CURSO: Marketing Internacional

DOCENTE: Raúl Suarez Bazalar

INTEGRANTES:

 Cabrera Salcedo Lisbeth

 Cáceres Chinga Samantha

 Egoavil Castro Miguel

 Espinoza Zegarra Bruno

 Gonzales Lavi Carlos

 Paico Sobrino Elizabeth

 Saravia Romero Vanessa

Callao – 2017

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 ÍNDICE

THEOBROMA INVERSIONES S.A.C. .............................................................................................................................3

ROL DE LA CULTURA EN FRANCIA ..............................................................................................................................5
1. La industria del Chocolate en Francia ..............................................................................................................6
2. Tendencias y desarrollo-Chocolate de consumo ...........................................................................................6
3. Canales comerciales ............................................................................................................................................7
4. Precio y evolución de los precios ......................................................................................................................8
ANÁLISIS DEL ENTORNO ECONÓMICO ......................................................................................................................9
1. Situación Económica y de Coyuntura ............................................................................................................ 10
2. Evolución de los Principales Sectores Económicos ..................................................................................... 11
ANÁLISIS DEL ENTORNO POLÍTICO Y LEGAL .......................................................................................................... 12
1. Sistema político francés................................................................................................................................... 12
1.1) Relaciones políticas Perú – Francia: ...................................................................................................... 12
2. Consideraciones legales para la importación de chocolate en Francia .................................................. 13
2.1) Controles de importación: ...................................................................................................................... 13
2.2) Normas legales implicadas en la importación de chocolate: ........................................................... 15
2.3) Requisitos técnicos (producción y etiquetado) del chocolate: ........................................................ 15
ANÁLISIS DEL CO NSUMIDOR FRANCÉS .................................................................................................................. 19
- Mercado de chocolates en Francia................................................................................................................ 19
- Tendencias y desarrollo-Chocolate de consumo ........................................................................................ 19
Encuesta aplicada a consumidores franceses con el fin de conocer el consumo de los chocolates en ese
país................................................................................................................................................................................ 21
RESULTADOS DE las PREGUNTAS MÁS IMPORTANTES ....................................................................................... 26
Conclusión del análisis del consumidor francés frente a los chocolates.......................................................... 31
PLAN ESTRATÉGICO ................................................................................................................................................... 32
1. Visión................................................................................................................................................................... 32
2. Misión ................................................................................................................................................................. 32
3. Objetivo General ............................................................................................................................................... 32
4. Estrategias de mercado ................................................................................................................................... 33
ENTRADA Y EXPANSION DE CACAOSUYO EN FRANCIA ....................................................................................... 35
1. ¿Por qué se internacionalizo la empresa?.................................................................................................... 35
2. Agentes de cambio: .......................................................................................................................................... 37
3. Inversión extranjera directa:........................................................................................................................... 38
4. Tipo de propiedad: ........................................................................................................................................... 38
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA................................................................................................................................ 39
Organización, implementación y control ............................................................................................................... 41
1. Organigrama de la empresa Theobroma Inversiones S.A.C ...................................................................... 41
2. Implementación ................................................................................................................................................ 42
3. Control ................................................................................................................................................................ 42

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 THEOBROMA INVERSIONES S.A.C.

CACAOSUYO

"EL SECRETO MEJOR GUARDADO DE LOS INCAS"

Theobroma, es una empresa peruana que se

dedica a la fabricación de productos derivados
del cacao. Tiene a su cargo dos grandes
marcas: Cacaosuyo y Amador. Cacaosuyo es
una colección de chocolates finos de alta
calidad y Amador está dirigido a un mercado
profesional del sector gastronómico cómo
pastelería y chocolatería.

La empresa desde sus inicios estuvo

enfocada en la área de exportación de sus
productos hacia varios países de Europa como; Francia, Bélgica, Italia e Inglaterra,
aunque también lograron entrar a países como Japón y Estados Unidos y después del
anuncio de ser el mejor chocolate del mundo, la empresa estará iniciando ventas en
Mozambique, la India, Chile, España y China.

Los fundadores de la empresa se especializaron en la industria del cacao y el chocolate

mucho antes de emprender esta exitosa compañía con el fin de conocer mejor sus
características y cualidades y así poder explotar sus potenciales.

Esta es una marca valorada

principalmente por su exquisito sabor
natural, obtenido luego de un
cuidadoso proceso de producción que
inicia desde la recolección del fruto
del cacao y termina con el producto ya
empaquetado y listo para su
exportación. Todo este proceso se
realiza con el mayor de los cuidados poniendo énfasis en preservar el carácter natural
de cada grano de cacao que es donde radica el secreto mejor guardado de los incas.

Con respecto a la producción y elaboración de este producto, tiene su inicio en la región

de Piura donde crecen los cacaos criollos de genética más pura.

3
Son cacaos blancos, llamados a así por el color de sus habas, que dan lugar a
chocolates muy suaves, con toques cítricos, de miel y panela, florales, etc.

Las técnicas y maquinaria son las mismas que utilizan los chocolateros finos del resto
del mundo, añadiendo además toda la exquisitez del proceso “Bean to bar”, es decir de
la pepa a la tableta.

Cacaosuyo trabaja directamente con

agricultores y comunidades indígenas,
tanto en la cosecha como en la
elaboración del producto. Si bien el
chocolate se creó inicialmente para
exportarlo, ahora también está logrando
ingresar con éxito al mercado nacional.

Esta marca ha recibido premios

internacionales en todas las ocasiones
en la que se ha presentado.

Además, prestigiosos restaurantes de todo el mundo, en España el Celler de Can Roca,

los eligen para sus postres.

The International Chocolate Awards celebró un evento en octubre de 2015 en Londres,

donde dio a conocer los mejores chocolates del mundo en diferentes categorías, siendo
la marca peruana Cacaosuyo la ganadora. Esta marca ha logrado que el chocolate
“Piura Milk” sea reconocido como el mejor del mundo en la categoría de ‘mejor chocolate
con leche’, premio que ha repetido el año pasado. Además, dicha marca también se
adjudicó los galardones de ‘Mejor producto orgánico’, ‘mejor fabricante de chocolate’,
‘mejor comerciante’ y ‘mejor país productor de cacao’.

En el presente trabajo, analizaremos el desempeño de la empresa en el país al que

más exportaciones destinan: Francia.

4
 ROL DE LA CULTURA EN FRANCIA

Francia cuenta con una población de 67.024.459 personas, país muy poblado con
densidad de población de 122 habitantes por KM2.

En general el consumidor francés se caracteriza por ser altamente exigente y cada vez
más consiente de la contribución y los efectos de la alimentación en su salud.
Últimamente los consumidores franceses han cambiado su actitud de consumidores,
alertándolo sobre los desarrollos y procesos a los que se someten los alimentos que
consumen.

Francia es una de las 10 economías más importantes del mundo por volumen de PBI,
contando con un ingreso per cápita de 32.039 € por habitante, siendo este un buen
indicador del nivel de vida en ese país.

Los franceses por su alto nivel de ingresos y el estándar de vida alcanzado hacen que
el consumidor busque cada vez más valor agregado en los productos que adquiere y
específicamente en los alimentos.

En promedio el gasto familiar que tiene la parte de alimentación es de un 18,1% y de

ese porcentaje un 5,6% es gastado en azúcar, mermelada, miel, chocolate y dulces.

La Comisión Europea propuso a los Estados trabajar con las empresas y otras
organizaciones para desarrollar un código de buenas prácticas para orientar el
desarrollo futuro de autorregulación en materia de RSE y a presentar o actualizar sus
propios planes nacionales para la promoción de la RSE, por lo que contar con una
empresa que haga buenas prácticas y ayude o contribuya con la sociedad es un aspecto
muy importante para incursionar en el mercado europeo – francés.

Debido a su gran industria procesadora de cacao, Francia importa volúmenes muy

grandes de granos de cacao. También existen crecientes oportunidades en el comercio
para productos procesados de cacao.

Para el propósito de este estudio de mercado, nos enfocamos en los siguientes pasos
de la cadena de valor:

Chocolate industrial (cobertura) y del consumidor producido en el país de origen. Para

que los productores más pequeños de chocolate puedan competir en los mercados
concentrados europeos de chocolate, necesitan ofrecer algo especial en términos de
calidad, certificación e historia (Ej.: origen, comunidades productoras, etc.)

