ORIENTACIÓN A LAS VENTAS

MERCADOTENCIA II

INTEGRANTES
 FIGUEROA CÉSPEDES, Jhon Vidal
 LIMAS VALVERDE, Yoel
 HUERTA CHAMBI, Erick Pedro
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ORIENTACIÓN DE VENTAS

1. DEFINICIÓN

Esta orientación principalmente se basa en que las personas compran

más bienes y servicios si usan técnicas de ventas agresivas para así
elevar sus ventas y utilidades grandes.
Entonces podemos decir que es una forma de mover productos de
manera que los inventarios no se amontonen.
Orientación a las ventas es la etapa en que la oferta supera a la
demanda y esto influye en las empresas para que desarrollen
estrategias de venta y consideren las necesidades del cliente, pues,
surgieron en el mercado varias organizaciones ofreciendo similares
productos a precios económicos.

¿Cuándo se produce?
Se produce cuando varias empresas buscan dominar el mercado en el
que se encuentra un producto, por eso mismo una de las estrategias
principales que se van a usar en este caso va a ser el precio, ya que la
competitividad es muy grande.

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2. OBJETIVO

El objetivo es vender lo que producen en lugar de producir lo que

pueden vender.
Los clientes potenciales son bombardeados con anuncios en
televisión, periódicos, publicidad directa y llamadas telefónicas.

En todo momento hay que intentar vender lago. Como resultado la

gente identifica el marketing con venta publicidad.

Así pues para que la venta sea efectiva debe ir precedida de varias
actividades de marketing, tales como la valoración de necesidades,
investigación de Marketing, desarrollo de producto, precio y
distribución.

El enfoque de ventas asume que el consumidor típico tiene unos

hábitos y reticencias ante una adquisición y debe ser estimulado para
que compre más, con una amplia gama de herramientas de ventas y de
promoción para estimular los mercados que tienen las empresas.

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3. PROBLEMA FUNDAMENTAL

(Idelfonso & Grande, 1992)

En una orientación a ventas es la falta de comprensión de las
necesidades y deseos del mercado, las empresas orientadas a la venta
a menudo descubren que a pesar de la calidad de su fuerza de ventas,
no puede convencer a las personas de que compren bienes o servicios
que no desean ni necesitan.

Sostiene que los consumidores y los negocios, si se los deja solos,

normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos
de la organización por ello esta debe emprender una labor agresiva
de ventas y promoción.

Este concepto supone que es preciso estimular a los consumidores

para que compren.
El área sin fines de lucro también practican el concepto de venta los
recaudadores de fondos

(Kotler, 2002)
El enfoque ventas es otra óptica muy corriente con la que muchas
empresas consideran el mercado. El enfoque de venta mantiene que
si a los consumidores no se les empuja, no comprara suficientes
productos de la empresa.
Se aplica más agresivamente a los bienes no buscados es decir
aquellos bienes que los consumidores ni piensan adquirir
habitualmente, se practica también en aéreas no lucrativas.

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Muchas empresas practican el enfoque de ventas cuando tienen

exceso de capacidad productiva.

4. INTRODUCCIÓN

Hoy en día, las empresas se enfrentan a clientes más exigentes

y con demandas más específicas. La globalización ha permeado en las
ventas a tal grado que, se requiere plantear estrategias bien definidas
para un mercado en donde cada día existe una mayor competencia y
consumidores que esperan obtener altos beneficios por el mismo
precio, por ello, la organización de las ventas cobra relevancia y se
debe definir con claridad desde un inicio.

Dentro de esta unidad se estudiará la orientación de las ventas y

los pasos que conlleva esta actividad .Los vendedores son la carta de
presentación de las empresas y una de las actividades que más cuidado
merecen es que éstos sean capaces de administrar correctamente sus
relaciones con los clientes; si se satisfacen las necesidades del
consumidor y se le otorga un seguimiento adecuado, será el inicio de
una larga y fructífera relación comercial.

