando y midiendo su
desempeño y lo que menos espera el comprador es encontrarse con deterioros en las
relaciones interdepartamentales. También se necesita efectuar la distinción entre las
comparas repetitivas de rutina y la adquisición menos estandarizadas.

Análisis de la figura 1: aquí se necesita identificar las opciones, criterios de evaluación y

establecen las probabilidades de éxito. Sin embargo no siempre nos encontraremos con dos
proveedores sino con muchos como es este caso y por ende múltiples decisiones.

 PROVEEDORES BUENOS O PREFERIDOS

Un buen ´proveedor debe ser aquel que:

 Proporciones la calidad especificada

 Haga el envió en la fecha programada
 Tenga un precio aceptable
 Reaccione a necesidades imprevistas.
 Toma iniciativas para sugerir mejoras
 Advierte con anticipación los escases de materiales, huelgas, etc.
 Proporciona experiencia tecnológica.

Sin embargo es difícil encontrar estas características en un solo proveedor, esta elección
depende de los compradores que deben seleccionar a los mejores y contar con aquellos para
cada producen. Así no solo depende del proveedor el éxito de la organización sino de esta
misma que por cierto debe brindara las comodidades y facilidades para que el proveedor se
desenvuelva. Un buen proveedor debe ser retenido para la siguiente producción pero sino fue

23
fructífero se dejara de lado su labora y muchas veces es frustrante esto para el proveedor ya
que siete que dice todo de si para luego no continuar con la siguiente producción.

 BUEN NOMBRE DEL PROVEEDOR

Comienza esto con la exigencia de muchos clientes cuando ellos dicen: “te compro esa casaca
si tiene cierre REY”. Muchas veces las empresas dejan volúmenes de ventas porque no logran
satisfacer estos pedidos entonces aparte de seleccionar un buen proveedor este debe tener
un verdadero valor comercial ya sea una marca que lo identifique el cliente. Así se brinda
seguridad en la venta, buena calidad ahora y pensamiento progresiva mañana. Además la
marca de los proveedores debe evolucionara conjuntamente con la empresa, pues lo que se
busca es que el comprador “la empresa” sea reconocida.

¿Cómo piensa el comprador?

UN MANUAL ESTABLECE: el departamento de compras tien mas contactos con otras

compañías de cualquier otro departamento, excepto el de ventas. Una opinión de la compañía
se forma por los contactos con sus empleados. El comprador tiene en sus manos reforzar o
desvirtuara el buen nombre de la compañía en sus relaciones con los vendedores y sus
representantes de ventas y adquiere una importante responsabilidad ´para formar una buena
reputación para la compañía por la buena forma en la que se maneje.

OTRO MANUAL ESTABLECE: se debe cultivar la mistad, a una en el caso en el que se diga a un
representante de ventas que ha perdido o que no se le puede dar una orden. Estas puede
parecer cosas pequeñas pero la cortesía el trato amable la honestidad, la formalidad en los
tratos, promueven la amistad y el respeto. Son apreciados por los vendedores y el comprador
se beneficia mucho de ello.

 FUENTES DE INFORMACION RESPECTO A LOS

PROVEEDORES
Las principales fuentes normales consisten de:

 CATALOGOS: cubren la mayor parte de los materiales importantes en cuales está

interesada la compañía estos documentos son necesarios en cualquier oficina de
compras bien administradas. Los catálogos de maquinaria y equipo proporcionan
información relacionada a las especificaciones y a la localización de la fuente de
abastecimiento, así como para el reemplazo de partes o de equipo nuevo. Los catálogos
también proporcionan información sobre precios y pueden servir de referencia para la
gerencia e ingenieros. En realidad los diferentes tipos de catálogos se archivan en uno

24
 solo. Un catálogo debe presentar numeración pues ayuda a la organización además
permite contar con anuncios, recordatorios, etc.
 Expediente de micropelículas: varias compañías han emitido catálogos de
proveedores con toda la información registrada en una micropelícula. Un ejemplo de
este servicio es proporcionado por VSMF (Visual Search Microfilim File). Se ha
registrado la información que se refiere a más de 3100 proveedores y sus productos
que sirven a las industrias aeroespaciales y electrónicas en más de 100 00
micropelículas de 16 mm. En el servicio se ha incluido y un impresor que permite la
reproducción de la información contenida en la película en una hoja de tamaño normal.
 Revistas de comercio: son una valiosa fuente de información sobre proveedores
potenciales, la lista en muy extensa así los compradores leen ampliamente aquellos
que se refieren a su indistinta. Se utilizan de 2 formas distintas:
Primer uso: estudio del texto, el cual no solo hay información sino sugerencias por parte
del proveedor.
Segundo uso: relacionado a la publicidad.
 Directorios comerciales: son otra fuente importante de información, son exactos
y útiles, se debe tener cuidado con su uso. Ejemplo: el registro de producción
americanos de Thomas (Thomas’ register of american manufacturens), la sección
amarilla del directorio telefónico proporciona lista de proveedores locales.
 Representación de ventas y conducta ética: una de las fuentes más valiosa
de información de que se dispone, a su vez es necesario el desarrollo de buenas
relaciones con los proveedores haciendo énfasis en la conducta ética como el ser
cortes, franco, actitud amistosa hacia la persona del agente de ventas.
 Archivo de vendedores: todo archivo que tenga debe ser registrado. Si tiene
valor debe ser registrado, que se compone de tarjetas pequeñas o de un sencillo
archivo de computadora, clasificado por nombre del vendedor, su dirección, ordenes
anteriores asignadas por la compañía, datos referentes a su idoneidad en general y la
confiabilidad en el vendedor y la buena disposición de este para satisfacer los
requerimientos específicos del comprador y de cualquier otra información que se
considere útil y que pueda tener algún valor para el comprador.
 Visitas a los compradores: implica una conversación, esto ayuda a aumentar
buenas relaciones en todos los niveles de la administración, pero esta visita no es como
cualquiera más bien se sigue pasos como: ¿Cómo obtenemos información valiosa?
¿Cuál es la mejor forma para registrar los datos?, ¿cómo hacer el informe detallado de
los resultados?
 Muestras: además de la información usual respecto al proveedor potencial a una
visita a la planta, se pueden analizar muestras del producto del vendedor. Esto origina
planteamientos como qué muestras aceptan como asegurar una prueba imparcial de

