Exportaciones Perú Casos Prácticos

Comercio Internacional C.P.C.
Virginia Gonzáles Escalante
AUTORA:
CPC VIRGINIA ROSARIO GONZÁLES ESCALANTE
CPCC
2014
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Comercio Internacional C.P.C. Virginia Gonzáles Escalante
CAPITULO I
ASPECTOS Y GENERALIDADES SOBRE EXPORTACIÓN.
EXPORTACION:
- Definición.- Es el régimen aplicable a las mercancías en libre circulación que salen del
territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior. Lo solicita el
exportador o el despachador de aduana mediante la orden de embarque. La
exportación definitiva no procede para las mercancías que son patrimonio cultural y/o
histórico de la nación, Así como las mercancías consideradas prohibidas o restringidas.
Se procederá solo cuando esté debidamente autorizado por aduanas.
- La salida física de las mercancías del territorio nacional hacia el territorio aduanero de
un tercer país, constituye la modalidad típica de exportación definitiva.
- Además, se considera como una exportación definitiva, el ingreso de mercancías del

resto del territorio nacional hacia los CETICOS, a fin de ser destinados posteriormente
al extranjero.
- Los países en vías de desarrollo se caracterizan por ser exportadores de productos

tradicionales, básicos o primarios que generan divisas pero con bajo valor agregado
ejemplo Algodón, harina, minerales, etc.
- Los productos no tradicionales por ser heterogéneos, generan mayor valor agregado.
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EXPORTACIONES EN EL PERÚ
Las exportaciones en el Perú son una de las herramientas que contribuyen al desarrollo de
nuestra economía. En el país se han adoptado medidas que incentiven las exportacio
exportaciones,
por ejemplo Existe beneficios arancelarios (EL DRAWBACK) y EL SALDO A FAVOR DEL
EXPORTADOR que van a permitir equilibrar nuestros precios frente al mercado
internacional, aquí se pone en juego la competitividad.
La Balanza comercial en el Perú es un indicador económico que refleja las actualidades

comerciales con el mercado internacional, aunque bien sabemos que sus índices no
vislumbran por el momento el crecimiento esperado, debemos
debemos analizar su evolución durante
la década anterior y la presente.
Debemos tomar en consideración la promesa del presidente de la República, quien enfatizó

que las exportaciones crecerían en un 100% a final de su mandato. Todos lo deseamos.
Las exportaciones
ciones en nuestro país son legisladas por el Decreto Legislativo 809 publicada
publica el
19/04/1996, reglamentada por el Decreto Supremo N° 121 121-96-EF,
EF, en donde detalla el
régimen de exportaciones en nuestro país, además de conceptuar la Exportación
Exporta y dividirlas
en las siguientes clases:
Régimen de Exportaciones en el Perú
Para exportar debemos tener en cuenta también las reglas, acordadas internacionalmente,
una de estas reglas son las INCOTERMS, las cuales son terminologías usadas comúnmente
común
por los Exportadores e Importadores, para realizar sus transacciones comerciales.
comercia Aquí
desarrollamos un esquema basados en las mas comunes INCONTERMS.
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DOCUMENTACIÓN PARA EXPORTAR:
La documentación para exportar se compone fundamentalmente de:
1) factura de exportación debidamente confeccionada
2) conocimiento de embarque (b/l), carta de porte terrestre (crt) o guía aérea, en cada caso
lo que corresponda.-
3) certificado de origen (si es requerido desde el exterior)
4) certificaciones de distintos organismos si así lo requiere el comprador o el país de

destino.-
De acuerdo a cada caso y necesidad se prepara la documentación para que al comprador no

le sea complicado operar con la empresa exportadora, ni un descuido en la preparación de
estos d
Documentos le provoque
ovoque costos adiciónales no previstos
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CLASES DE EXPORTACIÓN:
- Según el producto ( Exportación tradicional y Exportación no tradicional)

- Según la transacción ( exportación comercial y Exportación no comercial)
EXPORTACION TRADICIONAL Venta al extranjero de productos que siempre

conforman el grueso de las exportaciones nacionales; por ejemplo: cobre, hierro, oro,
plata, harina de pescado, algodón, azúcar, café.
EXPORTACION NO TRADICIONAL Venta al extranjero de productos que han sufrido

cierto grado de transformación y que históricamente no se transaban en el exterior. (Lo
opuestos son las exportaciones tradicionales).
EXPORTACION COMERCIAL Cuando origina una entrada de divisas al País. Ejemplo:

la venta de materias primas al exterior.
EXPORTACION NO COMERCIAL Cuando se trata de operaciones sin pago ejemplo:

menajes, regalos, etc. o de operaciones de trueque.
MECANISMOS DE INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN:
Estos mecanismos Facilitan el abastecimiento de insumos y Bienes de capital destinados a

la exportación. Existen 4 regímenes temporales y de perfeccionamiento:
- Importación temporal
- Admisión temporal
- Reposición de mercancías en franquicia.
- Restitución de derechos arancelarios AD valorem drawback
PLAZO
- Las mercancías deberán ser embarcadas dentro del plazo máximo de diez (10) días
contados desde la fecha de numeración de la orden de embarque.
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- El que solicito la exportación tiene un plazo máximo de quince (15) días para presentar
la declaración única de exportación.
- Las mercancías seleccionadas para reconocimiento físico serán revisadas por el

servidor aduanero en presencia del exportador y del representante del almacén,
pudiendo efectuarse fuera de la zona primaria y en días no laborable. Se efectuara en
los locales del exportador cuando se trate de mercancías perecibles, explosivos,
maquinarias de gran eso y volumen y otras da criterio del intendente.
INSENTIVOS Y/O BENEFICIOS TRIBUTARIOS A LA EXPORTACION
- La exportación de mercancías no esta afecta al pago de tributos de ninguna clase y

solo para fines estadísticos ADUANAS aplicara la tasa ficta del 0%
- Es mas, existen dos beneficios tributarios a los cuales se pueden acoger las empresas
exportadoras:
o La devolución del IGV

o El drawback
El primero ante la sunat y el segundo ante aduanas en la actualidad ambos han
sido fusionadas
¿CÓMO SE OBTIENE LA DEVOLUCIÓN DEL IGV?

El monto por IGV consignado en los comprobantes de pago por adquisiciones de bienes y
de servicios. Relacionados con la exportación da derecho a un saldo a favor del exportador.
El saldo a favor se deducirá del impuesto bruto, si lo hubiere, de cargo del mismo sujeto. En
caso de no ser posible dicha deducción en el periodo, por no existir operaciones gravadas o
ser insuficientes para absorber dicho saldo, el exportador podrá compensarlo
automáticamente con la deuda tributaria por pagos a cuenta y de regularización del impuesto
a la renta. Si el exportador no tuviera impuesto a la renta que pagar, podrá compensarlo con
la deuda tributaria correspondiente a cualquier otro tributo que sea ingreso del tesoro publico
ejemplo ESSALUD
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En el caso de que no fuera posible lo señalado en el punto anterior, procederá la devolución

al exportador del saldo a favor mediante notas de crédito negociable o cheque
DRAWBACK
RESTITUCIÓN SIMPLIFICADA DE DERECHOS ARANCELARIOS
- Es un mecanismo aduanero de devolución de derechos arancelarios pagados en la

importación de materias primas, insumos o productos intermedios o partes o piezas,
utilizados en la producción de un bien a exportar.
- Es un reembolso del 5% sobre el valor FOB de exportación (neto) exportado, sin
considerar las comisiones y cualquier otro gasto deducible.
- Es necesario que en la elaboración de este producto se haya empleado algún insumo
importado y se haya pagado él integro de los aranceles correspondientes.
- La solicitud de reembolso se presenta ante aduanas.
BENEFICIOS
- Son beneficiarios las empresas productoras – exportadoras de su propias fabricación o

que encargue esta a terceros (mediante contrato) la producción de exportación.
REQUISITOS
- El valor CIF de los insumos nacionalizados no debe superar el 50% del valor fabricado
del producto exportado.
- Los insumos deben nacionalizarse cancelando el integro de los derechos arancelarios.
- No deben incluirse insumos nacionalizados con rebajas, exoneración o franquicia
arancelaria.
- No deben incluirse insumos que correspondan al régimen de admisión temporal y/o
importación temporal, reposición en franquicia y similar.
- Se debe indicar la voluntad de acogerse al beneficio.
- La exportación se debe realizar dentro de los 36 meses siguientes a la fecha de
Numeración.
- La solicitud de restitución se debe presentar dentro de los 180 días de efectuada la
exportación.
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TRAMITES
- Solicitud de restitución declarando:

o Que el producto exportado cuenta con compras importadas y que el valor CIF
no supera el 50%
o Que el comprobante importado ha ingresado al país sin hacer uso de
regímenes especiales de perfeccionamiento de activos o franquicias
aduaneras, especiales, exoneradas o rebajas.
- Copia simple o fotocopia autenticada por el agente de aduana de la Declaración única
de exportación.
- En el caso de importación directa copia simple o fotocopia autenticada por el agente de
aduana de la DUA y de la hoja de liquidación debidamente cancelado.
- En el caso de importación a través de terceros copia de la factura del proveedor
- En caso de compras o insumos nacionales producidos con mercancías importadas,
copia de la DUA de su proveedor así como la liquidación cancelada.
- En caso de producción o elaboración por encargo copia de la factura que acredite el
servicio prestado.
- Se devuelve mediante notas de crédito o cheques a más tardar el 11 avo día hábil de la
presentación de la solicitud. y dentro del 2do día hábil cuando se garantice la
restitución.
- Se emiten por un monto no menor a U$ 500,00
GESTION DE EXPORTACIÓN
¿En que momento tengo que recurrir a un agente de aduana?