5
1. La industria del Chocolate en Francia

 Francia tiene una gran industria alimenticia y proporciona buenas oportunidades

para los productores. Los principales segmentos son confitería y galletas y
panadería.
 Las principales tendencias en el sector de chocolate industrial incluyen
ingredientes Premium sabores más ricos/distintivos, y productos saludables y
orgánicos.
 El chocolate francés es conocido alrededor del mundo por su alta calidad y uso
del chocolate negro.
 Usted se beneficiará de la representación y la distribución local para facilitar las
relaciones comerciales en Francia, manteniendo los stocks y gestionando la
distribución.
 En Francia, el chocolate estacional, bombones y las barras moldeadas son las
más vendidas.
 Suministrar el mercado estacional de chocolate requiere un momento oportuno,
planificación y capacidades de desarrollo del producto.
 Las principales tendencias en la industria del chocolate de consumo son el
chocolate” mejor para usted” y consumo ético (Comercio Justo, orgánico). Como
los consumidores franceses valoran la calidad alta de los productos de
chocolate, el mercado francés ofrece buenas oportunidades para los productores
de chocolate Premium de Perú.

2. Tendencias y desarrollo-Chocolate de consumo

 Las etiquetas privadas no son populares en Francia, pero se prevé que crezcan.
Existen pocas oportunidades para los productores peruanos en este segmento
debido a los puntos de precios que los minoristas necesitan atender para sus
productos de chocolate de etiqueta privada.
 El lanzamiento del producto de chocolate estacional incrementó en un 41% entre
los años 2010 y 2011, mostrando el fuerte desarrollo continuo del producto en
este segmento. Los consumidores esperan ambos tanto el producto base como
en los productos estacionales, nuevos e innovadores (gusto, presentación,
forma). Las empresas nacionales son altamente activas en este mercado. Para
competir con ellos, necesita mantenerse atento a las tendencias actuales. Blogs,
ferias comerciales especializadas y representantes locales son una excelente
forma de hacerlo.
 El incremento en los suministros de granos de cacao de Asia y Sur América,
hace a los consumidores crecientemente receptivo a nuevos sabores.

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  Los consumidores están crecientemente abandonando los dulces y recurren a
los chocolates.

3. Canales comerciales

Principales canales comerciales – Consumidor de chocolate

 Intermediarios
- En muchos casos, los actores de la intermediación son necesitados para la
introducción al mercado (Ej.: en caso de muchos compradores potenciales
pequeños, o una limitada posición de mercado).
- Los mayoristas son los intermediarios más interesantes. Muchos tienen un
enfoque más amplio, pero algunos son de interés específico para algunos
grupos de productos (Ej.: dulces, snacks, manjares) o mercado meta (Ej.:
Hotelerías con paquetes de Navidad). Muchos manejan el rango de
productos de confitería de chocolate.
- Francia cuenta con muchos mayoristas específicos para productos orgánicos
y/o de Comercio Justo.
- Un intermediario especifico son las Empresas Navideñas/regalo, es
importante saber que el chocolate a menudo es un ‘relleno’ en esos paquetes
de regalo. Y es asi, como las oportunidades para el chocolate premium son
limitadas. Para estar listo para este mercado, es preciso actuar sin demora.
La principal feria internacional para este sector se realiza en Enero/Febrero
para la siguiente temporada de vacaciones y necesita estar listo para
entonces.
- Algunos comerciantes trabajan con productos de chocolate a consumo.
 Tiendas minoristas especializadas

Suministrar directamente a las tiendas minoristas especializados será muy difícil.

- El número de boutiques de chocolate y chocolaterías es limitado en Francia,

especialmente tiendas dedicadas a las ventas de chocolates Premium/
gourmet. El chocolate artesanal es la categoría de chocolate más popular
que se consume en Francia, mientras que los chocolates de baja calidad y
de etiqueta privada no lo son.
- Sin embargo, suministrando directamente a estas tiendas especializadas al
por menor será muy difícil (bajas cantidades, costos altos de logística y
marketing.

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 - Hay un número sustancial de tiendas comerciales orgánicas y de comercio
justo en Francia, pero estos productos también son cada vez más vendidos
a través de los supermercados.
- Los Chocolateros tienden a no interesarse en el consumidor de chocolate,
pero tal vez recurra a ferias comerciales y a sus proveedores actuales por
nuevos sabores y variedades.
- Aunque sea un canal interesante para enfocarse con su agente colaborador
o comerciante (Ej.: enfoque Premium), las ventas potenciales a los grandes
almacenes en Francia serán limitadas y altamente estacional (Pascua y
Navidad especialmente). Mayormente trabajan con los productores, y no a
través de los mayoristas.

4. Precio y evolución de los precios

Precio y evolución de los precios – punto de partida: materias primas

 Los precios del chocolate varían de acuerdo a los precios globales de sus
ingredientes más importantes: granos de cacao. Los precios de los granos de
cacao son los precios de referencia para los productos de cacao semi terminados
los cuales son utilizados en la fabricación del chocolate: pasta de cacao y
manteca de cacao. Los precios diarios del cacao se pueden encontrar en la
Organización Internacional del Cacao ICCO.
 Los precios para otros ingredientes del chocolate como el azúcar, leche en polvo,
nueces, etc. también influyen en el precio final del chocolate terminado.

Los precios del chocolate en Francia (industrial y del consumidor) varían ampliamente,
dependiendo de factores como la calidad, certificación, canal de ventas, etc.

A fin de evaluar su competitividad de precio al nivel del mayorista para el chocolate de

cobertura/industrial, puede fijarse en las listas como: Labo et Gato, Meilleur du Chef,
Tous les Prix Al nivel del minorista (chocolate para el consumidor), la siguiente tabla
muestra una indicación de varias marcas de chocolate, ambas convencionales y
certificadas.

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 ANÁLISIS DEL ENTORNO ECONÓMICO

En la actualidad, Francia es uno de los países más modernos del mundo y uno de los
líderes entre las naciones europeas. Tiene un rol importante y de gran influencia a nivel
mundial como un miembro permanente del Consejo de Seguridad de las Naciones
Unidas, la OTAN, el G-8, el G-20, la UE y otras organizaciones multilaterales.

De otra parte, la economía francesa se encuentra diversificada en diferentes sectores.

El gobierno ha privatizado parcial o totalmente muchas de las grandes empresas del
país, incluidas Air France, France Telecom o Renault. No obstante, el gobierno mantiene
fuerte presencia en sectores que se consideran claves como energía, transporte público
e industrias de defensa. Adicionalmente, se debe destacar que Francia es el país más
visitado del mundo, con más de 84 millones de turistas extranjeros.

También debe remarcarse que los líderes franceses mantienen el compromiso de

continuar con un capitalismo en el que se mantenga la equidad social a través de las
leyes, las políticas fiscales y el gasto social que mitigan la desigualdad económica.

Información General:

La República Francesa se sitúa en Europa Occidental y posee cinco territorios en

ultramar: Guyana Francesa, Guadalupe, Martinica, Mayotte y Reunión. Su capital es
París y cuenta con una superficie de 551 500 kilómetros cuadrados. Limita por el norte,
con el canal de la mancha, el Mar del Norte y Bélgica; por el sur, con el Mar
Mediterráneo, el enclave de Mónaco e Italia; al suroeste, con España, Andorra y el Mar
Cantábrico; al oeste, con el Océano Atlántico y al este, con Luxemburgo, Alemania y
Suiza.

El país se encuentra dividido en 27 regiones, de las cuales, 22 se encuentran en la

metrópoli y 5 corresponden a los territorios en ultramar. Dichas regiones, se subdividen
a la vez en 96 departamentos y 329 distritos, de los que se desglosan divisiones más
pequeñas como los cantones y comunas.

Sus principales ciudades son Paris, Lyon, Niza, Estrasburgo, Toulouse y Burdeos. La
población de Francia excede los 66 millones de
habitantes. La edad media es de 40,6 años,
ligeramente superior al promedio regional, con una
tasa de crecimiento estimada de 0,43% a 2015. La
mayoría de su población se encuentra entre los 25
y 54 años (38,9%), seguido por los de 0 y 14 años
(18,7%). El idioma oficial es el francés, siendo

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hablado por el 100% de la población a diferencia de otros dialectos regionales en
declive.

En el país conviven distintos grupos étnicos como los celtas, latinos, germanos, eslavos,
norteamericanos, indochinos, norafricanos y ciertas minorías vascas. Es un estado
laico, aunque la religión con mayor acogida es el catolicismo romano (66%), seguida por
el islam (9%).

1. Situación Económica y de Coyuntura

El país tiene dificultades para dejar atrás la crisis, aunque el crecimiento del PIB se ha
recuperado en 2015, impulsado por el consumo tanto público como privado. El crédito
fiscal (para generar empleo y competitividad), así como los menores costos de energía
han permitido a las empresas recuperar sus márgenes. No obstante, Francia aún debe
enfrentar un déficit presupuestario estructural y una deuda pública que va en aumento.
Para 2016 se planificó una reducción del gasto público de 16 mil millones EUR, sin
embargo, luego de los ataques ocurridos en noviembre de 2015 le quitaron prioridad a
este objetivo.

