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17 TÁCTICAS PARA LEER EL LENGUAJE CORPORAL


Conoce los gestos y posturas que debes tomar en cuenta en las
negociaciones para conseguir lo que quieres

Lo que dices comunica sólo la mitad de lo que la gente escucha. De acuerdo con el profesor
Albert Mehrabian, el 55 por ciento del mensaje que mandas viene de tu lenguaje corporal.
Desde el siglo pasado, hemos logrado muchos avances al entender los miles de significados del
lenguaje no verbal. Aquí hay 17 de los hallazgos más importantes:

1. Encoger los hombros es una señal universal de no saber qué está pasando.
Todos hacen esto. “Es un buen ejemplo de un gesto universal que es usado para mostrar que
la persona no conoce o entiende lo que dices”, escriben Barbara Pease y Allan Pease, autores
de "El libro definitivo del lenguaje corporal” (The Definitive Book of Body Language).
“Es un gesto múltiple que tiene tres partes, las palmas expuestas para mostrar que nada está
oculto en sus manos, individuos encorvados para protegerse de un ataque y una ceja
levantada, lo cual es un saludo universal.”
2. Las palmas abiertas son una señal antigua de honestidad. ¿Alguna vez te has dado
cuenta que en una corte la gente debe poner una mano sobre un texto religioso y levantar la
otra con la palma hacia la persona a la que le hablan? Eso es porque una palma abierta se
asocia con honestidad, lealtad y sumisión.
3. Apuntar con el dedo con la mano cerrada es un intento de demostrar dominio.
Los hermanos Pease escriben que esta acción es usada como símbolo que demuestra que el
que habla vence en sentido figurado a los que lo escuchan.
Subconscientemente evoca sentimientos negativos en los otros porque involucra un
movimiento agresivo, el que usan muchos antes de un ataque físico.
4. Busca la falta de arrugas alrededor de los ojos para detectar una sonrisa falsa.
Es casi imposible sonreír cuando se ordena y que ésta se vea auténtica. Es por eso que las
fotos familiares se ven tan extrañas. La sonrisa tiene mucho que ver con la gente que está a tu
alrededor. Cuando sonríes con ganas tus ojos se arrugan, cuando finges no.
5. Las cejas levantadas muchas veces son señal de incomodidad. De la misma forma
que las arrugas demuestran que te estás riendo, la profesora Susan Whitbourne de la
Universidad de Massachusetts dice que la preocupación, sorpresa o miedo puede causar que la
gente levante sus cejas por incomodidad. Así que si alguien te hace un cumplido respecto a tu
peinado y levanta las cejas tal vez no está siendo sincero.
6. Si su tono de voz sube o baja, pueden estar más interesados. Aunque no lo creas, tu
tono de voz demuestra tu interés.
7. Si imitan tu lenguaje corporal la conversación puede ir bien. Cuando dos personas se
llevan bien, sus posturas y movimientos se parecen a los del otro. Cuando tu mejor amiga
cruza la pierna tú también lo harás. Si estás en una cita que va bien los dos harán los mismos
gestos.
8. El contacto visual demuestra interés….positivo y negativo. Cuando miras a alguien a
los ojos usualmente provocas algún tipo de reacción. “Depende de las partes involucradas,
esta emoción es interpretada de diferentes formas”, dice el psicólogo Ronald E. Riggio.
“Que un extraño te vea a los ojos puede parecerte como una amenaza y provocarte miedo,
pero la mirada de tu novia te puede poner nervioso y se interpreta de forma positiva”.
9. Si te miran durante mucho tiempo pueden estar mintiendo. Para evitar verse falsos,
algunos aguantan la mirada a propósito para que sea un poco incómodo.
También pueden pararse muy quietos y no parpadear.
10. Realizar una gran pose demuestra poder y un sentido de logro.
La forma en la que se gente se comporta es una clave sobre sus sentimientos.
La profesora de Harvard, Amy Cuddy, dice que este tipo de poses aumenta la testosterona y
confianza. Si están inclinados hacia atrás y relajados sienten que tienen poder y el control.
De igual manera, la investigación demuestra que aunque la gente nazca ciega, levantan sus
brazos en forma de "V" cuando ganan una competencia. Por otro lado, una pose de poco
poder, por ejemplo los que cruzan los brazos, incrementa la cortisona y la hormona del estrés.
11. Las piernas cruzadas normalmente son señal de resistencia, baja receptividad y
son una mala señal de negociación. De dos mil negociaciones grabadas por Gerard I.
Nierenberg y Henry H. Calero, autores de “Cómo leer a una persona como un libro” (How to
Read a Person Like a Book), en ninguna se llegó a un acuerdo cuando uno de los negociadores
había cruzado las piernas.
Psicológicamente hablando, las piernas cruzadas señalan que la persona está cerrada mental,
emocional y físicamente, lo cual indica que no va a querer negociar.
12. Un grupo de gestos muestra una verdadera conexión. La atracción no es comunicada
a través de una señal sino de una secuencia. La neuropsicóloga Marsha Lucas, dice que
después de hacer contacto visual, mira hacia abajo un poco, se toca el cabello y luego mira
hacia arriba mientras inclina la barbilla.
13. Si se ríen contigo tal vez les importas. Si alguien es receptivo a tu humor
posiblemente está interesado. Los psicólogos de evolución dicen que el humor juega un rol
importante en el desarrollo humano. Sirve como una forma de señalar el deseo de una
relación, ya sea de manera platónica o romántica.
14. Una mandíbula cerrada, cuello tenso o ceño fruncido muestra estrés.
Todas estas “respuestas” están asociadas con el sistema límbico en el cerebro. “La emoción,
identificar y reaccionar a las amenazas, así como asegurar nuestra supervivencia, son
responsabilidades muy importantes del sistema límbico”, dice un ex agente del FBI Joe
Navarro.
“El autobús se va sin nosotros y apretamos la mandíbula. Nos piden que trabajemos otro fin de
semana y las órbitas de nuestros ojos se estrechan mientras bajamos la barbilla", comenta.
La gente ha demostrado estar inconforme haciendo estos gestos desde hace muchos años.
15. Las posturas autoritarias muestran liderazgo. Ya sea innato o aprendido, hay un
número de señales y comportamientos que las personas usan cuando sienten que son
los líderes o al menos cuando tratan de convencerte que lo son. Incluyen mantener una
postura recta, caminar con propósito, hacer gestos con las manos, etcétera.
16. Una pierna que tiembla señala un estado interior inestable.
“Cuando mueves tus piernas es difícil no darse cuenta”, dice la profesora Susan Whitbourne.
Una pierna en movimiento muestra ansiedad, irritación o ambas.
17. Los brazos cruzados señalan que estás a la defensiva, dependiendo del
contexto. Es fácil detectar señales del lenguaje corporal, pero es importante tomar en cuenta
el contexto. Aunque los brazos cruzados típicamente indican que alguien no quiere hablar,
también muchas veces lo hacen cuando hace frío o cuando su silla no tiene un descansabrazos.
Sé consciente del ambiente antes de tomar una decisión o cambiar de estrategia basado en
este tipo de comportamientos.