Cuando el valor de nuestra mercadería a exportar es mayor a US$ 2 000,00 es obligatorio
contratar los servicios de un agente de aduana. Sie el valor de la mercadería es menor de
US$ 2 000,00 el tramite de exportación lo puede realizar uno mismo mediante el régimen
simplificado (declaración simplificada de exportación)
¿Qué documentos se incluyen en una exportación?

En toda exportación se incluye los siguientes documentos, Factura comercial, lista de
empaque o “packing list”, certificado fitosanitario, Certificado de calidad, Certificado de
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origen, orden de embarque. Es importante mencionar que dependiendo del tipo de producto
algunos documentos se pueden obviar.
¿Que es el packing list y quien la elabora?

Es la lista que muestra la mercadería embalada en forma detallada normalmente preparada
por el embarcador o exportador pero no necesariamente requerida por los transportistas, una
copia es enviada al consignatario para ayudarlo en la verificación del embarque recibido.
¿Dónde recurrir para obtener el certificado fitosanitario?

La entidad que se encarga de emitir el certificado fitosanitario es el servicio nacional de
sanidad Agraria (SENASA) del ministerio de agricultura. Este documento es de carácter
obligatorio cuando se realicen exportaciones de frutas y hortalizas frescas.
¿Qué es un Certificado de origen?

Es un documento emitido por la cámara de comercio de lima, la Asociación de Exportadores
ADEX y la sociedad Nacional Industrias tiene una validez de 180 días.
¿A que se denomina conocimiento de embarque?

Es el principal documento de transporte por el cual un transportista da conocimiento del
recibo del flete describe el flete y las pautas para el contrato de transporte. El conocimiento
de embarque puede ser marítimo o aéreo (bill lading o aAirway Bill respectivamente).
Según las regulaciones internacionales, este cumple tres funciones vitales.
1.- Constituye prueba de la puesta a bordo de la mercadería.
2.- Constituye un titulo valor representativo de la mercadería (comprobante de pago)
3.- constituye prueba del contrato de transporte marítimo.
CASUISTICA
- ¿hasta que monto puede acogerse una empresa al drawback?
- El límite es de $ 20 millones y se aplica a cada partida arancelaria y a cada empresa. si
una empresa exporta varios productos puede solicitar drawback por cada uno de ellos.
- ¿Cuando solicitar el drawback y cuando admisión temporal?
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- Drawback es una devolución simplificada proporcional al valor exportado (5% del valor
FOB neto), mientras que la admisión temporal son mecanismos de suspensión de
pago de impuestos.
- Acogerse al Drawback no afecta el derecho de las empresas exportadoras para
solicitar la devolución del IGV ante la SUNAT
- Hasta que porcentaje de componente importado conviene solicitar el drawback?
Exportación 100 100 100 100 100
% importado 10 20 30 40 41.65
Arancel pagado 4% 4% 4% 4% 4%
Arancel devuelto 5% 5% 5% 5% 5%
Beneficio 4.60% 4.20% 3.80% 3.40% 3.33%
CASO PRÁCTICO No 01
Con fecha 15/04/2004 la empresa ABC Import Export SAC con RUC No 20370610933 Exporto
1000 unidades de zapatos de cuero p/ escolar a U$ 20,00 c/u contabilizar la operación.
Calculo
1000 X 20,00 = U$ 20 000,00 x 3.467 = S/. 69 340,00
ETAPAS DE UNA OPERACIÓN DE EXPORTACIÓN:
- Determinación de una demanda insatisfecha internacional o generación de la

necesidad de un nuevo producto o servicio.
- Fijación del perfil ideal del producto a exportar.
- Ubicación del socio comercial ideal.
- Relaciones entre exportador e importador.
- Formulación de la orden de embarque o declaración simplificación.
- Selección aleatoria para reconocimiento físico.
- Regularización de la exportación.
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PROPUESTAS PARA MEJORAR NUESTRA PARTICIPACIÓN EXPORTADORA.
- Mejorar la infraestructura
- Promover las exportaciones.
- Impulsar la industria, el Agro y el turismo.
- Buscar alianzas estratégicas.
- Conocer a la competencia.
ETAPAS DE UNA ESTRATEGIA INTEGRAL DE EXPORTACIÓN
1.- Investigación de los mercados internacionales.

2.- Concepción del proyecto.
3.- Organización de la empresa
4.- Diseño del producto o servicio a medida.
5.- Promoción.
6.- Negociación.
7.- Operaciones.
8.- Seguimiento de postventa.
RECOMENDACIÓN PARA LA ELABORACIÓN DE UN CATALOGO DE

EXPORTACIÓN.
1.- Excelente diagramación

2.- Impreso en material de primera calidad
3.- Fotografías a todo color y tomadas profesionalmente
4.- Detalle de los principales productos o servicios que se ofrecen.
5.- Redacción bilingüe: español e Ingles.
6.- Productos identificados con códigos.
7.- No incluir lista de precios.
8.- Breve presentación del País.
9.- Referencias curriculares de la empresa exportadora.
10.- Datos precisos para tomar contacto con la Empresa.
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QUÉ ES EXPORTA FÁCIL?
Es un mecanismo promotor de exportaciones diseñado principalmente para el micro y

pequeño empresario, mediante el cual podrá acceder a mercados internacionales.
Esto ha sido posible gracias a la participación interinstitucional de la SUNAT,

SERPOST, PROMPERU, Ministerio de Transportes y Comunicaciones - MTC, MI
EMPRESA, Ministerio de Economía y Finanzas - MEF, Ministerio de Relaciones
Exteriores - MRE, Agencia Peruana de Cooperación Internacional - APCI, Ministerio de
Trabajo y Promoción Social - MTPS, Ministerio de Comercio Exterior y Turismo -
MINCETUR y Concejo Nacional de Competitividad - CNC.
Para tal fin la SUNAT ha simplificado sus procesos de trámite aduanero, permitiendo
la exportación de sus mercancías desde la comodidad de su hogar, oficina o cabina
de Internet, de una forma simple, económica y segura.
¿QUÉ BENEFICIOS ME OFRECE?
Es un servicio a disposición de la Micro y Pequeña Empresa y le brinda los siguientes

beneficios:
 Exportar desde cualquier punto de nuestro país

 Colocar sus productos en otros países (PROMPERU)
 Un trámite aduanero: gratuito, ágil y sencillo
 Reducción de tarifas y tiempos de llegada (SERPOST)
 Participación en ferias internacionales (PROMPERU)
 Asesoría en exportaciones (PROMPERU)
 Formalización y manejo de gestión de empresas (MI EMPRESA)
¿QUÉ NECESITO PARA PARTICIPAR?
 Contar con el RUC y la Clave SOL, con ellos puedes acceder al Exporta Fácil
 Tener una mercancía a exportar
 Tener un cliente en el extranjero
 Llenar la Declaración Exporta Fácil (DEF), y
 Presentar la mercancía en las oficinas de SERPOST de tu localidad
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¿CÓMO REALIZO EL TRÁMITE?
Para el uso de este servicio deberá seguir los siguientes pasos:
1. Ingresar a SUNAT Operaciones en Línea
Ingrese su número de RUC y su Clave SOL, luego ingrese a la opción "Registrar

Exporta Fácil"
2. Llenar Declaración de Exporta Fácil
Para ello UD. colocará la información correspondiente a la exportación. A

continuación tiene la demostración del correcto llenado de la Declaración Exporta
Fácil (DEF)
Una vez concluido este registro el sistema le generará un número de declaración el

cual le servirá para hacer el seguimiento de su estado de exportación.
Luego deberá imprimir 04 ejemplares y un adicional por cada bulto de la Declaración

Exporta Fácil y firmar cada una de ellas.
3. Presentación de la mercancía en SERPOST
 Presenta la mercancía ante la oficina de SERPOST, acompañando las

declaraciones (DEF) debidamente firmadas, comprobante de pago (Boleta o
Factura); y la documentación que requiera la mercancía restringida para su
salida al exterior.
 El personal de SERPOST procede a identificar al exportador; en caso de
personas jurídicas al representante legal, quien deberá acreditar dicha
condición con el documento correspondiente.
 SERPOST asignará el número de guía postal y lo consigna en la declaración
DEF, y remite al Centro de Clasificación Postal de SERPOST en Lima con toda
la documentación remitida por el exportador.
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¿QUÉ PAGOS TENGO QUE HACER?
El traslado de las mercancías con destino al exterior esta sujeto a las tarifas definidas
por SERPOST. Para mayor información consultar la siguiente dirección
www.serpost.com.pe.
¿QUÉ NO PUEDO EXPORTAR?
No podrá exportar mercancías que:
1. Excedan el monto máximo de exportación por declaración (DEF)

