Inteligencia estratégica

para los negocios *

Abel Hibert
Universidad Metropolitana de
Monterrey
Enero--Abril 2010
Enero

* Material condensado y adaptado de la Cátedra de Inteligencia Estratégica de la Escuela de

Graduados en Administración Pública y Política Pública (EGAP) del ITESM campus Monterrey
 Indice
► Definiciones básicas
► Antecedentes
► ¿Por qué es importante contar con sistemas
de inteligencia?
► ¿Qué entendemos por inteligencia?
► Sistemas de inteligencia
► Agendas de riesgos y oportunidades
► ¿Cómo se aplica al área de los negocios?

2
 Definiciones básicas Anexos

CATEGORÍA DEFINICIÓN EJEMPLO

Unidades de conocimientos 1998= 1000 empleados.
inconexas. 2000= 800 empleados.
► Datos

► Información Conocimiento derivado de la Disminución de empleados

colección de datos.

La reducción de personal es un
► Análisis Proceso de clasificar la
información en inteligencia.
indicativo de reingeniería;
alcanza o excede los
estándares de eficiencia.

Valor positivo para adquisición

► Inteligencia Implicación de la información
organizada con la cual se puede
o una mayor amenaza
(como tomar decisiones.
competitiva; mayor potencial de
crecimiento para expansión.
producto)
3
*Fuld Gilad Herring. Academy of Competitive Intelligence.
Orígenes de la Inteligencia

La inteligencia es una de las profesiones mas

antiguas del mundo, sus antecedentes pueden
ser referidos en varios ejemplos que nos ilustran
como el hombre ha buscado la manera de
anticiparse a los hechos
hechos::

1. La Biblia

2. Antiguos mexicanos

3. China

4
La Biblia

La Biblia relata cómo Moisés, para cumplir con el

mandato de Jehová de reconocer la tierra de Canaán
antes de conducir a su pueblo hacia allá.allá. Instruyo a
cada jefe de las doce tribus de Israel para que, por
separado recabaran información sobre la fertilidad de
las tierras, si las ciudades ahí ubicadas estaban
fortificadas, la cantidad de personas que las
habitaban, su complexión física, si había árboles o no ,
y que tomaran los frutos de ellos.
ellos. Moisés evaluó la
información recibida, la cual le sirvió para organizar el
éxodo;; luego de una larga espera y grandes sacrificios
éxodo
los israelitas llegaron a Palestina conducidos por
Caleb y Josué, dos de aquellos jefes de tribu que
tiempo atrás habían cumplido con tareas previas de
espionaje**.
espionaje

* Antiguo testamento Pentateuco-

Pentateuco-libro de los números. Cap. 13 Ver. 2
5
 Antiguos Mexicanos
En la época prehispánica, antes de entrar en guerra
los Aztecas se interesaban por recopilar previamente
información del tipo que ahora se consideraría de
“inteligencia”.. Como parte de sus preparativos de
“inteligencia”
guerra, los aztecas frecuentemente utilizaron a los
pochtecas – quienes se desempeñaban como
comerciantes y guerreros
guerreros-- y espías llamados
quimichtin, para hacerse de información sobre la
fuerza militar de sus enemigos, levantar planos de las
áreas que serian atacadas, los terrenos donde
podrían llevarse a cabo los enfrentamientos y las
rutas mas convenientes para hacerlo.
hacerlo. Para cumplir
con tales funciones, los enviados de los aztecas
vestían ropas características de los pueblos bajo
vigilancia, aprendían su lengua, reunían información
que consideraban pertinente e incluso se apoderaban
de algunas pertenencias de los enemigos para
demostrar a sus jefes que habían cubierto la misión
asignada.. En caso de ser descubiertos, eran
asignada
ejecutados*.. *
ejecutados* 6
Davis, Nigel
Nigel.. Los antiguos Mexicanos.
Mexicanos. México
México.. Fondo de Cultura Económica, 1997
1997..
 SUN TZU

► “El que se enfrenta al enemigo durante muchos años para alcanzar la victoria en el
combate decisivo, pero permanece ignorante de la situación del enemigo, porque le
duele otorgar nombramientos, honores y unas pocas piezas de oro, está totalmente
desprovisto de humanidad
humanidad.. Un hombre así no tiene nada de General
General;; no representa
ayuda para su Soberano y en manera alguna es dueño de la victoria
victoria..