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5. EVOLUCION HISTORICA DEL MARKETING

Desde un punto de vista podríamos distinguir dos factores

fundamentales que han influido en el concepto de que el cliente ocupa
el papel en las empresas:

El desarrollo tecnológico que ha permitido la estandarización

de la producción, logrando producir en cadena un sinfín de
productos. Este tipo de producción en grandes series precisa de
enormes inversiones, que exigen un mejor control sobre el
proceso de comercialización en todos los aspectos.
El aumento del nivel de vida caracteriza a esta última etapa: la
mayoría de las personas de la sociedad tienen unos excedentes
de dinero, después de cubrir sus necesidades primarias. Estos
excedentes pueden, por tanto, emplearlos en la adquisición de
bienes y servicios no vitales.

Centrémonos ahora en las etapas del marketing. Es normal que desde

sus primeros años hasta hoy el mercadeo haya pasado por varias
etapas:

5.1. Etapa de la autosuficiencia económica

En los comienzos de la humanidad cada familia tenía que ser

autosuficiente por lo que podemos considerar que en este tiempo aun no
existía el mercadeo.

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A medida que el ser humano se fue desarrollando y expandiendo, el

instinto de supervivencia y superación hace que poco a poco vaya
naciendo la comercialización.

5.2. Etapa del trueque

Debido a la aparición de nuevas tribus y pueblos, se da la

sobreproducción de algunos alimentos. El ser humano se dio cuenta de
que tenían la posibilidad de obtener cosas que él no producía a través del
cambio o trueque.

Es el punto de inicio del mercadeo.

5.3. Etapa de los mercados locos

Aunque en aquella época el trueque fue una auténtica revolución lo cierto

es que era un sistema bastante complejo. No solo había que encontrar a
una persona que tuviera el producto que se buscaba, sino que esa persona
además estuviera interesada en alguno de los productos que se le ofrecían.

5.4. Etapa de la revolución industrial y su influencia en el

desarrollo del mercadeo

En 1760 llega otro gran avance. James Watt inventa la máquina de vapor
la cual jugaría un papel fundamental en el comercio. Es el origen del
mercadeo moderno.

5.5. Etapa de producción en masa

En esta etapa tuvieron lugar 2 acontecimientos que dejaron huella en la

mercadotecnia: la primera y segunda guerra mundial (1914-1918 /1939-
1945).

Durante este periodo de tiempo aparecen los medios de comunicación

masivos, lo que propicia que se dé un gran salto dentro del mundo del

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marketing. Se trata de una revolución ya que las comunicaciones

comerciales se dan una forma nunca antes vista.

La segunda gran revolución la produce algo que ya es mucho más actual:

la aparición de los primeros ordenadores. Es la llegada de Internet y el
mundo cambia con él: nuevas formas de comunicarnos, de comprar y de
entender el mundo.

La evolución del marketing tradicional al marketing moderno: digital

y personalizado

Orientación a la producción
La orientación a la producción tiene sus inicios en la época
de 1800 cuando tuvo su auge la revolución industrial. En un inicio la
producción en masa no era algo cotidiano, todos los productos
manufacturados solían ser de tipo artesanal, y producir una gran
cantidad de estos en un corto tiempo siempre resultaba en un costo
mucho más elevado, comparemos esto con la actual situación. Cuando
inicia la revolución industrial esto cambia completamente, de repente
existe la forma de producir mucho en poco tiempo y a un precio más
bajo.

Orientación a las ventas

Etapa de orientación a las ventas (a partir de la crisis de 1920). Aparece
una preocupación por conocer los deseos de los consumidores
(investigación de mercado) y por desarrollar una red de ventas y una
estructura de distribución que permita expansionar el mercado.
Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito
momentáneo. Se comienza a dar gran importancia a las ventas, como
generador de ingresos. Se desarrollan técnicas destinadas a
vender Intercambio comercial es en dos sentidos, las empresas se

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enfocan a vender bienes y cobrar, se da un enfoque hacia la

conformación de departamentos.