El servicio permite enviar mercadería con un valor máximo de dos mil y
00/100 dólares americanos (US$ 2 000,00) por declaración
2. Tengan la condición de prohibidas, como:
- Patrimonio Cultural, Armas de Fuego, Animales en peligro de extinción, Droga, Otros ( Ver
Listado de mercancías prohibidas) www.sunat.gob.pe
3. Tengan la condición de restringidas y no cuenten con la autorización

del sector correspondiente
- Replicas de patrimonio cultural (www.inc.gob.pe)
- Flora y fauna en peligro de extinción (www.inrena.gob.pe)
- Otros de acuerdo al listado (Ver listado de mercancías restringidas)
RESPONSABILIDAD SOLIDARIA DE LOS DESPACHADORES DE ADUANAS

Responsabilidad.- Son responsable ante la intendencia de aduana por los datos que
consigne en la declaración, los que deberán guardar conformidad con los documentos
exigidos.
Clases.-
- los dueños o consignatarios de cualquier mercancía
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- Los despachadores oficiales

- Los agentes de aduana
a) Dueños y consignatarios.- Promueve directamente los trámites para el despacho de

sus mercancías, requieren de carta fianza que respalden sus obligaciones,
responden patrimonialmente por los actos u omisiones que incurren sus
representantes legales y/o auxiliares registrados ante aduanas.
b) Despachadores oficiales.- Es un despachador de aduana del sector Publico al que
pertenecen, no requieren de garantía, pero son los organismos públicos los que
responden patrimonialmente frente al fisco por los actos u omisiones en que incurran.
c) Agentes de Aduana.- Es una persona jurídica que actúa por cuenta de una
pluralidad de sujetos, es autorizado por aduanas (titulo expedido por el ENA),
requiere de una carta fianza por el plazo de 1 año y por el monto del 2% del total de
despachos efectuados en los 12 meses anteriores monto mínimo U$ 150 000,00 Son
responsables solidario con su comitente por los cargos que se formulen como
consecuencia de los actos aduaneros en que hayan participado directamente.
OBLIGACIONES DE LOS AGENTES DE ADUANAS
Son obligaciones de los agentes de aduana:

a) Desempeñar personal y habitualmente las funciones de su cargo.
b) Conservar durante 05 años la documentación de los despachos en que haya
intervenido.
c) Expedir copia autentificada de los documentos que conserva en archivo.
d) Llevar los registros de importación exportación y demás regímenes, operaciones,
operaciones y destinos aduanas.
e) Constituir y mantener al día la carta fianza.
f) Comunicar a aduanas la modificación de su directorio, socios o accionistas así como
el cambio de domicilio dentro de los 5 días siguientes de producidos tales hechos.
g) Cumplir y mantener los requisitos de infraestructura.
REQUISITOS DE INFRAESTRUCTURA PARA LAS AGENCIAS DE ADUANA.
a) Oficina con área no menor de 50 m2 destinado para el área de archivo
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b) Contar con equipos de seguridad y contra incendios.

c) Contar con sistema telefónico y telefax.
d) Contar con equipos de computo necesarios para conectarse con aduanas
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CAPITULO II
LOS INCOTERMS
INCOTERMS.-
Definición.- Son un conjunto de reglas internacionales, de aceptación voluntaria por las

partes, que determina el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de
compraventa internacional. La palabra Incoterms viene de la contracción del inglés
(international Comercial terms).
Los Incoterms se caracterizan por siglas o abreviaturas que indican su contenido. Cada una
de ellas encierra un conjunto de obligaciones que deben ser asumidas por las partes,
vendedor y comprador, que intervienen en una compraventa internacional. El propósito de
los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de
los términos más usados en el comercio internacional. Gracias a su uniformidad y extensión,
estos términos reducen la incertidumbre derivada de las múltiples interpretaciones que
países con legislación, usos y costumbres diferentes.
Los Incoterms del 2000 fueron clasificados de la siguiente forma:
INCOTERMS 2000
GRUPO SIGLA INGLES ESPAÑOL
E EXW Ex - Work En fabrica

FCA Free Carrier Libre Transportista
F FAS Free Along Side Ship Libre al costado del buque
FOB Free on Borrad Libre a bordo
CFR Costand freight Costo y flete
C CIF Cost, insurance ans freight Costo , Seguro y flete
CPT Carriage paid to Flete pagado hasta
CIP Carriage and insurance paid to Flete y seguro pagado hasta
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DAF Delivered at Fontier Entregado en fontera

DES Delivered Ex Ship Entregado Sobre buque
D DEQ Delivered Ex Quat Entregado Sobre muelle
DDU Delivered Duty Unpaid Entregado Aranceles sin pagar
DDP Delivered Duty Paid Entregado Aranceles pagados
- EXW.- (Ex works) El vendedor Se obliga a poner a disposición del comprador en su

establecimiento sin despacharla para su exportación ni efectuar la carga en el vehículo
receptor.
- FCA.- (Free Carrier) El vendedor entrega la mercancía y la despacha para la

exportación al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido.
- FAS.- (Free Alongside ship) La entrega de la mercancía se realiza cuando es

colocada por el vendedor al costado del buque en el puerto d embarque convenido.
Son por cuenta del comprador todos los costos y riesgos de perdida o daño de la
mercadería.
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- FOB.- (Free on Board) El vendedor tiene la obligación de cargar la mercancía a bordo

del buque en el Puerto de embarque especificado en el contrato de venta.
- CFR.- (cost and freight) El vendedor paga los gastos de transporte y otros necesarios
para que la mercancía llegue al puerto convenido, si bien el riesgo de perdida o daño
de la mercancía se trasmite de vendedor a comprador una vez se haya entregado.
- CPT.- (carriage paid to) El vendedor contrata y paga el flete del y transporte de la
mercancía hasta el lugar de destino convenido. El riesgo de perdida o daño se
transfiere del vendedor al comprador.
- CIF.- (cost insurance and freight) El vendedor tiene las mismas obligaciones que
bajo CFR, si bien, además ha de contar y pagar la prima del seguro marítimo de
cobertura de perdida o daño de la mercancía durante el transporte.
- CIP.- (Carriage and insurance paid to) Este termino obliga al vendedor de igual
forma que el CPTy además debe de contratar el seguro y pagar la primera
correspondencia, para cubrir el daño o perdida de la mercancía durante el transporte.
- DAF.- (delivered at frontier) El vendedor cumple su obligación, cuando, una vez

despachada la mercancía en la aduana para la exportación la entrega en el punto y
lugar convenidos de la frontera,
- DES.- (Delivered ex ship) La mercancía es expuesta por el vendedor a disposición del

comprador al borde del buque, en el puerto de destino convenido, sin llegar a
despachar en aduana para la importación
- DEQ.- (Delivered ex Quay) El vendedor cumple su obligación de entrega cuando pone

la mercancía a disposición del comprador sobre el muelle y una vez descargada, en el
puerto de destino convenido.
- DDU.- (Delivered duty Unpaid) El vendedor entrega la mercancía al comprador en el

lugar convenido del país del comprador, no despachada por la aduana de importación.
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- DDP.- (Delivered duty paid) En este termino el vendedor realiza la entrega de la

mercancía al comprador, despachada para la importación y no descarga de los medios
de transportes a su llegada al lugar convenido del país de la importación.
INCOTERMS 2010
La Cámara de Comercio Internacional (CCI) suele revisar la lista de Incoterms cada 10 años y
desde el día 1 de Enero de 2011 entró en vigor la última actualización de la misma. se
trata de unos códigos de comercio que marcan el tipo de responsabilidad, gastos y
documentos que gestionarán exportadores e importadores en las operaciones de comercio.
Cabe la pena recordar que no hablamos de leyes y que por tanto los comerciantes pueden
acordar utilizar la guía de 2000 como hasta ahora u otras anteriores expresándolo en los
documentos.
Esta actualización pretende simplificar y adecuar los códigos al uso moderno mediante la
desaparición de 4 Incoterms y la aparición de 2 nuevos. También existen algunas
recomendaciones y cambios reseñables que acompaño de gráficos aclaratorios sobre los
códigos definitivos.
Nuevas categorías
Los Incoterms han sido categorizados en dos grupos: aquellos que se pueden producir en
cualquier tipo de transporte (“Any mode of transport”) o también conocidos como
multimodales o polivalentes y aquellos que sean transportados por el mar o vías navegables
de interior (“Sea and Inland Waterway Transport Only”). De esta manera se simplifica su
clasificación:
 Multimodales: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DAT y DDP
 Marítimos o vías navegables: FAS, CFR, CIF y FOB
Si alguno conocía la anterior lista de 2000 habrán notado la desaparición de algunos

códigos, poco utilizados salvo quizás el DDU, que eran:
 DES (Delivered Ex Ship)

 DAF (Delivered At Frontier)
 DEQ (Delivered Ex Quay)
 DDU (Delivered Duty Unpaid)
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Nuevos Incoterms 2010

Entre los multimodales han aparecido 2 códigos nuevos: DAT y DAP. El DAT (Delivered
At Terminal) se sitúa como código polivalente aunque puede aplicarse al transporte
marítimo, en cuyo caso se marca la entrega en el muelle del puerto de destino después de
haber descargado la mercancía del buque.
En el caso del DAP (Delivered At Place) puede entenderse como una mezcla de los
desaparecidos DDU y el DAF, aunque más versátil que este último al eliminarse la palabra
frontera del término. La entrega sería realizada en algún punto del país destino acordado
por ambas partes y especificado documentalmente. He representado el reparto de costes de la
tabla definitiva de Incoterms 2010 en el siguiente gráfico:
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Cambios en el FOB (Free On Board)