En conclusión, el país galo necesita reformas estructurales para enfrentar los

numerosos desafíos económicos: reducir el déficit presupuestario, controlar la deuda
pública, fomentar el empleo, mejorar la competitividad, promover el desarrollo industrial
y asegurar la justicia intergeneracional. La divisa oficial de Francia es el euro (€), como
en todos los países miembros de la Eurozona. A continuación se muestra el tipo de
cambio en relación a los dólares americanos (USD) y el Sol peruano (PEN).

10
 2. Evolución de los Principales Sectores Económicos

Francia es la mayor potencia de productos agrícolas de toda la Unión Europea,

representando aproximadamente ¼ de la producción total. A pesar de esto, este sector
solo representa una mínima parte del PBI de país y emplea alrededor del 3% de la
población.

Sus principales productos son el trigo, el maíz, la carne y el vino. La industria

manufacturera está diversificada, aunque el país se encuentra en un proceso de
desindustrialización debido a la deslocalización de la producción. Tiene como sectores
clave a las telecomunicaciones, la electrónica, la automoción, el sector aeroespacial y
el armamentismo.

El sector terciario representa casi el 80% del PBI francés y emplea a poco más de ¾ de
la población activa. En ese sentido, se debe resaltar que Francia es el primer destino
turístico del mundo, con aproximadamente 84 millones de turistas al año. Sin embargo,
luego de los atentados en Paris (enero y noviembre de 2015) y Niza (julio 2016), el
número de visitas podría caer.

Nivel de Competitividad

En la siguiente tabla se presenta la clasificación global de los datos de Doing Business,

que mide la “Facilidad de hacer negocios” (entre 189 economías) y la clasificación por
cada tema, tanto para el Perú, Francia y otros países similares.

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 ANÁLISIS DEL ENTORNO POLÍTICO Y LEGAL

1. Sistema político francés

Forma de gobierno: Republica semiprecidencialista

Actual presidente: Emmanuel Macron (2017)

Poder legislativo: Asamblea Nacional – Senado

Modelo económico: Socialismo Neoliberal

Francia es una república semiprecidencialista, es

decir que el presidente de la república es el jefe de
estado pero el primer ministro tiene potestad en algunas decisiones estratégicas y
también es quien determina el importe de los gastos e ingresos del Estado y prepara
una parte de los proyectos de ley. El actual presidente es Emmanuel Jean Michel
Frederick Macron, elegido en mayo de este año, quien designó a Edouard Philippe como
jefe del gabinete de ministros.

El poder legislativo de Francia está compuesto por el Senado y por la Asamblea

Nacional. Los senadores son elegidos por sufragio universal indirecto por 9 años,
renovable cada 3 años mediante escrutinio uninominal mayoritario. Los diputados de la
Asamblea Nacional son elegidos mediante sufragio universal directo. Éstos se encargan
de examinar sucesivamente los proyectos y propuestas de ley, votan las leyes y ejercen
la función de control al gobierno.

Francia utiliza un modelo económico de Socialismo Liberal, que implica que el estado
debe encargarse únicamente de gestionar las políticas sociales y los fondos públicos
obtenidos, de la mejor forma posible. Además plantea que la actividad privada debe
fomentarse, mantener una burocracia muy limitada, recaudar porcentajes de impuestos
lo más bajos posibles, aunque Francia es el país que más impuestos paga en Europa,
que todo aquel sector del que no dependan las políticas sociales debe ser privado, que
debe existir competencia privada a las empresas públicas, y que el estado no debe
meterse en la vida privada de las personas. En conclusión el modelo económico francés
apoya la inversión extranjera directa y es bastante receptiva con los capitales foráneos.

1.1) Relaciones políticas Perú – Francia:

Históricamente Perú y Francia han mantenido buenas relaciones políticas, diplomáticas

y económicas. Prueba de ello es que el Perú ha suscrito múltiples tratados de carácter
económico, social y ambiental con este país europeo.

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Uno de los más recientes es el Tratado de extradición firmado en el año 2013, en el cual
ambos países se comprometen a entregar recíprocamente, a las personas que se
encuentren en sus respectivos territorios y estén procesadas y condenadas
judicialmente. Otro tratado importante es el que se suscribió con la Unión Europea,
donde está incluida Francia, lo cual nos ha permitido acceder a importantes beneficios
en cuanto a las actividades comerciales de exportación (reducción de aranceles) y
además establece el libre acceso y movilización de los peruanos en el territorio francés
(espacio shengen).

2. Consideraciones legales para la importación de chocolate en Francia

En Francia rigen tanto normativas impuestas por el propio gobierno a través de sus
organismos competentes, como también aquellas normativas elaboradas por la Unión
Europea. Los chocolates se consideran dentro del grupo de productos alimenticios y
para su ingreso a la UE deben cumplir con ciertos requisitos, ya que la Unión Europea
desarrolla una política de seguridad alimentaria con la finalidad de proteger a los
consumidores a la par que garantiza el óptimo funcionamiento del mercado único. Esta
política fue establecida en 2003, y se centra en el concepto de trazabilidad en toda la
cadena alimentaria y tiene tres objetivos esenciales:

 Una alimentación humana y animal segura y nutritiva.

 Un alto grado de sanidad, bienestar animal y de protección de los vegetales.
 Una información adecuada y transparente sobre el origen, el contenido y el uso
de los alimentos a través del etiquetado.

En vista que los avances científicos se presentan constantemente en materia

alimenticia, la Unión Europea, modifica regularmente sus reglamentos, directivas,
decisiones, entre otros; lo cual también es válido en la nación francesa por lo que es
necesario informarse siempre de las modificaciones a fin de verificar que el producto
cumple con todas las regulaciones establecidas.

2.1) Controles de importación:

Al ser miembro de la Unión Europea, Francia, adopta las normas comunitarias validas
en todo el bloque, y aunque la UE tenga una política de libre comercio con el mundo,
como hemos vistos anteriormente, aún existen ciertas restricciones en cuanto al acceso
de productos sobretodo de los derivados de la agricultura ya sea de origen animal o
vegetal (incluido el chocolate) provenientes de países fuera del bloque.

13
De hecho la UE es muy estricta en este aspecto, y para autorizar el ingreso de estos
productos se requiere cumplir una serie de requisitos sanitarios y fitosanitarios
certificados por la autoridad competente del país de origen, a fin de garantizar su calidad
y además de que no sean perjudiciales para el ser humano.
Sólo podrán ingresar los productos a la UE si proceden de un establecimiento aprobado,
además si disponen de los certificados sanitarios y si han aprobado el control obligatorio
de la oficina correspondiente del Estado miembro en la frontera al ingresar a la UE.
Es por ello que para una transacción extracomunitaria referida específicamente a los
derivados del cacao, además de los documentos que se utilizan comúnmente, es
necesario acompañar las mercaderías con los siguientes documentos:
 Certificado de origen: Documento que permite a un importador o exportador
manifestar el país o región de donde se considera originaria una mercancía, ya
sea por que ésta haya sido obtenida en su totalidad o que haya sido
suficientemente transformada en dicho país o región. En el caso del chocolate
peruano, este documento es necesario para acceder a los beneficios que otorga
el Acuerdo Comercial con la Unión Europea. Es emitida por la Cámara de
Comercio de Lima.
 Certificado sanitario de exportación: Comúnmente llamado “sábana”, es un
documento que constata/garantiza que los productos alimenticios exportados
son aptos para el consumo humano. Este certificado es específicamente para
alimentos como frutas, galletas, dulces, chocolates, etc. En el Perú el certificado
sanitario es emitido por la DIGESA, y para tener validez en Francia debe ser
redactada en castellano y francés.
Adicionalmente a todo lo dicho, con el fin de proteger la salud pública, las
mercancías importadas en la UE deben cumplir las siguientes condiciones:
- Trazabilidad, los importadores de productos alimenticios y piensos deberán
identificar y registrar al proveedor en el país de origen.
- Cumplir con las normas generales relativas a la higiene de los productos
alimenticios.
- Cumplir con las normas sobre residuos, plaguicidas, y contaminantes de y
en los alimentos.
- Normas especiales sobre determinadas categorías de productos alimenticios
(por ejemplo, aguas minerales, cacao o ultracongelados)
- Requisitos concretos de comercialización y etiquetado.
- Controles oficiales e inspecciones destinados a asegurar el cumplimiento de
la normativa de la UE relativa a alimentos y piensos.

14
  Licencias de importación: Las licencias de importación son un procedimiento
administrativo por el cual se presenta una solicitud para la introducción al
territorio aduanero de una mercadería que se vaya a importar.

2.2) Normas legales implicadas en la importación de chocolate:

La Unión Europea como bloque, ha adoptado un enfoque dual para armonizar las leyes
de alimentos: la legislación “horizontal”, que cubre los aspectos comunes a todos los
productos alimenticios (tales como aditivos, etiquetado, higiene, etc.); y la legislación
“vertical”, para productos específicos, como, por ejemplo, productos elaborados con
chocolate y cocoa, azúcares, miel, jugos de fruta, mermeladas, Alimentos Nuevos
(Novel Foods), y otros. Francia adopta estas normas que han sido establecidas con la
finalidad de regular y garantizar que los alimentos cumplan con los requisitos necesarios
y las especificaciones técnicas para ser considerados aptos para el consumo humano.