Orientación al Mercado

Al cliente se le considera un ser activo y se convierte en el centro de la

actividad mercantil lo prioritario es identificar sus necesidades y deseos.
La gerencia de la organización es influenciada por el gerente de mercadeo
y se integran todas las actividades de la firma con el departamento de
mercadeo Los objetivos se alcanzan satisfaciendo conscientemente las
necesidades y deseos de los consumidores. La organización se adapta
para servir al cliente más eficientemente que la competencia Encontramos
expresiones como; encuentre deseos y satisfágalos, quiera al cliente y no
al producto, el cliente es el rey, el servicio es un puntal de competitividad,
ofrezca servicios de excelencia La organización investiga y selecciona los
mercados objetivos y desarrolla ofertas festivas y programas de mercadeo
Es una filosofía contemporánea que entiende que la venta depende del
cliente y del valor que este dé al producto, pues el cliente es el que define
el negocio de la empresa y no los productos.

Orientación al Mercado Uno a uno

A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente,
y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en
particular, con la utilización de complejos sistemas informáticos capaces
de identificar clientes específicos y sus necesidades concretas. Los
segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente
determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido. Estos es
dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la
creación de nuevas, su reducción de precio y la globalización de la

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economía.

Empieza una nueva historia del marketing

Sin duda y sus primeros capítulos ya han sido escritos. Cómo decíamos
al principio el foco de cómo conseguir aumentar las ventas ha variado con
el paso del tiempo.

Ahora todo gira en torno al cliente. La empresa y el producto son por y

para el consumidor. Y esto no lo decimos solo nosotros, sino también el
propio Philip Kotler.

Para Kotler el presente y el futuro del marketing para por alguna de estas
ideas:

 Las empresas invitaran a sus clientes a que participen, cada vez con
más frecuencia, en la creación de sus productos.
 Cada vez más empresas requerirán al crowdsourcing: pedir opinión a
terceros para conseguir ideas. Esto se hará tanto para la creación de
nuevos productos como para las campañas de publicidad.
 Se tiende a la automatización del marketing, pero siempre
manteniendo una personalización de la oferta. No hay que olvidar lo
que dijimos antes, vamos directos al marketing de la persona.

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6. DIFERENCIACION ENTRE ORIENTACION DE VENTAS Y ORIENTACION DE

MERCADOS

Las orientaciones al mercado y a las ventas son filosofías diferentes

sobre cómo alinear y organizar una empresa. La orientación al
mercado se ve hacia fuera, hacia el cliente y enfoca todos los aspectos
de un negocio - no sólo del departamento de marketing - hacia la
satisfacción de sus necesidades y deseos. Por otra parte, la orientación
a las ventas mira hacia adentro de la empresa y a su necesidad de
vender productos o servicios. La orientación al mercado supone que
los clientes toman las decisiones de compra, mientras que la
orientación a las ventas asume que el cliente es reacio a comprar.
Ambas orientaciones afectan a la estrategia, a los procesos, a la
organización y a la cultura de una empresa.

Orientación al mercado:

La característica clave de la orientación al mercado es la recopilación

y difusión de información de los clientes en toda la empresa. Cada
unidad funcional u organizacional recoge y comparte la influencia del
comprador y la información del cliente. Debido a que el intercambio
de conocimientos es tan importante, las decisiones estratégicas del día
a día son tomadas de modo inter-departamental. A menudo, una
empresa orientada al mercado genera una experiencia de cliente
altamente personalizada.

 Enfoques de la orientación al mercado

Algunos líderes empresariales ven la orientación al mercado como un

enfoque intercambiable para la orientación al cliente. Sin embargo,

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Richard Heiens escribe en el artículo del año 2000, "Reseña de la

Academia de la Ciencia del Marketing", que hay diferentes enfoques
para la orientación al mercado. Por ejemplo, algunas empresas
orientadas al mercado hacen hincapié en los competidores en el
análisis del mercado externo. Estas empresas son llamadas "guerreros
de marketing".

