UNIVERSIDAD ESAN

Maestría en Administración de Agronegocios

Promoción Lima 2017-3 | PNIA

Propuesta de tesis:

“PLAN DE NEGOCIOS PARA EL CULTIVO TECNIFICADO DE ACAÍ EN

LA AMAZONÍA PERUANA Y SU EXPORTACIÓN COMO PRODUCTO
LIOFILIZADO AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE
NORTEAMÉRICA”

Asesor propuesto:
Eduardo Mc Bride Quiroz

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo

a los reglamentos de la Universidad ESAN
por:

Granza Muñoz, Servan Joffre Código 1104305

Gutiérrez Pérez, Fernando Código 1718721
Huamán del Castillo, José Código 1701774
Sánchez Díaz, Elser Código 1406839

Lima, 03 de mayo del 2018

INDICE GENERAL

I. Título .................................................................................................................................. 1
II. Equipo de tesis ................................................................................................................... 1
III. Antecedentes .................................................................................................................. 1
3.1. Perfil del producto...................................................................................................... 1
3.2. Tecnología que crea valor al producto: polvo liofilizado de acaí .............................. 2
3.3. Producción de acaí en la amazonía sudamericana ..................................................... 2
3.4. Viabilidad de la demanda ........................................................................................... 2
3.5. El mercado objetivo: Estados Unidos de América ..................................................... 3
Perfil del consumidor, hábitos de consumo y motivos de compra de los estadounidense ..... 4
Canales de distribución .......................................................................................................... 5
El comercio justo (Fair Trade) ............................................................................................... 5
3.6. Producción y productividad en Perú .......................................................................... 6
3.7. Acceso a tecnologías que crean valor al acaí peruano ............................................... 6
Tecnificación del cultivo de acaí ........................................................................................... 6
Riego tecnificado ................................................................................................................... 7
3.8. Modelos de organización para el acaí peruano .......................................................... 7
Formas asociativas de pequeños productores agrícolas ......................................................... 7
Alianza con pequeños productores agrícolas de la amazonia peruana................................... 8
3.9. La oportunidad de negocio del acaí peruano.............................................................. 8
3.10. Propuesta de negocio ........................................................................................... 10
IV. Preguntas de investigación ........................................................................................... 11
4.1. Pregunta general....................................................................................................... 11
V. Objetivos de investigación ............................................................................................... 11
5.1. Objetivo general ....................................................................................................... 11
5.2. Objetivos específicos: .............................................................................................. 11
VI. Justificación y contribución ......................................................................................... 11
6.1. Justificación ............................................................................................................. 11
6.2. Contribución ............................................................................................................ 12
VII. Delimitación: alcances y limitaciones ...................................................................... 12
7.1. Alcances ................................................................................................................... 12
7.2. Limitaciones ............................................................................................................. 12
VIII. Marco de referencia ..................................................................................................... 13
8.1. Concepto Producto/Mercado.................................................................................... 13
8.2. Tecnología que crea valor al producto ..................................................................... 13
 8.3. Benchmarking de modelos organizacionales de pequeños productores para la
exportación de acaí liofilizado ............................................................................................. 13
IX. Metodología de investigación ...................................................................................... 13
9.1. Mapa mental de investigación...................................................................................... 13
9.2. Estrategias de recolección de datos .............................................................................. 15
X. Contenido ......................................................................................................................... 17
XI. Cronograma.................................................................................................................. 21
XII. Recursos disponibles .................................................................................................... 22
XIII. Referencias bibliográficas ............................................................................................ 23

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Comparación de propiedades: Acaí vs Arándano ........................................................ 1

Tabla 2: Perú: superficie cosechada por producto según año, 2012-2016 (miles de ha) ........... 6
Tabla 3: Perú: Huasai (acaí) por región según variables productivas, 2015-2016 ..................... 6
Tabla 4: Estrategias de recolección de datos............................................................................ 15
Tabla 5: Cronograma de actividades ........................................................................................ 21

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura: 1 Mundo: Ingreso de nuevas frutas para jugos. 2007 vs 2008 y 2008 vs 2009 ............ 3
Figura: 2: Valor de Mercado Global de Acai (%) ..................................................................... 4
Figura: 3 Estados Unidos: áreas metropolitanas con más de 50,000 habitantes ....................... 5
Figura: 4 Climatología de la Selva Perú Promedios multianuales de precipitación acumulada
mensual - Periodo 1950-1991 .................................................................................................... 7
Figura: 5 Actividades de la cadena productiva del acaí liofilizado.......................................... 9
Figura: 6Modelo de Negocio CANVAS para el acopio y exportación de acai liofilizado ..... 10
I. Título

“Plan de Negocios para el cultivo tecnificado de acaí en la Amazonía Peruana y su exportación

como producto liofilizado al mercado de Estados Unidos de Norteamérica”

II. Equipo de tesis

Integrantes:
- Granza Muñoz, Servan Joffre Código 1104305
- Gutiérrez Pérez, Fernando Código 1718721
- Huamán del Castillo, José Código 1701774
- Sánchez Díaz, Elser Código 1406839

Asesor propuesto:
- Eduardo McBride Quiroz

III. Antecedentes

3.1. Perfil del producto

El açaí (su pronunciación es assaí) o huasai (Perú) es el fruto de una palmera nativa de la
amazonia Sudaméricana, localizada principalmente en Perú, Colombia, Bolivia y Brasil,
conocida comúnmente como palmito, manaca, chonta, asaí de la selva o huasaí, En estas
regiones húmedas y cerca de los ríos (en especial del río Amazonas) se alzan estos árboles
llamados acaizales data de tiempos precolombinos y es un alimento altamente importante en la
dieta amazónica, puesto que sus frutos y derivados son soberanamente oleaginosos y de sabor
agradable (Ortega, 2015).

Sierra y Selva Exportadora (2017) indica que las bayas de acaí están clasificados como super
alimentos más nutritivos del mundo. Se caracterizan por su alto contenido de antioxidantes y
ácidos grasos de Omega 6 y Omega 9 que rara vez están presentes en frutas. Según el MINAGRI
(2016), el açaí o “berry de la selva” se produce Ucayali y Loreto. Es conocido por su elevada
concentración de antocianina, pigmento que le da el intenso color morado al igual que el
arándano, que lo convierte en un potente antioxidante. Tal como se observa en la Tabla, al
comparar estos dos alimentos el açaí tiene mejores propiedades que el arándano.