A continuación mostramos las más relevantes en el comercio de chocolate:

 Reglamento (CE) n° 178/2002. Por el que se establecen los principios y los

requisitos generales de la legislación alimentaria, se crea la Autoridad Europea
de Seguridad Alimentaria y se fijan procedimientos relativos a la seguridad
alimentaria.
Este reglamento está diseñado para garantizar la calidad de los alimentos, tanto
de consumo humano como animal.
 Reglamento (CE) no 852/2004 relativo a la higiene de los productos alimenticios.
Con esta norma La Unión Europea (UE) pretende garantizar la higiene de los
alimentos en todas las fases del proceso de producción, desde la fase de
producción primaria (principalmente la ganadería, la caza o la pesca) hasta el
consumidor final.

2.3) Requisitos técnicos (producción y etiquetado) del chocolate:

Los requisitos y normas técnicas establecen las especificaciones y características que

debe tener el producto para su aprobación y autorización en el país de destino, y también
buscan proteger los derechos de los consumidores.

En el caso de Francia, al estar adherido a la Unión Europea, SE adopta las

disposiciones referidas a esta materia para el control de los productos que ingresen a
su territorio establecidos por este organismo.

Los principales requisitos se refieren a seguridad de los productos, normalización

técnica, envasado y etiquetado.

15
A) Seguridad de los productos: Según la legislación europea sobre seguridad de
los productos los fabricantes y los distribuidores deben:

 Suministrar productos que cumplan con los requisitos generales de seguridad.

 Informar a los consumidores sobre los riesgos que puede suponer un producto
y las precauciones que se deben tomar.
 Notificar a las autoridades nacionales pertinentes si descubren que un producto
es peligroso y cooperar con ellas en las medidas que se adopten para proteger
a los consumidores.

B) Normalización técnica:

 En Francia: Este pais en particular cuenta con la Asociación Francesa de

Normalización (AFNOR) que es el organismo que lleva a cabo las distintas
iniciativas de estandarización técnica en Francia.
 En Europa: La UE anima a los países miembros a adoptar normas técnicas
armonizadas elaboradas por los organismos autorizados en todo el bloque. La
UE a lo largo de los años ha utilizado normas técnicas armonizadas de carácter
específico y detallado para cada producto en particular, aunque recientemente
se ha ido cambiando este enfoque y ahora se elaboran normas para sectores y
familias de productos.

Los fabricantes de países no pertenecientes a la UE que deseen vender sus

productos dentro de este bloque, deben designar un representante autorizado
establecido en la UE para que actúe en su nombre. Ellos son los responsables
de que el diseño y la fabricación de los productos respeten todos los requisitos
aplicables y de que se lleve a cabo el procedimiento obligatorio de evaluación de
la conformidad.

Las especificaciones técnicas de productos específicos recogidas en normas

armonizadas (voluntario): implican que los productos que se fabrican siguiendo
estas normas cumplen los requisitos esenciales correspondientes.

Actualmente, las normas armonizadas en la Unión Europea, pueden redactarlas

tres organismos de normalización independientes:

- Comité Europeo de Normalización (CEN)

- Comité Europeo de Normalización Electrotécnica (CENELEC)
- Instituto Europeo de Normas de Telecomunicación (ETSI)

16
 La Union Europea elaboro la siguiente Directiva que podemos considerarlo como
una Norma Tecnica:
- Directiva 2000/36/Ce Del Parlamento Europeo Y Del Consejo de 23 de
junio de 2000 relativa a los productos de cacao y de chocolate destinados
a la alimentación humana.
Esta norma establece las definiciones y normas comunes para la
composición, las especificaciones de fabricación, el envasado y el
etiquetado de los productos de cacao y de chocolate, a fin de garantizar
su libre circulación en la Comunidad

 En el mundo: Comisión del Codex Alimentarius - FAO

NORMA PARA EL CHOCOLATE Y LOS PRODUCTOS DEL CHOCOLATE
(CODEX STAN 87-1981, Rev.1-2003): Esta norma fue elaborada por La
Comisión del Codex Alimentarius que es el más alto organismo internacional en
materia de normas de alimentación. La Comisión es un organismo subsidiario de
la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación
(FAO) y de la Organización Mundial de la Salud (OMS).
La Norma STAN 87-1981 se aplicará al chocolate y los productos del chocolate
destinados al consumo humano. El chocolate y los productos de chocolate deben
ser preparados a partir de cacao o derivados del cacao con azúcares y podrán
contener edulcorantes, productos lácteos, sustancias aromatizantes y otros
ingredientes alimentarios. Esta norma detalla los tipos de chocolate, las
composiciones y las denominaciones de estos, asi como también establece los
parámetros para el etiquetado de los productos. Esta norma es de aceptación
internacional.

C) Requisitos para el etiquetado de productos de cacao y de chocolate

destinados a la alimentación humana:

Los productos comercializados en Francia deben respetar los requisitos de

etiquetado de la UE, previstos para proteger la salud, seguridad e intereses de
los consumidores así como también para proporcionar información sobre el
producto: contenido, composición, uso seguro y precauciones especiales, etc.

Francia establece los siguientes requisitos en materia de etiquetado,

presentación y publicidad de los productos alimenticios en general de
conformidad con el Reglamento N° 1169/2011 (vigente desde el 13 de diciembre

17
de 2014) y la Directiva 2000/36/CE relativa a los derivados del cacao y
chocolates.

 Denominación de venta (nombre del producto)

 Lista de ingredientes (letra legible)
 Cantidad neta
 Fecha de vencimiento
 Condiciones especiales de conservación y de utilización
 Nombre o razón social y la dirección del fabricante o del envasador

* El etiquetado debe estar escrito en francés

** En el etiquetado, solo los productos elaborados según las normas de
composición establecidas en la directiva mencionada (D. 2000/36/CE)
pueden comercializarse bajo una de las denominaciones indicadas en el
anexo I de dicha normativa.

18
 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR FRANCÉS

(TABLETAS DE CHOCOLATE FINO)

- Mercado de chocolates en Francia

Francia es un mercado altamente activo para el chocolate estacional y los bombones,

los cuales alcanzan al 40% del mercado de confitería de chocolate. Las marcas locales
tienen una posición muy fuerte en el mercado y serán competidores muy fuertes.

Las ventas de las barras moldeadas son relativamente grandes (comparadas a las
ventas en el Reino Unido y en Países Bajos), augurando buenas perspectivas de
oportunidades para los productores peruanos de barras.

Francia es el quinto consumidor más grande de chocolate en Europa. La actual

demanda para el chocolate en Francia alcanza aproximadamente 400 mil toneladas.

- Tendencias y desarrollo-Chocolate de consumo

Según los expertos en el Mercado de Chocolates, existen cuatro tendencias que hay
que tomar muy en cuenta al momento de establecer la estrategia de introducción al
mercado. Estas tendencias han sido medidas de acuerdo a las crecientes demandas en
el mercado francés: Chocolate con propósito; De la pepa a la Barra; Chocolate
saludable; y Alto contenido de cacao.

 Chocolate con propósito ético y social.

El primer comportamiento que se observa en los consumidores del mercado francés es

su preferencia a un chocolate con alto nivel diferenciado, es decir con un valor ético y
social.

Lo que busca esta tendencia es autenticidad, y poder medir el origen natural y social de
cada uno de los materiales utilizados en la elaboración del chocolate. Las personas
amantes del chocolate han escogido hacer del planeta un mundo mejor, buscando
productos que tengan ese valor agregado además de sabor único Otro producto que
persigue esta tendencia son los chocolates con certificaciones orgánicas y comercio
justo. La certificación de comercio justo (Fair-Trade) en los chocolates es un segmento
de rápido crecimiento en el mercado, este movimiento busca promover el desarrollo
sostenible de los países subdesarrollados.

 De la pepa a la barra de chocolate

Comprometidos a la excelencia El mercado francés está en búsqueda de productores

de chocolate artesanal.

19
Existe actualmente un ligero resentimiento hacia las grandes corporaciones del
mercado, por lo que los consumidores prefieren apoyar a las fábricas de menor escala
y se han sumergido en la búsqueda de pequeños fabricantes. Tradicionalmente los
chocolates artesanales han sido elaborados por fabricantes europeos, quienes a su vez
documentan la forma en que trabajan todos los actores durante la producción del
chocolate, sin embargo, hoy en día, en Francia han surgido mayores productores de
chocolate artesanal, quienes importan generalmente de manera directa los insumos
para elaborar chocolates desde el cacao en grano. Estos artesanos se especializan en
chocolates oscuros y con cacao de origen único, muchas de estas barras se venden en
un rango de precio entre USD $6-10.00 por una barra de 2 a 3 onzas. Las preferencias
de este producto están en constante evolución y varían constantemente dependiendo
de la edad, ubicación geográfica del consumidor.