25
 las aceptadas, quien pagará los costos del análisis y si se deben o no proporcionar al
vendedor los resultados del análisis.

 EVALUACION DEL PROVEEDOR

Fuentes existentes y potenciales: la evaluación del proveedor es una actividad
continua del departamento de compras. Además se requiere un análisis de la
información actual de los proveedores ya que se acostumbra trabajar con ellos
repetitivamente y nos olvidamos de la evaluación.
Evaluación formal e informal de los proveedores actuales: se considera un proveedor
actual aquel que haya pasado por los primeros análisis y por lo menos hayan recibido
una orden. Se separan en dos grupos: proveedores muy recientes que no se saben
que tan buenos son, otros son los proveedores establecidos, quienes probaron que
son buenos fuentes; sin embargo no solo se revisaran a las proveedores actuales sino
a los que tienen experiencia.
Evaluación informal: incluye la valoración de los contactos personales, es decir es útil
considerar las relaciones interpersonales entre el comprador y vendedor porque
ambos pueden desarrollar sus habilidades. Generalmente sucede en un corto plazo
pero de lado contrario en las empresas grandes, las líneas de comunicación y
reuniones no descansan en los físicos más bien por el uso de tecnología.
Discusiones de ejecutivos a alto nivel: cuando se da esta situación se dice que aumenta
el interés de la ocasión, buenas interrelaciones entre consumidor y el vendedor y
cuando después de un tiempo se repite puede proporcionar información invaluable.
El número de reuniones en el alto nivel deben ser limitadas ya que se torna engorrosa
contar con las mismas situaciones.
 Evaluación formal del vendedor y su clasificación: verifican el desempeño del vendedor
sobre calidad, precio, envió y servicio. Una evaluación más detallada puede incluir un
resumen del desempeño del proveedor durante el tiempo. Por ejemplo, se puede
resumir el comportamiento en el envió como sigue:
Alta clasificación a- Satisface las fechas del envío sin
apresuramiento
b- Usualmente se aceptan las fechas
requeridas de envío

Buena c- Usualmente satisface las fechas de

embarque sin seguimiento
sustancial.
d- Con frecuencia es capaz de aceptar
las fechas de embarque que se
piden.

26
 Regular e- Algunas veces los embarques son
tardíos, se requiere una
considerable cantidad de
seguimiento.

satisfactoria f- Los embarques usualmente tardíos,

raramente se cumplen las promesa
de envió, se requiere un
apresuramiento constante.

 RELACIONES COMPRADOR- VENDEDOR:

UNA relación que cobra importancia cada vez más, con un nuevo proveedor se aprecia el
acuerdo recién logrado o pactado. Para un antiguo comprador se debe basar en el desempeño
anterior y actual.

Un modelo sencillo de satisfacción comprador –proveedor

C Región deseable A

Comprador satisfecho

Comprador insatisfecho Proveedor satisfecho

Proveedor insatisfecho

Comprador insatisfecho Comprador satisfecho

Proveedor insatisfecho Proveedor insatisfecho

27
AQUÍ SE OBSERVA LA RELACION ENTRE COMPRADOR Y VENDEDOR EN TERMINOS DE
SATISFACICON Y ESTABILIDAD.

 PERCEPCIONES: este modelo se vuelve más complejo cuando las percepciones de

ambas partes se consideran, con relación a su posición, así como la del otro lado. por
ejemplo, la percepción del comprador puede ser que la relación está en la región, la
percepción del vendedor puede o no coincidir sin este punto de vista.
 SITUACIONES CONGRUENTES: cuando los pareceres del comprador y el
vendedor concuerdan de algún modo, es decir tienen alguna satisfacción compartida.
Si bien no son situaciones del todo perfecto pero si se muestra la iniciativa de
comprensión por ambas partes.
 PERCEPCIONES NO CONGRUENTES: cuando ambas partes piensan de forma
parcial evadiendo su relación es decir se ven amenazadas retraídas e imposibilitadas
de convencer a la otra parte por su decisión. Esta situación debe aclararse para que así
no solo vendedores más bien clientes se sientan satisfechos.