Tabla 1: Comparación de propiedades: Acaí vs Arándano

Mg / 100 g Acaí Arándano azul

Calcio 260.00 3.60
Magnesio 174.00 6.00
Fósforo 107.00 12.00
Potasio 932.00 77.00
Zinc 7.00 0.01
Vitamina C 1,002.00 32.20
Vitamina E 45.00 -
Beta-Sitosterol 44.00
Fuente: Schauss AG, et al. J (2006a)

Como se observa el alto contenido de vitamina E y beta-sitosterol del aceite del acaí es usado
en productos de cosmética, generando un movimiento económico de muchos millones de
dólares.

1
3.2. Tecnología que crea valor al producto: polvo liofilizado de acaí

Se sabe que la palma del acai tiene diferentes usos potenciales de los cuales hemos seleccionado
el proceso de liofilización como principal tecnología para dar valor agregado a los frutos de
acai. En la presente tesis proponemos usar la liofilización por conservar el contenido nutricional,
fitoquímico, actividad enzimática, y la bioactividad de la fruta fresca (retiene la actividad
antioxidante y el sabor) lo cual es muy útil para las industrias farmacéutica, cosmética y
alimentaria.

Adicionalmente, la liofilización por ser un proceso que elimina agua permite traba volúmenes
pequeños que facilitan su transporte, distribución y comercialización además de prolongar la
vida útil del producto y por tanto el tiempo de almacenamiento. El polvo liofilizado de cai, por
sus características puede ser usado para fortificar y enriquecer alimentos para elevar su
contenido nutricional, especialmente en dulcería, panadería, cárnicos y lácteos (USAID, 2015).

Para obtener el polvo liofilizado de Açai el fruto se somete inicialmente a un proceso de

selección y despulpado, luego la pulpa es sometida a un congelado rápido en congeladores
especiales o en máquinas liofilizadoras, para que a través de un proceso de sublimación el agua
pase del estado sólido a vapor, secando la pulpa hasta obtener un porcentaje de humedad menor
al 2%. Como resultado se obtiene una especie de torta, la cual es convertida en polvo y tamizada.
Según la información obtenida, de 1 kg de fruto se obtiene 0.161 kg de pulpa y de 1 kg de pulpa
se obtiene 0.125 kg de polvo liofilizado de acai (USAID, 2015).

3.3. Producción de acaí en la Amazonía sudamericana

Del acai se comercializan dos especies diferentes localizadas en el Amazonas: Euterpe

precatoria Mart y Euterpe oleraceae Mart. Estas dos especies se diferencian entre sí a nivel
morfológico, en términos de crecimiento y en composición fitoquímica en relación al contenido
de constituyentes químicos con capacidad antioxidante (Ortega, 2015).

Los acaizales se encuentran en forma extendida a lo largo del río Amazonas en el Brasil,
especialmente en el estado de Pará de donde se extrae el 90% de fruta que produce el país,
también se encuentra en zonas de las selvas amazónicas que comprende la parte centro-norte de
Sudamérica (Perú, Ecuador, Colombia, Panamá, Surinam, Guyanas y Venezuela), así también
en zonas selváticas de Centroamérica.

3.4. Viabilidad de la demanda

De acuerdo a lo investigado, se ha observado que el interés en la producción de açaí

viene aumentando de manera importante en muchas regiones a nivel mundial. La
demanda de açaí en Estados Unidos y otros países de economías importantes, no
tropicales es impulsada por campañas publicitarias que promocionan el açaí como el
nuevo "fruto maravilloso de la Amazonia" (Vedoveto, 2008)

En la Figura 1, se observa que las frutas del acaí se muestra en el año 2009 como
producto nuevo a nivel mundial y con buenas perspectivas, aunque con poca variedad
de productos elaborados en base al acaí. Es por esta oportunidad que se presenta el reto
de crear una variedad de productos elaborados en base al acaí.

2
 Figura: 1 Mundo: Ingreso de nuevas frutas para jugos. 2007 vs 2008 y 2008 vs 2009

Fuente: Dohler Market Research Acai (2009)

3.5. El mercado objetivo: Estados Unidos de América

Según el informe, titulado " Acai Berry Market: Global Industry Analysis &
Opportunity Assessment, 2016-2026 ", estima que en 2016 se vendieron más de
300,000 toneladas de productos de acai berry en todo el mundo. Future Market Insights
anticipa un aumento impresionante en el consumo mundial de productos de acai berry,
y espera que las ventas globales superen el millón de toneladas para fines de 2026.
Durante este período de pronóstico, el mercado mundial de acai berry reflejará un
volumen CAGR1 de 12.5% . En términos de valor, el mercado global de acai berry se
estimó en US $ 696 millones en 2016, y se espera que alcance los US $ 2.285,7 millones
a fines de 2026, con una CAGR de 12.6%. (Future Market Insights, 2016)
Según el informe, se espera que el mercado más grande para acai berry sea
Latinoamérica. Con más del 55% de participación, América Latina dominará las ventas
mundiales de acai berry hacia el final del período de pronóstico. Acai Frooty, con sede
en Brasil, se encuentra entre los principales actores en el mercado mundial de acai
berry. También se observa a Phyto Nutraceuticals Inc. de Sudáfrica como fabricante
prominente de productos de acai berry, mientras que empresas basadas en EE. UU.
Como Sambazon, Inc., Acai Roots, Inc., Nativo Acai, Acai Exotic LLC., Jamaba Juice,
Inc., Sunfood , Naked Juice Company y The Coca-Cola Company también se perfilan
en el informe como participantes activos del mercado global de acai berry. Debido a la

1
La tasa anual compuesta de crecimiento (CAGR) Tasa anual compuesta de crecimiento (CAGR) mide
la tasa de retorno de una inversión, como un bono o fondos de inversión, durante un período de
inversión de 5 ó 10 años.
3
densa presencia de los fabricantes de acai berry con base en los Estados Unidos en el
mercado mundial, también se espera que América del Norte esté a la vanguardia,
registrando un crecimiento desenfrenado con un 12.8% de CAGR. (Future Market
Insights, 2016)
Figura: 2: Valor de Mercado Global de Acai (%)

Fuente: (Future Market Insights, 2016)

Perfil del consumidor, hábitos de consumo y motivos de compra del

estadounidense
El açai en los Estados Unidos de América (EUA) es importado en varias presentaciones
como: polvo, pulpa, cápsulas y zumos. Además, también existen productos para el
cuidado personal y cuidado de mascotas, producidos en su mayoría en Estados Unidos.
PRO Ecuador, 2018).