 Chocolate saludable en el mercado francés

Durante las últimas décadas, ha habido una mayor concientización sobre los alimentos
saludables, lo cual ha llevado a los consumidores a cambiar sus hábitos alimenticios y
adquiriendo cada vez más, productos libres de azúcar y bajo en grasas y calorías. Este
comportamiento se ha demostrado con gran fuerza en el consumo de los chocolates, ya
que el chocolate ha sido tradicionalmente conocido como una golosina, los productores
y demás actores en la industria, están enfocándose en demostrar los beneficios en la
salud que tienen los chocolates, en especial los de mayor porcentaje de cacao. Esta
demanda de chocolate negro en el mercado, está creciendo inclusive más rápido que el
chocolate con leche. Las barras de chocolate con frutas deshidratadas y nueces son
otro tipo de presentación del chocolate saludable, tienen gran aceptación en el mercado
y son cada vez son más cotizadas en porciones pequeñas.

Este tipo de snack es considerado con alto contenido en proteínas por lo tanto es
consumido a mitad del día como un piqueo saludable. Las frutas deshidratas más
cotizadas en el mercado para mezcla con chocolate son; arándolos, papaya, frutillas,
cerezas y la más exótica; granadilla.

 Alto contenido de cacao

Los chocolates oscuros son conocidos como productos que bajan los niveles de
colesterol y presión arterial, y generados de un sinnúmero de antioxidantes. Encuestas
recientes demuestran que 35% de consumidores están conscientes que el chocolate,
mientras más oscuro, es más saludable, el comportamiento se ha ido traduciendo en
más ventas durante los últimos años. Los analistas coinciden en que, pese a la crisis,
en el mundo hay demanda de productos Premium.

20
Los productos Premium gustan siempre, aun los más industrializados. Es por esta razón
por la cual, cada vez más empresas en el mundo se tientan a elaborar productos
diferenciados. Muchas de las grandes empresas productoras de chocolate en Francia
se han enfocado en estas necesidades del consumidor, por lo que han implementado
líneas de productos con alto contenido de cacao.

ENCUESTA APLICADA A CONSUMIDORES FRANCESES CON EL FIN DE

CONOCER EL CONSUMO DE LOS CHOCOLATES EN ESE PAÍS

Información extraída de la tesis: CARACTERIZACIÓN DEL CONSUMO DE

CHOCOLATE CASO: FRANCIA 2015, por MARCELA ALFARO JARAMILLO

Se logró hacer esta encuesta a personas en Francia gracias a la aprobación del proyecto
de tesis por Telecom École De Management de Francia, quien otorgo a la autora de la
tesis una beca en Eiffel de la Excellence, para poder culminar con la investigación.

La finalidad latente de esta investigación ha sido comprender a profundidad el

comportamiento de compra y consumo de las personas, la razón de sus decisiones al
comprar y a su vez la relación que van creando con ciertos productos y servicios a través
del tiempo.

Para determinar la distribución de la muestra se tuvo en cuenta principalmente la edad,

el género y la ocupación de las personas encuestadas.

Esta encuesta fue dirigida a 52 personas mayores de edad hasta los 40 años que vienen
a ser edades significativas, con poder adquisitivo para la compra de este producto a
investigación 50% mujeres y 50% varones entre profesionales y estudiantes.

21
 ENCUESTA HACIA LOS CONSUMIDORES FRANCESES FRENTE A LOS
CHOCOLATES

1. ¿Cuál(es) presentación(es) de chocolate prefiere usted? (Ordene de 1 à

11. Siendo 1 la más preferida).

- Barras ___

- Tabletas ___
- Tabletas para hacer bebidas ___

- En polvo para hacer bebidas ___

- Mantequilla de chocolate ___

- Bouchers y Rochers ___

- Caramelos de chocolate o chocolate en pequeñas presentaciones ___

- Panadería y repostería ___

- Helado ___

- Cereal ___

- Fondue ___

2. ¿Cuántas veces a la semana usted come o bebe chocolate? (Seleccione

una única respuesta) - Todos los días

- Día de por medio

- Tres días por semana

- Dos días por semana

- Un día por semana

- Otra: ___________________

3. ¿Cómo califica usted el hecho de comer chocolate? (En cada frase

ponga una X en la opción más cercana a su punto de vista)

- ___ Un acto para compartir o un acto individual ___

- ___ Un acto cotidiano o un acto reservado a ocasiones especiales ___

- ___ Un acto voluntario o un acto involuntario ___

22
4. Cuando digo la palabra CHOCOLATE ¿cuáles son las primeras palabras
que vienen a su cabeza? (Es posible seleccionar varias opciones)

- Felicidad

- Placer

- Nostalgia

- Celebración

- Recompensa

- Gratitud
- Amor

- Amistad

- Erotismo – Sexo

- Otra (Especifique Cuál): ___________________

5. Prefiere el chocolate: (Seleccione una única respuesta)

- Natural
- Aromatizado (ex- de diversos sabores)

- Light

- Caramelizado

- Elaborado con frutos secos (ex – con maní, nueces)

- Elaborado con cereales

- Otro (especifique Cuál): _________________

6. ¿Dónde compra generalmente el chocolate? (Seleccione una única

respuesta)

- En las grandes superficies

- En tiendas especializadas

- En los almacenes a proximidad

- Yo no compro el chocolate

23
7. ¿Cuáles son los criterios más importantes a la hora de comprar el
chocolate para consumir? (Es posible seleccionar varias opciones)

- Precio

- Medios de pago

- Presentación del producto

- Valor agregado

- Calidad

- Exclusividad
- Innovación

- Depende del tiempo que yo tenga para la compra

- Depende de la ubicación del almacén

- Depende con quién esté en el momento de la compra

- Depende de la comodidad a la hora de la compra

- Otra _____________
8. En su opinión, ¿cuáles son las variables que más influyen su consumo
de chocolate? (Es posible seleccionar varias opciones)

- Mi estado de ánimo

- Depende con quién esté

- Depende del lugar donde esté

- Las festividades durante el año

- Depende si el chocolate es recibido como un regalo o no

- Si estoy o no en vacaciones

- Según el día de la semana

- Según la hora del día

- Según ciertos alimentos y bebidas que acompañan perfectamente el consumo

de chocolate

- Otro (Especifique Cuál): _____________

24
9. ¿Por qué consume chocolate? (Es posible seleccionar varias opciones)

- Porque me hace feliz

- Para calmar la ansiedad

- Parque vuelvo a ser niño

- Por placer

- Por lujo
- Por necesidad

- Para celebrar

- Porque me relaja

- Porque me hace sentir único!

- Porque me da energía

- Como gratificación personal

- Por diversión

- Par costumbre

- No sé

- Otro (Especifique Cuál): ____________

25
 RESULTADOS DE LAS PREGUNTAS MÁS IMPORTANTES

1. Presentaciones

PREFERENCIA DE PRESENTACIONES

73
59
47
32
16 16 19 13 13
7 10

Sistema de puntos: Presentación en 1ra posición son 3 puntos, presentación ubicada

en 2da posición son 2 puntos y la 3ra presentación es 1 punto.

Dándonos como resultado que la presentación preferida por los consumidores franceses
son las tabletas de chocolate.

2. Frecuencia para comer los chocolates en los consumidores franceses

FRECUENCIA DE CONSUMO

18

8
7 7
6 6

FRANCIA DIARIO CADA OTRO 3 VECES POR 2 VECES POR UNA VEZ A LA OTRO
DIA SEMANA SEMANA SEMANA

La mayoría de personas encuestadas registraron una frecuencia de consumo diario,

pero sin sobrepasar el 50% del total encuestado.

26
 3. ¿Cómo califica usted el hecho de comer chocolate?

A) AMISTOSO O INDIVIDUAL

27

26

FRANCIA AMISTOSO INDIVIDUAL

Para los consumidores franceses el hecho de comer chocolate es un acto individual y

amistoso ya que no hay mucha diferencia en el grafico presentado.

B) COTIDIANO O ESPECIAL

31

20

FRANCIA COTIDIANO ESPECIAL

Como se puede apreciar, el hecho de comer chocolate para los consumidores

franceses en un 60% es un acto cotidiano

C) VOLUNTARIO O INVOLUNTARIO

46

FRANCIA VOLUNTARIO INVOLUNTARIO

El consumo de chocolates es un acto completamente voluntario para los consumidores

franceses.

27
 4. Palabras relacionadas con el chocolate

SIGNIFICADO DEL CHOCOLATE

45

19
17
13
6 6 2 3 2 6

La palabra chocolate para los consumidores franceses esta relacionada con las palabras
Placer y felicidad y en menor proporcion recompensa y celebracion.