VI-DETERMINACION DE PRECIOS
Relación entre costo y precio: siempre decimos un precio justo para el cliente o se le
dice debe pagar un precio justo al vendedor .un precio justo es el menor precio que asegure
un abastecimiento continuo de la calidad apropiada y cuando se necesite. El gerente de copras
determina el precio justo cuando cuenta con datos, experiencias y sentido común.

Significado del costo: la definición del costo parte del entendimiento del costo de
producción, operación entre otros que debe cubrir el vendedor. El dinero de las ventas debe
ser capaz de cubrir sus costos y generar ganancias, ahí la organización estará muy bien. Los
costos se dividen en:

28
  Costos directos: son costos que están destinados al gasto de materias primas, comprar
de madera, etc. Para fabricar un determinado producto.
 Costos indirectos: no son costos relacionados directamente con la producción.
Ejemplo: impuestos, gastos de los supervisores y servicios en general.

El costo directo se relaciona con el costo variable ya que cambian en relación con las unidades
producidas.

Como establecer el precio los vendedores: se sabe que el mercado puede variar
de competencia casi pura a monopolio u oligopolio así decimos que el precio variara de
acuerdo a esto.

Punto de vista del costo: el costo con relación al precio, el precio debe cubrir los costos
generales y directos de los productos.

Punto de vista del mercado: implica que los precios se fijen en el mismo aunque
pueden no estar relacionados directamente con el costo. Algunos economistas sostienen que
las grandes empresas multinacionales, de multiproductos, tienen tal control sobre el mercado,
que no existe la competencia pura y que los precios no disminuirán, aun cuando la oferta
exceda a la demanda.

LA LEGISLACION QUE AFECTA LA DETERMINACION DE PRECIOS

 EE.UU: este gobierno no acepta un monopolio ni un poder sobre el mas débil,

impidiendo así la colusión para poder facilitar el mantenimiento de la competencia.
dos leyes federales establecidas:
Ley de Sherman: es ilegal cualquier combinación con el intento de restringir el
comercio entre los estados. Es decir no se puede poner de acuerdo para establecer un
precio.
Ley de Robbinson-Patman: ley del único precio; pues dice que todos los que
ofrecen el mismo producto deben colocar el mismo precio y producir la misma
cantidad.
 Canadá: este país difiere de la legislación de EUA.
Ley de investigación de monopolios: prohíbe algunas prácticas de fijación de
precio en un intento por mantener la competencia en el mercado y se aplica tanto a
compradores como a vendedores.
La sección 31 afirma: los proveedores o compradores no deben asociarse,
conspirar, acordar o arreglar con otra persona para elevar el precio. Aquí están
permitidas los descuentos por cantidad, así como las rebajas de precio para movilizar
el inventario.

29
TIPOS DE COMPRAS Y METODOS PARA LA DETERMINACION DE PRECIOS

El medio para la fijación de precios no es solo los costos sino también existen otros medios:

 Artículos sensibles: es la mayor parte de los casos el precio se puede determinar porque
muchos de estos artículos son comprados o vendidos en mercados bien organizados.
Los precios se informan regularmente en muchos de los periódicos comerciales y de
negocios tales como the wall Street Journal. ejemplo: cobre, trigo y petróleo crudo, son
las materias primas si llevamos conceptos generales. La tendencia de los precios es un
asunto importante en la compra de cualquier tipo de mercancía pero s particularmente
importante para este grupo.
 Artículos especiales: este grupo tiene artículos y materiales los cuales son especiales
para la línea de productos que la organización fabrica. Ejemplo: comprara equipos,
artículos de la naturaleza..
Los precios en este tipo de artículo se establecen por cotización porque no se dispone
de listas de precios publicadas. Ahora el cotizar va depender de los deseos de los
compradores y la posición del vendedor.
 Artículos de produccion estandra: incluye aquellos de producción estándar cuyos
precios puede ser cotizados porque estos si presentan lista de precios con algún
descuento a diferencia de los artículos especiales. Los precios pueden ser obtenidos de
catálogo o publicaciones de otros vendedores.
 Artículos de bajo valor: todo departamento de compras debe compara numerosos
artículos de este tipo de tiempo en tiempo; además estos artículos en sí mismos no
justifican tener un expediente de catálogos, aun cuando esos catálogos estén
disponibles, no representan suficiente dinero para invertir al envío ni para pedir
cotizaciones individuales.