► “Pues si el príncipe esclarecido y el general competente derrotan al enemigo cada vez

que pasan a la acción, si sus hazañas se salen fuera de lo común, es gracias a la
información previa.
previa.

► “ Lo que se ha llamado “información previa” no puede obtenerse de los espíritus, ni de

las divinidades, ni de la analogía con acontecimientos pasados, ni de los cálculos. Es
necesario obtenerlo de hombres que conozcan la situación del enemigo”. 7

“Existen cinco clases de agentes secretos que se pueden utilizar: los agentes indígenas,
los interiores, los dobles, los liquidables y los agentes flotantes.

1. Los agentes indígenas son los procedentes del país enemigo

2. Los agentes internos son funcionarios enemigos empleados por nosotros.
3. Los agentes dobles son espías del enemigo empleados por nosotros.
Por medio de los agentes dobles se pueden reclutar y emplear a los agentes
indígenas y a los agentes internos
internos..
La razón es que un agente doble conoce a aquellos de sus compatriotas
que son ambiciosos y a los funcionarios que desempeñan sus cargos con
negligencia.. Y estas son las personas que se pueden atraer a nuestro
negligencia
servicio..
servicio
4. Los agentes liquidables son aquellos de nuestros espías a los que
deliberadamente proporcionamos información totalmente falsa.

8
5. Los agentes vivos o flotantes son los que nos traen información.

“Escogemos hombres inteligentes, dotados, prudentes y capaces de abrirse un camino

hasta aquellos que, en el bando enemigo tratan íntimamente al soberano o, a miembros
de la nobleza, de esta forma están en condiciones de observar los movimientos del
enemigo y de tener conocimiento de sus movimientos y de sus planes
planes.. Cuando conocen
la situación real, vienen a informarnos
informarnos.. Por eso se llaman “agentes flotantes

“Son gente que puede ir y venir y transmitir informes.

informes. Como espías flotantes debemos
reclutar hombres inteligentes, pero de apariencia estúpida, y hombres intrépidos, a
pesar de su aspecto inofensivo
inofensivo;; hombres ligeros, vigorosos, audaces y valientes,
acostumbrados a las tareas humildes y capaces de soportar el hambre, el frío, la
suciedad y la humillación
humillación..

9
Batalla de Waterloo

10
11
12
 Batalla de Waterloo
► Nathan Rothschild, the quintessential capitalist, was
famous for quipping that "the time to buy is when there's
blood in the streets.“
► Most people are at least somewhat familiar with his
missive, which dates back to 1815 and the chaos
immediately following the Battle of Waterloo.
► What few people know is that Rothschild is rumored to
have actually said "buy if there's blood in the streets...
even if it's your own.“

13
► As an 18th Century British nobleman and part of the tres
tres--
magnifique French banking Rothschild family, Nathan
Rothschild had access to a legendary network of
information sources all over Europe.
► Because they were connected by an effective combination
of messengers, carrier pigeons (yes...actual carrier
pigeons) and regional couriers, the Rothschild news
network was regarded as being more accurate, faster and
of a higher-
higher-quality than official government sources of the
day.

14
► Which is why, as the story goes, many London traders who
watched Rothschild and his agents begin to liquidate their
holdings on June 19, 1815, a day after the Battle of
Waterloo, assumed Wellington had lost and that England
was doomed.
► Then, as now, it was "monkey see monkey do," so traders
began dumping shares as fast as they could on the
assumption that Rothschild knew something they didn't.
And in the process, they caused a horrific stock crash.