Con el Incoterm FOB se incluyen los costes de la estiba en el puerto origen a cargo del
exportador y se contempla que este deberá entregar la mercancía “a bordo del buque”. De
esta forma se elimina la línea imaginaria producida por el término “sobre la borda del buque”.
Además se evitaría la doble facturación de la estiba en origen (a vendedor y comprador)

que se producía con la anterior explicación del código. Por otro lado el exportador también
adquiere la responsabilidad de la estiba en el puerto de salida pero la transmite en cuanto esta
se encuentre a bordo (estibada).
Recomendaciones sobre el EXW y otras consideraciones

Respecto a los términos ya existentes se hacen algunas recomendaciones sobre el EXW (Ex
works). De hecho se avisa sobre lo poco idóneo que resulta su utilización por los
previsibles problemas que tendría el exportador para conseguir el DUA de exportación que
presentaría el importador ante la aduana. Hablamos de un documento que debería
conservar el exportador durante 4 años y que puede ser solicitado por las autoridades
fiscales en cualquier momento de dicho plazo.
Siguiendo con el EXW se determina que lo normal es que la mercancía se cargue en el

vehículo del importador en el propio almacén del exportador pero dicho Incoterm no recoge
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la responsabilidad ni el coste de la operación. En este caso lo más adecuado sería utilizar el

término FCA Fábrica (Free Carrier + lugar).
Respecto a la venta de mercancías en containers se recomienda la aplicación de los

multimodales, entendiendo los marítimos como excepcionales. En especial se recomiendan el
CPT, FCA o CIP.
Nuestras Capacitaciones de Importación son constantes, puede visitar el siguiente link para
mas información.
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CAPITULO III
MARKETING INTERNACIONAL
1. Introducción
Ante la creciente demanda y complejidad del comercio exterior, principalmente a países
asiáticos, las empresas exportadoras necesitan un planteamiento cada vez más técnico y
profesional para determinar las mejores fórmulas de competir en los mercados exteriores.
Por ello es necesario recurrir a las técnicas de comercialización, a los métodos de
organización y a los principios de gestión empresarial que nos brinda toda estrategia de
marketing, orientada al mercado exterior.
Su acceso debe decidirse racionalmente analizando rigurosamente las posibilidades de
exportación mediante estudios de mercado, análisis de viabilidad comercial y una adecuada
planificación. La exportación no es una actividad residual o marginal y debe considerarse por
las empresas como fundamental en la gestión comercial de una empresa, máxime en una
economía global como en la que nos encontramos actualmente.
¿Qué es el Marketing Internacional ?

El MI es la realización de actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios de
una compañía hacia sus consumidores o usuarios en más de una nación para obtener
beneficios. EL MI intenta satisfacer las necesidades del consumidor exterior con un producto
de acuerdo a sus gastos, modas, especificaciones, deseos de precio, y refleja las
regulaciones comerciales locales.
El cuadro siguiente recoge algunas diferencias entre el marketing nacional e internacional:
Marketing nacional Marketing internacional
• Una lengua y nacionalidad. • Varias lenguas, nacionalidades y culturas.

• Mercados relativamente homogéneos. • Mercados fragmentados y diferenciados.
• Los factores políticos influyen poco. • Los factores políticos son vitales.
•Disponibilidad de datos exactos y • Obtención difícil de datos claros.
simples. • Inestabilidad del entorno.
• Situación estable del entorno. • Diferentes climas financieros.
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• Clima financiero homogéneo. • Diferentes monedas.

• Una sola moneda. •Reglas del juego diferentes, cambiantes y poco
•Reglas del juego claras y claras.
comprensibles.
GRÁFICO 1. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DEBE DAR RESPUESTA A CUATRO

PREGUNTAS BÁSICAS
Modelos de selección de mercado

1) Modelo del cruce de criterios:
• Un criterio puede englobar a distintas variables
• Una variable tiene que ser siempre el ámbito geográfico
• Evaluar las otras variables y posicionar el mercado en el gráfico
2) Modelo "CLUSTER"
•Agrupar una variable determinada en base de unos criterios
•Valorar los mercados en base de estos factores
•Situar los mercados construir clusters uniendo mercados que estén próximos a la
estabilidad politica.
3) Modelo de Escala de Temperatura
25
•Se evalúan criterios preseleccionados con una puntuación de 1-9

•Se asume las puntuaciones y se clasifica los países según esta cifra, ejemplo: - caliente:
alta competición, mercado desarrollado y dinámico, alto potencial - medio: intermedio
Variables a analizar en el mercado
4) Reglamentación:
salud, higiene, seguridad, medio ambiente
5) Cultura
• Lenguaje : se distingue el lenguaje como instrumento de comunicación y la heterogeneidad
del idioma, instrumento de comunicación importante (forma hablada / escrita, simbología /
color / diseño,...) heterogeneidad del idioma: traducciones literales pierden muchas veces el
sentido (promoción, publicidad, marca,...)
• Sist
emas de creencias: aspectos religiosas que condicionen aspectos materiales de la vida
humana
• Sistemas de valores: normas de comportamiento social, ética.
• Procesos mentales y el sistema de aprendizaje de cada cultura: mentalidades distintas,
estereotipos de los distintos países
• Competencia del producto, local e internacional
• Factores políticos y tributarios
• Cuantificación de la demanda
6). Análisis del mercado para la exportación
Para que el ingreso en un nuevo mercado sea de interés para la empresa, es importante
considerar los costes que dicha acción va a representar, no sólo a corto sino también a
medio plazo. Es evidente que antes de iniciar una política de penetración comercial es
necesario encontrar un método para seleccionar los mercados que permitan minimizar los
costes citados. La identificación de los mercados con dichas características pasa por tres
etapas diferentes:
Identificación del mercado con mayor potencial e interés.
Auditoría del mercado en gabinete (desk work).
Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work).
A) Selección del mercado con mayor potencial
Las empresas que deciden salir al mercado exterior se encuentran, desde un punto de vista
teórico, frente a 180 posibilidades diferentes, que es el número de países que conforman la
economía mundial. El primer problema sobre el que tiene que reflexionar la empresa es
26
decidir cuáles de estos mercados cumplen unas mínimas exigencias y tienen la demanda
suficiente como para considerarlos interesantes para iniciar una investigación más profunda.
En principio se deben analizar:
Experiencias seguidas por otras empresas del mismo país.
Estudios de las principales ratios económicas: renta per cápita, PNB, desempleo, etc.
Método de los factores clave: política, economía, estabilidad, cultura, etc.
B) Auditoría del mercado en gabinete (desk work)
Al final de la primera etapa se habrán seleccionado los mercados que ofrecen mejores
posibilidades para vender los productos de la empresa. Es difícil determinar el número
exacto de mercados sobre los que iniciar esta segunda etapa, pues depende esencialmente
del tipo de productos que la empresa desee vender y el peso que ésta quiera dar a los
mercados exteriores dentro de su propia estrategia de desarrollo.
En cualquier caso, y con independencia del número de mercados a estudiar, habrá que
efectuar un análisis profundo de la documentación disponible. Las informaciones que pueden
obtenerse son muchísimas y deberán ser evaluadas. Posteriormente, esta segunda fase
sirve, por tanto, para hacer una última selección de los mercados y además para preparar el
terreno para el próximo análisis, en el caso de que se decida seguir con la investigación.
La información más importante en esta segunda etapa es:
La situación política, social y económica.
La evolución de las variables macro y microeconómicas más importantes.
Las relaciones y acuerdos establecidos con los países en estudio.
C) Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work)
En la primera etapa se seleccionaron aquellos mercados que ofrecían mayores
oportunidades; en la segunda se ha hecho el análisis de gabinete del que ha resultado un
panorama general de la capacidad de absorción de determinados mercados y se ha decidido
cuáles de ellos serán objeto de una última inversión en investigación.
Para profundizar en esta fase se hace necesario dar un salto en la calidad de la
investigación. Es fundamental enviar directamente al mercado exterior a personas que
conozcan el producto, que hayan participado en las fases anteriores y que tengan
posibilidades de realizar un estudio de mercado a través de la observación directa de lo que
piden los compradores, pues en esta fase debe completarse el proceso de investigación,
recogiendo in situ información sobre:
2.1. El trinomio producto/mercado/segmento
27
Se debe comenzar este punto definiendo el producto que se va a exportar, el mercado en el