5. Clases de chocolate

CLASES DE CHOCOLATE

28

7 8
6
4 1 4

Los consumidores franceses como se puede apreciar en el grafico prefieren el chocolate

natural u organico mas que las demas clases de chocolate, en un segundo lugar
podemos apreciar que los consumidores franceses prefieren el chocolate con unos
frutos secos.

28
 6. Lugar de compra del chocolate

LUGAR DE COMPRA DEL CHOCOLATE

44

7 0 1

FRANCIA GRANDES TIENDAS ALMACENES A NO LO COMPRA

SUPERFICIES ESPECIALIZADAS PROXIMIDAD

En Francia la mayoría de personas compran los chocolates en los almacenes de

grandes superficies, es decir supermercados.

7. Criterios para comprar chocolate para consumo propio

CRITERIOS PARA COMPRAR CHOCOLATE

38

30

16
10
2 3 3 5 7 4 2

Las personas en Francia que van a comprar chocolate para su propio consumo, se fijan
en primer lugar en la calidad del producto, siendo esta una variable que maneja la marca
Cacaosuyo tabletas de chocolate.

29
 8. Variables que influencian el consumo de chocolate

VARIABLES INFLUYENTES EN EL CONSUMO

DE CHOCOLATE

48

24 21
10 6 6 0 16 18

El estado de ánimo es la variable más influyente en el consumo de chocolate, le siguen

las variables de festividades como también la variable de depender con quien se esté
en el momento del consumo del chocolate

9. Razones por las cuales consume chocolate

¿Por qué come chocolate?

49

24
16 17
12 13 2 5 2 14 0 0 8 0 3

En Francia la razón más inminente por la cual las personas consumen chocolate
es porque les genera placer. De esta razón a la segunda hay una vasta diferencia. La
segunda razón por la cual los franceses consumen chocolate es porque simplemente
los relaja.

30
 CONCLUSIÓN DEL ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR FRANCÉS FRENTE A LOS
CHOCOLATES

El consumo del chocolate en este mercado hace que la compra se haga por impulso y
que está íntimamente ligada a la cultura de un país.

La procedencia de la materia prima o el país en el que se ha fabricado el producto final

juega un papel muy importante para este mercado, este es un factor que no ocurre con
la mayoría de países.

El consumidor francés reconoce y busca el origen de los países típicamente productores

de cacao, ya sea América del Sur o África. También interviene el país de fabricación, en
los que Bélgica y Suiza se llevaban la palma (el primero por el chocolate más oscuro, el
segundo por el chocolate con leche), pero en los últimos años Perú están teniendo fuerte
presencia en la fabricación de chocolates para consumo, por ser considerado el MEJOR
CHOCOLATE DEL MUNDO de la mano de CACAOSUYO.

Precisamente por ser un mercado más racional, las marcas blancas están presentes en
las estanterías de las grandes superficies, y no se puede encontrar una tableta de
chocolate negro 70% marca Carrefour al lado de una Lindt.

Es curioso el caso de las fiestas de navidad. En Francia el consumo de confitería de

chocolate tiene un componente estacional fuerte, y los productores de estos productos
se frotan las manos esperando las fiestas de fin de año.

Respecto al momento en el que los franceses prefieren consumir estos productos, estos
buscan un momento de relax, de placer, de fiesta, así como en el que se pueda compartir
con la gente que te rodea.

Los criterios para la elección del producto son, en primer lugar, el gusto y la receta. En
segundo puesto esta la textura, seguido del precio, la marca y finalizando por la mención
“sin azúcar” y la publicidad.

31
 PLAN ESTRATÉGICO
El Perú presenta todas las ventajas para la producción de un chocolate de fino aroma y
sabor, esta empresa ha sabido aprovechar la riqueza de nuestro país. Theobroma
produce el mejor chocolate pero se está especializando en encontrar los lugares donde
se produce el mejor Cacao en el Perú para después convertirlo en un chocolate exquisito
para el paladar de cualquier persona.

1. Visión

Ser reconocidos como uno de los mejores chocolates del mundo con el orgullo de ser
una marca peruana a través de ello poder convertirse en la empresa líder elaboradora
de barras de chocolate fino a nivel mundial, dando a conocer a través de ellos los
beneficios del chocolate y del cacao peruano.

2. Misión

Buscar el mejor cacao del país y su transformación en el mejor chocolate posible,

explorar y buscar nuevos sabores ofreciendo así una aventura de chocolates finos del
Perú para el mundo. Tienen la misión también de poder lograr que el peruano se
identifique con el verdadero chocolate que es Cacaosuyo.

3. Objetivo General

Convertir a Cacaosuyo el mejor chocolate a nivel mundial, buscando que el consumidor

extranjero y nacional sepa que el mejor chocolate se encuentra en nuestro país.

 Objetivos Específicos
- Conseguir la Certificación donde avale que Cacaosuyo es un producto 100%
orgánico
- Implementar un área de marketing Digital.
- Ingresar al mercado nacional en un 70% al cabo de 5 años
- Ingresar a nuevos mercados internacionales continuamente
- Lograr alianzas con cadenas de distribución de alta categoría y consolidarnos
como una categoría de chocolates de alta calidad.
- Que los consumidores conozcan su producto, los chocolates con un sabor
distinto, y de esta manera ser aceptados por los mismos mediante
herramientas de publicidad y promoción que ayudaran a alcanzar las metas
en el Perú para el 2018.

32
 4. Estrategias de mercado

 Incursionar en el mercado un 50% en el mercado externo y 50% en el

mercado interno ya que hay un potencial importante de consumidores aquí en
Perú.
 Ampliación de la planta que nos permita abastecer a toda la demanda, tanto
en Perú como en otros países de Europa, donde hay más consumidores de
nuestro producto.
 Seguir participando en Ferias Internacionales, donde podemos seguir
haciendo de Cacaosuyo, el mejor chocolate jamás probado.
 Implementar un Área de Marketing que nos permita llegar aún más al cliente
externo, a través de las redes sociales o algún otro medio de comunicación
con nuestro cliente

FORTALEZAS DEBILIDADES

F1 Certificaciones en los países D1 Falta de presencia en el

donde exportan. mercado peruano.
F2 Cacao de origen único. D2 Falta de Marketing en sus
F3 Agricultores con experiencia en productos,
el cultivo. D3 No cuentan con una
MATRIZ FODA
F4 Cuentan con distribuidoras que producción en línea.
colocan su producto en tiendas D4 Precio elevado para el Perú.
especializadas.
F5 Pioneros en la producción de
chocolate fino en Perú.
F O D A

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

O1 Aumento del consumo de -Incrementar nuestra distribución

-Desarrollar fuentes de
chocolate a nivel mundial. de barras de chocolate en el
suministros anexos al actual en
O2 Único chocolate de aroma mercado peruano.
América.
A N A L I S I S

fino presente en Francia -Adquirir máquinas con mayor

-Implementar tecnología de última
O3 Clientes potenciales en grado de especialización.
generación.
Europa, alta demanda del cacao. -Aumentar la difusión de nuestros
-Énfasis en publicidad para el
O4 Aumento de poder productos a clientes potenciales
reconocimiento de la marca.
adquisitivo de personas que en América a través de redes
-Expandir nuestros puntos de
consumen chocolate fino en el sociales.
distribución en Europa.
Perú.

33
O5 Mercado libre por explorar y
poca competencia.

AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

- Realizar una alianza entre el

A1 Condiciones climáticas - Creación de laboratorios cada vez
estado y la empresa para el
adversas. más especializados para combatir
beneficio de ambas partes.
A2 Presencia oscilante de plagas. los embates del clima.
-Cambiar tecnología que permita
A3 Inadecuado manejo técnico de - Capacitación constante a las
manejo más eficiente de plagas
cultivo. comunidades en el cultivo.
existentes.
A4 Limitada articulación de la
institución pública y privada con el
gobierno.
A5 Cada día la empresa se
fortalece en el mercado, y debido
a su limitada capacidad
productiva, se puede ver en
aprietos para responder a la
creciente demanda.

34
 ENTRADA Y EXPANSION DE CACAOSUYO EN FRANCIA

1. ¿Por qué se internacionalizo la empresa?

Theobroma es una empresa que se creó hace cinco años en el mercado, pero un año
lo destinaron para llevar una adecuada capacitación. Theobroma desde un inicio decidió
incursionar en el mercado internacional, primero en Europa, antes de entrar al mercado
nacional.

Mientras la empresa se iba preparando para entrar al entrar al mercado europeo decidió
entrar a los concursos de chocolates porque estaban seguros de hacer un producto
óptimo. Las ferias internacionales son una herramienta muy eficaz para promocionar
nuevos productos.