15
► As it turns out, Rothschild actually knew not just one thing,
but three things that the other traders didn't:

Wellington had trounced Napoleon and England was actually
secure

Prices would rise once official news of England's victory became
known and confidence returned to the markets

Rothschild and his agents were actually buying heavily at or near
the bottom
► And the rest, as they say, is history. Nathan Rothschild
himself later boasted that during his 17 years in England
beginning in 1798, he turned his initial investment of
£20,000 sterling into £50 million sterling, which would
equal a staggering £33.5 billion today.
16
 Antecedentes
► Los Sistemas de Inteligencia tienen como origen, prácticas de monitoreo y análisis de
información fuertemente probadas por Cuerpos de Inteligencia Militares y Servicios
de Seguridad Nacionales durante la Guerra Fría
Crisis del Petróleo. “Guerra de las
Shell “Planeación Galaxias”
de Escenarios” Reagan

Crisis de los
Misiles en Cuba

“Caída del Muro de

Berlín”
Inicio Guerra
Fría 9/11

WW II
Globalización

National Security Services New Intelligence Systems

40´s 50´s 60´s 70´s 80´s 90´s 2k´s

17
¿Por qué es importante contar con un Sistema
de Inteligencia?
► Es un mundo “Globalizado”, en donde las reglas a las que se
sujetaban las empresas en el pasado, cambian hoy constantemente.
Crecimiento Exponencial - Flujo Comercial Flujos Información / Financieros con un “click”
Reflejándose en nuevos riesgos potenciales para las empresas:
Importaciones Mundiales (WTO)
12,000

10,000 1. Intensificación de la competencia

(US$, 000,000,000)

8,000

6,000
2. Regulación Supranacional
4,000
Regulación, vigilancia y Movimientos Sociales
2,000

-
3. Riesgos Financieros y de Mercado
48
51
54
57
60
63
66
69
72
75
78
81
84
87
90
93
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99
02
05
19
19
19
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19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
20
20
Source: World Trade Organization
Bloques Geopolíticos
4. Riesgos
Acelerada Innovación políticos
Tecnológicoy sociales
(Crecimiento en Conocimiento Tecnológica)
Europa y
Norte América Norte de

5. Riesgo Operativo / tecnológico África China y

Mongolia

La
India

Asia /
América del Sur Pacifico

1935 1995 2025

Fuente RAND Corporation Empresas Globales

18
Conceptos de Inteligencia

La misión de la inteligencia es asegurarse de

que los líderes sepan lo que está sucediendo
en el extranjero y alertarlos sobre lo que
podría suceder.
suceder.
C I A

Es el producto resultante de la recolección,

comparación, evaluación, análisis,
integración e interpretación de toda la
información recolectada.
recolectada.

Comité Church de la Inteligencia

Es la información diseñada para la acción

acción..

Robert Bowie
19

Es la recolección, análisis, producción,
diseminación o uso de información que se
relacione con cualquier país.
país.

Comité de Supervisión de Inteligencia

La inteligencia moderna se entiende como

la recolección completa y el análisis de
hechos, el ejercicio del juicio y la
presentación rápida y clara de los
resultados.. No se limita al trabajo
resultados
periodístico, es más riguroso, permanente y
sobre todo, operativo...
operativo... Es decir,
relacionado con algo que alguien quiere
hacer o puede verse forzado a hacer
hacer..
The Economist
20

Es la recolección de información
secreta con propósitos militares.
militares.

Diccionario Webster

Es el producto resultante de la
recolección, evaluación, análisis,
integración e interpretación de toda la
información disponible respecto a uno o
mas aspectos de otras naciones o áreas
de operación, que es inmediata o
potencialmente significativo para la
planeación..
planeación

Jeffrey T. Richelson
21

Información recolectada, organizada o
analizada en pro de actores o encargados
de la toma de decisiones
decisiones..

Jenniffer Sims

El trabajo de inteligencia es racional

racional..
Como actividad orientada a la obtención
de una meta, su objetivo es el
conocimiento sobre las capacidades,
intenciones y el verdadero
comportamiento de otras naciones, para
que los preparativos para enfrentar o
ajustarse a ello pueden ser hechos.
hechos.