 Preocupaciones de la orientación al mercado

En el deseo de servir al cliente, una empresa orientada al mercado

puede implementar procesos y políticas que no tienen sentido
financiero o viabilidad a largo plazo. Por lo tanto, las decisiones que
hace este tipo de empresa debe servir tanto para el cliente como para
la empresa. Una buena forma de proteger el balance final es evaluar
las decisiones, los procesos y las políticas de manera regular.

Orientación a las ventas

La orientación a las ventas se centra en la venta de los productos o los

servicios y no en la satisfacción de los deseos y necesidades de los
clientes. Esta filosofía supone que la gente va a comprar si se utilizan
técnicas de venta agresivas. Y como señalan los autores en el libro
"Fundamentos de Marketing", esa orientación a menudo asume que
los precios de venta de alto valor equivalen a una ganancia sustancial.

 Tácticas de la orientación a las ventas

Debido a que una empresa orientada a las ventas está muy enfocada
en impulsar su producto hacia el cliente, debe contar con técnicas de
venta agresivas. Estas incluyen la promoción intensiva, como la
publicidad y las estrategias de precios específicos. Este tipo de

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empresas también se basa en su fuerza de ventas para mover sus

productos o servicios.

 Preocupaciones de la orientación a las ventas

Algunas empresas orientadas a las ventas están tan centradas en

vender que pueden no darse cuenta de lo que es importante para el
cliente. Los autores de "Fundamentos de Marketing" sostienen que si
el producto y los servicios para la venta no se quieren o necesitan, no
siquiera con una fuerza de ventas efectiva se tendrá éxito. Por ejemplo,
muchas empresas "punto.com" se hundieron en la década de 1990, ya
que se centraron en la tecnología y no en vender al cliente lo que
quería.

7. PREOCUPACIONES DE LA ORIENTACIÓN DE VENTAS

Algunas empresas orientadas a las ventas están tan centradas en

vender que pueden no darse cuenta de lo que es importante para el cliente.
Los autores de "Fundamentos de Marketing" sostienen que si el producto y
los servicios para la venta no se quieren o necesitan, no siquiera con una
fuerza de ventas efectiva se tendrá éxito. Por ejemplo, muchas empresas
"punto.com" se hundieron en la década de 1990, ya que se centraron en la
tecnología y no en vender al cliente lo que quería.

8. LA FILOSOFÍA DE MARKETING
Introducción

El término de marketing ha tenido distintas acepciones a lo largo de su

historia. El Marketing ha sido etiquetado como un “estado de mente
corporativo”, como una “filosofía de negocios”, como un “ideal o afirmación

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de política de empresarial”, como una “fe”, como un “conjunto de procesos

que tocan todos los aspectos de la compañía”, o como un “proceso social y
empresarial” entre otros. Acepciones que bien podrían dividirse en dos
grandes grupos: por un lado, estarían las de carácter filosófico, y por el otro
las de carácter organizativo.

Acepciones filosóficas

En lo referente a las acepciones filosóficas, ha habido una mayor diversidad

de afirmaciones y definiciones. Entre las afirmaciones parece haber un
común denominador en cuanto al principio de colocar al cliente como centro
de atención de toda la empresa9 como lo muestran los siguientes ejemplos:

La filosofía de marketing significa que en una organización todos los

esfuerzos deben estar encaminados a satisfacer a sus clientes… con
rentabilidad.

La filosofía de marketing… mantiene que la clave para alcanzar los objetivos

empresariales consiste en…determinar las necesidades y deseos de los
mercados objetivos.

La filosofía de marketing…requiere dedicar la mayoría del esfuerzo a

descubrir los deseos de un público objetivo y a crear los bienes y servicios
que les puedan satisfacer.