La mayoría de los consumidores de superalimentos son millenians (personas de edades

de entre los 17 y los 37 años) y los de generación X (que es desde los 38 a 57 años),
ellos se preocupan por tener una vida saludable y no distingue edad ni género. Esto que
sucede no es novedoso, puesto que es un informe de la Consultora Nielsen que decía
“la salud se está volviendo popular en EEUU desde ser superalimentos hasta la práctica
de ejercicios con el yoga y el crossfit, Los Hábitos de vida saludables están en la punta
de la lengua del público estadounidense.” (Nielsen, 2014).

Según un sondeo realizado en supermercado en California (EEUU) se señala que cerca

de un 80% de los productos que se comercializan son de forma procesados (PRO
Ecuador, 2018). Su consumo de este tipo de productos tienes a ser muy elevado en áreas
de varias metrópolis en EEUU, aquellas ciudades con más de 50 000 habitantes y con
conos urbanos grandes, particularmente en aquellos sitios en donde el ingreso promedio
per capita es más alto (PRO Ecuador, 2018).

4
 Figura: 3 Estados Unidos: áreas metropolitanas con más de 50,000 habitantes

Fuente: U.S. Census Bureau, Metropolitan Statistical Areas

Canales de distribución
La cadena de distribución para los productos funcionales donde se puede encontrar
productos en polvo de como el acai son:
 Exportador: Las empresas exportadoras pueden enviar el acai liofilizado al
puerto de los angeles porque el estado de California ha sido el que ha tenido una
creciente demanda.
 Supermercados e hipermercados. Los canales de distribución de superalimentos
en supermercados e hipermercados se ha incrementado conforme el consumo de
alimentos saludables y de superalimentos en EE.UU.
 El tercer canal en importancia lo componen las tiendas de venta al por mayor
que no son exclusivamente para alimentos como Costco o Sam’s Club y los
mass merchandisers como Target o Wallmart (PRO Ecuador, 2018).

El comercio justo (Fair Trade)

Una de las ventajas competitivas que nuestra empresa podrá aprovechar es el modelo
de Comercio Justo, el mismo que es un común denominador en el trabajo de varias
asociaciones exitosas en nuestro país. En este modelo, los compradores aceptan pagar
precios justos a los pequeños productores y están seguros que ese plus de dinero llegará
directamente a sus manos. A su vez, los productores se comprometen a trabajar bajo
principios de igualdad social, de género, de equilibrio ambiental y respeto a la
biodiversidad (CTB, 2015).

El impacto del sello de Comercio Justo de Estados Unidos (FTUSA, siglas en inglés),
Radica en el hecho que, los productos de comercio justo se han incorporado a las
estanterías medianas y grandes, posibilitando su llegada a un mayor número de
consumidores. La integración del comercio justo en los canales convencionales ha
supuesto un salto cuantitativo en las ventas de importadoras y grupos productores, y su
5
consolidación como alternativa para el gran consumo. Estrechamente ligado al punto
anterior, el sello de comercio justo Fair Trade ha hecho posible que grandes y medianas
empresas comercialicen productos de comercio justo, de modo que se ha incrementado
de forma exponencial el volumen de productos comercializados y, consecuentemente,
el número de organizaciones productoras beneficiadas por un mayor precio. En este
sentido, vale la pena destacar que grandes multinacionales están utilizando y
comercializando productos que han sido certificados con el Sello Comercio Justo.
(Sekiguchi, 2010)

3.6. Producción y productividad en Perú

Existe escasa información sobre acaí en Perú. Según información dada por el MINAGRI
la producción de acaí solo se da en la región Loreto.

Tabla 2: Perú: superficie cosechada por producto según año, 2012-2016 (miles de ha)

Var. % %
Producto 2012 2013 2014 2015 2016 2012- 2016/
2016 2015

Copoazu 0.2 0.4 0.4 0.5 0.5 19.3 2.5

Ungurahui 0.6 0.7 0.7 0.7 0.7 5.4 1.5

Huasai (acaí) 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 2.2 1.3

Fuente: SIEA (2016)

Tabla 3: Perú: Huasai (acaí) por región según variables productivas, 2015-2016

Precio al productor
Superficie cosechada (ha) Producción (t) Rendimiento (t/ ha)
(S/ /t)
Región
Part
201 Var. Var. Part % Var. Var.
2016 % 2015 2016 2015 2016 2015 2016
5 % % 2016 % %
2016

Nacional 223 226 1 100 764 781 2 100 3 3 1 736 741 1

Loreto 223 226 1 100 764 781 2 100 3 3 1 736 741 1

Fuente: SIEA (2016

Aquella situación se debe a deficiencias en el manejo agronómico. En consecuencia, se

podría mejorar estos rendimientos por hectárea con sistema de riego tecnificados,
recalcando que la cosecha se da durante todo el año en Perú.
3.7. Acceso a tecnologías que crean valor al acaí peruano

Tecnificación del cultivo de acaí

El cultivo de Acaí para producción de frutos en suelo sería realizado con uso de semillas
nativas y/o encontrando una variedad mejorada. El Acaí rojo es común en la Amazonía,

6
por lo que es importante seleccionar una variedad adecuada ideal para zona de trabajo
(región San Martín y Loreto).

De las diferentes variedades de semillas mejoradas, hace pocos años se lanzó una nueva
variedad BRS-Pará (Oliveira & Farias Neto, 2005), dicha variedad mejorada del
programa de mejoramiento genético de acaí, nativo del programa de mejoramiento
genético do Acaí de Embrapa Amazonía Oriental, la cual fue obtenida por varios ciclos
de selección practicados en la colecta y en la recolección de germoplasma2.