USO DE COTIZACIONES Y LICITACIONES EN COMPETENCIA

Siempre cuando hay negociaciones e intercambios de productos se deben respetar las leyes
en ese momento, las compras gubernamentales se efectúen comúnmente mediante la base
de licitaciones en concurso; aquí la ley requiere que la compra se haga con el proveedor que
cotizo más bajo. El precio que se establezca al final de la venta ya sea el más bajo o el más alto
será respetar bajo mutuo acuerdo de las partes. La cotización implica:: consiste en seleccionar
los posibles vendedores cuyas cotizaciones se van a solicitar, esto significa que se deben
revisar las fuentes de abastecimiento. Una licitación debe contar:

 Deben ser capaces de fabricar en el tiempo establecido y con la calidda

correspondiente.
 Capaz de generar un precio realmente competitivo.
 La capacidad del personal debe ser limitada y adaptada a los cambios requeridos en la
empresa.

30
COTIZACION EN FIRME:

Todos los compradores tiene que enfrentar digamos exactamente las empresas que licitan el
hecho de tratar la información de los precios cotizados.

Cuando disminuye el precio los proveedores ansiosos de hacer negocio traten de diversas
formas de asegurarse que sus cotizaciones sean las más bajas.

Además una política de cotización en firme es sólida y solo se debe desviar bajo circunstancias
muy poco usada.

DETERMINACION DE LA COTIZACION MÁS VENTAJOSA

Se emplea una hoja de análisis de cotizaciones diferentes es decir de vendedores y

compradores; el objetivo de comparar estas cotizaciones es obtener el menor precio. Pero no
siempre la cotización más baja es escogida por la empresa pues de repente no es confiable su
servicio. Es recomendable que una empresa no acepte la primera opción y el precio más bajo
debe buscar alternativas en todo el mercado y asegurarse de su credibilidad. El hecho que una
cotización sea muy bajo no siempre es considerado malo pues la empresa piensa que está
recién entrando al mercado y para competir debe colocar un precio bajo.

COTIZACION EN COLUSION

Quiere decir que la empresa sospecha que los proveedores están coludidos debe rechazar las
cotizaciones que estos brindan. Si se aceptó ya a estos proveedores, si saber su situación se
procede a la acción legal que muchas veces no procede por el retardo.

EL PROBLEMA DE PRECIOS IDENTICOS

En el mercado el comprador puede encantara precios idénticos de diferentes vendedores,

¿cuál de los precios debe elegir si todos son iguales?, pero también se considera que en dicho
mercado hay mucha competencia. Alguno de los factores que tienden a hacer sospechosos
los precios cuando son idénticos son cuando:

 La fijación idéntica de precios marca una ruptura con el patrón histórico del
comportamiento de los precios.
 Existe una estandarización artificial del producto.
 Se someten precios idénticos a los compradores en cotizaciones complejas, detalladas
con nuevas especificaciones.

31
LA NEGOCIACION COMO UN METODO PARA LA DETERMINCION DE
PRECIO

Por medio de la competencia y visitas que busca el comprador obtendrá sin duda alguna un
precio justo. A su vez el vendedor debe ofrecer precios atractivos para el comprador capaces
de competir en el mercado.

Condiciones para el origen de competencia:

 2 vendedores capacitados.
 Mercado de consumidores.
 Comparación de precios.
 Cotización honrada y no colusión

La negociación es un método sofisticado donde el vendedor y el comprador por medio de una

discusión llegan a mutuo acuerdo para un precio determinado. Aquí se requiere del juicio y
artificios de ambas partes buscando cada uno de ellos satisfacen sus objetivos

REGATEO DE PRECIO

El regateo de precio no se debe confundir con la negociación de precios ya que aquel concepto
implica artimañas sucias, engañosas respecto a la cantidad necesaria que el comprador o el
gerente de compras no puede permitir porque cada acto posterior que este conlleva será
condenado por el código de ética de la asociación nacional de gerentes de compras.

REVISION PARA AUMNETAR EL PRECIO

No siempre la negociación implica colocar un precio inferior sino un precio que convenga a
comprador y vendedor siendo así ninguno de ellos debe simular pérdidas o ganancias sino las
hay.

ANALISIS DE COSTOS Y PRECIOS

Este concepto se requiere antes de que se dé la negociación, donde ambas partes se piden un
análisis de los costos de la otra partes por ejemplo el comprador pide al proveedor le brinde
el análisis de costos, si este accede sin ningún problema quiere decir que confía en el
departamento de estimación paro si no fuera el caso no habrán datos justo. Ejemplo: los
ingenieros de la empresa compradora pueden proporcionar datos sobre los costos de proceso,
los gastos de carga y los indirectos pueden ser aproximados.

32
DESCUENTOS

Existen dos clases: primero los descuentos dentro del precio, segundo por cantidad los cuales
deben ser justos. La primera clase implica descuentos que el comprador pide, el vendedor
requería a esto si está en la posibilidad de hacerlo y observando quien es el comprador.