Así fue como en el año 2015 decidieron participar en el International Chocolate Awards
de Londres, el concurso de chocolates más importantes del mundo. Primero se mandan
unas muestras a Estados Unidos, luego de una certificación, inspección y la
categorización obtenida por unos jueces se procede a premiar a nivel Sudamericano, y
una vez que salen los premiados de Sudamérica, en octubre y noviembre se participa
en el mundial.

Ese año lograron obtener el reconocimiento de “Mejor chocolate de leche en el mundo”

con su chocolate “Piura Milk”, de esta manera lograron dar a conocer no solo su mejor
chocolate sino que la marca Cacaosuyo en general.

El participar en ferias internacionales de chocolate donde solo participa empresas que

brindan productos de alta calidad, solo los mejores; brindo a la empresa prestigio, y es
ahí cuando empezaron a recibir propuestas del extranjero, los conocían en el exterior y
querían tener sus productos. De este modo lograron ingresar al mercado europeo y aún
siguen participando en ferias internacionales, obteniendo hasta el momento 50 medallas
a nivel internacional y nacional, siendo galardonados los años consecutivos de 2015 y
2016 como mejor chocolate del mundo.

35
 Estímulos proactivos Estímulos reactivos
 Productos Únicos  Presión de la competencia
El cacao con el que se prepara La empresa Cacaosuyo vio en
el chocolate es el cacao criollo, Francia un mercado atractivo
que es el cacao de mayor en cuanto al sector de
calidad de los diferentes tres chocolates, ya que existen
tipos de cacao que existen muchas marcas de chocolates
(forastero, criollo y trinitario). con la que competir como por
Esta es una ventaja ejemplo Pacari y Lindt, que son
competitiva ya que del 100% marcas reconocidas y
de cacao en el mundo, posicionadas a nivel mundial.
solamente el 5% es cacao fino Cacaosuyo al saber de la
de aroma y el 75% está en calidad con la que cuentan sus
Perú. Aprovechando esto, la productos decidió asumir el
empresa se encarga de realizar reto, obteniendo hasta hoy muy
un proceso de producción buenos resultados.
impecable, desde la extracción
adecuada del cacao de la
planta hasta una fermentación
cuidadosa, obteniendo como
resultado un chocolate de alta
calidad.
 Ventaja tecnológica
Los procesos en la producción
del chocolate son muy
automatizados, debido a esto
Cacaosuyo cuenta con
innovaciones tecnológicas de
alta calidad, teniendo como
cadena de elaboración:
mezcladoras, enfriadoras,
empaquetadoras y
etiquetadoras.

36
 Tamaño del mercado
En Europa, específicamente
Francia, existe un consumo
sostenido de chocolate durante
todo el año, estamos hablando
de aproximadamente 7 kilos
per cápita por persona al año.
Este consumo alto se debe a la
cultura ya formada que tienen
los europeos de consumir
chocolate, algo que no sucede
en nuestro país.

2. Agentes de cambio:

Internos Externos
 Gerencia bien informada  Demanda
Una vez creada la empresa, se Con el trascurso de los años y
dedicó un año exclusivo al el mayor reconocimiento que
estudio del mercado europeo, va obteniendo Cacaosuyo, la
así como a llevar una empresa se ha visto en la
adecuada capacitación para necesidad de ampliar su planta
poder cumplir con los de producción y ha realizado
estándares exigidos en ese una fuerte inversión para
mercado. obtener maquinarias de última
 Nueva gerencia generación y de esta manera
Hace aproximadamente un año aumentar su capacidad
se unió al equipo de trabajo el productiva.
gerente comercial Rafael  Competencia
Gutiérrez Saavedra, un Cacaosuyo exporta chocolates
profesional muy capacitado en barra, que es la misma
que viene de gerenciar presentación en la que lo
diferentes empresas de comercializan las otras
consumo masivo, además de marcas, su competencia.

37
 participar en el ingreso de “La
Ibérica” al mercado limeño.
Cacaosuyo maneja una
producción estandarizada, las
mismas barras de chocolates
que comercializan acá son las
que se exportan, llevando en el
empaque la información en los
idiomas inglés y español.

3. Inversión extranjera directa:

 Buscadores de mercados

Cacaosuyo al obtener el premio de “mejor chocolate del mundo” en el año 2015 y

después de tener contacto con distribuidoras extranjeras que estaban interesados en
sus productos decidieron buscar inversión a nivel nacional e internacional.
Desafortunadamente no encontraron apoyo financiero en nuestro país, es en ese
momento cuando una financiera belga se contacta con ellos y decidió apostar por ellos
invirtiendo en todo lo que necesitaban para llevar a cabo este proyecto, incluso
maquinarias. Es importante mencionar que en Bélgica se encuentran los mejores
chocolateros del mundo, es por esto que la empresa se sintió muy honrada de recibir
apoyo financiero de ese país, ya que de esta manera se sentían más convencidos de lo
que estaban haciendo, que es vender productos únicos y de alta calidad.

4. Tipo de propiedad:

 Propiedad total

La empresa Cacasuyo exporta sus productos bajo la modalidad Ex work, esto significa
que cumple su obligación de entrega cuando pone la mercancía en su planta o lugar
establecido lista para ser recogida por los distribuidores de Francia que serán quienes
se encargaran de comercializar el producto allá.

Hasta el momento la empresa no cuenta con una distribuidora propia para encargarse
de estos procesos, es por esto que ellos no asumen los gatos propios de exportación.
La empresa actualmente se encuentra en proceso de ampliación de su planta de
producción y también tiene pensado crear su propia distribuidora, aumentando de esta
manera sus exportaciones.

El modo de comercializar de la empresa es mediante distribuidores de los países a los

que se va a exportar, ellos son los que se encargan de las ventas a los retails y tiendas
especializadas en dicho país.

38
 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

El mercado francés es una plaza muy codiciada por diversas marcas de chocolate de
prestigio mundial, ya que como hemos visto los franceses tienen un alto consumo per
capita de este producto. Según un breve análisis encontramos que las marcas más
comercializadas en el segmento de chocolates finos – gourmet son las siguientes:

LINDT EXCELLENCE: Se centra en el segmento de chocolate con leche, y tienen la

fama de ser el mejor en esta categoría, aunque la marca cuenta además con amplia
gama de chocolates negros.

NESTLÉ L´ATELIER: Es una línea de chocolates artesanales de la marca suiza,

orientada a un público conocedor, esta línea se caracteriza por poner énfasis en el cacao
que se utiliza. PRECIO: € 2.00 / € 3.50

GODIVA CHOCOLAT: Esta marca belga es muy conocida a nivel internacional como
uno de los chocolates gourmet más finos. Godiva pone especial énfasis en los procesos
de producción siguiendo la tendencia Bean to bar. PRECIO: € 8.50

39
MAISSON DU CHOCOLAT (MDC): es una marca de chocolates propiedad de la
Academia de chocolates francesa. Es cosiderado una marca top en el segmento de
chocolates gourmet junto con Godiva. PRECIO: € 6.30 - Caja de 4 piezas

PACARI: En esta barra se combina el intenso sabor del cacao con delicados trozos de
fruta seca, la acidez de la fruta madura y un toque de café tostado. Es elaborada con
azúcar de coco y fue introducida al mercado en el 2015. PRECIO: € 6.29 / € 6.79

Como vemos en el mercado francés existe una gran diversidad de marcas tanto
nacionales como extranjeras. Existen chocolates de alta gama como Godiva, MDC y
Pacari que tiene precios de € 6.50 a € 8.50 euros, y es justamente en este segmento
que se ubica la marca que estamos analizando: Cacaosuyo, con un precio de € 7 lo que
permite que sea bastante competitivo y atractivo para el público.

40
 ORGANIZACIÓN, IMPLEMENTACIÓN Y CONTROL

1. Organigrama de la empresa Theobroma Inversiones S.A.C

Directores
generales

Area de
Area de Area de
Area Comercial investigacion y
Produccion Logistica
desarrollo

Ventas de Ventas
exportacion nacionales

Los socios del proyecto Cacaosuyo son tres, Iván Murrugarra, el chocolatero,
Samir Giha y Eduardo Lanfranco, quienes desde el principio se pusieron como
objetivo introducir al mercado un chocolate que hiciera honor al cacao con el que
trabajaban. No se escatimó en tiempo ni tecnología. Y el resultado se puede
probar.

El área comercial está a cargo del señor Rafael Gutiérrez Saavedra que hace ya
casi un año vienen desempeñandose como gerente comercial ayudando en el
cumplimiento de los objetivos de expansión de la marca. Dentro de esta área
tenemos las ventas de exportación al mando de Karen Amens, la cual por ahora
también se encarga de las ventas nacionales ya que recién Cacaosuyo se ido
incursionando en el mercado nacional.