Riego tecnificado
El cultivo silvestre del Acaí no necesita mucha agua porque está muchas veces en las
laderas de los ríos y no tiene problemas por este motivo, pero tiene menos rendimiento
que el Acaí cultivado que es sembrado con sistema de riego y otros en tierra firme que
sí necesita agua, pero tiene un mayor rendimiento que el silvestre. De allí su importancia
de considerar el cultivo tecnificado.

El Perú cuenta con problemas de sequía en algunos meses del año y eso origina estrés
hídrico a las plantas, bajo rendimiento y mortandad sobre todo si están en plántulas.
Con esa experiencia algunas empresas fumigan con agua sus parcelas o bombean desde
puntos lejanos el agua, para evitar la elevada mortandad de las plantas.

En la selva existe una estación seca en los meses de mayo a octubre en las que abundan
los días soleados y baja el caudal de los ríos como la experiencia en San Martín hace 3
años. (MINAGRI, 2018)

Figura: 4 Climatología de la Selva Perú Promedios multianuales de precipitación

acumulada mensual - Periodo 1950-1991

Fuente: (MINAGRI, 2018)

3.8. Modelos de organización para el acaí peruano

Formas asociativas de pequeños productores agrícolas

La asociatividad es un sistema de organización que posibilita mejorar la competitividad
de los pequeños productores agrícolas y las formas de ella predominantes en el país son:

2
Producción en casi todos los meses del año, frutos de color violáceo, buen rendimiento de la parte
comestible; alrededor de 25%, productividad; por encima de 10 toneladas/hectárea, a partir del octavo
año.
7
la asociación, la cooperativa y las comunidades campesinas y nativas; ubicándose en
segundo orden: las cadenas productivas y clusters, redes empresariales verticales y
horizontales o consorcios, sociedad agrícola de interés social-SAIS y Uniones de ahorro
y créditos-UNICAS.

Los factores que favorecen la asociatividad de los pequeños productores son: costumbre
de trabajo comunal, mayores beneficios económicos, optimización de la calidad, acceso
a mercados, captación de recursos financieros y reducción de costos.

La eficiencia de la cadena de valor de los pequeños productores agrícolas alcanza un

promedio de 43% basado en una encuesta realizado por Ferrando (2015) que priorizó
temas como: Servicios, Actividades de Apoyo Infraestructura, Gestión de recursos
humanos, Desarrollo de tecnología y Compras. Revela que conjuntamente no poseen
capacidades que sean ventajas competitivas significativas. Los factores que dificultan
la asociatividad de los pequeños productores agrícolas son: desconfianza,
desconocimiento de formas de asociatividad, esperanza de ayuda del Estado y rechazo
de la asociatividad (Ferrando, 2015).

Alianza con pequeños productores agrícolas de la amazonia peruana

La apertura del país a los mercados internacionales exige a las empresas a formular e
implantar nuevas estrategias que les permitan desarrollar ventajas competitivas y lograr
un mejor posicionamiento en los mercados globales. En tal situación la asociatividad
para la competitividad es un tema importante para el desarrollo de las micros y pequeñas
empresas agrícolas en el Perú.

Aquello requiere en gran medida de la promoción, coordinación, concertación y

validación con los diferentes actores involucrados en el proceso, así como evaluar la
ejecución de los diferentes programas y proyectos contemplados en la estrategia de
asociatividad en las políticas de apoyo a los pequeños agricultores (Ferrando, 2015).

¿Cuál es la propuesta de modelo de organización para la empresa de esta tesis?

Para el caso de nuestro estudio y por el tipo de producto que pretendemos trabajar
proponemos trabajar con comunidades nativas – indígenas de la amazonia peruana
debido a que ellas manejan grandes extensiones de selva donde se encuentran los
acaizales además de conocer el área geográfica, lo cual representaría una ventaja
competitiva para nosotros.

Además con estas comunidades indígenas se podrá generar negocios

agrícolas alrededor de la explotación de la baya de acai, que permitan el crecimiento
económico de miles de familias amazónicas. Asi mismo se verán favorecidas por los
beneficios que trae la estrategia de FAIR TRADE, lo cual nos ayudara a posicionarnos
en el mercado objetivo.

3.9. La oportunidad de negocio del acaí peruano

Como se puede observar, un elemento clave para el desarrollo de este proyecto es la

alianza estratégica con asociaciones de pequeños productores agrícolas de las
comunidades acentuadas en el ámbito de producción e instituciones públicas como

8
Prom Perú, Minagri, Sierra y Selva Exportadora para incentivar la comercialización de
acaí por las múltiples bondades que presenta este producto.

Al empezar el negocio de exportación de acaí, se utilizará producción silvestre de acaí

de la amazonia peruana, para lo cual se establecerá un programa de asistencia técnica
para un manejo sustentable de acaí, a fin de evitar el corte de los acaizales para la
cosecha del fruto, así mismo se orientará el manejo post cosecha de las bayas de acaí
para su extracción y transporte a planta.

Para la transformación de las materias primas, se utilizará el alquiler del servicio de

maquila para la liofilización del acaí. Para eso se han identificado plantas liofilizadoras
en Iquitos y el Callao.

La Figura 4 muestra las actividades de la cadena productiva del acaí liofilizado

considerando la creación de una nueva empresa.

3.10. Sostenibilidad ambiental

No se puede iniciar un proyecto como el que pretendemos sin analizar el aspecto medio
ambiental, por lo cual analizaremos el proyecto de forma tal que no se dañe el
ecosistema amazónico de las áreas a intervenir.

En una segunda etapa de nuestro proyecto proponemos cultivar nuestro propio cultivo
de acai o fomentar su siembra, para lo cual solo se sembrará en áreas deforestadas o ya
intervenidas, previo permiso de las autoridades nacionales y regionales, sin ingresar a
bosques primarios o de producción permanente, ni áreas protegidas, y mucho menos,
en zonas cercanas a comunidades nativas.

9
 Figura: 5 Actividades de la cadena productiva del acaí liofilizado

Fuente: Autores de este documento

9
3.11. Propuesta de negocio

De acuerdo a la siguiente figura, la propuesta busca evaluar la viabilidad económica de la

exportación de acai liofilizado en el Perú.