Respecto a las definiciones más formales de marketing, y siguiendo esta

acepción filosófica, tenemos la que nos presenta Felton13 en 1959 donde el
autor entendía por marketing al:

Estado de mente empresarial que persigue la integración y coordinación de

todas las funciones de marketing las cuales, a su vez, se entrelazan con otras
funciones corporativas, con el objetivo básico de producir el máximo
beneficio empresarial a largo plazo.

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Para concluir con este apartado, se ha de mencionar a Konopa y Calabro que

en 1971 presentaban una definición formal de marketing diferenciando entre
una orientación de marketing (mercado) y otra de producción:

La externa orientación al mercado... en contraposición a la preocupación

interna y a la orientación a la producción; el beneficio como objetivo en lugar
de objetivos de volumen de ventas; y...una completa integración del esfuerzo
organizativo y operativo.

Acepciones de carácter organizativo

En lo referente a las acepciones que entran dentro del campo organizativo

del marketing, es decir, las que describen con detalle sus principales
actividades y procesos, ha habido una menor proliferación aunque han tenido
un carácter más formal. Cabría destacar dos:

La definición de la American Marketing Association (AMA) en 1985:

El Marketing es el proceso directivo que trata de la creación de ideas, bienes

y servicios y la determinación de la distribución, precio y comunicación más
adecuados de tal forma que se promuevan intercambios entre una
organización y unos individuos, satisfaciendo los objetivos de ambos.

Una de las más recientes y aceptadas definiciones desde el punto de vista

organizativo es la que nos aporta el profesor Kotler:

Marketing es un proceso social y empresarial por medio del cual individuos

y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación, oferta, e
intercambio de productos de valor con otros.

Conclusión

En general, se puede concluir que no ha habido acuerdo en cuanto a la

definición formal del marketing. Sin embargo, las distintas definiciones
parecen tener mucho en común, unas con otras, dentro de sus respectivos

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grupos: las filosóficas en recalcar la idea de orientación empresarial general

que pone en el centro de toda actividad al cliente, y las organizativas en
describir el proceso de marketing especificando sus distintas actividades,
relaciones e interacciones.

Finalmente, decir que las distintas acepciones del término de marketing aquí
presentadas son relativamente recientes y expresan, por tanto, visiones
contemporáneas del término. No obstante, estas acepciones no han
permanecido estáticas sino que han sido resultado de una evolución a través
del tiempo cuyo análisis se trata en el siguiente apartado.

9. VENDEDORES SEGÚN SU ORIENTACIÓN AL CLIENTE O A LA VENTA

Si tomamos como referencia dos variables como la orientación al cliente y

la orientación hacia la venta, su entrecruzamiento define cuatro perfiles
diferentes de vendedores.

La primera variable se relaciona con la capacidad del vendedor para

conseguir información relevante sobre el cliente. En primera instancia, lo
hace a través de medios tecnológicos (CRM y bases) y, luego, directamente
con el cliente durante la entrevista, en la que averigua acerca de sus
necesidades, expectativas, preocupaciones, preferencias, etc. Más tarde, usa
esa información para crear un valor superior, un servicio de atención
memorable. Los vendedores más orientados hacia el cliente pueden ser
consultores o condescendientes, esto dependerá en gran medida de los
resultados obtenidos.

La segunda variable, en tanto, es la orientación hacia las ventas. En este caso,

cerrar la transacción es la máxima que guía la gestión del vendedor, dejando

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de lado otros aspectos importantes como pueden ser la relación con el cliente
y la calidad del servicio de atención. El objetivo es transaccional, a corto
plazo y de captación permanente de clientes nuevos. Se encuadra en esta
tipología el vendedor mercenario y el despachador, aunque con notorias
diferencias entre ambos.

 El vendedor despachador

Tiene la particularidad de presentar una baja orientación al cliente y a la

venta. Esta situación puede ocurrir por diversos motivos, como la baja o nula
preparación para desempeñar con eficacia su función, la falta de vocación
para la venta, el desgano por razones personales o la inexistencia de objetivos
claros.
El despachador atiende a las personas como si estuviera despachando tickets
en una terminal de autobuses. Su trabajo es mecánico, no le preocupa cuáles
son las necesidades del cliente y tampoco muestra interés por la venta. Por
lo general, se encuentra de mal humor, es reticente al cambio y no asume
ningún compromiso con el cliente. Este tipo de vendedor es muy nocivo para
cualquier empresa.