Gideon Gordón

22

Proceso de planeación, recolección, análisis,
evaluación e interpretación de toda la
información existente y disponible sobre los
factores negativos externos e internos que
real o potencialmente incidan en la Seguridad
Nacional..
Nacional

23
Características

• La inteligencia informa con claridad de fenómenos y acontecimientos

acontecimientos..
• La inteligencia se justifica, en su capacidad para coadyuvar en la toma de
decisiones..
decisiones
• La información se recolecta y se procesa para consumidores o usuarios
autorizados..
autorizados
• Esta estrechamente vinculada, a los temas de la agenda de Seguridad Nacional.
Nacional.
• Tiene un valor estratégico, ya que de sus resultados depende la selección e
instrumentación de acciones preventivas, disuasivas o de neutralización
neutralización..
• Los adversarios levantan barreras para evitar que conozcan sus intenciones, por
ello, la inteligencia es secreta
secreta..
• Requiere del esfuerzo de grupo sobre la base de una complicada y cuidadosa
división del trabajo
trabajo..
• Su producción es el resultado de un complejo proceso de identificación de fuentes,
recolección, procesamiento, análisis, difusión y explotación
explotación..
24
Concepto de Inteligencia

Es el conocimiento que se obtiene a partir del proceso de planeación, recolección,

procesamiento, difusión y explotación de la información existente y disponible,
destinado a asistir
asistir::
• A los usuarios autorizados en el proceso de toma de decisiones
concernientes a la Seguridad Nacional.
Nacional.
•A los tomadores de decisiones en Características
las empresas

25
 3. Agenda de Riesgos /
Oportunidades

La AR, define y limita. Establece alcances y nivel de abstracción.

► Desglose de objetivos específicos (¿Qué?)

► Elementos (bienes) a proteger y/o procurar.

► El usuario (¿Para quién?): político, estratégico, táctico y operativo.

► Definición de prioridades básicas.

4. El Ciclo de Inteligencia

1. Planeación

2. Investigación
5. Explotación y Recolección

Proceso sistemático

3. Análisis y
4. Diseminación
Producción
 Escenarios y decisión

¿A dónde
queremos ir? Escenarios Ideales
¿Cómo ir a
dónde queremos?

Acción
¿Dónde estamos?
¿A dónde vamos?
Escenarios Inerciales
Acción

¿Cómo no ir a
A dónde no queremos
estar?
¿ dónde no queremos Escenarios de Riesgo
estar?

Elementos
de Campos de
Recursos Decisión
Conocimient Acción
o
 La aplicación de los sistemas de
inteligencia en los negocios
► ¿Cómo se aplica la disciplina de inteligencia
en los negocios?

Los diferentes entornos externos e internos que
afectan a los negocios necesitan que las
organizaciones empresariales construyan
sistemas de inteligencia para detectar aquellos
factores de riesgo que puedan poner en peligro
la viabilidad y la sobrevivencia de la empresa.
 Entorno de los Negocios
Fuerzas económicas y socioeconómicas

Fuerzas físicas
Fuerzas financieras

Empresa
Fuerzas competitivas
Fuerzas socioculturales

Fuerzas laborales Fuerzas legales Fuerzas políticas

30 Universidad Metropolitana de Monterrey

► ¿Cómo se aplica la disciplina de inteligencia
en los negocios?

Los sistemas de inteligencia deben servir para
reducir la incertidumbre se tienen que tomar
una gran cantidad de decisiones con
información asimétrica.

Los sistemas de inteligencia deben servir como
“radares” para anticiparse a los riesgos.
► Enese sentido los sistemas de inteligencia
en las empresas deben:

Recolectar datos relevante

Clasificar los datos relevantes

Convertir los datos relevantes en información
útil.

Convertir la información útil en insumo para la
toma de decisiones.
► El objetivo final es utilizar el resultado de los
sistemas de inteligencia para mantener a
nuestra organización en línea para alcanzar
los objetivos planteados.
► Y siempre enfocados a la toma de
decisiones