Figura: 6Modelo de Negocio CANVAS para el acopio y exportación de acai liofilizado

Actividades clave Propuesta de

valor Relación con el cliente

Aliados clave Transporte Página web interactiva

especializado
Polvo liofilizado de
Pequeños acai Entregas oportunas Segmentos de
productores de Instalación de áreas según acuerdos clientes
acaí. tecnificadas de acaí comerciales con grandes
a través de un supermercados de Comercio B2B:
Programa de El polvo liofilizado
Comunidades de acai es un Norteamérica. Importadores
nativas aledañas. asistencia técnica. mayoristas en
producto 100%
natural, 100% fruta Estados Unidos.
transportistas Créditos a
productores compra obtenida a través
de un proceso de Consumidor final:
en chacra. Hombres y Mujeres
deshidratación
inverso al entre 15 y 35 años
comúnmente que consumen
utilizado acaí por su aporte
(aplicación de nutricional.
calor) Obteniendo
Recursos clave como resultado un
Tecnología de producto que Canales
producción y pos mantiene todas las
cosecha; personal propiedades de la Canal indirecto a través
capacitado, siembra fruta una vez de importadores en país
mecanizada procesada. de destino

Estructura de costes Estructura de ingresos

Inversión inicial (terreno, infraestructura)
alquiler de planta/tercerizar Producción y exportación acai liofilizado.
Capital de trabajo, costos de logística
interna y de exportación

Elaboración: Autores de este documento

Todos los aspectos antes mencionados combinan condiciones atractivas para evaluar la
viabilidad de acopiar y exportar acaí desde una zona de selva baja con alto potencial para

cultivar este producto.

Nuestra estrategia es la de comprar en un principio acaí silvestre a los pequeños agricultores,

para luego sembrar en tierra firme mediante la tecnificación del cultivo y riego tecnificado
(proceso por el cual provee de agua en los meses de sequía y permite incrementar los
rendimientos de campo).

La comparación del rendimiento del cultivo silvestre del Perú es 4 Ton/ha versus el de Brasil
en con riego tecnificado produce aproximadamente 7 - 08 Ton/ha, Brasil paga un arancel para
exportar sus productos a EEUU de cerca de 14.5% (PROM PERÚ, 2017)

10
Otras estrategias que se pueden aprovechar para abastecer el mercado norteamericano con
precios más competitivos son: (a) el menor volumen de producto liofilizado a transportar a
diferencia de la pulpa congelada y (b) la estrategia de comercio justo.

IV. Preguntas de investigación

4.1.Pregunta general

¿Cuál es la viabilidad económica-financiera del acopio y la exportación de acaí liofilizado

producido por pequeños productores de la amazonía peruana y exportado por una empresa
exportadora instalada en la misma zona de producción para mercados de Estados Unidos de
Norteamérica?

V. Objetivos de investigación

5.1. Objetivo general

Demostrar la viabilidad económica financiera de un modelo de negocio para la exportación de

acaí liofilizado a mercados de Estados Unidos.

5.2. Objetivos específicos:

- Organizar a los productores de acaí de las zonas de acopio y recolección para la

tecnificación de este cultivo.
- Identificar la demanda de acaí liofilizado en el mercado objetivo y sus amenazas de
competencia en ese mercado.
- Identificar el canal de distribución del acaí liofilizado en el mercado de Estados Unidos.
- Diseñar la mejor cadena de distribución internacional para el acaí liofilizado, desde el
punto de acopio o producción hasta el punto de entrega en el mercado de destino.
- Evaluar los riesgos de implementar el negocio propuesto y plan de contingencia para
aminorar los riesgos.

VI. Justificación y contribución

6.1. Justificación

El Perú puede repetir la experiencia ganada en Brasil en el sentido de empezar a aprovechar

las bondades de las frutas tropicales amazónicas. De estos se destaca el caso del acaí, fruta
tropical que posee propiedades cosméticas, nutricionales y medicinales que hoy es una de las
especies más aprovechadas por los pobladores amazónicos al diversificar productos derivados
del acaí. (Ortega, 2015).

En vista que aún no han sido desarrollados los derivados en base a acaí, se opta por el
liofilizado para mantener sus propiedades que cualquier industria de alimentos y bebidas puede
aprovechar. En este sentido, cobra importancia estratégica la implementación de tecnologías
de cultivo para incrementar la productividad de acaí con beneficio a los pequeños agricultores
de la zona.

11
6.2.Contribución

Como contribución se desea plantear que el acaí se convierta en un cultivo alternativo capaz
de beneficiar a las comunidades nativas de la selva baja del Perú, además de representar una
alternativa de alimentación saludable. El acaí se ve como un alimento tradicional de las
comunidades amazónicas peruanas, pero también puede ser una oportunidad de generar
ingresos y empleo al aumentar la producción de este fruto para la exportación.

En consecuencia, puede dinamizar la cadena productiva con desarrollo rural de la región y

desarrollo de la agricultura familiar, promoviendo de ese modo el bienestar del hombre de la
amazonia.

VII. Delimitación: alcances y limitaciones

7.1. Alcances

- Estudio de mercado en países potenciales para el comercio B2B de acaí liofilizado,

mediante entrevistas a expertos y estudios precedentes.
- Proyección del rendimiento de acaí en base a plantaciones silvestres.
- Proyección del rendimiento de acaí en base a cultivos tecnificados.
- Evaluación del esquema de organización de pequeños productores individuales en
esquema de alianza estratégica Comunidades y Empresa Exportadora.
- Evaluación de una propuesta de cadena logística desde la zona de producción hasta el
puerto de destino con fines de exportación.

7.2. Limitaciones

- Se considera que la principal limitación de esta investigación es el sesgo de la

información proporcionada por los pequeños agricultores para responder a preguntas
específicas de investigación cualitativa y/o cuantitativa. Para lidiar ese aspecto, los
autores de este documento recurrirán a expertos del sector para corregir los sesgos
identificados.
- En cuanto al estudio del acaí, existen pocas investigaciones realizadas en el país, por lo
que la mayoría de investigaciones de referencia serán tomadas de países como Brasil,
Colombia, Venezuela y Estados Unidos.
- La muy poca existencia de sistemas de mejoramiento de tecnología de cultivo en la selva
peruana, para lo cual tomaríamos experiencias de la costa peruana y de Brasil.