 Descuentos en efectivo: asegura el pronto pago de una cuenta, a los vendedores

les conviene esto porque se paga el precio que ellos fijaron y si los compradores no
pagan en el plazo determinado serán multados. El comprador cuando accede al
descuento debe cancelar de manera rápida que no tarde el proceso, verificar si los
productos están en buenas condiciones y sobretodo cancelar la deuda en el plazo
previsto ya que si no es así no solo no podrá adquirir descuentos sino aumentaran sus
intereses.
 Descuentos comerciales: es el descuento que hace la fábrica misma a los
distribuidores de sus productos es decir a aquellos distribuidores que compran y lo
vuelven a vender a otro precio tal que cubra sus gastos. El vendedor accede a estos
descuentos a aquellos que compran por cantidades a un precio tal que sea revendido.
Ejemplo: el centro comercial gamarra aquí muchas personas compran por mayor y lo
venden a un precio accesible en los mercados.
 Descuentos por cantidad: se hace estos descuentos de manera legal a las
cantidades de productos que lleva un comprador además este descuento se rige de
normas.

EL PROBLEMA DE DESCUENTO EN EL PRECIO

Un descuento en el precio es normal cuando se aplica a cantidades mayores pero si no es el

caso se aplica a cantidades mayores pero si no es el caos de qué manera fidelizamos a nuestros
clientes minoritas ya que estas muchas veces se rigen por los descuentos.

Entre la cantidad menor y mayor de compras entra a tallar ¿cuánto más de materiales
comprare?, ¿Cuánto obtendré de ahorros?, ¿Cuál sería el nuevo precio de ventas?, ya que la
misma empresa al comprar materiales por mayor recibe un descuento por lo tanto su precio
de venta también.

DESCUENTOS POR CANTIDAD Y SELECCIÓN DE FUENTE

Si el comprador necesita comprar pero no por cantidad mayor deberá buscar otros
proveedores diferentes a los que está acostumbrado trabajar y ocurre ¿Cuál será la fuente de
abastecimiento? El comprador muchas veces dirá: deseo un precio menor porque vendo y
hago llegar al público el producto procesado que ustedes ofrecen. Los vendedores saben que

33
su costo de producción y por tanto el precio del producto depende del volumen de venta
vendida.

 Descuentos acumulativos: varia en proporción de la cantidad que se compra es decir

se basa en la cantidad comprada durante un periodo. Este tipo de descuento va dirigido
a los compradores que adquieren productos por mayor, ellos hacen llegar productos a
diferentes finales consumidores. El uso de descuentos acumulativos tiene justificación
legal; sin embargo también se él puede dar uso ilegitimo por ejemplo cuando las
competencias acuerdan vender a un precio menor que al anterior.
 Cancelación del contrato: se da cuando el comprador pone pretextos para rechazar
la mercancía y aprovechan tecnicismos que no tenían importancia así el comprador
sigue una política de cancelación esto se da cuando el compara el precio del contrato
con el precio del mercado. La cancelación del contrato conlleva consecuencias
inesperadas como cancelar a los proveedores, despido de personal, bajar los precios,
etc.

COMPRAS ANTICIPADAS DE MERCANCIAS

Es realizar las compras con previsión a los requerimientos futuros, muchas veces se da porque
las empresas anticipan huelgas, aumento de precio, etc. existen ciertas preocupaciones
cuando se realiza una compra anticipada como: ¿realmente sucederá una huelga?

Caso: un fabricante de equipo eléctrico puede comprar una cantidad sustancial de alambre, el
costo del cual esta significativamente influido por el precio del cobre. Muchas organizaciones
compran mercancías para su procesamiento posterior o para su reventa. Para ellos la forma
en la que compran y los pecios que pagan por esos artículos puede ser el factor simple más
importante para su éxito. Los precios al contado par artículos seleccionados se informan
diariamente en the wall Street Journal.

COMPRAS ANTICIPADAS CONTRA ESPECULACION

Toda compra anticipada contrae riesgos por eso como posible solución es la especulación,
quien busca obtener ventajas de los desplazamientos de precios con la necesidad de
abastecimiento como interés secundario. La especulación permite avizorar o adivinar el futuro
o las posibles cosas que pasaran en el futuro a su vez esto permite a la empresa comprar o no
las mercancías, brinda también seguridad en la compra y mantener los ahorros y el
presupuesto de la organización.

ORGANIZACIÓN PARA COMPRAS ANTICIPADAS

Las empresa muchas veces dependen del gerente quien a su vez debe tomar decisiones
respecto a las compras sin embargo no es el único quien asume el cargo como puede s ser un

34
comité que consiste en el ejecutivo, un economista, o el gerente de compras. La ejecución real
de la política amplia recae en el departamento de compras.

INTERCAMBIO DE MERCANCIAS

El objetivo de este intercambio es establecer un mercado donde las fuerzas de oferta y

demanda se encuentran equilibradas. Además trae facilidades como el comercio actual y el
comercio en grandes escalas, se puede hacer mejor un intercambio si:

 Productos negociados en buenas condiciones.

 Número suficiente de compradores y vendedores.
 La compra a la venta de una mercadería debe ser específica.
 Relación razonable de precios.

Estas condiciones se consideran importantes en toda negociación o intercambio de

mercancías.

LIMITACIONES DE LOS INTERCAMMBIOS

Muchas veces los intercambios tienen limitaciones que no agradan al comprador como puede
ser el abastecimiento insatisfecho. Ejemplo: los requerimientos del algodón de un fabricante
textil deben ser tan exactos que aun los límites relativamente estrechos de cualquier grado
específico de intercambio son demasiado amplios.