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Por eso, la organización debería revisar qué le está pasando, por qué no vende
ni atiende bien a los clientes. ¿Le gusta su trabajo? Como resultado de este
análisis, se deben aplicar las acciones de mejora que correspondan o aceptar
que se ha tomado a la persona incorrecta para un puesto que requiere de
mucha dinámica, energía, actitud y predisposición.

 El vendedor mercenario

Es muy común encontrar este perfil de vendedor en empresas que tienen

fuerzas de ventas orientadas casi con exclusividad a la captación de nuevos
clientes. El vendedor mercenario es pragmático, está orientado a la acción
permanente. Su preocupación es solamente una: vender, vender y vender.
Los medios justifican el fin.

Como el cliente es un número más en su presupuesto de ventas, su gestión

se enfoca en concretar pedidos. Su visión es a corto plazo: cuando se cierra
una venta, el mercenario se retira por otra “presa”. No existe un seguimiento
o atención de postventa, con lo cual el nivel de compromiso con el cliente en
este caso también es muy bajo o inexistente. Si surgen problemas o consultas
sobre el uso del producto, el comprador tendrá que acudir a otro sector para
evacuar sus dudas.

La comunicación que emplea es unidireccional y busca manipular la

entrevista de venta. Así, suele caer en monólogos extensos y aburridos,
discursos enlatados que se pueden advertir en frases como “este es el mejor
producto del mercado” o “somos los número uno”.

Como su orientación es hacia el producto y no hacia el público, las

habilidades de venta requeridas son el manejo de las técnicas tradicionales,
el conocimiento de sus productos y servicios (y los de la competencia) y el

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armado de un speech de venta estructurado, que resulte infalible para

persuadir, sin dejar un espacio para las consultas, opiniones o sugerencias.

Por último, el mercenario es un sujeto muy racional que no se vincula

emocionalmente con las personas, ni con la empresa. ¡No se pone la
camiseta! Es individualista y no hay dudas de que trabaja para incrementar
sus comisiones al máximo. Por lo tanto, si tuviera una propuesta de salario
más alto, seguramente estaría dispuesto a cambiarse de empresa sin ninguna
dificultad.

 El vendedor consultor

En la antípoda del mercenario, se encuentra el vendedor consultor. También

se lo conoce como relacional o vincular y su orientación es alta hacia ambos
frentes, tanto en ventas como en el servicio al cliente.

Su eje principal es satisfacer las necesidades del público, dar soluciones de

valor agregado a sus problemas reales. La venta es consultiva, trasciende la
mera transacción comercial y se extiende en el tiempo. La premisa del
consultor es que la relación está antes que la venta. En otras palabras:
siembra amistades para posteriormente cosechar ventas. Es mejor no
presionar al cliente y preservar la relación, teniendo la certeza de que ese
cliente va a volver.

La relación entablada entre vendedor y cliente es mutuamente beneficiosa y

está fundada en dos ingredientes fundamentales: la confianza y la empatía.
En primer lugar, la confianza es la base de cualquier relación, porque genera
seguridad, tranquilidad y aceptación para ambas partes. El vendedor puede
construir confianza a partir de los siguientes elementos: credibilidad,
compromiso y reglas claras cumplidas en tiempo y forma. En segundo lugar,
la empatía es “ponerse en los zapatos del otro”, para poder interpretar los

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sentimientos y emociones que está experimentando. Un error muy difundido

es confundir simpatía con empatía, cuando esta última comprende un
significado más amplio. En consecuencia, por medio de la empatía se puede
lograr la fidelidad de la clientela.