que se va a introducir y el segmento del mercado al que se va a dirigir. Para que se puedan
definir estos tres elementos es preciso contestar a las siguientes preguntas:
¿Para qué servirá nuestro producto? El uso que se hace de un producto puede variar de un
mercado a otro. Después de establecer el uso que los consumidores harán del producto, es
preciso definir si es preciso adaptarlo para satisfacer la demanda de los consumidores
elegidos.
¿Quién lo comprará? Al igual que los consumidores potenciales cambian, también lo hacen
las perspectivas de venta y las características del producto.
¿Por qué lo comprarán? Las motivaciones de compra pueden ser diversas pero, en cada
caso, conocerlas es fundamental para quien pretende vender, ya que de esa forma puede
establecer mejores políticas de venta.
¿Dónde lo comprarán? La contestación de esta pregunta tiene como objeto estar en
condiciones de escoger el canal de venta más adecuado.
¿Cuándo lo comprarán? Es muy importante conocer la estacionalidad de la demanda, en lo
que a consumo privado se refiere. Si bien la información proporcionada por las respuestas a
estas preguntas es muy orientativa, el análisis de la demanda requiere un estudio más
profundo. En particular, es preciso conocer la distribución de la demanda potencial por áreas
geográficas y por diferentes clases de consumidores. En lo que se refiere al área geográfica
es notable que la población, en todos los países, se concentra en determinadas zonas, al
igual que la industria y los servicios. La demanda potencial no está nunca distribuida
uniformemente, lo que hace preciso concretar en qué áreas del país se produce la mayor
concentración. Por dos motivos, porque es más fácil vender donde la demanda potencial es
más amplia y porque en estas zonas la estructura de la distribución en general es más
eficiente y por tanto facilita la introducción de una empresa externa. Para definir el segmento
de mercado en el que concentrar la atención, es necesario conocer la distribución de la
demanda potencial por clases. En lo que a bienes de consumo se refiere, es relativamente
fácil disponer de una distribución de las rentas por clases sociales. En cuanto a los bienes
industriales, la clasificación se hace más difícil. Se deben analizar en profundidad los canales
de entrada y distribución en el mercado, los precios practicados por la competencia, los
márgenes sobre ventas, los precios finales, la forma de promoción, de publicidad, la fuerza
de ventas, las participaciones en ferias.
28
¿Qué factores afectarán a las ventas y a la rentabilidad? Según el país y producto, existen
factores diversos que pueden afectar a las ventas y a la rentabilidad del producto exportado
(precio, distribución, comunicación, etc.).
¿Cuáles son las principales empresas que operan en el mercado? En este apartado es
preciso realizar una matriz de trabajo, diferenciando las compañías nacionales y las que
tienen su origen en otros países, así como la forma y acuerdos con los que operan en este
país.
2.2. Análisis de la competencia

Conocer la competencia a la que habrá que enfrentarse, su participación en el mercado, su
estructura de producción, de costes, sus puntos fuertes y débiles nos dará una idea de
nuestras posibilidades en el mercado.
Es necesario tener una panorámica de la competencia, porque en la elección de la política
de penetración comercial es importante aislar los segmentos de mercado más fáciles de
conquistar y cuál puede ser la reacción de la competencia en dichos segmentos.
Debe prestarse especial atención a la competencia de las empresas locales, ya que son las
que mejor conocen al consumidor y venden aquello que el mercado tiene capacidad de
absorber. Por tanto, del análisis de sus estrategias es posible obtener muchas indicaciones
útiles.
Por último, hay que estudiar también la competencia que plantean las empresas
internacionales establecidas en el mercado objetivo.
29
CAPITULO IV
APLICACIÓN PRACTICA DE OPERACIONES INTERNACIONALES
EXPORTACIONES
Enunciado:
Exportación definitiva
La empresa exportadora de textiles Peruanos ALPACA S.A. tiene una lista de pedido con el
siguiente detalle:
2,500 chompas de Alpaca : $ 25.00 c/u

2,500 chompas de Lana : $ 20,00 c/u
5,000 chompas de Algodón : $ 10.00 c/u
Teniendo en cuenta que es una operación de venta al exterior; la Empresa comercializadora

de productos lanares LANA S.A de Barcelona -España, emite la carta de Crédito a través del
Banco Continental del Perú, para que así se pueda, llevar a cabo la exportación de dicha
mercancía.
Los gastos incurridos en la operación de Exportación al puerto de Embarque en el Callao son

detallados y costeados respectivamente en la siguiente página.
Debemos tener en cuenta que la operación que realizaremos tendrá sólo un valor FOB; los
gastos incurridos hacia el puerto de Barcelona corren por cuenta del importador, para tener
una visión más amplia de los costos incurridos hacia el puerto de destino, hemos incluido
también una lista de detalles, con sus respectivos costos.
La Utilidad deseada por el Exportador es de el 40% del valor FOB total, es decir hasta el
valor hasta el puerto de embarque.
30
Costos de Exportación
10,000.00
35
Nombre del producto Cantidad
Chompas toneladas
Posición arancelaria Peso y/o volumen
Costo del Producto $

Costo de Mercadería 162,500.00
2,500 Chompas de alpaca c/u 25.00 62,500
2, 500 Chompas de lana c/u 20.00 50,000
5,000 Chompas de algodón c/u 10.00 50.000
Empaque especial para exportación 4,875.00
Etiquetas especiales para exportación 1,625.00
Embalaje 6,500.00
Total 175,500,00
Costo de Comercialización
Promoción en el exterior 1,800.00
Comisión representante en el país importador 400.00
Total 2,200.00
Costos de Transporte y Seguros Internos

Fletes fábrica puerta despacho 700.00
Seguros de transporte (fábrica-puerto de 150,00
despachos) 850.00
Total
Costos Varios
Comisión agente de aduana despachador 150.00
Costo documentos de exportación 40.00
Costo certificado de origen 7.08
Total 197.08
Costos Portuarios
Manejo de carga 150.00
Utilización de instalaciones portuarias 400.00
Almacenaje 120.00
Pesaje o cubicaje carga 380.00
Vigilancia portuaria 40.00
Cargue y estiba 40.00
Otros 50.00
Total 1,180.00
Costos Financieros
Comisión bancaria por transferencia de cta. Cte 4,680.00
Total
4,680,00
Otros Costos de Exportación
Varios {comisiones, envío de muestras, etc.) 75.00
Total 75,00
184,682.08
Costo F0B puerto de origen 73,872.83
Utilidad el 40% del precio FOB 258,554.91
Costo Total
31
Costo Transporte Internacional 1,500.00

Marítimo puerto de origen - puerto de destino 1.500.00
Total Seguros de Transporte al Exterior 200.00
Contra todo riesgo 200.00
Total Costo CIF Puerto de Destino 260,254.91
Costo Total CIF
=========
Método Coeficiente
Un comerciante mayorista realiza la siguiente compra
Unidades Artículos c/uS/.

2500 Chompa de alpaca 25,00
2500 Chompa de lana 20.00
2501 Chompa de algodón 10.00
2500 x 25.00 62,500.00

2500 x 20.00 50,000.00
5000 x 10.00 50.000.00
Costo de lista 162,500.00
Costo del producto 13,000.00
Costo de comercialización 2,200.00
Costo de transporte y seguros internos 850.00
Costo varios 197.08
Costo portuarios 1,180.00
Costos financieros 4,680.00
Otros costos de exportación _____ 75.00
Costo Total 184,682.08
COSTO TOTAL = COEFICIENTE

COSTO DE LISTA
184.682.08 = 1.13650511
162,500.00
Compra Valores
Chompas Coeficiente Unidades c/u
bruta reordenados
Alpaca 62,500.00 1.13650511 71,031.57 2,500.00 28.41
Lana 50,000.00 1.13650511 56,825.26 2,500.00 22.73
Algodón 50,000.00 1.13650511 56,825.25 5,000.00 11.37
162,500.00 184,682.08
32
Costos unitarios de exportación
Método Porcentual
62.500.00 = 38.46% de 184,682.08 = 71,028.3
162,500.00
50.000.00 = 30.77% de 184,682.08 = 56,826.68
162,500.00
50.000.00 = 30.77% de 184,682.08 = 56,826.68
162,500.00 100.00 %
Valores reordenados
Chompas
Alpaca 71.028.7 /2,500 28.41

Lana 56,826.68 /2,500 22.73
Algodón 56,826.68 /5,000 11.37
Costos unitarios de exportación
33
CREDITO FISCAL A FAVOR DEL EXPORTADOR
Fecha Tipo de N’ de Descripción Base IGV Total

document documento Imponible
05/03/03 Factura 002-4678 Mercaderías 137,711.86 24,788.14 162,500.00
05/03/03 Factura 001-13268 Empaque especial 4,131.36 743.64 4,875.00
05/03/03 Factura 002-54568 Etiquetas esp.export. 1,377.12 247.88 1,625.00
08/03/03 Factura 002-89357 Embalaje 5,508.47 991.53 6,500.00
10/03/03 Factura 001-1235 Fletes de fábrica 593.22 106.78 700.00
10/03/03 Factura 001-213598 Seguros de transporte 127.12 22.88 150.00
10/03/03 Factura 002-985435 Certificado de origen 6.00 1.08 7.08
11/03/03 Factura 001-123587 Instalaciones portuarias 338.98 61.02 400.00
11/03/03 Factura 001-546568 Almacenaje 101.69 18.31 120.00
11/03/03 Factura 001-78310 Resa o cubicaje 33.90 6.10 40.00
12/03/03 Factura 001-235748 Carga y estiba 42.38 7.63 50.00
12/03/03 Factura 001-658400 Costos varios 63.56 11.44 75.00
150,035.66 27,006.42 177,042.08
CASO PRACTICO Nº 2
Nuestra empresa esta dedicada a la compra y venta de confecciones del vestir y tiene un
mercado amplio a nivel nacional.
El 23/04/11 nos hace la visita un bróker de comercio exterior ofreciéndonos la propuesta de