12
VIII. Marco de referencia

Los temas propuestos para desarrollar el Marco de Referencia de la tesis se enmarcan en:

8.1. Concepto Producto/Mercado

Se analizarán el perfil del acaí y sus beneficios de consumo con el fin de identificar el
satisfactor de mayor aceptación en el mercado B2B, incluyendo el comportamiento de compra
de las empresas que importan el acaí liofilizado.

8.2. Tecnología que crea valor al producto

Se evaluará la tecnología de liofilización como una de las formas más convenientes para crear
valor al producto propuesto, considerando sus ventajas y restricciones para implementar dicha
tecnología en la misma zona de producción agrícola y acopio del acaí.

También se analizará los rendimientos del cultivo en base a la mejora de tecnología (sistemas
de riego, etc.).

8.3. Benchmarking de modelos organizacionales de pequeños productores para la

exportación de acaí liofilizado

Tal como se menciona en la figura 3 anterior la cadena productiva del acaí liofilizado requiere
de la participación de los pequeños productores con buenas prácticas de cultivo tecnificado
para asegurar el abastecimiento permanente de la materia prima. En este sentido, se analizarán
casos de éxito sobre organizaciones de pequeños productores agrícolas en entornos rurales.

Por ejemplo, es necesario organizar a los productores actuales de huasaí o açaí de la región
Loreto, que vienen produciendo tallos (chonta) y productores nuevos, a los que se les debe
transferir tecnologías, a través de expertos de Brasil y también con pasantías a las ciudades de
Belén o Amapá para las escuelas de campo en este cultivo tan desarrollado en Brasil.

Asimismo, se cuenta ya con algunas experiencias de éxito en cuanto a la producción,

domesticación del camu camu en condiciones controladas y obtención de pulpa congelada y
pulpa deshidratada, para el mercado japonés, y ser utilizada en la industria farmacéutica (en
forma cápsulas, efervescentes) para la obtención de Vitamina C.

IX. Metodología de investigación

9.1. Mapa mental de investigación

La metodología utilizada para el desarrollo del presente estudio se basa en el esquema

mostrado en la Figura 6, en el que se esquematiza la investigación aplicada al Plan de
Negocios, que se inicia con el planteamiento del problema del acaí como oportunidad de
negocio y finaliza con la evaluación económica y financiera de la inversión requerida para la
implementación del negocio propuesto.

13
 Figura 6: Mapa mental de la investigación aplicada

Elaboración: Autores de este documento

14
De acuerdo a la figura anterior, la tesis se iniciará con la idea de negocio y planteamiento
del problema u oportunidad de negocio para el acaí peruano. Enseguida se desarrollará
el Marco de Referencia que incluye la síntesis de investigaciones realizadas por terceros
sobre el acaí liofilizado hacia mercados B2B, definiendo el satisfactor del producto y
los grupos de compradores alineados con ese satisfactor. También se incluye las
bondades y restricciones de la tecnología de liofilización que crea valor al producto
propuesto, y finalmente la revisión de modelos organizacionales de pequeños
productores agrícolas que tienen éxito en la exportación de cultivos tropicales, lo cual
servirá como referencia para diseñar el modelo de negocio apropiado de esta tesis.

Durante el estudio se realizará el diagnóstico del entorno externo e interno del negocio,
incluyendo una investigación de mercado exploratoria que determinará la demanda
potencial, el canal de comercialización, las barreras de ingreso y las amenazas de los
competidores.

Con los resultados del análisis del entorno, se realizará el análisis estratégico con
herramientas de análisis FODA, matriz ANSOFF, 5 fuerzas de Porter y análisis SEPTE.
Del análisis estratégico se obtendrá el modelo de negocio y el plan de negocio
propuesto. Finalmente, se hará la evaluación económica y financiera del proyecto.

9.2. Estrategias de recolección de dato

En el siguiente cuadro mostramos la estrategia para la recolección de datos que
seguiremos durante el desarrollo de la tesis.
Tabla 4: Estrategias de recolección de datos

Nivel Aspecto por resolver Fuente

Identificar las zonas de
producción de acai.
Identificar las comunidades
nativas dispuesta a trabajar
en la producción de acai.
Primaria:
-Entrevista con jefes de comunidades
nativas.
-Entrevista con personal público o
privado que se enfocan en el
desarrollo de la amazonia.

Evaluación potencial de la Primaria:

frontera agrícola para el
cultivo de acai.
Evaluación de a
Cosecha o recolección de estructuración del cultivo
acai: Conocer las zonas de tecnificado para acai, asi
producción de acai. como su recolección de
producción silvestre.
-Entrevista con funcionarios de Sierra
y selva exportadora.
-Entrevista con funcionarios de
Gobiernos regionales.
-Entrevista con funcionarios de
MINAGRI

Manejo sostenible del acai

silvestre.
Estructuración de la mejor
manera logística para el
traslado de fruta hasta la
planta liofilizadora.
Primaria:
-Entrevista con funcionarios de Sierra
y selva exportadora.
-Entrevista con funcionarios de
Gobiernos regionales.
-Entrevista con funcionarios de
MINAGRI

15
Estrategias para mejorar
la calidad de vida de
pequeños productores
Análisis de la oferta
Ingeniería de liofilización.
Análisis del Mercado
Diseño del plan para obtener
la certificación de comercio
Justo
Principales países
abastecedores de acai a
Estados Unidos.
Venta de producción de cada
país proveedor.
Principales empresas
comercializadoras de acai.
Precios de oferta de acai.
Ventajas y desventajas del
sector.
Oferta de maquila para
Liofilizar
Oferta de Liofilizadores
Industriales
Demanda de productos a
base acai en los Estados
Unidos.
Empresas y empresarios con
intención de compra en el
mercado objetivo.
Tendencias de los
consumidores
norteamericanos.
Tendencias del volumen de
demanda.
Primaria:
-Entrevista con funcionarios de
Promperu, cámara de comercio de
lima.
Secundaria:
PromPeru
https://www.promperu.gob.pe/
Coordinadora Nacional de Comercio
Justo
http://comerciojusto.pe/
Primaria:
-Entrevista con funcionarios de Sierra
y selva exportadora.
-Entrevista con funcionarios de
MINAGRI
-Entrevista con funcionarios de
Promperu, cámara de comercio de
lima.
Secundaria:
Sierra y Selva exportadora
https://www.sierraexportadora.gob.pe/
Minagri
http://www.minagri.gob.pe/
Produce
http://www.produce.gob.pe/
Mincetur
https://www.mincetur.gob.pe/
Sistema integrado de información de
comercio exterior SIICEX.
PromPeru
https://www.promperu.gob.pe/
http://www.siicex.gob.pe
Pro Colombia
http://www.procolombia.co/
Pro Ecuador
https://www.proecuador.gob.ec/
Otros
Primaria:
Entrevista a expertos
Secundaria:
Cámara de comercio de Lima
Primaria:
-Entrevista con funcionarios de Sierra
y selva exportadora.
-Entrevista con funcionarios de
MINAGRI
-Entrevista con funcionarios de
Promperu, cámara de comercio de
lima.
-Entrevista con Empresarios
productores y exportadores de frutos
similares como camu camu, aguaje
etc.
Entrevista con empresarios
exportadores de otros productos como
maca, maíz moredo etc.
16
 Ventana comercial y precios
durante el año en el país de
destino.
Distribución Geográfica de
los consumidores.
Embajada, adex, promperu
-Entrevista con expertos sobre
cultivos tropicales.
-Entrevista con expertos de USAID.
-Entrevista con estudiantes de otras
maestrias