También pueden ser los precios de mercado como la falta de garantía y el precio establecido
que no concuerda con las condiciones de oferta y demanda.

Caso:

El caucho crudo es comprado principalmente por los fabricantes de llantas, un pequeño grupo
de compradores muy grandes. Por otro lado, en el intercambio de cueros, una mayor parte
son vendidos como subproductos a las industrias empacadoras, ofrecidos por un número
limitado de vendedores. Un aumento o una disminución del precio de los cueros, si embargo,
no tiene el mismo efecto en el abastecimiento que esos cambios podrían tener en otras
mercancías.

COMPENSACIONES

Un contrato de compensación comprende una compra simultánea con una venta en dos
mercados diferentes, los cuales se considera que operan de tal forma que si en uno hay
perdida, pude ser compensad por una utilidad en el otro.; se realiza mayormente por un
producto idéntico. La compensación solo se realiza cuando es posible el comercio a futuro.

35
VII-PRINCIPOS BASICOS DEL SISTEMA COMUN DE
TRANSPORTACION
El comprador cuando cierra un contrato debe conocer los principios básicos de la
transportación por eso es importante este punto.

 Indiscriminación
Los transportistas brindan su servicio de
manera igual, es decir, es equitativo para todos
ya que de él depende que las mercancías
lleguen en buen estado, a tiempo establecido y
cada cliente satisfactoriamente. Por otra parte
los transportistas disfrutan de beneficios tal que
les permite actuar y trabajar de manera
adecuada. Un transportista debe: empezar un servicio hasta que se le haga otorgado
autorizado, recorrer caminos permitidos, dar tratamiento semejante con tarifas
iguales.
 Ventajas inherentes de los diferentes modos de
transportación: los modos pueden ser aéreos, férreos o terrenal. ejemplo:
comparando el transporte por vía aérea con el trasporte en camión, la primera tien la
ventaja en términos de velocidad y tiempo; el transporte en camión puede acomodar
un volumen mayor y tener tarifas más bajas y mayor flexibilidad con respecto a los
puntos de envío. el comprador astuto puede reconocer estas ventajas y limitaciones y
llegar al mejor equilibrio general, considerando las necesidades de la organización.

 Términos LAB
Significa libre a bordo, esto implica que los artículos son enviados a un punto
específico con todos los cargos de transportación pagada, la selección del punto lab es
importante parar el comprador para ello determina 3 cosas:
1- quien paga el transporte.
2- cuando pasa la propiedad de los artículos que se embarcan al comprador.
3- quien es responsable de la preparación y el seguimiento de las reclamaciones con
el transportador, en caso que los artículos se pierdan o se dañen durante el
embarque.
 Clasificación de flete: comienza con el conocimiento que debe tener el
transportista de las mercancías que va a conducir y esto genera la tarifa aplicable o
tasa de flete. Es decir, se deben conocer diámetro, peso, color, empaque del producto
que se trasportara porque esto permite establecer las tarifas del flete que por cierto

36
 deben ser justas. A algunos recomiendan que las mercaderías se deben clasificar por
categorías.

 Selección del trasportista y del itinerario:

Los compradores cada uno eligen a sus transportistas pidiéndole un envío eficaz sin perjudicar
los artículos. Lo que considera un comprador al elegir un transportista:

 Envíos a tiempo.
 Cuidado en el manejo
 Tiempo en transito
 Tarifas
 Seguimiento de los embarques
 Cobertura del seguro.
 Entregas de puerta a puerta
 Registro de reclamaciones
 Programas regulares
 Seguridad en los embarques
 Itinerario
 Cobertura geográfica
 Tipos del equipo
 Capacidades de fusiones
 Capacidades intermodales.

Para determinar el tipo de transporte se requiere elegir el medio fluvial, aéreo, terrenal, etc.
y sobre todo estos deben satisfacer los requerimientos.

 Factores para seleccionar transportistas, transporte e

itinerario.
 Tiempo requerido de entrega: si las mercancías deben ser y Transportistas en un corto
tiempo se puede elegir la vía aérea pero si aún hay tiempo se puede elegir otro medio.
 Confiabilidad y calidad de servicio: se sabe que hay muchos transportistas que pueden
satisfacer las necesidades pero no todos brindan la seguridad, confirma y atención que
se requiere.
 Servicios disponibles: si la mercancía es grande y voluminoso se requiere de un tipo
especial de transporte.
 Tipo de artículo que se está transportando: según el tipo de artículos a transportarse
se toman las precauciones posibles.
 Dimensiones del envío: el transporte de la cantidad y voluminosidada del producto.
 Posibilidad de daños: asegurarse el envío eficaz y su transporte para los productos
especiales como la porcelana.

37
  Costo de servicio de transporte: implica la elección que hace el comprador del
transporte, transportista e itinerario además de las negociaciones como la tarifa de
fletes.
 Situación financiera de transportista: es responsabilidad del comprador elegir al
transportista correcto y financieramente adecuado.

TARFIFAS DE CARGA
El cliente puede conocer las tarifas de carga por medio del documento que brinda cada tarifa
donde se puede saber el costo y el precio del transporte según la carga.