un importador holandés que desea adquirir la siguiente mercancía:
34
30.000 polos color blanco sin estampado manga corta en talla S-M-L (10.000 cada talla).
25,000 pantalones jeans corte clásico desde las talla 30 al 38 (5,000 cada talla).
Nuestra empresa evalúa la propuesta y decide la Exportar dicha mercancía. El bróker

recibirá una comisión del 1.2% del valor FOB de la mercancía.
El 25/04/11 nos comunicamos vía correo electrónico con el importador de nuestra

mercancía, quien nos pone en conocimiento de las condiciones con que va a realizarse la
operación comercial.
- El valor que ellos desean adquirir es a valor FOB.
- Nos solicita que contratemos la empresa naviera.
- El medio de pago de está operación será por medio de pago directo. Nos hará una
transferencia a nuestra cuenta corriente el importador.
- Nos solicita que la mercancía debe encontrarse a borde el 06/02/03
Nuestra empresa hace todos los contactos respectivos para la realización de dicha operación
y elabora su estructura de costos de la siguiente manera.
DATOS ADICIONALES
Nuestra empresa debe por razón de pago a cuenta del mes de enero por impuesto a la renta
que va a cancelarlo con el crédito fiscal que tiene a favor por la exportación de su
mercadería a Holanda.
SOLUCION
IGV a favor de
la expotación
10000 polos t/s 3.50 35,000.00
10000 polos t/m 4.50 45,000.00
10000 polos t/l 6.00 60,000.00 140.000.00
140,000.00
5000 jeans t/30 6.50 32,500.00
35
5000 jeans t/32 7.50 37,500.00
5000 jeans t/34 8.00 40,000.00
5000 jeans t/36 8.50 42,500.00
5000 jeans t/38 9.50 47,500.00 200,000.00
200,000.00
Costo total mercadería 340,000.00* 51,864.11
Embalaje 6,800.00
Etiquetado 3,400.00 1,55.93
Costo total del producto 350,200.00
Costo de transporte y seguro interno
Flete de fabrica a puesto despacho 1,751.00 419.64
Seguro de transporte 1,000.00
352,951.00
Costos varios
Comisión agente de aduanas despachadores 1,200.00 183.05
Costo de documentos exportación 309.00
Certificado de origen 50.00
354,510.00
Costos portuarios
Manejo de carga 800.00 122.03
Utilización de instalaciones portuarias 400.00
Almacenaje 300.00 45.76
Pesaje 200.00
Vigilancia portuaria 150.00
356,360.00
Costos de comercialización
36
Comisión broker comercio exterior 4,260.00
Utilidad 25% 89,205.00
Costo total Valor FOB 449,825.00 54,190.083
Deuda tributaria S/. 60,000

Total de crédito a favor 54,190.33
Saldo por regularizar S/. 5,809.17
* f = 0.1525423
CASO PRACTICO Nº 3
LA EXPORTACION DE BIENES
La exportación es una actividad prioritaria para el desarrollo del país, fundamentalmente en

el sector agrícola, que ahora pretende impulsar el Gobierno, mediante la ampliación de los
beneficios tributarios agrarios a la agroindustria, y la expedición de normas de rescate
financiero para cualquier empresa que desarrolla actividad económica. En la actual
coyuntura, el gobierno esta abocado a desarrollar un marco normativo integral y temporal
que pretende rescatar a las empresas de la déficit situación financiera por la que atraviesan,
exigiendo el sacrificio de los principales agentes inmersos en la crisis: bancos, empresas y
Estado. Nuestra impresión es que las empresas atraviesan dos tipos de problemas: la falta
de generación del valor agregado, en un mercado con una escasa capacidad adquisitiva, y
consecuentemente, la dificultad de generar los recursos financieros. En esta situación la
exportación permitiría la colocación de los productos en el mercado internacional, y la
inmediata generación de los recursos líquidos, no solo por la percepción de la liquidez
derivada de la transacción sino esencialmente, en lo que concierne a la devolución del IGV
que haya afectado las adquisiciones de bienes y servicios.
Una empresa que realiza operaciones gravadas y no gravadas, en el mes de agosto ha

realizado exportaciones por S/. 345,200. Al respecto se pide calcular el saldo a Favor del
Exportador del referido periodo, teniendo en cuenta los siguientes datos:
37
 Ventas gravadas 155,250.05

 Ventas no gravadas 205,356.32
 Adquisiciones destinadas a operaciones gravadas 42,360.26
 Adquisiciones destinadas a operaciones no gravadas 25,653.26
 Adquisiciones destinadas a operaciones de exportación 143,214.11
 Adq. destinadas a operaciones de exportación y gravadas 87,256.89
 Adquisiciones no gravadas 103,652.41
 Adquisiciones 42,374.87
Además, se sabe que la empresa ha realizado operaciones en los meses anteriores
como sigue:
 Ventas gravadas S/. 1,756,925.35

 Ventas no gravadas 2,356,215.01
 Exportaciones 2,964,742.69
SOLUCIÓN
1. Determinación del porcentaje de prorrata del IGV.
Operaciones Gravadas de los últimos 12 meses.
Ventas gravadas = S/. 1`756,925.35 + 155,250.05

Ventas gravadas = S/. 1`912,175.40
Operaciones No Gravadas de los últimos 12 meses
Ventas no gravadas = S/. 2`356,215.01 + 205,356.32

Ventas no gravadas = S/. 2`561,571.33
Operaciones de exportación de los últimos 12 meses
Exportaciones= S/. 2`964,742.69 + 345,200.00

Exportaciones= S/. 3`309,942.69
operaciones gravadas + exportac. (12 últimos meses )

Porcentaje de prorrata = --------------------------------------------------------------------------------x 100%
Op.Gravadas + Op. No gravadas +Exp. (12 ultimos meses
38
1912,175.40 + 3`309,942.69
Porcentaje de prorrata = ------------------------------------------------------------------------- x 100%
100% 1`912,175.40 + 2`516.571.33 + 3`309,942.69
Porcentaje de prorrata = 67.09%
2. Determinación de saldo favor del exportador Adquisiciones comunes.
Adquisiciones comunes 42,374.87

IGV (18%) 7,627.48
% de prorrata del IGV 67,09%
Crédito Fiscal = 7,627.48 x 67.09%

Crédito Fiscal = S/. 5,117.27
3. Determinación del saldo a favor del exportador del periodo
Valor de favor Saldo a del

compras exportador
Adquisiciones destinadas a operaciones gravadas 42,160.55 7,624.90
Adquisiciones destinadas a operaciones de
exportación 143,214.00 25,778.54
Adquisiciones destinadas a operaciones de
exportación 87,256.89 15,707.86
Exportación y gravadas 42,374.87 5,117.27
54,228.57
CASO PRÁCTICO Nº 4
39
DETERMINACIÓN DEL CREDITO FISCAL, SALDO A FAVOR DE EXPORTACIÓN

Enunciado:
La empresa industrial exportadora “Perú Export S.A.” constituido en el año 1999, cuya
actividad es la elaboración de productos derivados de la leche (leche evaporada, y en polvo)
vende sus productos en el exterior y en el país, también vende leche fresca en el país para
consumo directo.
Base legal: Art. 34, Art 34, Art. 35, Art. 36, leg. Nro 821
Num. 2,3 y 4 Art. 9 D.S. Nro 136-96-EF
Num. 2,3 y 4 Art. 9 D.S. Nro 14-99 EF
Datos:
Empresa: Perú Export S.A.
Actividad : Elaboración de productos lácteos leche evaporada, en polvo, queso, yogurt, etc.
Mercado : Ventas en el país y el exterior
Otros : Comercializada leche fresca cruda en el país
Periodo : Marzo 2003
Operaciones : Durante el mes de febrero realizó la siguientes operaciones.
Adquisiciones de bienes y servicios
CONCEPTO VALOR DE IGV TOTAL COMPRA

COMPRA
Materia prima 60,000.00 10800.00 70,800.00
Insumos varios 45,000.00 8100.00 53,100.00
Activo Fijo 30,000.00 5400.00 34,400.00
Energía 3,600.00 648.00 4,248.00
Agua 2,800.00 504.00 3,304.00
Teléfono 4,500.00 810.00 5,310.00
145,900.00 26,262.00 172,162.00
Ventas durante el mes de Marzo
40
CONCEPTO VALOR DE IGV 18% TOTAL COMPRA

COMPRA
Gravadas en el País 56,000.00 10,080.00 66,080.00
Al exterior 120,000.00 120,000.00
Exonerada 25,000.00 25,000.00
201,000.00 10,080.00 211,080.00
Dato adiciona: operaciones de los últimos 12 meses
MES VENTAS EX`PORT. EXONERACION VENTAS