Secundaria:
Sierra y Selva exportadora
https://www.sierraexportadora.gob.pe/
Minagri
http://www.minagri.gob.pe/
Produce
http://www.produce.gob.pe/
Mincetur
https://www.mincetur.gob.pe/
Sistema integrado de información de
comercio exterior SIICEX.
PromPeru
https://www.promperu.gob.pe/
http://www.siicex.gob.pe
Pro Colombia
http://www.procolombia.co/
Pro Ecuador
https://www.proecuador.gob.ec/
Otros

X. Contenido

Índice de tablas
Índice de figuras
Índice de anexos
Glosario
Resumen ejecutivo

Capitulo I. Introducción
1.1. Antecedentes
1.2.Objetivos de investigación
1.2.1. Objetivo general
1.2.2. Objetivos específicos
1.3.Justificación y contribución
1.4.Delimitación de la tesis
1.4.1. Alcances
1.4.2. Limitaciones
1.5.Metodología de investigación
1.5.1. Mapa mental de investigación
1.5.2. Estrategias de recolección de datos

Capitulo II. Marco de referencia

2.1. Concepto Producto / Mercado
2.1.1 Partida arancelaria del Acaí
17
2.1.2 Dimensión de la producción de Acaí
2.1.3 Dimensión tecnológica de tecnificación
2.1.4 Dimensión de tecnología de producción (liofilización)
2.2. Análisis de la Oferta
2.2.1 Países productores de acaí
2.2.2 El caso brasileño
2.2.3 Producción de acaí en Latinoamerica
2.2.4 Producción de acaí en la Amazonia Peruana
2.2.5 Análisis de precios, volúmenes y estacionalidad del acai peruano
2.2.6 Los canales de distribución del acai peruano
2.3. Macrosegmentación
2.3.1 Variables de análisis
2.3.2 Análisis y resultados de la evaluación
2.3.3 Justificación de Estados Unidos como mercado objetivo

2.4. Benchmarking: buenas prácticas de negocios

2.4.1 Eslabón de producción agrícola de acaí
2.4.2 Eslabón de acopio
2.4.3 Eslabón de proceso agroindustrial
2.4.4 Eslabón de logística internacional
2.4.5 Eslabón de comercialización (exportación)

Capitulo III. Análisis del entorno

3.1.Análisis de la competencia (5) Fuerzas de Porter en el negocio del polvo de Acaí
Liofilizado).
3.2. Principales factores SEPTE que influyen en el comportamiento del mercado
objetivo

Capitulo IV. Investigación de mercado exploratoria

4.1. Entrevista a expertos
4.2. Entrevista productores, exportadores de Acaí en sus distintas presentaciones.
4.3. Visitas de campo: Empresas liofilizadoras, logística internacional y exportación
4.4. Conclusiones: Estimación de la demanda
4.4.1 Tamaño de mercado
4.4.2 Variables que determinan la demanda
4.4.3 Resultados de la estimación de la demanda
4.4.4 Análisis de Porter

Capitulo V. Análisis interno

5.1.Análisis de la cadena productiva
5.2.Ubicación geográfica de la zona de producción, acopio
5.3.Descripción de eslabones y actores relevantes de la cadena del acai
5.4.Ventajas competitivas y ventajas comparativas
5.4.1. Cuellos de botella que impiden su competitividad
5.4.2. Análisis de la producción de acai en la amazonia peruana.
5.4.3. Análisis de empresas exportadoras de acai
5.4.4. Conclusiones: principales fortalezas y debilidades (Matriz EFI)

Capítulo VI. Análisis y planeamiento estratégico

18
6.1.Matrices estratégicas y ventaja Competitiva
6.2.Misión, visión y valores de la empresa exportadora de polvo de acai liofilizado
6.3.Decisión de Estrategia según Ventajas Competitivas de Porter
6.4.Matriz FODA Cruzada y priorizada de factores FODA
6.5.Priorización de Estrategias Empresariales
6.6.Propuesta de negocio
6.7.Modelo de negocio según CANVAS para la exportación de polvo de acai liofilizado
6.8.Cadena de valor valorizada
6.9.Principales factores clave de éxito y de fracaso
6.9.1. Matriz ANSOFF

Capitulo VII. Plan de negocios

7.1.Plan de Marketing del polvo de acai liofilizado
7.2.Posicionamiento y producto
7.3.Precio
7.4.Plaza
7.5.Promoción
7.6.Políticas de ventas, créditos y cobranzas
7.7.Presupuesto en marketing para la exportación de polvo de acai liofilizado
7.8.Operaciones de acopio
7.9.Estrategias y políticas de acopio
7.10. Incorporación de tecnología productiva y acompañamiento técnico
7.11. Estrategias de financiamiento para pequeños productores
7.12. Operaciones agrícolas para la producción de acai con cultivo tecnificado
7.13. Competencias distintivas
7.14. Políticas de operaciones agrícolas
7.15. Ubicación y tamaño del terreno agrícola
7.16. Proceso de acopio de acai y silvestre y producción de acai mediante cultivo
tecnificado.
7.17. Costos relevantes de producción agrícola y acopio de acai silvestre y la
implantación del cultivo tecnificado de acai.
7.18. Operaciones agroindustriales
7.19. Competencias distintivas
7.20. Políticas de operaciones agroindustriales
7.21. Costos relevantes de empaque de polvo de acai liofilizado
7.22. Organización y recursos humanos
7.23. Estructura organizacional de la empresa exportadora
7.24. Estructura organizacional del comité de productores
7.25. Puestos clave y perfil de cada cargo en la empresa exportadora
7.26. Políticas para el desarrollo y el potencial humano
7.27. Costos del personal administrativo y de ventas de la empresa exportadora
7.28. Operaciones logísticas para la exportación de polvo de acai liofilzado
7.29. Logística de acopio en zona de producción
7.30. Logística de la zona de producción al puerto del callao
7.31. Logística de exportación puerto del callao – puerto en país de destino.
7.32. Costos del proceso logístico zona de producción – puerto del callao – puerto en
país de destino.

19
Capitulo VIII. Evaluación económica y financiera
8.1.Inversión inicial
8.2.Detalle de Activos fijos | Tangibles e intangibles
8.3.Cálculo del Capital de trabajo
8.4.Estrategias de financiamiento | Aporte de capital, cálculo de préstamos y otros
8.5.Proyección del Estado de Resultados
8.6.Ingresos
8.7.Costos de producción
8.8.Gastos de administración y ventas
8.9.Supuestos relevantes
8.10. Principales supuestos del flujo de caja
8.11. Tasas de descuento COK y WACC
8.12. Resultados de la evaluación
8.13. Flujo económico
8.14. Flujo de la deuda
8.15. Flujo financiero
8.16. Evaluación de riesgos
8.17. Punto de equilibrio para el mantenimiento de la operación
8.18. Punto de equilibrio con la mínima ganancia esperada
8.19. Análisis de sensibilidad
8.20. Análisis de escenarios

CAPITULO IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

9.1. Conclusiones
9.2. Recomendaciones

ANEXOS
BIBLIOGRAFIA

20
XI. Cronograma

En la siguiente tabla se describe el cronograma propuesto para el desarrollo de la tesis.

Tabla 5: Cronograma de actividades

Actividad Fecha

Presentación de la propuesta de tesis Jueves 26 de abril del 2018

Aprobación del Comité de Tesis Jueves 03 de mayo 2018

Investigación de campo:

Estudio de mercado del Estados Unidos Mayo 2018

Identificación de compradores en Estados Unidos Mayo 2018

Evaluación de las ventajas comparativas de la selva baja Mayo 2018

donde se incentiva el cultivo de acai.

Identificación y selección de agricultores que tienen acaí Mayo 2018

en sus predios agrícolas de forma silvestre, se armará
comités.

Evaluación del campo para la instalación de acaí mediante De mayo a junio 2018
tecnificación de cultivo.

Evaluación de costos de la cadena logística De mayo a junio 2018

Análisis de datos

Redacción y sustentación de tesis

Primer avance Jueves 07 de Junio del 2018

Segundo avance Jueves, 26 de julio 2018

Entrega de tesis versión sustentación Lunes, 10 de diciembre del 2018

Elaboración: Autores de este documento

21
XII. Recursos disponibles

Recursos Humanos:

Contar en el equipo de tesis con compañeros de la zona que conocen el cultivo y la zona
de producción, facilitará el análisis de la oferta, ventajas comparativas de la zona y las
ventajas competitivas que puedan sostener la estrategia de excelencia operativa, etc.

Investigadores:

Ing. Granza Muñoz, Servan Joffre, Ingeniero de Industrias Alimentarias con

experiencia en procesamiento de alimentos, gestión de calidad y diseño de proyectos
agroindustriales.

Ing. Gutiérrez Pérez Fernando, Ing. Industrial con experiencia en Operaciones en

empresas agroindustriales grandes de nuestro país (conocimiento del cultivo de
arándano, que es similar al acai pero en costa, riego tecnificado, mecanización,
mejoramiento de procesos, etc.).

Ing. Huamán del Castillo José, Ingeniero Agrónomo de la zona con conocimiento del
producto

Ing. Sánchez Díaz Elser, Ingeniero Agroindustrial con experiencia en desarrollo de

Proyectos Agroindustriales

Bienes:
Materiales de escritorio, equipos de cómputo, software.

Servicios:
Asesorías, servicios de cómputo, movilidad y viáticos.

Financiamiento:
Recursos propios.
Financiación directa del Programa Nacional de Innovación Agraria PNIA.

22
XIII. Referencias bibliográficas

Agraria.pe. (2016). Impulsarán la exportación del acai, el blueberry de la selva.

Obtenido de http://agraria.pe/noticias/impulsaran-la-exportacion-del-acai-el-blueberry-
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DEVELOPMENT CENTRE CTB, Cooperación belga El desarrollo. Obtenido de
http://www.befair.be/drupal_files/public/all-
files/brochure/El%20comercio%20justo%20y%20sostenible%20en%20Per%C3%BA.
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Dohler. (2009). Slide Share. Obtenido de https://www.slideshare.net/Undram/still-

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Ferrando, P. A. (2015). sociatividad para mejora de la competitividad de Pequeños

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http://revistas.lamolina.edu.pe/index.php/acu/article/view/779

Future Market Insights. (2016). Obtenido de

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Lorini, R. H. (2016). El mercado de La Paz, Cochabamba. Obtenido de
https://www.conservation-strategy.org/sites/default/files/field-
file/Informe_IPHAE_completo_final.pdf

Lorini, R. H. (2017). Asaí Boliviano: potencial biológico y comercial. Obtenido de

https://www.conservation-strategy.org/sites/default/files/field-
file/ES_Documento_de_Trabajo_Asai_potencial_Feb_2017.pdf

Lorini, R. H. (2017). Plan de Negocios para el aprovechamiento de asaí para la

Asociación de Recolectores y Productores de Frutas Amazónicas de Petronlia
(ARPFAP). Obtenido de https://www.conservation-strategy.org/es/publication/plan-
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Peña R., Luisa F.; G. B., Bernardo; Barrera G., Jaime A.; Hernández G., María S.
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Y_ECONOMICO_PARA_EL_MANEJO_SOSTENIBLE_DE_FRUTOS_DE_ASAI_
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25