 DIVISION DE CANTIDAD: también e cobra por la cantidad a transportar la distancia, el

peso, el volumen con precio menores a que si se trasportaría solo una mercadería
 TARIFAS de ofertas agregadas: hay descuento si el usuario puede agrupar pequeños
embarques múltiples para la recolección y entrega en un punto.
 Porcentaje de descuento sin garantía: un descuento al usuario si cada mes se desplaza
un peso mínimo de carga especificadores de menos del embarque en carro completo.
 Origen y puntos de destino específicos: descuento especifico si el volumen e un punto
a un destino específico llega a un volumen dado.
 Privilegio de suspensión: permite al usuario enviar carga de carro completo del punto
A a D con la tarifa de gran carga pero puede detener el embarque en los puntos
intermedios B y C dispersando o cuando algunas cantidades.

Categorías de material para su disposición

A esto ocurre en las empresas que tiene hasta la mejor organización pero siempre después de
la producción hay algún material en desecho, en exceso, desperdicio u obsoleto. Sin duda esto
ocurre por el mal pronóstico de ventas, cambios en el diseño, eliminación de contrato, exceso
de material entre otros. A continuación se explicara las 5 categorías de materiales:

 Material en exceso o sobrante: cuando estamos en esta situación se puede

almacenar, derivar a otras plantas, si hay una posibilidad de que se requiera en el
futuro sin embargo también se puede dar una venta rápida. Así todo el material que
sobre debe agruparse dentro de grandes clasificaciones y los periodos establecidos
para cada uno. El departamento de ventas a partir de este suceso debe estar alerta y
verificar hasta que puesto es cierto producir que tan cierto es la firma del contrato
entre otros.
 Material o equipo obsoleto: material que no tiene posibilidad de ser usado en
el futuro dentro de la organización que lo compro. si el material ha sido declarado
obsoleto entonces saber que si a nosotros ya nonos es útil para otros sí.

38
  Productos terminados rechazados: es decir al pasar por el control para poder
ser vendidas no es aceptable, lo que se puede hacer es modificado pero muchas veces
no es rentable, puede ser vendido a personas que no se consideran la calidad como
prioridad. Pero también se debe considerar que si sale a la venta con nuestra carga
muchas veces
 Material de desecho: se considera desecho cuando ya no es útil esto sucede
porque la empresa decide reemplazar sus máquinas por otras nuevas porque la
tecnología ya llego por ejemplo. Estos materiales de desecho pueden sr vendidos a
otras empresas que recién comienzan y les puede servir estas máquinas. Sin embargo
se generan desperdicios mayores que cuando se trabajaba con máquinas antiguas, los
desperdicios que gen generan las maquinas nuevas muchas veces deben ser
recopilados como cuando se usa para producir pequeñas cantidades.
 Desperdicio: materiales que se han alterado durante el proceso de producción y
que ahora están rotos, descompuestos o en uso inadecuado. pero también se define
como el residuo de materiales del proceso normal de producción y que carece de valor
económico. Ejemplo: el humo que genera las fábricas de la pampilla son por el proceso
normal de su producción sin embargo esto puede ser restaurado para no contaminar
el ambiente.

CLAVES PARA LA DISPOSION RENTABLE

¿Cómo administrar el material generado ¿ para esto se unen esfuerzos y habilidades usando
la tecnología para reducir al mínimo la cantidad de material generado. Si la producción normal
ha generado desechos este debe ser procesado o dividido en tipos. Se deben intentar también
vender la disposición sobrante para una mayor rentabilidad.

VIII-CANALES PARA LA DISPOSICION

Para un uso mejor de la disposición se debe:

 Usarlo en cualquier sitio dentro de la empresa sobre la base de “tal cual”. Se debe usar
el material tal cual o con alguna modificación económica, con el fin de usarlo para otra
actividad diferente a la que estaba prevista, también para un mejor panorama se debe
hacer una lista de productos en desecho es decir a su disposición.
 Restaurara para usar dentro de la planta: restaurar implicar modificar y como solución
le dan al hecho de soldar, ya que implica sanar, juntar los retazos para unirlos y crear
un producto sólido y nuevo con el fin de utilizarlo. Además con esto se contribuye al
uso económico y ecológico que se le da.
 Vender a otra empresa par usarlo sobre la base “tal cual”: vender la disposicion a otra
empresa es una opción genial además brinda a la empresa un nivel razonable de

39
 recuperación. También algo interesante es que se permite a los colaboradores
comprar la disposición.
 Regreso al vendedor: implica regresar al vendedor con un costo menor ya que el tendrá
facilidad para revenderlo.

COMPRAS EN EL EXTRANJERO
Surge por la generación del aumento del comercio mundial después de la segunda guerra
mundial.