Al margen de las habilidades de venta, ha desarrollado otras habilidades

blandas: capacidad de escucha activa, para indagar y obtener información,
inteligencia emocional y comunicación asertiva, todas herramientas que le
permiten trabajar mejor en equipo, integrarse con otros sectores y dar
soluciones únicas de valor añadido para el cliente.

Para el consultor, el cliente no representa un número más, sino que tiene

identidad, un contexto y una problemática determinada, que es conocida y
comprendida. El diálogo continúa a largo plazo, a través de una relación que
genera fidelidad y otras futuras ventas a clientes referidos de un cliente leal
que se encuentra satisfecho.

En algunas ocasiones, esta ligazón generada es tan fuerte que, cuando el

vendedor decide cambiar de empresa o sucursal, muchos de sus clientes
leales se mudan con él. La fidelidad hacia el vendedor supera a la de la marca.

 El vendedor condescendiente

Tiene una alta orientación al cliente aunque no consigue traducir esas buenas
relaciones en ventas. Suele entablar vínculos afectivos tan profundos que en
ciertas circunstancias dificultan la relación comercial. Son personas muy
habladoras y emocionales, pierden el foco con facilidad durante la entrevista
de ventas. El diálogo se encauza por temas ajenos a su propósito, incluso
pueden llegar a ser tan personales que el vendedor pierde todo su
profesionalismo y pasa a ser visto como un confidente.

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Con frecuencia conceden de manera poco juiciosa beneficios extra a los

clientes que les caen bien, sin ajustarse a las pautas o normas establecidas
por la empresa. No existe la reciprocidad, la relación es muy fluida a nivel
humano pero no así en lo comercial.

Es necesario que la empresa se plantee varios interrogantes sobre este punto:

¿Por qué no consigue incrementar las ventas? ¿Le falta entrenamiento en
ventas? ¿Cómo invierte su tiempo? ¿Es disperso? ¿Cuenta con los recursos
necesarios? ¿Cuántas visitas realiza por semana? ¿Cuántas ventas en
promedio consigue por cada entrevista? ¿Cómo está diseñada su zona
geográfica? ¿Cómo organiza su agenda?

Si el vendedor tiene el potencial, la empresa debe invertir en capacitación

para convertirlo en consultor, ya que en caso de poseer un gran volumen de
relaciones o redes de contactos, es imperioso mejorar los puntos críticos
sobre los cuales está fallando.

Ahora bien, ¿qué tipo de vendedor es mejor? Esto depende de varios factores.

 El mercado: no es lo mismo la venta de un producto de compra masiva

que otro exclusivo, en el cual será más efectivo contar con un plantel
de vendedores consultores, dada la alta importancia que tiene para el
cliente.
 La cultura de la empresa: dos organizaciones del mismo sector pueden
tener arquetipos de vendedores opuestos.
 Los objetivos comerciales
 La segmentación del mercado: una misma empresa puede tener dos
tipos de vendedores antagónicos entre sí, pero que conviven sin
inconvenientes.

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Entonces, el perfil del vendedor que se pretende buscar tendrá que tener en
cuenta estas características inherentes a la tarea a desempeñar, el producto-
mercado que va atender y las metas a cumplir.

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Contenido
1. DEFINICIÓN ........................................................................................................................... 1
2. OBJETIVO .............................................................................................................................. 2
3. PROBLEMA FUNDAMENTAL ................................................................................................. 3
4. INTRODUCCIÓN .................................................................................................................... 4
5. EVOLUCION HISTORICA DEL MARKETING ............................................................................ 5
6. DIFERENCIACION ENTRE ORIENTACION DE VENTAS Y ORIENTACION DE MERCADOS .... 10
7. PREOCUPACIONES DE LA ORIENTACIÓN DE VENTAS ....................................................... 12
8. LA FILOSOFÍA DE MARKETING ........................................................................................... 12
9. VENDEDORES SEGÚN SU ORIENTACIÓN AL CLIENTE O A LA VENTA ................................ 15

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