GRAVADA TOTALES
Mar. 2002 30,000.00 90,000.00 20,000.00 140,000.00
Abr.2002 32,000.00 98,000.00 18,000.00 148,000.00
May. 2002 41,000.00 100,000.00 17,000.00 158,000.00
Jun. 2002 39,000.00 110,000.00 15,000.00 164,000.00
Jul. 2002 42,000.00 120,000.00 18,000.00 180,000.00
Ago. 2002 53,000.00 98,000.00 21,000.00 172,000.00
Sep. 2002 48,000.00 89,000.00 26,000.00 163,000.00
Oct. 2002 39,900.00 99,000.00 28,000.00 166,000.00
Nov. 2002 52,000.00 110,000.00 31,000.00 193,000.00
Dic. 2002 51,000.00 126,000.00 23,000.00 200,000.00
Dic. 2003 46,000.00 118,000.00 20,000.00 184,000.00
Feb. 2003 56,000.00 120,000.00 25,000.00 201,000.00
529,900.00 120,000.00 25,000.00 201,000.00
3. Se pide: Determinar el saldo a favor del exportador
SOLUCIÓN
Determinación del saldo a favor del exportador
Para nuestro caso, como la empresa realiza tantas operaciones gravadas de exportación
y exoneradas; donde no es posible determinar el destino
1. El porcentaje de operaciones gravadas y de exportación
41
1,807.900.00 x 1000 = 87.34%

2. El porcentaje de
2,069.900.00
operaciones exoneradas.
262.000.00 x 1000 = 12.66%

2,069.900.00
 El saldo a favor del exportador

Que viene a ser el 87.34% del IGV. Pagado en las Adquisiciones de bienes y
servicios en el mes de febrero del 2003.
87.34% de S/. 26,262.00 = 22,937.23
 El porcentaje del IGV. Correspondiente a febrero
Impuesto bruto por ventas gravadas 10,080.00

Menos: saldo a favor del exportador (22,937.23)
Saldo a favor materia del beneficio (12,857.23)
Nota: Este saldo a favor materia del beneficio podrá ser compensado automáticamente con
la deuda tributaria por pagos a cuenta o de regularización del impuesto a la Renta o de
cualquier otro tributo que constituya ingresos para el Tesoro Publico y del cual sea afecto el
contribuyente en mención. Así como también podrá ser arrastrado para los meses siguientes
o también solicitar su devolución a la SUNAT, mediante el sistema de notas de Crédito
Negociables.
Para la compensación automática y la devolución mediante Notas de Crédito Negociable del

saldo a favor de la materia de beneficio se efectúan hasta el límite del 18% de las
exportaciones del periodo (facturadas y embarcadas) con la respectiva poliza a la fecha de
comunicada la compensación a solicitada su devolución
Para nuestro caso supongamos que las exportaciones han sido facturadas y embarcadas en
su totalidad y se cuenta con la respectiva póliza.
42
Limite 18% de 120,000.00 = 21,600.00
Como podemos Saldo Materia de Beneficio 12,857.33 apreciar nuestro

saldo no excede 12,857.23 el límite calculado
entonces compensamos nuestro saldo con el pago a cuenta el impuesto a la Renta,
correspondiente a febrero de 1999.
Pago a cuenta (2% de S/. 201,000.00) 4,020.00

Saldo a favor materia del beneficio (12,857.23)
Saldo para el siguiente mes en el cual será considerado
Saldo a favor del exportador (8,837.23)
Determinación del IGV que representada costo o gasto
Valor de Costo 12.66% Gasto IGV Total

compra del IGV 12.66%
Materia prima 60,000.00 1,367.28 61,367.28
Insumos varios 45,000.00 1,025.46 46,025.46
Activo fijo 30,000.00 683.64 30,683.64
Energía 3,600.00 82.04 6,682.04
Agua 2,800.00 63.80 2,863.80
Teléfono 4,500.00 102.55 4,602.55
145,900.00 3,076.38 248.39 149,224.77
Estructuras de Costos de Exportación
Producto: GASEOSAS Cantidad: 5,000 cajas de 12 botellas c/u

Precio total: 150,000.00
Detalle Precio unitario Precio total
Costo total del producto 30.00 150,000.00
Utilidad 10.00 50,000.00
Envase para exportación 0.60 3,000.00
Marcado 0.04 200.00
Contenizado 0.05 250.00
43
Costo del contenido 40.69 203,450.00
Transporte hasta el punto de embarque

(incluye gastos de carga y descarga, embalaje y en caso de 0.30 1,500.00
transporte terrestre, seguro)
Gasto de Agente de Aduana (incluye comisión del agente, 0.20 1,000.00
documentación y trámite)
Cotización F.A.S. 41.19 205,950.00
Gasto de embarque 0.60 3,000.00

Gastos consulares 0.07 350.00
Cotización F.O.B. 41.86 209,300.00
La empresa “Solange” S.A.C. ha exportado S/. 6,000 pantalones de lana, para poder
confeccionarlos se han importado materiales como cierres y botones, siendo la cantidad de
S/. 437.66.
Datos de exportación
 Insumos nacionales por cada pantalón es de $ 6.00
 Gastos administrativos por cada pantalón $ 3.00
 Gastos de ventas por cada pantalón $ 0.927056
 Utilidad del 20% del costo de venta
Tipo de cambio 3.48
SOLUCION:
Insumos nacionales ($ 6.00 x $ 6.00) $ 36,000
Materiales importados 437.66
Gastos administrativos ($ 3.00 x 6,000) $ 18,000
Gastos de ventas ($ 0.927056 x 6,000) $ 5,562.34
Gastos de ventas Total $ 60,000
Utilidad 20% de costo de ventas $ 12,000
44
Valor de venta $ 72,000
Precio de venta unitaria
72,000 = $ 12.00
$ 6,000
En S/. Convirtió : $ 72,000 x 3.48 = S/. 250.560

: $ 12,000 x 3.48 = S/. 41.76
Liquidación de
impuestos.
V. V. IGV
IGV Ventas $ 72,000 $ 0.00
Compras nacionales 36,000 ($ 6,480)
Compras importadas 437.66 $ (78.78)
Total saldo a favor del exportador 6,558.78
La empresa comercializadora M.D.T.C. SAC se dedica a la importación y exportación de su

producto final.
Se pide:
 Valor venta de cada chompa
 El saldo a favor del exportador
 El monto a restituir de los derechos drancelarios (drawback)
Importación
Unidad de Cantidad Precio Valor

medida Unitario $ FOB $
Cajas Unidades 3 3.00 9.00
Botones Miles 9,000 20.00 180.00
189.00
45
Valor FOB $ 189.00

Flete 30.00
Seguro 10.00
Valor CIF $ 22.900
Derecho 27.48
$ 256.48
I.G.V. 18% 46.17
Agent. Aduanas y sin IGV 20.00 6.48
Trans. Y acarreo sin IGV 18.00
Comisión costo de crédito (4% FOB) 7.56
Intereses (3.5% FOB) 3.31
Costo Total $ 305.35
Exportación
Insumos nacionales (3.5 x 3,000) $ 10,500.00
Materiales importados 305.35
Gastos administrativos (1 x 3,000) 3,000.00
Gastos de ventas ( 0.5 x 3,000) 1,500.00
Gastos de ventas Total 15,305.35
Utilidad 15% de costo de ventas 2,295.80
Valor de venta $ 17,601.15
Precio de venta unitario

$ 5,867 x 3.47 = S/. 20.36
Liquidación de impuestos:
V. V. IGV
IGV Ventas $ 17,601.15 $ 0.00
Compras nacionales 10,500.00 (1,890.00)
Compras importadas 305.35 (54.96)
Total saldo a favor del exportador (1,944.96)
Valor FOB del producto exportador Valor CIF de los insumos importados
$ 17,601.15 229.00
100% 1.30 < 50% FOB
46
Drawback
Valor FOB (5%) = Monto a reintegrar

17,601.15 = S/. 880.06
COSTO DE IMPORTACION Y EXPORTACIÓN
La empresa Altomayo S.A.C. ha exportado 12,000 casacas de cuero, para confeccionar las
casacas ha importado broches y cajas las cuales ha distribuido de la siguiente manera:
 Cada casaca contiene 10 broches
 Cada caja contiene 160 casacas para ser exportadas
Datos:
 C/u caja $ 8.00
 C/millar de broches $ 20.00
 Flete $ 50.00
 Seguro $ 18.00
 Derecho ad – valorem 12% sobre el CIF
 IGV 18%
 Agente de aduanas y otros gastos sin IGV $ 45.00
 Transportes y acarreos sin IGV $ 30.00
 Comisión por carta de crédito 5% del valor FOB (vencimiento a 180 días del
embarque.
 Interés 4% anual sobre el valor del FOB a 180 días del embarque.
 Tipo de cambio 3.47
Se pide
 Costo total de la compra importada
Datos por la exportación
 Insumos nacionales por cada casaca $ 6.00
 Materiales importadas cajas y broches
 Gastos administrativos por cada casaca $ 3.00
 Gastos de ventas por cada casaca $ 0.965040
Se pide:
 Valor de venta de cada casaca
47
Unidad de Cantidad Precio Valor

medida Unitario $ FOB
Cajas Unidades 75 8.00 600.00
Broches Millares 120,000 20.00 2,400.00
3,000.00
Valor FOB $ 3,000.00
Flete 50.00
Seguro 18.00
Valor CIF $3,068.00
368.16
Derecho ad. Valorem 12%
$ 3,436.16
I.G.V. 18% 618.51

45.00
Agent. Aduanas y otros gastos sin IGV
30.00
Trans. Y acarreo sin IGV 13.50
150.00
Comisión por cada crédito (5% FOB)
60.00
Intereses (4% FOB)
$ 3,721.16
Costo Total X 3.47 = S/.12,912.43
Costo unitario c/casaca (3,721.16 / 12,000)