 Importancia de las compras en el extranjero: ha venido en aumento por la

velocidad de la transportación y comunicación.
El aumento de los precios para la importación este hace que exportemos más si
nuestro precio es menor al precio de importación.
Cambios en el envío- abastecimiento: hay necesidad de pedir ayuda cuando el
abastecimiento tradicional ya no puede enviar nuestros pedidos. Aquí dependemos
del extranjero que según dicen siempre estar dispuestos al abastecimiento.
Gobierno presiones de mercadotecnia: es el caso de las grandes exportaciones que
tienen los países a un precio ofrecido accesible donde países diferentes adquieren.
Ejemplo:
Canadá reporto porque exporto 20 00 millones en 1985; Canadá exporto 3 000 en
1950.
 Factores de costo: esto surge a partir de las competencias que van surgiendo con
la generación de nuevos países tras las guerras y esto obliga a que países que
exportaban e un inicio ahora ya no lo practiquen si lo hacen es aun precio mínimo.
Entonces surgen los factores de costo que deben considerarse para fijar el precio
último.
 razones para comprar en el extranjero: A grandes rasgos podemos decir que
son la tecnología, el precio y la voluntad que tiene para vender pues de esto dependen
sus ganancias.

9 razones:
 Precio: el precio es menor al precio nacional que ofrece un vendedor extranjero.
Parece imposible que lo sea por la distancia, la embarcación, el tiempo, etc.; pero
recordemos que ellos no exportan un producto sino miles y recorren miles de
kilómetros de distancia.
Costos de mano de obra barata, tipo de cambio, procesos usados más eficientes que
vendedores nacionales y la concentración de la producción de determinados
productos.

40
  Calidad: muchas veces no son tan buenas como la calidad nacional. Ejemplo: ropas
chinas; pero empresas extranjeras comparan materias primas a nuestro país para luego
ellos fabricarlos con insumos nacionales.
 Indisponibilidad de artículos nacionales: quiere decir que en las
empresas nacionales no se encuentran algunos productos que si lo fabrica el
extranjero.
 Envió más rápido y continuidad de abastecimiento: el proveedor
extranjero muchas veces envía más rápido por el hecho de contar con embarcaciones
inmediatas.
 Mejor servicio técnico: cuentan con una red de distribución bien organizado
con el servicio de garantía y asesoría técnica.
 Tecnología: están avanzados tecnológicamente mejor que los nacionales pero de
qué manera pensara EE.UU. respecto a esto.
 Herramienta de mercadería: el hecho de vender productos fabricados
nacionalmente en algunos países del extranjero.
 Integración con subsidiarios extranjeros: EE.UU. opera instalaciones
para la fabricación y distribución en países extranjeros.
 Impacto competitivo: la competencia del extranjero para con las mejores
empresas nacionales implica colocar precios mínimos en algunos casos.

AREAS DE PROBLEMAS POTENCIALES

Se destacan 14 áreas:

1- Localización y evaluación de la fuente: se busca la manera de conocer datos de los

vendedores potenciales por muchos no se puede adquirir, también se visita a su
propia empresa para obtener información detallada, estas visitas se realizaron
dependientes del tamaño de negocio y las cifras de dinero que se manejan.
2- Tiempo de espera y envío: si el artículo es de peso ligero, el producto llegara de
manera rápida por vía aérea de lado contrario tardara meses por vía marina.
3- Expedición: es difícil el embarque de una empresa extranjera y se debe tener plena
confianza en que el producto llegara.
4- Problemas políticos y laborales: el comprador corre el riesgo y por lo tanto debe
evaluarlo si en caso hubiere conflicto laborales en el país exportadores.
5- Fluctuaciones monetarias: significa que el comprador, al formular el contrato
también debe hacer un pronóstico de como variara el tipo de cambio entre este
momento y el de pago.

41
6- Métodos de pago: las condiciones de pago son diversas como cuando el vendedor
exige se le pague antes del empleo, transferencia banca, contra rembolso, etc.
7- Calidad: la comunicación y el acuerdo que han llegado ambos partes debe contar con
el sello de la calidad y respeto.
8- Rechazos: esto justamente surge por la mala comunicación y no habido respeta las
reglas de la negociación.
9- Aranceles y derechos aduanales: el sistema de impuestos y aranceles debe ser
respetado y cumplido ene l tiempo previsto.
10- Costos administrativos: costos cada ves en aumento. Ejemplo: en una compañía
estadunidense , en promedio:
 Existen 46 documentos diferentes , por ejemplo solicitud, factura, boleto de flete,
certificado de origen, licencia de importación, boleto de carga, se generan unos 360
copias adicionales de estos documentos a nivel actual de comercio internacional, el
total excede los 7 mil millones de copias por años.
 El embarque promedio que entra a EE.UU requiere 27 horas hombre de trabajo oficina
y cuesta 320 dólares.
11- Problemas legales: sirven de gran ayuda en la estandarización y simplificación de las
prácticas de comercio internacional.
12- Transportación: cuando se cierra el contrato no puede aceptarse ningún fraude por
parte de los negociadores ya que ha sido previa firma.
13- Idioma: surgen como una barrera comunicativa, ya que no se puede dar el
entendimiento de las partes.
14- Culturas, costumbres y sociales: en diferentes países porque así será el trato a
partir de tratar con los extranjeros son diferentes para cada cultura, país y también las
costumbres.

42