41
 2. Implementación

Como ya mencionamos la empresa

Theobroma Inversiones S.A.C. es la
encargada de manejar la marca
Cacaosuyo, ellos cuentan con una planta
de producción en Lima donde también se
realizan todas las actividades
administrativas, por lo tanto el grado de
autonomía de la empresa es centralizado.
Desde aquí, ellos crean e implementan su plan de marketing internacional
enfocado en estrategias a partir del análisis interno. La empresa decidió que la
ventaja competitiva que se sustenta en los mercados internacionales deberá
optar por una estrategia global (estandarización del producto en todos los
mercados).

También se desarrollan las decisiones vinculadas al mix de marketing: producto,

precio, distribución y comunicación, cada una de las estrategias usadas son
relevantes y consistentes con las demás lo cual permite maximizar la sinergia y
complementariedad.

Establecen programas de acción para una mejor asignación de los recursos en

donde se detallan las tareas y se designa al personal responsable, diseñando
una agenda específica para fijar los plazos de acción en los mercados destino.

Un dato importante mencionado por la persona encargada de las ventas de

exportación es que la empresa usa el Incoterm EXWORK, es decir que los
distribuidores de las cadenas extranjeras vienen a recoger el producto a la planta
para llevárselo a su país lo cual facilita las labores de este departamento.

3. Control

Los dos principales objetos que por lo general identifica la empresa son los
resultados (producción) y el comportamiento.

 Controles de resultados: Balances, ventas, crecimiento de líneas de

producción, canales de distribución etc.

42
 La empresa establece parámetros y cuotas, de esta manera controlan a los
distribuidores en el extranjero, también buscan que los distribuidores en el
exterior se proyecten.

La empresa hace un cronograma de despachos, o sea, ellos ya saben cuánto es

lo que van a solicitar los distribuidores, pero ellos le proponen mandar una
cantidad mayor cada cierto tiempo, y si es que se aprueba la nueva cantidad, se
hace una proyección con respecto a un año. Eso ha ayudado muchísimo a tener
crecimiento y a poner el producto en muchos sitios.

Canales de Distribución:
El comprador de Italia es un distribuidor, él mismo distribuidor se encarga de
todas las ventas a retails. En cambio en Francia es una tienda especializada al
igual que la mayoría de los países porque en Francia autorizan solo tiendas
especializadas.

Aquí presentamos un cuadro donde se ven las exportaciones del año 2015 y
2014 de los principales países a los cuales exporta Cacaosuyo.

AÑO UNIDAD VALOR

ADUANA CANT. PRODUCTO DESCRIPCIÓN DESTINO
DUA MEDIDA FOB $
Aérea y 2015 56 kg Chocolate bar 70% from piura,30% sugar
postal ex- cocoa,contains white barras de chocolate al 70%
iaac organic cocoa beans de cacao,contiene granos
BELGICA
granos blanco de cacao 2152
organico de
piura,30%azucar codigo
nº13

Aérea y 2014 100 kg Grano de cacao Cocoa beaus marca:

postal ex- cacaosuyo se elimina
JAPON 800
iaac codigo 13 exp.235-0222-
2014-002576-3
Aérea y 2015 12 kg Tabletas de chocolate Tabletas lakuna (tab 70gr)
postal ex- marca cacaosuyo
JAPON 415
iaac restitucion de derechos
arancelarios d.s. 104-95 ef

43
Aérea y 2015 85 kg Barras de chocolate al 15% azúcar, 10% quinua,
postal ex- 40% de cacao, 20% leche, 15% manteca
iaac contiene granos de cacao, 0.01 lecitina
FRANCIA 2864
blancos de cacao cacaosuyo bars, quinoa
organico de piura, milk chocolate, bars 90gr

Aérea y 2014 17 kg Tabletas de chocolate Chocolate bars piara select

postal ex- 70 marca: cacaosuyo JAPON 744
iaac
Aérea y 2014 9 kg Tabletas de chocolate Chocolate bars piara camu
postal ex- camu y yacon marca: FRANCIA 372
iaac cacaosuyo

Aerea y 2014 100 kg Cobertura de Couverture chocolate

postal ex- chocolate marca: Cacaosuyo JAPON 1500
iaac
Aérea y 2015 28 kg Tabletas de chocolates Tabletas lakuna (tab-70gr)
postal ex- marca Cacaosuyo
JAPON 949
iaac restitucion de derechos
arancelarios d.s. 104-95 ef
Aérea y 2015 85 kg Barras de chocolate al 30% azucar Cacaosuyo
postal ex- 70% de cacao, bars, lakuna bars, bars
iaac contiene granos blanco 70gr FRANCIA 2864
de cacao orgánico de
amazonas
Aérea y 2014 42 kg Barra de chocolate al Contiene granos blancos
postal ex- 70% de cacao de cacao orgánico de
iaac piura, 30% azucar y REINO
1625
manteca de cacao sin UNIDO
relleno, de 70 gr. marca:
cacaosuyo
Aérea y 2015 12 kg Tabletas de chocolate Tabletas piura select (tab
postal ex- 70gr) marca cacaosuyo
JAPON 415
iaac restitucion de derechos
arancelarios d.s. 104-95 ef
Aérea y 2015 28 kg Tabletas de chocolate Tabletas piura select (tab-
postal ex- 70gr) marca cacaosuyo
JAPON 949
iaac restitucion de derechos
arancelarios d.s. 104-95 ef

44
Aérea y 2105 24 kg Chocolate bar 70% from amazonas,30% sugar
postal ex- cocoa,contains organic barras de chocolate al 70%
iaac cocoa beans de cacao,contiene granos BELGICA 922
codigo nº13 restitucion de
derechos arancelarios
Aérea y 2015 85 kg Barras de chocolate al 30% azucar cacaosuyo
postal ex- 70% de cacao, bars, piura select bars, bars
iaac contiene granos blanco 70gr. FRANCIA 2864
de cacao orgánico de
Piura
Aérea y 2014 42 kg Barra de chocolate al Contiene granos blancos
postal ex- 70% de cacao de cacao orgánico de
iaac Piura, 30% azúcar y REINO
1625
manteca de cacao sin UNIDO
relleno, de 70 gr. marca:
Cacaosuyo
Aérea y 2015 12 kg Tabletas de chocolate Tabletas Piura select (tab
postal ex- 70gr) marca Cacaosuyo
JAPON 415
iaac restitución de derechos
arancelarios d.s. 104-95 ef
Aérea y 2015 28 kg Tableta de chocolate Tabletas piura select (tab-
postal ex- 70gr) marca cacaosuyo
JAPON 949
iaac restitucion de derechos
arancelarios d.s. 104-95 ef
Aérea y 2015 24 kg Chocolate bar 70% from amazonas,30% sugar
postal ex- cocoa,contains organic barras de chocolate al 70%
iaac cocoa beans de cacao,contiene granos BELGICA 922
codigo nº13 restitución de
derechos arancelarios
Aérea y 2015 85 kg Barras de chocolate al 30% azucar cacaosuyo
postal ex- 70% de cacao, bars, piura select bars, bars
iaac contiene granos blanco 70gr. FRANCIA 2864
de cacao orgánico de
Piura

Analizando este cuadro, se puede ver que durante el 2015 las exportaciones de
Cacaosuyo a Francia han sido en 3 ocasiones, exportándose un total de 255 kg.
Esto se debe a que Cacaosuyo ha identificado que el ticket promedio en las
tiendas de Francia es de 100 euros al mes.

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  Controles de comportamiento: A través de protocolos especificados en
manuales y capacitaciones sobre la cultura empresarial.

En Cacaosuyo, los empleados cuentan en su mayoría con las competencias

requeridas para los puestos. También cuentan con un nivel de especialización y
conocimiento sobre el proceso de transformación del cacao.

- Selección, capacitación y desarrollo personal

La selección del personal, en la mayoría de los casos, lo realiza por avisos en la

web y también en su Facebook, colocando todos los requerimientos para el
puesto. La capacitación se realiza in situ, es decir dentro de la planta.
Aprendiendo del resto de empleados, primero en trabajos básicos y poco a poco
asimilando tareas más complejas. La mayoría de requerimientos busca que el
trabajador de Cacaosuyo pueda realizar diversos tipos de labores, es decir, que
puedan apoyar desde labores de limpieza, que es muy importante al ser
Cacaosuyo una empresa industrial y que requiere una higiene de calidad, hasta
labores de atención al cliente.

- Nivel de remuneraciones y beneficios

Los niveles son el promedio, es decir, un trabajador normal está ganando en

promedio s/1600, mientras que los empleados de oficina están ganando más de
este monto.

- Efectividad de los incentivos al desempeño

Cacaosuyo mide la efectividad en términos de cumplir el trabajo de la mejor

manera, existe un programa de recompensas para los que cuentan con mayor
efectividad en el desempeño.

- Calidad del clima laboral

Según uno de los que laboran, el clima laboral es excelente y que esto ayuda a
un buen desempeño en el trabajo.

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