$ 0.31 x 3.47 = S/. 1.08
Insumos nacionales (6 x 12,000) $ 72,000.00

Materiales importados 3,721.76
Gastos administrativos ($ 3 x 12,000) 36,000.00
Gastos de ventas ($ 0.965040 x 12,000) $ 11,580.48
Gastos de ventas Total 123,301.64
Utilidad del costo 30% de costo de ventas $ 36,990.49
Valor de venta $ 160,292.13 x
3.47
S/. 556,213.69
48
Precio de venta unitario (160,292.13 / 12,000)

$ 13.36 x 3.47 = S/. 46.36
CONCLUSIONES
¿Por qué exportar e importar? Los beneficios del comercio internacional
En la práctica, las pequeñas empresas tal vez empiezan a exportar al recibir un pedido
inesperado del extranjero, no como consecuencia de una decisión formal o de una
estrategia de exportación. A medida que los pedidos aumentan en número, la dirección
de la empresa empieza a prestar atención a esta actividad y quizá llegue a crear un
departamento de exportación. En algunos casos, una pequeña incursión comercial ha
sido la precursora de grandes imperios exportadores: las exportaciones de Toyota a
Europa en la década de los 50 comenzaron gracias a la iniciativa de un vendedor de
coches danés que viajó a Japón y compró unos cuantos vehículos de prueba.
A veces la exportación comienza con una exposición de éxito, tras la que se
empiezan a recibir pedidos. Dejando de lado el ímpetu inicial, exportar adquiere sentido
para la empresa si cree que con esta inversión incrementará su competitividad o sus
ingresos a largo plazo. Antes, muchas empresas exportaban únicamente cuando sus
mercados interiores estaban saturados o bien si llegaba a su conocimiento que los
márgenes de beneficio en algunos mercados exteriores eran extraordinariamente
elevados. En el entorno actual de globalización e integración continua de los mercados,
un buen número de compañías ha adoptado planes de exportación como parte
indispensable de su estrategia competitiva: “exportar o morir”. Si la competencia exporta,
puede ser necesario hacerlo también para no quedar en desventaja.
Hoy en día, uno de los principales recursos para incrementar la competitividad reside
en la capacidad de aprender más rápido que la competencia. La actividad exportadora,
en particular, intensifica la condición de la empresa como organización “que aprende”. El
contacto con los clientes extranjeros y las técnicas de mercadotecnia y distribución
internacionales pueden formar a las empresas en campos que tal vez sean provechosos
para el mercado interior. Además, la formación del personal para afrontar la actividad
internacional permite alcanzar economías de escala, puesto que estos conocimientos,
una vez adquiridos para exportar a un país concreto, pueden aplicarse para comerciar
después con otros mercados.
Lo contrario de la exportación es la importación. Observando desde el lado de la
importación, existe una gran variedad de corredores, representantes, agentes,
mayoristas, revendedores y distribuidores dedicados a introducir productos en los
mercados interiores. A menudo, las empresas importadoras son profesionales de la
mercadotecnia que trabajan exclusivamente en el marco local. Con frecuencia, el único
aspecto internacional de su negocio es el contrato de suministro.
La necesidad de un enfoque profesional

Abordar de manera profesional las relaciones de comercio internacional permite gestionar
con absoluta seguridad los riesgos que le son inherentes. En el mejor de los casos, toda y
49
cada una de las empresas que participan en la compraventa deberían entender el proceso
global y las partes de que se compone. Las empresas exportadoras e importadoras, a la
banca, los transportistas, las compañías de seguros, los inspectores y los funcionarios de
aduanas deberían conocer sus papeles respectivos. También tendrían que saber el uso de
cada uno de los documentos (jurídicos, de banca y de transporte) sobre los que descansa la
operación.
Los riesgos del comercio internacional

Gestionar el riesgo con inteligencia es la esencia del comercio internacional. Aunque es un
elemento inherente a toda operación, en el comercio internacional se multiplica y se añade -
con otras características- al riesgo del comercio exterior.
Quienes nos estamos formando dentro de la carrera de ciencias Contables y Financieras,

vemos con preocupación que son pocos los que realmente conocen el tema sobre todo los
costos de importación y exportación, los empresarios pequeños, medianos o grandes de
todo el país muchas veces no han obtenido el éxito deseado en el momento de ofertar sus
productos en el mercado internacional, por desconocer las reglas del mercado global y no
contar con asesoría especializada sobre el tema.
Es por eso la necesidad de estudiar, investigar las actividades de las operaciones

comerciales internacionales ya que se presentan como una alternativa interesante para
aquellas personas, empresas que se encuentren en la búsqueda de nuevas oportunidades
como alternativa de desarrollo económico y social.
Estaré en la preocupación constante de mejorar y estudiar el tema de comercio internacional

y trasmitir a lo estudiantes los conocimientos y experiencia adquiridas pues son ellos los
futuros profesionales en la mundialización de la economía.
50

Exportaciones Perú Casos Prácticos

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Comercio Internacional C.P.C.

Virginia Gonzáles Escalante

ASPECTOS Y GENERALIDADES SOBRE EXPORTACIÓN.

- Además, se considera como una exportación definitiva, el ingreso de mercancías del

- Los países en vías de desarrollo se caracterizan por ser exportadores de productos

La Balanza comercial en el Perú es un indicador económico que refleja las actualidades

Debemos tomar en consideración la promesa del presidente de la República, quien enfatizó

Régimen de Exportaciones en el Perú

DOCUMENTACIÓN PARA EXPORTAR:

La documentación para exportar se compone fundamentalmente de:

1) factura de exportación debidamente confeccionada

3) certificado de origen (si es requerido desde el exterior)

4) certificaciones de distintos organismos si así lo requiere el comprador o el país de

De acuerdo a cada caso y necesidad se prepara la documentación para que al comprador no

- Según el producto ( Exportación tradicional y Exportación no tradicional)

EXPORTACION TRADICIONAL Venta al extranjero de productos que siempre

EXPORTACION NO TRADICIONAL Venta al extranjero de productos que han sufrido

EXPORTACION COMERCIAL Cuando origina una entrada de divisas al País. Ejemplo:

EXPORTACION NO COMERCIAL Cuando se trata de operaciones sin pago ejemplo:

MECANISMOS DE INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN:

Estos mecanismos Facilitan el abastecimiento de insumos y Bienes de capital destinados a

- Las mercancías seleccionadas para reconocimiento físico serán revisadas por el

INSENTIVOS Y/O BENEFICIOS TRIBUTARIOS A LA EXPORTACION

- La exportación de mercancías no esta afecta al pago de tributos de ninguna clase y

o La devolución del IGV

¿CÓMO SE OBTIENE LA DEVOLUCIÓN DEL IGV?

En el caso de que no fuera posible lo señalado en el punto anterior, procederá la devolución

- Es un mecanismo aduanero de devolución de derechos arancelarios pagados en la

- Son beneficiarios las empresas productoras – exportadoras de su propias fabricación o

- Solicitud de restitución declarando:

¿En que momento tengo que recurrir a un agente de aduana?

¿Qué documentos se incluyen en una exportación?

¿Que es el packing list y quien la elabora?

¿Dónde recurrir para obtener el certificado fitosanitario?

¿Qué es un Certificado de origen?

¿A que se denomina conocimiento de embarque?

1000 X 20,00 = U$ 20 000,00 x 3.467 = S/. 69 340,00

ETAPAS DE UNA OPERACIÓN DE EXPORTACIÓN:

- Determinación de una demanda insatisfecha internacional o generación de la

PROPUESTAS PARA MEJORAR NUESTRA PARTICIPACIÓN EXPORTADORA.

ETAPAS DE UNA ESTRATEGIA INTEGRAL DE EXPORTACIÓN

1.- Investigación de los mercados internacionales.

RECOMENDACIÓN PARA LA ELABORACIÓN DE UN CATALOGO DE

1.- Excelente diagramación

QUÉ ES EXPORTA FÁCIL?

Es un mecanismo promotor de exportaciones diseñado principalmente para el micro y

Esto ha sido posible gracias a la participación interinstitucional de la SUNAT,

¿QUÉ BENEFICIOS ME OFRECE?

Es un servicio a disposición de la Micro y Pequeña Empresa y le brinda los siguientes

 Exportar desde cualquier punto de nuestro país

¿QUÉ NECESITO PARA PARTICIPAR?

¿CÓMO REALIZO EL TRÁMITE?

Para el uso de este servicio deberá seguir los siguientes pasos:

1. Ingresar a SUNAT Operaciones en Línea

Ingrese su número de RUC y su Clave SOL, luego ingrese a la opción "Registrar

2. Llenar Declaración de Exporta Fácil

Para ello UD. colocará la información correspondiente a la exportación. A

Una vez concluido este registro el sistema le generará un número de declaración el

Luego deberá imprimir 04 ejemplares y un adicional por cada bulto de la Declaración

3. Presentación de la mercancía en SERPOST

 Presenta la mercancía ante la oficina de SERPOST, acompañando las

¿QUÉ PAGOS TENGO QUE HACER?

¿QUÉ NO PUEDO EXPORTAR?

No podrá exportar mercancías que: