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Hechos:
Cabot
Bob Marsh
Tenía 32 años, graduado de farmacia, trayectoria de éxito, oficial militar, casado con 2 hijas,
participaba en actividades cívicas y religiosas.
La primera revisión hecha por Couch registraba la calificación de satisfactorio con la única
excepción de planificación y registro de las informaciones.
El presidente de la empresa le envió una carta de felicitación a Marsh.
Durante los siguientes 3 años las calificaciones fueron satisfactorias y su sueldo aumentó
con regularidad.
Para el año 200 su sueldo alcanzó la cifra de $90,000 dólares
Evaluación: bien recibido por los médicos y farmacias, mejora en la cifra de ventas, bien
aceptado por sus colegas, excelente actitud y lealtad a la compañía. Muy por encima del
promedio.
Mostró insatisfacción con los resultados de Marsh con respecto a introducir nuevos
productos.
Criticó la baja penetración lograda con dentistas.
Rathburm fijó objetivos de venta que Marsh debía alcanzar en los siguientes 4 meses.
Rathburm hizo sugerencias concretas a Marsh, visita médica puntualizada.
Declaró como deplorable el desorden en el maletín y el auto de Marsh.
Acompañó a Marsh por 5 días a las visitas. Irregularidades en el informe de visitas.
No recibió aumento de sueldo en 2001
Marsh fue puesto a prueba por 90 días si no sería despedido.
Se vieron cambios dramáticos sobre todo en la organización.
Marsh dejó de estar a prueba y terminó como satisfactorio en todos los aspectos.
En 2002 su sueldo aumentó a $95,000 dólares. Carta de felicitación del presidente.
Solo pudo acompañar a Marsh un par de días, no agregó nada al expediente, a pesar de que
confirmó algunas de las observaciones hechas por sus antecesores.
Problema
Los directivos de Cabot recibieron cierto de número de cartas de clientes indignados e irritados por el
despido de Bob Marsh a quien consideraban como un excelente vendedor, este tipo de incidentes era
poco común y decidieron abrir una investigación para confirmar que el despido no hay sido un fallo de
dirección.
Alternativas
1. Revisar el caso y reintegrar a Bob Marsh al trabajo de salir positivos los resultados
2. No revisar el caso de Marsh y dejar como un hecho el despido.
Plan de Acción
Considero que si se debe revisar el caso, por sus años de trabajo y lealtad a la empresa conversar con
Marsh para saber si está dispuesto a continuar y cumplir con las pautas ahora establecidas, de ser
afirmativa la respuesta no aumentar el sueldo hasta que no se vean resultados tangibles dándole
seguimiento a las pautas establecidas mediante una tabla de resultados en cada uno de los aspectos
exigidos. Marsh era un buen vendedor pero a través de los años fueron muchos cambios seguidos, la
rotación de los jefes de zona era muy alta y no había una continuidad de las pautas establecidas entre un
jefe y otro, quizás por esto resultados no eran los esperados.